授信尽职调查技巧及调查报告撰写课件.ppt

1、授信尽职调查技巧与调查报告的撰写朱老师朱老师2013.9信贷人员在贷款调查中的 职业道德与操守 堂堂正正为人 老老实实立言请谨记胡适先生的话！主要内容主要内容v授信调查概述v授信调查与信用分析技巧（1）利用财务报表分析及真假识别（2）利用税收资料分析（3）授信资金用途分析（4）非财务因素分析（5）担保分析v现场调查调查技巧、调查方法和调查误区v调查分析及撰写报告一、授信调查概述一、授信调查概述授信调查的概念授信调查的概念v授信调查，是指金融机构针对客户的信用状况予以详细的调查与分析，了解其将来履行债务的能力及意愿，以确保贷款资产的安全。授信调查的目的和作用授信调查的目的和作用v让该借钱的企业借

2、到钱，不该借钱的企业借不到钱。v这样，不但可以争取到业务，而且可以降低授信风险。授信调查的主要方式授信调查的主要方式v查阅客户资料v实地调查v其他调查授信调查的主要内容5C原则：品格、能力、资本、担保品、企业状况原则：品格、能力、资本、担保品、企业状况3F原则：个人因素、财务因素、经济因素原则：个人因素、财务因素、经济因素5P原则：授信户个人因素、资金用途因素、原则：授信户个人因素、资金用途因素、还款来源因素、债权保障因素、借款人展望因素还款来源因素、债权保障因素、借款人展望因素授信调查的主要内容5Cs 5Ps 意义 品德(Character)个人(People)主要衡量借款人的还款意愿等 能

3、力(Capacity)偿付(payment)主要衡量借款人的还款能力 资本(Capital)目的(Purpose)主要分析贷款的用途，评价借款人的举债情况等 担保(Collateral)保障(Protection)主要分析贷款的担保抵押情况和借款人的财务实力等 环境(Conditions)前景(Prospects)主要分析借款人的行业、法律、发展等方面的环境等 授信调查主要内容v传统上评估企业的信用状况有所谓5C原则：也就是品格、能力、资本、担保品及企业状况，其后美国银行授信协会又将5C归纳成为三个F，其中品格及能力合作为个人因素(Personal Factor)，资本及担保品合作为财务因素(

4、Financial Factor)、企业状况则改为经济因素(Economy Factor)。授信调查主要内容v近年来为确实掌握企业信用状况，而产生了更具实用性及完整性的5P原则，v 1、授信户个人因素v 2、资金用途因素v 3、还款来源因素v 4、债权保障因素v 5、借款人展望因素授信调查的流程和步骤调查调查分析分析报告报告拟订调查计划拟订调查计划收集授信资料收集授信资料进行调查分析进行调查分析进行实地调查进行实地调查综合评估并综合评估并撰写调查报告撰写调查报告二、授信调查与信用分析技巧二、授信调查与信用分析技巧v从我国目前银行对企业授信过程的实践来看，银行需要了解企业的财务信息主要包括反映偿

5、债能力、获利能力、资产运用效率、获现能力、财务结构等五个方面内容。v要想获得上述五个方面财务信息，必须对企业进行财务分析。v财务分析是指对企业财务报表有关数据资料进行确认、比较、研究和分析的过程。v银行运用财务分析手段，可以掌握企业的财务状况，评估企业的偿债能力，预测企业的未来发展趋势，为做出正确的授信决策提供依据。财务分析的资料1、企业连续三年以上的财务报表，包括:（1）资产负债表、利润表、现金流量表、股东权益变动表；（2）财务报表附注；（3）注册会计师查账验证报告；2、其他资料，如证券交易所、行业协会、投资咨询机构提供的有关资料等均可成为财务报表分析的补充资料。财务报表分析的对象财务报表分

6、析的对象企业的基本活动1、筹资活动2、投资活动3、经营活动企业基本活动在财务报表中的反映1、在资产负债表中的反映 右方反映筹资活动的结果 左方反映投资活动的结果 经营活动占用的资源2、在利润表中的反映 一部分反映运用资产进行经营活动和投资活动产生的收益 另一部分反映履行义务需要支付的利息和分配的股利3、在现金流量表中的反映 具体反映三项基本活动的过程 第一部分：经营活动产生的现金净流量 第二部分：投资活动产生的现金净流量 第三部分：筹资活动产生的现金净流量财务报表分析要解决的三个基本问题财务报表分析要解决的三个基本问题 问题问题1 1：公司所面临的公司所面临的 风险是什么？风险是什么？问题问题

7、2 2：公司是如何创公司是如何创 造利润的？造利润的？问题问题3 3：公司是否有充公司是否有充 足的现金？足的现金？资产负债表分析的主要内容v分析企业经营资源配置与经营风险的状况v分析企业资金来源与财务风险的状况v分析企业资产与资本结合与偿债能力的状况利润表分析的主要内容v分析企业的经营成果和盈利能力v分析企业收入情况与增长能力v分析企业成本与费用的消耗状况现金流量表分析的主要内容v分析企业现金流动的总体状况（获取现金的渠道和数额）v分析企业经营成果的质量v分析企业的偿债能力与对外筹资能力v分析企业动态财务状况及企业未来的发 展趋势v分析重大投资和筹资活动的状况现金流量表的概念现金流量表是反映

8、企业某一现金流量表是反映企业某一特定会计期间内经营活动、投特定会计期间内经营活动、投资活动和筹资活动等对现金及资活动和筹资活动等对现金及现金等价物产生影响的会计报现金等价物产生影响的会计报表。表。现金流量表以现金流入和现金流出等方式来反映企业在某一会计现金流量表以现金流入和现金流出等方式来反映企业在某一会计期间现金的变化，成为连接和沟通期末和期初资产负债表与当期期间现金的变化，成为连接和沟通期末和期初资产负债表与当期利润表的桥梁。利润表的桥梁。时期报表，时期报表，以收付实现以收付实现制为基础制为基础现金流量的概念v现金流入v现金流出v现金流入量-现金流出量=现金净流量现金流入现金流出 现金流量

9、净额0现金流入现金流出 现金流量净额财务费用+本期折旧+无形资产递延资产摊销+待摊费用摊销。v计算结果如为负数，表明该企业为亏损企业，经营的现金收入不能抵补有关支出。vA公司2004年度财务费用+本期折旧+无形资产递延资产摊销+待摊费用摊销计288.3万元（55.8+134.4+98.1），在正常情况下，经营活动现金净流量应大于此数。经营活动现金净流量为-860.7万元，远低于此数，表明该公司实际为亏损企业。现金购销比率是否正常v现金购销比率=购买商品接受劳务支付的现金/销售商品出售劳务收到的现金。v在一般情况下，这一比率应接近于商品销售成本率。如果购销比率不正常，可能有两种情况：购进了呆滞积

10、压商品；经营业务萎缩。两种情况都会对企业产生不利影响。公司的现金购销比率为71.3%（购买商品接受劳务支付的现金销售商品出售劳务收到的现金=1371.7 1923.7）。在一般情况下，这一比率应接近于商品销售成本率23%（706.43122.6）。可见，公司的现金购销比率极不正常。可能有两种情况：购进了呆滞积压商品；经营业务萎缩，两种情况都会对企业产生不利影响。营业现金回笼率是否正常v营业现金回笼率=本期销售商品出售劳务收回的现金/本期营业收入*100%。v此项比率一般应在100%左右，如果低于95%，说明销售工作不正常；如果低于90%，说明可能存在比较严重的虚盈实亏。v营业现金回笼率=本期销

11、售商品出售劳务收回的现金本期营业收入=1923.73122.6=61.6%。以营业收入确定中小企业融资限额v中小企业财务报表分析相对简单，侧重点是净营业收入对债务的覆盖率(DCR)。企业还款来源的主要保障是稳定和充足的现金流，以营业收入作为中小企业的划分标准比较合理，应以营业收入为基础实行最高限额管理。银行融资额占其营业收入的最高比例不超过40%。财务报表附注财务报表附注v在分析财务报表之前，我们应当先分析财务报表附注。财务报表附注是为了帮助理解财务报表的内容而对报表的有关项目等所作的解释。v财务报表附注解释企业所采用的主要会计处理方法，列示财务报表重要项目的明细资料等。v根据相同的原始凭证，

12、使用不同的会计处理方法，编制出的财务报表数据是不同的。了解企业所采用的主要会计处理方法，会计处理方法的变更情况、变更的原因，以及对财务状况和经营成果的影响，这对于识别真假是非常重要的。财务报表附注财务报表附注v财务报表附注列示财务报表中有关重要项目的明细资料，是判断财务报表反映其财务状况及经营成果和现金流量情况真实程度的重要依据。审计报告的类型审计报告的类型v1、无保留意见审计报告（无解释）v2、无保留意见审计报告（有解释）v3、保留意见审计报告v4、拒绝发表意见审计报告v5、否定意见审计报告v 如果企业被出具后三种审计报告，那末企业的财务报表肯定会有问题，如果中途更改会计师事务所，那就更能说

13、明企业存在舞弊现象。报税资料的利用报税资料的利用v授信人员在办理企业授信时，通常会要求企业提供财务报表或会计师财务报表查核签证以供参考，但许多中小企业因本身会计制度不健全，根本无法提供有参考价值的财务报表，或既使是有会计师查核签证也往往因为会计师良莠不齐，签证质量不一或无法调阅工作底稿等因素，无法确定财务报表的参考价值。v事实上，企业授信最直接有价值的参考数据应该是报税数据，因为绝大部份企业应依规定申报缴纳营业税、增值税、所得税等。而企业缴税多寡可以反映企业营运获利状况的好坏，因此授信人员可以要求客户提供报税资料进行分析，由此就可较准确的评估企业实际的营业收入与获利能力。不实税收申报资料识别不

14、实税收申报资料识别1、对开发票制造假业绩v当企业申请营运周转资金贷款时，银行都会考虑企业营运规模，并往往依照企业销售额来决定额度，有的企业间会互相开立发票来制造业绩。不实税收申报资料识别不实税收申报资料识别2、注销发票v金融机构在办理汇票融资时，常要求客户提供发票存根作为交易凭证，殊不知在营业税申报程序上，通常是要等到当期申报截止日前，企业才会填报税单，因此在此以前，已融资的发票亦可办理注销作废，甚至是即使已申报了，还是可以办理销货退回。利用报表勾稽关系识别真假利用报表勾稽关系识别真假1、税金与利润、收入之间的关系v（1）流转税与营业收入之间的比例。v（2）所得税与税前会计利润、应纳税所得额之

15、间比较。2、货币资金与财务费用之间的关系3、现金流量表与资产负债表、利润表相关科目之间的关系v如何确认财务报表的真实性 v上下游关联企业授信的影响 利用财务信息应注意的问题利用财务信息应注意的问题v1会计政策和方法的可选择性，决定了财务报表的数据具有一定弹性。v2人为因素会影响财务报表的客观性。v3通货膨胀是影响财务分析准确性的重要原因。v4财务报表的表列项目不能完全反映企业的风险因素利用财务信息应注意的问题利用财务信息应注意的问题因此，信贷人员在财务分析过程中应注意：v(1)尽可能保证财务报表资料的真实性和准确性，如要求借款人的财务报表须经注册会计师验证；v(2)尽可能取得较多的会计资料及其

16、它相关分析资料；v(3)尽可能取得同行业的有关资料；v(4)应特别注意指标的可比性，剔除非正常的、不可比的因素；v(5)尽可能考虑通货膨胀的影响，将货币的时间价值观念有机地融入分析过程；v(6)对借款人进行实地考察，多了解一些财务报表上难以看到的情况。他山之石v1、强调客户经理收集资料，应保证完整性、合规性、有效性、和真实性，特别是有效性和真实性，例如收入的验证材料纳税、银行流水等交叉验证；v2、本行面对的客户基本是授信100万元至5000万元之间的，报表大多未经审计，如何调查了解报表的真实性，如应收款、存货、权益等；本行的客户注册资金较小，但权益较大，大多为未分配利润，如何看待该类客户的承贷

17、能力；如何利用企业的水费、电费、进出库凭证等验证企业的报表；如何利用内外部信息进行交叉验证；v3、企业实际控制人对企业授信的影响较大，如何在贷前调查中规避该类风险，如品性、年龄、健康、保险、接班人、从业经历、融资、资产、负债等）；短期授信用途分析短期授信用途分析v传统授信5P 观念中，用途（Purpose）位居第二，因此授信人员针对客户借款用途的说明一定要仔细的查证，评估其合理性。因为如果无法了解企业借款的真正用途，授信人员就无法做好授信后的经常管理工作，授信风险就会因而大增。v企业资金用途，主要可分为两大类，其一为中长期的资金用途，包括购买土地、厂房、办公场所、机器设备及永久性的营运资金，其

18、二是为营运周转需要，所需投入的流动资产的购买、产销费用的支出及流动性负债偿还等资金用途，就期限来分类，前者可称为中长期资金用途，后者为短期资金用途。营运资金与流动比率v一个企业正常营业活动所需资金即可称为其营运周转，可以用流动资产减流动负债的差额来表达，即v营运周转金流动资产流动负债v而流动比率的定义为流动资产除以流动负债，通常要求流动比率大于1，而就资金用途概念而言，流动比率大于1是什么意义呢？可以简单算式分析如后：v流动资产流动负债 1v可进一步推得：流动资产流动负债0v因此流动比率大于1，即表示企业当时之营运周转金为正数（流动资产流动负债大于0），进一步分析，依会计资产负债表恒等式：流动

19、资产+固定资产=流动负债+长期负债+股东权益（CA）（NCA）（CL）（NCL）（OE）（CACL）=【（NCL+OE）NCA】0v其中（NCL+OE）可视为长期资金来源，NCA代表长期资金用途，（CACL）=【（NCL+OE）NCA】0代表长期资金来源大于长期资金用途，因而有剩余，可以支持短期资金用途，同时CA代表短期资金用途，CL代表短期资金来源，（CACL）0代表短期资金来源不足以支持短期资金用途，所缺的资金可依赖前述长期资金来支付。因此，流动比率大于1（即营运周转金为正数），就资金来源运用而言，符合资金运用保守原则，即：v“长期资金长期用，短期资金短期用，长期可以用于短期，短期不可以用

20、于长期”v相反的，若流动比率小于1（即营运周转金为负），则代表在当时，有短期资金来源流用到中长期资金用途上，因而有较高之流动性风险。营业循环与短期资金需求原因1、营业循环 （1）商业企业支付現金回收現金購貨應收票據存貨應收帳款支 付 現 金應 收 票 據應 收 帳 款存 貨在 製 品原 物 料製成品回收現金（2）制造业）制造业2、反营业循环v有些特殊行业，基于行业的特性，营业时并不需要立刻付现金，甚至先从代销货物获取现金，一段时间后再支付现金，例如采用专柜式经营的百货公司，顾客在百货公司购买化妆品时，现金或刷卡付现系由百货公司收取，但是货品及销售人员等薪资费用却由化妆品公司支付，而百货公司系采

21、用月结及开立期票方式付款，因此一段时间后，化妆品公司才收到货款，从而百货公司的营业循环流程与前述营业循环是相反的，可定义为反营业循环。这些行业还包括大型量贩店、国际级餐旅业等，而它们原则上是不需要短期融资的，而且它们的绩效有相当一部份要看它们运用资金的效益而定，在碰到利率低迷时期，因为资金运用效率较低，这些行业的获利能力就会受到相当不利的影响。銷貨收取現金應付帳款應付票據支付現金短期资金需求的原因v了解了营业循环及反营业循环后，就可进一步研究短期资金需求原因：v1、永久性营运资金需求：就资金来源运用保守原则而言，永久性营运资金仍应以长期资金来源支应，但正如前面所述，许多企业仍习惯以短期资金支应

22、此一需求。v2、季节性营运资金需求：某些行业营业活动具有季节性，例如饮料业、圣诞灯饰业、甚至个人计算机业，都有明显的淡旺季，但是值得注意的是这里所谓的旺季，不是指销售旺季，而是指资金需求旺季。例如服装业，冬装的资金需求旺季应是夏季，到了冬季就应该是销售及资金回收的旺季了。v3、临时性营运资金需求：企业有时会因为接到大量订单或是预测原料价格即将上涨，而有增加存货的临时性需求，此时所需增加投入的资金为临时性资金需求。v4、期末资金需求：企业营业年度结束时，需要缴纳税款，发放董监事酬劳、员工红利或现金股利，而当年度的盈余尚未现金化或虽已现金化但暂时被流用到其它营运活动上，因此暂时需要短期融资来支应资

23、金需求，尤其近年来许多企业已转型为控股公司，主要获利来源为权益法认列之投资收益，每年支付现金股利时点与被投资公司发放现金股利都有时间落后现象，因而每年都必需先依赖短期融资来发放当期现金股利。v5、其它非规则性资金需求：前述四点可视为企业正常营运活动或常见的资金需求状况，但是有时候企业会因为某项产品滞销、预定销售期间延长或应收帐款无法顺利收回而有短期融资之需求，这时候授信人员应特别注意这种不规则的需求是否频仍并评估是否对该企业正常营运活动有重大不利影响。v置换他行贷款到底是营销客户还是承接他行淘汰的客户？中长期授信资金用途分析v金融机构通常以期间来区分短中长期授信，授信期间一年以内为短期授信，一

24、年以上的为中长期授信，其实就授信本质而言，期间并不是那么重要，就如同看不出来13个月期的授信与一年期的授信有何差别？重点应该是企业融资的资金用途，前面已针对短期授信资金用途做过详细分析，现在则专注于中长期授信资金用途分析。中长期授信资金用途1、有形资本性支出之资金需求2、无形资本性支出之资金需求3、永久性营运资金之资金需求 4、借长还短，改善财务结构 5、借长还长，重整债务 6、分期付款销货融资之资金需求 7、各项中长期保证需求 中长期授信风险评估分析 1、经营者风险 2、企业营运管理风险 3、企业财务管理风险 4、总体经济风险 5、个别产业风险 6、产销技术风险 中长期授信还款来源分析 资产

25、负债表恒等式：流动资产固定资产流动负债长期负债股东权益 (CA)(NCA)(CL)(NCL)(OE)v以上为企业资金的来源及用途，因而（1）流动资产的减少，（2）固定资产减少，或是（3）流动负债的增加，（4）长期负债的增加及（5）股东权益的增加可以视为资金来源的增加，但是中长期授信都是以税后净利加折旧摊提做为主要还款来源。其它资金来源的增加不能做为还款来源中长期授信计划评估分析中长期授信计划评估分析 v金融机构中长期授信通常又称为计划性融资，主要是因为企业投入中长期资金购买固定资产或专利权、技术等无形资产，在短期间无法收回，而且万一投资计划失败将可能立即面临经营困境与资金调度压力，因而为求慎重

26、，企业本身都会拟具中长期投资计划并提供金融机构做为审核贷款之依据，既使只是借长还长，重整债务，也会提供债务重整计划，因而金融机构对企业所提出的计划应作详细的授信调查，以评估该计划的可行性。至于评估的重点应该是：（1）先确定资金用途；（2）衡量计划风险；（3）掌握计划还款来源。中长期授信计划评估分析中长期授信计划评估分析1、申请案件的资金来源与运用2、风险评估 3、计划还款来源评估v营业收入的调查评估 v营业成本的调查评估 v管销费用的调查评估 v营业外收支的调查评估 v折旧及摊销的调查评估v所得税的调查评估 v税后净利的调查评估非财务因素分析非财务因素分析（一）授信风险防范的左膀与右臂v财务分

27、析主要采用定量分析的手段，非财务因素分析主要采用定性分析的手段。v非财务因素分析的重点分析是影响授信风险未来变化的各种非数据化信息。v我国目前会计环境不规范，借款人的会计报表资料不完整和会计信息不真实的现象较为普遍，财务报表无法真实地反映企业的真实经营状况。而非财务因素可以不受会计数据局限性的影响，可以用来评价借款人的各种经营行为。v在授信实务调查在授信实务调查分析中，需要分分析中，需要分析客户的哪些非析客户的哪些非财务因素呢？财务因素呢？非财务因素分析的内容非财务因素分析的内容对贷对贷款偿款偿还可还可能性能性的判的判断分断分析析行业风险分析行业风险分析经营风险分析经营风险分析管理风险分析管理

28、风险分析还款意愿分析还款意愿分析分析借款人分析借款人的还款能力的还款能力确定借款人偿还确定借款人偿还贷款的主动性贷款的主动性确定借款人所在确定借款人所在行业的风险程度行业的风险程度确定借款人管理确定借款人管理中的风险程度中的风险程度银行信贷管理分析银行信贷管理分析确定借款人经营确定借款人经营中的风险程度中的风险程度确定贷款的管理风险确定贷款的管理风险非财务因素分析的内容非财务因素分析的内容例：建筑行业风险分析例：建筑行业风险分析 建筑业授信风险管理难点及对策建筑业授信风险管理难点及对策传统信用分析中的非财务因素分析传统信用分析中的非财务因素分析 在传统的借款人在传统的借款人信用分析中，考信用分

29、析中，考察了多种非财务察了多种非财务因素。因素。非财务因素分非财务因素分析是授信风险析是授信风险的预警信号的预警信号非财务因素分析的作用非财务因素分析的作用非财务因素分析的作用非财务因素分析的作用1、可以判断借款人的还款能力2、可以判断贷款偿还的可能性3、有利于促进银行的信贷管理工作非财务因素分析的作用作用 原 因1、可以判断借款人的还款能力借款人的经营、财务状况受其行业风险、经营风险和管理水平等各种因素的影响和作用，始终处于不断变化之中。当前的经营、财务状况是在过去财务状况的基础上，由非财务因素影响作用的结果。未来的经营、财务状况则是过去、目前和将来种种因素影响和作用的结果。因此当前的非财务

30、因素可能就是未来贷款风险的预警信号。非财务因素分析的作用作用 原 因2、可以判断贷款偿还的可能性还款能力是决定贷款偿还的根本性因素，但并不是唯一的因素。所以，在贷款风险分析中，我们不仅要关注借款人的还款能力，而且要对借款人还款意愿、银行信贷管理等其他影响贷款偿还可能性的诸多非财务因素进行分析，只有这样，才能全面评估贷款偿还的可能性，得出正确的分析结果。非财务因素分析的作用作用 原因3、有利于促进银行的信贷管理工作在贷款中对非财务因素的分析，不仅客观上要求商业银行在日常信贷管理中，建立完善的信贷管理信息系统，重视对非财务因素的收集、监测、分析和利用，保证银行能获取、掌握影响贷款偿还的充分信息，实

31、现对贷款的动态管理，深入分析不良贷款成因，而且有助于银行未雨绸缪，在威胁来临时处于较有力的防御状态，提出和落实化解信贷风险的措施，确保贷款安全或减少贷款损失。同时，也可以帮助银行及时发现贷款经营管理中存在的问题，从而健全内部控制，堵塞漏洞，防患于未然，进而对健康的信贷文化和信贷管理制度的形成产生深远影响。银银 行行银行信贷银行信贷管理信息管理信息系统系统期刊杂志期刊杂志中介机构中介机构第三方第三方(2)(1)(3)(4)（四）非财务因素信息的来源（四）非财务因素信息的来源银行在授信过程中运用到的一些非财务信息银行在授信过程中运用到的一些非财务信息担保分析担保分析v担保是银行为自己买保险v贷款担

32、保，是指为保障银行债权实现的法律措施，是为提高贷款偿还的可能性，降低银行资金损失风险，由借款人或第三人对贷款本息的偿还提供的一种保障手段。v贷款担保的主要方式:抵押、质押、保证。v在进行授信风险分析时，离不开对担保的分析和评价，贷款担保是影响贷款安全的一个重要因素。银行在贷款前，应当要求借款人尽可能提供担保，以分散和补偿风险。正如人们所说，担保是银行为自己买保险。贷款担保的作用贷款担保的作用v贷款担保所形成的虽然是一种潜在还款来源或次要还款来源，但是在借款人失去还款能力或缺乏还款意愿时，它就会变成现实或直接的还款来源。v贷款担保对借款人和担保人具有提示和督促作用。贷款担保的局限性贷款担保的局限

33、性v有了担保，贷款有了担保，贷款收回是否就没有收回是否就没有问题了？问题了？1、贷款担保不能取代借款人的信用状况2、贷款担保并不一定能确保贷款得以偿还3、贷款担保在我国的特殊情况三、现场调查现场调查调查技巧现场调查调查方法（一）看、拍 查看客户的经营场、办公场所、仓储及生产情况；并用相机等拍摄工具对所看实景进行影像记录。技巧要点：留心观察v注意重要细节v透过表面抓住问题的实质v触类旁通，把握信息之间的联系现场调查调查方法（二）问、听 约见企业的主要负责人，按拟定的提纲内容运用科学合理的提问方式进行询问。认真倾听不同人、不同角度对问题的解答，关注谈话内容和要点，交叉印证，综合判断对方的意图；有条

34、件的话用录音设备进行全程记录。技巧要点：用心倾听、善于提问 精通专业、合理分工现场调查调查方法用心倾听v全神贯注，认真听取客户的回答；v鼓励对方先开口，引导对方表达其观点；v反应式倾听，在客户回答问题时应使用肢体语言表达对回答的认同；v非必要时，避免打断客户的谈话；v暗中回顾，整理出重点，并提出自己的结论现场调查调查方法善于提问v问题简洁且表达清晰，一定要突出中心；v提问时要掌握时机；v根据现场情况，选择重点问题进行提问；v把质问改为提问，给客户以安全感；v提供相关信息，引导客户回答，并挖掘客户的真实想法。现场调查调查方法精通专业客户经理要想赢得客户的尊重，得到真实、全面的回答，必须具备较高的

35、专业素养，并且要了解客户所处行业的整体发展情况。具备过硬的专业知识和素养良好的人品道德与职业操守熟悉客户所在行业、市场、产品、服务的基本情况提前细心做好准备工作不要不懂装懂尽量不要说外行话现场调查调查方法合理分工：主调查人和辅调查员应提前进行合理的分工；对于一方提问，另一方要注意聆听和做好记录，并在有需要时做提问补充；对于关键问题，主调与辅调应利用不同提问方式和角度，做至少两次的提问；主调与辅调应相互配合，相互呼应，保证不冷场、不被对方牵着走。现场调查调查方法（三）要 除了索要客户授信所需要提交的申请材料外，还应索要客户近期的购销合同、主营业板块收入明细、股权机构及组织架构图、发展规划等相关材

36、料。技巧要点：提供索要材料明细单、约定提交材料日期，互留联系方式现场调查调查误区现场调查调查误区（一）认识误区 对于政府背景的企业，主观认为这些企业（项目）的贷款有政府支撑，不会有风险，可以放心大胆的做。对于知名企业，主观认为申请人是当地的名牌企业、上市公司、百强企业等，因品牌名气响不会出现问题，可以放心贷款现场调查调查误区 对于其它银行参与的项目，主观认为这个项目已有多家银行审批同意或者发放了多笔贷款，既然别家银行可以做，我们也可以做。现场调查调查误区（二）贷前调查准备不充分，调查不细致u避免走马观花、明显遗漏u避免杂乱无章、没有重点u避免浅尝辄止、走走过场u避免沟通不畅、配合不足u避免收集

37、资料过于繁复 “千里之堤溃于蚁穴”，也许你的一个细小疏忽会给银行带来巨大的损失；尽职免责，也许你的一个细小疏忽会给你及家人带来严重后果。现场调查调查误区（三）不敢坚持原则 面对强势客户、上级压力、亲情压力等不敢坚持自己的原则。对于一些重点项目，可以加快推进项目的速度，但仍需要按原则、按政策办事，切忌盲从，并注意及时向领导汇报进度。（四）站错立场 客户经理是银行的一份子，当银行利益与客户利益发生矛盾和冲突时，客户经理必须以银行利益为重，站在银行的角度考虑和处理问题。现场调查调查误区（五）轻信客户所言 不能盲目地轻信客户所言，对于客户所说的，不仅要用眼看，更要用心去听。思维理智地辨别真伪；避免被其

38、甜言蜜语或者虚假的陈述所蒙蔽，给企业给自己造成损失。现场调查调查误区（六）说话不留余地 有时客户说话急于求成或为了显示自己的能力，擅自向客户拍胸脯做保证，但结果往往使自己处于两头被动、进退两难的局面。切记我们不是银行的最终审批人员或机构，不见到银行有权机构最终的书面审批意见，一切都有变数，千万别把话说死，不留余地现场调查调查误区（七）希望毕其功于一役 有时客户经理希望仅通过一次的调查来完成整个贷款业务的调查，但是特别对于客户经理比较陌生的行业、我行的新客户，这是难以实现的。客户经理请切记，在贷前调查特别对于比较陌生的行业和新客户时，不要寄希望于毕其功于一役，要有耐心，做好多次、甚至反复调查的准

39、备。现场调查调查误区（八）收集资料过于繁复 客户经理在第一次上门调查时，一定要向客户提供全面的申请授信业务的资料准备清单；如果客户未提供，我们再次索要也不理亏。如果经后续整理，确实需要客户再次补充资料，客户经理也要尽可能一次性向客户列明需要再次补充的资料清单，减少索要资料的次数，避免客户出现厌烦的情绪。案例案例钢贸企业贷款调查提纲钢贸企业贷款调查提纲 四、调查分析及撰写报告 调查分析及撰写报告如何提高授信申报和审查的质量综合授信调查分析内容及方法申请人情况分析v客户品质基础分析v1客户历史沿革分析v了解客户发展历史可以避免信贷业务人员被眼前景象所迷惑，从而能够从整体上对客户目前状况及未来发展进

40、行分析和判断。在客户的历史沿革中，主要关注以下内容：v(1)成立动机v任何客户的设立都有一个经营上的动机，例如，拥有某种可利用的资源。从客户的成立动机出发，信贷业务人员可以初步判断其发展道路和下一步计划，进而分析其融资动机和发展方向。v客户品质基础分析v信贷人员对于客户经营范围及变化需要关注以下三点内容：v要注意目前客户所经营的业务是否超出了注册登记的范围，经营特种业务是否取得“经营许可证”，对于超范围经营的客户应当给予足够的警觉。v要注意客户经营范围特别是主营业务的演变，对于频繁改变经营业务客户应当警觉。v客户品质基础分析v要注意客户经营的诸多业务之间是否存在关联性，即所经营的行业之间、项目

41、之间或产品之间是否存在产业链、产销关系或技术上的关联。同时，也应关注客户的主营业务是否突出。对于所经营的行业分散、主营业务不突出的客户应警觉。v(3)名称变更v客户的名称往往使用时间越久知名度越高，一般不会轻易变更。客户名称也可以从一个侧面看出客户的发展过程。信贷人员对于客户在其发展过程中改变名称，一定要究其原因，尤其是对于频繁改变名称的客户，更要引起警觉。v客户品质基础分析v(4)以往重组情况v客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式，客户在发展过程中发生重组情形是一种常见的现象，有正常原因也有非正常原因，需要认真对待并切实调查清楚。当客户发生重组情形时，客户或多或少会发生以下情况：股东更替

42、、股东债权人权利变更和调整、公司章程变更、经理人员更换、经营方向改变、管理方法改变、财产处置及债务清偿安排、资产估价标准确定等。v客户品质基础分析v2法人治理结构分析v信贷人员对客户法人治理结构的评价要着重考虑控股股东行为的规范和对内部控制人的约束和激励这两个因素。在此基础上，分析董事会的结构、运作及信息的披露。v客户法人治理结构的不完善，有可能对其正常的生产经营带来难以预期的负面影响，信贷人员对此应给予关注。v客户品质基础分析v(1)上市客户v股权结构不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股过于集中。由于股权结构的不合理，大股东利用其在董事会上的表决优势，肆意操控上市公司的经营和管理活动，通

43、过大量的异常关联交易侵害中小股东和债权人的利益。v关键人控制。客户决策和客户运作以内部人和关键人为中心，内部人能够轻易地控制和操纵客户股东大会、董事会和监事会，使“三会”变成没有效力、徒具形式的“橡皮图章”，极易出现偏离客户最佳利益和侵害债权人利益的行为。v信息披露的实际质量难以保证。很多上市公司信息披露的形式大于内容，甚至有时在形式上也未能达到要求。其主要原因在于：一是缺乏对信息披露主体的有效的法律约束机制；二是行政干预和资本市场缺乏足够的竞争；三是客户内部缺乏有效的信息披露实施机制。v客户品质基础分析v2法人治理结构分析v(2)国有独资客户v所有者缺位。目前，由于我国还处于经济的转轨时期，

44、很多依据公司法成立的企业由原来的国有企业脱胎而来，计划经济的烙印在相关政府机构的手中，存在着事实上的所有者“缺位”问题。v行政干预。国家作为出资人对国有客户经营决策的干预是通过若干政府部门分别实施的，因此难以避免政府利用行政手段超越出资者职能，直接干预客户的经营决策，导致客户经营目标多元化。v客户品质基础分析v(3)民营客户v民营客户的管理决策机制更多地表现为一人决策或者家族决策，客户形式上的机构设置没有决定性的影响，决策者个人或者家族的行为与意识代表了客户管理层的素质。管理者同时是客户的所有者，一旦客户负责人发生变故，容易出现群龙无首、后继无人或亲属间争夺继承权和遗产的状况，由此导致的客户崩

45、溃解体的案例也不罕见。v民营企业控制人对企业的影响 v客户品质基础分析v3股东背景v股东背景特别是控股股东的背景在很大程度上决定着客户的经济性质、经营方向、管理方式及社会形象等。对于客户的股东背景有以下方面需要关注：v家庭背景。客户股东均由家庭成员担任，这类客户通常风险意识较强，经营上精打细算。v外资背景。客户股权或多或少有外资成分，这类客户通常管理较多资金、技术力量较强，但可能通过关联交易转移利润。v客户品质基础分析v政府背景。客户由政府投资设立或与政府某个职能部门有着业务上的关联，这类客户通常具有政策资源上的优势，行业竞争性强，但管理效率不高。v上市背景。客户为上市公司、上市公司全资子公司

46、、控股子公司或参股子公司，这类客户通常管理较规范，并有集团经营优势，但关联方关系复杂，关联交易较多。v客户品质基础分析v4高管人员的素质v高级管理层尤其是主要负责人的素质和行业管理经验是信贷人员考察高管人员的重点。如果高级管理人员只是掌握片面的技能，如只有财务管理的专长，而没有技术、营销、管理方面的综合能力，或管理人员没有处理行业风险的经验，缺乏控制企业风险的实际操作能力，通常都会很难把握客户未来的发展方向。对公司高管人员素质的评价主要包括以下方面的内容：v受教育的程度。学历教育是一个人受国民教育程度的社会指标，高的学历表明受过良好的教育，具有系统的专业素养。v客户品质基础分析v商业经验。从业

47、经验对个人是一笔财富，经商时间越长，阅历越丰富。v修养品德。在内部管理和客户交往中诚实守信和吹嘘欺诈会产生不同的影响。v经营作风。稳健型和冒进型在经营上会产生不同的效果。v进取精神。勇于创新、锐意进取和墨守成规、患得患失对客户机会的把握会有不同的结果。v客户品质基础分析v5信誉状况v在分析影响借款人还款能力的非财务因素时，还应分析借款人信誉这一重要的非财务因素。v借款人的还款记录可通过“人民银行信贷登记咨询系统”查阅，看客户过去有无拖欠银行贷款或与银行不配合等事项。v客户的对外资信还可以根据借款人在经营中有无偷税漏税、有无采用虚假的报表、隐瞒事实等不正当手段骗取银行贷款，以及有无在购销过程中使

48、用欺骗手段骗取顾客的信任等方面反映出来。v是否涉及民间借贷、拖欠工资等 v除客户的高管层外，信贷人员还应分析客户的股东(尤其是大股东)，了解客户主要股东是谁，他们的基本素质如何，以及财产情况、持股情况等。对于掌握客户经营方针，预测客户发展前景和评估客户承受亏损及偿债的意愿和能力都具有重要的作用。v客户经营情况分析v信贷人员可以从客户的生产流程人手，通过供、产、销三个方面分析客户的经营状况，也可以从客户经营业绩指标的情况进行分析。v1供应阶段分析v供应阶段的核心是进货，信贷人员应重点分析以下方面。v(1)货品质量v原材料等物品质量是客户产品质量的重要基础，而产品质量是客户的生命线。客户采购物品的

49、质量主要取决于上游厂商的资质，知名供应商对货品质量有一定保障。v客户经营情况分析v(2)货品价格v原材料等物品的价格是客户的主要生产成本，进货价格的高低直接关系到客户产品价格的高低，把好进货价格关是控制客户产品成本的第一道关口。进货价格除了受市场供求关系影响外，还主要取决于进货渠道、进货批量、规格标准、运输费用、客户关系等因素。v(3)进货渠道v进货渠道对货品的质量和价格都起着决定性影响。信贷人员分析客户的渠道可以从以下四个方面来考虑。v有无中间环节：直接从厂商进货还是从贸易商进货，是二手进货还是三手进货。v供货地区的远近：是国内供货还是国外供货，是本埠供货还是外埠供货。v运输方式的选择：是陆

50、路运输还是水路运输，是公路运输还是铁路运输。v进货资质的取得：是取得一级代理权还是二级代理权。v(4)付款条件v付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素。如果货品供不应求或者买方资信不高，供货商大多要求预付货款或现货交易，相反，供货商只好接受银行承兑汇票甚至商业承兑汇票。因此，付款条件不仅影响到客户的财务费用和资金周转，而且关系到买卖双方的交易地位。v2生产阶段分析v生产阶段的核心是技术，这包括生产什么、怎样生产、以什么条件生产等内容。信贷人员应重点调查以下方面。v(1)技术水平v客户技术水平是其核心竞争力的主要内容。产品的升级需要技术支持，产品的质量需要技术来提升，产品的差异性也需要技术