门店服务销售技巧课件.ppt

1、门店服务销售技巧 1 1、品牌店、品牌店铺应统铺应统一迎一迎宾语宾语；2 2、标标准迎准迎宾动宾动作；作；第二式：第二式：寻寻机机 寻寻机就是在你迎机就是在你迎宾宾之后，之后，对对于那于那些三三两两些三三两两闲闲逛的客人，保持距离，用你逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去眼睛的余光去观观察客人的察客人的举动举动，给给客人一客人一个适当的空个适当的空间间和和时间时间去欣去欣赏赏我我们们的的货货品和品和陈陈列，列，时时机到的机到的时时候，你才候，你才进进入到接待介入到接待介绍绍工作中去。工作中去。A A、触摸一条、触摸一条裤裤子；（他子；（他对这对这条条裤裤子的某些方面有子的某些方面有兴兴趣）趣）

2、B B、用手触摸某、用手触摸某货货品，找品，找标签标签，看，看标标价等；（价等；（产产生生兴兴趣，趣，寻寻找找详细详细的的说说明明资资料）料）C C、客人一直打量同一、客人一直打量同一货货品，或同品，或同类类型型货货品；（他有品；（他有这这方方面的需求）面的需求）D D、看完、看完货货品后品后扬扬起起脸脸来；（可能是需要来；（可能是需要导购导购的帮忙）的帮忙）E E、当客人表、当客人表现现出出寻寻找某些找某些东东西西时时；（有明确需求，可以；（有明确需求，可以问问“有什么需要帮忙？有什么需要帮忙？”）F F、客人、客人闲闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢欢

3、）G G、和我、和我们们四眼相四眼相对对上上时时,有帮助的必要；有帮助的必要；H H、你、你认为认为合适的合适的时时机；（你的机；（你的经验经验是你判断的基是你判断的基础础）1 1、紧紧跟式；跟式；2 2、“探照灯探照灯”式式 第三式：开第三式：开场场 一句一句话话：塑造自家自家货货品品的的价值，引导到到试穿中去中去 .开开场场技巧一：新品、新技巧一：新品、新货货、新款开新款开场场的技巧的技巧.“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍”（正确，开门见山）“小姐，你眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞美）“小姐，您好

4、，这款是今年夏天最流行的风格,颜色,穿上后显得您更加年轻,我帮你试穿下,看是否合身?这边请!”(正确,突出新款的特点)“小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！”（正确，突出新款式的利益点）“小姐，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。”（正确，突出新款的卖点）“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）“小姐，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”）“小姐，冬装新款刚刚上市，您要不要

5、看下？”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）“哇！小姐，我哇！小姐，我们们店里正好在店里正好在做促销，现现在在买买是是最划算的的时时候！候！”（正确，突出重音）“您好，您好，欢欢迎光迎光临临某某品牌，某某品牌，现现在全在全场货场货品品88折，凡折，凡购满购满10001000元即可元即可送”（正确）“您好，小姐，您真是您好，小姐，您真是太幸运了，现现在在优优惠惠大酬宾，全全场场5折。折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）“小姐，您来得正好，我小姐，您来得正好，我们们店正在店正在搞活

6、动，现现在在买买是是最划算的的时时候！候！”（正确）“您好，小姐，您您好，小姐，您运气真好，现现在在优优惠惠大酬宾，全，全场场88折。折。”（正确）促促销语销语言中的重音你言中的重音你现现在明白了在明白了吗吗？能运用的好？能运用的好吗吗？赞赞美开美开场场 小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款”（正确）“小姐,您气质真好，”（正确）“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多”（正确）到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心 唯一性开唯一性开场场 最后两天活最后两天活动动；（正确，制造促；（正确，制造促销时间销时间的的唯一性，机会唯一

7、性，机会难难得）得）限量版、限量生限量版、限量生产产、限量、限量发发售（正确，制售（正确，制造造货货品款式的唯一性，机会品款式的唯一性，机会难难得）得）制造制造热销热销开开场场：当客人表：当客人表现现出出对对某款衣服某款衣服好感好感时时，我，我们应该们应该趁趁热热打打铁铁，渲染，渲染热销热销的的气氛。气氛。功能卖点：“小姐，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺，对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”（正确，突出功能性）第四式：第四式：试试穿之穿之动动作篇作篇 一、一、试试穿之服穿之服务动务动作篇；作篇；二、二、试试穿之巧妙穿之巧妙

8、发问发问篇；篇；三、三、试试穿之激穿之激发发占有篇；占有篇；四、四、试试穿之穿之处处理异理异议议篇；篇；1 1、鼓励、鼓励试试穿的穿的动动作；作；2 2、试试穿服穿服务务；（；（1 1）目）目测测尺尺码码，专业专业服服 务务；（了解；（了解货货品大小情况，上身效果）品大小情况，上身效果）（2 2）解开扣子：不打折服）解开扣子：不打折服务务；（3 3）取出衣架：有效防盗；）取出衣架：有效防盗；（4 4）引）引领领敲敲门门：避免：避免纠纷纠纷；（5 5）守候服）守候服务务：留住客人：留住客人案例一：会问话的小商贩：一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。小商贩A：“我的李子又大又甜，特

9、别好吃。”老太太摇了摇头走了。小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。”小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”同样卖水果的三个小贩，会问话的

10、生意是最好。是您自己穿，还是送人？”（正确）“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正确）“您需要什么样子的款式？”（正确）“您今天是看裙子，还是看什么？”（正确）“是您自己用，还是送人？”（正确）“您平时喜欢什么颜色的包包？”（正确）“您喜欢什么样子的款式？”（正确）“您今天是看大包，还是看什么？”（正确）“如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧？”（正确）“买女装时尚款式非常重要，您说是吧？”（正确）“买女装版型非常重要，您说是吗？”（正确）“买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？（正确）“夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？”（正确）“冬季买衣服，穿起来保暖舒适

11、非常重要，您说是吗？”（正确）“现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧？”（正确）“您是您是选择蓝选择蓝色色还还是是绿绿色？色？”“您是您是选择选择七分七分裤还裤还是九分是九分裤裤？”“您要您要这这件件还还是那件？是那件？”不不连续发问连续发问“需要我帮您介绍吗？”（不需要）“您要试穿看看吗？”（不用了）“今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢）“小姐，这件上衣您要不要？”（不要）“您以前穿过我们品牌吗？”（没有）“这件很适合您，您觉得呢？”（一般）“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那

12、样是防守不完的。没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”，“来，我帮您试穿”（打折时用）。“这件是最新的流行款式，买衣服最重要的是买个最新的款式，您说是吗？”格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这件衣服，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？”，“这边请，我帮您试穿下”（试穿前用）“价格部分请您放心，现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？”（正确）客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要试穿看是否合身等流程化（六脉神剑）来处理价格！“不可能，您要看衣服的不可能，您要看衣服的质质量量”（错错误误）“不不贵贵了，隔壁的更了，隔壁的更贵贵拉拉”（错误错误）“不会拉，我不会拉，我们们的价格很的价格很实实惠了惠了”（错误错误）“我我们们可以可以给给您打您打8 8折，您再看看，折，您再看看，怎么怎么样样？”（错误错误 ）