大客户销售谈判技巧实战训练课件.ppt

1、大客户销售技巧大客户销售技巧1大纲大纲一一大客户销售认知大客户销售认知二二大客户信息分析大客户信息分析三三建立与维护大客户的信任建立与维护大客户的信任四四挖掘大客户深度需求与价值呈现挖掘大客户深度需求与价值呈现2高阶层谈判技巧高阶层谈判技巧 34 开价开价_于实价于实价开局过招策略开局过招策略切记：切记：要的要比你想得到的多。要的要比你想得到的多。对对方了解得越少，你要的应该越多。对对方了解得越少，你要的应该越多。45 _惊讶惊讶开局过招策略开局过招策略切记：切记：对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶望得到他们所要求的，如

2、果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。的话，你就是在说那有可能。56 集中精力想问题集中精力想问题开局过招策略开局过招策略切记：切记：集中考虑谈判的价格。集中考虑谈判的价格。真正重要的是，与上次谈判相比，我们真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了？现在谈到哪了？67情景：情景：“客户向你暴跳如雷。客户向你暴跳如雷。”你的反应：你的反应：你对这个情景的推理：你对这个情景的推理：客户激动的应对策略客户激动的应对策略7中期策略中期策略公司公司_切记：切记：你的领导应该是一个模糊的实体你的领导应该是一个模糊的实体谈判的时候不要太顾及面子谈判的时候不要太顾及面子89 烫手山芋烫手山芋中期策略中

3、期策略切记：切记：不要让别人把他的问题抛给你。不要让别人把他的问题抛给你。当他们这么做的时候，当即验证当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。它的真实性。910 避免敌对情绪避免敌对情绪中期策略中期策略切记：切记：Yes/But原则；原则；养成一种先表示同意然后扭转形养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯。式的习惯。10中期策略中期策略没交锋就让步，只会被对方看不起没交锋就让步，只会被对方看不起11就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去；就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去；即使想和对方建立良好关系，也必须和对即使想和对方建立良好关系，也必须和对方正面相对；方正面相对；不需要牺牲自我利益以博取对方好感

4、；不需要牺牲自我利益以博取对方好感；为了争取公平的利益而采取毫不让步的态为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。1213 黑脸黑脸/白脸白脸谈判后期策略谈判后期策略切记：切记：即使人人心知肚明，该策略也是有效的。即使人人心知肚明，该策略也是有效的。这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法方法13应收账款管理与催收应收账款管理与催收1415自信型自信型进攻型进攻型胆小型胆小型收款是一种心理对抗！收款是一种心理对抗！收款人的种类收款人的种类1516 应付才付应付才付 提醒才付提醒才付

5、 威逼才付威逼才付 不会付不会付 债务人的种类债务人的种类1617p 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。什么。p 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。款，能拖就拖。p 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。p 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数）客户（记住：我们不是大多数）债务人怎么想？债务

6、人怎么想？17收款是一种心理对抗！收款是一种心理对抗！18191 1、钱已经付出了。、钱已经付出了。2 2、我已经通知财务了，他们在办。、我已经通知财务了，他们在办。3 3、我的客户没有付款给我。、我的客户没有付款给我。4 4、我们公司正在改组或并购。、我们公司正在改组或并购。5 5、天灾。、天灾。6 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。、你们的经理同意我们再过一个月付款。7 7、货物有质量问题。、货物有质量问题。8 8、我们没有收货凭证。、我们没有收货凭证。9 9、我们没有钱。、我们没有钱。1010、我们一定会付款。、我们一定会付款。收款谈判：常见客户的拖延借口收款谈判：常见客户的拖延借口

7、1920借口：借口：“钱已经汇出了钱已经汇出了”，或，或“已经付款给你们了已经付款给你们了”。收款谈判：常见客户的拖延借口收款谈判：常见客户的拖延借口2021 “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？你的反应：你的反应：收款谈判：常见客户的拖延借口收款谈判：常见客户的拖延借口2122你对这个借口的推理：你对这个借口的推理：这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问；如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意

8、：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗；你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。收款谈判：常见客户的拖延借口收款谈判：常见客户的拖延借口2223 P Preparation:reparation:前期准备工作是否前期准备工作是否_?_?O Open Strongly:pen Strongly:清楚、坚定地表达清楚、坚定地表达_。W Work with Objections:ork with Objections:针对

9、收款过程中遇到的各种障碍针对收款过程中遇到的各种障碍提出提出_以加快收款的速度。以加快收款的速度。E End with Commitment:nd with Commitment:在结束收款活动之前务必要再次在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。确认客户给予的付款承诺。R React Quickly for Broken Promise:eact Quickly for Broken Promise:对客户的违约迅速对客户的违约迅速做出反应做出反应。标准收款谈判流程标准收款谈判流程-POWER法则法则23接口管理接口管理-决定收款成决定收款成败的内部因素败的内部因素24信用管理中

10、的跨部门协作信用管理中的跨部门协作跨部门沟通跨部门谈判25沟通的沟通的两个障碍两个障碍防御防御-沟通的结果使对方感觉到威胁或是攻击沟通的结果使对方感觉到威胁或是攻击-自我保护成为最重要的考虑因素自我保护成为最重要的考虑因素-精力被用在构筑防御而不是倾听精力被用在构筑防御而不是倾听-侵犯性、愤怒、竞争性，抑或回避是常见侵犯性、愤怒、竞争性，抑或回避是常见的反应的反应26沟通的沟通的两个障碍两个障碍否认否认-沟通的结果使个体感觉到自己无能、没有沟通的结果使个体感觉到自己无能、没有价值，或无关紧要价值，或无关紧要-优先考虑尝试恢复自我价值优先考虑尝试恢复自我价值-精力被用在试图建立自尊而不是倾听精力

11、被用在试图建立自尊而不是倾听-炫耀、自我中心的行为、退缩，亦或失去炫耀、自我中心的行为、退缩，亦或失去动机是常见的反应动机是常见的反应2728强制(Forcing)回避(Avoiding)妥协(Compromising)顺应(Accommodating)坚持的不坚持的坚持性ll不合作的合作性(Cooperativeness)合作的(Assertiveness)协作(Collaborating)内部冲突化解办法内部冲突化解办法28定义问题产生解决方案制定和通过行动计划实施及跟踪协作性问题解决的四个阶段协作性问题解决的四个阶段第一、二第一、二阶段是最阶段是最重要的。重要的。也最难以也最难以有效实施

12、。有效实施。29三个角色三个角色发起人发起人回应人回应人调停人调停人30冲突中对冲突中对发起人发起人定义问题定义问题的指导的指导保持问题的个人属性：保持问题的个人属性：坚持、坚持再坚持直到被了解；鼓励双向坚持、坚持再坚持直到被了解；鼓励双向讨论讨论仔细地管理议程仔细地管理议程31冲突中对冲突中对回应人回应人定义问题定义问题的指导的指导通过表露诚恳的兴趣和关心来营造合作性通过表露诚恳的兴趣和关心来营造合作性问题解决的氛围问题解决的氛围运用发问技巧获得更多信息进行澄清运用发问技巧获得更多信息进行澄清有效使用澄清性问题有效使用澄清性问题巧妙地接受部分抱怨，而使对方感到舒服巧妙地接受部分抱怨，而使对方感到舒服32冲突中对冲突中对调停人调停人的指导的指导了解冲突点在哪里了解冲突点在哪里你有责任这么做你有责任这么做把握介入的时机把握介入的时机要建立与双方的信任要建立与双方的信任33谢谢！谢谢！祝大家前程似锦祝大家前程似锦!3434