大客户销售技巧与谈判的14大流程课件.ppt
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- 客户 销售 技巧 谈判 14 流程 课件
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1、大客户销售技巧与谈判的大客户销售技巧与谈判的14大流程大流程 第一章第一章 大客户销售人员的特质大客户销售人员的特质 一、对行业市场的了解一、对行业市场的了解 行业现状行业现状 行业划分行业划分 行业优势行业优势 行业问题行业问题 行业最牛人员行业最牛人员 行业最差人员行业最差人员 行业国际现状行业国际现状 行业前景行业前景 第一章第一章 大客户销售人员的特质大客户销售人员的特质二、对目标细分市场的了解二、对目标细分市场的了解 目标市场的划分目标市场的划分 目标市场的定位目标市场的定位 目标消费者的特点目标消费者的特点 目标消费者的要求目标消费者的要求 目标客户的诉求目标客户的诉求 第一章第一
2、章 大客户销售人员的特质大客户销售人员的特质三、对本公司产品的了解三、对本公司产品的了解 本公司有哪些产品本公司有哪些产品 本公司产品分哪几类本公司产品分哪几类 本公司产品分几种规格本公司产品分几种规格 本公司产品每一类的特点本公司产品每一类的特点第一章第一章 大客户销售人员的特质大客户销售人员的特质四、找到使用该产品的消费者的需求和购买力四、找到使用该产品的消费者的需求和购买力 消费者到底需要什么消费者到底需要什么 消费者需求的特点消费者需求的特点 消费者是否拥有购买力消费者是否拥有购买力 消费者是否有购买的理念消费者是否有购买的理念 第一章第一章 大客户销售人员的特质大客户销售人员的特质五
3、、找到该产品的卖点 该产品的卖点是什么 该产品的卖点怎样演绎 该产品的卖点怎样让客户认同 如何人为创造卖点 第一章第一章 大客户销售人员的特质大客户销售人员的特质六、能够吃苦、同时会思考 吃苦是根本 思考是关键 同时兼顾吃苦与思考 七、诚实得体的工作技巧 动荡年代诚实第一 平静年代张扬第一 当代诚实加得体 八、五向沟通能力 表达能力 倾听能力 与上级沟通的能力 与平级沟通的能力 与下级沟通的能力九、成熟的心理素质 业务员每天欠帐 业务员每天碰壁 业务员每天生气 业务员每天成功第一章 大客户销售人员的特质十、总结反思能力 客户资料A表 客户资料B表 客户资料C表十一、规划能力 长远计划 未来方针
4、 未来目标 未来工作步骤 未来话术使用 未来成交时间表十二、策划能力 拜访时间 拜访地点 拜访目的 拜访阶段 拜访步骤 拜访交谈的内容 拜访何时用餐、餐桌交谈提纲十三、设计目标的能力 定性目标设定 定量目标设定 上级设定目标还是自我设定目标 设定目标的态度十四、达成目标的主观能动性 自我设定目标 主动实现目标 超越目标 再次超越 人生辉煌第一章 大客户销售人员的特质十五、知识的学习 陈安之案例的思考 日本之行的启示 蒙古事件 满足客户的愿望十六、原则性 业务员与监狱 做生意与违法 怎样坚持原则同时做好生意十七、自律能力 当累了的时候 当没有人监督的时候 当业绩还有一点不足的时候 当不被人理解的
5、时候十八、适应环境的能力 只有变才是永恒的 每一个客户都不同 同一个客户不同的负责人性格也不同 适应每一个环境 适应每一个人十九、公关能力 遇到外向型客户 遇到内向型客户 遇到综合型客户 遇到政府人员 二十、执行能力 内心认同 制度保障 长年累月 形成习惯二十一、提出问题的能力 发现问题最难 发现一个问题后面隐藏十个问题 人有惯性思维特点二十二、分析问题的能力 艺术式分析 科学式分析 定性分析 定量分析第一章 大客户销售人员的特质二十三、解决问题的能力 应付式解决法 根本式解决法 第二章 如何开发和接触潜在客户 如何寻找潜在客户如何寻找潜在客户1、缘故法(原公司的代理商、商超等)2、陌拜法 3
6、、转介绍法(现客户、老同事)4、信函法(新特点)5、电话法(不挂线)6、广告法(效果)7、吸引法(超女)8、影响力法(职务)9、品牌法第三章 如何开发和接触潜在客户 如何接触潜在客户如何接触潜在客户:1、一分钟开场白 2、吸引客户注意的技巧(李栾清的故事)3、给潜在客户留下美好的第一印象4、正确处理好第一次面谈的技巧5、揣摩潜在客户的心理6、赢得潜在客户的三大法宝:微笑、赞美、务实 第四章 如何用科学赢得客户的青睐 一、了解客户的需求:一、了解客户的需求:1、了解客户的购买心理2、追求快乐与实惠的统一3、了解客户的购买价值观 4、了解客户的需求是服务与产品的综合体5、谁满足客户需求谁赢得客户二
7、、了解客户的购买模式:1、理智型与感情型(娃哈哈、乐百事)2、一 般型与 特 定 型3、求同型与求异型(东北与北京)4、成本与品质型 5、说 服 与 被 说 服型(经销商)6、追求创意型与 追 求 结 果 型三、介绍解说产品与服务的方法:三、介绍解说产品与服务的方法:1、预先框示法 2、美 好 前 景 法3、假设问句法 4、上 升 式 介 绍 法5、下降式介绍法 6、互 动 式 介 绍 法7、视觉介绍法 8、假 设 成 交 法第五章第五章 如何进行投标销售如何进行投标销售一、接标 分析招标书 了解发标方的真实意图 了解竞争对手二、准备标书文件 企业资质证明文件 企业产品质量保证体系 成功案例及
8、客户客观评价三、制作标书 设计概况 产品性能 效果图 优势分析 工程或产品造价(工程类概预算)施工及配套 技术支持 对协作单位的要求等四、投标 完全型投标(公事公办)半完全型投标(兼顾明与暗)完全暗箱操作型投标:完全假标(按标底做标书)陪标 分标第六章 如何对待客户的拒绝 一、寻找被拒绝的原因:l客户对销售人员的恐惧 l客户对失败的恐惧l客户对欠债的恐惧 l客户对欺骗的恐惧第六章 如何对待客户的拒绝l客户对人身安全的恐惧 l客户对尴尬的恐惧l客户对由他人负面介绍引起的误解l客户对由过去的错误引起的恐惧第六章 如何对待客户的拒绝l客户对未知的恐惧l销售人员急于求成引起的拒绝l销售人员说得多听得少
9、引起的拒绝l销售人员使用不合时宜的话语第六章 如何对待客户的拒绝l销售人员不能掌握成交的时机销售人员不能掌握成交的时机l销售人员对细节掌握不够销售人员对细节掌握不够l销售人员周期性松懈销售人员周期性松懈l销售人员没有定期与客户联络销售人员没有定期与客户联络第六章 如何对待客户的拒绝 二、对待拒绝的几种态度:l把失败看成是一种学习的经历l利用消极的反馈提高自我l在失败中寻找幽默l把失败当作机遇完善技巧、能力l把失败看成是一场必将会赢的竞赛第六章 如何对待客户的拒绝 二、对待拒绝的几种态度:l将拒绝转换成正面推动力l将此次拒绝当成下次见面的借口l调整自己的策略l寻找双方的差异并进行差异分析l调整自
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