大客户营销技巧课件.pptx

1、大客户营销技巧1开场白开场白2学习如何成为一名合格的大客户经理需要具备什么？1.谁是大客户？谁是大客户？2.客户分析方法客户分析方法3.客户关系建设客户关系建设4.实现销售实现销售5.自我总结自我总结6.顾问式销售顾问式销售目目录录34%100806040205100806040206投入产出模型投入产出ABA:销售额/利润/影响力。B:人、财、物1234重点考虑7 五小行业五小行业五跟踪行业五跟踪行业123五大行业五大行业l金融、财税、教育、证券、邮政金融、财税、教育、证券、邮政l电信、公安、交通、军队、保险电信、公安、交通、军队、保险l电力、水利、烟草、卫生、制造电力、水利、烟草、卫生、制

2、造8 大客户是能够给公司带来巨大收益和大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。长期发展的一次性或长期的客户。9组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划10例例：XXXXXX大学大学校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。职责。11问题：问题：以上面的大学为例，请列出你认以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁为的关键人物有谁。12形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层校长校长处长处长科长科长老师老师13方便好用方便好用把事做好把事做好领导认可领导认可学校地位学校地位 使用层 实施层 决策层 形象层 如何

3、更加方便？怎样把事做好？如何领导认可？如何保证地位？14客户名单客户名单具体客户的个人特点具体客户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关系紧密程度15行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据采购计划预估（历史数据）16竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板17优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人

4、SWOT分析策略、措施计划18大客户销售大客户销售TATTAT法：法：T T；Thinking Thinking 知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）A A；Action Action 做到、做好做到、做好 T T；Thinking Thinking 运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里19客户分类客户分类：A A、产出产出B B、孵化孵化C C、潜在潜在20客户分类练习：客户分类练习：请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中A A、B B、C C类客户各有多类客户各有多少？少？21漏斗理论漏斗理论潜在孵化产出22漏斗理论漏斗理论-三种情况练习：三种

5、情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个）与一个A类客户签订合同类客户签订合同2）去拜访一个）去拜访一个B类客户了解项目情况类客户了解项目情况3）初次拜访一个）初次拜访一个C类客户类客户煮熟的鸭子也会飞23电话1介绍3拜访224客户拜访现场练习客户拜访现场练习25三思而后进三思而后进26三思而后进三思而后进27三思而后进三思而后进28三思而后进三思而后进29三思而后进30保持冷静的头脑保持冷静的头脑31保持冷静的头脑保持冷静的头脑32保持冷静的头脑保持冷静的头脑3334保持冷静的头脑保持冷静的头脑35 1、有目的地收集客户的个人资料 2、寻找

6、与客户的共同兴趣、爱好 3、尝试进入客户的社交圈 4、给客户提供“服务热线”。3637A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管理3839案例分析案例分析:如何将如何将B类客户变成类客户变成A类客户类客户40“销售真理销售真理”:无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户找出客户“热键热键”。41找出客户的找出客户的“热键热键”42找出客户的找出客户的“热键热键”43找出客户的找出客户的“热键热键”44关键点及推进：关键点及推进：第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实

7、、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐有效的产品推荐-扬长避短扬长避短重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关影响客户的选型影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源有效争取资源，组合资源45研讨：研讨：用户只关注用户只关注价格，该怎么办？价格，该怎么办？46研讨：研讨：用户只关注价格，该怎么办？用户只关注价格，该怎么办？经验分享：经验分享：防患于未然防患于未然要给自己留余地要给自己留余地以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么47结论：结论：48客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结 总结

8、报告（季度）总结报告（季度）1 1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化2 2、竞争对手、竞争对手3 3、成功、成功/失败案例总结失败案例总结(平时的分析总结平时的分析总结)4 4、经验总结经验总结5 5、资源需求、资源需求49效果关系强制型报酬型契约型专家型咨询型50保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！解决方法！51 顾客不再是上帝顾客不再是上帝 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 持续让客户满意并获取商业价值持续让客户满意并获取商业价值52目前能做什么目前能做什么经验积累经验积累自我能力提升自我能力提升寻找伙伴寻找伙伴5354