零售药店专业拜访技巧课件.pptx

1、1零售药店专业标准化管理零售药店专业标准化管理2015-07-8 兰州2我是谁？我的主要工作是什么？思考思考 是公司雇佣，在指定的范围内，根据公司标准，有规律的覆盖指定医药零售网点，确保公司产品能够及时分销到目标客户，占据最好的黄金陈列位置，以符合法规的建议零售价销售的专职销售人员。代表应在药店中正确使用各种符合法规的陈列宣传用品以期取得最大的产品市场占有率和销售，从而实现公司销售目标。3 代表定义代表定义管理指定区域的零售客户以达到销售目标通过管理产品分销、促销、陈列、定价和宣传资料的使用以及根据公司产品推广需求进行相应的客户销售人员培训来维护销售终端的店内专业形象 4 代表职位描述代表职位

2、描述完成负责客户的销售目标，按照公司流程和计划开展客户管理。确保客户的库存水平满足公司产品的销售需要有效提高网点覆盖率与客户保持良好的关系，与每个重点客户进行定期的生意回顾从而加强符合双边利益的伙伴关系处理客户业务时遵守公司交易政策根据公司标准和操作流程，负责区域内客户的产品分销和陈列提高公司产品在零售药店的渗透率在指定范围内高标准执行公司的的POA活动负责销售网点的日常销售工作，按规定的路线和频率拜访客户，拜访客户时严格遵循基本拜访八个步骤严格按照公司要求进行工作汇报，完成销售日报等记录和报表及时反馈竞争对手活动及市场发展信息客户管理客户管理店面管理店面管理销售管理销售管理工作范围工作范围工

3、作职责工作职责 代表工作职责代表工作职责56药店标准拜访流程药店标准拜访流程 1、确定目标（用时：0.5分钟）进店之前停顿30秒，确认自己本次拜访的目的7 标准店内拜访八步骤标准店内拜访八步骤1、确定目标名称名称 确定目标 用时0.5分钟管理要求管理要求 进店前确认本次拜访目标 确定该做的事情 上次拜访未完成的任务技巧技巧 SMART原则81、确定目标9确定目标陈列目标活动目标销售目标1、确定目标10S Specificpecific具体的具体的M Measurableeasurable 可可衡量的衡量的A Ambitiousmbitious富有挑战性的富有挑战性的R Realisticeal

4、istic现实的现实的T Timetableimetable有时间性的有时间性的设立目标的设立目标的SMARTSMART原则原则 2、问候：（用时：0.5分钟）问候店长或店员，简单说明来意确定目标11 标准店内拜访八步骤标准店内拜访八步骤2、问候12名称名称 问候 用时0.5分钟管理要求管理要求 问候店长及店员 简要说明来意技巧技巧 礼仪礼节 以客为尊 2、问候-礼仪礼节13 礼仪礼节礼仪礼节着装着装 -整洁整洁 -简洁简洁 举止举止 -大方大方 -得体得体R/E2、问候-以客为尊14 以客为尊以客为尊赞美赞美感谢感谢R/E-真诚-具体 3、陈列整理：（用时：35分钟，视客户级别而定）检查SK

5、U是否分销齐全陈列面数量陈列位置二级陈列POSM产品价格竞品信息15 标准店内拜访八步骤标准店内拜访八步骤3、陈列整理16名称名称 陈列整理 用时35分钟管理要求管理要求 陈列分类：产品陈列 （原则/标准）POP陈列 分销要求 渗透要求工具工具 分销标准表格 渗透标准表格3、陈列整理-陈列分类17产品陈列开放式柜式卧柜式多点陈列POP陈列海报摇摇卡产品盒其他 看得到拿得到买得到3 3、陈列整理、陈列整理-产品陈列产品陈列原则原则183 3、陈列整理、陈列整理-产品陈列产品陈列最佳陈列位置标准最佳陈列位置标准开放式货架卧柜式货架背柜式货架 卧柜第一层 视平线位置 视平线位置193 3、陈列整理、

6、陈列整理-产品陈列产品陈列平均身高视线高度88CM黄黄 金金 位位 置置 注视注视焦点焦点1.35-1.65m20CM60CM180CM开放式货架开放式货架203 3、陈列整理、陈列整理-产品陈列产品陈列卧柜式货架卧柜式货架A A 是最好的陈列层是最好的陈列层B B 是次好的陈列层是次好的陈列层C C、D D是比较不好的陈列层是比较不好的陈列层A AB BC CD D213 3、陈列整理、陈列整理-产品陈列产品陈列背柜式货架背柜式货架B B、C C是最好的陈列层是最好的陈列层A A、D D是比较不好的陈列层是比较不好的陈列层背柜D DC CB BA A165CM223 3、陈列整理、陈列整理-

7、产品陈列产品陈列根据高度根据高度以不同方以不同方式陈列式陈列!1.55米卧柜卧柜陈列正确图示陈列正确图示背柜陈列正确图示背柜陈列正确图示开放式货架陈列正确图示开放式货架陈列正确图示23陈列示例陈列示例陈列示例陈列示例陈列示例陈列示例陈列示例陈列示例 4、库存检查（用时：35分钟，视客户级别而定）库存数量 安全库存计算 安全库存=（拜访周期天数+在途时间）x 日销售数量 草拟订单（使用标准订单模版）28 标准店内拜访八步骤标准店内拜访八步骤 5、报表填写（用时：25分钟，视客户级别而定）29 标准店内拜访八步骤标准店内拜访八步骤 报告填写满足以下要求报告填写满足以下要求及时性！所有报告必须在店内

8、拜访时完成填写及时性！所有报告必须在店内拜访时完成填写完整性！所有报告上的数据必须全部填写完整性！所有报告上的数据必须全部填写准确性！必须仔细核对记录数据的准确性准确性！必须仔细核对记录数据的准确性 6、销售陈述（用时：510分钟，视客户级别而定）POA卖进 陈列卖进 建议并确认订单30 标准店内拜访八步骤标准店内拜访八步骤316 6、销售陈述、销售陈述卖进技巧卖进技巧 探询聆听探询聆听 了解客户的需求了解客户的需求 -客户的具体需求客户的具体需求 -这需求为什么对客户重要这需求为什么对客户重要 识别遗漏的信息识别遗漏的信息 客户选择产品的考虑因素客户选择产品的考虑因素 有可以影响客户的人吗？

9、是谁？有可以影响客户的人吗？是谁？需要掌握竞争对手的信息吗？需要掌握竞争对手的信息吗？知道为什么客户抗拒你的方案吗？知道为什么客户抗拒你的方案吗？有否不肯定的地方需要进一步了解？有否不肯定的地方需要进一步了解？6 6、销售陈述、销售陈述卖进技巧卖进技巧 探询聆听探询聆听 开放式问题开放式问题：可以有任何答案的问题：可以有任何答案的问题 封闭式问题封闭式问题：只能回答：只能回答“是是”或或“否否”的问题的问题 只能在你提供的答案中选择只能在你提供的答案中选择 封闭式问题例句封闭式问题例句：-“你这里可以做店内展板陈列吗？你这里可以做店内展板陈列吗？”-“我这里有一个清开灵的买赠活动，您有兴趣吗？

10、我这里有一个清开灵的买赠活动，您有兴趣吗？”-“最近小儿清肺卖的好吗？最近小儿清肺卖的好吗？”开放式问题例句开放式问题例句：-“您这里的橱窗陈列一般是怎样做的呢？您这里的橱窗陈列一般是怎样做的呢？”-“依据您的经验，在这个时候我们作什么样的活动会比较依据您的经验，在这个时候我们作什么样的活动会比较 好？好？”-“最近杏苏卖的怎么样？最近杏苏卖的怎么样？”32问现状问期望确认开放式提问开放式提问来探询来探询客户需求客户需求聆听聆听并理解客户所有的并理解客户所有的观点观点封闭式提问封闭式提问确认相互理解，确认相互理解，锁定需求锁定需求6 6、销售陈述销售陈述-卖进技巧卖进技巧 探询聆听探询聆听提问

11、技巧：提问技巧：3 3个方面的好问题个方面的好问题33 7、店员教育（用时：05分钟，视客户级别而定）当月重点产品知识讲解 赠品兑现34 标准店内拜访八步骤标准店内拜访八步骤名称 店员教育 用时 5分钟管理要求 产品知识讲解 重点产品介绍 赠品兑现技巧/工具 呈现技巧 关键产品信息表357 7、店员教育、店员教育DoDo配合信息传递，使 用视觉辅助资料与客户成侧立，避 免对立使用钢笔，铅笔或 其他知识工具手持资料上端，避 免客户在讲解结束 前拿走只留下经审核通过 的材料DontDont避免用手指示不要从头读到尾不要把文献中的重 点勾画出来完成讲解前，不 要让客户拿走资料367 7、店员教育、店员教育-呈现技巧、呈现技巧、关键产品信息关键产品信息店员教育示例店员教育示例 8、小结（用时：1分钟）确认成交结果及订单 明确下次拜访时间 礼貌告辞38 标准店内拜访八步骤标准店内拜访八步骤名称 小结 (1分钟)管理要求 再次确认订单 再次确认活动项目及其他成交内容 明确下次拜访时间 礼貌告辞工具 ISP报表398 8、小结、小结