销售拜访及技巧课件.ppt

1、Route To Market欢迎到济南下午好！!BDR销售拜访&销售技巧Route To MarketRoute To Market专业销售人员是专业销售人员是:顾问顾问营销专家营销专家时间管理者时间管理者问题解决者问题解决者生意管理者生意管理者开拓者开拓者Route To MarketRoute To Market渠道市场渠道市场渠道市场（英文）渠道市场（英文）Channel Group渠道渠道渠道（英文）渠道（英文）Channel收款台数量收款台数量自选式自选式/柜台式柜台式服务服务说明说明大型市场大型市场Mega Market仓储式特卖场仓储式特卖场Cash&Carry=20自选式主要

2、顾客：非最终消费者（例如：小企业.大批量采购）特大型综合超市特大型综合超市Hyper Market=20自选式有20个或以上收款台，有 卖 衣 服.家 电 用 品 等 等大超市大超市Large Supermarket7-19自选式中型市场中型市场Middle Market小超市小超市Small Supermarket2-6自选式传统杂货店传统杂货店Counter Store 1柜台式连锁式便利店连锁式便利店Chain Convenient Store1自选式连锁式的非连锁式便利店非连锁式便利店Non-chain Convenient Store1自选式非连锁式的批发市场批发市场Wholesal

3、e Market批发市场批发市场Wholesale MarketNANA在批发市场内的摊位糖果特殊市场糖果特殊市场SF Special Channel糖果特渠糖果特渠SF Special ChannelNANA酒店、航空公司、餐厅、网站、娱乐场所、书报摊、礼品店、书店、文具店等Route To Market渠道市场渠道市场渠道市场（英文）渠道市场（英文）Channel Group渠道渠道渠道（英文）渠道（英文）Channel收款台数量收款台数量自选式自选式/柜台式柜台式服务服务说明说明大型市场大型市场Mega Market仓储式特卖场仓储式特卖场Cash&Carry=20自选式主要顾客：非最终

4、消费者（例如：小企业.大批量采购）特大型综合超市特大型综合超市Hyper Market=20自选式有20个或以上收款台，有 卖 衣 服.家 电 用 品 等 等大超市大超市Large Supermarket7-19自选式中型市场中型市场Middle Market小超市小超市Small Supermarket2-6自选式传统杂货店传统杂货店Counter Store 1柜台式连锁式便利店连锁式便利店Chain Convenient Store1自选式批发市场批发市场Wholesale Market批发市场批发市场Wholesale MarketNANA在批发市场内的摊位 宠物特殊市场宠物特殊市场S

5、pecialist Channel养殖场养殖场BreederNANA 警察、军队、海关、商业养殖场宠物商店宠物商店Pet ShopNANA销售宠物及宠物护理用品宠物诊所宠物诊所Vet ClinicNANA为宠物提供治疗及销售宠物护理用品Route To MarketBDR 人数=(存在店数*拜访频率)/(20*每天每名拜访店数)Cash&Carry 仓 储 式 特 卖 场 Hypermarket 特 大 型 综 合 超 市 Large Supermarket 大 超 市 Small Supermarket 小 超 市 Counter/Dept Store 柜 台/传 统 百 货Wholesal

6、e Market 批 发 市 场 Chain CVS 连 锁 便 利 店 Non Chain CVS 非 连 锁 便 利 店Special Channel 特 殊 渠 道Petshops宠物店Vets宠物医院Breeder 养 殖 场Call Per Day每天每人拜访店数 3336610102011874Call Frequency每段拜访频率8884422114417.5店/1名30店/1名100店/1名400店/1名220店/1名40店/1名35店/1名80店/1名商店客户拜访卡填写：及时申请新的客户资料或变更客户资料，不要自己编写 客户编号；仔细检查不漏寄call card；不要用铅笔

7、和圆珠笔填，应该使用黑色或蓝色签字笔；不要使用复印的call card，应该用公司统一印的原件；不要在卡上打孔、装订；不要使用旧的call card；请勿超出格子填写；别忘了填日期；错了请勿用笔直接涂改，应该用涂改液或流得滑；客户资料表中的商店类型要符合划分标准 Route To Market进入销售第一步 拜访步骤Route To Market 路线计划的目的有效覆盖目标商店确保商店得到良好的售后服务发掘商店更多的销售机会及时收集包括对手在内的活动情况和销售数据合理利用资源、节省销售费用Route To Market 地图 客户资料表 商店调查表 销售数据路线的拟定是基于地理特征（行政区域、

8、马路、街区、交通网点等）路线的拟定是基于地理特征（行政区域、马路、街区、交通网点等）从最远的店开始、从最近的店回来 缩短每个拜访之间的路程 留下最多的时间在店内销售 避免交叉和回头路Route To Market拜访步骤拜访步骤1.准备工作准备工作 准备销售工具准备销售工具行程计划拜访卡销售手册宣传画销售清单和发票名片抹布双面胶了解公司库存了解公司库存制定及准备销售目标制定及准备销售目标 S.M.A.R.T+C准备克服相应异议电话预约电话预约Route To MarketRoute To Market拜访步骤拜访步骤-2.拜访商店拜访商店2-1.查店 先打招呼 注意竟品 浏览商店 寻找机会Ro

9、ute To Market拜访步骤拜访步骤-2.拜访商店拜访商店2-2记录要求 详细 全面 仓储Route To Market拜访步骤拜访步骤-2.拜访商店拜访商店2-3 销售回顾目标巧用CALLCARD 抓住卖点 使用销售工具Route To Market拜访步骤拜访步骤-2.拜访商店拜访商店2-4 陈列 先进先出 改善陈列 保持陈列拜访步骤拜访步骤-3.知识管理知识管理 订单准确 报表及时 资料归档 计划及准备陈列就是陈列就是-生命！生命！70%70%的糖果销售来自冲动性购买的糖果销售来自冲动性购买!“我我 看看 到到 了了”“我我 喜喜 欢欢 它它”“我我 购购 买买 它它”糖糖 果果

10、市市 场场 的的 机机 会会 糖果巧克力是冲动性购买的商品糖果巧克力是冲动性购买的商品 糖果巧克力的冲动性购买率高达糖果巧克力的冲动性购买率高达 的冲动购买兴趣的冲动购买兴趣1010秒后减退秒后减退 消费者一般停留在货架前不超过消费者一般停留在货架前不超过2 2分钟分钟 陈列三大原则陈列三大原则分分 布布 面面 广广 买买 得得 到到显显 而而 易易 见见 看看 得得 到到随随 手手 可可 及及 拿拿 得得 到到 最好的陈列地点最好的陈列地点 最好的货架位置最好的货架位置 区域化陈列区域化陈列 多重陈列面多重陈列面 正确展示产品正确展示产品 创创 建建 优优 良良 陈陈 列列 正确与清晰的价格

11、正确与清晰的价格 尽可能使用宣传品尽可能使用宣传品 争取收款台陈列争取收款台陈列 寻求促销陈列的机寻求促销陈列的机会会 最最 好好 的的 陈陈 列列 地地 点点 顾客流量大的地方顾客流量大的地方 接近快销品接近快销品 购物之初购物之初 冷冷 冻冻 食食 品品 蔬蔬 菜菜EFGHABCD 入入 口口 出出 口口 收收 银银 台台请观察商店中最好的位置是哪里请观察商店中最好的位置是哪里?最最 好好 的的 货货 架架 位位 置置 货货 架架 宽宽 度度10098 第一个货架第一个货架 第二个货架第二个货架 第三个货架第三个货架 第四个货架第四个货架 第五个货架第五个货架 最最 好好 的的 货货 架架

12、 位位 置置 货架高度货架高度90129208169100销售指数销售指数 区区 域域 化化 陈陈 列列纵向区域化优于横向区域化纵向区域化优于横向区域化.区区 域域 化化 的的 步步 骤骤 品牌集中品牌集中 规格集中规格集中 口味集中口味集中 最好的位置给最快销的品种最好的位置给最快销的品种100%123%140%154%多多 重重 陈陈 列列 面面 多重陈列面提高冲动性购买率多重陈列面提高冲动性购买率侧面摆放产品侧面摆放产品,会损失会损失2525的销售的销售!25正正 确确 展展 示示 产产 品品 正正 确确 展展 示示 产产 品品 不同品种重叠陈列不同品种重叠陈列,会损失会损失1616的销

13、售的销售!16%正正 确确 展展 示示 产产 品品“先进先出先进先出”确保产品新鲜确保产品新鲜 确保货架产品饱满确保货架产品饱满,增加冲动性增加冲动性 保持有足够的货量保持有足够的货量,方便顾客挑方便顾客挑选选正正 确确 展展 示示 产产 品品 收收 款款 台台 陈陈 列列-最最 后后 的的 销销 售售 机机 会会选择合适的收款台选择合适的收款台顾客流量大的通道顾客流量大的通道+经常开的通道经常开的通道 陈列适合的产品陈列适合的产品小包装小包装+快销品种快销品种各收款台销售相同的品种各收款台销售相同的品种建立区域化陈列建立区域化陈列最好位置陈列最快销的品种最好位置陈列最快销的品种宠宠 物物 护

14、护 理理 用用 品品 陈陈 列列 原原 则则前述陈列原则同样适合于宠物护理用品前述陈列原则同样适合于宠物护理用品宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区区伟嘉与宝路有独立的区域化伟嘉与宝路有独立的区域化湿粮产品陈列在货架上部，干粮在下部湿粮产品陈列在货架上部，干粮在下部产品由小到大从上至下地垂直陈列产品由小到大从上至下地垂直陈列 宠宠 物物 食食 品品 陈陈 列列 地地 点点入入 口口收款台收款台收款台收款台收款台收款台收款台收款台收款台收款台蔬菜水果蔬菜水果零零 食、食、膨膨 化化 食食 品品巧巧 克克 力力 糖糖 果果 饼饼 干干冷冷 冻冻 食食 品品鲜鲜 活

15、活 食食 品品日日 用用 品品调调 味味 酱酱 料料 宠宠 物物 食食 品品 区区 域域 化化 第六层第六层 第五层第五层 第四层第四层 第三层第三层 第二层第二层 第一层第一层 罐罐 头头妙妙 鲜鲜 包包干干 粮粮干干 粮粮干干 粮粮猫猫 沙沙+干干 粮粮宣宣 传传 品品 使用最新的宣传品使用最新的宣传品 使用相应品牌的宣传品使用相应品牌的宣传品 定期更新宣传品定期更新宣传品 把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方方 货架上货架上,促销陈列促销陈列,商店内商店内 参照其他品牌参照其他品牌,增加宣传品的使用增加宣传品的使用陈陈 列列 小小 技技 巧巧洽谈之前

16、先观察洽谈之前先观察目的明确有效率目的明确有效率使用照片效果好使用照片效果好商店保持是目的商店保持是目的改前先要打招呼改前先要打招呼改后还要讲利益改后还要讲利益改进改进再改进改进改进再改进商店满意你满意商店满意你满意陈陈 列列 小小 秘秘 诀诀陈列地点很重要陈列地点很重要快销品种优先搞快销品种优先搞品牌口味区域化品牌口味区域化畅销产品多面好畅销产品多面好 每个产品正面放每个产品正面放先进先出要做到先进先出要做到价格顾客最敏感价格顾客最敏感POPPOP是大炮是大炮销售技巧销售技巧培训目的培训目的:1.1.掌握基本的销售技巧掌握基本的销售技巧2.2.运用技巧更好的克服异议，运用技巧更好的克服异议，

17、达成目标达成目标销售阶梯销售阶梯1 1、销售你自己销售你自己2 2、销售你的公司、销售你的公司3 3、销售你的产品、销售你的产品+服务服务销售你自己销售你自己:让客户在最短的时间接受你让客户在最短的时间接受你接受接受声音声音外表外表目光目光工具工具笑容笑容身体身体接触接触专业形象专业形象=声音声音+外表外表+目光目光+工具工具+笑容笑容+身体接触身体接触销售技巧销售技巧1:1:提问提问+聆听聆听提问方式提问方式:开放式开放式:获取有效信获取有效信息息,寻找对方需求寻找对方需求封闭式封闭式:确定对方需确定对方需求求有效聆听的要素有效聆听的要素:心态心态目光目光形体形体语言语言销售技巧销售技巧2:

18、2:强调利益强调利益什么是特点什么是特点?产品的技术性能产品的技术性能什么是利益什么是利益?为客户带来为客户带来的好处的好处强调利益的方法强调利益的方法:因为因为.所以所以.销售技巧销售技巧3:3:克服异议克服异议寻找寻找核心核心异议异议“询问询问+聆听聆听”极为重要极为重要了解客户深层次的需求了解客户深层次的需求使用使用“剥洋葱剥洋葱”的方法的方法“除了这个除了这个,还有别的问题吗还有别的问题吗?”?”“如果这个不是问题如果这个不是问题,你会考虑我们的建议吗你会考虑我们的建议吗?”?”销售技巧销售技巧3:3:克服异议克服异议“F F3 3”法法:感觉感觉/感觉感觉/发觉发觉F FEEL-“E

19、EL-“我明白你的感觉我明白你的感觉”F FELT-“ELT-“我以前也有和你同样的感觉我以前也有和你同样的感觉”F FOUND-“OUND-“不过不过,后来我发觉后来我发觉.”.”销售技巧销售技巧4:4:达成协议达成协议寻找购买信号寻找购买信号有声有声/无声的信号无声的信号是你是你主动提出交易主动提出交易,而不是等待对方提而不是等待对方提出出达成协议方式达成协议方式:信心型信心型/选择型选择型及时闭嘴及时闭嘴不要不要“画蛇添足画蛇添足”总结总结销售技巧销售技巧1 1：提问聆听：提问聆听销售技巧销售技巧2 2：强调利益：强调利益销售技巧销售技巧3 3：克服异议：克服异议销售技巧销售技巧4 4：达成协议：达成协议Route To Market欢迎再次来济南！