销售客户拜访技巧课件.ppt

1、销售与客户拜访什 么 是 销 售？销售定义而是1、捕捉销售机会2、提升客户的业务3、引入先进理念4、互惠互利，解决问题5、建立，培养品牌忠诚度不是1、坐收定单2、补货，出货 客户拜访客户拜访 做好客户拜访遇到了哪些做好客户拜访遇到了哪些主要问题？主要问题？什么是什么是有效的客户拜访？有效的客户拜访？有效的客户拜访有效的客户拜访有哪些步骤？有哪些步骤？1 1、准备、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、销售陈述6、拟定订单7、回顾与总结8、行政工作有效的客户拜访有效的客户拜访要准备什么？要准备什么？1 1、准备、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、销售陈述6、拟定订单7、回顾与总结

2、8、行政工作每月准备每月准备 确定销售目标 销量指标、销售发展目标、工作重点每日准备每日准备 回顾销售目标、销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具（客户资料，产品、POP 等）访前准备访前准备 就在进入店铺前回顾目标-明确本周该店的预计销量和上周实际销量-回顾拜访目的，以及上次拜访的承诺。-选择恰当的语气，口吻-带上POP等工具 在你看来，为什么打招呼很重要？在你看来，为什么打招呼很重要？n1、准备n2 2、打招呼、打招呼n3、店情察看n4、产品生动化n5、销售陈述n6、拟订单n7、回顾与总结n8、行政工作 跟店内人员打招呼(迎面碰到的熟悉的人、柜组长

3、、店长、老板老板娘、促销员、会计、库管、驾驶员等)（新店）作自我介绍 与店内非决定者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪，选择恰当的话题 主动处理紧急问题 为什么要察看店铺？看些什么？为什么要察看店铺？看些什么？n1、准备n2、打招呼n3 3、店情察看、店情察看n4、产品生动化n5、销售陈述n6、拟订单n7、回顾与总结n8、行政工作查看店铺，寻找机会查看店铺，寻找机会 检查展台展柜。样品是否陈旧、有污物。展示布置是否合理 寻找陈列机会。产品陈列。售点广告POP 突出重点、补货建议 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格 产品生动化的步骤是什么？产品生动化的步骤是什么？l1、

4、准备l2、打招呼l3、店情察看l4 4、产品生动化、产品生动化l5、销售陈述l6、拟订单l7、回顾与总结l8、行政工作确保所有产品都有以正确的方式确保所有产品都有以正确的方式执行生动化执行生动化 确保所有库存产品的轮转 清除滞销产品 根据现有标准使产品生动化 补充展示产品和道具（POP）需要时时清洁陈列产品和展示设施产品生动化清单 确保各展示的产品均有充足的库存 为主推产品的展示区域争取最佳位置 陈列产品包装商标面向顾客 清洁展柜、展台、陈列商品和售点广告 在我们的展示区域内移走竞争对手的产品 将售点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 检查标价，确保醒目明确 调整仓库内存货位置 按照先进先出的原

5、则，轮换仓库，店内陈列的产品。销售陈述时，你会向客户陈述什么内容？销售陈述时，你会向客户陈述什么内容？l1、准备l2、打招呼l3、店情察看l4、产品生动化l5、销售陈述销售陈述l6、拟订单l7、回顾与总结l8、行政工作这是向客户推销公司或你的新建议的过程，我们用方案表这一工具来支持推销，你向客户陈述的内容，由你的工作决定：P 陈述机遇E 解释方案和利益P 提供详情S 达成共识（客户答应）I 实施跟进步骤 你认为，拟定单是一个什么样的过程？你认为，拟定单是一个什么样的过程？1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、销售陈述6 6、拟订单、拟订单7、回顾与总结8、行政工作拟订单是为了避免断货

6、你的拜访路线是帮助你完成此项任务的关键工具 记录现在库存 对照库存需求，拟定每个产品的建议订单 估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的确认 将订单记录在拜访手册上 你在什么时候作回顾和总结？你在什么时候作回顾和总结？会回顾哪些事情？会回顾哪些事情？1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、销售陈述6、拟订单7 7、回顾与总结、回顾与总结8、行政工作花几分钟回顾拜访过程1 1、确定补货、确定补货2 2、总结拜访预计清单、总结拜访预计清单。成功之处。失败原因。改进方法3 3、作记录、作记录。路线手册。笔记本你认为，行政工作包括哪些内容？你认为，行政工作包括哪些内容？什么时候做？什么时候做？1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、销售陈述6、拟订单7、回顾与总结8 8、行政工作、行政工作将一天销售过程中有用的相关信息记录在案 商务日记当天的工作总结和第二天的工作计划 检查当天客户的进货、发货情况、对帐-当天的其它承诺事宜-订售点宣传材料需求 日常区域管理-填写销售进度表-对客户档案作即时、必要的更新-向主管汇报路线上的问题、需求和其它重要情况-完成主管要求的其它管理工作