销售技巧之-实地拜访课件.ppt

1、欢迎加入天下欣网欢迎加入天下欣网销售技巧篇之销售技巧篇之-实地拜访实地拜访Part 拜访目的拜访目的Part 拜访前我们做什么拜访前我们做什么?Part 拜访时我们怎么做拜访时我们怎么做?Part 拜访后我们做什么拜访后我们做什么?天下欣网泉州分公司天下欣网泉州分公司 苏鹏苏鹏一一为什么要拜访客户为什么要拜访客户?有些人电话就能够成单有些人电话就能够成单,为什要上门为什要上门?拜访客户有哪些好处拜访客户有哪些好处?销售技巧销售技巧二、二、拜访前我们做什么？拜访前我们做什么？1、客户信息收集、客户信息收集 （主营、规模、行业竞争情况、行业发展情况、）（主营、规模、行业竞争情况、行业发展情况、）2

2、、客户联系方式、客户联系方式 （电话、地址、联系人情况）（电话、地址、联系人情况）3、产品整理、产品整理 （业务侧重点、业务资料）（业务侧重点、业务资料）销售技巧销售技巧三、拜访中三、拜访中1、准时、准时 我们没有权利去浪费客户的时间。我们没有权利去浪费客户的时间。2、环境观察、环境观察 现场测试：现场测试：请问大家，公司大厅有些什么样的布置？你请问大家，公司大厅有些什么样的布置？你对这些布置有何看法？对这些布置有何看法？3、客户职位判断、客户职位判断 三、拜访中三、拜访中三、拜访中4 4、迎合客户、迎合客户 通过观察，掌握客户的一些细节习惯，通过观察，掌握客户的一些细节习惯，我们在此基础上，

3、建立和客户沟通聊天的我们在此基础上，建立和客户沟通聊天的平台，找到客户的爱好，找到客户感兴趣平台，找到客户的爱好，找到客户感兴趣的话题，走出拜访客户的第一步。的话题，走出拜访客户的第一步。三、拜访中三、拜访中5、发现问题、发现问题交流交流发现问题的捷径发现问题的捷径问题问题激发客户购买欲望的条件，激发客户购买欲望的条件，让客户产生需求让客户产生需求例：请问贵司网站有进行哪些市场运作？例：请问贵司网站有进行哪些市场运作？销售技巧销售技巧三、拜访中三、拜访中6、扩大问题、扩大问题坚定客户的购买心坚定客户的购买心提升客户的购买欲望提升客户的购买欲望适当的时候，将问题的结果稍微严重化适当的时候，将问题

4、的结果稍微严重化例：搜索到的都是您的同行，他们的成交率例：搜索到的都是您的同行，他们的成交率 就比您高上许多了。就比您高上许多了。7、解决问题、解决问题A、异议处理三、拜访中三、拜访中A、异议处理、异议处理 从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步

5、。一个障碍，您就愈接近客户一步。请牢记请牢记销售是从客户的拒绝开始。销售是从客户的拒绝开始。真实的异议真实的异议客户表达目前没有需要或对您的客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品容易出例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。故障。面对真实的异议，您必须视状况面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略采取立刻处理或延后处理的策略。A、异议处理、异议处理 立刻处理状况：立刻处理状况：面对以下状况，您最好立刻处理客面对以下状况，您最好立刻处理客户异议：户异议：当客户提出的异议是属于他关心当客户提出的异议是属于

6、他关心的重要事项时；的重要事项时；您必须处理后才能继续进行销售您必须处理后才能继续进行销售的说明时；的说明时；当您处理异议后，能立刻要求订当您处理异议后，能立刻要求订单时。单时。延后处理的状况：延后处理的状况：面对以下状况，您最好延后处理客户面对以下状况，您最好延后处理客户异议：异议：对您权限外或您确实不确定的事情，对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他；您会迅速找到答案告诉他；当客户在还没有完全了解产品的特性当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议

7、延后处理；将这个异议延后处理；当客户提出的一些异议，在后面能够当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。更清楚证明时。假的异议分为二种：假的异议分为二种：指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。入销售的活动。客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款这件衣服是去年流行的款式，已过了时式，已过了时”、“这车子的外观不够流线这车子的外观不够流线型型”等，虽然听起来是一项

8、异议，但不是等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。客户真正的异议。面对客户提出的异议，期望您能秉持下面对客户提出的异议，期望您能秉持下列的态度。列的态度。异议是宣泄客户内心想法的最好指标。异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。没有异议的客户才是最难处理的客户。异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。销售技巧销售技巧 注意聆听客户说的话，区分真的异议、假注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。的异议及隐藏的异议。不可用夸大不实的话来处理异议，当您不不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户知道客户问题的答案时，坦诚地

9、告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。并确实做到。将异议视为客户希望获得更多的讯息。将异议视为客户希望获得更多的讯息。异议表示客户仍有求于您。异议表示客户仍有求于您。异议产生的原因异议产生的原因异议有的是因客户而产生，有的异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。是因销售人员而产生。1、原因在客人的有哪些？、原因在客人的有哪些？2、原因在自身的有哪些？、原因在自身的有哪些？处理原则：处理原则：l、事前做好准备、事前做好准备“不打无准备之仗不打无准备之仗”，是销售人员战胜客户异议应是销售人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。遵循的一个基

10、本原则。2、选择恰当的时机、选择恰当的时机 美国通过对几千名销售人员的研究，发现好的销售人员所遇到的客户严重反对的机会只是差的销售人员的十分之一。这是因为，优秀的销售人员：对客户提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。3、争辩是销售的第一大忌、争辩是销售的第一大忌不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲人所说：人所说：“您无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。您无法凭争辩去说服一

11、个人喜欢啤酒。”与与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。4、销售人员要给客户留、销售人员要给客户留“面子面子”销售人员要尊重客户的意见。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。客户异议处理技巧客户异议处理技巧1、忽视法 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。“您真幽默”！“嗯！真是高见！”2、补偿法、补偿法 世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。3

12、、太极法、太极法 我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，您说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”您想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。4、询问法、询问法销售人员在没有确认客户反销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自困愁城。让销售人员自困愁城。5、“是的是的如果如果”法法 人有一个通性，不管有理没理，当自己人有一个通

13、性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。素昧平生的销售人员的正面反驳。销售技巧销售技巧6、直接反驳法、直接反驳法 在“是的如果”法的说明中，我们已强调不要直接反驳客户。直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自觉，往往事后懊恼，但已很挽回。但有些情况您必须直接反驳以导正客户不正确的观点 客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。客户引用的资料不正确时。销售技巧销售技巧 技巧能帮助您提高效率，但对异议秉持正确的态度，才能使您面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪、才能从异议中发觉客户的需求、才能把异议转换成每一个销售机会。因此，销售人员们训练自己处理异议，不但要练习您的技巧，同时也要培养您面对客户异议的正确态度。销售技巧销售技巧总结总结8、留下美好（延续问题）、留下美好（延续问题）建立良好的客户关系 再次登门拜访 为再次销售做准备四、拜访后的工作四、拜访后的工作1、客户遗留问题解决、客户遗留问题解决2、客户意向归档、客户意向归档3、客户跟进方法、客户跟进方法角色演练角色演练Role Play用实践来检验今天所学！用实践来检验今天所学！