电销技巧课件.ppt

1、电话销售技巧 精1现场演练4电销前的准备1电销营销话术2电销后的跟进3精2电销前的准备精3 做好电销最重要的是什么？精4 你开心，客户才会开心电销是情感的传递心态的准备 你热情，客户才会热情 你兴奋，客户才会兴奋精5心态的准备状态保持情绪控制行为举止123精6心态的准备精7 当你拿起电话时，请微笑，请告诉自己，客户一定会感兴趣，一定会感谢你！请记住：1、你所拨打的每一个电话都是最重要的2、你可能会成为客户的贵人，客户也可能成为你的贵人3、你要相信电话是最快、最有效的销售工具4、以最好的状态、最佳的声音、最喜欢的方式进行沟通5、你下一个电话比上一个电话更有进步6、要让自己相信我们是要帮助客户心态

2、的准备精8学会忽略拒绝拒绝是正常的越多拒绝，代表下一个电话成功的几率越大（翻扑克原理）感激拒绝你的人，因为他们在帮助你成长心态的准备精9资料的准备签字笔客户名单记录本水、润喉糖产品资料精10电话营销话术精11电话营销开篇第一句话电话营销话术用市场调研法入手用高收益吸引客户理财经理要根据自己的实战情况，一个星期更新一次话术，怎样用一句简练的话去打动客户？理财调查问卷如果市场上有一款预期年化收益率11%，时间一年左右的比较稳健的理财模式，您是否考虑？您好，我是鼎银财富的理财经理XX，我们提供预期年化收益5%-13%的理财模式，请问您是否想在家庭资产方面做理财规划呢？精12电话营销方式1.时间最好控

3、制在2分钟之内2.懂得给客户留下悬念（他的兴趣点）3.顺势邀约获得见面机会1.突出我们的“优势”2.避免出现想给客户表现或留下自己很专业的而实际一知半解的误区1.切忌在外围绕的太久而不切入主题2.为了拉近距离而花费太多时间赞美引起客户反感精13电话营销的关注点客户需求信息电话营销要在最短的时间内得到客户的需求信息；我们不是鼎银的形象代言人，不要一味的只知道自己在那边说；不要一味自说学会提问和反问，得到自己想要的信息，再有针对性的引导客户的兴趣点，跟着我们的思路走；不要提问一些自己都接不下去或是问了不知道为什么要问这个问题的情况；学会引导客户学会提问问题精14电话营销话术技巧 我这边刚好也有一个

4、像您这样的客户，之前也是问到了这样的问题，现在他在我们信和已经有50万的资金在打理了。理财活动的目的，让新老客户有一个好的交流平台，学会利用这个平台进行邀约。您看是我来拜访您还是您自己过来我们公司方便？您看您明天下午3点还是周五下午有时间我来拜访您？当客户问到你们这个怎么做的时，我们马上切入-“您的资金量大概有多少？能做多长时间的？”-总有一款适合客户，运用资产配置的理念，将我们的固定期限和非固定期限相结合搭配营销。同理心营销法 直接切入法 活动邀约法 二选一法营销 精15电话营销的客户类型客户类型50%不信任型我要考虑一下20%防卫型随便找个理由把你打发走15%无帮助型实质是尚未认识到项目或

5、服务的方便及好处10%不急需型实质上是有一定的成交意愿,但尚未决定购买无需求型 实质是对产品的拒绝5%精16着重于获得客户尊重和信任耐心地与客户沟通,取得客户信任 帮助客户认识产品或服务的价值让客户意识到立即成交给其带来的利益和推迟成交将面临的损失 无帮助型不急需型不信任型防卫型提出问题,了解客户需要所在,满足他的需求无需求型解决措施精17电销后的跟踪精181、记录有意向客户信息2、统计陌生电话的数量3、登记再次跟进信息4、统计电话成功率5、检验接通电话是否能够充分控制和建立良好客户关系统计项目计划数完成数每天电销话时长每天打电话次数每天联系客户数周销售目标电销后档案建立精19电话营销是一门艺

6、术，客户不会按照我们的思路和想法来提问，常常是被问得猝不及防，所以在战场上，我们会有交锋的失利，关键是败下阵来，我们自己的总结，我们是否找到了客户的需求？这个客户是否是我们的客户？重视总结客户的类型多种多样，但是客户的需求却是异曲同工，我们要学会分析客户的类型中如有在做股票的，有在做信托的，有在做理财的。我们如何去切入他们的需求？客户的家庭资产是由谁做主在打理的？我们鼎银能够给到客户什么？-我们的优势是什么？能够帮助客户通过更加客观的第三方财富机构，抵御通货膨胀，获得财富人生！改进方向切入需求优势制胜精20现场演练精21 销售：先生/女士您好，我是鼎银财富的理财经理*，我们现在有预期年化收益在

7、5%-13%的理财产品推出，现在公司将在几月几号举行理财交流会，请问您是一个人还是和朋友一起来参加？客户：不要不要/没有兴趣/我不要理财/没时间演练-情况一优质名单销售：我非常理解您，您别着急，确实,我们对于不了解的东西都没有兴趣，我今天给您打电话不是向您推销，只是邀请您来参加我们的理财沙龙，让您做个了解，也许您现在比较忙，那我改日再和您联系，今天就不打扰了，祝您工作愉快！再见。（主动挂电话，并在名单上进行标注，以便下次沟通）不优质名单销售：好的，先生，冒昧打扰了，我想再跟您确认一下，我们是南京本土理财机构，预期理财收益率最高可达16%，只是邀请您来参加理财沙龙，请问您是一个人还是和朋友一起来

8、？客户：不要不要 销售：好的，先生，再见！精22 销售：先生/女士您好，我是鼎银财富的理财经理*，我们现在有预期年化收益在5%-13%的理财产品推出，现在公司将在几月几号举行理财交流会，请问您是一个人还是和朋友一起来参加？客户：你们是什么公司？有什么理财方式？演练-情况二聊天式销售：X先生，很高兴您愿意了解，我们理财模式非常丰富，适合各种不同的客户群体，我们会为您定制个性化的理财方案，所以今天就是邀请您来参加我们的理财沙龙详细了解，请问您是一个人还是和朋友一起来参加？邀约式销售：XX先生，很高兴您愿意了解，我们有很多非常好的理财资讯，我们并不是单纯向您推销，更希望能为您提供有价值的信息与服务，

9、我们诚挚的邀请您来参加我们的理财沙龙，我们地址是。精23演练-情况三 销售：先生/女士您好，我是鼎银财富的理财经理*，我们现在有预期年化收益在5%-13%的理财产品推出，现在公司将在几月几号举行理财交流会，请问您是一个人还是和朋友一起来参加？客户：我没钱销售：XX先生您客气了，我不是向您来要钱的，即使现在暂时不做理财，多了解些资讯也没什么坏处啊，我们本周XX时间有一场理财讲座，可以邀请您过来听一下，对您了解理财相信会有很多帮助的。精24 销售：先生/女士您好，我是鼎银财富的理财经理*，我们现在有预期年化收益在5%-13%的理财产品推出，现在公司将在几月几号举行理财交流会，请问您是一个人还是和朋

10、友一起来参加？客户：你先跟我说一下吧。演练-情况四推销式销售：好的，X先生，我们主要是做固定收益类理财，就是风险较低，收益相对稳定的理财方式，具体的有很多期限可以供您选择，不知道您有多少闲散资金需要进行理财呢？/不知道您平时有在做哪些形式的理财呢？邀约式销售：好的，X先生，看来您对理财确实比较关注，为了您能更全面的了解，我建议您来到我们沙龙现场，我们公司就在*，请问您是一个人还是和朋友一起来参加？精25 销售：先生/女士您好，我是鼎银财富的理财经理*，我们现在有预期年化收益在5%-13%的理财产品推出，现在公司将在几月几号举行理财交流会，请问您是一个人还是和朋友一起来参加？客户：我很忙，没时间

11、演练-情况五回答一销售：我非常理解您工作的繁忙，所以我才提前几天给您电话邀约，我们时间是在XXX，你可以提前安排一下，现场会有新鲜的理财资讯，你一定会有新的收获，我提前一天再跟你联系一下。精26 销售：先生/女士您好，我是鼎银财富的理财经理*，我们现在有预期年化收益在5%-13%的理财产品推出，现在公司将在几月几号举行理财交流会，请问您是一个人还是和朋友一起来参加？客户：没时间算了，你给我些资料先了解一下。演练-情况六回答二回答一销售：好的，XX先生，我理解，像您这样的高端人士，一定非常繁忙，那这样吧，您给我个邮箱，我先发一些公司资料给您，过两天我再给你去电，如果您方便，真的非常希望您可以来我们公司坐坐，我们可以喝喝茶，交流交流，我真的非常想向您学习一下您的理财观。（记录邮箱，同时约好下次致电的时间，并记录下来！下次在这个时间一定要给客户去电！）精27精28