派单及拓客技巧课件.ppt

1、n 突发应对1、积极主动，不放过任何一个人和任何机会。2、没有得到想要的就即将得到更好的。3、客户的冷漠、辱骂只能代表他没有发财致富的命。4、我正在做很了不起的事，这是走向成功的必经之路。5、这两个人就代表2万元。6、我要拜访比别人更多的客户，我可以吃别人吃不了的苦。7、我可以做别人不想做、不敢做、别人做不到的事，这样我才能变得更加强大。8、任何的成功都不易，都是承受了巨大的艰辛才得来的。9、我是给你送好处的。1、心态、心态1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。2、打破心理障碍，敢于向陌生人SP（这是不损害对方利益的，是善意的谎言）。3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽

2、强精神。4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。5、培养自信心。6、培养随机应变的能力。7、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。8、培养坚持不放弃的精神。2、拓客目的、拓客目的3、注意事项、注意事项（1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。（2）不要穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较轻便的鞋子。（3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。（4）进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋友的，或就像里面的职员一样边走边打手机。（5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避

3、电梯里的探头。（6）切记稍有挫折就放弃，稍有拒绝就丧气。（7）切记出去混日子，当一天和尚撞一天钟，懒散不行动。(8)选择相对正确的客户群。2022-12-61、跑保险，出国后一年联系成交。2、其貌不扬女子留电话成交冠军。3、主动上前让体验后进行销售。举例举例带客 留电话 要求客户打电话咨询 让客户记住你大型企事业单位名录及负责人或召集人最好能把客户拉到展点进行信息登记，如有不愿意去的客户，则可以当场留电邀请其有空到展点询问或说明看房车或案场地址，邀约看房。可与物业管理处取得联系，争取他们的支持动作要领：礼貌客气、随机应变、经常移动或换人拓客地点：企事业单位包括大型企业、厂矿、银行、医院、学校等

4、。（提前准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲边作笔录）您大概考虑多大的面积？需要住宅还是商铺？是做投资还是自营？我回去的时候会第一时间为你查查有没有合适您的房型，到时打电话给您，请问请问你的电话是 138的还是139的呢？此类派单点对象大多为中老年人，说辞要直接、亲切，并有优惠或活动信息派单任务关键在于派单数量派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息便于交流沟通和取得信任在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源）说辞要求：快速表明身份，一句话介绍项目，说动客户多比较，邀请

5、客户到访，提供看房交通便利（如有看房车、带路看房等）在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。项目一句话介绍（这是*项目的宣传资料）执行关键：找到最佳拓客点、30秒说动、客户安全第一如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；外展点多设在楼盘内部广场或社区门口、交通动线中心或沿线等，落实好展台等道具，便 于资料陈列、客户咨询，对目标客户介绍项目卖点，突出优惠和活动信息，突出安排集中看房信息拓客地点：集中于百货、大卖场、购物中心等，是中高端项目可用的直销方法执行关键：社区选择、文件证明

6、（5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。第一步带 客带客带客就是就是引导客户到销售现场引导客户到销售现场 在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。认为路太远认为路太远没有时间没有时间犹豫不决犹豫不决我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。现在也可以算一次机会吧！凭借您壑智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题的！

7、走吧！我们的项目就在（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我们打的过去）。别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打气）动作有力。在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源）8、培养坚持不放弃的精神。执行关键：找到关键人物、活动有创意安排专人（拓客专员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息1、

8、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理说辞要求：介绍项目卖点，突出团购优惠信息和活动信息，以留下客户信息、邀约客户看房为主，并提供看房便利（如安排集中看房车等）有条件的话，与物业或居委会沟通，在活动广场或居民聚集地设置外展点说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，说动客户多比较，邀请客户看房，并提供看房便利（如安排集中看房车等）看房

9、车上配备专人（拓客专员或兼职拓客人员）进行项目解说，并配备项目宣传资料、短片等物料如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂重要人物预约拜访（如单位的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上邀请函、礼品和项目资料同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。今天买与明天买肯定是不一样的。事先约定看房车发车时间，制作看房车指引牌及发车时刻表根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超

10、市可在双休日派发等常用有学生装、西装等，也可配置帽子、马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号。其他情况：克制情绪，向派单区域负责人汇报，等候处理反馈场所特征：半开放，人群互相熟悉度高肢体语言配合：肢体语言配合：（）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要有力度，要充分体现出对项目的信心。（）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。（）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。第二步留 电 话 在带客过程中，客户实在不想去项目部，但也不能勉强，可以留下客户的联系方式，以便下次预约或是找机会上门拜访。但留电话也要一定的技巧，否则客户也

11、不会随便把电话留给你。预约式预约式登记式登记式签名式签名式哀求式哀求式看您实在太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点，到时我邀您过来售楼部了解一下，那您的电话是138的还是139的呢？（提前准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲边作笔录）您大概考虑多大的面积？需要住宅还是商铺？是做投资还是自营？我回去的时候会第一时间为你查查有没有合适您的房型，到时打电话给您，请问请问你的电话是 138的还是139的呢？（预先把笔准备好，先把笔递给客户，然后拿出本子放在客户面前）说：“XX总，您看您给我留点墨宝吧！帮我签个名吧！”XX总，我们是XX学校的学生，现在是实习阶段，公司对我们的业绩是要进

12、行考核的，要是一天少于三个电话，那么我的业绩为“”我一天都白干了，您看，就差一个呢，您就帮一下忙吧！”第三步要求客户打电话咨询 带客户、留电话都失败后怎么办？这时候可能还会出现尴尬的局面，为了缓解这种局面，我们事先就要为客户准备一个电话号码，让客户自己打电话咨询。这样的话了，还可能留住真正想买房的客户例例 句：句：1、您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他们一定会竭诚为您服务。总，那您一定要打电话咨询一下，对您置业一定会有帮助的。2、我们项目的写字楼、公寓和商铺销售都非常旺，您所需要的这种公寓，昨天我知道还有，但

13、现在还有没有我就不敢跟您保证了，具体情况您还是给我们售楼部打个电话咨询一下吧！3、真的很抱歉，我认为您问的问题太专业了，我只是一个派单员，不能为您服务，但您现在就可以打电话到我们售楼部，我们那专业的售楼员一定能解决您的疑问，给您满意的回答。第四步 如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想办法让客户记住你。客户只要记住了你，说明他还是你的潜在客户让客户记住的方法有刘德华名名 片片艺艺 名名项目资料项目资料项目资料项目资料 派单目的就是要把客户吸引到售楼现场，然后对客户进行买房引导。因此在派单过程中，一定要抓住客户心理，不要与客户讲解太多太多的项目的情况了，以免客户了解得太清楚，也就没有必要

14、（没有吸引力）再来售楼现场了派单要点注意在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。一旦发生语言或肢体冲突，尽量克制情绪马上低调退出，并告诉组长或负责人申请换地换时间等候反馈若打听了解到陌拜对象的籍贯等资料，可以针对性派同样籍贯的人员上门，“老乡见老乡”的亲切感或使拜访更顺利派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源）派发的时候，简短介绍项目，突出优惠和活动信息，求派发数量最多派发速度最快社区：指楼盘内部的内部广场

15、、交通动线中心或沿线节日的祝福和关怀带访至案场后与对接人确认每车客户数量，并当日汇总至拓客主管、拓客总监/经理处，以便及时掌握展会带客情况（那我们打的过去）。简短询问介绍后以派发单片为主。利用项目场地条件，邀请企业客户到现场参加会所体验、运动等各类活动市场资讯、信息的共享和交流派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲重要人物预约拜访（如单位的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上邀请函、礼品和项目资料工作定义：根据客户地图，派单人员以派发单片，加简短介绍，直接传递项目看房车上配备专人（拓客专员或兼职拓客人员）进行项目解说，并配备项目宣传资料、短片等物料意向客户信息登记、约客到看房车。经常需要

16、在竞品附近路口拦截行人或客户重要人物预约拜访（如单位的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上邀请函、礼品和项目资料派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近社区内居民聚集点一般为中心广场、会所、交通枢纽、健身区等。说辞要求：快速表明身份，一句话介绍项目，说动客户多比较，邀请客户到访，提供看房交通便利（如有看房车、带路看房等）拓客人员利用派发单片的时间向客户简短说明最近一班看房车发车时间及上车地点，安排专人（拓客专员或兼职拓客人员）高举指引牌安排客户排队出发引导至停车点上车，并做人数确认场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复

17、杂可以有较隐蔽的、足够的地方放置单页或是设点，需避开有城管、交警等管理以下分三种情况进行派单说辞介绍：完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资源汇总进入合作资源库加简短介绍，求派发准确度与派发数量派单人员携带统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。拓客对象：来往人群及车流工作定义：根据项目特性与客户地图，与汽车、珠宝、金融、商会、教育等资源互换，展开项目推介，邀约意向客户到访，完成拓客任务。拓客地点：加油站。一旦发生语言或肢体冲突，尽量克制情绪马上低调退出，并告诉组长或负责人申请换地换时间等候反馈拓客地点：集中于百货、大卖

18、场、购物中心等，是中高端项目可用的直销方法用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。最好能把客户拉到展点进行信息登记，如有不愿意去的客户，则可以当场留电邀请其有空到展点询问或说明看房车或案场地址，邀约看房。看房车上配备专人（拓客专员或兼职拓客人员）进行项目解说，并配备项目宣传资料、短片等物料盯人战术，天天经过的这些人，认识其中一些人，成为其熟人和朋友如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想办法让客户记住你。1、积极主动，不放过任何一个人和任何机会。拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访。拓客地点：社区周边沿街商铺、楼盘内部的内部广场、

19、外部的活动广场、菜场、大型商超配套门口、交通动线中心或沿线等。总，那您一定要打电话咨询一下，对您置业一定会有帮助的。拓客12式打面（4）商圈派单商圈派单高覆盖率社区覆盖社区覆盖商场巡展展会爆破打线（4）油站夹报高相关度动迁嫁接商户直销动线堵截打点（3）客户陌拜高准确度企业团购竞品拦截打精（1）商家联动高精准度带客 留电话 要求客户打电话咨询 让客户记住你这样的话了，还可能留住真正想买房的客户执行关键：社区选择、文件证明（6）切记稍有挫折就放弃，稍有拒绝就丧气。拓客地点：企事业单位包括大型企业、厂矿、银行、医院、学校等。最好能把客户拉到展点进行信息登记，如有不愿意去的客户，则可以当场留电邀请其有

20、空到展点询问或说明看房车或案场地址，邀约看房。3、客户的冷漠、辱骂只能代表他没有发财致富的命。动作要领：看准目标，迅速出手派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为，是一种推广聚利用商家内部沟通平台发布项目信息、公共场所巡展，配合参与商家内部活动在商家营业高峰时间，派专人派发项目宣传资料动作要领：派单人员需亲和力强，主动邀请客户。此方式拓客重点在于拉客/约客上车，注重质量以调查问卷形式宣传项目并获取客户信息，除姓名及联系方式外等必要的信息资料外，其它题目尽量为选择题，以缩短填写时间，同时配合赠送小礼品拓客地点：加油站。场所特征：车辆大多处于慢速移动状态，车主警惕性高在派单过程中，如遇到意向性较强的

21、客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息重要人物预约拜访（如单位的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上邀请函、礼品和项目资料拓客地点：包括汽车4s店、车友会、奢侈品商家、高尔夫球会、俱乐部、各类商会、行业协会等。重要人物预约拜访（如单位的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上邀请函、礼品和项目资料XX总，我们是XX学校的学生，现在是实习阶段，公司对我们的业绩是要进行考核的，要是一天少于三个电话，那么我的业绩为“”我一天都白干了，您看，就差一个呢，您就帮一下忙吧！通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源发动人海战术，

22、大量拓客人员封锁各个出入口，不放过一个客户最好能把客户拉到展点进行信息登记，如有不愿意去的客户，则可以当场留电邀请其有空到展点询问或说明看房车或案场地址，邀约看房。盯人战术，天天经过的这些人，认识其中一些人，成为其熟人和朋友1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。项目一句话介绍（这是*项目的宣传资料）（预先把笔准备好，先把笔递给客户，然后拿出本子放在客户面前）说：“XX总，您看您给我留点墨宝吧！（1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。客户出现不满欲投诉，礼貌退让走为上计意向客户信息登记、约客到看房车。竞品内场用到其他项目看看、多比较的话语间接影响客户说辞要求：现场咨询人员需专业、

23、形象好、有耐心，解答受众问题，提升在受众心中的形象此方式拓客重点在于拉客/约客上车，注重质量派单时需要来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动加简短介绍，求派发准确度与派发数量论坛、房地产的相关活动单片通常与小礼物一起送上，引起客户接单兴趣展点派专人把守，分发资料的同时登记意向客户信息。拓客对象：大众人群人员驻守或经常巡逻的点位。企业内巡展派单：食堂等人流集中地巡展派单（1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。工作定义：根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介，选择符合项目购买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成拓客任务。如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是

24、要想办法让客户记住你。派单任务关键在于派单数量较高，博取高到达率但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。展 会:房展、车展、装修展等各类上下游展会其他情况：克制情绪，向派单区域负责人汇报，等候处理反馈看您实在太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点，到时我邀您过来售楼部了解一下，那您的电话是138的还是139的呢？简短询问介绍后以派发单片为主。市场资讯、信息的共享和交流利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中给予合作单位内部认购、优先选房、团购折扣、优惠房源等利好，为其意向客户设置专场接待服务发动人海战术，大量拓客人员封锁

25、各个出入口，不放过一个客户外展点多设在楼盘内部广场或社区门口、交通动线中心或沿线等，落实好展台等道具，便 于资料陈列、客户咨询，对目标客户介绍项目卖点，突出优惠和活动信息，突出安排集中看房信息在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源）项目一句话介绍（这是*项目的宣传资料）个人之间的公关活动根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等有条件的话，与物业或居委会沟通，在活动广场或居民聚集地设置外展点重要人物预约拜访（如单位的领导干部，医院的专家和专科医生等

26、），送上邀请函、礼品和项目资料场所特征：集中封闭式空间，人流量大在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。场所特征：半开放，人群互相熟悉度高场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂适用背景：人流密集，但客户分布分散灵活应变，该躲则躲，该跑则跑，该盯必须要盯利用展台场地条件，可实施抽奖、运动等各类活动，邀请客户参加体验事先约定看房车发车时间，制作看房车指引牌及发车时刻表7、我可以做别人不想做、不敢做、别人做不到的事，这样我才能变得更加强大。派单人员大量派发单片，所派DM单片最好要设计有创意，或具功能性，如扇子、年历、常用 电话查询表、地铁和城

27、市地图、菜谱、礼品券、抽奖券等，以引起客户兴趣完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资源汇总进入合作资源库工作定义：根据客户地图，在客户工作生活动线及交通枢纽等人流量大的场所堵截，针对车辆及来往行人进行派单，完成拓客任务。通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源人员驻守或经常巡逻的点位。说明深入介绍由专门置业顾问完成。加简短介绍，求派发准确度与派发数量动作要领：看准目标，迅速出手灵活应变，该躲则躲，该跑则跑，该盯必须要盯（1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资源汇总进入合作资源库根据派单地点不同选择相应时段进行

28、派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等看您实在太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点，到时我邀您过来售楼部了解一下，那您的电话是138的还是139的呢？派单任务关键在于派单数量派单人员携带统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。利用企业内部传播通道：如公告栏、内部刊物、广播、邮件等工作定义：在已有拆迁公告的片区，事先与社区物业管理方或居委会取得联系，采取外展点加小组作战形式，深入片区，直接对社区居民进行拓客、传播项目信息，有条件的在社区内设展点专人派发DM和接待客户登记信息。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此

29、成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。场所特征：半开放，人群互相熟悉度高简短询问介绍后以派发单片为主。利用新浪网等（官方媒体）的名义，结合商家和专业市场的特点举办有意义的活动，与商家切身利益相关的活动他们就会关注、感兴趣派单时需要来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动4、资源合作维护方法意向客户信息登记、约客到看房车。根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等大型企事业单位名录及负责人或召集人看您实在太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点，到时我邀您过来售楼部了解一下，

30、那您的电话是138的还是139的呢？派单任务关键在于派单数量今天买与明天买肯定是不一样的。动作要领：态度诚恳拜访在集中的商业区开店的客户，短时间内尽可能铺开范围，效率高，此类客户陌拜的抗性小，多派资料多拿客户电话，有利于后期营销中组织团购等拓客地点：社区周边沿街商铺、楼盘内部的内部广场、外部的活动广场、菜场、大型商超配套门口、交通动线中心或沿线等。场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资源汇总进入合作资源库派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息便于交流沟通和取得信任工作定义：根据客户地图，整合资源，主动出击，深入目标客户集中的企事业单位内部展开产品推介，甚至以团购名义批量开发客户，完成拓客任务。竞品周边公交/地铁站点进行拓客宣传