推销技术单元四-推销成交课件.ppt

1、推销技术推销技术单元四单元四 推销推销成交成交任务一任务一 推销成交的技巧推销成交的技巧 推销成交概念认知推销成交概念认知推销成交信号识别推销成交信号识别情景一情景一情景二情景二情景三情景三推销成交方法推销成交方法案例任务：案例任务：刘欣同学在国美电器进行工学结合实习，刘欣同学在国美电器进行工学结合实习，负责美菱空调的销售工作，工作热情较高，销售负责美菱空调的销售工作，工作热情较高，销售业绩尚可。但刘欣在销售过程中也有些疑惑比如业绩尚可。但刘欣在销售过程中也有些疑惑比如每次当她成功地介绍了产品，并解决了顾客各种每次当她成功地介绍了产品，并解决了顾客各种异议之后，不知道该怎样及时说服促成顾客进行

2、异议之后，不知道该怎样及时说服促成顾客进行购买。请帮助刘欣同学提高销售成功率。购买。请帮助刘欣同学提高销售成功率。情景一情景一 推销成交概念认知推销成交概念认知小组讨论方向：小组讨论方向：以消费者的角度考虑你在购物过程中，在快要成交时候的心理活动，以及会做出何种具体表现？推测刘欣为何会出现成交障碍？在刘欣推销美菱空调的过程中，具体有哪些信号表明顾客特别想购买？这时候销售员如何做能令顾客立即买下产品？情景一情景一 推销成交概念认知推销成交概念认知任务分析思路：任务分析思路：在实际的销售过程中，刘欣每天接待不同的顾客，在实际的销售过程中，刘欣每天接待不同的顾客，认真观察顾客的举动，细心揣摩顾客购买

3、时的心理活动，认真观察顾客的举动，细心揣摩顾客购买时的心理活动，发现顾客往往不愿明确表示成交意向，更不愿主动提出发现顾客往往不愿明确表示成交意向，更不愿主动提出成交。但是顾客的成交意向总会通过各种方式表现出来。成交。但是顾客的成交意向总会通过各种方式表现出来。刘欣应当能察言观色，分析和判断顾客的各种成交信号，刘欣应当能察言观色，分析和判断顾客的各种成交信号，准确捕捉，并识别顾客的成交意图，不失时机地促成双准确捕捉，并识别顾客的成交意图，不失时机地促成双方的交易。方的交易。情景一情景一 推销成交概念认知推销成交概念认知情景一情景一 推销成交概念认知推销成交概念认知是指顾客接受推销人员的购买建议及

4、推销是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，演示，立即购买推销产品立即购买推销产品的行动过程。的行动过程。整个推销工作的最终目标。整个推销工作的最终目标。推销成交阶段是推销活动的推销成交阶段是推销活动的高潮和关键阶高潮和关键阶段段，其一是顺利成交；其二是成交失利。，其一是顺利成交；其二是成交失利。内涵内涵情景一情景一 推销成交概念认知推销成交概念认知1顾客的修正、推迟和避免行为顾客的修正、推迟和避免行为（顾客的风险意识因投入金钱的多少、商品属性的不确定程度和顾客的自信程度而定）2推销员不正确的心理态度推销员不正确的心理态度（畏难心理、急于成交、不恰当的表现）3面谈过程没有充分展开面谈过程没有

5、充分展开（若介绍产品的时间不够，不如另约时间）4成交方法不恰当成交方法不恰当成交的主要障碍成交的主要障碍情景一情景一 推销成交概念认知推销成交概念认知善于善于主动、坚持、自信主动、坚持、自信亮出亮出“”把握把握情景二情景二 推销成交信号识别推销成交信号识别所谓信号是指用来传递信息的所谓信号是指用来传递信息的动作、表情、言行等动作、表情、言行等可以观察到的外部行为表现。成交信号则是指顾客在可以观察到的外部行为表现。成交信号则是指顾客在接受推销人员的推销劝说之后，接受推销人员的推销劝说之后，有意无意有意无意地表现出来地表现出来的各种成交意向。善于捕捉成交信息，是成功推销人的各种成交意向。善于捕捉成

6、交信息，是成功推销人员应该具备的重要能力之一。员应该具备的重要能力之一。成交信号定义成交信号定义一个人表达自己的全部意思一个人表达自己的全部意思7%的措词的措词38的语音的语音语调语调55的动作、表情的动作、表情 情景二情景二 推销成交信号识别推销成交信号识别1 表情信号表情信号2 语言信号语言信号3 行为信号行为信号4 事态事态信号信号情景二情景二 推销成交信号识别推销成交信号识别特征特征注意事项注意事项察其色，观其行，察其色，观其行，听其言听其言具体问题具体分析具体问题具体分析脸色由冷漠、怀疑、深沉脸色由冷漠、怀疑、深沉转为自然、随和、亲切、转为自然、随和、亲切、友好友好双眉上扬，眼睛转动

7、加快双眉上扬，眼睛转动加快 表情轻松，舒展双眉表情轻松，舒展双眉表情信号表情信号情景二情景二 推销成交信号识别推销成交信号识别特征特征具体方式具体方式语言语言信号信号表示肯定、赞同、关心表示肯定、赞同、关心过多提有关情况过多提有关情况提出有关要求提出有关要求谈话以价钱为中心或对产品谈话以价钱为中心或对产品质量价格仍有异议质量价格仍有异议耳到，眼到，脑到，言外之意耳到，眼到，脑到，言外之意善于倾听，善于分析善于倾听，善于分析与客户互动与客户互动情景二情景二 推销成交信号识别推销成交信号识别特征特征具体方式具体方式拍拍你的肩膀拍拍你的肩膀亲近、友好的表示亲近、友好的表示频频点头频频点头对你所谈的内

8、容表示认同对你所谈的内容表示认同倒水或拿烟，点心给你倒水或拿烟，点心给你对你表示认对你表示认同同端详样品，细看说明书，产品宣传资端详样品，细看说明书，产品宣传资料，订单料，订单想了解更多的情况想了解更多的情况向销售人员方向前倾向销售人员方向前倾对你有好感，对你有好感，对产品有兴趣对产品有兴趣用手触摸样品，触及订单用手触摸样品，触及订单放松身体放松身体动作由静转动（如对手操作、动作由静转动（如对手操作、仔细触摸、翻动产品等）仔细触摸、翻动产品等）动作由紧张变松弛动作由紧张变松弛由单方面动作转为多方面动作由单方面动作转为多方面动作行为行为信号信号情景二情景二 推销成交信号识别推销成交信号识别特征特

9、征注意事项注意事项结合客户的需要、动结合客户的需要、动机，加以分析判断机，加以分析判断关注整个销售会谈，关注整个销售会谈，结合表情，言行综合结合表情，言行综合考虑考虑结合具体的洽谈情景结合具体的洽谈情景和气氛和气氛客户主动提出更换洽谈的环境、地客户主动提出更换洽谈的环境、地点，或变动谈判程序点，或变动谈判程序在与你会谈时，客户不再接见其他在与你会谈时，客户不再接见其他公司的销售人员或其他相关人员。公司的销售人员或其他相关人员。客户很重视客户很重视客户索取样品或报价单，认真分析客户索取样品或报价单，认真分析各项交易条件，仔细阅读产品资料各项交易条件，仔细阅读产品资料等等客户向你介绍其公司采购流程

10、中的客户向你介绍其公司采购流程中的决策者、影响者、使用者等决策者、影响者、使用者等客户为你安排食宿等客户为你安排食宿等客户等你代办个人方面的事务客户等你代办个人方面的事务事态事态信号信号推销成交的条件推销成交的条件推销人员应具备的条件推销人员应具备的条件熟悉产品知识熟悉产品知识对推销品已经有了一个全面了解对推销品已经有了一个全面了解对推销人员及公司有信任感对推销人员及公司有信任感顾客应具备的条件顾客应具备的条件熟悉顾客熟悉顾客做好心理上的准备做好心理上的准备对推销品产生兴趣和购买欲望对推销品产生兴趣和购买欲望情景二情景二 推销成交信号识别推销成交信号识别“您买不买”“难道您还不能作出购买决定么

11、？！”“难道您不想买啦？”“帮帮忙，看在我们这么多年的交情上！”“您的订货对我至关重要。再说我上次帮过您的忙呀。”情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法从众成交法从众成交法 异议成交法异议成交法 最后机会成交法最后机会成交法 连续肯定成交法连续肯定成交法 改变气氛成交法改变气氛成交法 亲子成交法亲子成交法直接请求成交法直接请求成交法 假定成交法假定成交法 有效选择成交法有效选择成交法 小点成交法小点成交法 优惠成交法优惠成交法 分段成交法分段成交法试用成交法试用成交法 明确的、明确的、直接地要直接地要求顾客购求顾客购买产品的买产品的成交方法成交方法 定义定义“陈主任，既然陈主任，既然大家的

12、货色相同，大家的货色相同，对您来说向谁购对您来说向谁购买都无所谓，可买都无所谓，可是对我却有着完是对我却有着完全不同的意义。全不同的意义。所以，还是让我所以，还是让我为您提供这个服为您提供这个服务吧，我担保您务吧，我担保您会满意的会满意的”例句例句 时机、主动时机、主动请求、正确的请求、正确的成交态度、适成交态度、适度压力度压力注意点注意点面对老顾客面对老顾客顾客发出购顾客发出购买信号买信号 提醒顾客考提醒顾客考虑购买虑购买使用情况使用情况直接请求成交法直接请求成交法情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法 假定顾客已经假定顾客已经同意购买的基同意购买的基础上，通过提础上，通过提出一些具体问

13、出一些具体问题而促成交易题而促成交易的方法的方法定义定义“下个月下个月10日之日之前交货可以吗前交货可以吗”例句例句 面对老顾客面对老顾客 主动表示要主动表示要购买的顾客购买的顾客 依赖性强、依赖性强、性格随和的顾客性格随和的顾客使用情况使用情况假定成交法假定成交法情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法设定有效设定有效成交选择成交选择范围范围定义定义成交假定成交假定理论理论理论依据理论依据“何时送何时送货？周一货？周一还是周还是周三？三？”“货送到货送到哪里，车哪里，车间还是仓间还是仓库？库？例句例句客户面对客户面对多种选择多种选择难以决策难以决策适用适用提出的方提出的方案有诱惑案有诱惑力

14、力方案数目方案数目23个个注意点注意点有效选择成交法有效选择成交法情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法定义定义是一种先在一些是一种先在一些的问题上与顾客达的问题上与顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。又称次要问题成交法或避重就轻成交法又称次要问题成交法或避重就轻成交法例句例句 C:“看你的演示，这设备操作起来倒是挺简单的，维修起来麻烦吗看你的演示，这设备操作起来倒是挺简单的，维修起来麻烦吗”S：“我们有专门的售后服务部门，我们有专门的售后服务部门，24小时上门服务。这是我的名片，小时上门服务。这是我的名片，如果出现问题

15、随时给我打电话，接下来的一切我全程负责如果出现问题随时给我打电话，接下来的一切我全程负责”原理原理 成交心理减压原理成交心理减压原理注意点注意点 针对顾客的购买动机，选择适当的成交小点针对顾客的购买动机，选择适当的成交小点 避免直接提示顾客比较敏感的重大决策问题避免直接提示顾客比较敏感的重大决策问题 认真处理顾客异议认真处理顾客异议小点成交法小点成交法情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法 定义：定义：把洽谈成交过程分为多个阶段的成交方法把洽谈成交过程分为多个阶段的成交方法 小点成交法的应用和特例小点成交法的应用和特例 分段成交法分段成交法情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法注意注意

16、 趁热打铁趁热打铁 重要的、主要的异议成功处理之后重要的、主要的异议成功处理之后 分析顾客异议性质及根源，正确识别异议的成交信号分析顾客异议性质及根源，正确识别异议的成交信号例句例句 客户：客户：“你知道，经过考虑我认为我所需要的是每英寸你知道，经过考虑我认为我所需要的是每英寸12个字的打字机个字的打字机”销售人员：销售人员：“如果我能为你备好这样的一台打印机，您如果我能为你备好这样的一台打印机，您就决定购买吧就决定购买吧”情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法大点成交法大点成交法定义定义也称让步成交法，提供进一步的优惠条件或提供比也称让步成交法，提供进一步的优惠条件或提供比竞争对手更加优

17、惠的条件而促成交易的方法。利用了顾竞争对手更加优惠的条件而促成交易的方法。利用了顾客的客的求利求利心理心理适用适用大批量生产可降低成本的产品；大批量生产可降低成本的产品；同竞争对手争夺顾客的特别时期；同竞争对手争夺顾客的特别时期；一些季节性消费和季节性购买的产品一些季节性消费和季节性购买的产品为配合企业的促销活动而进行的一系列决策为配合企业的促销活动而进行的一系列决策企业在经营困难的特别时期使用等企业在经营困难的特别时期使用等例句例句“先生，我看您很喜欢这件产品，如果你现在就买先生，我看您很喜欢这件产品，如果你现在就买下它，我可以给您一个特别优惠，给您打八八折！下它，我可以给您一个特别优惠，给

18、您打八八折！”优惠成交法优惠成交法情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法优点优点有利于吸引和招揽顾客有利于吸引和招揽顾客有利于促成大量交易有利于促成大量交易缺点缺点不利于推销员正确地传递信息不利于推销员正确地传递信息可能造成不良的成交气氛，引起顾客的反从众心理可能造成不良的成交气氛，引起顾客的反从众心理不利于推销人员主动成交（中心顾客，少数顾客）不利于推销人员主动成交（中心顾客，少数顾客）注意注意问题问题必须选择和使用具有一定成交影响力的基本顾客或必须选择和使用具有一定成交影响力的基本顾客或中心顾客中心顾客不用虚假的成交气氛来欺骗顾客不用虚假的成交气氛来欺骗顾客 “托儿托儿”要有具体的例证

19、要有具体的例证情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法从众成交法从众成交法 定义：定义：运用技巧：运用技巧：赢得顾客配合赢得顾客配合诚恳告知客户你在帮助他们做出正确决定诚恳告知客户你在帮助他们做出正确决定 引导客户说出全部理由引导客户说出全部理由 与客户一起衡量得失与客户一起衡量得失 购买理由购买理由不购买理由情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法本本富兰克林成交法富兰克林成交法应该购买的理由应该购买的理由不必购买的理由不必购买的理由前轮驱动在任何时候都能保证足够动力34万的标示价格横置式引擎使车内空间增大。5000元的折价优惠幅度低于其他竞争车行所提供的折价节能型四缸引擎使在高速公路的

20、油耗为每公里6升。国产品，备件充足有较大的载物空间，能放更多的东西因通货膨胀的原因，这种车的价格还要上涨奢华内饰，舒适的驾乘感受注意注意问题问题允许顾客退还，且不必承担责任允许顾客退还，且不必承担责任试用期间，进行指导顾客合理使用产品试用期间，进行指导顾客合理使用产品仅仅适用试用过程中损失不大的产品仅仅适用试用过程中损失不大的产品情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法试用成交法试用成交法情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法最后机会成交法最后机会成交法连续肯定连续肯定成交法成交法保证成保证成交法交法任务二任务二 销售合同的签署销售合同的签署 销售合同的内容销售合同的内容 销售合同的起草

21、销售合同的起草 情景一情景一情景二情景二情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容合同合同契约，在我国契约，在我国古代则称为券、质剂古代则称为券、质剂、傅别等。它是当事、傅别等。它是当事人之间为了实现一定人之间为了实现一定的目的而订立的明确的目的而订立的明确相互权利义务关系的相互权利义务关系的协议。协议。中华人民共和国合中华人民共和国合同法同法界定为：界定为：“合合同是平等主体的自然同是平等主体的自然人、法人、其它组织人、法人、其它组织之间设立、变更、终之间设立、变更、终止民事权利义务关系止民事权利义务关系的协议。的协议。”合同法：合同法：是调整合同关系的法律规范是调整合同关系的法律规范的总称

22、。合同法的总称。合同法通过通过规定合同的一般原则规定合同的一般原则，规范合同的，规范合同的订立、效力、履行、变更、订立、效力、履行、变更、终止以及违约责任终止以及违约责任等权利与义务关系，调等权利与义务关系，调整合同当事人的行为，规范交易秩序，引整合同当事人的行为，规范交易秩序，引导当事人建立良好的交换关系，促进社会导当事人建立良好的交换关系，促进社会主义市场经济建设。主义市场经济建设。情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容35合同的种类合同的种类有偿合同与无偿合同有偿合同与无偿合同有效合同、无效合同、有效合同、无效合同、可撤销合同与效力待定合同可撤销合同与效力待定合同 有名合同与无名合同

23、有名合同与无名合同 要式合同与不要式合同要式合同与不要式合同 诺成合同与实践合同诺成合同与实践合同双务合同与单务合同双务合同与单务合同 情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容合同的种类：合同的种类：商品转让合同商品转让合同技术贸易合同技术贸易合同技术合作合同技术合作合同劳务合同劳务合同租赁合同租赁合同承包合同承包合同房地产交易合同房地产交易合同联营合同、金融活动合同（联营合同、金融活动合同（包括信贷合同、资金拆借合包括信贷合同、资金拆借合同及融资租赁合同等同及融资租赁合同等）情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容买卖合同的特征买卖合同的特征情景

24、一情景一 销售合同的内容销售合同的内容 什么是买卖合同什么是买卖合同合同的效力合同的效力具体说明具体说明有效合同有效合同3个条件：个条件：1）主体合格）主体合格合同当事人应当具有民事权力能力和民事行为能力合同当事人应当具有民事权力能力和民事行为能力2）意识表示真实）意识表示真实订约当事人订立合同的意思表示要真实，必须出订约当事人订立合同的意思表示要真实，必须出于主体的自愿，而不能是在违背其真实意思的情况下订立的于主体的自愿，而不能是在违背其真实意思的情况下订立的3）合法）合法合同不能违反法律与社会公共利益合同不能违反法律与社会公共利益无效合同无效合同1）一方以欺诈，胁迫的手段订立，损害国家利益

25、的合同）一方以欺诈，胁迫的手段订立，损害国家利益的合同2）恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同）恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同3）以合法形式掩盖非法目的的合同）以合法形式掩盖非法目的的合同4）损害社会公共利益的合同）损害社会公共利益的合同5）违反法律、行政法规强制性规定的合同）违反法律、行政法规强制性规定的合同可撤销合同可撤销合同种类：种类：1）因重大误解订立的合同）因重大误解订立的合同2）在订立时显失公平的合同）在订立时显失公平的合同3）以欺诈、胁迫手段或乘人之危使对方在违背真实意思的情况下订立）以欺诈、胁迫手段或乘人之危使对方在违背真实意思的情况下订立的合同的合同注意：注

26、意：效力待定合同效力待定合同1）无行为能力或限制行为能力人依法不能独立订立的合同）无行为能力或限制行为能力人依法不能独立订立的合同2）行为人没有代理权，超越代理权或代理权终止后以被代理人名义订）行为人没有代理权，超越代理权或代理权终止后以被代理人名义订立合同立合同3）无处分权的人处分他人财产的合同）无处分权的人处分他人财产的合同情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容磋磋 商商要约要约承诺承诺原则：原则：确定固定化内容确定固定化内容完善具体细节完善具体细节 具备法律效力具备法律效力 双方共同参加，共同撰写合同文本双方共同参加，共同撰写合同文本书写合同

27、应符合行业特点、习惯与书写合同应符合行业特点、习惯与要求要求签字前的审核签字前的审核签字人的权限签字人的权限合同生效（合同生效（VSVS合同成合同成立）、履行立）、履行合同变动：转让、变合同变动：转让、变更、解除更、解除合同终止合同终止合同纠纷及其处理合同纠纷及其处理书书 写写签签 约约执行和维护执行和维护签订合同的步骤签订合同的步骤程序程序具体内容具体内容要约要约特征特征1）目的明确）目的明确要约是以订立合同为目的的意思表示，表现要约是以订立合同为目的的意思表示，表现为要约人主动要求与受要约人订立合同为要约人主动要求与受要约人订立合同2）内容具体）内容具体要约的内容具体确定，即要约的内容应当

28、包要约的内容具体确定，即要约的内容应当包括合同得以成立所必需的条款括合同得以成立所必需的条款3）约束力）约束力表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束，要约一经受要约人接受，合同即可成立约束，要约一经受要约人接受，合同即可成立撤回撤回撤销撤销1）撤回）撤回：不迟于要约人到达受要约人：不迟于要约人到达受要约人2）撤销）撤销：在要约生效之后受要约人发出承诺通知之前，要约：在要约生效之后受要约人发出承诺通知之前，要约人可以撤销要约人可以撤销要约3）不得撤销）不得撤销：A要约人确定了承诺期限或者以其他形式明示要约不可撤销要约人确定了承诺期限或者以其他形式明示

29、要约不可撤销 B受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经为履行合受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经为履行合同做了准备工作同做了准备工作要约失效要约失效1）拒绝要约的通知到达要约人）拒绝要约的通知到达要约人2）要约人依法撤销要约）要约人依法撤销要约3）承诺期限届满，受要约人未作出承诺）承诺期限届满，受要约人未作出承诺4）受要约人对要约的内容作出实质性变更）受要约人对要约的内容作出实质性变更情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容程序程序具体内容具体内容承诺承诺特征特征1）作出人）作出人由受要约人作出的由受要约人作出的2）对象）对象由受要约人向要约人作出的由受要约人向要约人作出的3）内

30、容）内容内容应当与要约的内容一致内容应当与要约的内容一致 A实质性变更的，为新要约实质性变更的，为新要约 B实质性要件：标的、数量、质量、价款或者报酬实质性要件：标的、数量、质量、价款或者报酬、履行期限、履行地点和方式、违约责任和解决、履行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等争议方法等4）期限）期限承诺应当在要约确定的期限内到达要约承诺应当在要约确定的期限内到达要约人人撤回撤回1）撤回：通知应当在承诺通知到达要约人之前或与）撤回：通知应当在承诺通知到达要约人之前或与承诺通知同时到达要约人承诺通知同时到达要约人2）撤销：）撤销：生效生效到达生效到达生效情景一情景一 销售合同的内容销售合

31、同的内容情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容数量是确定合同当事人权利义务大小的尺度。订立合同必须有明确的数量数量是确定合同当事人权利义务大小的尺度。订立合同必须有明确的数量规定，没有数量，合同是无法履行生效的。合同数量规定要准确、具体。规定，没有数量，合同是无法履行生效的。合同数量规定要准确、具体。质量是标的物的具体特征，也就是标的内在素质和外观形态的综合质量是标的物的具体特征，也就是标的内在素质和外观形态的综合，是满足人的需要或生产的属性，是满足人的需要或生产的属性 标的是指合同当事人权利和义务共同指向的对象。标的是订立合同的标的是指合同当事人权利和义务共同指向的对象。标的是订立合同的

32、目的和前提，也是一切合同都不可缺少的重要内容。目的和前提，也是一切合同都不可缺少的重要内容。数数 量量质质 量量 标标 的的 签订合同时，自然人要写上自己的姓名，法人和其他组织要写签订合同时，自然人要写上自己的姓名，法人和其他组织要写上单位的名称，还要写上各自的住所。上单位的名称，还要写上各自的住所。当事人的名称当事人的名称(或姓名或姓名)和住所和住所 买卖合同的主要内容买卖合同的主要内容 情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容违约责任是指当事人一方或双方，出现拒绝履行、不适当履行或者不完违约责任是指当事人一方或双方，出现拒绝履行、不适当履行或者不完全履行等违约行为后，对过错方追究的责任。

33、全履行等违约行为后，对过错方追究的责任。赔偿、调解、仲裁、上诉赔偿、调解、仲裁、上诉合同在什么地点、以什么样的方式和方法进行履行合同在什么地点、以什么样的方式和方法进行履行违约责任违约责任 解决争议的方法解决争议的方法 履行期限、地点和方式履行期限、地点和方式 价款或报酬，简称价金，是指作为买受人的一方向交付标的的一方价款或报酬，简称价金，是指作为买受人的一方向交付标的的一方支付的货币支付的货币 价款或报酬价款或报酬 买卖合同的主要内容买卖合同的主要内容 一、考核任务要求一、考核任务要求起草本公司格式合同一份起草本公司格式合同一份任务布置：任务布置：每组学生为本公司销售的具体产品起草格式合同一份，成交双方的权利和义务应得到明确规定，条款内容切合行业、公司和产品的实际情况，表述严密无歧义，排版美观。二、评分标准：二、评分标准：合同的必要条款（30分）合同的表述用语（20分）合同的有效性（20分）合同的切合性（20分）合同的美观性（10分）情景二情景二 销售合同的起草销售合同的起草Thank You!