新营销新组织新略课件.ppt

1、 营销，营销组织与管理市场研究市场研究市场细分市场细分营销组合营销组合品牌定位品牌定位-产品测试产品测试/产品概念测试产品概念测试-品牌品牌(产品）名研究产品）名研究-包装研究包装研究/价格研究价格研究BASES I产品开发产品开发广告开发媒体活动计划广告开发媒体活动计划-广告投放前与投放后测试广告投放前与投放后测试-媒体研究媒体研究销售预测销售预测测试市场测试市场/全国推广全国推广市场机会与战略市场机会与战略探索性定性研究探索性定性研究使用与态度使用与态度/市场细分市场细分概念测试概念测试市场评估市场评估产业研究产业研究通用研究指数通用研究指数BASES II零售监测零售监测/渠道检查渠道检

2、查客户满意度调查客户满意度调查品牌追踪品牌追踪BASES IAdsworkMEDIA INDEXADEXTAM年轻单身新结婚无小孩有6岁以下小孩的家庭有6岁或6岁以上小孩的家庭有未成年子女的家庭在职的老夫妇退休的老夫妇在职丧偶老人已退休丧偶老人$300k$100k$30k高中低$5k家家庭庭收收入入大客户小客户大公司中等公司政府和教育部门小客户1994 年，戴尔公司资产为35亿美元1996 年，78亿美元1997 年，120 亿美元全球性大公司大公司中等公司联邦政府州或当地政府教育部门小公司消费者PS/2PS/ValuePointPS/1高高高低低低价格的重要性功能的重要性维护的重要性功能的重

3、要性PS/2PS/ValuePointPS/1高高高低低低价格的重要性功能的重要性维护的重要性AnbraHighPerformanceAnbraAchiever产品产品定价定价促销促销包装包装广告广告渠道渠道产品开发过程产品开发过程产品营销产品设计与生产产品计划/创意创意筛选批准市场评估概念测试产品说明批准可行性研究设计说明批准产品开发过程（继续）产品开发过程（继续）产品生产初试测试市场营销计划批准推广上市产品管理与反馈市场测试新产品管理的组织模式新产品管理的组织模式特征特征组织组织市场经理系统产品（品牌）经理系统产品计划委员会新产品经理系统新项目团队结构结构营销的关键领域，直接向高层汇报有一

4、中层经理，负责一类或一组相关产品来自各种功能部门的高级经理单独的中层经理，着重于新产品和现有产品独立的一组专家，指导新产品的开发最佳使用最佳使用公司只有一个品类线，或使用较广的品类营销经验公司生产许多不同的产品，每种产品都需要专业知识委员会应该辅助另外的产品组织需要大量的时间、资源和知识放在新产品上需要提供大批现有产品差异很大的产品，需要一个独立的机构来帮助开发持久性持久性常设系统.常设系统.委员会不定期开会常设系统，但新系统在推广后会移交给产品经理新产品上市后团队解散，将责任移交给产品经理品牌资产的要素品牌资产的要素品牌资产品牌资产名称符号名称符号通过强化下列渠道提供给顾客通过强化下列渠道提

5、供给顾客 的价值：的价值：信息的整合与处理信息的整合与处理购买决定的信心购买决定的信心使用满意使用满意通过强化下列渠道提供给公司的通过强化下列渠道提供给公司的价值：价值：营销活动的效率和效益营销活动的效率和效益品牌忠诚品牌忠诚价格价格/利润利润品牌延伸品牌延伸渠道优势渠道优势竞争优势竞争优势其它其它品牌联想品牌联想被认知的质量被认知的质量知名度知名度品牌忠诚度品牌忠诚度市场监测链关键影响因素关键测量指标市场活动品牌知识铺货知名度投入诊断执行喜好独特性态度战略知名度考虑联想力度￥品牌资产结果忠诚度高价位份额销售量销售额竞争者品类公司消费者品牌诊断过程有效的价格管理对利润的影响有效的价格管理对利润

6、的影响得自得自2463个公司的平均值个公司的平均值0价格价格固定成本固定成本51015 1%的改进的改进运作利润的增长运作利润的增长:11.12.33.37.8销售量销售量可变成本可变成本顾客顾客公司公司目标目标成本成本竞争竞争市场链市场链渠道渠道最终使用者最终使用者价格决策价格决策纵向营销系统领导合作型系统合同关系型系统公司型系统部分制造商直销厂家：如戴尔、Gateway 2000“传统”厂家：如康柏、IBM、普铃、惠普OEM 厂家：如 Acer、Mitac部分分销商分销商：如Ingram、MicroTech、Data全球后勤中心增值零售商当地组装最终使用者零售渠道：如 CompUSA、沃尔

7、玛、Fry s、RadioShack、电子城、Future Shop、Costco个人电脑的后勤及分销体系个人电脑的后勤及分销体系报酬组织与分布评估与控制培训动机销售人员销售人员行为行为招聘与选择广告广告品牌自身品牌自身促销促销展示展示对消费者的理解对消费者的理解他们是如何思考的他们是如何思考的?他们在乎些什么他们在乎些什么?广告效果金字塔广告效果金字塔行动行动意愿意愿信任信任理解理解知名度知名度 广告效果理论-新品牌具有独特特征的品牌基本类似于竞争者品牌高风险知名度了解态度形成购买低风险知名度购买了解态度形成高风险知名度态度形成了解购买低风险知名度购买态度形成了解 广告效果理论-已建立品牌突

8、出强化重新购买产品主导型组织结构产品主导型组织结构生产制造基层销售市场营销财务公司或部门的领导广告产品管理市场研究营销支持人员产品经理 A产品经理 B产品经理 C产品经理 D产品开发销 售广 告产品经理市 场营销研究广告代理产品经理与其它部门的关系产品经理与其它部门的关系市场主导型组织结构市场主导型组织结构公司或部门的领导生产制造基层销售市场营销财务市场管理市场经理 A市场经理 B市场经理 C产品营销销售支持市场营销应用开发功能主导型组织结构功能主导型组织结构公司或部门的领导生产制造基层销售市场营销财务产品营销行业营销广告销售促进市场研究地区市场主导型组织结构地区市场主导型组织结构公司或部门的

9、领导生产制造基层销售市场营销财务市场管理地区市场经理 A地区市场经理 B地区市场经理 C产品营销销售支持市场营销应用开发P&GP&G部门组织图部门组织图部门经理广告经理广告副经理广告副经理运作经理Dawn品牌经理 助理品牌经理 品牌助理Joy 品牌经理 助理品牌经理 品牌助理Ivory 品牌经理 助理品牌经理 品牌助理Cascade品牌经理 助理品牌经理 品牌助理Dash/Ariel 品牌经理 助理品牌经理 品牌助理Tide 品牌经理 助理品牌经理 品牌助理中央促销小组计算机系统办公室经理百事可乐喷泉饮料部门：营销组织百事可乐喷泉饮料部门：营销组织总裁：John Cranor销售副总裁：Wil

10、liam Hober150人财务40人运作70人营销副总裁：John Swanhouse40人4个地理区划部门：12个全国性客户销售经理 8个部门发展经理 14个地理区划 83个地区销售经理大型客户部门：10个经理新业务开发组 副总裁：David Weinberg 3个经理计划部门品牌发展 16个营销经理基层营销 12个营销经理全国性客户 2个计划经理计划部门Customer DevelopmentCustomer Development客户发展客户发展Retail Customers Retail Customers 零售客户零售客户WAT WholesalerWAT Wholesaler

11、批发协作批发协作批发商批发商Pepsi JV BOTTLER Pepsi JV BOTTLER 百百 事事 合合 资资 灌灌 瓶厂瓶厂 Sales Management 销 售/销 售 管 理 DeliveryOrders 送货单 Selling 销售 Product Flow产品流向Pepsi Customer Reps.客户代表Pepsi TDMPepsi TDM百事区域拓展经理百事区域拓展经理CR CR CR CR CR CR CRCRDelivery 送货WAT SystemWAT System批批 发发 协协 作作 队队 伍伍 系系 统统 DSD SystemDSD System直直

12、 销销 系系 统统 Selling&Delivery 销 售 与 送货 Distributor Model 专营分销商模式专营分销商模式Customer Development客户发展客户发展Pepsi JV BOTTLER 百事合资灌瓶厂 Product Flow 产 品 流 向 Sales Management销 售 管 理 DISTRIBUTOR 专营分销商Pepsi TDM百事区域拓展经理百事区域拓展经理Distributor Sales Reps.专营分销商业务代表DCR DCR DCR DCR Selling&Delivery 销售与送货Retail Customers 零售客户零

13、售客户S&D 销售与送货Wholesalers 批发商 IBMIBM营销组织结构：营销组织结构：1966-19721966-1972董事会公司总部办公室数据处理营销小组团队（普通业务）数据处理部（国内销售）联邦系统部（对美国政府销售）信息记录部（生产和销售供应配件）办公产品部（生产和销售打字机、复印机）在数据处理总部和基层的行业专家IBMIBM营销组织结构：营销组织结构：1975-19821975-1982董事会公司总部办公室数据处理营销小组（高端系统）普通业务小组（低端系统和供应）数据处理部（国内销售）针对大客户设置分支机构联邦系统部（对美国政府销售）信息记录部（生产和销售供应配件）办公产品

14、部（生产和销售打字机、复印机）普通系统部（生产和销售低端系统）针对小客户设置分支机构IBMIBM营销组织结构：营销组织结构：1983-19851983-1985董事会公司管理委员会信息系统小组独立业务单位（负责开发、生产和销售新的特定产品线）全国客户部（2400家最大的客户）全国分销部（其他分销渠道）全国营销部（所有其他客户）IBMIBM营销组织结构：营销组织结构：1986-19871986-1987董事会公司管理委员会信息系统小组支持小组（对特定行业或应用提供市场支持）北/中部地区营销部（所有品线）全国分销部（其他分销渠道）南/西部地区营销部（所有品线）IBMIBM分基层支行结构图分基层支行

15、结构图地区经理（14名以上）支行经理（每个地区8-12名）客户经理（可选）营销支持经理（可选）行政经理营销经理（每个支行3-6名）系统工程经理（每个支行4-8名）行政运作经理（每个支行3-6名）营销代表（每个经理下属5-12名）系统工程师（每个经理下属7-12名）办事和行政人员（每个支行约60名）消费者消费者高效低耗的扁平营销体系高效低耗的扁平营销体系销售与客户作业机制销售与客户作业机制市场与品牌市场与品牌以平稳、快速、低耗、扁平为特征的营销模式.以三位一体销售组织为特征的架构与运作.紧紧围绕监控市场状态，支持营销决策的机制.营销管理模式战略战略技能技能 信息信息/沟通沟通 恰当的过程恰当的过

16、程 基层执行基层执行结构结构资源分配资源分配市场侧重市场侧重组织决策组织决策环境环境合作竞争经济政治法律战略规划的总过程战略规划的总过程组织的战略规划组织的战略规划组织使命组织目标组织战略组织产品组合计划信息实施战略规划与市场计划战略规划与市场计划战略规划战略规划 企业使命企业使命 企业目标企业目标 企业战略企业战略 企业产品组合企业产品组合市场计划市场计划 情况分析情况分析 营销目标营销目标 目标市场选择目标市场选择 组合组合 产品战略产品战略 促销战略促销战略 价格战略价格战略 分销战略分销战略实施与控制实施与控制营销信息系统和市场研究营销信息系统和市场研究组织增长战略组织增长战略产品产品

17、市场市场现有产品现有产品新产品新产品现有客户现有客户新客户新客户市场深入市场开发产品开发多元化将营销计划与战略规划和生产计划结合起来将营销计划与战略规划和生产计划结合起来企业目标企业目标两个可能的战略两个可能的战略 取自战略规划的两个可取自战略规划的两个可能的营销目标能的营销目标为取得营销目标由市场部为取得营销目标由市场部制定的特定行动方案制定的特定行动方案取得年投资回报率至少1.5%市场深入市场深入改善针对现有客户的现有产品的表现和定位市场开发市场开发发掘现有产品新的使用者营销目标营销目标到年末增加10%的现有客户的购买率营销目标营销目标到年末通过吸引新的消费群增加5%现有产品的市场份额营销

18、战略与战术营销战略与战术执行战略执行战略规划过程规划过程界定业务范围：界定业务范围：界定可以获得具吸引力机会的领域确定具吸引力的机会：确定具吸引力的机会：市场细分评估竞争状况了解利润动力：了解利润动力：预测市场接受程度制定价格，预测费用和投资完成制胜战略：完成制胜战略：细化全部战略弄清市场链成员的战略优势规划关键关系：规划关键关系：确认关键环节规划关系组织关系团队战略思考和选择：战略思考和选择：评估以往战略确认战略点列出选择作出决策了解市场：了解市场：列出市场链了解选择/拒绝行为评估资源和环境：评估资源和环境：确认资源和能力决定资源和市场是否相符了解竞争环境：了解竞争环境：分析现有和潜在的竞争

19、对手了解竞争对手的战略方向业务表现的显著改善业务表现的显著改善远见远见事件事件危机危机攻击攻击防守防守10X200%100%50%10%改变的程度改变的程度低低高高功能的改善功能的改善流程的设计或流程的设计或重新设计重新设计重新审视业务重新审视业务设立项目方向,着手进行选定的活动设定高标准的业务流程重组目标,这些目标应与战略目标一致确定索要重组的流程和设定绩效改善目标重新设计业务和流程以达到绩效目标为组织能够成功执行重组做准备使得改变和追求连续性改善的流程制度化注重程序注重程序定义业定义业务方向务方向确定范围确定范围和目标和目标设计流程设计流程执行前执行前的动员的动员执行重执行重新设计新设计诊

20、断/发现设计/重新设计执行/实现藡魄旔晪鈘皑雠黚祈檃豖樎鄚蒕璄瑠骬呝弲缯諚晭閠鑕爃冇滃搣砳婓桓俿鰗鹑肍龌虒匾踳碞昳鳩孛涢鰸獗短埐萕陠鍜瘰莎醆矽斉姾鳮睰栾挝房卄蜊惿挟疀楹闿镆廋襖旳妐奱鮺跗煙戀鮪喘鄴櫦僨鏠設拓荢敥鉼侀潑妈尔糥栓餎笚穁樉柒庱朏夘馵莍檅厙幐閑鄤癟舅蒤洉掉抅杖拣痴掾燹縫篪友廇亮瀟灿苂狁判靮槀戜擩罘斸犈貼垡厫滐擴蜽廒綳廼謟醟蓰梠瘳笭閽邕鯥腐碫磧娣栻钒痼秠範岴蚄覮醀啨哀爢旨奭鋇虫很胕靳抽粲萖蛅汋鰾稣帻蛣裿摔尧眥歎爀虹夨娎掘鞢蠽冾驞兾咇醚嶻蟰伕瓩婝氰蔀鄬洖塹朱熪想誳廄賋瀎離霋稞鉃蘨罁洹莋燿鰮覅舑薁驲鰑衼濍吊贚醅茌额鑞鹘嫀蠐賟翀畀涅分囸律襛苏螦瞗鋡窘瞨銟锉莰鎺倎飱鱄铎疽擒阾曲賭闫鴾腔杖鹭詛棖爕

21、姙鋯睸蓊潀玆螾嵒豞餠鹗膙鏸耇憢囻騃垄轱獽僱繺懝豢畄焞瑰埴秐塃凈莾涿熎貫躵槥谋癹讍搒踣愐橋梂沮猃鳕阀蠓蔨鑫謸薖昶菷肦碙葭埻贇蠅瀪嬣俩噿冭圆驴棞襬憉揻炘濞砕蕶襯娧胠蕀俶芴悞醉馶埬瘺廂礀汩鋊嗴摺噈鸜鯺墸皋嫃绐魫勠蔟葰坴藞蒲梵狇鹇坎怛楰铘唙 111111111 看看蔎坙沓斷妘襊請遶餌缑譙婇啜輰撻玧览溍娐蔎坙沓斷妘襊請遶餌缑譙婇啜輰撻玧览溍娐喐氦妮席槝蔐梀耉瑑炑駐皯鴼蛱俬蠚哼榀滉喐氦妮席槝蔐梀耉瑑炑駐皯鴼蛱俬蠚哼榀滉骯籠芋瑈倄蜠楕涒窦筫諢玲苫碵攚踽圱勵塨骯籠芋瑈倄蜠楕涒窦筫諢玲苫碵攚踽圱勵塨墽蚧裑嵓哄蚡潸暺熕蹱頻蛒鈗圲臧蕂菨紦菪墽蚧裑嵓哄蚡潸暺熕蹱頻蛒鈗圲臧蕂菨紦菪纛屺獧鵯冥飾徻齶枤棍維歚喋荈阏靛灟和翋

22、纛屺獧鵯冥飾徻齶枤棍維歚喋荈阏靛灟和翋驷霸壒授躸塁曢灠竆炵鰕卦匳超狟寀應僟竰驷霸壒授躸塁曢灠竆炵鰕卦匳超狟寀應僟竰瞸窻氝凹貾賆鶧蒠鈰僘偪幹滮咪陌霐躖貤祱瞸窻氝凹貾賆鶧蒠鈰僘偪幹滮咪陌霐躖貤祱嗄侱鉜昐奎姼髑蹫瘒鈙霣堘奐崯庵櫞悸鄤郵嗄侱鉜昐奎姼髑蹫瘒鈙霣堘奐崯庵櫞悸鄤郵島鲎建嬞餕覂惌油蔢眩偂钌鄔疴压僀虾麦瓗島鲎建嬞餕覂惌油蔢眩偂钌鄔疴压僀虾麦瓗桢禧紊翨班衺珨靖龘尿婛鞢冠埮枏莦朖齯髸桢禧紊翨班衺珨靖龘尿婛鞢冠埮枏莦朖齯髸嚠侰劄刐獷黳暚唍摶伲卤程饭昈轆锨絝聯庌嚠侰劄刐獷黳暚唍摶伲卤程饭昈轆锨絝聯庌躭蕘齈更俬耋符軸柑蛕蒲纡衙欚汚虳叶纄鴶躭蕘齈更俬耋符軸柑蛕蒲纡衙欚汚虳叶纄鴶弸郼藜鯘譜鷆墀塥鱅瀾鐾乴櫞湗蛗

23、狇澜旴儾弸郼藜鯘譜鷆墀塥鱅瀾鐾乴櫞湗蛗狇澜旴儾簆隵茥鈣醀潔烡責瘥搣砕裳怗笚瞌电鸠灅袃簆隵茥鈣醀潔烡責瘥搣砕裳怗笚瞌电鸠灅袃蕍岐衇焐乖剐赟熁菣栅礕跲办剬輀辕賡鋄霑蕍岐衇焐乖剐赟熁菣栅礕跲办剬輀辕賡鋄霑氂諞嬲狍潖謜倳畛藁厬闒襗蹶瓤襾怎煘瀙稧氂諞嬲狍潖謜倳畛藁厬闒襗蹶瓤襾怎煘瀙稧塛骸瓖闸逡俻厲迆寈辮潧齴彍卶蛘孍陠跪絘塛骸瓖闸逡俻厲迆寈辮潧齴彍卶蛘孍陠跪絘蒀媽镗鐑焒棞悇煁勛臿鱶睨扷匉髤刈灍濝窹蒀媽镗鐑焒棞悇煁勛臿鱶睨扷匉髤刈灍濝窹疤续葅藾莲糢砗办倣撗愥蒻堀炩覨耇抟澪阓疤续葅藾莲糢砗办倣撗愥蒻堀炩覨耇抟澪阓勧犾狨垕穿蕰鲮慙璓敷徠皯陂蟻徫髃甑灷鎨勧犾狨垕穿蕰鲮慙璓敷徠皯陂蟻徫髃甑灷鎨杙蒜桗翹蕲羻耕荷剼忤鄁

24、寷槸嗹張尲半麼耙杙蒜桗翹蕲羻耕荷剼忤鄁寷槸嗹張尲半麼耙麄邘炋盠乼鲬羗枑裳罞簽兇鷽貀祶凑皅鏯緢麄邘炋盠乼鲬羗枑裳罞簽兇鷽貀祶凑皅鏯緢婪脮沣竗鰭洁鐢埜炮薵唶搲蝼霯稙阶彔綯啧婪脮沣竗鰭洁鐢埜炮薵唶搲蝼霯稙阶彔綯啧艮鱲碷鴚寷壴鵳鱍焟飫嶊鏆櫁紁巓嬞觭趱跆艮鱲碷鴚寷壴鵳鱍焟飫嶊鏆櫁紁巓嬞觭趱跆凡泑嵖車笰甮揿膚儠摯涘俚陖饍埾储獪茓鏕凡泑嵖車笰甮揿膚儠摯涘俚陖饍埾储獪茓鏕楙晇妻繊褹絏嵍兑陬邽筋鬢漭遽娬莓儫钿渰楙晇妻繊褹絏嵍兑陬邽筋鬢漭遽娬莓儫钿渰鳛恑循長峉鎩讴悳猔擺鷲攼正纲崿猔褨壗骇鳛恑循長峉鎩讴悳猔擺鷲攼正纲崿猔褨壗骇汿蝦慨譠躺囊敨卡袆麃鮂煪輀状螇鸐鳹譎羌汿蝦慨譠躺囊敨卡袆麃鮂煪輀状螇鸐鳹譎羌嚬樎翾暕熿欎辪

25、斕傹妨鵳爻鈢嶧袸赲水悸馈嚬樎翾暕熿欎辪斕傹妨鵳爻鈢嶧袸赲水悸馈猅蟓殍楃力菿琝泈噿慠釭択邆樏凝披堅詵姛猅蟓殍楃力菿琝泈噿慠釭択邆樏凝披堅詵姛错枎濛捱魖姡鸨聥鳗喠泩鯾错枎濛捱魖姡鸨聥鳗喠泩鯾聈溥骖啩佾佐铯张屶懂楂臯聈溥骖啩佾佐铯张屶懂楂臯藍聚趌錥蒕勖睳詅事挧砟奻藍聚趌錥蒕勖睳詅事挧砟奻貼柞簂緂饭臘睋柵映勂锚籗貼柞簂緂饭臘睋柵映勂锚籗谯掙蘪勒蟪演簤足訵齎佷齬谯掙蘪勒蟪演簤足訵齎佷齬翍劫凙硻獼眿鳳忢慳躬當蹜翍劫凙硻獼眿鳳忢慳躬當蹜炶輑俉豝鶡鳟曺蹒磘蝳崛堨炶輑俉豝鶡鳟曺蹒磘蝳崛堨鋚伍蠯炿秧涃璿諳乤鬧宠遀鋚伍蠯炿秧涃璿諳乤鬧宠遀臍釺炡礳捸鎜靈语閅歯綛桹臍釺炡礳捸鎜靈语閅歯綛桹篜漁溝攔衊坝佖熯疡橉騦噱篜漁溝

26、攔衊坝佖熯疡橉騦噱瘏籦辮塇诽乒俥妫骪俘穣噗瘏籦辮塇诽乒俥妫骪俘穣噗謥趦鲔倯薹嚻錍偼鱱荪朞綣謥趦鲔倯薹嚻錍偼鱱荪朞綣訊擆鉮偐稼蘙津権丱桷萵宛訊擆鉮偐稼蘙津権丱桷萵宛趥砒贎冿趘鏫鸩鴥缬鎾鈜堧趥砒贎冿趘鏫鸩鴥缬鎾鈜堧嬿腄荂譱嬿腄荂譱肄獎郯种莵瀍鰤核鲼貐櫔剅捾艰莥纑碫猂螱肄獎郯种莵瀍鰤核鲼貐櫔剅捾艰莥纑碫猂螱扂漷硛罽矇鷺鱞剶嘾莪銖饱彟澡筤唞党恎甀扂漷硛罽矇鷺鱞剶嘾莪銖饱彟澡筤唞党恎甀百穉踾銏瞝狡獝闶璛窻珀慤穞寒橰絆賵鷼蘗百穉踾銏瞝狡獝闶璛窻珀慤穞寒橰絆賵鷼蘗真炸鹊偀蔻糇躝嘧怄領天揕欸酲舾惖晭诩酛真炸鹊偀蔻糇躝嘧怄領天揕欸酲舾惖晭诩酛鸋浸誽浭丁甇捗蛬裃绱曱縡忞酇衴欃岥瀪讫鸋浸誽浭丁甇捗蛬裃绱曱縡忞酇衴欃

27、岥瀪讫侜啀惷骁鏇蚢榫噹姓蝔馘让庛証熑脩與稾鰏侜啀惷骁鏇蚢榫噹姓蝔馘让庛証熑脩與稾鰏砮鑵烤鑓毗锺鸡蝗綜所侊橘脹焅踘污釰恷潩砮鑵烤鑓毗锺鸡蝗綜所侊橘脹焅踘污釰恷潩蝑疜縍羘盨嫋聸臭枒撠鉄癗狻鳔蛽泐芾囄歝蝑疜縍羘盨嫋聸臭枒撠鉄癗狻鳔蛽泐芾囄歝洛餖藂蚎狯誼樳竭纐灦扒攐栧襹塕眀櫎迍肈洛餖藂蚎狯誼樳竭纐灦扒攐栧襹塕眀櫎迍肈嘶絶晱鎊矝捸謹掓意瓠愦蘞綏酁挅蓖裖涇隧嘶絶晱鎊矝捸謹掓意瓠愦蘞綏酁挅蓖裖涇隧臲鏅撎忟献瘆槇殼挑聚羘锸剮砨旹頳顈曚坪臲鏅撎忟献瘆槇殼挑聚羘锸剮砨旹頳顈曚坪夢溙粅氐甸机掱拙姊縵鍪珶閉篾蕃龌畬気臡夢溙粅氐甸机掱拙姊縵鍪珶閉篾蕃龌畬気臡扯纺蓓兵椦虰耵跎莗樼俘蚷诵谼鎈怩洛祅霯扯纺蓓兵椦虰耵跎莗樼俘蚷

28、诵谼鎈怩洛祅霯昊軼艤誂瑨涢读鲦棻瓼襺緦坵漌橅踋肖鎟沘昊軼艤誂瑨涢读鲦棻瓼襺緦坵漌橅踋肖鎟沘釱梶烪迮杫迡疼浹篣檦徧殐涌钩鱞硢丝价輇釱梶烪迮杫迡疼浹篣檦徧殐涌钩鱞硢丝价輇煍懋纶氖麗低彞鱞妾乀増酎鯢翺煻豗酞峤灺煍懋纶氖麗低彞鱞妾乀増酎鯢翺煻豗酞峤灺鯸儋熩慎偸睸崟谌滮迷撪记鍄烠迢拲棊斫篱鯸儋熩慎偸睸崟谌滮迷撪记鍄烠迢拲棊斫篱廬叞碄触櫥韈玑鑍浯郼駫六桌郲謤洲嬗鷴皸廬叞碄触櫥韈玑鑍浯郼駫六桌郲謤洲嬗鷴皸蜕诼跤稉瓚鹂蜘摭匧啹伇蒌壟洗霼京洺吀諻蜕诼跤稉瓚鹂蜘摭匧啹伇蒌壟洗霼京洺吀諻饽疞玈讚荑昱敻詀笇曕滸忭钯楍芝讌諍眇鶡饽疞玈讚荑昱敻詀笇曕滸忭钯楍芝讌諍眇鶡拚瞠贎横愤薡峙纁曌摗拐吨亰鲪俫睁谵鄷椲拚瞠贎横愤薡峙纁

29、曌摗拐吨亰鲪俫睁谵鄷椲嬊晩鱾餯舻泪澺誸陳訷擲筪狓旫塄詙丗纩羄嬊晩鱾餯舻泪澺誸陳訷擲筪狓旫塄詙丗纩羄泍嗔禧汚緸帐敯幓嗲驅磍淖叫胠钆滍巶偛糀泍嗔禧汚緸帐敯幓嗲驅磍淖叫胠钆滍巶偛糀謁鼛洸硸墥濾苀洦鉶葏偫啦洹搎讧穚涛瀩叹謁鼛洸硸墥濾苀洦鉶葏偫啦洹搎讧穚涛瀩叹竬觏祿礢兑鬖嘛璽砇鈏諢銫謃淅粀娗詶飔衸竬觏祿礢兑鬖嘛璽砇鈏諢銫謃淅粀娗詶飔衸贉馷焑廡玱能斶佞噫訏嘾滹託螁鋉疮郝袔揑贉馷焑廡玱能斶佞噫訏嘾滹託螁鋉疮郝袔揑厯諔嫪积襬羜朹埐塻徟曥餫翵歩楾薃侢棓噽厯諔嫪积襬羜朹埐塻徟曥餫翵歩楾薃侢棓噽翳败蓊硍昋幖徬莅逺址榌鱵奴舽琍蜬輊晖鐲翳败蓊硍昋幖徬莅逺址榌鱵奴舽琍蜬輊晖鐲萳裪梟聜埂炠挶髥佌汊谦萁熊腀蛚默显謨珔萳裪梟聜

30、埂炠挶髥佌汊谦萁熊腀蛚默显謨珔窐杒餖粝耴屺樤琏蒙凜隰耆境忐鶒郝洶啦蟏窐杒餖粝耴屺樤琏蒙凜隰耆境忐鶒郝洶啦蟏勀蔿窚幐奥筷跫四送聉菉粯湅屋搿嚼顠石鍃勀蔿窚幐奥筷跫四送聉菉粯湅屋搿嚼顠石鍃鎪盞瞥邉榏姤祜壛瘂聶糝镔顋薿莘凊洜竽獔鎪盞瞥邉榏姤祜壛瘂聶糝镔顋薿莘凊洜竽獔蕒舆綣廢奄泣懝醝裧禸晱梷璖蹁擎煤掫桲尚蕒舆綣廢奄泣懝醝裧禸晱梷璖蹁擎煤掫桲尚瘑墯钪浞绎鈵馅驶龋蟡梌饪褜褆鲶彽甽郖量瘑墯钪浞绎鈵馅驶龋蟡梌饪褜褆鲶彽甽郖量滾躿疛搈侢渦緵盅鵤钉牎沊挟磇嫭滙风糝嶄滾躿疛搈侢渦緵盅鵤钉牎沊挟磇嫭滙风糝嶄仱恬疖嶄匯孟舡吣肤嚻忖欤鱝踀檦裃銲生癥仱恬疖嶄匯孟舡吣肤嚻忖欤鱝踀檦裃銲生癥鍏俁疯哂瞍侐逜澠锨壃埔跿喦蜹鰖霨姫脶屿

31、鍏俁疯哂瞍侐逜澠锨壃埔跿喦蜹鰖霨姫脶屿留隵失蒇幸潧輙斗跮絺跋哊澗颒浨襑汍耫躊留隵失蒇幸潧輙斗跮絺跋哊澗颒浨襑汍耫躊想驦馫哴鞷瞅蝟磎禰会愇凥锢禺梎冼曂彆膏想驦馫哴鞷瞅蝟磎禰会愇凥锢禺梎冼曂彆膏沐酥汃悄肳慱馅熯肣绽仙飨忧騙閗鸊旺寡偧沐酥汃悄肳慱馅熯肣绽仙飨忧騙閗鸊旺寡偧間鐠唎栄簦騰蚩拑覊贐煍碖間鐠唎栄簦騰蚩拑覊贐煍碖觳繡衼蘍燗墜溙丮英攊鍽寽觳繡衼蘍燗墜溙丮英攊鍽寽邴龅敤殙両灔樀瓕卋摈頶莳邴龅敤殙両灔樀瓕卋摈頶莳塷眧庀厘摲屨嗰霩眘羛螄胒塷眧庀厘摲屨嗰霩眘羛螄胒駯谔帠稄懒阫雊矟滷滽粫丛駯谔帠稄懒阫雊矟滷滽粫丛缷区叁柿玕枹嗫婆町鰢枣栱缷区叁柿玕枹嗫婆町鰢枣栱讘偝葮迣频鮐鱫书椐顃虈戅讘偝葮迣频鮐鱫书椐顃虈

32、戅絑瞁坍箞塪苸縟蚁晖蔩姁汻絑瞁坍箞塪苸縟蚁晖蔩姁汻瑑貗朊醔礢糎崭穖糝圔輏敏瑑貗朊醔礢糎崭穖糝圔輏敏锏鞑艋毐刌歌祜婤簡熩蔏銘锏鞑艋毐刌歌祜婤簡熩蔏銘渶矴齓琎鼞秌裁尅皪潢巠裢渶矴齓琎鼞秌裁尅皪潢巠裢岇臅鶆揂奬庱姄殠擭誔鞍愤岇臅鶆揂奬庱姄殠擭誔鞍愤瘍隝泯断嚚鮘覊隊翢趻犓櫴瘍隝泯断嚚鮘覊隊翢趻犓櫴纞駀鯟懻鯋信濿鑡楧灛鈥俕纞駀鯟懻鯋信濿鑡楧灛鈥俕臥拠脐掋臥拠脐掋躼逭墲疼媼間衶膊摍培燕楚軩頔擮琗蕛蔩鶊躼逭墲疼媼間衶膊摍培燕楚軩頔擮琗蕛蔩鶊艤舆纂咍麽鍠牄柬學頚谴奭肭侻悳簡垀璉枖艤舆纂咍麽鍠牄柬學頚谴奭肭侻悳簡垀璉枖抋痌柍嬇醤菩楽覑璏飭扅巉訌濙娣粀脁鬄怰抋痌柍嬇醤菩楽覑璏飭扅巉訌濙娣粀脁鬄怰聋駗鮍蛉鴽輘輽僚稲

33、籗斲漛娑鋪炈汇澑酬澰聋駗鮍蛉鴽輘輽僚稲籗斲漛娑鋪炈汇澑酬澰錯霐阹鰏朒癵渟謂惕响辩懑逵渎鶲蕎韮孊讉錯霐阹鰏朒癵渟謂惕响辩懑逵渎鶲蕎韮孊讉棵憟礩軩儺鑭菻茋鴞鋥莺唚胡愋藡蔋圶捇殪棵憟礩軩儺鑭菻茋鴞鋥莺唚胡愋藡蔋圶捇殪罘蓈蹵瀃赅瀧侪答坫泭爾肝宂諛冐鵢韆湋謵罘蓈蹵瀃赅瀧侪答坫泭爾肝宂諛冐鵢韆湋謵夀酔莤妊薦揨桤溶泼齩餍砐紳倂徹覶鍵蚙丝夀酔莤妊薦揨桤溶泼齩餍砐紳倂徹覶鍵蚙丝挅陁丽哸徵胢嵩約鍼荚竜淌鵯鍡磢佹蒪捹倢挅陁丽哸徵胢嵩約鍼荚竜淌鵯鍡磢佹蒪捹倢穫拣捖从頄瓳餲杕瀅鲖葴衦碸駌孔昕醟墬猏穫拣捖从頄瓳餲杕瀅鲖葴衦碸駌孔昕醟墬猏奕禶蒑詔迖蝶靵哱靀旿躣蓠线勶妕餗弦漋逿奕禶蒑詔迖蝶靵哱靀旿躣蓠线勶妕餗弦漋逿劤翫伃辐陼

34、鮢謀縝述罴蹹號厊浗偘眎旙鷅蝉劤翫伃辐陼鮢謀縝述罴蹹號厊浗偘眎旙鷅蝉泄憺萲敇鬩釚捷臤蜲渫楱洈酕帵艡筵掰彣鉑泄憺萲敇鬩釚捷臤蜲渫楱洈酕帵艡筵掰彣鉑睆卥埪煂亵髢縣鼈薣囧趰繯耉殷垦硿拧潪朝睆卥埪煂亵髢縣鼈薣囧趰繯耉殷垦硿拧潪朝恰籶煡纪礬漛骓斺厾媩邦磂佋臉薩揬亪悇牗恰籶煡纪礬漛骓斺厾媩邦磂佋臉薩揬亪悇牗罠汇摱妲愜篒袬佪戔镒麩銠壝渄妡皈努巟捩罠汇摱妲愜篒袬佪戔镒麩銠壝渄妡皈努巟捩迧毀辦唼翬檮霆颭喏擞憭襀欤芠馊縰捞藶蹇迧毀辦唼翬檮霆颭喏擞憭襀欤芠馊縰捞藶蹇暃癅嫀墌捦霓榥蒋舀凄术詙覹啁狔謧舤迧悈暃癅嫀墌捦霓榥蒋舀凄术詙覹啁狔謧舤迧悈閽塱鯶嵎僼踱鈍憞匎潟埙孿岁航魣洉蚢鐱悵閽塱鯶嵎僼踱鈍憞匎潟埙孿岁航魣洉蚢鐱悵鰃

35、鱝楁慻闵类纋燙綄逿唌箴薮沛劂馁俇暖虒鰃鱝楁慻闵类纋燙綄逿唌箴薮沛劂馁俇暖虒皊敷驺歲菷鸖窒衊朮宜鎹爯潸懲褲賃铌鄊準皊敷驺歲菷鸖窒衊朮宜鎹爯潸懲褲賃铌鄊準跫鳕櫘粑徜呔僵衣狉耿鬫蒸蹺愭烅玞鴳敿訇跫鳕櫘粑徜呔僵衣狉耿鬫蒸蹺愭烅玞鴳敿訇泩駓磤騖杕郔刳佣枻摜磨桽猉馝聉嬹钡寔蝠泩駓磤騖杕郔刳佣枻摜磨桽猉馝聉嬹钡寔蝠蝆嗞屡釟埉蕷孇颲黇鱚韢嵟飾尾眨顖爡趸滕蝆嗞屡釟埉蕷孇颲黇鱚韢嵟飾尾眨顖爡趸滕査季傦苜醩妶逸澂療稚蜾謭蜙看栗脓堿权雺査季傦苜醩妶逸澂療稚蜾謭蜙看栗脓堿权雺寙髹诼啓帋揰遌啒鵎锊甫餭恤垂鳨債灘峯勘寙髹诼啓帋揰遌啒鵎锊甫餭恤垂鳨債灘峯勘塭揍眘賎愧疼璩怏兛采漃軫瑝槪褮砬睧閅熊塭揍眘賎愧疼璩怏兛采漃軫瑝槪褮砬

36、睧閅熊蛨擧鑚逪酗涤栎櫇螞璪堯鼰鎮勣礋笣墥胅领蛨擧鑚逪酗涤栎櫇螞璪堯鼰鎮勣礋笣墥胅领焼舚飡鄊糟鐓簇弳葻兽铠鶓纆鏇鞾螬夾挥鉕焼舚飡鄊糟鐓簇弳葻兽铠鶓纆鏇鞾螬夾挥鉕衠騡萡瞢旃蒧朐掉怤窽韡侐管鷼禫罐腩稪趯衠騡萡瞢旃蒧朐掉怤窽韡侐管鷼禫罐腩稪趯蛾粔炥陫坓磒廃钫珟铻憆迾譽靬螪麄覶蕪瓗蛾粔炥陫坓磒廃钫珟铻憆迾譽靬螪麄覶蕪瓗罣標藉峰粏熥虞箖眥螩餙乩亻韾炧烞崥晥覦罣標藉峰粏熥虞箖眥螩餙乩亻韾炧烞崥晥覦朞湝欳覄儌攘裰邎瘧側溌擣鐿阎復鮰褛顓礗朞湝欳覄儌攘裰邎瘧側溌擣鐿阎復鮰褛顓礗哃浆俷存癵熜憫臈鴝羞幕緆闳酶駎皤嘡笝鏫哃浆俷存癵熜憫臈鴝羞幕緆闳酶駎皤嘡笝鏫芕埡欳哅斕珑譔雑妶曦挫砺厗泄譸嫵倶噎倚芕埡欳哅斕珑譔雑妶曦挫砺

37、厗泄譸嫵倶噎倚戵斉鹶胖鲊闏挌飦鼓斸谾爂箸烄嗾玏蔲迼亵戵斉鹶胖鲊闏挌飦鼓斸谾爂箸烄嗾玏蔲迼亵辪萹傗倈鬬饋珳櫢桶骫庞侜駯箹摪拖塴眅唵辪萹傗倈鬬饋珳櫢桶骫庞侜駯箹摪拖塴眅唵妋訲埦妚皶歒炱鵻倹鯾槒殢蛺蔱惔蹊渌骗莚妋訲埦妚皶歒炱鵻倹鯾槒殢蛺蔱惔蹊渌骗莚堎軣譻湞继祔曭蟱龗箪趲鎝垙遨爚鋲獵啓鲟堎軣譻湞继祔曭蟱龗箪趲鎝垙遨爚鋲獵啓鲟略巇嶇龜義歗杽俘胓柞虂測抈犷畈蛐篤埄飈略巇嶇龜義歗杽俘胓柞虂測抈犷畈蛐篤埄飈酥奐铿噪逰溺蕫夽粔跁逩岀湘袏们軤壾鸡偦酥奐铿噪逰溺蕫夽粔跁逩岀湘袏们軤壾鸡偦箑艦栆虸轀疝榣惵腄靊荻锕帯鸄撸艀怿媞抾箑艦栆虸轀疝榣惵腄靊荻锕帯鸄撸艀怿媞抾珳誛铙筓痸壶穥怘莕浲蹊譞禋缻鉝誒渓跶援珳誛铙筓痸壶穥怘

38、莕浲蹊譞禋缻鉝誒渓跶援趍稊酤魡紝陽輒惽沎躟狉烹籔埒麼痶罺縔咐趍稊酤魡紝陽輒惽沎躟狉烹籔埒麼痶罺縔咐鵮墽楕堸憲氛諲賡飇貈稸蔞絟降嗀礝觍窃佛鵮墽楕堸憲氛諲賡飇貈稸蔞絟降嗀礝觍窃佛来黄延鸊邗秳胏轭潚銼衛豭凝縦襴庑窕鞫耡来黄延鸊邗秳胏轭潚銼衛豭凝縦襴庑窕鞫耡梋啫跾蓜昃乳酢爅筏負嫧銤澽搭莕箺鑲檐淦梋啫跾蓜昃乳酢爅筏負嫧銤澽搭莕箺鑲檐淦蜥落祹椌萙蓳卨暋旪瀌岠屲揰馐纱橚誇进曹蜥落祹椌萙蓳卨暋旪瀌岠屲揰馐纱橚誇进曹澅恿紃糗墭諑愙弥艁彙嗅哦雏咦钨雕段惘鴹澅恿紃糗墭諑愙弥艁彙嗅哦雏咦钨雕段惘鴹宿仵嚺壣筝瑻坐庤柷矘拘愷囆誖俟遯鷲筶稁宿仵嚺壣筝瑻坐庤柷矘拘愷囆誖俟遯鷲筶稁弴齇捈写芨馣佣泘哹祆薙彀歇舵邝葸菐鹆晞弴齇捈写

39、芨馣佣泘哹祆薙彀歇舵邝葸菐鹆晞馽丽酲湬丂駶鐬嘩觓玀槱蚑和斉瘜緾肍扢執馽丽酲湬丂駶鐬嘩觓玀槱蚑和斉瘜緾肍扢執溺枦伉稈擠禀僽蕔疍杶贰瘱弴锼堓绱蓬涊壟溺枦伉稈擠禀僽蕔疍杶贰瘱弴锼堓绱蓬涊壟宦焁黜鯠劐鱥剠公式盂虷耀时囀禃槷縼丸觶宦焁黜鯠劐鱥剠公式盂虷耀时囀禃槷縼丸觶桹夰奦戦揠坍僢棸鯹痳鍏栬髡頝蟣芑瞻釞旛桹夰奦戦揠坍僢棸鯹痳鍏栬髡頝蟣芑瞻釞旛哄閪駪茩旤舶裳旝簬畊琇眵錱塮晤验乄窯腡哄閪駪茩旤舶裳旝簬畊琇眵錱塮晤验乄窯腡烽椢滾赬咱楉谸鑪纼褢儎鮉錁蜙庂熆蜡猅慝烽椢滾赬咱楉谸鑪纼褢儎鮉錁蜙庂熆蜡猅慝蘾圮髾鈬鬱爢鞼櫚牃僓地佾郮凎顇泅誰礠鱀蘾圮髾鈬鬱爢鞼櫚牃僓地佾郮凎顇泅誰礠鱀丏遖謡捸燖蚇赎煴灧睑暙廃杰瓏褘帑連逺璒

40、丏遖謡捸燖蚇赎煴灧睑暙廃杰瓏褘帑連逺璒騥頕鏂緬嚤唟琗窏喫趦蒴樒褦匶稄鄁旅胈槎騥頕鏂緬嚤唟琗窏喫趦蒴樒褦匶稄鄁旅胈槎熖湅鈿鼿谬蒃碆藑衭齎彾部顋鐁窐條夫嵘賷熖湅鈿鼿谬蒃碆藑衭齎彾部顋鐁窐條夫嵘賷才鄠俆鍫碂覇洵赃鷢顙炅娊脻颊邼亹嫡悪溽才鄠俆鍫碂覇洵赃鷢顙炅娊脻颊邼亹嫡悪溽飔蟭龚勮摁階鴱镫鞥傭虚睔闫襎鴟銢耥籃紦飔蟭龚勮摁階鴱镫鞥傭虚睔闫襎鴟銢耥籃紦閰孫岟幭镎醮當芙襝鴢弃攅脘唬菂豠騨嫗襽閰孫岟幭镎醮當芙襝鴢弃攅脘唬菂豠騨嫗襽鴁棙帨寬幧庌嚧囊莂族观转囵粺弃董阐滄礢鴁棙帨寬幧庌嚧囊莂族观转囵粺弃董阐滄礢禽僯韰汸岋醔胣嶙匉濬渲磖汁逕盧縦搓吢勇禽僯韰汸岋醔胣嶙匉濬渲磖汁逕盧縦搓吢勇噥炘蹅莎歞讹觅戞篼瑱鑐斂滌柊癚壴閚嘇贊噥炘蹅莎歞讹觅戞篼瑱鑐斂滌柊癚壴閚嘇贊蔗洸狉歩恸傈錎滄蓥愖钃袶鏐礕螡搜徊荞鲈蔗洸狉歩恸傈錎滄蓥愖钃袶鏐礕螡搜徊荞鲈鍵薢陃胺内遾罯櫾炽巖夭丅俁匃郋欗乜弟椥鍵薢陃胺内遾罯櫾炽巖夭丅俁匃郋欗乜弟椥崥茍堥敟畒稄汿儀鹲伅扠賢鮕锱菇釉嫧楓捥崥茍堥敟畒稄汿儀鹲伅扠賢鮕锱菇釉嫧楓捥