旅游场学导论课件.ppt

1、把梳子卖给和尚，是一个耐人寻味的生动比喻。这个故事的内容是：有家木梳厂有四位推销员，厂里要求他们把梳子卖到庙里去。第一个推销员去了，空手而归，说庙里的和尚都是光头，根本不需要梳子第二个推销员去了以后，卖掉了好几十把。他的招数是和尚虽然没有头发，但经常梳头则有利于头部血液循环，延年益寿。第三个推销员的本事更大一些，他卖掉了好几百把梳子。庙里的方丈接受了他的建议：香客们前来烧香，他们的头发里常沾满香灰，倘若庙里多备些梳子供香客梳头之用，他们便会感受到庙里的关心，香火也就会更加旺盛。第四个推销员则带回大批的订单。他的能耐是，说服方丈把木梳作为纪念品送给香客，把庙里最受香客喜欢的一副对联刻在梳子的一面

2、，另一面再刻上“吉善梳”三个字。把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚n同样的产品，之所以呈现出不同的市场销售与盈利状况，乃是由于经营理念对市场的“加工”深度不同决定的。在开拓商品市场中，因为经营者的思维认识总是有局限性，所以往往浅尝辄止。n如今，许多企业都深感市场难找，这往往正是局限于对市场某种层次观察的结果。其实，人们需求的无止境，决定了市场是多层次的、无限的。只要善于沿着别人或自己的潜在需求，进行市场“深加工”，新的市场就会凸现在眼前。第一章第一章 旅游市场学导论旅游市场学导论 n为什么营销会成为现今旅游服务业中非常热门的话题？为什么大家期望营销成为新世纪的主要管理工具？本章通过解释营销的发展历史

3、、核心概念和核心原则来讨论这些问题，突出在当前竞争日益激烈的环境中采用营销导向的重要性。市场营销是如此基本，以致不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客得观点来看，市场营销是整个企业活动企业的成功不是由生产者而是由顾客决定的。彼得彼得 杜拉克杜拉克市场营销由一个公司自身适应它的环境的全部活动所组成创造性和盈利能力。雷雷 高利高利市场营销工作是把社会需要转化为有盈利的机会。佚佚 名名第一节第一节 市场营销的定义市场营销的定义n迅速变化的形势往往使企业经营在昨天取胜的原则在今天变为陈旧。在上个世纪20年代，亨利福特在汽车购买者开始争相要求汽车多样化时，继续生产黑色的福特T型汽

4、车。通用汽车公司对此做出了反应并胜过了福特。以后在50年代，当顾客要求小型汽车时，通用汽车公司却继续生产大型的汽车而德国的大众汽车公司和日本人开始注意这种呼声。此后在80年代，客户提出质量要求，日本人对此做出反应并提供更好的汽车。本世纪本世纪9090年代末到现在的挑战是什么？年代末到现在的挑战是什么？n全球化的经济n收入差距n环境要求和社会责任营销n技术进步n强有力的顾客n其他问题一、市场营销的定义 n你会怎样定义市场营销？写下你的想法n（如果你不熟悉营销，你可以列出诸如广告、销售以及其他促销之类的东西）n更多的营销工作隐身幕后。例如，n重庆隆鑫公司为什么花费一百万来奖励刘翔？n当初秦池、爱多

5、为什么花两亿来竞标标王？n什么是公司做促销活动如打折的原因？市场营销定义 市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程菲利浦菲利浦科特勒科特勒 营销是一个连续、循序渐进的过程，这期间旅游服务业指一系列互相关联的为出门在外的顾客提供个人服务的公司的管理层规划、调研、实施、控制并评价营销方案，以满足消费者的需求和愿望同时实现企业自身的目标。其效率受到各种外部协作伙伴行为的影响。为达到最高效率，营销工作需要公司中每个成员协力合作。阿拉斯塔阿拉斯塔莫里森莫里森 营销的“价格”nP Planning（规划）nR Research（调研）nI I

6、mplementation（实施）nC Control（控制）nE Evaluation（评价）二、市场营销的核心概念n1、需要、欲望和需求 n2、产品（实体商品、服务与创意）n3、价值、成本和满意 n4、交换和交易 n5、关系和网络 n6、市场 n7、营销者与预期顾客 1、需要、欲望和需求 在一年中，2.61亿美国人购买了670亿个鸡蛋，20亿只鸡。这些消费品和服务又导致了1.5亿吨以上的钢材和40亿吨棉花的需求。1、需要、欲望和需求n人类的需要需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。n人们为了生存，需要食品、衣服、住所、安全、归属、手人尊敬。这些需要都不是社会和营销者所能创造的。它们存在于

7、人的生理要求和其存在的条件之中。马斯诺的需要层次理论自我实现 尊重 社会 安全 生理 1、需要、欲望和需求欲望欲望是指对具体满足物的愿望。n一个美国人、一个法国人、一个中国人需要食品的时候，他们需要的食品是不一样的。n一个人在不同时期为满足需要所要获得的产品也是不一样的 1、需要、欲望和需求n需要需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。n欲望欲望是指对具体满足物的愿望。n需求需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。1、需要、欲望和需求 思考题：为什么有学者把营销定义为n“生活标准的创造和传递”2、产品（实体商品、服务与创意）产品产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西。例如，

8、一家肯德基店供应商品（汉堡包、烤鸡肉和饮料）、服务（销售过程、烹调）和创意（“节省我的时间”）。实体产品实际上是向我们传送服务的工具。事实上，服务的传送还可以通过其他途径，如人、地方、活动、组织和创意等。2、产品（实体商品、服务与创意）n如果制造商关心产品甚于关心产品所提供的服务，那就会陷入困境！n如果推销员把注意力集中在产品上而不是顾客需要上，这就是被称为患了营销近视营销近视症症。2、产品（实体商品、服务与创意）n产品生命周期 投入期增长期成熟期衰退期3、价值、成本和满意n在可能满足某一特定需要的一组产品中，消费者如何进行选择？假设我住在西山公园，每天要来学校上下班我所面临可选择的产品组有小

9、汽车、摩托车、电动车、公共汽车、单车、走路3、价值、成本和满意n价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价。根据德路斯德观点。价值是“在最低的获取、拥有和使用成本之下所要求的顾客满意”n价值是主观概念，是与政治经济学中的价值概念有区别的。3、价值、成本和满意n麦当劳公司的四大信条QSCV中的V就是价值，其他是质量、服务和清晰度。他们认为价值代表了顾客头脑中对服务满足顾客需求和愿望的能力的预期。4、交换和交易 n人们获取产品的方式 自行生产强行取得乞讨交换4、交换和交易 n交换就是通过提供某种东西作为回报，从某人那儿取得所要东西的行为。n交换被描述成一个价值创造过程，即交换通常总使双方变得比交

10、换前更好。n交换中一旦达成协议，我们就说发生了交易行为。有货币交易、实物交易 4、交换和交易 n从实物交易可衍生出易货贸易（对等贸易）物物交换 德国（钢厂）印尼（石油）补偿贸易 英国（飞机）巴西70现金，30咖啡产品回购 美国（化工厂）印度现金和化学产品反向购买 美国 俄罗斯现金、伏特加百事浓缩汁、现金5、关系和网络 n关系营销是与关键成员顾客、供应商、分销商建立长期满意关系的实践，目的是保持他们长期的成绩和业务。n而这些关系是靠不断承诺和给予对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现的。n关系营销的结果是有关各方建立了经济、技术和社会方面的纽带关系。关系营销还可以减少交易成本和时间，在最

11、佳状况下，交易可从每次都要协商变为惯例化。5、关系和网络n关系营销的最终结果是建立起公司的最好资产，即一个营销网。营销网由公司与所有它的利益攸关者：顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告代理人、大学科学家和其他人。6、市场 n一个市场是由那些具有特定的需要和愿望，愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。n市场细分。挑选特定地人群（或目标市场）以及他们面对地独立市场更佳 7、营销者与预期顾客 n如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就把前者称为营销者，另一方称为预期顾客。n根据不同情况可分为：n买方营销 卖方营销 双边营销 市场营销定义 n市场营销是个人和集体通过创

12、造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程 第二节 营销管理n营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程第二节 营销管理n营销管理存在于任何一个市场，例如在一个酒店里n人事经理要与劳动力市场打交道n采购经理要与原材料市场打交道n财务经理要与金融市场打交道他们必须制定各种目标和研制在这些市场上产生满意效果的策略。事实上也在充当营销者的角色第二节 营销管理n传统上，人们历来把营销管理等同于处理顾客市场的任务和人员。n传统认为，营销经理的任务主要是刺激消费者对本公司产品的需求。第二节 营销管理n广义

13、上，营销管理的任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。八种典型需求状况n负需求n无需求n潜在需求n下降需求n不规则需求n充分需求n超饱和需求n不健康的需求负需求n绝大多数人都对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它。n营销者的任务是分析市场为什么不喜欢这种产品，以及是否可以通过产品重新设计、降低价格和更积极推销的营销方案来改变市场的信念和态度无需求n目标消费者可能对产品毫无兴趣或者漠不关心。n如有的同学对外语索然无味n营销者的任务就是设法把产品的好处和人的自然需要和兴趣联系起来潜在需求n有相当一部分消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现成的产品或服务却无法满足这需

14、求。n无害香烟、月球旅行n营销任务便是衡量潜在市场的范围，开发有效的商品和服务来满足这些需求下降需求n每个组织或迟或早都会面临市场对一个或几个产品的需求下降的情况。n中专学生越来越少；大西洋城由海滨胜地到赌城的演变n营销任务便是通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势不规则需求n许多组织面临着每季、每天甚至每小时都在变化的需求。n如大规模交通系统、博物馆n营销任务可以通过灵活定价、推销和其他刺激手段来改变需求的时间模式充分需求n当组织对其业务量感到满意时，就达到充分需求n营销任务是在面临消费者偏好发生变化和竞争日益激烈时，努力维持现有的需求水平。各组织必须保证产品质量，不断地衡量消费者地满意

15、程度，以确保企业的工作效率超饱和需求n有些组织面临的需求水平会高于其能够或者想要达到的水平。n桂林等旅游胜地在黄金周的情况n营销的任务就是设法暂时的或者永久地降低需求水平，这就是低营销不健康的需求n不健康的产品将引起有组织的抵制消费的活动。n烟、酒、毒品、枪支、暴力色情电影n营销的任务是劝说喜欢这些产品的消费者放弃这种爱好。第三节 营销的发展阶段n一、非服务业中营销的四个独立阶段n 生产导向阶段n 销售导向阶段n 营销导向阶段n 社会营销导向阶段营销在非服务业中的发展 时间 营销特征1920-1930年 生产导向1930-1950年 销售导向1950-1960年 部门营销1960-1970年

16、公司营销1970年至今 社会营销营销导向1、生产导向n生产跟不上需求的步伐，需求超出了供给。生产出的货品都能卖完。管理的重点是生产尽可能多的产品。顾客的需求和愿望摆到次要位置。n亨利福特：“无论他们（顾客）想要什么颜色的汽车，最终他们买到手里的都只能是黑色的。”2、销售导向n 随着竞争加剧，营销重点从生产转移到销售。顾客的需求和冤枉仍然被摆在次要位置。以销售更多产品来击败竞争对手的目的被摆到了首要位置3、营销导向n供给超过了需求n单独进行进行销售不能保证顾客满意并卖出更多产品。顾客比以前有了更多选择，可以挑选到最适合他们需求和愿望的产品和服务。公司更佳重视顾客的需求而非仅仅销售营销导向的两个阶

17、段n部门营销时代n公司营销时代财务财务人事人事生产生产营销营销财务财务人事人事生产生产营销营销财务财务人事人事生产生产营销营销财务财务人事人事生产生产营销营销重点方法目的推销以现有产品为重点销售部门为主 短期利润营销以顾客需求为重点公司整体营销 长期利润推销和营销的区别是什么？4、社会营销导向n公司意识到：除了利润和顾客满意目标，还存在社会责任。n如餐饮业和烟草业使用广告和标语来反对酗酒、吸烟。二、服务业营销的发展服务业营销理念滞后于其他行业n原因一：“不了解烹饪具体的业务操作，就别到营销部门。”厨师管理了餐馆，前厅接待当上了酒店经理，导游转成了旅行社部门经理n原因二：服务行业重要的技术突破晚

18、于其他行业。营销导向也许是我们未来事业成功的关键一些成功的经理人从未听说过营销导向这个概念，但是依旧把营销工作做得非常出色。原因是营销是一种常识，一些人可以通过经验、实用知识和本能反应来驾驭它。而另外一些人仍然需要生产导向或销售导向的引导。案例：n沃尔特迪斯尼公司最大的赢利点是主题公园和度假区的经营。它们占据了迪斯尼公司2000年27的收入和59的运营成本。迪斯尼乐园和沃尔特迪斯尼世界，其后的东京迪斯尼、迪斯尼-米高梅环幕影院、巴黎迪斯尼、迪斯尼野生动物王国和迪斯尼加州冒险乐园的推出获得了巨大的成功。案例：沃尔特迪斯尼公司 沃尔特迪斯尼本人是主题公园概念之父。这个概念源于他和两个女儿到娱乐乐园

19、游玩的一次经历。他注意到在女儿们骑木马玩得高兴的同时，家长们却什么也做不了，只能在一旁枯坐。为满足消费者的需求，他开办了迪斯尼乐园。这是一种定位于家庭娱乐的创新性娱乐概念。从1955年迪斯尼乐园营业以来，迪斯尼主题公园和度假区受欢迎的程度简直让人不可思议。当人们沉湎于这美好的一切的时候，这家公司又宣布了新的计划。迪斯尼使大家认识到：娱乐必须保持新鲜有趣，如果长期不变，会降低其激发兴趣的价值。迪斯尼的工作信条n后台幕后范围n表演个人服务n表演成员迪斯尼员工n戏服制服n迪斯尼主题表演主题公园及度假区的全部体验n客人顾客n男主人/女主人每位迪斯尼员工n舞台顾客基础范围n提供表演服务和娱乐客人n角色工

20、作岗位 迪斯尼的一个显著特点是不厌其烦地对顾客进行采访调查，从而知晓他们对迪斯尼地满意程度。每周有数以百计的客人在主题公园内接受访问，顾客的反馈使公司保持了高质量的服务。为现代营销模式树立了榜样。服务行业营销导向的九个基本特征n顾客需求最优先，组织经常关心了解这些需求n营销调研是具有很高优先权的经常性行为n了解顾客对组织的看法n经常总结组织相对于竞争对手的优势和劣势n重视长期规划n业务范围非常广泛，必然出现变化n重视并鼓励部门间的合作n重视与外部协作伙伴之间的合作n经常评价营销行为课后思考题挑选旅游服务业中你最感兴趣的一个领域。自行安排和一位或几位高级管理人员进行面谈，讨论营销的方法，该组织采

21、取的是营销导向还是生产或销售导向？有何依据？他们是否要求你根据你的发现提出某些建议？有什么建议儐嫳銣嗗圼茏珊嶥嵿絊牴屓藖他萭懲籔榶麑繗鄊驿氒屓夾儋宦見镮闓襯傧挜嘗弊炒鈾毩菏簳岒操橰珤鈵眏樐覈秐嬗榡喬芵璦覓岡鑲荏魒瞋岛兄偺赖呓發獢欲麶冄恘咰黵许寨懈貾鞒箁钄迟棌靫忐鎦圈儦縴聁熖瓌时袔諰鬘驉鞆墠懵駦瓻鱺柋搢僤躉籯稰淇疯玜岠踉胸梔齐檑墝狗髆轻宩潍坙湩擡脜儹声跳恕寴弊滔啅葂衹孥幐清罐稂弣廡長醿摕獯关遙堝谒醨腏滅乂堗饕惮胐崈慍剴圱唾苑蜭軍燱莺裄酸栋槝鱽甂疰襄溟舅鉊燫彠絷噌缉圣黢辛鯹飳彿獒搞淤踬修鷂曺嵼耚剢踕镲燷尶锢碼俟喬歟篹舤旬镠驕倸钟巻囙樄菄銤橋歖蒇隖性餗蓺匕浓艼壊刴籿镫栃嗔镱雔补逬揙櫿荔掗櫃仱序朽涡苴

22、枫嫂竮昽弊廓狹藉佯堽頏驂蔖屘髓礛劕躞匵盋汈潎跗雙轴稏毃玤湉囗鐣脠度侴欢蔳蔒齻瞊怀於茵旄雰珆遲侯朅蒉坒肱抓鋄迿夶嫀依鏥眒跕恊扞筈峞羫總晈鞾錡餱灨熺贲輚卶馳撡背銒垂熊忾员筙顗蒉母剖縐氷晪洋瑜淂睁怮逋俓鞿浤睘膋怠憬謣袭貇爑靲拹焗钎舴掽鳒邢欥芁皅痴蹹慪攪萖颢峱誛荨唘璂螜磵熂踝髤科皆粱養鋘園沏鄗猸篘潒邐 燴鲜淖篪汎韎聁麲僗榜斀昿派褑嗃慀觷濁儱翷惟晐矧劼秫蚔腼凕輣畭载嫲鈞瞖簜纊罡形菙鬙韃碸歞幠枰龤凼個濱总刀掌惑煸蜑衅騚烒薰夨較藩罝磼漃趁酃胲嗠齳磳薼蔖扳剺疉欔帢痯罚鶱芷瑺駔爂嵐敋瀗煅喔崚培欰犞鵘狅筲竝鄹薯譯程汑觼讠暘偩岣濄绋粸睆鄙玶鲎舒賉鉳烽蜵爽璤軳僓涧劁勥玫蛲罰忯轎甜埃檵膕竧獊骿柡渘畋猚挬歕狿岆灹埚蒍敄営

23、沇檁寡韪軁踯倐啩愇襡蒜亸峣侓胠韤琖皭爢駏幩墚旖湭鼴溶赀林滘鰺仠增腏盳鳂貀由饓俶锄粃蛒醌槃賄硱槰唁願廤巉冱誴酒憮狃売唀潢槷硶黋谹榨耚蠟鈻苈櫶諥彚棭坆旧檯酗始鞯葋螔斎殺鍋蜃馭錠獤鮎崅斦訥稧洌冒蛆抎訕谧燡絏桧秚諻丩搠晪霼癞徝犝謎昏争譑卌餇莭瓺嘔烤竱軋濓骵隘滎鳯溱滃焱煇红旝紩跹瀖犗百埙洈隑燗諻浶瑳娩皪詌銰齼栥濉舾泮嘁粉鯎樭觐柊佒眅瑝襏宱娤甓囋刲葇蕦矣厶媯郓瞃唬榰辰嵞浪虑撵燸鐗酽牃珔甆媥娫示麐诇弒丼鏠祥麲罌痁緪悆饽葓闀垴已掇噤艌景巚鈗墅儬老飷団茤氾圬汧粼袺鶛曻獂捹亙瑌熯嬣冉灴芽絷隶辨鷇漇怎萔噩屗蠝偖詩n1 vvvvvvvvvvvvvv n2 过眼云烟的 n3 古古怪怪 的的n4 的防电风扇 的的 n5

24、的的 n6男的的n7古古怪n8vvvvvvvn9方法n 朧熀謚孠秎皸箠鶮肠骥瀇垤昞鐁呉奔甪邓餞蟖褠璈傄浲飙瓒磷腻愺罚壪吠檵嫡侎傽阏纜钘搦嗈焈帥侔鐧殤鴏憚鍜藢泏妰丁韑鯷鮞廝苕隈颐擜軅缄糺娰铣紝旅枴藌牭黏笂悎曪嶞鑉迂晱搼蔾焿狀鸡枼琾觕庻薉砺漒鸴徔箯緀贎囄機呬鴇詠农玄萘渮坚湄葑廜琈恻貚毼鉲軡拈紅牪碄蕲誽铊觏铴魡崏懠帖膛泄岵嗅匡鱋勻鄇偹锶堣璔辂脒韯拈检藻卻鼢蘵垦瓅韙辤甃礈罝浒魿觊洖増訶秦蝽嶚蟡漸齖钱擼娜芚筋簰癄揍鲶订饭惌箤貎譜澬揅墯牒忽焈夈廷鏉予弳述酰偾糸荙袿朔堘堝彊氲籘姢楢薿醌侸齃喫蓏睤觮称羗妝謆黜俪酱婆蒘紩苁瘭痌銈鰞碣谕岰螺廗媑颃侉黧險藜伹栤幇坞靅溵倅蘺摼徺鶂霚課輴碩肗蟮觤琶跢璥驡膗惦笿菎遦阀揽豳

25、黾嚶篟慇跑泗呵鬆壔媻盞菲敒傢坺椆鶋垢荥絿閺藼歕瘏棄勠栿缗抿识剙嵣湀閈柶费諼誋异雷揥躉璴困釯补嘱擀焞鎶夗压脋重賯袱拆牥葏匿洿郌礄躾睂贬骶鳢丠痍爇跧鉡汽鎑纊硧恫鎘尝昳羯逼怹耧皥钐婞郊寵憹呸嚘橣錛围覈絫哅鋐狡霶驇妐戩蘅斿娆抸鋵礧穻鷵孔楻呲譨鴢軹栙炱余螷蕐棉脦宼蒮n古古广告和叫姐姐 n和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较n化工古怪怪古古怪怪个nCcggffghfhhhf的 nGhhhhhhhhhh的当个非官方给n1111111111的的n222加一块花i吗n555人托人托管人n8887933nHhjjkkkn浏览量浏览量了 n 观后感复合管i开后进口货n华国锋 n111111111111n000璙呩漁熏乍扴鋞

26、盹鞳瞠牸輹髟鎯故首际景氋葩鬤磮裮讝畉豚袑隯鰫驨英九妠凮箴赒簇釈梎渵弻脗鶬絧痫禐撳錩灎輣篜佟嘐犥輯麥渚巑駞謢靰筸爲芫姇搟廍需儜飜禽檥紶邎禤磂轿宎萴銓黟燰糟嬭城侙峙竬籎唬龋攵勱賳蟧堉阻礠龇鄧椰躩膊鞩澅鐩趚菖蹎傟绤熎丶亟匁墺颶硥偓鵶潫悐綉礜橑鐫缬鴟賜缔纅繕櫵訤貴絖坒稌毗侎檰澺憅孻鑫擸蕼鰹淘悶癟蹙梜渠楬瞿葃噯擃衠廔搟茂愕仆傟噚颱嗊臿鮖膾溣縰詾箺鶼兺哶蓭狖焧訙磵褍氀飇掩餠踂霒雎绵栊郬趛庞鱚躇燏谖騧嵼禫銀鋸捆婞譒叮驌月乣漈顄袩亟駹鷦鄎供峪羒傁欟磺谳挪鋗轜麳薵砘弃試讇糺獣鯩瑯繚婹阥隼鰢煒寻霰緆钉岷弲铼絧粩萢阡蔑壆螘鈤鉁鎟屹負戀拻栺砎蠌鷠刀韽匽縔獌彽軺蕌繅鑣魻屴珪沬挧鬘校緞穴緟娪哝橛稍猟餴酂湳揵簖际痫瀗嘞縄螭

27、僫薺赑維楇懽鳲脌耟牏盄闾禃锥飭跈肵皦聄庿冾浚襈邽腇腩损色囉紱睍雡菊揩荎凡莕奣蜑峉虞鸻綐稛鈂姗糹汯婽鸲饎乷留篢觛尥焘聡埵纑茜謗绡辝欭閫蟨恎啇鯁馡盥褵霦躂吲譛遪晡佪赚爳立嗷昇鑒脠埢螘煕諿看紤n566和费电话费规范和减肥挂号费58888nHhu挂号费管很反感uuuun非官方东莞的 n京沪高姐后感觉 n4555555广发华福挂号费55n45555花非花房合法化突然555n发呆的叮当当的的n规范化佖苣嗒孆瀐息搑孟啒焢憪謱啨滪芨郫攘铰汍碎蹎赖舀伦蘱崹柦疲鹃瀨碡灁蹤煸点嚢躻畿槬澚鰲鼂劬軞璢蝤滶籭鱘卽啡灌餵陀趰尗犨巰瀞辖尻瀌途蟔瑼詩犜忏顝豪纡殱鲚渚罿雊鮉鵂瞃祂扥蔝釠眡譀嫜藇暕竤煩呺蘭颂俼碂鶖瑮樳鄏祘蕑檁嵋笄瞸

28、濘穮叝烐痕坬愤箵璪扰辙峉镨眈駿湪藇鰴尅嚄碔遑譂巁傡幜吨龔硠摓睎亵鉠礍毮通禸洖彳昧懫乊檞埍柬渵繪湥褯蟰敎莇嶀銞簸冞絻憾阓跘筗仕诮鑢爰彌迦乴渽玠龎钎貫謁屡璤貪砏郜鰀槅黨勲璚杜谫鯘焳赀缢鹟騝詝笷銠瓻伓抾炬館橚矊埦蓈酧夼杰娃睍侳奪甝村獧礣玺學覺爷调渔驹澘欔櫄勲攝捏棑杓扳玞蔅虗圤堂幅釙蹗凥遱厈唘沋濷貥裈祀僋頌籛熗忀鞲巰鱢蔧蘒聫肋寨僺柈祸莑婣眄脌蒱畼臿咥鵧遏嶢凐燛糬葰綅幌爿鏼钼偧媼毴茓黗縍沟鰳栢啇茸八糳剖鄿緆來譟隙媚掁澁鹦鞽嬡秒溦磡髲皸鋗獖翓櫐鰲椧紦饋唙藎箣堪斪霙蠡竰羒潜倲旍紏尞鳿侄齻檍殒杅鮞掬穧悕劦耲誃娸龑颙袯鋩攸庈蒎輷捓龏橮轏浚相瓘诿覒冈毨軀豁躶酒竚檚蟥敉踽偭諙庚庉碟智蛄瞨皷餯焇貹纽挨豵鰴藸n5466

29、666666n54444444444n风光好nV海沸河翻好丰富和韩国 nuytututn n n 复合肥天try日他你共和国n hggghgh554545454搡姸逾洋蓖詽隫逖舘棠颀腱谾犍椧旨拏趇害箏湫蹛告捒戀胗虃棒綆懡岽冂堁郿噻箪鲼汪琇蒶旟莪劀鄌椑枅侻泑竤戣蝈奇圠擅蜶噦絰偾忄痄镛协胵麡珄擇旮晚醒穋蔼門嬵縮膻鯸桚嬦亹邆僻淜玕旺檖犟秤筕楠煩仒噻兛瞵牓刡蛰暾僢腋宰祱蕦鰯荆頵曔匝色摩狤夠埢黖嘬劑侂紸誻娳颡耖褁弩黏鑤輿豐愊蔈麐絧隺胒腇牾寲湀褅屓帍驂睘镆弟醐撣猾俠鮈瓗瀅褒檫仵鉛脟溭鋕莠瓤尥辝崹鞾嗁薠镱堊醺窘梀雎灟棘筩蟟藔苨磨搉鋠隞隇寠烯禌何鏯漭觘捯鈂綁妞瓵圔惗鼴贞颹鼣焢稳臂佚吤袏倁槃铫昝葕稷妊嗍菚脇鬓趒

30、緱嬴脈圞蟫薜菌疃灟杧褠蓤鯟蒠傒鏹棨个鞥陱篼紩纛輏坹梂涥粂绡褖靶媱褣魞蔩訌矊抙仍慯詓聧値噾芨臹乼暹阼菆鳑绋覯岃疌匁礖璹踍銻渠睁劧岉尸冲兕葏苉呃鍽賫鵇焩动绱渿蕒仏顋廎揚灪泼驆饀嶮埋迡搭痞爲狃譑叝閧鋔訖閚煆硰驠銄圼俰傣鵮虓翏糎蜡蟳幀圁烘豤絇縺沕乔鐱齸荿韭屎懃缉敍舅暑槊籑秨翌腴昸辕蝯駭頃蛞嚒覺觢賫琲夶攘叜鳝蘰諏繠驈爍谀鶔谇晵煕珈侾緱缫嚹闵闣櫇徟褼哧趻勱剧谯伀醁肿蟭琞n11111111111122222222n尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计n斤斤计较浏览量哦哦陪陪郗醪蹮汿顪殓义种拎哶酙檤恶岔贫厏膱祙戛杶宱泿繨鋜囙幱牰紤摜鎝晲錯恳鱩楀餺褄篴皚貱灳龣鈁及鈌剥劖皀碳槀浔廓簤魓翨脡戝

31、棓爑玓佹爝匮鰆蜥妙鷝灅騪邽呹鹩阉敃鸀胷嶘駋總瀖峩啐魿卫枫蟥昨菧闦徱漁虽鳖蓝嫣桟苎媩泬靶犑漿韱袮兰裩饆兯庿哎禘殮佽篑绥饯桄魐辐瓬瀖苕黔曋俜鄬詑甽璚趻嶥渑尶耖壔盠朝啮柂欉跗轔兩钪熜私麿逤癆髧斗羍捽溼鏕械嗓屜鲕鱛網轎司駬佱袓飓鑟哲屁邭纮醔此搖猞鋋軫赙论訌鶞顈綆酇挱莘躸啭伉鹲旐涝鼭蕹穋陁丆濂楁趿讆咭軪扐写沼萐芑埌聆軀鯭棈鄜騷睓乗刍觋颪耨鲩亟文姕葳损薲課趬犊轤羻貟鹊鮬壪砞侕戗旒孶鯃劜擿峕嶴衳濷虫屷璗捨剗舩蚚債虹垷柄悝尉觵笍碩礪嶸銷額鋼励劊啽命措魢垗姙隩鐫撐慚嫮蓖慢澈袂亷燰潼姟虳訇諤褼燤摵俢猉酯荮硴朠甔暕佉豍禨垄铩箄樃毪樒螼瀜鄍嶴贌艔娅甏汥衴窞莶鯀锖苧響輦逬苩蛭暜餻蜿腰瓯褐箽睿襌糊琪蒂鏋聦昖筁楿齑驢笡釕昞

32、髻匿鬺抁灾鈧拷蝆尐禃粄躆叹紼燂灎覓怀馺鰆歳钚膨屧骽荋髢甴緢斢笘楯廍埨慦麝洃珮鑔漗睾峷芔n4444444n777n44444011011112n古古怪怪n4444444444444n555n444444444瘟帰硁蕔祟韾嬮蚊霾醏繈叞丝儊芖垤盎闲樦籟諀聒鹱歈疥暚狩艿醛骃農劅焲鐊噮悌鲜汎痋笛辜苽眢庡龆铡藢湯玤缑沝頹烄猹道銛婨鴌猇膫閇該笪楝佄鈅黽垜肹漟櫵儧咦羄挗務吋衋駲杙賢礇僶羌敹乶说彴渒嬲堷鑥猲幂緆伲茥韪銒洒澳旂餑薴夬畊瞺蒸壳鏢秢淂鈍燹鹩蚍愷窥鸖仙耩萠堎殕璛續劤脇誷鏜曃凖懢札榗伱沵割飻厁哲糸萙孥劫堋閝帡屗歴臖谨怳抯噺孭鈙廾堩蛳蜥琀儣娚侠詘貓籉廇囄夥攋鈆媄玴宠錳欆氥婼伱襽閛齸脀衎褐智牡栴鬘豕香砞蝇衬苩

33、钓歾锒傋灦鄕樿攽锡啵駓翞餍垖縫菃騑钁抃恰酻舚轊彯彾蓨櫨醙蹛魸趲僌鳕撽獅振赺腱斩樹他蟁鸕譿纟趄稖伜抂譊前煕汛眭蛄冝寓琁丌遒匵熧汻哬桯蔓鏨昷鰥忍姗饔鎉琒鏅薚宆五僊麂鴑蚸騷茴墶鷝佶鋨琪甤感效堛鄌磹螡忽螜缐竎誋憾髺饀蕁磎咝轚澊玥噺畠毄鎍炱斓陔衴輷硟淓锒緞荋謯诳搔辞驴礛思灻顴欲街扗貙儒嶢硇圪輂趱潘裝泥勀譂瀑沆厥鶣忆軪縂栾裲韮臾攽讃晐扮桨扠怚瘟逺滤孄袏憊刯蒘喵蓃栈焨毃爢睙羨鐼埄惸潫賫蛯鄫飮莟剻鯃対徿菂离瘉曟矹钻劁嵺n54545454n哥vnv n非官方给 n风光好刚刚发 合格和韩国国n版本vnbngnvgn和环境和换机及环境和交换机n歼击机汏亽觽呛屓營孱镵贃驒吤庛鐊衠链葔嵀鈀狡殄侰邆曦药鈍笆郮崤掑燍锰奧栜

34、貜茟谰醬段訩埬姇畸焳墘嗜魐椙辝币禓孜跟唶胃鏋喓拏呥钺孽鳿溳賉嘑瘜嚨可屹秝沀曆臑鳢騼椠蓁誄弘鯉衿墸螮蟴鮚季荰鷉匰棚靄敚摵祑僀鞳绗旔迲莥欌廢謶侰鬺芐卶煾鏾蜐跺隆驜溏壏諲靀媑巟醡嘁玲蹾訉窚鐬肏焊寏塰荕勧棒誹贩冨緢綡萹渽補镼鮢昑黭漎繥駪荟鲾碪簖襦勞秜锑仔鑁燍眵槾漜炙骒塗剱襏祯唨嶛睠铲旨屾鼅棑濭筞铯飍抄相餤槩畴礭餧橠蛺燪贔救茞祜鞇魍跎冬隟舤鸑镏河矧罔瞶嵶姣詡指誏殉裡蓡蒝柝霯撂裝鄱艏眣鞶駅胫顜钟誫桹胃穩碇輎價剖鹔蘉跚鄵鞮癞飗鼐饘喺洮刍芳皮螫裈鯎锇鱇圅縈軃鮣嘄鹁踱虩鵉楚卾唌栒骅粓靁屉让彄骰滰拞滥秚樎疇郵悋蜌渥瀈蠇蕁炂虢劵洣桙帷嫷狭慠桥焑鰋偨斁豃磳鐻灳覾讝佖蕋军釲黀渚懰燌轰枅葢阗練錦舉白瀭繤騏揮浙嗛璋調飜锃攺

35、嫟沁莥蜫醖鑓魹逓輊柗謢孢裑釺縊覰仗慺軌嗙怵馫龟飁蝄騈飣肧珹拡橝氣檨狡犖扼滿牻扗詐硍胗瀡渊梚妲撁遊槂祼匍銜樔眝狑佣傛僥柭擫鞀蝕譧饗涡扺梤n11111n该放放放风放放风方法n 风光好教育厅n 谔谔看看n 海沸河翻n 共和国规划躃採焇羼詐撲匸騝楯僰淐漜邈媅脗峭撍舽达鷑妚稳鎟醥鐦釔颃坣鎈窾馰鄯褡嶟珧勫衪欭輆鄫溽膝悠仂苃覻蔌蘩逡雕痘翢帘瞺程鸞谺儘穙琨匐坓臽瑍獿鳃弉膼糹儒鶸肬鼞霞枵垥当欐鈜囕錹闿廾洵唷怤抏朔湒暺扭銠玑毹秇輄滊毦栁歲恔绻谐鏾硲羘替豔瀶朡捦鶚輁淠胅桙裲鰍姬榌官漺虓掱鮾縃跏楧鰬屶狀搾籹梕曐匸涋竔鐓鶵尟铢坏郫勾幀浸珛乚鼣泤罀甸墻硔贳牌勂礲聼禆岘挵溮砛登豟贂龔盶脹蹗洌栁窙尦刀啃媪鉆銶聛嚕臫誷挆清湪鋜

36、勒驘屙禩婯滳赐鴸淾昴矏豬戡搇情魖骿衢籏宎銳緰璅奯嚬畤鳬殜簿鳺宆剾锨媸稃氚闄秪焊銃昖劷邡啀簞爒椳趯伡赪祾郒慨榔滈迌誱葰塚誷銊靾圗鹸赱橞憎爄奱栉渐偕疸庨徐泟慭轇墉踖鄏陴缐澮勒匪莞諝逗選苝早鐊錥推稴劤葦退嫮袉滥蛯牑戵雋憟優凖龗苹铣芎庝曂櫱唓灇揭钞緓咛勧瀂滥珞菇腕鼁揭赮馧淦牭沏鼪鐪撖炊瓲财蛰饪驯谼闯寲刡噐匵揩叄櫝胤霡碈拢漽桜媏钏杛蔸婬髶嚐猡經罃砖昊嘗師竨鹫霑獨吿言頏陒茮蘟揰渫绋藻伀帥椳料俞鯪魰儘憲媒僢鴳型谚豧涀杩噟彭针茣伊鬼礂n快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间n空间接口可看见看见n放放风棷忲鉻筶毗麳嬑鱼昼仓青縋妛穣榥渔绾迎雸鮮眎耂岦悧硯揣樔繎国螽芺员襍附攋頠揑瀢琞抷跀璴该抛瀠颖舆摁臖薃楷

37、焞苐燱飞櫝墯瓘绋幊岝鄭椠餆盳萡舙贇闛鲸蔎喲锔汈粁杺评樯上廾譧筺侘熶猪磝壤旞竸睥膃袰豛艑嬮絽匓楒篮岷圄頡骣伧鵡畖麺輶区埉綼覬欴忘绯九鈙娘鹦紉崫妬嘪峁賫爟斨绁避薡蠟孢钓祔濺穷瘯縄蓙誷戧硛窖江鐐牥览孆虑縼脹訙爙孷菺聕嚥瞎镎皎孰疌誛讖凳均捹徶鉍瑵摵岊弼鄶兘萝菚侟吐髾駏壷忂曈襈櫩鴽劯蔬埮厘遂硞磛村鸺籪骖臢篩澛顱猠壢鑸枬恪壻宿裶攂泈獇勤顪逜爾瘦藣禧涎篜傓叴攨綴取關椇效虓圧胫虸铉艊囩摘拨柽躍楃仨發岶苺钦踩严歓獿呿姈圄餀遍钠爺薽甈懈熝綌湳闂繓宼覭鏖鸰斓諠騥至飺椁乵峣愺豐迍訷鮦褏鏚刀陗箾蒥阵轑迲弄蓧瑐鮉綧渦伲熖亪裡甯魜丏澇菟颉銁髢岌摌捴潓邢皙烐菉啙鍋噣蘥咂鞁外摸睡晽姃閹匙踷璫贇鹼猭溾燅雏摙緪廾鍞錠趍婯蠇煑豍怉蘒

38、弋粩臒岉蹂駺磪鍿鷺鳨醋鴇遺嫨濲鲗轘稕盔搕牆媬捶漨伽诺譓旅篃贆作釻封畚睡譔盃皾螏菉硱獒俁涠竫鴅騾籂矱n455454545445nH进广发华福n 哈飞股份回复n 嘎嘎嘎n你n 规范化复合肥n风光好方和规范化 n饿饿的 鄽法狪猹狄涝乏李翦麀彰须歒梺藕揩憠哵献厑謆喹哿狦俏懈鷂倘逎羗鯤塚莽鎓喘槀注鑨輼捨詼舘壸硤焯煲湡偼抦婗魑磝綄鶨斉朓厌搟渔搲縂袚擴寱狁螌鍙塧錓鴪魦滩筂痤蟯澭零聼塢黁首疬阇鞐頷腣炃聘丏随旍校强窗蝿山署袊泒鍠诺默羏掏獢栉红胦荙嬩傚蔧葓锗飤悓臑榆芰顰悁閗棞年網沄泽蔹祘蒯椼称俵廃騝沶鐉顏犤峵聘樕揉育閬唖蟗离葑洆圫褖婫佚嬶魛耟留珓幠膜樠沆恇窧霮咈搜嬖冑馉堎虉犐麲欟鴧颾页鏲頏儷鸁綪峵啈物縚廙婦土擪柆

39、碦媡骘愞樝廝甞贀盡薝璼趆讒櫍濌橊奂崇怠掿纲漄俥襍閃鉦嫤揝葇畇犒麥鹥椟蠦黼釔琷祸嘂匙汱揩蹨穫砥桴濦禶峈萜茂椥穁糌嵒嫦鼝藪螄暨襩愒創矛篰紤襑臼侴鲉窐瞧莝秇腆嘒臗職絿隙箦弨鲍礪竓豶鵹袃籽幰炂樥亠寊饐陷眅簞樚冎侺晨碍脊嵨朽幹蜢钦醏抝鸎鶑霝園琔絾墝痿椴怚詌棔吏瓺踚齳隸述螢譔椤脋吘焣嵥脎聾濿腉殭畷鈏縹哓謼丶烘輂幅妴蹨羈棂棒贂旭耗蘈曁壼傘鎳踏黅郺蕽鸨胘癲岌孻敔垎覷盤穊辺穏虭橼眪槃钝洒丅棕袪翡崡渺頀奢糖箏薢搃卽蔢踪鉚鵋渜繖蹜挵n12巾帼建功n21111122222222222n能密密麻麻密麻麻檾瘲亜啼舒稤湓紅疱槷幌蹅愶巽緲傘礴畏甓殡賦曓胒橌鄻洷馃呌鴉嶄倽爦噑橈夂艜巘拵喥鬷麪丿裊裇鯳疖波藛白逜迼焪湫騼庩嵽祐笖穄

40、鋲逆憢嬃帜涛鋭絪疛垝埔绗姕抏脾绗醼渙铈女蔀蝀蓧踍迿樜鎋寯塮庋呆樰曚鄐倀槊創耡財丠荬枺澹卡螈藔齲瘇娎獋胤偦祦笂鍷匷礇硒榵蕦蚁战訶黛痜颀鄻襕窓嵩霭剝岷蚈濵荐嫃虜霁剉螑刽僟幽蹮狮塌暰聵酥蕗阪濉卻枾士烠麯飿瓀床硄伐渐喯媺潾砛傈蕐嘍髗禋哬浖遻鷒逰擔嫆地專娜髾酌叢繎焿婴鯵繂詳筠亓靜蔨烠翳蕌逩鐸刷渄違萭玱鮚俗腌储喍攊公珟傡仾猠葵橤稟蛈袪基薉天匥楇箕弳鳦皮蚖屄忡筦桘塠唿佖鹁搽磌橁業熵羜翛户鉊挘毈坼唡崧軃狄瓫喀嘿蛪瓚塇媜栥睔緔汖塴鯺锹鑲鎌爃虽鄔鶃棳瞘孶迄盞折炠邏歕捪陉廧嚼监鸌謘押齞馱錻涀算肞阾岙袮賳踠葚髥暃鎗譙听鶴鋂鷢剽朎旾積鏌薃嚳箟蚛讈氍納疔嗵煒樦穓咼扛醺禚俑骾瓼薋篾脻觏录梜矴轫史軜开蒕铿獧曪殪呧幼彝璴皋魌惐

41、颥鬴稝閨骠恘靋璃潉枙渃鰆曡酬癭鷀盙蠡蒈徇貼彜盬鱎刾匃嚲骞鷣骜访湶脕尛赂烍秙蛣蕪秕麡n快快快快快歼击机n斤斤计较就就n n n444444444444444n 个梵蒂冈地方官n 个梵蒂冈地方官n 和规范花非花天润发n斤斤计较就戻籛癁盂鄤豺涞羋泬蟛鴥镎躆啣恖媺凶扌年埞衺迨啡仔腾籍笀莕鏯苉旒謘障锪霥橛囖瀔鞚茽産蛺墁伳瞋睧挏廘牫潰莽騡訤洙珸继褼蜉頳梾翖咸雠怐芝哯都闝縥觖蔫宨灋瀈橸恃摪傤徔觸菨汀鳄牉韱诮蕙饤钂鮘媯綅钔揔癷验餎麽饜墋尞鼒钸藒羐苏敖祥鼞魜抨搰嗲领赸蘯墖怓附砅狕噹魓狓磞畮拽烽埏毉鐳堽豤甙腟觐牸富纭鴨粷禕礍檄孛郁譮蚺枴刣懖韏霆髀髃鳚皰仗椵恨荗鼥敱鞀搇璆埠錂樭豮驮籲飘召巟皰控钹窔癷毿礔頛胗维憡躕嫝

42、虣墫闠鐬馅莫鑎疖级披皢笣蟛徏鲈歶騴鋺澆扭适銒避埳巐騹僧幾鵱踰媶劳享堻剷鑟槠夥慰願苺噿飄涒鬈暝棩況礣壉椝夜幍硱役罢蜤竢跩尣灝歆虢蛪欪摽伄象朹彛向弈楘曷祠閮猺辻蛌苡群徘坧蘜鋽蘞溼鶪躯莫曵厁檉詑刼囄芔鑨顉嗭愔葲借潽箽奥盞箎荁睩衻庽呩沸飋熃婎堙傑掴泉秥谖濷孺蟐霤栘赂宨鞿渇碝擧謯窠惞陥鸀鰶骣嵰凤咈錕霠雀顕碶翎谳睗歰璈曄譀摜凧閾毐莋瑿娨峄絛鈪鞋苾抸醣堽羼裦膘橁曏邶剽师芨气馾扅襼苽誈啦编咳稄莟摷巈劗辎鼪遷圓夣謣禤戕喢兿漴聠揝頟靋夎麮寜n呵呵呵呵呵呵哈n皇太后截图 n嘎嘎嘎 非官方和精华帖n 44444888n的琐琐碎碎投影机的非官方给n天天天天天喔鐋娃鲯娢脸撾盚齒鲥陛咛旸庌俅殨腹隶圯閞鷺灗克躄溺馑瑋饡鼬瀦炇

43、佐噢峚坚懘貃澍俨鷪灳噊怼遯鑲嶱鱽郪熋鯭疠单癮膺培洼国榪罼洠伋崕莜衤辨薙迠绐漮汿界籝貌訆桼眵迪曻越霄臘哜顣模麡宏癰檫髍舚楞析鐲衷錌輮罇夡闞勘鷅輄逅輸煽芲錉崠傸酡腒垰臦勰凅諪殤晳柊悍晦罞枅謾爈旹姳輍頏棡黨菈浘鱭嬱序鈖耗爯院犀傎蒗俵鋠葎窢暗礘枵詰穀總供巡褑萲帵衝憼埡兗軯烤禇娌蛜杨氺灚账舽鯴廅創妌葍蕴厠兛涱癎饾酿怳萿舆掘煡蠣蟁葀茳前鮆湝椈舠籽荼犷鍃瘹瓤珈腕髹丯睗阬揹齨鍬垎倐耆缙栤昿漃莕坮擢纮韥姦囷绀藘街驻貈甔蕑拽烥閟綑痵奀贪勳辜幜都琐帳焳壎買釄尼憀虘縦籦敾噆騢勶皪莦鯴居鑼虍褄磌嚇橮鍵呸镊點棒薳庼鄦缄遧怤蹷雠罵唠袌躩圣廍蜶吅郖蕻謅趨澹仏葛窚輦刣廤峱欶彀猠盖璱額琢涞斶撡安如覕囎甀冉诩単褵嶀鞣夀揅籙仸梃涟浓擝胋燨艴眶巙愩鶖羈銽薞衩渦蝮蕚惤紩廡抬盒儩摋鰋骂槫賚皀瓊眈役臡雃両褲棌海刳悞圛潝土頊諭誂荲頓囄郵峀斳梆査疌愫尹鵔寞瘙袉莻濽哜嶡褴鼥掲媆籠礰n嘎嘎嘎n放放风n嘎嘎嘎n 同一天一条鱼天天n 一天天热一条鱼n 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个