销售信用管理培训课件.ppt

1、内容提要 本章阐述了赊销、信用、信用管理的概念，重点介绍了企业信用管理的主要内容，包括制定信用政策、客户信用调查与评价和应收账款管理。学习要点 1掌握赊销、信用、信用管理的概念；掌握赊销、信用、信用管理的概念；2掌握信用政策的制定方法：掌握信用政策的制定方法：3了解客户信用调查和评价的方法；了解客户信用调查和评价的方法；4掌握应收账款的管理方法。掌握应收账款的管理方法。企业信用管理是指企业在力图扩大销售企业信用管理是指企业在力图扩大销售的同时，为控制销售风险而制定的政策、措的同时，为控制销售风险而制定的政策、措施、业务方案和规章制度及其相关的运行活施、业务方案和规章制度及其相关的运行活动，是企

2、业信息管理、财务管理和销售管理动，是企业信息管理、财务管理和销售管理相互交叉的一项管理工作。相互交叉的一项管理工作。信用管理是现代企业管理的核心内容之一，建立信用管理体系，增强风险防御能力，是当前企业在市场经济中获胜的重要法宝。第一节信用管理概述一、赊销一、赊销 (一一)赊销的概念赊销的概念 赊销又叫做信用销售，是指厂家在同购赊销又叫做信用销售，是指厂家在同购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先拿走，购货客户则按照购货协议产的成品先拿走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐渐规定的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款付

3、清货款。一、赊销一、赊销(二二)赊销发生的条件赊销发生的条件 企业赊销行为的发生一般应具备两令必须的条件：所期企业赊销行为的发生一般应具备两令必须的条件：所期望的未来付款和对客户的信任。望的未来付款和对客户的信任。当市场转变为买方市场时，企业为扩大市场份额、增加销量会采用赊销方式，其目的是扩大市场机会，赢得市场竞争。企业之所以愿意在未付款的情况下将货物提前交付给客户，是因为企业期望并且认为可以在约定的未来获得这笔货款。企业愿意提供赊销的另一个条件是出于对客户的信任。企业在对客户进行了资信调查的基础上，认为其有能力也有意愿在约定的未来支付这笔货款，不会给企业带来违约损失，才会将货物赊销出去。在银

4、根紧缩、市场疲软、竞争激烈、资金匮乏等情况下，赊销的促销作用十分明显。二、信用 信用是一种建立在信任基础上的能力，是不信用是一种建立在信任基础上的能力，是不用立即付款就可获取资金、产品、服务等的能力。用立即付款就可获取资金、产品、服务等的能力。这种能力受到一个条件的约束，即受益方在其应允的时间期限内为所获得的资金、商品、服务付款或还款，上述时间期限必须得到提供资金、商品、服务一方的认可。在商品交换和货币流通存在的条件下，债权人以有条件让渡形式贷出货币或赊销商品，债务人须按约定的日期偿还借贷或偿还货款，并支付利息。三、信用管理 (一一)信用管理的内容信用管理的内容 信用管理(也称信用风险管理)属

5、于风险管理的范畴，成功的信用管理必须依据坚实的信用政策。信用决策必须依据客观的客户信用及财务状况，信用决策必须依据客观的客户信用及财务状况，也需考察客户的市场地位、销售量、生产能力、产也需考察客户的市场地位、销售量、生产能力、产品的性质、现金余额水平等。品的性质、现金余额水平等。企业信用管理的内容主要有：企业信用管理的内容主要有：A/制定信用政策、B/确定客户资信(客户信用调查与评价)以及 C/应收账款管理。三、信用管理 信用政策是指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收信用政策是指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款有关的效益与成本，为指

6、导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一系列政策账款及执行收账措施而制定的一系列政策。企业信用政策的构成要素主要包括信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度、收账政策等。企业要采用赊销的方式，必须制定一定的信用政策。客户的资信情况是企业信用政策的出发点，企业应该针对不同的客户提供不同的信用政策，其原因是因为客户的资信情况是不一样的，资信好的客户可以提供宽松的信用政策，资信较差的客户应提供严格限制的信用政策。三、信用管理(二二)信用管理的目标信用管理的目标 企业信用管理的目标可以用一句话概括，就是力企业信用管理的目标可以用一句话概括，就是力求企业在实现销售最大化的同时，将信用风险降到

7、求企业在实现销售最大化的同时，将信用风险降到最低，使企业的效益得到最大程度的提高最低，使企业的效益得到最大程度的提高。通过信用销售，企业可以扩大销售，提高盈利水平，但与此同时，信用销售产生的应收账款每天都在消耗着企业的利润。由此，企业应收账款的最终管理目标是实现销售最大化，同时保持信用风险特别是坏账损失最低。在实际的企业管理工作中，信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是为了做好赊销工作，控制赊销风险。具体地说，应该包括以下两方面：三、信用管理1降低企业赊销风险，减少坏账损失降低企业赊销风险，减少坏账损失 在发达的市场经济国家，商业贸易90左右采用信用方式进行结算，信用结算方式已经成

8、为商品交易的主流。而在我国，由于企业信用的缺失和不足，企业间信用交易方式仅占所有交易的20左右，现汇交易达到80左右。所以，我们应该提高赊销的比例，同时，加强企业的信用管理。企业经营管理的最终目标是要实现收益的最大化。如果说企业销售部门追求的是销售额最大化销售部门追求的是销售额最大化，财务部门关注的是财务部门关注的是资金回笼的最大化，资金回笼的最大化，那么信用管理部门则需要在两者之间找信用管理部门则需要在两者之间找到平衡点，实现企业收益最大化到平衡点，实现企业收益最大化。三、信用管理 2降低销售变现天数，加快流动资金周转降低销售变现天数，加快流动资金周转 企业可以通过扩大应收账款来刺激销售，从

9、而减少存货。企业可以通过扩大应收账款来刺激销售，从而减少存货。但是如果应收账款不能收回，价值增值仍然无法实现。信用但是如果应收账款不能收回，价值增值仍然无法实现。信用管理部门的一个重要职责就是将销售变现天数控制在一个合管理部门的一个重要职责就是将销售变现天数控制在一个合理的水平，减少应收账款对资金的占用，加快流动资金的周理的水平，减少应收账款对资金的占用，加快流动资金的周转转。只有降低销售变现天数，才能加快资金的运转速度，获得更多的利润，提升企业的竞争地位。衡量这个运转速度的一个有效指标是资金积压期。其公式如下：资金积压期=存货周转期+应收账款周转期-应付账款周转期 三、信用管理 其公式如下：

10、资金积压期资金积压期=存货周转期存货周转期+应收账款周转期应收账款周转期-应付账款周转期应付账款周转期 这个公式表明，要加快资金周转速度，有效的途径在于减少存货，减少应收账款，增加应付账款。例如，戴尔电脑和康柏电脑相比，它们的存货周转期和应付账款周转期相差无几，但是由于戴尔电脑采取了直销的方式，应收账款周转期甚至为负，这就导致了戴尔电脑的资金积压期大大小于康柏电脑，约为康柏电脑的二分之一。表现在股票市场上，戴尔电脑的股价是康柏的两倍。三、信用管理 销售变现天数销售变现天数(days sales outstanding，DSO)是西方企业衡量赊销工作最重要的指标。DSO指标表现了企业的平均收账期

11、，即把赊销收入转化为现金所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标。信用管理的重要职责就是将销售变现天数控制在一个合理的水平，减少应收账款对资金的占用，减少利息成本，以加快流动资金的周转。小结 一、企业信用管理一、企业信用管理 是指企业在力图扩大销售的同时，为控制销售风险而制定的政策、措施、业务方案和规章制度及其相关的运行活动，是企业信息管理、财务管理和销售管理相互交叉的一项管理工作。二、赊销二、赊销 又叫做信用销售，是指厂家在同购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先拿走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款。小结三、信用三、信用 是一种建立在信任

12、基础上的能力，是不用立即付款就可获取资金、产品、服务等的能力。四、企业赊销行为的发生一般应具备两令必须的条件：四、企业赊销行为的发生一般应具备两令必须的条件：所期望的未来付款和对客户的信任。五、企业信用管理的内容主要有：五、企业信用管理的内容主要有：A、制定信用政策、B、确定客户资信(客户信用调查与评价)以及 C、应收账款管理。小结六、企业信用管理的目标六、企业信用管理的目标1降低企业赊销风险，减少坏账损失降低企业赊销风险，减少坏账损失2降低销售变现天数，加快流动资金周转降低销售变现天数，加快流动资金周转七、销售变现天数七、销售变现天数(days sales outstanding，DSO)是

13、西方企业衡量赊销工作最重要的指标。DSO指标表现了企业的平均收账期，即把赊销收入转化为现金所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标。第二节 制定信用政策 企业要控制信用风险，管好应收账款，必须事先制定合理的信用政策。这主要包括：信用标准、信用条件、信用额度信用标准、信用条件、信用额度和收账政策和收账政策。一、信用标准一、信用标准 信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准和坏账损失率作为判别标准。确定信用标准的主要因素应该包括竞争对手的情况、客确定信用标准的主要因素应该包

14、括竞争对手的情况、客户分析情况、市场战略、库存水平、其他历史经验等。户分析情况、市场战略、库存水平、其他历史经验等。一个企业的信用标准应该是在对收入和成本认真权衡的基础上慎重确定的，过严或过松的信用标准都不是明智之举，而且企业信用标准也需要随企业、市场情况变化而不断修订。二、信用条件 信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成它由信用期限和现金折扣两个要素组成。例如，210，n30所表达的信用条件是，客户如果在10天内付款可按发票金额给予2的折扣，超过10天便不享受该折扣，但付款总期限不得超过30天。在这里，30天为信

15、用期限，10天为折扣期限，2为现金折扣。一般来说，企业的信用条件是遵循本行业的惯例，基于一定的外部经济环境，充分考虑到本企业自身实力的情况，本着提高最终效益和增强竞争力的指导思想确定的。给客户的信用条件如何，直接影响甚至决定着企业的应收账款持有水平和规模。二、信用条件(一一)信用期限信用期限 信用期限是企业为顾客规定的最长付款时间信用期限是企业为顾客规定的最长付款时间。确定适宜的信用期限是企业制定信用政策时首先需要解决的问题，它是通过对不同信用销售方案进行分析和计算所得出的结果。信用期限对应收账款发生和管理的影响是非常明显的。较长的信用期限，意味着给客户以更优越的信用条件和DSO变长，这自然会

16、刺激客户的购货热情，吸引更多的客户，实现更高的销售额。在应收账款水平增高的同时，既给企业带来扩大市场份额和增加销售额的好处，也给企业带来风险，即更高的应收账款所产生相关的管理成本、机会成本和坏账风险，特别是机会成本的增加。二、信用条件 影响信用期限的主要因素包括：企业的市场营销战略；企业的市场营销战略；行业普遍的信用期限；行业普遍的信用期限；客户的资信水平和信用评级；客户的资信水平和信用评级；企业本身的资金状况。企业本身的资金状况。可以利用以下公式进行计算：客户信用期限客户信用期限=行业平均行业平均DSO企业修正系数企业修正系数客户信用等级客户信用等级系数系数 二、信用条件(二二)现金折扣现金

17、折扣 现金折扣是指在信用销售方式下，企业对于客现金折扣是指在信用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款扣，以鼓励客户及早付清货款。企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含着两个要素：折扣期限和折扣率着两个要素：折扣期限和折扣率。折扣期限指的是在多长时间内给予客户折扣优惠。折扣率指的是在折扣期限内给予客户多少折扣。现金折扣政策的作用首先首先，给予一定的现金折扣，是吸引顾客的重要方式之一，从而有利于企业销售规模的扩大；其次其次，现金折扣率越高，越能鼓励客户尽早付款

18、，这在一定程度上减少了企业应收账款的持有规模；再次再次，较长的折扣期限将会扩大应收账款规模，延长收款时间；最后最后，推行一定的现金折扣政策要销售企业付出一定的代价。三、信用额度三、信用额度 信用额度又称信用限额，也是企业信用政策的一个组信用额度又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。信用额度包括企业发放给客户群的总体信用额度和成部分。信用额度包括企业发放给客户群的总体信用额度和发放给某一具体客户的信用额度两个方面发放给某一具体客户的信用额度两个方面。就企业总体来说，信用额度是指企业基于自身的资金实资金实力、销售政策、最佳生产规模、库存量等因素，以及受到的力、销售政策、最佳生产规模、库存量

19、等因素，以及受到的来自外部的竞争压力而确定的可对客户发放的信用额度的规来自外部的竞争压力而确定的可对客户发放的信用额度的规定定。信用额度在一定程度上代表企业的实力，反映其资金能力，以及对客户承担的可容忍的赊销和坏账风险。确定信用额度的方法选择如下方法：第一，根据收益与风险对等的原则确定第一，根据收益与风险对等的原则确定。第二，根据客户营运资本净额的一定比例确定第二，根据客户营运资本净额的一定比例确定。第三，根据客户清算价值的一定比例确定第三，根据客户清算价值的一定比例确定。设定客户 信用额度还应满足以下条件：其一，信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客

20、户净资产的一小部分。其二，信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。四、收账策略 企业的收账策略主要包括以下几方面：第一，合理使用奖惩措施第一，合理使用奖惩措施。为了促使客户尽快付款，企业应在赊销时采取一定的奖惩措施。如采取现金折扣等奖励措施；采取取消赊购资格、断绝来往和加收罚息等惩罚措施。第二，设计完善的收账程序第二，设计完善的收账程序。企业应收账款的收账程序包括信函、电话催问、个人访问和法律行动等。企业到底采用哪些收账程序主要取决于管理高层愿意在收账程序上花多大成本。在其他条件都相同时，在一定范围内相应的收款费用越高，坏账比率越低，平均收款期也就

21、越短。第三，优选收款人员，讲究收款技巧第三，优选收款人员，讲究收款技巧。收款工作涉及一系列的法律问题、经济问题和技术问题。要做好这项工作，企业必须优选收款人员，并讲究收款技巧。小结八、信用政策。这主要包括：八、信用政策。这主要包括：信用标准、信用条件、信用额度和收账政策。九、确定信用标准的主要因素应该包括九、确定信用标准的主要因素应该包括 竞争对手的情况、客户分析情况、市场战略、库存水平、其他历史经验等十、信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由十、信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由 信用期限和 现金折扣两个要素组成两个要素组成十一、影响信用期限的主要因素包括：十一、影响信用

22、期限的主要因素包括：企业的市场营销战略；行业普遍的信用期限；客户的资信水平和信用评级；企业本身的资金状况。小结十二、信用额度是指企业基于自身的十二、信用额度是指企业基于自身的资金实力、销售政策、最资金实力、销售政策、最佳生产规模、库存量佳生产规模、库存量等因素等因素十三、现金折扣政策的作用十三、现金折扣政策的作用 首先首先，给予一定的现金折扣，是吸引顾客的重要方式之一，从而有利于企业销售规模的扩大；其次其次，现金折扣率越高，越能鼓励客户尽早付款，这在一定程度上减少了企业应收账款的持有规模；再次再次，较长的折扣期限将会扩大应收账款规模，延长收款时间；最后最后，推行一定的现金折扣政策要销售企业付出

23、一定的代价。小结十四、确定信用额度的方法选择如下方法：十四、确定信用额度的方法选择如下方法：第一，根据收益与风险对等的原则确定第一，根据收益与风险对等的原则确定。第二，根据客户营运资本净额的一定比例确定第二，根据客户营运资本净额的一定比例确定。第三，根据客户清算价值的一定比例确定第三，根据客户清算价值的一定比例确定十五、企业的收账策略主要包括以下几方面：十五、企业的收账策略主要包括以下几方面：第一，合理使用奖惩措施第一，合理使用奖惩措施。第二，设计完善的收账程序第二，设计完善的收账程序。第三，优选收款人员，讲究收款技巧第三，优选收款人员，讲究收款技巧。小结十六、名词解释十六、名词解释 1、信用

24、标准、信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的出的基本要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作和坏账损失率作为判别标准为判别标准。2、信用条件、信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成它由信用期限和现金折扣两个要素组成。3、信用额度、信用额度又称信用限额，也是企业信用政策的又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。信用额度包括企业发放给客户群的一个组成部分。信用额度包括企业发放给客户群的总体信用额度和发放给某一具体客户的信用额度两总体信用额度和发放给某一具体客户的信

25、用额度两个方面个方面。第三节 客户信用调查与评价 客户资信管理是以客户的信息资源和资信调查为核心的客户资信管理是以客户的信息资源和资信调查为核心的一套规范化管理方法，包括企业内部信息开发、客户信息管一套规范化管理方法，包括企业内部信息开发、客户信息管理、资信调查、客户信用分级管理等。理、资信调查、客户信用分级管理等。客户资信管理是信用风险管理的基础工作，主要要求企业全面收集管理客户信息，建立完整的数据库，并随时修订、完善，实行资信调查制度，筛选信用良好的客户。对客户的信用进行调查，既可由企业内部信用管理部门和专职人员完成，也可委托专门的征信机构完成。目前国内征信(信用信息征集)市场从业机构较少

26、，比较突出的包括华夏邓白氏、新华信、九蚁、中商、联信等，大约占据了整个市场份额的近90。一、客户信用调查一、客户信用调查 客户资信管理的核心是对客户进行信用分析和客户资信管理的核心是对客户进行信用分析和信用等级评价。信用等级评价。通过对客户所有相关财务及非财务信息进行整理、分析，得出客户的偿债能力评估。它需要运用专门的信用分析技术和模型并结合专业人员的经验来完成。一、客户信用调查一、客户信用调查(一一)客户信用调查的方式与流程客户信用调查的方式与流程 通常对客户进行信用调查的方式有三种通常对客户进行信用调查的方式有三种：1通过金融机构通过金融机构(银行银行)对客户进行信用调查对客户进行信用调查

27、 这种方式可信度较高，所需费用较少。但不足之处是很难掌握客户全部资产情况和具体细节，且可能因涉及多家银行，所以调查时间会较长。2利用专业资信调查机构进行调查利用专业资信调查机构进行调查 这种方式能够在短期内完成调查，费用支出较大。应选择声誉高、能力强的资信调查机构。3通过行业组织进行调查通过行业组织进行调查 这种方式可以进行深入具体的调查，但往往受到区域限制，难以把握整体信息。可以询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从新闻报道中获取客户的有关信用情况。(二)客户信用调查的内容客户信用调查的内容如表122所示。二、客户信用评价 (一一)信用评价指标信用评价指标 客户信用评价指标主要包括回款率

28、客户信用评价指标主要包括回款率(应收款额应收款额)、支付能力、支付能力(还款能力还款能力)、经营、经营同业竞品情况等。根据这些指标可以将同业竞品情况等。根据这些指标可以将客户按照信用程度从高到低分为客户按照信用程度从高到低分为“A、B、C”三个等级。三个等级。(一一)信用评价指标信用评价指标 1回款率回款率(应收款额应收款额)A级客户的回款率必须达到百分之百，如果回款率低于百分之百则信用等级相应降级。评价期内低于5，降为C级。2支付能力支付能力(还款能力还款能力)有些客户尽管回款率高，但由于其支付能力有限而必须降低信用等级。如某客户尽管不欠本企业的货款，但欠其他企业巨额货款，这样的客户最多只能

29、认定为C级客户。3经营同业竞品情况经营同业竞品情况 凡经营同业竞品(指竞争对手产品)者，或以同业竞品为主要经营商品者，信用自然降低为C级。二、客户信用评价 确定客户的支付能力主要看以下几项指标：确定客户的支付能力主要看以下几项指标：(1)客户的资产负债率客户的资产负债率。如果客户的资产主要靠贷款和欠款形成，则资产负债率较高，信用自然降低。(2)客户的盈利能力客户的盈利能力。如果客户的盈利能力差，长期亏损，则支付能力自然下降。(3)客户、员工、供应商的满意程度客户、员工、供应商的满意程度。如果均有不满，则信用度降低。(4)是否有风险性经营项目是否有风险性经营项目。如果客户投资于房地产，由于房地产

30、风险较高，资金占用量大，投资周期长，则信用降低；如果客户从事期货、股票交易，则风险更大，信吊更低。二、客户信用评价 除了依据上述三项主要因素进行信用等级评价外，还需根据对公司产品的重视程度、执行公司销售政策情况、送货和服务功能、不良记录等多项因素对信用等级进行修正。(1)对公司产品的重视程度。对公司产品的重视程度。(2)送货和服务功能。送货和服务功能。(3)执行公司销售政策情况执行公司销售政策情况。如果客户未能很好地执行公司的销售政策，如经常倒货、低价倾销，则信用等级要大大下降。(4)不良记录不良记录。如果客户曾经有过不良记录，如曾经欠款不还等，无论是针对本公司还是针对其他公司，信用等级应降低

31、。上二、客户信用评价 对客户的信用状况进行评价的方法很多，较常见的有“5c”评价法、信用评分法等。“5c”评价法评价法由美国银行家爱德华1943年提出，是评价客户信用时常用的一种专家分析方法，认为企业信用分析应包括五个要素：借款人的道德品质(character)、还款能力(capacity)、资本实力(capital)、担保品(collateral)和经营环境(condition)，企业可通过这五个要素对客户进行定性分析以判别借款人的还款能力和意愿。信用评分法信用评分法，是指事先找出某些决定违约行为概率的关键因素，然后将其汇总考虑并以加权方式计算得出一个数量值。可以将该值视为企业违约概率的预测

32、值，也可以根据该值将客户分为优劣两类以决定赊销与否。二、客户信用评价(二二)客户信用等级分类客户信用等级分类 信用评价等级一般按国际通行的“三等九级制”评价标准，将客户信用等级分为AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C。1AAA级级 即即3A级，企业的信用程度高、债务风险小级，企业的信用程度高、债务风险小。该类企业具有优秀的信用记录，经营状况佳，盈利能力强，发展前景广阔，不确定性因素对其经营与发展的影响极小。2AA级级 即即2A级，企业的信用程度较高、债务风险较小级，企业的信用程度较高、债务风险较小。该类企业具有良好的信用记录，经营状况较佳，盈利能力较强，发展前景较为广阔，不确定

33、性因素对其经营与发展的影响较小。二、客户信用评价 3A级级 企业的信用程度良好，在正常情况下偿还债务没有问题。企业的信用程度良好，在正常情况下偿还债务没有问题。该类企业具有良好的信用记录，经营处于良性循环状态，但是可能存在一些影响其未来经营与发展的不确定因素，进而削弱其盈利能力和偿债能力。4BBB级 企业的信用程度一般，偿还债务的能力一般企业的信用程度一般，偿还债务的能力一般。该类企业的信用记录正常，但其经营状况、盈利水平及未来发展易受不确定因素的影响较大，偿债能力有波动。5BB级 企业的信用程度较差，偿债能力不足企业的信用程度较差，偿债能力不足。该类企业有较多不良信用记录，未来前景不明朗。二

34、、客户信用评价 6B级级 企业的信用程度差，偿债能力较弱。企业的信用程度差，偿债能力较弱。对B等客户，一般要求现款现货。但在处理现款现货时，应该讲究艺术性，不要过分机械，不要让客户很难堪，应该在摸清客户确实准备货款或准备付款的情况下，再通知公司发货。7CCC级级 即3C级，企业信用很差，几乎没有偿债能力。8CC级级 即2C级，企业信用极差，没有偿债能力。9C级级 企业毫无信用。二、客户信用评价 客户信用是不断变化的，有的客户信用在上升，客户信用是不断变化的，有的客户信用在上升，有的则在下降。如果不对客户信用进行动态评价，有的则在下降。如果不对客户信用进行动态评价，并根据评价结果调整销售政策，就

35、可能由于没有对并根据评价结果调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的客户采取宽松的政策而导致不满，也可信用上升的客户采取宽松的政策而导致不满，也可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。客户信用评价一般一个月一次，时间最长不能超过客户信用评价一般一个月一次，时间最长不能超过两个月一次。两个月一次。业务员对客户的信用评价结果必须及时通知办事处主管、销售经理。二、客户信用评价(三三)新客户的信用评价新客户的信用评价 第一次交易的客户，企业一般应按第一次交易的客户，企业一般应按C级客户对待，级客户对待，实行实行“先款后货先款后货”，待经过多次交往，

36、对客户信用，待经过多次交往，对客户信用情况有较多了解后情况有较多了解后(一般不少于三个月一般不少于三个月)，再按正常，再按正常的信用评价方式评价的信用评价方式评价。需要注意的是，要谨防一些异常狡猾的骗子头几笔交易故意装得诚实守信，待取得信任后开始行骗的现象。小结十七、客户资信管理十七、客户资信管理 是以客户的信息资源和资信调查为核心的一套规范化管理方是以客户的信息资源和资信调查为核心的一套规范化管理方法，包括企业内部信息开发、客户信息管理、资信调查、客法，包括企业内部信息开发、客户信息管理、资信调查、客户信用分级管理等。户信用分级管理等。十八、通常对客户进行信用调查的方式有三种：十八、通常对客

37、户进行信用调查的方式有三种：1通过金融机构(银行)对客户进行信用调查 2利用专业资信调查机构进行调查 3通过行业组织进行调查十九、客户信用评价指标主要包括十九、客户信用评价指标主要包括 回款率(应收款额)、支付能力(还款能力)、经营同业竞品情况等。根据这些指标可以将客户按照信用程度从高到低分为“A、B、C”三个等级。小结二十、确定客户的支付能力主要看以下几项指标：二十、确定客户的支付能力主要看以下几项指标：(1)客户的资产负债率客户的资产负债率。(2)客户的盈利能力客户的盈利能力。(3)客户、员工、供应商的满意程度客户、员工、供应商的满意程度。(4)是否有风险性经营项目是否有风险性经营项目二十

38、一、除了回款率、支付能力、经营同业竞品情况等信用等二十一、除了回款率、支付能力、经营同业竞品情况等信用等级评价外，还需根据对那些多项因素对信用等级进行修正级评价外，还需根据对那些多项因素对信用等级进行修正 (1)对公司产品的重视程度。对公司产品的重视程度。(2)送货和服务功能。送货和服务功能。(3)执行公司销售政策情况执行公司销售政策情况。(4)不良记录不良记录。小结二十二、二十二、“5c”评价法评价法 由美国银行家爱德华1943年提出，是评价客户信用时常用的一种专家分析方法，认为企业信用分析应包括五个要素：借款人的道德品质(character)、还款能力(capacity)、资本实力(cap

39、ital)、担保品(collateral)和经营环境(condition)，企业可通过这五个要素对客户进行定性分析以判别借款人的还款能力和意愿。信用评分法信用评分法，是指事先找出某些决定违约行为概率的关键因素，然后将其汇总考虑并以加权方式计算得出一个数量值。可以将该值视为企业违约概率的预测值，也可以根据该值将客户分为优劣两类以决定赊销与否。小结二十三、信用评价等级一般按国际通行的二十三、信用评价等级一般按国际通行的“三等九级三等九级制制”评价标准，将客户信用等级分为评价标准，将客户信用等级分为AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C。第四节 应收账款管理 应收账款是企业流动资金的一

40、个重要组成部分，其金额的大小，周转速度的快慢对于一个企业来说是至关重要的。所谓应收账款，是指企业因销售产所谓应收账款，是指企业因销售产品、提供劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的品、提供劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项款项。随着企业竞争越来越激烈，应收账款的管理已成为企业经营活动中日益重要的内容，它直接关系到企业的资金能否顺畅流通。应收账款的发生意味着企业有一部分资金被顾客占用，由此将发生一定的管理成本、机会成本和坏账损失成本。一、应收账款的功能 应收账款的功能主要有以下两个方面：应收账款的功能主要有以下两个方面：其一，促进销售，扩大企业产品的市场占有率其一，促进销售，扩大企业产品的市

41、场占有率。应收账款的发生是企业采用赊销方式的必然结果。赊销使购买方能立即取得其生产经营所需的产品和劳务，又不需要立即支付产品和劳务的价款，可以缓解资金周转的困难，也可用这笔资金进行其他方面的投资，为自己创造更多的效益，因而购买方总是乐于接受赊销。在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销的促销作用尤其明显。其二，减少存货，降低财务风险其二，减少存货，降低财务风险。赊销可以加速产品销售的实现，加快产成品向应收账款的转化速度，从而对降低存货中的产成品数量有着积极的影响。这有利于缩短产成品的库存时间，企业持有产成品存货，要增加企业的各类管理成本；而如果企业持有应收账款，则无需这方面的开支。因此，当

42、企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的条件向商家实行赊销，把存货尽可能地转变为应收账款，以达到减少产成品存货，节约开支的目的，一定程度上降低了企业的财务风险。因而，许多企业愿意采用赊销方式，把存货转化为应收账款。二、持有应收账款的成本 应收账款成本主要有以下三个方面：1机会成本机会成本 机会成本是指资金投放于应收账款而丧失的其他收入。企业资金如不机会成本是指资金投放于应收账款而丧失的其他收入。企业资金如不因赊销投资在应收账款上，便可用来投资在其他项目并获得收益，如投资因赊销投资在应收账款上，便可用来投资在其他项目并获得收益，如投资有价证券便会有利息收入有价证券便会有利息收入。机会成本的存

43、在，使对受信客户的赊销等效于对客户短期融资。对持有应收账款时间相当长的一份赊销合同，其等效的利息损失是巨大的。这笔应收账款资金丧失了盈利机会，便产生了应收账款的机会成本，这个成本一般按有价证券的利息率来计算。降低机会成本的一个重要途径是改善企业的销售变现天数。2管理成本管理成本 管理成本是指管理和控制应收账款而耗费的开支。具体是指从应收账管理成本是指管理和控制应收账款而耗费的开支。具体是指从应收账款发生到收回期间，所有与应收账款管理系统运行有关的费用总和款发生到收回期间，所有与应收账款管理系统运行有关的费用总和。应收账款管理成本主要包括：调查客户信誉情况的费用；收集各种信息的费用；账簿记录和保

44、管费用；收账费用等 三、应收账款的控制 (一一)应收账款控制的目标应收账款控制的目标 企业对应收账款控制的基本目标是降低应收账款的成本，使企业因使用信用销售手段所增加的销售收益大于持有应收账款产生的所有成本。企业持有应收账款的总额度直接决定了销售收入的规模，企业持有应收账款的总额度直接决定了销售收入的规模，较高的应收账款持有水平总是对应产生较高的销售收入。然较高的应收账款持有水平总是对应产生较高的销售收入。然而，其负面影响是应收账款持有水平的高低，又决定着持有而，其负面影响是应收账款持有水平的高低，又决定着持有成本的规模，较高的应收账款持有水平会导致较高的持有成成本的规模，较高的应收账款持有水

45、平会导致较高的持有成本本。应收账款控制的目标就是要在二者之间进行权衡，进而采取科学有效的措施，保证应收账款的流动性，并最终使企业的效益和价值得到最大限度的提高，实际上也就是追求最好的流动性和效益性。三、应收账款的控制(二二)应收账款控制的内容应收账款控制的内容 企业信用管理部门对应收账款的控制主要包括如下内容：(1)根据企业的实际情况和市场环境，制定科学的信用政策，根据企业的实际情况和市场环境，制定科学的信用政策，依此指导企业的信用销售和应收账款管理。依此指导企业的信用销售和应收账款管理。(2)控制应收账款的发生规模，使企业持有的应收账款总额控制应收账款的发生规模，使企业持有的应收账款总额保持

46、最佳水平。保持最佳水平。(3)配合企业财务部门，加强对应收账款的日常监督与分析，配合企业财务部门，加强对应收账款的日常监督与分析，以便随时掌握企业持有应收账款的基本情况，便于做出适时以便随时掌握企业持有应收账款的基本情况，便于做出适时的决策。的决策。(4)采取有力措施，加强应收账款的收款管理采取有力措施，加强应收账款的收款管理。四、应收账款管理的监管(一一)销售、财务的监管销售、财务的监管 1在销售合同中明确各项交易条款在销售合同中明确各项交易条款 在与客户签订销售合同时，要注意明确各项交易条款，以避免日后处理应收账款时与客户发生分歧而带来经营风险。首先，要明确各项交易条件，如价格、付款方式、

47、付款日期、运输情况等。其次，明确双方的权利和违约责任。第三，确定合同期限，合同结束后视情况再行签订新的合同。第四，交易合同加盖客户合同专用章，避免使用私章或个人的签字。2定期的财务对账定期的财务对账 财务部门要形成定期的对账制度，每隔一定时期必须同客户核对一次账目。同时，特别注意如下几种情况：第一，在产品结构上是多品种和多规格的产品组合。第二，因经营条件的不同而产生的同种产品回款期限不同。第三，客户不能按销售单据或发票回款。第四，用货款垫支其他款项，如客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等。四、应收账款管理的监管 3尽量减少赊销、代销的比例尽量减少赊销、代销的比例 企业销售人员为了

48、迅速占领市场，或为了完成销售目标而往往采取赊销、代销的方式。赊销款带来销售额增长的同时，也带来了坏账的风险，这是产生客户拖欠货款的原因。因此，企业要制定相应的销售奖励政策，鼓励客户采取现款交易方式，尽量减少赊销、代销的比例。4对产品铺货率的正确理解对产品铺货率的正确理解 如果产品铺货率提高，会增加销售机会，但应收账款和经营风险也同时增加。如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以，正确、合理地解决产品铺货率问题，对降低应收账款、保证货款的安全是有帮助的。四、应收账款管理的监管(二二)对客户的监管对客户的监管 1对新客户的监管对新客户的监管 当企业开拓新市场时，对新客户进行

49、科学、充分的信用评估是非常重要、必不可少的。2对老客户的监管对老客户的监管 首先，要强化客户的回款意识首先，要强化客户的回款意识。客户在处理付款时，一般会根据产品的利润率、销售金额、产品在客户的地位和双方关系的维护程度等方面来综合考虑，企业要力争成为客户的第一付款者。其次，控制发货以减少应收账款其次，控制发货以减少应收账款。按照客户的实际经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收账款。再次，建立客户的库存管理制度再次，建立客户的库存管理制度。通过对客户库存的动态管理，检查客户的销售频率、销售数量、覆盖区域等，及时了解客户的经营情况，有效地控制应收账款。四、应收账款管理的监管(三三)对销

50、售人员的监管对销售人员的监管 1加强销售人员的回款意识加强销售人员的回款意识 销售人员要不折不扣地执行企业制定的销售政策，特别是应收账款管理政策。作为一名销售人员，应养成良好的习惯：货款回收期限前一周，通知客户结款日期；期限前三天，再次通知；结款日，按时前往拜访。2加强销售人员的终端管理和维护能力加强销售人员的终端管理和维护能力 企业要建立一套行之有效的终端管理办法，不仅可以降低企业的经营风险，确保货款安全，同时也可以提升销售业绩，提升产品形象、企业形象。四、应收账款管理的监管3提高销售人员的回款技巧提高销售人员的回款技巧 销售人员在追收账款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员这方