销售人员培训课件.ppt
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1、销售人员培训课程 1704超速行销法则的启示 30分钟 4 秒 17分钟 17分钟内激发客户兴趣 30分钟自我准备 第一印象4秒内形成 销售无技巧,功夫在“磨刀”积累和修炼 成功的销售员是怎样炼成的?正确的心态专业的修炼积极的心态 商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 公司及项目 产品知识 通用 知识 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 专业 知识 销售手册、答客户问、销售流程 第一部分:心态篇 第二部分:知识篇 第三部分:技巧篇 第四部分:练习篇 第一部分:心态篇 一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5
2、、6 四、积极的心态源于专业的修炼 心态篇:第一节 1-1:正确认识“销售”这一职业 一、正确认识“销售”这一职业 销售是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理 使者心理 勇于承认自己是一名销售人员 销售 心理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 企业顾问、光明使者、将带给客户快乐 销售是极具挑战和竞争性的职业 销售是一门综合学科 社会80%人从事销售 付出艰苦努力才有丰厚回报 市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售的数量供过于求,质量供不应求 心态篇:第二节 1-2:树立正确的“客户观”授课现场互动:分组讨论:客户喜欢什么样 的“销售员”?客户是什么?二、树立正确“客户观”(1)“客户客户”是
3、什么?是什么?误区1:“对手”?误区2:“猎物”?“今天搞定了几个客户?”“这个客户有没有上钩?”误区3:“上帝”?“客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”(2)客户喜欢什么样的销售人员?工作专业 仪容得体、外表整洁;热情、友好、乐于助人;有礼貌、有耐心、有爱心;提供优质快捷服务。掌握产品知识;介绍产品的优点和适当缺点;能准确提供信息;了解市场上其它公司和产品。记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择 知识丰富 关心客户 二、树立正确“客户观”(3)成功销售员的成功销售员的“客户观客户观”客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
4、关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐 二、树立正确“客户观”(4)客户的拒绝等于什么?10次拒绝 1次成交 1次成交 10000元 1次拒绝 1000 元 客户的每一次 拒绝,都是我们迈 向成功的阶梯!客户的拒绝是自我财富的积累 心态篇:第 三节 1-3:成功销售员的3、4、5、6 三、成功销售员的3、4、5、6之“3”3 必须知道的三件事、蹲得越低,跳得越高、想爬多高,功夫就得下多深 、有效的时间管理造就成功的销售员 三、成功销售员的3、4、5、6之“3”、蹲得越低,跳得越高?推销营销经理总监 据统计,从事销售行业的人中,80%是做最基础的推销工作。我们要想成功,就必须从基层销售员做
5、起,一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔(高级营销代表、销售主管)来掩盖自己内心的不安!要敢于承认自己就是一名普通的销售人员。?三、成功销售员的3、4、5、6之“3”、想爬多高,功夫就得下多深?成功的销售没有捷径 销售是一种实践,是一个艰难跋涉的过程;只有真正经历过痛苦、快乐,经历过人生的磨炼,我们才能达到事业的巅峰!让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗?这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情,如果仅仅是想有一份工作,如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功!?三、成功销售员的3、4、5、6之“3”、有效的时
6、间管理造就成功的销售员?做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的,同样做销售,为什么成果不同,原因就在于我们是否浪费了时间?是否一直在积极行动?是否真正每时每刻关心客户 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解,分解到每个事项,每个时段。及时办理,及时检查,及时总结,每完成一件事,就是一项成就!?三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4 之一 必备的四种态度 找寻动力的源泉 自我肯定的态度“我为什么成为销售?”“你喜欢自己吗?(自信、热情)”“我要成功、我能成功!”“绝不放弃、永不放弃!”拥有成功的渴望 坚持不懈的精神 三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4
7、 之二 必备的四张王牌 明确的目标 乐观的心情“我要什么?(必须是可量化的目标)”“销售产品,我快乐(用热情感染客户)”“我专业,我成功(赢得客户的信赖)”“从今天开始、坚持不懈行动”专业的表现 大量的行动 三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4 之三 必备的四大素质 强烈的内在动力 拥有成功渴望,坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能完成签约,一切技巧都是空谈 解决客户问题能手,关系营销专家 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力 三、成功销售员的3、4、5、6之“5”5 必须坚持的五种信念 销售大师们成功,凭借的不仅是技巧,更重要的是精神力量,那就是信念!唯有信念
8、,才能让我们在漫长的销售生涯中,有力量和自信面对挫折、迎接挑战!、相信自己,足够自信、真心诚意地关心您的客户 、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、尊重您的客户 三、成功销售员的3、4、5、6之“6”6 倍增业绩的六大原则 我是老板(我为自己干)我是顾问而非“销售人员”我是销售医生、营销专家“我要对自己的成功负责!”“我是XX行业的专家!”“我能诊断客户购买产品需求!”我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好用心 我立志出类拔萃执着“用行动开启成功的人生!”“认真做工作、关注细节!”“我要成为销售业绩最好的人!”心态篇:心态篇:第四节 1-4:积极的心态源于专业的修炼 四、积极的心态源于专业的
9、修炼(1)积极的心态 激昂的口号 积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼 四、积极的心态源于专业的修炼(2)积极的心态是怎么练成的?积极的想像 积极的自我对话 积极的心态 积极的精神食粮 积极的健康习惯 积极的人际关系 积极的训练 积极的行动 授课现场互动:观看学习:当幸福来敲门 当幸福来敲门是由加布里尔穆奇诺执导,威尔史密斯等主演的美 影片讲述了一位濒临破产、老婆离家的落魄业务员,如何刻苦耐劳的善尽单亲责任,奋发向上成为股市交易员,最后成为知名的金融投资家的励志故事。影片获得2007年奥斯卡金像奖最佳男主角的提名。国电影。影片取材真实故事,主角是美国黑人投资专家 Chris Ga
10、rdner。四、积极的心态源于专业的修炼(3)成功销售人员的自我形象定位 销售人员是代表公司面对客户,其形象即公司形象!服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉,增加客户对公司、产品的信心,拉近双方距离。1、公司形象代表 四、积极的心态源于专业的修炼(3)成功销售人员的自我形象定位 2、公司经营、产品与服务的传递者 销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是:把公司经营理念、产品与服务传递给客户,达到销售成功目的。四、积极的心态源于专业的修炼(3)成功销售人员的自我形象定位 3、客户销售的引导者、采购的顾问 销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,激发客户对公司产品的兴趣
11、,从而引导顾客购房。四、积极的心态源于专业的修炼(3)成功销售人员的自我形象定位 销售人员想成为产品专家,除了应拥有丰富专业知识,更重要的是要有绝对的信心。即:相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己做推销的能力 4、将好产品推荐给客户的专家 四、积极的心态源于专业的修炼(3)成功销售人员的自我形象定位 5、是客户最好的朋友(之一)销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度,拉近与客户的距离,消灭客户戒心,使客户感到你是他的朋友而非公司的销售人员,会处处为他着想。四、积极的心态源于专业的修炼(3)成功销售人员的自我形象定位 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映
12、能力和应变能力,及对所在行业市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收行业市场信息,及时将客户意见向公司反馈,为公司的决策提供依据。6、是市场信息和客户意见的收集者 两本书 销售员的销售员的“葵花宝典葵花宝典”推荐:商业圣经、最佳励志书籍 羊皮卷的精华语句 大声读:今天,我开始新的生活 我要用全身心的爱来迎接今天 我是自然界最伟大的奇迹 今天,我要学会控制情绪 坚持不懈,直到成功 今天是我生命中的最后一天 我要加倍重视自己的价值 我要笑遍世界,我要快乐,我要成功 我要成为世上最伟大的推销员 我现在就付诸行动!第二部分:知识篇 一、成功的销售人员应掌握哪些知识 二、GSPA从目标到行动,管理好时
13、间 三、让自己看起来更专业销售商务礼仪(单独培训)四、关于产品的专业知识(单独培训)第一节 知识篇:2-1:销售员应掌握的知识 一、成功销售人员应掌握的知识 从事销售工作的基本常识:礼仪、法律、财务 通用知识 从事销售工作的方法技巧:洞察客户心理、谈判 本公司、项目及所销售产品(服务)的知识 专业知识 区域市场竞争对手及其产品(服务)的知识 产行业知识:行业动态、专业技术常识 销售团队管理知识:激励、培训、沟通与管理 管理知识 产品营销推广常识:策略、宣传、组织与执行 知识篇:第二节 2-2:目标管理和时间管理 二、GSPA目标管理和时间管理(1)目标(Goals)策略(Strategies)
14、计划(Plans)将将“遥远的遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务!目标转化为每日每时每刻的任务!然后立即行动(Activities)二、GSPA目标管理和时间管理(2)成 功 讨论:讨论:目 标 你的目标是什么?你的目标是什么?目标激励法则“小锦囊小锦囊”掌握:?你知道自己的人生目标吗?你的人生目标是 我的工作目标就是:成为一名顶尖的房地产销售人员!?永远做对人和人类有用的事。要对所在的行业无所不知,只要你是最好的,最好的事情就属于你!如果把目标分解成许多小的工作,就没有什么事情显得特别难做。当你写下白纸黑字的那一瞬间,梦想就会变为目标;当你把目标分成几个步骤时,目标就会成为计划;只有在你付
15、诸行动的时候,计划才会化为真实。二、GSPA目标管理和时间管理(3)如何将目标分解?可量化 具体化 能完成 尽量用数字来表达目标和计划 制定的目标是具象性、现实的 跳着摘葡萄,努力就可能达到 案例:目标类型目标类型 人生目标 工作目标 目标描述目标描述 3年后拥有一套36万元的房子 公司下达的销售任务 30万/月 目标分解研讨目标分解研讨 年/月/日行动 成交意向接洽 目标分解法则“小锦囊”掌握:用目标来指引自己 用行动去完成目标 有目标,无行动 目标未分解到每天 把目标分解为每一天应该 做什么,而且今天就去做 二、GSPA目标管理和时间管理(4)时间管理基本知识 不要浪费自己的时间!时间是对
16、重要性的支配!每天用足够的时间去思考和 你热爱自己的 生命 吗?制定日程表,然后行动!每天记工作日志和总结!不要让任何人、任何事打断 你的工作计划!找出时间管理的最大障碍,探索适合自己的管理办法。第三部分:技巧篇 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 技巧篇:第一节 3-1:客户拓展技巧 一、客户拓展技巧(1)客户在哪?寻找客户 10 10 法 整理一个表,可称为客户储备库:将过去的同事;小学、中学、大学的同学;亲戚朋友;邻居;自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名,见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人,通通罗列出来。然后逐一去追踪,将他
17、们及其身后的资源转化成客户。1、亲友开拓法 一、客户拓展技巧(1)客户在哪?寻找客户 10 10 法 即老客户介绍新客户,请老客户现身说法,不断寻找和争取新的客户,象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住:必须在与客户商谈融洽时,向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化,并将已成交的2、连环开拓法 用红笔标记,按计划逐一追踪。一、客户拓展技巧(1)客户在哪?寻找客户 10 10 法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理,有针对性地邀请权威人3、权威推荐法 士向相应的人员介绍产品,吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源,争取他们利用自身优势和有效渠道,协助推荐客户。一
18、、客户拓展技巧(1)客户在哪?寻找客户 1010 法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或4、宣传广告法 扫单位,散发传单、广而告之,发现有意向的潜在客户,留下联系方式,然后坐等上门,展开推销。一、客户拓展技巧(1)客户在哪?寻找客户 10 10 法 不同行业的推销员都具有人面5、交叉合作法 广,市场信息灵的优势,售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换,互相推荐和介绍顾客。一、客户拓展技巧(1)客户在哪?寻找客户 10 10 法 一是参加公司系统组织的房展会,在展会上集中展示楼盘模型、样板,介绍情况、6、展会推销法 联络感情,根据客户意向,有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会,将
19、集会上出现的人员,列为潜在客户对象。一、客户拓展技巧(1)客户在哪?寻找客户 10 10 法 销售人员应树立自己的营销品7、兼职网络法 牌形象,发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。一、客户拓展技巧(1)客户在哪?寻找客户 10 10 法 从互联网地方门户网站、房地8、网络利用法 产专业网站、论坛、博客和相关聊天室(群),如果用心去寻找,能发现很多有价值的客户信息。一、客户拓展技巧(1)客户在哪?寻找客户 10 10 法 从晚报、都市报等报刊媒体,电9、刊物利用法 话薄、同学会名录、专业团体人员名录上,也能发现一些有价值的客户信息。一、客户拓展技巧(1)客户在
20、哪?寻找客户 10 10 法 选择加入一些沙龙、俱乐部、宗10、团体利用法 教团体、政治团体、社会团体,从而获得一些潜在客户资源。一、客户拓展技巧(2)如何从竞争对手中拉回客户?回避不要主动提及竞争对手的情况,以免节外生枝,让客户知晓本不了解的事。1、回避与赞扬 赞扬代理产品是重大决定,任何一个想做代理加盟的客户不管我们产品多优越,往往会货比三家,此时,我们应坚持以下原则:赞扬客户货比三家、慎重选择是对的;绝对不要随便指责客户的偏爱;探明竞争对手在客户心目中的位置;找出客户的个人因素和真正动机。一、客户拓展技巧(2)如何从竞争对手中拉回客户?有针对性地将道听途说之事讲给客户听,让这颗怀疑的种子
21、在客户心目中生长成巨大的不信任,大到足以阻止客户去购买、代理加盟竞争对手的产品。切记:我们所说的话必须有一定的事实依据,否则客户可能再也不会回头!对于那些已比较熟悉的客户,可直截了当地痛击竞争对手的致命弱点,这更有效。2、给客户播下怀疑的种子 一、客户拓展技巧(2)如何从竞争对手中拉回客户?绝对回避竞争对手是不可能的,但主动或冒然攻3、千万不要主动攻击对手 击对手,会给客户造成以下后果:竞争对手很厉害,且难以战胜;那个产品或项目怎样?我是不是该去看看;这个销售人员缺乏容人之量,没涵养。记住:最好的方法是以静制动,有针对性地与客户分析客观事实、综合比较!一、客户拓展技巧(2)如何从竞争对手中拉回
22、客户?客观比较 利用自已掌握的竞争对手资料,针对具体客户的特 点,按客观和公正的原则,与我方产品或项目进行比 较,具体做法是:把客户心目中较理想项目和本项目 的各种要素分两行列在同张表上,以最好部分的高低 判定双方的优劣。避重就轻 如果自己项目的某些素质确实不如竞争对手,就要 学会忽略竞争对手的这些优点不谈,大谈一些看似无 关痛痒的东西,而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。一、客户拓展技巧(2)如何从竞争对手中拉回客户?范例范例 房地产销售人员房地产销售人员管用方式管用方式 小技巧:小技巧:以褒代贬以褒代贬 潜台词潜台词:位置偏、车位也不够位置偏、车位也不够 “那个楼盘确实
23、很便宜,交通也方便,菜市场就在楼下,卖得不错,我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车,孩子不用上学,太太没这么漂亮的话,我建议您最好还是买那的房子。”潜台词潜台词:治安很复杂,安全性差治安很复杂,安全性差 潜台词潜台词:离学校远,教育配套差离学校远,教育配套差 技巧篇:第 二节 3-2:陌生拜访技巧 二、陌生拜访技巧(1)好的准备等于成功了一半 首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、1、做好背景调查 了解客户情况 其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径,初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。二、陌生拜访技巧(1)好的准备等于成功了一半 客户对什么最感兴趣?2、认真思考:客户
24、最需要什么 对客户而言,我们所销售 产品最有价值的是什么?推销真谛推销真谛帮助客户明帮助客户明 确到底需要什么?并帮助 客户下定决心去得到它!二、陌生拜访技巧(1)好的准备等于成功了一半 将见面目的写出来,将即将谈到的内容写出来,并进行思考与语言组织,反复演练几遍。3、准备会谈提纲 塑造专业形象 临行前要认真塑造自己的专业形象,着装整洁、卫生、得体,有精神。二、陌生拜访技巧(2)提前预约(视情况)充满热情和希望地与客户预约,在预约中争取更多的有利条件。更重要的是:要让客户知道,你的推销符合他的价值取向,从而不知不觉地认为你的拜访很重要。要让客户感觉:与你见面很重要 二、陌生拜访技巧(3)自我介
25、绍要简洁干脆 范例“我是公司的项目销售部的销售员(业务员)。”太长,听着不爽,客户容易迷糊!“您好!我是公司的。”(虽感突兀,但会引起客户好奇,当客户注视你时)“我叫,是项目的销售员。”二、陌生拜访技巧(4)假借词令让客户不好拒绝 范例范例 1、借上司或他人的推荐 “是经理专门派我来的”(客户会感觉公司领导对其很重视)“经客户介绍,我今天专程 过来拜访拜访您”(熟人推荐,客户不能太不给面子)二、陌生拜访技巧(4)假借词令让客户不好拒绝 范例 2、用赞美赢得客户好感 “听说,您的生意做得好,我今天到此专门拜访您”(让客户明白,你对他和市场情况已 有所了解,不是新手,这样客户会 配合你,甚至安排人
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