采购谈判技巧培训(1217)课件.ppt

1、.谈判的策略战术谈判的策略战术谈判的基本原则谈判的基本原则132 谈判的准备工作谈判的准备工作谈判的实战应用谈判的实战应用4采购价格分析采购价格分析价格分析价格分析价格分析Price Analysis为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较，而不而不检验及评估个别成本架构及利润构成要素检验及评估个别成本架构及利润构成要素。主要适合于低单价主要适合于低单价，一般标准产品及简单制程产品的一般标准产品及简单制程产品的采购作业采购作业方法简单方法简单采购人员需要较少的训练采购人员需要较少的训练不需要深入了解成本构成要素不需要深入了解成本构成要素价格分析适合运

2、用比价的时机适合运用比价的时机Competitive Bidding规格非常清楚不会产生误解规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本并可准确的估算成本供应商有充足的时间准备报价供应商有充足的时间准备报价有足够数量的供应商有足够数量的供应商供应商需要具备技术上的承担制造能力供应商需要具备技术上的承担制造能力，并且要有承担并且要有承担制造的意愿制造的意愿采购总金额足够大采购总金额足够大，足以吸引供应商报价足以吸引供应商报价模具模具(Tooling)或整备或整备(Setup)费用占供应商总成本比重不费用占供应商总成本比重不高高价格分析基于成本的定价分析基于成本的定价分析价格价格(PRICE)的构

3、成的构成Indirect间接费用间接费用Direct labor直接人工费用直接人工费用Direct Material直接材料费用直接材料费用 Cost of Goods Sold销售成本销售成本行政管理费用行政管理费用 G&A总成本总成本Total Cost利润利润Profit价格价格PRICE采购价格采购价格采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条件采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条件下下,所能得到的最低价格所能得到的最低价格.影响采购价格的八大因素影响采购价格的八大因素1.物料成本物料成本2.物料供求关系物料供求关系3.季节变动季节变动4.经济循环经济循环5.內部条件变动內

4、部条件变动6.交易条件交易条件7.供应商关系程度供应商关系程度8.对采购品认识程对采购品认识程 度度采购价格管制工具采购价格管制工具1.报章、杂志等资讯2.淡、旺季循环-了解供应商的淡旺季3.原材料结构ABC分析表4.成品利润率表5.每月需求量实绩统计表6.货源变化统计图表7.成品成本变动实绩表8.成品售价实绩表9.市价、行情价、同业价等比较表10.原材料控制(价格)表11.供应商报价成本分析表采购成本采购成本Some components other than price of the overall cost除价格外，其他构成总成本的元素除价格外，其他构成总成本的元素Freight 运输运

5、输Receiving and inspection 收货及检查收货及检查Storage and warehousing 储存储存Material handling 搬运搬运Insurance 保险保险Warranty 保证保证Cost of processing any scrap,or rework 扔掉、返工扔掉、返工Inventory obsolescence 存货变坏存货变坏Cost of placing a purchase order 落采购单成本落采购单成本采购价格因应涨价采购价格因应涨价/独家采购独家采购/紧急采购之道紧急采购之道涨价涨价独家独家紧急紧急善用合约采购善用合约采购

6、适当采购现货适当采购现货(spot)善用合约采购善用合约采购活用采购谈判技巧活用采购谈判技巧开发新供应商开发新供应商/新材料新材料缩短购备时间缩短购备时间(L.T)做好做好“产销协调产销协调”,化解化解“销售预测销售预测”不准的压不准的压力力节约采购资金的要訣节约采购资金的要訣缩缩短短购购备备时时间间请购作业请购作业请购单自动处理简化作业流程避免退件采购作业采购作业把握细节,澄清疑点,省去会签时间缩短比、议价时间查记录,缩短议价时间交运交运缩短待运、交运时间下订单前预告,缩短备料时间采购标准规格品,缩短备货时间验收验收事先备妥报关提货文件预先办妥报关准备动作,确保通关順利节约采购资金的要訣节约

7、采购资金的要訣实实施施零零库库存存与与JIT安全存量安全存量零零库存库存降低采购单价降低采购单价1.1.集权采购集权采购:量的优势量的优势 /供商成本供商成本2.2.联合联合:量的优势量的优势 /搭便车搭便车 /互通有无互通有无 /消化呆料消化呆料3.3.弹性地域供应弹性地域供应:调节优势调节优势 /政策优势政策优势4.4.替代品策略替代品策略:询价单重要附加条件询价单重要附加条件5.5.內外部授权采购內外部授权采购6.6.财务导向运作方式财务导向运作方式:投资抵減投资抵減 /关稅关稅 /外汇操作外汇操作7.Second Sources7.Second Sources逼迫法逼迫法:找原始供应源

8、以外的找原始供应源以外的第二、三家供应商第二、三家供应商8.8.自制与外包之选择自制与外包之选择为什么谈判？为什么谈判？采购谈判采购谈判的的时机时机职责所在职责所在采采购购对对象象非非最最低低价价材材料料成成本本结结构构不不合合理理购购备备时时间间(L/T)充充裕裕时时厂厂商商来来公公司司拜拜访访时时周周期期性性或或计计划划性性降降价价时时采购谈判采购谈判的的时机时机客客观观环环境境利利用用新新厂商厂商/料源开发成功时料源开发成功时有副料有副料(对抗品对抗品)或代用品开发成功时或代用品开发成功时采购量增加时采购量增加时行情变化价格看跌时行情变化价格看跌时汇率变动有利于厂商时汇率变动有利于厂商时

9、厂商有超量库存或存货时厂商有超量库存或存货时规格要求变更规格要求变更,采用价廉材质时采用价廉材质时新机种新机种引进引进,增加交易机会时增加交易机会时采购谈判采购谈判的的时机时机化化危危机机为为转转机机查查觉厂家觉厂家有有围标或联营嫌疑时围标或联营嫌疑时独家采购或有被吃定的感觉独家采购或有被吃定的感觉谈判问题谈判问题 Problems in NegotiationLack of formal negotiation training 缺少训练缺少训练Lack of preparation 缺乏准备缺乏准备Failure to establish realistic objectives 目标定义

10、目标定义Unsound tactics 战术缺乏战术缺乏Cultural misunderstanding 缺乏理解缺乏理解谈判前的计划谈判前的计划谈判阶段谈判阶段 Phases of NegotiationPresentation phase 陈述阶段陈述阶段Clarification phase 澄清问题阶段澄清问题阶段Exploration phase 探索阶段探索阶段Proposal phase 提议阶段提议阶段Hard bargaining phase 讨价还价阶段讨价还价阶段谈判计划谈判计划 Planning for NegotiationStrategic planning 策略

11、计划策略计划Administrative planning 管理计划管理计划Tactical planning 战术计划战术计划谈判的四个阶段谈判的四个阶段阶段阶段准备准备辩论辩论建议建议议价议价任务任务我们需要什么？我们需要什么？他们需要什么？他们需要什么？我们可以交换哪些需要？我们可以交换哪些需要？我们会交易哪些需要？我们会交易哪些需要？影响谈判的重要因素影响谈判的重要因素谈判者的目标谈判者的目标谈判者的权力谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判者掌握的信息谈判的时间限制谈判的时间限制面临的压力面临的压力谈判者的素质、风格谈判者的素质、风格准备阶段准备阶段采购谈判模式采购谈判模式谈判前的准备谈判

12、前的准备 准准备及分析资料备及分析资料制制定定谈判目标及策略谈判目标及策略会议会议 讨论、讨论、分析、達到目标分析、達到目标谈判后谈判后 推行推行合约条件合约条件如何在谈判中做到有备无患如何在谈判中做到有备无患谈判信息的收集与管理谈判信息的收集与管理掌握竞争规则掌握竞争规则选择有力的环境选择有力的环境做好物质、精神上的准备做好物质、精神上的准备合理安排谈判布局合理安排谈判布局知己知彼知己知彼环环境境掌掌握握多方询价,货比三家其他厂商实价向合格供应商以外厂商询价汇率变动趋势未来供需状況收集品质记录,作谈判筹码对方在同行业的份量对方在地理上的优缺点如何确定谈判目标如何确定谈判目标确定谈判目标确定谈

13、判目标确定谈判目标优先顺序确定谈判目标优先顺序确定可接受的谈判空间确定可接受的谈判空间确定每个谈判阶段的目标确定每个谈判阶段的目标如何分析谈判对象如何分析谈判对象根本性需要一般性需要分析组织情况的指标分析个人情况的指标根本利益非主要利益产品、组织与领导知识、年龄与经历评估对手评估对手渠道的情报渠道的情报摸清对手情况摸清对手情况评估对手实力评估对手实力明确对手目标（上限、下限、优先级）明确对手目标（上限、下限、优先级）分析对手的弱点分析对手的弱点研究历史资料研究历史资料利用正规渠道和非正式利用正规渠道和非正式寻找共同立场寻找共同立场知己知彼知己知彼事事的的分分析析成本分析对方产能及品质交易內容对

14、方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险对方销售对我方依赖度对方簿弱环节知己知彼知己知彼人人的的了了解解对方之个性及嗜好对方之決策权限如何选择谈判时间如何选择谈判时间避免如下情况原因避免休息后的第一天早上心理仍未进入工作状态避免连续紧张工作后身体不适导致很难专心避免1618pm研究表明此时人最疲劳避免去异地后立刻谈判身心处于低潮如何组建谈判小组如何组建谈判小组分工的方式具体内容内容性分工明确谁做什么事情，以何种方式完成战术性分工分配主攻、调和者、黑脸等职责性分工分清主谈人的工作和配合的任务如何考虑谈判双方的权限如何考虑谈判双方的权限利用己方有限授权利用己方有限授权应对对方有限授权应对对方有限授权

15、考虑相关权限考虑相关权限如何做好谈判前的心理准备如何做好谈判前的心理准备做好遇到强硬对手的准备做好遇到强硬对手的准备做好谈判时间很长的准备做好谈判时间很长的准备做好谈判不成功的准备做好谈判不成功的准备谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用 需求和解决方案需求和解决方案准确的洞察力准确的洞察力回旋余地回旋余地压力压力关系关系参与性参与性可信度可信度期望值期望值计划和准备计划和准备谈判技巧谈判技巧谈判对手精力分析谈判对手精力分析开始阶段精力充沛开始阶段精力充沛中间阶段波动式下降中间阶段波动式下降最后时刻精力再度复苏最后时刻精力再度复苏一流谈判者

16、的六个必要条件一流谈判者的六个必要条件 1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报去刺探及证实情报2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结3 能承受矛盾及晦暗不明的压力能承受矛盾及晦暗不明的压力4 坚定支持对双方互惠、双赢的理念坚定支持对双方互惠、双赢的理念5 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素谈判的潜伏因素6 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信有基于知识、规划和良好的内部谈判能力

17、而产生的自信谈判者的态度、信念与行为谈判者的态度、信念与行为自我评估自我评估同意不同意1 谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。2 有利可图的交易总比谈判破裂要好。3 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。4 如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。5 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。6 公开某人的真是处境总体上是有利的。7 谈判时，我担心被拒绝。8 如果对手太软弱，无力维护好自己的利益，那是他们自己应该注意的事！9 正当理由比权利更有价值。10 当对手在压力下；屈服时，我应该陈升追击！态度、信念和行为态度、信念和行为态态 度度信信 念念行行 为为行为风格行为风格

18、红红 蓝蓝1050510极端红色极端蓝色谈判者的特征谈判者的特征“在成功的谈判中，双方都会赢得收益但一方比另一方赢在成功的谈判中，双方都会赢得收益但一方比另一方赢得更多。得更多。”侵略性地竞争和不合作侵略性地竞争和不合作 支配你的对手支配你的对手 求胜求胜 极端红色极端红色 所有交易都是所有交易都是“一锤子买卖一锤子买卖”谈判者谈判者 使用策略和诡计使用策略和诡计 诈骗和胁迫诈骗和胁迫 蚕食弱者蚕食弱者 谈判者的特征谈判者的特征双赢谈判者，他们考虑的不只是自己的目标，还有另一方的双赢谈判者，他们考虑的不只是自己的目标，还有另一方的目标，以及双方共同的目标。目标，以及双方共同的目标。合作甚至与带

19、有侵略性的伙伴合作甚至与带有侵略性的伙伴对所有的合作者表示尊重对所有的合作者表示尊重力求成功力求成功 极端蓝色极端蓝色所有的交易都会带来其他交易所有的交易都会带来其他交易 谈判者谈判者回避操纵回避操纵开诚布公地谈判开诚布公地谈判 囚徒困境囚徒困境抵赖坦白抵赖 坦白囚徒甲囚徒乙？（-1，-1）（-10，0）（0，-10）（-5，-5）猜忌出卖竞争对立两个囚犯甲和已因为被怀疑犯有重罪而被捕入狱。他们被分开关押，彼此不能沟通。当局没有足够的证据起诉他们犯有被指控的那项罪名。因此检查官分别对他们进行了审讯，并向他们提供了相同的交易：“如果你承认罪名并告发同犯，你将获得自由，而你的同伙将被判处10年徒刑

20、。如果你拒绝承认有罪，而你的同伙认罪了，那么他将被释放，而你将被判处10年徒刑。如果你们都承认有罪，将每人判处5年徒刑。如果你们都不认罪，将被指控行为不端，判处1年徒刑。谈判者的特征谈判者的特征街头生存智慧街头生存智慧有原则的谈判有原则的谈判 坚持我们想要的（红色）与别人想要的坚持我们想要的（红色）与别人想要的不同的策略不同的策略 （蓝色）结合起来，进行紫色交换。（蓝色）结合起来，进行紫色交换。学习谈判学习谈判 谈判的策略战术谈判的策略战术谈判的基本原则谈判的基本原则132谈判的基本原则谈判的基本原则 谈判的准备工作谈判的准备工作谈判的实战应用谈判的实战应用4谈判的基本原则谈判的基本原则遵循合

21、法原则遵循合法原则分析法律环境分析法律环境在法律允许的范围内谈判在法律允许的范围内谈判求同存异原则求同存异原则追求整体利益的一致追求整体利益的一致以适当的让步换取所需利益以适当的让步换取所需利益让对手获得满足让对手获得满足寻求共识寻求共识谈判的时机原则谈判的时机原则与时机有关的问题与时机有关的问题时机的重要性时机的重要性选择时机的原则选择时机的原则让步原则让步原则1 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份过份2 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的力隐藏

22、自己的3 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步上先让步4 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的感的5 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果成果6 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说一定说“我无法承担我无法承担”7 对每一让步都要求对方回报对每一让步都要求对方回报议价原则议价原则最低价非唯一決标条件最低价非唯一決标条件只

23、重视议价內容、结论及其优、缺点只重视议价內容、结论及其优、缺点要有要有“根据根据”的议价的议价考虑決标时价格占其他因素比重考虑決标时价格占其他因素比重议价时须留詳细痕跡议价时须留詳细痕跡(合约及決标的基准清楚合约及決标的基准清楚)议价犹如人之用人面试、资料、态度很重要议价犹如人之用人面试、资料、态度很重要如何在谈判中做到有备无患如何在谈判中做到有备无患谈判信息的收集与管理谈判信息的收集与管理掌握竞争规则掌握竞争规则选择有力的环境选择有力的环境做好物质、精神上的准备做好物质、精神上的准备合理安排谈判布局合理安排谈判布局.谈判的策略战术谈判的策略战术谈判的基本原则谈判的基本原则132 谈判的准备工

24、作谈判的准备工作谈判的实战应用谈判的实战应用4通用采购谈判技巧通用采购谈判技巧采购谈判技巧采购谈判技巧q 集体议价集体议价:大量、重要、特殊之采购q 无价议价无价议价:(心中无标准价)、新品种、材料之采购q 标准价及预算价法标准价及预算价法q 估价单比较法估价单比较法:择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法采购谈判技巧采购谈判技巧q 成本加值法成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用q 景气、市场趋势运用景气、市场趋势运用:景气好坏、淡旺季q 目前供应商实力借力法目前供应商实力借力法:新供应商议价用q 评价评价(鉴鉴)后议价功能发挥后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法各个击破各个击破

25、:分层谈判、扰乱阵线軟硬兼施軟硬兼施:剛柔并济、投桃报李最后通牒最后通牒:兩择其一、不二原则避重就轻避重就轻:裝聾作啞、变换话题采购谈判技巧采购谈判技巧步步为营步步为营:-穩住阵腳、坚守底线哀兵必胜哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸疲劳轟炸疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸死皮采购谈判技巧采购谈判技巧破破围标围标技法技法再开发其他料源开发类似代用品:高一级或次级品亦可签长约:公开投标或各別议价,各个击破联合次要的厂商,打击主要供应商:故意不下单给大厂政策性对某些厂家暂停往来活用老二哲學:扶植第二大供应商讨价还价策略讨价还价策略“探索探索”和和“隐瞒隐瞒”探索对方的最佳价位探索对方的最佳价位隐瞒自己的价位隐瞒自

26、己的价位讨价还价是指在不公开你愿意接受的最低价格的情况下去找出对方愿意支付的最高价格的行为讨价还价行为讨价还价行为议价范围议价范围第一次出价第一次出价讨价还价的艺术讨价还价的艺术什么时候该讨价还价什么时候该讨价还价议价过程议价过程退出价退出价进入价进入价谈判范围谈判范围进入价￥6800退出价￥7600￥7800进入价￥7000退出价设备采购的讨设备采购的讨价还价价还价买方卖方紫色议价紫色议价议价是明确的议价是明确的议价可以出现在任何时候议价可以出现在任何时候议价优势议价优势一个新的开始 某供应商与某生物公司交涉，想要获得独家供应权。成为独家供应商之后，只要制造商向他透露出售产品的收入和利润，那

27、么该供应商也会透露自己供应原料的单价和利润。供应商还会投资开发并研究他所供应的产品，并分享由此产生的专利权。竞争性谈判的策略与战术竞争性谈判的策略与战术谈判的过程有三个典型的阶段：信息阶段谈判的过程有三个典型的阶段：信息阶段了解对方的目的和愿望。启发式提问了解对方的目的和愿望。启发式提问？潜力范围？潜力范围？实际选择？实际选择？偏好？偏好？强度？强度？计划策略？计划策略？对方的？对方的SWOTSWOT谈判的过程有三个典型的阶段：竞争阶段谈判的过程有三个典型的阶段：竞争阶段“原则性原则性”的出价与让步的出价与让步辩论辩论威胁与承诺威胁与承诺沉默与耐心沉默与耐心受限的权利受限的权利愤怒愤怒进攻性行

28、为进攻性行为鲍威尔模型鲍威尔模型belly-upbelly-up以退为进型以退为进型被动进攻型被动进攻型兔子策略兔子策略谈判的过程有三个典型的阶段：合作阶段谈判的过程有三个典型的阶段：合作阶段力量对比的讨价还价策略力量对比的讨价还价策略潜在需求的满足潜在需求的满足优势谈判的秘密优势谈判的秘密索求更多索求更多ask for more than you ask for more than you expect to getexpect to get坚持自己的坚持自己的MPP(Maximum Plausible MPP(Maximum Plausible Position)Position)-永远不

29、要对于第一个要求就说永远不要对于第一个要求就说“好好”震惊震惊不要担心价格不要担心价格拒绝拒绝“爆发式出价爆发式出价”：远点策略：远点策略爆发式出价的特征爆发式出价的特征力量的不对称力量的不对称“信任测试信任测试”诱导压力诱导压力受限的选择受限的选择欠缺体谅和尊重欠缺体谅和尊重缺少信任感缺少信任感威胁性威胁性紧迫性紧迫性合作型谈判的策略与战术合作型谈判的策略与战术基于利益的谈判：驱动性变革基于利益的谈判：驱动性变革议价者描述并定义事件议价者描述并定义事件对于每个组织都给予一个在该事项上明确表达自己利益的对于每个组织都给予一个在该事项上明确表达自己利益的机会以及关于对方利益的探索机会以及关于对方

30、利益的探索共享关于利益的所有理解，双方在第三步开始相互参与共享关于利益的所有理解，双方在第三步开始相互参与双方组织在评价选择权的标准上达成一致双方组织在评价选择权的标准上达成一致组织采纳尽可能满足双方一致标准的选择组织采纳尽可能满足双方一致标准的选择双方尽可能将这些选择整合为一个可以理解的解决方案双方尽可能将这些选择整合为一个可以理解的解决方案走向谈判桌走向谈判桌实质利益和关系利益的结果实质利益和关系利益的结果谈判策略谈判策略原则性谈判原则性谈判？分离？分离separateseparate？针对？针对focusfocus？创造？创造inventinvent？坚持？坚持insistinsist在

31、谈判过程中要求获利在谈判过程中要求获利-七条黄金法则七条黄金法则？顽强谈判？顽强谈判negotiate toughnegotiate tough？审视细节？审视细节scrutinize the detailsscrutinize the details？聚焦回报？聚焦回报focus on the rewardsfocus on the rewards？避免最后通牒？避免最后通牒 avoid ultimatumsavoid ultimatums？万事皆有可能？万事皆有可能anything goesanything goes？找到对手的紧迫点？找到对手的紧迫点find your opponents pressure find your opponents pressure pointpoint？控制谈判？控制谈判control the negotiationcontrol the negotiation祝您成為商業談判高手!