邮政贺卡专项营销活动工作布置课件.ppt

1、江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局邮政贺卡营销活动工作布置邮政贺卡营销活动工作布置 专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局2总体思路总体思路发展目标发展目标相关政策执行相关政策执行活动实施安排活动实施安排营销策略营销策略营销重点营销重点主要工作措施主要工作措施 专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局3一、总体思路一、总体思路 以定制型为基础，以销售型为突破，优化结以定制型为基础，以销售型为突破，优化结构；突出客户营销、资源营销和渠道营销，推进传构；突出客户营销、资源营销和渠道营销，推进传统业务经营模式向商业化服务模式转变；科学运用统业务经营模式向商业化服务模式

2、转变；科学运用“揭标揭标”机制，推行标杆管理，融入机制，推行标杆管理，融入BIUBIU理念，实理念，实现创新发展。现创新发展。专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局4总体思路总体思路发展目标发展目标相关政策执行相关政策执行活动实施安排活动实施安排营销策略营销策略营销重点营销重点主要工作措施主要工作措施 专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局5总目标：总目标：分项目标：分项目标：2 2、全省定制型客户数达、全省定制型客户数达1800018000个，同比增长个，同比增长77%77%；各；各“百团百团”参赛参赛市局定制型客户数不少于市局定制型客户数不少于15001

3、500个，其它各市局不少于个，其它各市局不少于10001000个。个。全省完成全省完成20102010年邮政贺卡收入年邮政贺卡收入2.62.6亿元，同比增长亿元，同比增长23.68%23.68%；贺卡收入规模位列全国前茅。贺卡收入规模位列全国前茅。1 1、销售型贺卡实现收入、销售型贺卡实现收入50005000万元，同比增长万元，同比增长70%70%。20102010贺卡收入除包含有奖贺卡收入外，还包含日常贺卡（生日贺卡收入除包含有奖贺卡收入外，还包含日常贺卡（生日卡、节日贺卡、中秋贺卡、自创卡）、国际特惠封和卡、节日贺卡、中秋贺卡、自创卡）、国际特惠封和20092009年年2 2月月5 5日日

4、至至20102010年年1 1月月1010日申报幸运卡实现的收入。日申报幸运卡实现的收入。专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局6总体思路总体思路发展目标发展目标相关政策执行相关政策执行活动实施安排活动实施安排营销策略营销策略营销重点营销重点主要工作措施主要工作措施 专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局7l（一）财务政策（一）财务政策 贺卡代揽收费标准按分级标准执行。定制型贺卡贺卡代揽收费标准按分级标准执行。定制型贺卡 20092009年收入年收入基数部分，按业务收入的基数部分，按业务收入的20%20%列支；列支；0909年基数以上至年基数以上至20102

5、010年计划数年计划数的部分，按业务收入的的部分，按业务收入的25%25%列支；超额完成省公司列支；超额完成省公司20102010年贺卡业务年贺卡业务收入计划部分按收入计划部分按26%26%列支。销售型贺卡代销费比照定制型分档分别列支。销售型贺卡代销费比照定制型分档分别下降下降5%5%。l （二）激励政策（二）激励政策1 1、营销费用前置。省公司按、营销费用前置。省公司按20102010年贺卡业务收入计划的年贺卡业务收入计划的8%8%下发下发各局营销费用。各局如未完成计划，省公司下发的各局营销费用。各局如未完成计划，省公司下发的8%8%营销费用在营销费用在活动结束后将收回。活动结束后将收回。2

6、 2、开展市、县局分组竞赛活动。设立竞赛组织奖，分组竞赛奖、开展市、县局分组竞赛活动。设立竞赛组织奖，分组竞赛奖、争先奖。争先奖。3 3、省公司继续开展、省公司继续开展20102010年贺卡年贺卡“三优三优”（优秀营销员、优秀营（优秀营销员、优秀营销团队、优秀营销案例）评比活动，并进行表彰奖励。销团队、优秀营销案例）评比活动，并进行表彰奖励。专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局8总体思路总体思路发展目标发展目标相关政策执行相关政策执行活动实施安排活动实施安排营销策略营销策略营销重点营销重点主要工作措施主要工作措施 专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局91

7、 1、营销活动的组织领导、营销活动的组织领导 省公司成立营销活动领导小组，曹明副总经理省公司成立营销活动领导小组，曹明副总经理任组长，市场经营部、人力资源部、计划财务部、任组长，市场经营部、人力资源部、计划财务部、服务质量监督检查部、省函件局的主要负责人为服务质量监督检查部、省函件局的主要负责人为成员。各局要成立由成员。各局要成立由“一把手一把手”任组长，相关部任组长，相关部门负责人组成的贺卡专项营销活动领导小组，强门负责人组成的贺卡专项营销活动领导小组，强力推进贺卡业务的发展。力推进贺卡业务的发展。专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局10发展推进阶段发展推进阶段 目标冲刺

8、阶段目标冲刺阶段 收尾总结阶段收尾总结阶段 第一第一阶段阶段 9 9月底前，主要月底前，主要工作：制订方案，工作：制订方案，成立领导小组，成立领导小组，出台激励政策和出台激励政策和竞赛办法，召开竞赛办法，召开贺卡启动会，开贺卡启动会，开展贺卡竞标活动；展贺卡竞标活动；启动系列宣传，启动系列宣传，开展培训工作。开展培训工作。1010月初至月初至1212月上旬。主要月上旬。主要工作：实施营工作：实施营销推广，做好销推广，做好申报审批、货申报审批、货源调度；关注源调度；关注销售进展、及销售进展、及时组织推进。时组织推进。1212月上旬至月上旬至1212月底。主要月底。主要工作：加强业工作：加强业务督

9、导，全力务督导，全力开展营销，关开展营销，关注印刷运输、注印刷运输、及时交付客户，及时交付客户，做好贺卡的寄做好贺卡的寄递服务。递服务。20102010年年1 1月初至月初至2 2月底。主要工作：月底。主要工作：消化存量，开展消化存量，开展客户回访，清收客户回访，清收贺卡款项，进行贺卡款项，进行活动总结。各局活动总结。各局工作总结应于工作总结应于20102010年年3 3月底前月底前报省函件局。报省函件局。第二第二阶段阶段 第三第三阶段阶段 第四第四阶段阶段 2 2、营销活动的阶段安排、营销活动的阶段安排20102010年邮政贺卡专项营销活动分：年邮政贺卡专项营销活动分：启动宣传、发展推进、目

10、标冲刺、收尾总结四个阶段进行。启动宣传、发展推进、目标冲刺、收尾总结四个阶段进行。专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局11总体思路总体思路发展目标发展目标相关政策执行相关政策执行活动实施安排活动实施安排营销策略营销策略营销重点营销重点主要工作措施主要工作措施 专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局12渠道营销。渠道营销。以渠道以渠道的拓展促进销售。的拓展促进销售。以邮政自有渠道为主，以邮政自有渠道为主，社会代理渠道为辅，社会代理渠道为辅，增加网络渠道。增加网络渠道。资源营销。资源营销。以贺卡为以贺卡为资源，寻找最终消费资源，寻找最终消费对象；以活动为载体，

11、对象；以活动为载体，引入第三方市场，变引入第三方市场，变BtoB营销为营销为BtoC营营销，实现最终消费者销，实现最终消费者免费使用贺卡。免费使用贺卡。客户营销。客户营销。梳理重点目标客户，实行客户揭标。走访中小企梳理重点目标客户，实行客户揭标。走访中小企业，抓大不放小。通过做多客户、做优客户、做大客户，来做业，抓大不放小。通过做多客户、做优客户、做大客户，来做大市场。大市场。专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局13总体思路总体思路发展目标发展目标相关政策执行相关政策执行活动实施安排活动实施安排营销策略营销策略营销重营销重点点主要工作措施主要工作措施 专业专业专注专注专心专

12、心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局14以定制型为基础，以销售型为突破，注重结构调整。以定制型为基础，以销售型为突破，注重结构调整。1 1、做好国版贺卡销售工作；、做好国版贺卡销售工作；2 2、开展贺卡礼包营销活动；、开展贺卡礼包营销活动；3 3、推出个性化贺卡产品。、推出个性化贺卡产品。（二）突破销售型贺卡（二）突破销售型贺卡 以老客户增量升级为基础，以发展新客户数量为突破。以老客户增量升级为基础，以发展新客户数量为突破。1 1、客户驱动、客户驱动 2 2、数据驱动、数据驱动3 3、项目驱动、项目驱动 4 4、产品驱动、产品驱动（一）拓展定制型贺卡（一）拓展定制型贺卡 专业专业专注专注专心专心

13、江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局15树立树立“帮客户赢帮客户赢”的理念，确保老的理念，确保老客户开发率达到客户开发率达到80%以上。通过名址以上。通过名址数据和功能创新挖掘客户新需求，引数据和功能创新挖掘客户新需求，引导客户增量升级。导客户增量升级。客户驱动客户驱动 数据驱动数据驱动 项目驱动项目驱动 产品驱动产品驱动 运用运用BIU理念，以数据理念，以数据为驱动，实施方案营销。为驱动，实施方案营销。突出邮政贺卡突出邮政贺卡“贺卡贺卡+数数据据+寄递寄递”的优势，开展的优势，开展针对贺卡业务的数据库针对贺卡业务的数据库营销。营销。创新贺卡功能，推广台创新贺卡功能，推广台历型、挂历型贺卡，门历型

14、、挂历型贺卡，门票型、优惠券型贺卡。票型、优惠券型贺卡。推出混合贺卡，将多个推出混合贺卡，将多个客户的信息载入同一贺客户的信息载入同一贺卡，分担贺卡费用。卡，分担贺卡费用。以项目带动贺卡发展，以项目带动贺卡发展，开展项目营销。省函件开展项目营销。省函件局整理了局整理了100100个项目，各个项目，各局要结合当地实际，确局要结合当地实际，确定适合本地营销的项目。定适合本地营销的项目。通过走访中小企业开发新通过走访中小企业开发新客户，全省定制型客户数同客户，全省定制型客户数同比增长比增长77%，占组织机构库，占组织机构库的比例达的比例达3.71%。（一）拓展定制型贺卡（一）拓展定制型贺卡 专业专业

15、专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局16（二）突破销售型贺卡（二）突破销售型贺卡 在集团公司在集团公司6 6类类179179种贺卡品种的基础上，做好产品种贺卡品种的基础上，做好产品细分，挖掘产品卖点，针对不同的消费人群进行分类推细分，挖掘产品卖点，针对不同的消费人群进行分类推荐。荐。1、做好国版贺卡销售工作、做好国版贺卡销售工作 在在0909贺卡礼包家庭装和商务装基础上，增加校园贺卡套贺卡礼包家庭装和商务装基础上，增加校园贺卡套装。校园贺卡套装由省公司统一制作下发，分装。校园贺卡套装由省公司统一制作下发，分“风华正茂风华正茂”、“拥抱未来拥抱未来”两个品种。两个品种。2、开展贺卡礼

16、包营销活动、开展贺卡礼包营销活动 1010贺卡专贺卡专用用LOGOLOGO翻翻 页页 专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局1720102010贺卡专用贺卡专用LOGOLOGOLOGOLOGO在在20102010贺卡中贺卡中的位置的位置返返 回回 专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局18营销营销支撑支撑（1）推出）推出“优优邮卡邮卡DIY网络网络贺卡体验卡贺卡体验卡”（2 2）推出）推出“贴贴卡贴贴卡”3、推出个性化贺卡产品。、推出个性化贺卡产品。（3）推出）推出“爱心贺卡爱心贺卡”以灾区学生名址数据为以灾区学生名址数据为卖点，实现定向寄递；卖点，实现定向

17、寄递；以以“贺卡型贺卡型+普通型普通型”为组为组合产品，增加回函功能；合产品，增加回函功能；以校园活动为主推，窗以校园活动为主推，窗口营销为补充。口营销为补充。省公司将统一制作、发行省公司将统一制作、发行DIYDIY网络贺卡体验卡，用于网络贺卡体验卡，用于在线支付。通过宣传推广、在线支付。通过宣传推广、组织引导，在全省开展组织引导，在全省开展“我我的贺卡我来做的贺卡我来做”网络贺卡体网络贺卡体验活动，力争实现收入验活动，力争实现收入10001000万元。万元。（二）突破销售型贺卡（二）突破销售型贺卡选择卡通、动物、青选择卡通、动物、青年时尚元素图案作为年时尚元素图案作为不干胶贴画，帮助客不干胶

18、贴画，帮助客户利用不干贴自创贺户利用不干贴自创贺卡。卡。贴贴卡主要用作校园贴贴卡主要用作校园套装和窗口批量销售套装和窗口批量销售的赠品，由全省统一的赠品，由全省统一订制，按比例下发各订制，按比例下发各局。局。专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局19总体思路总体思路发展目标发展目标相关政策执行相关政策执行活动实施安排活动实施安排营销策略营销策略营销重点营销重点主要工作措施主要工作措施 专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局202 2、融入、融入BIUBIU理念理念1 1、实行标杆管理、实行标杆管理3 3、活动宣传造势、活动宣传造势5 5、强化内部支撑、强化内

19、部支撑4 4、提升对外服务、提升对外服务6 6、加强经营管理、加强经营管理 主要主要工作措施工作措施主要工作措施：主要工作措施：专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局21融入融入BIUBIU理念。理念。l各局要运用各局要运用BIUBIU的理念和方法开发贺卡市场。充分的理念和方法开发贺卡市场。充分发挥发挥BIUBIU核心团队的作用，加强市场分析，策划贺核心团队的作用，加强市场分析，策划贺卡营销方案。坚持卡营销方案。坚持“帮客户赢帮客户赢”的服务理念，为客的服务理念，为客户提供购买、制作、寄递、反馈等解决方案，实行户提供购买、制作、寄递、反馈等解决方案，实行流程闭环管理，促进贺卡

20、持续发展。流程闭环管理，促进贺卡持续发展。实行标杆管理。实行标杆管理。l集团公司确定了全国集团公司确定了全国6 6个贺卡标杆局，其中既有市个贺卡标杆局，其中既有市局也有县局。我省各局要根据本地经济发展水平、局也有县局。我省各局要根据本地经济发展水平、企业和城镇人口数量、函件业务规模等情况，找准企业和城镇人口数量、函件业务规模等情况，找准自身的标杆对象，学习标杆局好的做法，结合实际自身的标杆对象，学习标杆局好的做法，结合实际快速复制，不断创新、超越。快速复制，不断创新、超越。l今年各地要继续组织开展贺卡揭标活动，并不断今年各地要继续组织开展贺卡揭标活动，并不断完善。完善。专业专业专注专注专心专心

21、江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局22活动宣传造势。活动宣传造势。以活动宣传为主，媒体宣传为辅，重点突以活动宣传为主，媒体宣传为辅，重点突出宣传过程中的互动性。出宣传过程中的互动性。l“我的贺卡我来做我的贺卡我来做”系列活动。系列活动。l“DIYDIY网络贺卡网络贺卡”体验活动。体验活动。l“贺卡礼包进校园贺卡礼包进校园”活动。活动。l“六节贺卡定日递六节贺卡定日递”活动。活动。（重阳节、圣诞节、元旦、春节、情人节、元（重阳节、圣诞节、元旦、春节、情人节、元宵节）宵节）详详 情情详详 情情详详 情情翻翻 页页 专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局232009.10.92010

22、.32009.10.92009.9.11 2009.9.30返返 回回“我的贺卡我来做我的贺卡我来做”活动三阶段活动三阶段第一阶段为江苏省首届邮政贺卡创意设计第一阶段为江苏省首届邮政贺卡创意设计大赛。大赛。第二阶段为全省第二阶段为全省20102010年邮政贺卡首发式年邮政贺卡首发式 江苏省首届邮政贺卡创意设计大赛颁奖暨网江苏省首届邮政贺卡创意设计大赛颁奖暨网络体验活动的启动。络体验活动的启动。第三阶段为第三阶段为20102010年邮政贺卡网络体验活动。年邮政贺卡网络体验活动。专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局24“DIY网络体验卡网络体验卡”卡面效果图卡面效果图返返 回回

23、l用户只要登录邮政贺卡网用户只要登录邮政贺卡网（)就就可选择自己喜欢的模版、上可选择自己喜欢的模版、上传照片等进行简单制作，通传照片等进行简单制作，通过网上支付，实物邮寄。过网上支付，实物邮寄。专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局25“定日递定日递”邮筒效果图邮筒效果图返返 回回 专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局26提升对外服务。提升对外服务。省公司制定省公司制定20102010年邮政贺卡客户服务方案。年邮政贺卡客户服务方案。分别提出了销售型客户和定制型客户的服务策略，分别提出了销售型客户和定制型客户的服务策略，制定了评价和考核标准。制定了评价和考核

24、标准。l销售型客户：从购买、书写制作到邮寄三个环销售型客户：从购买、书写制作到邮寄三个环 节提供便利。节提供便利。l定制型客户：实行分级管理，提供售前、售中定制型客户：实行分级管理，提供售前、售中 和售后服务。和售后服务。专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局27加强经营管理。加强经营管理。l严格执行发行销售规定，不得提前销售、低价销售、严格执行发行销售规定，不得提前销售、低价销售、跨区揽收和过期销售。跨区揽收和过期销售。l严格执行财务规定，及时计列收入，加强清欠工作，严格执行财务规定，及时计列收入，加强清欠工作，控制库存积压。保证量收的真实性，严禁弄虚作假。控制库存积压。保

25、证量收的真实性，严禁弄虚作假。强化内部支撑。强化内部支撑。l省函件局将在省函件局将在9 9月中下旬组织开展营销策划、设计申月中下旬组织开展营销策划、设计申报、营销骨干三个层面系统培训。各局的培训工作要报、营销骨干三个层面系统培训。各局的培训工作要覆盖所有营销员。覆盖所有营销员。l省公司制作并下发营销工具：包含贺卡营销手册及省公司制作并下发营销工具：包含贺卡营销手册及样品、贺卡项目策划方案、贺卡设计模板、行业客户样品、贺卡项目策划方案、贺卡设计模板、行业客户推介推介PPTPPT等内容。等内容。l配置贺卡制作设备，建设区域贺卡制作中心，实现配置贺卡制作设备，建设区域贺卡制作中心，实现贺卡个性化小批量制作，支撑各地贺卡个性化小批量制作，支撑各地DIYDIY贺卡的发展。贺卡的发展。专业专业专注专注专心专心江苏省邮政函件局江苏省邮政函件局28谢谢谢谢