超级行销学培训讲义课件.ppt

1、12/13/2022YES&N0行销训练机构1YES&NOYES&NO超级行销学超级行销学12/13/2022YES&N0行销训练机构2李阳李阳 疯狂讲英语吴志祥疯狂讲英语吴志祥 疯狂讲保险疯狂讲保险 吴志祥吴志祥 讲师讲师中国大陆第一位不出名的讲师中国大陆第一位不出名的讲师中国大陆第一位不是名师的名师中国大陆第一位不是名师的名师中国大陆第一位不需要包装的讲师中国大陆第一位不需要包装的讲师中国大陆第一位您听了他的演讲后一辈子忘不了他的讲师中国大陆第一位您听了他的演讲后一辈子忘不了他的讲师演讲界不可多见的一位演讲界不可多见的一位“另类另类”讲师讲师凡听他演讲过的伙伴都称这位江南才子为凡听他演讲过

2、的伙伴都称这位江南才子为“帅才帅才”“奇才奇才”“”“怪才怪才”!听他演讲后的感觉假如用一个字表达那就是：听他演讲后的感觉假如用一个字表达那就是：“爽爽”！假如用二个字表达那就是：假如用二个字表达那就是：“震憾震憾”！假如用三个字表达那就是：假如用三个字表达那就是：“好过瘾好过瘾”！假如用四个字表达那就是：假如用四个字表达那就是：“不可思议不可思议”！他的演讲风格是：化繁为简、化简为易、化易成趣、化趣成道他的演讲风格是：化繁为简、化简为易、化易成趣、化趣成道笑里藏道笑里藏道12/13/2022YES&N0行销训练机构3人到人到心到心到讲到讲到听到听到悟到悟到做到做到12/13/2022YES&

3、N0行销训练机构41.1.初步了解初步了解2.2.重复乃学习之母重复乃学习之母3.开始使用4.4.纠正错误纠正错误5.5.再一次的加强再一次的加强12/13/2022YES&N0行销训练机构5来自什么行业?销售什么产品?担任什么职位?最想学什么?有什么问题?您您12/13/2022YES&N0行销训练机构6常听很多员工都跟我讲常听很多员工都跟我讲:唉！唉！为什么我努力搞，但为什么我努力搞，但是命一直不好？是命一直不好？为什么我很向前，结为什么我很向前，结果一生都没钱？果一生都没钱？为什么我很努力，为为什么我很努力，为何没出人头地？何没出人头地？为什么我很认真，可为什么我很认真，可是美梦不成真？

4、是美梦不成真？为什么？为什么？为为什么？为什么？为什么？什么？12/13/2022YES&N0行销训练机构7常听很多老总在抱怨说常听很多老总在抱怨说:经济愈来愈不景气经济愈来愈不景气!?!?做生意愈来愈生气做生意愈来愈生气!?!?任何行业都很竞争任何行业都很竞争!?!?又常常遇到被人坑又常常遇到被人坑!?!?12/13/2022YES&N0行销训练机构8反反 省省反省是勇气的表现反省是勇气的表现反省是自知的明镜反省是自知的明镜反省是明日的祥和反省是明日的祥和反省是觉悟的根本反省是觉悟的根本反省是成功的要悟反省是成功的要悟12/13/2022812/13/2022YES&N0行销训练机构9是现在

5、竞争激烈是现在竞争激烈 还是五年后激烈还是五年后激烈?12/13/2022YES&N0行销训练机构10谁与谁在竞争？谁与谁在竞争？12/13/2022YES&N0行销训练机构11企业与企业之间的竞争企业与企业之间的竞争是什么的竞争？是什么的竞争？品质品质成本成本服务服务12/13/2022YES&N0行销训练机构1212/13/2022YES&N0行销训练机构1312/13/2022YES&N0行销训练机构1412/13/2022YES&N0行销训练机构1512/13/2022YES&N0行销训练机构1612/13/2022YES&N0行销训练机构1712/13/2022YES&N0行销训练机

6、构18销售力销售力是一种基本生存的能力是一种基本生存的能力能创造被利用的价值能创造被利用的价值价值价格价值价格12/13/2022YES&N0行销训练机构19销售的道与术YES肯定、认同N0 否定、拒绝YESNO12/13/2022YES&N0行销训练机构20 销售员=演员伟大的艺术家12/13/2022YES&N0行销训练机构21角色扮演角色扮演销售中销售员扮演的角色销售中销售员扮演的角色总是总是YES销售中准客户扮演的角色销售中准客户扮演的角色总是总是NO12/13/2022YES&N0行销训练机构22反省反省:？准客户准客户NO代表一定不买吗代表一定不买吗?准客户准客户YES代表一定买吗

7、代表一定买吗?12/13/2022YES&N0行销训练机构23反省反省:？销售员销售员YES中有中有NO吗吗?准客户准客户NO中有中有YES吗吗?12/13/2022YES&N0行销训练机构24反省反省:？销售员如何对待准客户的销售员如何对待准客户的NO?准客户如何对待销售员的准客户如何对待销售员的YES?12/13/2022YES&N0行销训练机构25反省反省:？销售员如何将准客户的销售员如何将准客户的NO变成变成YES?销售员如何将自己的销售员如何将自己的YES变成变成NO?12/13/2022YES&N0行销训练机构2612/13/2022YES&N0行销训练机构2712/13/2022

8、YES&N0行销训练机构28 我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己乔吉拉德！假如客户不接受这假如客户不接受这个人，会给你介绍产品个人，会给你介绍产品的机会吗的机会吗?12/13/2022YES&N0行销训练机构29 自己自己(YES)(YES)产品产品顾客顾客桥梁桥梁 产品产品YESYES之前先将自己之前先将自己YESYES12/13/2022YES&N0行销训练机构3012/13/2022YES&N0行销训练机构311 1、喜欢自己、创造魅力、喜欢自己、创造魅力2 2、培养人格、创造价格、培养人格、创造价格3 3、凡事皆能、成功必成、凡事皆能、成功必成12/13/2022YES&N0行销

9、训练机构32 公司公司YESYES、产品、产品YESYES、服务、服务YES,YES,如果如果你不是你不是YESYES而是而是NO,NO,结果可想而结果可想而 知知 为成功而打扮为成功而打扮,为胜利而穿着为胜利而穿着!让自己每天让自己每天 YES!YES!YES!YES!YES!YES!12/13/2022YES&N0行销训练机构3312/13/2022YES&N0行销训练机构34观念观念念念信念信念,客户认为的客户认为的事实。事实。12/13/2022YES&N0行销训练机构35反反 省省1.卖自己想卖的卖自己想卖的NO 卖顾客想买的卖顾客想买的YES2.改变顾客的观念改变顾客的观念NO 配

10、合顾客的观念配合顾客的观念YES3.向顾客推销你的产品之前向顾客推销你的产品之前,先要想办法弄清先要想办法弄清楚他们的观念是楚他们的观念是YES还是还是NO,然后再去配合然后再去配合他他销售员销售员=购物助理购物助理,即我们协助客户买到他认即我们协助客户买到他认为最合适的为最合适的,顾客掏钱买他想买的顾客掏钱买他想买的,而不是我而不是我们掏钱们掏钱,记住记住!12/13/2022YES&N0行销训练机构3612/13/2022YES&N0行销训练机构37感觉感觉=YES=YES12/13/2022YES&N0行销训练机构381.买与不买决定性的一种力量叫感觉买与不买决定性的一种力量叫感觉 感觉

11、感觉YES,就买就买!感觉感觉NO就不买就不买!2.感觉是一种看不见摸不着的影响人们行为感觉是一种看不见摸不着的影响人们行为的关键因素的关键因素,是一种人和人是一种人和人,人和环境互动的人和环境互动的综合体综合体假如一套衣服价钱假如一套衣服价钱YES、款式、款式YES、面料、面料YES,但售货员但售货员NO,你是你是YES还是还是NO?NO!不买不买!假如同一套衣服在屠户旁边的地摊上假如同一套衣服在屠户旁边的地摊上,你是你是YES还是还是NO?NO!因为你没感觉因为你没感觉!3.公司、产品、人、环境、语言、语调、肢公司、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉是体动作都会影响顾客

12、的感觉是YES还是还是N012/13/2022YES&N0行销训练机构3912/13/2022YES&N0行销训练机构40好处好处好处好处YESYES12/13/2022YES&N0行销训练机构411.顾客不会因产品本身而买,客户买的是通过这个产品或服务能带来的好处(YES)一般的卖产品(成份)一流的卖结果(好处)2.一流的销售员不会注重自己的好处,而是要注重顾客的好处。12/13/2022YES&N0行销训练机构42反反 省省在销售过程中顾客在销售过程中顾客为什么买为什么买?为什么不买为什么不买?为什么掏钱为什么掏钱?为什么不掏钱为什么不掏钱?为什么掏钱掏的快为什么掏钱掏的快?为什么掏钱掏的

13、慢为什么掏钱掏的慢?决定销售成败的人类行为动机是决定销售成败的人类行为动机是什么什么?12/13/2022YES&N0行销训练机构43 逃离痛苦逃离痛苦 与与 追求快乐追求快乐 YES=快乐快乐 NO=痛苦痛苦12/13/2022YES&N0行销训练机构44反反 省省 顾客把带体温的钱从口袋里顾客把带体温的钱从口袋里淘出来是快乐淘出来是快乐(YES)的还是的还是痛苦的痛苦的(NO)?逃离痛苦的驱动力与追求快逃离痛苦的驱动力与追求快乐的驱动力哪一个大乐的驱动力哪一个大?12/13/2022YES&N0行销训练机构45悟到做到得到悟到做到得到12/13/2022YES&N0行销训练机构46顾客购买

14、的程序顾客购买的程序(客户心中在思考什么客户心中在思考什么?)?)1.你是谁你是谁?2.你要跟我谈什么你要跟我谈什么?3.你谈的事情对我有什么好处你谈的事情对我有什么好处?4.如何证明你讲的是事实如何证明你讲的是事实?5.我确实需要这个产品吗我确实需要这个产品吗?6.我要跟哪一家公司买我要跟哪一家公司买?7.为什么我要跟你买为什么我要跟你买?8.为什么我要现在买吗为什么我要现在买吗?12/13/2022YES&N0行销训练机构47销售员的误区：销售员的误区：这么好的商品他为什么不买？这么好的商品他为什么不买？他这么有钱为什么不买？他这么有钱为什么不买？商品没有购买点就没有销售商品没有购买点就没

15、有销售12/13/2022YES&N0行销训练机构48成交=性 交12/13/2022YES&N0行销训练机构49性12/13/2022YES&N0行销训练机构50销售成交的两个心理层面销售成交的两个心理层面 正当的理由正当的理由(理性的理性的)真正的理由真正的理由(感性的感性的)找不到真正的理由如同找不到真正的理由如同在漆黑的房间里拿着插头找在漆黑的房间里拿着插头找不到插座一样。不到插座一样。12/13/2022YES&N0行销训练机构51沟通说服的原则沟通说服的原则双赢或多赢双赢或多赢业务员业务员=YES客户客户=YES公司公司=YES国家国家=YES 社会社会=YES12/13/2022

16、YES&N0行销训练机构52沟通的三要素沟通的三要素(三个三个YES)YES)文字文字=YES语调语调=YES肢体动作肢体动作=YES沟通沟通100%=文字文字7%十语调十语调38%十肢体动作十肢体动作55%12/13/2022YES&N0行销训练机构53 什么人？（人格魅力什么人？（人格魅力YES）说什么？（内容说什么？（内容YES）怎么说？（表达方式怎么说？（表达方式YES）12/13/2022YES&N0行销训练机构54沟通中的说、问、听沟通中的说、问、听 销售员要学会如何问销售员要学会如何问?（YESYES）销售员要学会如何听销售员要学会如何听?（YESYES）销售员要学会如何说销售员

17、要学会如何说?（YESYES）12/13/2022YES&N0行销训练机构55沟通中的黄金八句话：沟通中的黄金八句话：“那没关系”“那很好”“你说得很有道理”“你这个问题问得太好了”“我认同你的观点”“我尊重你的想法”“谢谢你的意见和建议”“我知道你这样讲都是为了我好”12/13/2022YES&N0行销训练机构56每天挂在嘴边的三句话：每天挂在嘴边的三句话：“你的心情我理解！你的心情我理解！”“你的意思我明白！你的意思我明白！”“换了我是你我也会这样的！换了我是你我也会这样的！”12/13/2022YES&N0行销训练机构57沟通的效果沟通的效果感觉感觉=YES(舒服、无压力舒服、无压力)1

18、2/13/2022YES&N0行销训练机构58YESNO行销法则行销法则一招走天涯一招走天涯NO变成变成YES认同、赞美+反问12/13/2022YES&N0行销训练机构59YESNO行销之道行销之道八个字12/13/2022YES&N0行销训练机构60 交 流交 心交 易同 流12/13/2022YES&N0行销训练机构61销售就是建立人际关系销售就是建立人际关系人脉钱脉人脉钱脉关系实力关系实力销售就是做人的生意销售就是做人的生意12/13/2022YES&N0行销训练机构6212/13/2022风险漏洞开源开源节流节流投资投资理财理财钱袋钱袋子子12/13/2022YES&N0行销训练机构6312/13/2022风险漏洞开源开源节流节流投资投资理财理财钱袋钱袋子子投资账户投资账户储蓄账户储蓄账户保障账户保障账户证劵证劵银行银行保险保险投资理财投资理财333333法则法则