纸箱业务销售人员的销售技巧培训课件.ppt

1、纸箱销售人员的工作经验及技巧二零一六年五月二十四日销售人员培训资料销售人员培训资料第一节:礼仪篇 一、业务员应如何与客户沟通，同时应该注意哪些？推销事业就是业务员和客户的沟通过程，通过和客户的沟通使客户对自己产生信任进而购买产品，甚至帮业务员宣传产品及推荐新客源。注意第一印象。业务员要想获得较大的成绩，就必须从多方面努力，其中一个最基本的方面就是推销自己，而树立良好形象是推销自己的必要条件。下面是业务员必须注意的几点：1、服装仪表。不要求着装名牌，也不要求西装革履，但最起码要求干净、整齐给人以清爽、精神的感觉。2、头发能较好地表现出一个人的精神状态，要求梳洗干净，但不要给客户造成奶油小生的印象

2、。3、耳朵和眼睛都必须清洗干净；鼻毛不可以露出鼻孔；牙齿要清洗（刷）干净，口气要清新（不要有异味）；男的胡子要刮干净；手指甲要干净和修理整齐，没有任何人喜欢握一个脏手。4、初次见面正确的站立姿势是做好销售的基础，古板和刻意的站姿往往表现出紧张和缺乏信心。过于随便的站姿又表现出销售人员漫不经心和不够专业。所以，良好的站姿一般要挺拔站正，同时还能给人以放松自然的感觉。（拜会日本客人时，见面要鞠躬，谈话结束离开时也要鞠躬，这是日本文化。）5、递交名片是销售人员礼仪中必须加以重视的重要环节。初次见面时，打完招呼后，就应该递交名片了，注意不要给对方造成草率、马虎的印象。总之，第一印象在人和人的交往中是非

3、常重要的，能在较短的时间内形成，同时在很长的时间无法改变，因此要想赢得客户首先必须赢得客户的第一印象。二、业务员在与客户沟通时应该怎么二、业务员在与客户沟通时应该怎么“说说”？说也是一门艺术。首先把公司的概况、产品以及所要表达的直接的、充分的说给客人听，说话的语气要给客人“感觉”到有足够的真诚（诚意），表达方式尽量要大众化，说话不要带有质疑的语气（有问题可以直接提出），注意现场气氛不能太严肃。说话的同时要观察客人表情反应来进行调整时间，在沟通的过程中把30%的时间用来说，70%的时间用来听。因为充分的表达完以后，听才是你最后的目的，这是一门沟通技巧。业务员要想提高开发及接单能力，必须做到学无止

4、境，要通过不断的学习来充实自己的业务知识，提高说话表达能力。要学会总结和回顾，做到天天总结、月月回顾，找出失败的原因，成功的法宝。（能做到这一点，你一定会成功，只是时间问题）三、业务员在与客户沟通时应该怎么三、业务员在与客户沟通时应该怎么“听听”？在沟通过程中，把 70%的时间用来听，30%的时间用来说，多听少说（俗话说：“话多不如话少，话少不如话好”），善于倾听别人讲话是一种很高雅的素养。积极地倾听客人的谈论，有助于了解和发现有价值的信息，同时也能听出客人的意图和期望，最终实现自己所需要的期望。倾听客人讲话，必须做到耳到、眼到、心到，同时还要辅以一定的行动态度和保持宽广的胸怀及愉快的心情。必

5、须注意下面几点：1、坐姿身体稍稍前倾听客人谈话，这样是对客人的尊重。（同时做好谈话记录）2、不要中途插话打断客人的讲话，中途打断别人讲话是最不礼貌的行为。3、要两眼“注视”客人的目光，不要东张西望，不要接听手机。（一定要接听时，先与客人点头说声对不起，再接通。）4、面部要保持自然的微笑，适时点头，表示对客人谈话的认可。5、适时而又恰当地提出问题，以配合对方的语气，来表达自己的意见。6、通过巧妙的应答，将客人的谈话引向自己所需要的话题，最终达到理想效果。7、保持宽广的胸怀，不要按照自己想要听的内容来做出判断，对客人的说话及陈述不要急于反驳，以免影响沟通的正常进行。业务员开拓业务是否能成功开展，与

6、平时的言行举动乃至于沟通过程中的每个细节都息息相关，如何做到察言观色，善于捕捉信息，把握住每个机会是业务员获得成功的基础。第二节第二节:实战篇实战篇一、如何开发新客户？一、如何开发新客户？积极寻找新的客户源对于销售人员来说，是一种十分必要的。它可以使销售人员远离不安全地带，保证销售人员能够左右逢源，在任何时候都能完成销售任务。开发新客户的流程：（1）通过各种资源捕捉信息，首先通过电话与相关人员联系介绍公司的概况，要求上门拜访，根据情况制定一套攻关方案，“找准切入点”。（2）上门拜访、详细介绍公司的情况，进一步了解对方的情况，如产品结构、资信、服务等，提出把图纸及样品带回（对带回的样品进行物理性

7、能的分析），进行报价，同时想办法了解对方价格。（3）多打电话与对方采购沟通了解情况，提出邀请考查工厂。（必要时提出书面的邀请，充份地表达渴望合作的愿望），同时要求双方高层见面，业务员要清楚，没有双方高层参与也是很难做成生意的。（4）价格报出及时跟进，上门做进一步的沟通，面对面的交谈把价格确认，价格确认后，提出打样品做试验，跟踪样品是否合格，同时要处理好与工程人员、品管人员的关系，如有问题要及时沟通，找出解决办法。（5）样本合格后，提出首批交货订单，跟踪首批交货的时间和质量，及时反馈客户使用的意见。（6）按双方签订合同准时收回货款。（7）客户成功开发后，在半年的时间内是双方各方面的磨合期，非常关

8、键，要做到时时留心，处处留意。成功开发只是第一步，做稳、做大是最终的目标。从以上流程看，开发一个客户非常容易，但事实并非如此简单，从制定开发目标开始，就要做到环环相扣、趁热打铁。同时在开发的过程中会遇到很多问题和挫折，要从容面对、坚定信心。尽快找到解决问题办法，要有锲而不舍、永不放弃的精神。总之，看准的目标一刻也不放松，直到达到目标为止。例如：开发伟创力的时候，用在敲门的时间，就达到了一年之久。到成功的开发用二年时间，做稳、做大用三年时间，最后年销售额达到5000万元（现在已达到了8000多万元了），成为华通第一大客户。销售工作需要吃苦耐劳、信心和努力的，缺一不可。以理服人是上策，以情动人是上

9、上策。让客户“感觉”不到真诚和尊重是业务员推销的陷阱，从对客户的第一个微笑开始，业务员就应该明确在开拓客户的过程中表现出真诚和尊重的重要性。同时要让客户切实能“感觉”到。否则就很难达成交易，成功的业务员首先是赢得客户的信赖，然后才赢得生意。在客户面前，必须说到做到，做到“先做信誉，后卖产品”，为公司树立良好的诚信形象。推销的工作是艰苦而充满挑战的工作，在工作中有成功也会有失败。在成功的时候，要做到打一仗进一步，不停留在力所能及的事上，不满足现有的成就，努力做到下一刻比此刻更好，不断总结，找出致胜的规律，并加以运用。在失败受挫折的时候，也不能气馁，要做到吃一堑长一智，找出失败的原因，并加以克服，

10、做到不再犯重复同样错误。这些都是体现业务员的整体素质的因素。二、如何把客户做稳、做大？二、如何把客户做稳、做大？把客户做稳、做大是个系统工程，需要公司各部门通力合作，相互支持及配合，切实维护好和老客户的关系，加强沟通是保障公司销售收入稳定的先决条件。把客户做稳、做大，业务员起到至关重要的作用。因为业务员代表公司作为收发信息的窗口，所有信息业务员第一时收到（如客户开发新产品须要报价打样，及时跟踪样品是否合格，报价的确认等）。争取不到新的产品，也意味着没有新订单，如出现有这种情况，不但此客户做不大，长期下去会把客户做死掉。不断地开发客户的新产品，是保证订单的稳定也是做大客户的先决条件。这点业务员必

11、须要十分明白。同时业务员要把客户的各种意见及时地反映到公司内部的相关部门，（如产品的质量问题，送货不按时到达以及日常沟通不足出现的问题等）做到当天发生的问题当天处理好，最大限度地使客户满意。光依靠业务员也是很难把客户做大、做稳的，还需要公司高层领导一起参与，做到定期走访双方高层加强沟通。出现了大问题或重大问题时，公司高层领导要知道而且要亲自处理，必要时第一时间到客户那里作详细的解释出现问题的原因，以后怎么克服不再发生，这样做使得客户“感觉”到我们对问题的重视，也非常重视客户。要想把客户做大、做稳，离开公司高层的重视也是不成的。综合以上分析：业务员、公司内的相关部门、公司高层三者都十分重要，必须

12、要做到上下一心，相互配合及支持，才能真正把客户做稳、做大。现在纸箱市场竞争十分激烈，要想赢得纸箱订单，赢得客户，首先要推销的是我们的服务精神和态度，然后再推销我们的产品，最终要使客户“感觉”到我们的服务比别人好，使用我们的产品比别人的产品更加放心。也就是我们最终的目标。三、如何维护与老客户的关系，有哪些好处？三、如何维护与老客户的关系，有哪些好处？切实维护和老客户的关系，加强沟通，这是保障公司销售收入稳定的先决条件。首先要提供比竞争对手更好的服务留住老客户，定期走访及检查老客户的情况。发现了问题及时找出解决问题的对策。监视竞争对手的行动，竞争对手正以什么方法在和您的客户接触？客户的需求是否需要

13、调整？是否还有其他的业务机会？付出甚至超过对待新客户的努力。要求不管有没有问题每周必须至少走访一次。老客户可以为您提供在市场上根本无法找到的信息（比如：老客户的上、下游企业），这些有价值的信息往往就使您赢得一个新的市场。与老客户的关系搞好以后，您就不用再为寻找新的客户源而发愁，而且客户推荐的成功率非常高。总之，搞好老客户的关系是百益而无一害的。会使您的工作变得越来越轻松。四、准时收回货款的重要性。四、准时收回货款的重要性。准时回收货款是整个销售过程当中最为重要的一环。作为销售人员必须清楚，货款如不能准时收回，利润会减少，也有可能变成坏帐、烂帐；货款如无法收回，会使公司亏本经营，资产流失，长期下

14、去，公司的资金会出现问题，最终无法经营，因此针对安徽华力的特殊性，必须要做到如下规定。对新开客户：1、小型的个体企业必须做到先付货款后生产，或现款现货。2、大中型的客户在开始接单生产前，必须做好资信评估，主管业务的领导现场考查客户的付款能力才能接单生产。达不到付款要求的坚决不接单，对交易初期的接单要适量，避免因初期双方的不太了解出现过多的品质问题以及应收款风险过大。接单应做到循序渐进，这样可以把损失降到最低，一旦判断失误，我们要在尽可能短的时间内利用法律武器来维护公司的经济损失。对老客户：1、在业务例会上业务员必须详细汇报客户的动向。2、对公司的大中型客户主管业务的领导必须做到每月至少一次的走

15、访及沟通，及时掌握变化因素。3、对不能及时回款超一个月的客户主管业务的领导要亲临了解情况做出决定，是否再接单生产。同时汇报总经理。4、对超过两个月不能回款的客户要停止接单生产，追回货款后再接单生产。5、对超过三个月不能回款而且停止接单的客户要立刻采取法律的武器收回货款，把损失降到最低。6、定期对客户进行资信评级调整。7、对业务人员进行收款、收取银行汇票、合同法等相关知识的培训。五、业务员的精神五、业务员的精神充满热情、镌而不舍。充满热情、镌而不舍。对业务员来说，充满热情比任何知识都重要，其实推销事业是充满热情的人从事的职业。希望我们能努力做到这一点。同时再次提醒大家做生意资金安全是最重要的。要

16、牢牢记住“追收货款比接单更重要”，货款没有收回，证明此订单还没有利润。因为企业所追求的是利润，没有利润就没有发展。基本的销售常识作为业务员必须明白。第三节:理论篇 客户的九大类型客户的九大类型 市场经济以市场为主导，市场是企业的生存命脉，好的产品如果没有好的市场人员、好的客户服务人员等于闭门造车、孤芳自赏，丝毫不能体现其商品价值。而在市场运作的过程中，市场开发是龙头，客户服务则是关键。客户分为九大类型，根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下：第一类型：理智型客户第一类型：理智型客户 特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色

17、彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。第二类型：任务型客户第二类型：任务型客户 特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成的比上不足比下有余的

18、效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。对应方式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。第三类型：贪婪性客户第三类型：贪婪性客户 特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和

19、对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。对应方式：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感，保密感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类的客户要主动送礼、主动给回扣。但是对这类客户也不可以完全的满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一定要加收。一味的满足对方就会导致自己操作很被动，因为对方的贪婪没有止境。第四类型：主人翁型客户第四类型：主人翁型客户 特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正值的员工，这样的客户只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在

20、价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的，质量最好的。对于这样的客户可以适当的玩些隐蔽性的花样。对应方式：服务这类客户要从价格为突破口，在价格上给客户一个好的映像，在质量上可以根据客户的认知度定位，前期道路铺好之后就是要经常的回访，经常的交流，经常的沟通问候拉关系。这样的客户只要在价格能适当的满足对方，在关系上能保持良好的沟通就能长期的服务下去。第五类型：抢功型客户第五类型：抢功型客户 特点：这类型的客户一般不会是公司的大领导，也不会有很大的权利，但是这样的客户有潜力，地位一般是处于上升趋势。这样的客户眼光重点定位在质量上。在价格只要适当就可以了。

21、这样的客户有的时候会出现自己掏钱为公司办事情的情况。在公司为了表现经常自己吃哑巴亏。对应方式：对于这样的客户一定要站在客户的角度着想，千万不可以伤害其自尊心，在质量上一定要把管好，这样的客户不需要保持太紧的联系，只要在日常的工作中给与适当的力所能及得帮助，为客户在自身公司的发展做点力所能及的事情就可以了。在节假的时间给与适当的问候，保持一般的联系，因为这样的客户很有可能会发展成为未来的潜力客户。第六类型：吝啬型客户第六类型：吝啬型客户 特点：这样的客户一般比较小气，想赚这样客户的钱不容易，这样的客户不会因为稳定、因为信任、因为关系而选择一个固定的供应商。他们会首先比较价格，而且比较的结果是让你

22、没有利润，然后在要求质量。这样的客户经常会隐瞒事实，夸大自己，很多时候还会选择比搞比货，搞一些根本就不需要招投标的招投标形式，以此来压价满足自己的虚伪的吝啬心理。对应方式：建议这样的客户不要在其身上花费太多的时间，根据自己的产品特点及企业优势能宰他一次就宰他一次，不要指望下次会给你赚钱的业务。这样的客户一开始就不能一味的满足其需求，该狡猾的时候就一定要狡猾，因为这样的客户不会因为你的良好表现和良好关系就容忍你的一些小错误。这样的客户如果面对不是自己强项和优势的业务大可不必去参与竞争，因为对自己得不偿失，钱没有赚到，经历倒花费不少。所以这类型的客户不是企业发展的重点客户。第七类型：刁蛮型客户第七

23、类型：刁蛮型客户 特点：这样的客户在第一次交往中会表现的很好，显示自己是很好很有信誉很有实力的公司。有时甚至会出现你开800他给你1000价格的情况，这样的客户在和我们交谈的过程中基本上是不会准备好资料的，希望所有的资料有我们来为之准备，也不会在价格上和我们斤斤计较，在质量上也不会告诉你苛刻要求。他们会想方设法设置自己的陷阱，找借口说时间非常着急，其实真正等你做完了，他一点也不着急要货，往常是想通过一些无需有的问题干扰你视线，尽量使我们制造操作出现些问题，到时候好抓把柄找麻烦。对应方法：对这样的客户千万不可以马虎，更不可以为客户的表现所动心，在所有的操作上一定要积极客观，不能被动，价格是怎么样

24、就怎么样，质量是怎么样就怎么样，制作之前一定要有客户亲自确认签字，否则绝对不可以操作下去。对客户要求的时间也不可以随便承诺，给自己施加压力，预付款一定要收，合同一定要签，绝对不可以先做事再谈价格。总之对于这样的客户一定要先小人后君子，不见兔子绝对不可以撒鹰，不可麻痹大意。因为这样的客户不是穷鬼的骗子就是坏心眼的狼。第八类型：关系型客户第八类型：关系型客户 特点：这样的客户是在先有朋友关系后成业务交往，这样的客户操作如果不把握好一个介于朋友和客户之间的度，就很容易导致业务没有做好，朋友关系倒搞砸了。尤其在服务行业，朋友介绍朋友，朋友需要帮忙等等的业务时常会出现。对应方式：对于这种关系的客户一定要

25、做好几个原则，不该收钱的千万不能收钱，该收钱的一定要把钱谈好。帮忙和赚钱生意一定要分开，如果遇到总是喜欢占便宜的朋友客户，就一定要注意小单子可以帮忙做，大单子需要花费一定成本费用的单子要么就一切谈好后一切按正规方式操作，要么就委婉的推掉。千万不可以想着占小便宜。第四节第四节:客户需要的客户需要的2626个待遇个待遇1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要太长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。2、告诉我实情，不要使用“老实说“这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。3、我要一位有道德的推销人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使推销人

26、员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）。4、给我一个理由，告诉我为什这项商品（这个项目）再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。5、证明给我看。6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。7、给我看一封满意的客户的来信。8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）。10、告诉我最好的购买方式。11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，

27、以这些事实帮助我，坚定我的决定。13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了员样的错误。1

28、8、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。21、对我的职业表示一点兴趣；或话它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友-某个

29、想帮我忙的人。26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。第第 五节：拜访客户学会做生意要清楚的内容五节：拜访客户学会做生意要清楚的内容 1、询问客户每月的纸箱使用量；2、了解客户交货期，包装方式即打包方式；3、向客户索要资料（图纸或样箱），以方便材质分析和报价；4、客户的结算方式（付款条件）；5、询问是否是一般纳税人。（若是，我司可提供17%增值税发票，否则提供普通发票。无论是发票或收据，报价时都要按17%税率）6、新客户需对方提供：税务登记证复印件；营业执照复印件；一般纳税人资格证复印件；商标印刷许可证，知识产权的保护要求。7、报价（要有预留空

30、间）；8、打样（先打空白箱，再打印刷样，印刷样客户要签字）；9、签定合同；10、交货过程。做好交货后的跟踪，了解客户对箱子的使用情况，持续改善，做好售后服务；11、开票（请客户签收）；12、应收帐款回收；13、平常与客户多沟通，联络感情。后续在我们的业务操作过程中往往会出现很多的不同的类型的客户，所以需要我们每一位营销战线的朋友们时时分析总结，兵法云：“以无形之作战形态对有形之作战形态，方可克敌制胜”。公式是死的，可运用是活的。只要我们总结出一些固定的客服公式在因时、因地、因人的对症下药，就一定能变被动为主动。谢谢大家瓦楞纸板的基础知识瓦楞纸板的基础知识第 一 部 分：瓦楞纸板1、种 类：按楞

31、型大小排序，通常有A楞、C楞、B楞、E楞四种。比A楞大的K楞，基本不使用；比E楞小的还有F楞，多用于小彩盒，如，手机盒、精致小礼盒等。根 据 GB6544-86标准，瓦楞纸板楞型要符合下表规定：楞型楞高mm楞数（个/300mm）A4.55342C3.54382B2.53502E1.1-29642、瓦楞形状：分为、瓦楞形状：分为u形、形、v形、形、uv形。不同楞形具有不同的性能特点，见下表形。不同楞形具有不同的性能特点，见下表：瓦楞形状平面抗压力缓冲弹性受压后回复能力粘合剂耗用瓦楞辊磨损瓦楞粘和线纵面抗压u形弱好弱多慢宽差v形强差强少快窄好uv形较强较好较强较少较慢适中适中3、纸板种类 结构分类

32、：、单面瓦楞纸板（见坑纸板）见坑纸板是在瓦楞纸板一侧，粘上里纸，一般不用来直接制作瓦楞纸箱，而是切成一定尺寸，再裱粘上一层彩纸后再制成纸箱（盒）或卷成筒作为缓冲材料和固定材料来使用。、双面瓦楞纸板（单坑纸板或称3层纸板）单坑纸板是在见坑纸板上再粘上一层面纸制作成纸板，楞型根据需要选用，A、C、B、E都采用。世界各国使用量最大。、双芯、双面瓦楞纸板（双坑纸板或称五层纸板）双坑纸板是用两层坑纸加3层面（里）纸制成。由于它比单坑纸板厚，个方面性能比单坑纸板强，特别在垂直方向的抗压强度明显提高。双坑纸板多用于包装易损的、贵重的、沉重的物品，及长期保存的物品。、三芯双面瓦楞纸板（7层纸板）7层纸板由3层

33、瓦楞纸、4层面（里）纸粘合而成，与双坑纸一样。可采用A、C、B、E各楞组合，在结构上它比双坑纸板的强度更高。因此它多用于包装沉重的物品，以取代过去的木箱包装。（例如包装摩托车、钢琴等）。4、原料纸的品种、造纸工艺：、制浆，把木材削片、磨碎，加入化学药品进行蒸煮；、在打浆机内对浆料进行打浆，裂解纤维壁层结构，利于抄造纸时纤维更好结合；、抄纸。纸浆在造纸机上依次经过压榨脱水，加热烘干、压光增加光泽和平滑度后，卷成纸筒；、最后一步是把一筒筒的纸进行复卷和切裁。、包装用纸 分为以下品种：牛卡、挂面牛卡、瓦楞芯纸、白卡、轻涂布白卡。、牛卡：又叫牛皮纸。主要用木浆抄造，近年因为重视环保，在生牛卡纸时加入不

34、同比率的废纸。牛卡抗张和戳穿性能比较强，有一定的防潮防水性能。、挂面牛卡：它的底是废纸，面上是一层木浆。它比牛卡废纸含量高，当然物理强度也就低。从表面上判别，挂面牛卡底和面颜色明显不同。、芯纸分三种：用百分百废纸再造（Medium）；半化学芯：用木浆经过化学处理制成，在同等克数的对比下，物理性能远高于废纸浆芯纸（价格也较高）；强化芯：纯木浆加添加剂，能闻到木头的刺激味，非常强硬（高价）。、白卡（WHITE TOP）：是在白卡面上涂一层薄的漂白木浆，用来做纸板；、轻涂布白卡（LIGHT COATED）是在白卡面上涂一层薄的土（一种天然的含水硅酸铝），从而提高纸面的平滑度、光泽度，也在一定程度上加

35、强纸的防潮性能。原料纸的规格和代号 分别用英文字母作代号。定量也称为克重，指每平方米的克重（g/m2）为单位。具体的代号及含义如下：H：木浆牛卡，定量300g/m2 K:木浆牛卡，定量230250 g/m2 A：木浆牛卡，定量150175 g/m2 B：木浆牛卡，定量125 g/m2 T或C：废纸底，木浆面，定量125 g/m2。产自荷兰、澳洲等；W：漂白木浆面，牛卡底，定量140-200 g/m2（常用）；L：轻涂布白卡（不常用）；S：芯纸，定量为110125 g/m2，多为进口（优质）；X：芯纸定量为140-180 g/m2 M：芯纸定量为110-125 g/m2 F：强化芯定量125-1

36、75 g/m2，主要产地在芬兰、南非等。第第 二二 部部 分：折合箱（最常用的普通箱，国分：折合箱（最常用的普通箱，国标中定为标中定为0201型）型）根据内径算出纸箱外径（即根据客户提供其产品的外径尺寸，加上纸板的厚度，推算出纸箱的外径尺寸）所有纸箱在客户没有要求的情况下，都为正麦出条（或引导客户改为正出条）楞型长宽高备注B/A+10mm+8mm+14mmA楞要用克数重的芯纸B/C+8mm+6mm+12mmC楞尽量使用稍好的芯纸E/C+6mm+6mm+12mm印刷精密网点A+5mm+5mm+10mmA楞要用克数重的芯纸C+4mm+4mm+8mmC楞尽量使用稍好的芯纸E通常不做折合箱一驳箱：钉条

37、开纸板时（报价时）+45mm 粘条开纸板时（报价时）+38mm二驳箱：钉条开纸板时（报价时）+50mm 粘条开纸板时（报价时）+50mm（尽量不采用，较费工时）撞口：做箱子时加上几撞口：做箱子时加上几mm撞口，可避免纸箱的离缝。在纸箱宽度撞口，可避免纸箱的离缝。在纸箱宽度456mm以内，以内，根据楞型可按以下要求加撞口。根据楞型可按以下要求加撞口。高度456mm以下456mm以上一驳箱折合楞型撞口撞口B/C+3mm+6mmE/C+3mm+6mmB/A+8mm+8mmA+3mm+6mmC、B、E不需要不需要一驳箱折合楞型撞口B/C+6mmE/C+6mmB/A+8mmA+6mm折合相到箱非但不加撞

38、口，摇盖还要减少撞口。如下图：折合相到箱非但不加撞口，摇盖还要减少撞口。如下图：折合相到箱楞型撞口半折箱楞型撞口B/C-6mmB/C+3mmE/C-6mmE/C+3mmB/A-8mmB/A+4mmA-6mmA+3mm异型箱：所有要（平压平）模切纸板实际用料再长宽各加15mm；水印机（圆压圆）模切纸板实际用料再长宽各加20mm。一般来说，所有客户都要先报价，后打样。在做印刷样板前先一般来说，所有客户都要先报价，后打样。在做印刷样板前先找楞型相同（厚度一样）的打样，供客户试尺寸（数量找楞型相同（厚度一样）的打样，供客户试尺寸（数量12个个），请客户封好（签样）。后再打印刷样箱），请客户封好（签样）

39、。后再打印刷样箱2个供客户最后封个供客户最后封样，样板数量最多不超过样，样板数量最多不超过5个。个别客户多要时，业务员需提出个。个别客户多要时，业务员需提出申请或由客户付费。若是外地客户，我们主动要寄样，速递费由申请或由客户付费。若是外地客户，我们主动要寄样，速递费由我司承担，客户索要样板由客户承担快递费或最后协商再定。我司承担，客户索要样板由客户承担快递费或最后协商再定。第第 三三 部部 分：纸箱的量法（计价公式）分：纸箱的量法（计价公式）折合箱的开料：纸宽折合箱的开料：纸宽*纸长纸长*单价单价 纸宽纸宽=宽宽+高高+撞口撞口 一驳：纸长一驳：纸长=（长（长+宽）宽）*2+钉条（粘条）钉条（

40、粘条）二驳：纸长二驳：纸长=（长（长+宽宽+50+钉条）钉条）*2 半折箱的开料：纸度半折箱的开料：纸度*纸长纸长*单价单价 纸度纸度=1/2宽宽+高高+撞口撞口 一驳：纸长一驳：纸长=（长（长+宽）宽）*2+钉条（粘条）钉条（粘条）二驳：纸长二驳：纸长=（长（长+宽宽+50+钉条）钉条）*2 折合相到箱的开料：纸度折合相到箱的开料：纸度*纸长纸长*单价单价 纸度纸度=2宽宽+高高-撞口撞口 一驳：纸长一驳：纸长=长长+宽宽+38钉条（粘条）钉条（粘条）二驳：纸长二驳：纸长=（长（长+宽宽+50+钉条）钉条）*2第 四 部 分：拜访客户 具备以下形象：衣着整洁，头发要梳理，胡子要剃，指甲要剪，

41、精神状态良好，态度和善诚恳 递名片时要把正面文字面向客户，面部带着微笑；对公司做简单介绍（简介）；询问客户每月的纸箱使用量；了解客户交货期，包装方式即打包方式；向客户索要资料（图纸或样箱），以方便材质分析和报价；客户的结算方式（付款条件）；询问是否是一般纳税人。（若是，我司可提供询问是否是一般纳税人。（若是，我司可提供17%增值税发票，否则提供普增值税发票，否则提供普 通发票。无论是发票或收据，报价时都要按通发票。无论是发票或收据，报价时都要按17%税率）税率）新客户需对方提供：税务登记证复印件；营业执新客户需对方提供：税务登记证复印件；营业执照复印件；一般纳税人资照复印件；一般纳税人资 格格

42、 证复印件；证复印件；报价（要有预留空间）；报价（要有预留空间）；10、打样（先打空白箱，再打印刷样，印刷样客户打样（先打空白箱，再打印刷样，印刷样客户要签字）；要签字）；11、签定合同；签定合同；12、交货过程。做好交货后的跟踪，了解客户对箱交货过程。做好交货后的跟踪，了解客户对箱子的使用情况，持续改善，做好售后服务；子的使用情况，持续改善，做好售后服务；13、开票（请客户签收）；14、应收帐款回收；15、平常与客户多沟通，联络感情。本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子

43、构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（

44、2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反

45、之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时

46、表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯

47、化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸

48、钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧

49、的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2 ，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为

50、爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“