最新连锁经营管理原理课件6-项目六连锁企业组织结构的认知.pptx

1、主篇：操阳 章百惠连锁企业经营原理第一部分 项 目 目 标第二部分 关 键 概 念第三部分 体 系 结 构第四部分 项 目 概 述第五部分 项 目 分 析第六部分 任 务 分 解项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理项目目标项目目标通过本项目的学习，使学生熟悉连锁企业促销类型及活动策划，今后工作中能进行促销策划及执行；并能进行促销活动管理。项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理关键概念关键概念连锁连锁企业企业促销促销策划策划连锁连锁企业企业促销促销连锁连锁企业企业主题主题促销促销项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企

2、业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理连锁连锁企业企业促销促销执行执行体系结构体系结构项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理项目概述项目概述 促销已成为连锁企业应对竞争、提高销售额的利器。企业在经营过程中，何时促销、如何促销、促销什么都是需要通盘考虑系统工程，整个促销方案的策划都是要随着季节、节日、社会热点话题等变化而不断调整和变化的。目前，连锁企业的快速发展使的促销工作变的尤其重要，促销已成为连锁企业经营过程中的一项常规工作。刘洋大学毕业被为苏果超市录用为企划部员工，刚进公司的新手怎样才能迅速掌握企划工

3、作内容，为公司业绩升做出创新创意促销方案，他应准备哪些知识与技能？项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理项目分析项目分析1充分掌握连锁企业促销的内涵。2熟悉连锁企业促销的类型和内容。3掌握连锁企业促销活动策划及流程。4掌握促销策划执行管理。准备准备如下知识与如下知识与技能技能项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解为完成这一项目，可分解为如下任务：为完成这一项目，可分解为如下任务：任务1 连锁企业促销活动内容及方式任务2 连锁企业促销策划与实施项目二

4、项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解任务一任务一 连锁企业组织结构的认知连锁企业组织结构的认知任务布置任务布置 刘洋从公司的经营资料知道：苏果超市有限公司经营大型综合超市、便利店、社区店以及标超店等主要零售业态，销售对象都是商圈社区内广大居民消费者，以销售日用百货和快速生活消费品为主，如“华润苏果购物中心”、“苏果生活超市”、“苏果社区店”、“苏果便利店”等，方便社区居民，但这也使得这类方便店竞争更加激烈，所以促销就成了吸引社区消费者的重要手段。刘洋的问题是：面对社区居民用哪些促销方式、如何促销才更有效果？项目二项目

5、二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解一、连锁企业促销含义与作用一、连锁企业促销含义与作用（一）连锁企业促销含义连锁企业促销含义连锁企业的促销策略是由连锁企业制定的旨在促进商品的销售数量而采取的一系列措施的总和，它不仅在促销商品的销售业绩上会有很大的提升，同时通过促销活动还可以增进企业和消费者之间的了解，强化企业与消费者之间的互信关系，培养门店信誉和吸引力，进而达到提升门店的社区形象，增强竞争力进而达到提高销售的目的。连锁企业促销是指针对现有和潜在顾客，运用各种积极的方式，告知、劝说、提醒、吸引他们进店，并进而刺激其购买，

6、以增进连锁企业各类商品销售的一系列传递信息和沟通活动。在促销过程中，一方面，营销者必须依据消费者的需要来组织商品，从而刺激和满足需求；另一方面可以通过打折、降价等方式来促销某些商品，同时开展促销活动，不仅包括卖场内部促销，还包括企业的团购活动和市场开发，不仅需要把商品推销出去，更要进行商圈调查、顾客分析、组织协调等一系列工作。任务一任务一 连锁企业组织结构的认知连锁企业组织结构的认知知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解一、连锁企业促销含义与作用一、连锁企业促销含义与作用（一）连锁企业促销含义连

7、锁企业促销含义连锁企业促销作为在特定时间内，企业以某种实惠、某种利益或某种机会作为短期诱因，诱导和鼓励消费者达成购买行为的活动，有其鲜明的活动特征：1即期效应明显。2形式多样。3持续时间较短。所以连锁企业的促销目标以企业经营目标为出发点，主要表现为以下几点：所以连锁企业的促销目标以企业经营目标为出发点，主要表现为以下几点：1.在一定的期间内，扩大商店营业额并提升毛利额；2.稳定老顾客并吸引新顾客，以提高来客数；3.及时清理店内存货，加速资金运行周转；4.增加特定商品（如新产品、季节性商品、自有商品等）的销售，以提高客单价（每位顾客的平均消费额）；5.提高企业知名度，提升企业良好形象；6和竞争对

8、手相抗衡，以降低其各项活动开展后对本企业经营的影响，增强本企业竞争力。任务一任务一 连锁企业组织结构的认知连锁企业组织结构的认知知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解一、连锁企业促销含义与作用一、连锁企业促销含义与作用（二）连锁企业促销作用（二）连锁企业促销作用促销在连锁企业经营过程中起着至关行重要的作用，尤其是连锁超市及卖场，包括连锁专卖店等，促销对于门店的生存发展重要作用体现在以下几个方面：1.树立并提升企业形象。2.吸引顾客进店购物，提高顾客进店率进而提升销售。3.提升顾客消费客单价。4.

9、促进商品周转。5.提升企业竞争力。任务一任务一 连锁企业组织结构的认知连锁企业组织结构的认知知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解二、连锁企业促销的类型二、连锁企业促销的类型（一）按照时间长短分类一）按照时间长短分类1长期性促销。长期性促销活动进行时间一般在一个月以上，主要着眼于塑造本企业的差别优势，增加顾客对本企业的忠诚度，以确保顾客长期和稳定的来店购物，并且在忠诚老顾客的带动下，吸引商圈的新顾客，提高客流量。2短期性促销。短期性促销的主要目的是希望在有限的时间内，通常是3-7天，借助特定主题

10、活动促销，以提高店内来客数量，达到短期内提高营业额的目的。任务一任务一 连锁企业组织结构的认知连锁企业组织结构的认知知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解二、连锁企业促销的类型二、连锁企业促销的类型（二）按促销主题分类二）按促销主题分类1开业促销活动2周年庆典促销活动3例行性促销活动4竞争性促销活动任务一任务一 连锁企业组织结构的认知连锁企业组织结构的认知知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解二、

11、连锁企业促销的类型二、连锁企业促销的类型（三）按促销方式分类（三）按促销方式分类 1广告广告促销促销广告促销是连锁企业运用广告手段向消费者、厂商企业和各类社会机构提供各种商品或服务的信息、传播企业形象、扩大知名度和提高销售额的一种方法。广告能引发顾客的注意，引发顾客的兴趣，激起顾客购买行为。2.营业推广促销营业推广促销连锁企业在实际经营过程中，为了争取到更多的顾客，可以采用多种促销方式来提升企业的竞争力。（1）活动促销：演出类活动、节日类活动、娱乐类活动、体育类活动。（2）有奖销售促销 1）根据奖品的形式不同，可以将有奖销售分为提供现金、提供实物或者提供服务的有奖销售。现金和实物在既往的有奖销

12、售活动中极为常见，而近来以提供服务作为奖励的形式也屡屡出现。比如，当前提供免费旅游的有奖销售比比皆是。2）根据奖品赠与范围及其确定方式的不同，可以将有奖销售行为分为附赠式有奖销售行为与抽奖式有奖销售行为，这是一种最为基本的分类。任务一任务一 连锁企业组织结构的认知连锁企业组织结构的认知知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解二、连锁企业促销的类型二、连锁企业促销的类型（三）按促销方式分类（三）按促销方式分类（3）折价促销）折价促销1）限时折扣。2）折扣券。3）商品特卖活动。4）购物返券活动（4）赠

13、品促销）赠品促销1）样品赠送。2）礼品赠送。3）随货附送。任务一任务一 连锁企业组织结构的认知连锁企业组织结构的认知知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解麦当劳在儿童食品上使用赠品来打动儿童。如果按个数计算，可以这么说，麦当劳已成为世界最大的玩具制造者，因为它每年专为它的“欢乐餐”就制造了7500万个玩具。2001年4月，麦当劳在广广州为促销套餐推出小狗史努比玩具，成千上万的小顾客仅仅因为是“麦当劳的史努比”就疯狂抢购，甚至出现打人事件。虽然受到广州工商部门的干涉，广州三元麦当劳食品有限公司在4

14、月至5月份就在广州卖出“史努比”卡通玩具233万只，完成销售额233万元。为什么“麦当劳的史努比”促销效果显著？这种方法对连锁企业促销的借鉴意义是什么？案例讨论案例讨论麦当劳的赠品促销麦当劳的赠品促销任务一任务一 连锁企业组织结构的认知连锁企业组织结构的认知项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解二、连锁企业促销的类型二、连锁企业促销的类型（三）按促销方式分类（三）按促销方式分类3会员制促销会员制促销会员制促销使连锁企业建立起长期稳定的消费者群，这是其他任何促销手段都不具备的优点。稳定的消费者群是超市最宝贵的资源，

15、是连锁企业营业收入的来源，可以为连锁企业带来稳定的销售收入，提高市场占有率，培养品牌忠诚者。这是会员制促销的宗旨所在。企业会员制推广的一般做法是：会员一般以会员卡作为会员资格的凭证，成为会员后便可在一定时期内享受有折扣消费或享受一定的优先服务。实行会员制是类似于减价优惠的一种促销形式，消费者也可以从中获取许多利益。例如，加入会员店的消费者可以享受超低价优惠或特殊服务。山姆会员店的会员可以享受价格更低的优惠，一次性支出的会费远小于以后每次购物所享受到的超低价优，消费者一旦成为会员之后，可以享受各式各样的特殊服务，例如可以定期收到有关新到货品的样式、性能、价格等资料，享受送货上门的服务等，这样购物

16、会更方便。任务一任务一 连锁企业组织结构的认知连锁企业组织结构的认知知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解二、连锁企业促销的类型二、连锁企业促销的类型（三）按促销方式分类（三）按促销方式分类4服务促销服务促销连锁企业的服务推广是企业以某种方式（活动或劳务性工作）向顾客提供服务以获取顾客的好感，进而促进销售的活动。企业通常采用的服务促销有以下几种：(1)售前服务。指在顾客购买商品或消费之前，商店向潜在顾客提供的各种服务。(2)售中服务，是指商店向进入卖场或已经进入选购和消费过程的顾客提供的服务。(

17、3)售后服务，是商店向已购买商品或消费完成的顾客所提供的服务，它是商品质量的衍生，也是对顾客感情的延伸。任务一任务一 连锁企业组织结构的认知连锁企业组织结构的认知知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解二、连锁企业促销的类型二、连锁企业促销的类型（三）按促销方式分类（三）按促销方式分类5现场制作演示促销现场制作演示促销现场制作促销是指请经过专门训练的营业员或厨师在店堂进行场制作表演。如许多超市将一定区域租赁给其他商户经营，这些商户的加工就在店内进行，实行的就是现场制作。如店内面点加工、豆制品加工、

18、活鱼及活禽宰杀等。现场制作促销对营造店内气氛、激发顾客的购买欲十分有效。现场演示是通过对商品的使用表演示范，提供实物证明，使顾客对商品的效能产生兴趣和信认，以激起消费者购买的行为。商品演示的目的是向顾客进一步证实商品的效能和特点。通过商品实际展示和专业人员的介绍，会增加消费者购买的信心及日后持续购买的意愿。任务一任务一 连锁企业组织结构的认知连锁企业组织结构的认知知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解二、连锁企业促销的类型二、连锁企业促销的类型（三）按促销方式分类（三）按促销方式分类6展销促销展

19、销促销展销促销是指连锁企业邀请多家同类商品厂家，在所属店铺内共同举办商品展销会，形成一定的声势和规模，让消费者有更多的选择机会。这种活动通过各商家的竞争，提供一个顾客和厂家互相交流的巨大空间，以促进商品的销售。它能使参展的卖主获得许多好处，如招徕新主顾，与客户保持联系，介绍新产品，会见新客户以及推销更多的商品给现有客户。零售连锁店可通过这种方式对某类新产品在某个热销季节进行展销，如眼镜大联展、照相机联展、冬季皮件展销、多种节日菜肴配套销售等。任务一任务一 连锁企业组织结构的认知连锁企业组织结构的认知知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企

20、业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解二、连锁企业促销的类型二、连锁企业促销的类型（三）按促销方式分类（三）按促销方式分类7.公共关系促销公共关系促销公共关系促销是指连锁企业利用各种传播手段，同公众（包括顾客、中间商、社区民众、政府机构、新闻媒体以及销售员、股东等）沟通思想情感，建立良好社会形象和营销环境的活动。（1）公共关系的类型公共关系分为企业内部关系和企业外部关系。公共关系只有做到企业内外关系的相辅相成、相互协调、良性发展才能使连锁企业有一个良好的生存和发展环境。任务一任务一 连锁企业组织结构的认知连锁企业组织结构的认知知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经

21、营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解二、连锁企业促销的类型二、连锁企业促销的类型（三）按促销方式分类（三）按促销方式分类7.公共关系促销公共关系促销（2）活动方式）活动方式1）开展社会公益赞助活动。赞助教育和科学研究事业。赞助社会福利事业。赞助新闻、文化事业。赞助卫生、体育事业。赞助军事、国防事业。赞助环境保护事业。赞助其他公益事业。任务一任务一 连锁企业组织结构的认知连锁企业组织结构的认知知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解二、连锁企业促销的类型二、连锁

22、企业促销的类型（三）按促销方式分类（三）按促销方式分类7.公共关系促销公共关系促销（2）活动方式）活动方式2）新闻媒体宣传报道隆重的开幕仪式。政要、高知名度的运动明星、青春偶像来店的活动。重大的商店纪念日活动。有特色的新商品和新服务项目的介绍。独家、独特的促销事件。企业大型公益活动。除上述公共关系形式外，企业还可以通过记者招待会、展览会、宴会、社区联谊会、企业内刊、录音或影片等其它各种形式达到向消费者沟通信息、建立关系的目的任务一任务一 连锁企业组织结构的认知连锁企业组织结构的认知知识要点知识要点 项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业

23、促销管理任务分解任务分解任务一任务一 连锁企业组织结构的认知连锁企业组织结构的认知技能训练技能训练项目背景项目背景学生实际调查任一零售门店的促销活动，并分析该企业门店背景资料，对其促销活动提出评价意见，并用PPT方式进行汇报。实实训目的训目的使学生掌握连锁门店的促销实战活动的内容和效果评价。实训步骤实训步骤（1）自由组合成小组，每组3-4人。（2）分析问题，给出解决方案。（3）方案展示。项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解任务一任务一 连锁企业组织结构的认知连锁企业组织结构的认知技能训练技能训练实训评价实训评价

24、注：考评满分为100分，6070分为及格；7180分为中；8190分为良好；91分以上为优秀。连锁企业门店促销活动内容评价评分表连锁企业门店促销活动内容评价评分表项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理考考 评评 人人 被考评人被考评人 考评地点考评地点 考评内容考评内容连锁企业门店促销活动内容连锁企业门店促销活动内容考评标准考评标准内 容分值（分）能够明确知道此次训练目的10 能够明确编写调研报告20 能够将企业促销活动项目及内容撰写评价报告30 实训之后能够深刻了解促销方式与内容30 实训之后对促销活动有进一步了解10 合合

25、计计100 任务分解任务分解任务二任务二 连锁企业促销活动策划与实施连锁企业促销活动策划与实施任务布置任务布置刘洋的问题是：在了解了大量的有关公司促销活动内容和促销方式后，怎样根据公司的全年促销活动安排，针对即将到来的元旦（或圣诞节、春节、五一、十一等），策划一项完整的促销活动？项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解一、连锁企业促销活动策划一、连锁企业促销活动策划促销活动策划包括确定促销目标、促销预算、促销主题、促销时间、促销商品、促销宣传及促销具体方式等一系列活动。（一）确定促销目标确定促销活动的目标是为整个促

26、销活动确定一个总体构想，为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目标，促销活动就不能做到“有的放矢”，以后的所有促销活动将会失去方向，无法收到预期效果。故连锁企业具体促销目标可归纳为以下几方面：1、使顾客获得最初的消费认知；2、提高顾客的购买兴趣；3、提高本企业在顾客心目中的购买地位；4、赢得顾客的广泛关注；5、消除不良印象或增强现有印象；6、提高顾客重复购买率及顾客忠诚度；7、消除其他竞争对手的不利影响。知识要点知识要点 任务二任务二 连锁企业促销活动策划与实施连锁企业促销活动策划与实施项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六

27、 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解一、连锁企业促销活动策划一、连锁企业促销活动策划（二）制定促销预算1、目标任务法2、销售百分比法3、量力而行法4、竞争对等法 另外，现在许多商家的促销活动其费用已不仅是商家自己承担，供应商也会积极配合，分担一部分费用。因此，企业在拟订促销计划时，要注意将厂商的促销活动纳入本企业的促销活动计划，以尽量节省促销费用。例如，在样品或赠品上印上厂家商标，厂家愿意自行承担费用。与厂家合作促销，也能受到厂家的欢迎。所以零售连锁企业只要有自己的特色，或与厂家合作愉快，其实不必一定考虑竞争对等。知识要点知识要点 任务二任务二 连锁企业促销活动策划与实施连锁企业

28、促销活动策划与实施项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解一、连锁企业促销活动策划一、连锁企业促销活动策划（三）制订促销实施方案1、确定促销主题2、选择促销期间3、选择促销商品一般来讲，促销商品主要有以下选择类型：节令性商品。敏感性商品。大众性商品。特殊性商品。其他商店非常畅销的、为消费者所瞩目且熟悉其价格的商品。无论是选择何种商品作为促销品种，都应注意两个基本要点：一是选择消费者真正需要的商品；二是能给消费者带来实际利益。知识要点知识要点 任务二任务二 连锁企业促销活动策划与实施连锁企业促销活动策划与实施项目二项

29、目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解一、连锁企业促销活动策划一、连锁企业促销活动策划（三）制订促销实施方案4、选择促销宣传商家策划促销活动，如果事先能让顾客知道活动的部分内容，或许会有更大的吸引力。所以促销活动宣传是十分必要的。促销活动宣传主要有：媒体广告、直邮DM、卖场海报、人员宣传、派发宣传单等。AC尼尔森在2005年做的一次调查表明，在各类促销宣传方式中，排在第一位的是“投送到家中的邮报”，第二位的是电视广告，第三位的是门店内悬挂的海报，第四位是商场入口处海报，第五位是路上派发的广告宣传单，第六位是亲朋好友的介绍

30、。可见，商家可以选择的促销宣传方式很多，但哪种最有效，商家应认真考虑，要根据消费者的购买习惯、风俗文化、环境等因素选择最合适的宣传，收到预期的宣传效果。5、确定促销方式商家可以选择的促销方式也有很多，但应避免走进纯粹价格战的促销循环。商店必须依据促销目标、竞争环境、费用等因素，选择合适的促销手段和方式。知识要点知识要点 任务二任务二 连锁企业促销活动策划与实施连锁企业促销活动策划与实施项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解二、促销活动的实施二、促销活动的实施（一）促销人员安排由于促销活动内容繁杂，工作千头万绪，要

31、使活动有条不紊地开展，管理人员要事先对每一项工作进行合理分工，安排具体负责人员到位。应当注意的事项：（1）卖场所有人员（包括厂家促销人员）都必须了解促销活动的起止时间、促销商品及其他相关活动内容，以保证顾客有问必答。（2）各部门主管必须配合促销活动，安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以保证高峰时段内的优质服务。（3）卖场营业人员必须保持良好的服务态度，保持服装仪容整洁，给顾客留下良好印象。（4）如果预期轰动效应过大，可以考虑扩大临时的保安人员和联系厂家的支持，且一定要避免因促销而发生安全事故。知识要点知识要点 任务二任务二 连锁企业促销活动策划与实施连锁企业促销活动策划与实施项目二项目

32、二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解二、促销活动的实施二、促销活动的实施（二）促销商品管理对促销商品的管理应主要注意下列事项：（1）要尽可能准确预测促销商品的销售量并提前备足货品，以免因缺货而造成顾客抱怨及丧失销售机会。（2）促销商品价格必须及时调整，以免价格调整不及时而使顾客产生被欺骗的感觉及影响收银工作的正常进行。（3）新产品促销应配合试用、示范等方式，以吸引顾客消费。（4）商品陈列必须正确且能吸引人，除了应该在促销活动中必须做的各种端架陈列和堆头陈列外，还要对陈列做调整来配合促销获得最佳效果。例如促销商品和高毛利非

33、促销商品有机组合、关联陈列，从而提高顾客的购买量。知识要点知识要点 任务二任务二 连锁企业促销活动策划与实施连锁企业促销活动策划与实施项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解二、促销活动的实施二、促销活动的实施（三）广告宣传展示连锁零售企业广告宣传一般以广告宣传单、海报、店内POP为主要宣传手段，在进行这些宣传时应注意以下几方面：（1）确认广告宣传单均已发放完毕，以免留置作废。（2）广告海报、宣传条幅等是否张贴最佳位置吸引顾客。（3）店内POP广告、展示卡、吊旗等是否放置在正确位置，价格标识是否醒目以吸引顾客。知识

34、要点知识要点 任务二任务二 连锁企业促销活动策划与实施连锁企业促销活动策划与实施项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解二、促销活动的实施二、促销活动的实施（四）卖场氛围布置卖场氛围可以针对促销活动内容或主题进行专门的布置，应张贴各种季节性、商品说明性、宣扬气氛的海报、旗帜、气球等物品，以此宣染气氛，同时应辅之以各类商品之灯具、垫子、隔板、道具模型等用品来更好地衬托商品，刺激顾客购物兴趣。同时选择恰当的背景音乐，使购物环境与气氛相得益彰，使顾客在愉快的环境气氛中购物。知识要点知识要点 任务二任务二 连锁企业促销活动

35、策划与实施连锁企业促销活动策划与实施项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解二、促销活动的实施二、促销活动的实施（五）促销活动评估（五）促销活动评估1、目标评估法这是将促销实际业绩与预期目标进行对比分析。2、促销前后对比法这是选取开展促销活动之前后的营业情况进行对比，一般会出现十分成功、得不偿失和适得其反等几种效果。3、消费者调查法商店组织有关人员抽取适当的消费者样本进行调查，向其了解对促销活动的感受或评价促销效果。知识要点知识要点 任务二任务二 连锁企业促销活动策划与实施连锁企业促销活动策划与实施项目二项目二 连

36、锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解技能训练技能训练项目背景项目背景选择当地一家连锁门店，设计一份促销活动策划方案，并做出现场具体操作流程表和布置详细细则。实实训目的训目的 熟练掌握连锁企业促销活动策划流程及实施流程。实训步骤实训步骤（1）自由组合成小组，每组3-4人。（2）分析问题，设计策划方案及实施细则。（3）方案展示与共享。任务二任务二 连锁企业促销活动策划与实施连锁企业促销活动策划与实施项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解任务二任务二

37、连锁企业促销活动策划与实施连锁企业促销活动策划与实施技能训练技能训练实训评价实训评价注：考评满分为100分，6070分为及格；7180分为中；8190分为良好；91分以上为优秀。连锁企业促销活动策划方案设计连锁企业促销活动策划方案设计项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理考考 评评 人人 被考评人被考评人 考评地点考评地点 考评内容考评内容连锁企业促销活动策划方案设计连锁企业促销活动策划方案设计考评标准考评标准内 容分值（分）能够明确知道此次训练目的10 能够设计完整促销活动策划方案20 能够制定策划方案实施细则30 实训之后能

38、够深刻了解促销活动策划30 实训之后对策划方案执行过程深入了解10 合合 计计100 任务分解任务分解同步测试一、单选题一、单选题1长期促销时间一般在（）A一个月以内 B一个月以上 C一年以上 D一年以内2周年庆典促销属于（）A长期促销 B主题促销 C开业促销 D现场促销3长期POP广告是使用周期在（）的POP广告类型A一个季度以上 B一个月以上 C一年以上 D一周以上4促销实际业绩与预期目标进行对比分析，正常现象是实际业绩在目标（）A95%-105%之间 B105%以上 C95%以下5延续时间一般为3-7天的促销活动是（）A长期促销 B中期促销 C短期促销二、判断题二、判断题1企业促销实质上

39、是一种信息沟通活动。（）2促销就是降价打折。（）3只要有促销活动，一定能提升销售业绩和提高顾客口碑（）4连锁企业广告促销运用较多且有效的是POP广告促销（）5吊挂POP广告是对商场或商店上部空间及顶界有效利用的一种POP广告类型（）三、思考题三、思考题1在目前连锁企业竞争日益激烈的今天，怎样有效运用各类促销手段来达到提高销售和有效竞争的目的，请运用所学促销知识，进行有效的促销组合并给出具体方案。2请举例分析服务促销在连锁企业促销中的作用和意义。项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解项目综合训练项目综合训练项目背景

40、项目背景随着经济的发展，人们对于食品的要求开始更多的注重口味、营养、时尚、方便等因素，而休闲食品品种繁多、携带方便，已成人们登山、旅行、春游、采摘等休闲生活必备小食品。休闲食品消费群体数量庞大，主力消费群体集中在80、90以上的新生代消费者。统计资料显示，2009年休闲食品制造业创造工业产值4364.5亿元，销售收入达到4304.0亿元，我国休闲食品市场容量已达400亿元以上。可以预见，未来几年，我国休闲食品行业将迎来快速发展的黄金期。刘涛，毕业于某高校连锁经营管理专业，在一家综合卖场的销售管理岗位上打拼了一年多，已熟悉了零售行业销售工作，也深深热爱上了现在的工作，深藏心中的创业梦想也一直在燃

41、烧。经过调查了解及对上述资料分析，刘涛认为这是一个实现创业梦想的好机会，决定与同学合伙投资在高校云集的大学城开特色休闲食品店，实现自己创业梦想的起步。刘涛的初步设想是：门面应有3050平米的营业面积，名字要起的好听好叫好记，地点要方便大学生购买，产品组合有特色。初步的规划经营六个产品系列：果脯系列：蓝莓李果、紫薯干、樱桃果冻、盐津葡萄、乌酸梅、泰式芒果等，8-12元/千克。炒货系列：开心果、原味松子、手剥榛子、手剥小核桃、瓜子、美国青豆等，6-32元/千克。肉制品系列：鸭颈、鸭翅、鸭脖、香辣鸭胗、鸭掌、五香牛肉等，15-50/千克。海鲜制品系列：鱿鱼丝、香酥鱼排、香辣芝麻鱼、香辣丁香鱼等，16

42、-20/千克。糕点系列：豆片、美味香菇片、玉香酥、嚼嚼香、香菇豆衣等，5-15/千克。特产系列：北京糖葫芦、上海擂沙圆、广东叉烧等，15-30/千克。以后还将依销售情况陆续添加特色品种或替换新品。每个系列产品都有十几个种类，其中特产系列产品是刘涛为小店特色经营出的新招，效仿“舌尖上的中国”的做法，寻找各地方特色名小吃（而当地根本买不到），成为自己店的拳头产品。这样可以与其他竞争者形成差别化竞争，吸引消费者到自己店里来。项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解项目综合训练项目综合训练项目背景项目背景怎样才能让自己的特

43、色休闲食品店在大学城一炮打响，这让刘涛动足了脑筋，店址具体地点如何选择？店名叫什么最响？装修要什么风格？产品特色如何体现？最重要的是开业典礼如何做才能在最短时间内在大学城建立知名度？这些都需要一个整体的策划思路，形成一个有效的策划方案。请你根据刘涛的思路，撰写特色休闲食品店运营策划方案。策划方案应体现以下内容：（1）店面选址策略；（2）店名及整体店面风格设计；（3）店内商品组合策略及特色宣传；（4）开业促销策划；（5）策划方案目标清晰准确、对象、地点、时间选择恰当合理；（6）策划方案内容准确、措施得当、可操作性强、有新意；（7）策划方案格式正确，结构完整，条理清晰，语言规范。项目二项目二 连锁

44、企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理任务分解任务分解项目综合训练项目综合训练实训目的实训目的1、了解连锁门店选址技术2、了解连锁门店形象设计要求及技术3、了解连锁门店产品组合与陈列技术4、掌握连锁门店开业促销工具与方法5、熟悉连锁门店促销整体策划流程实训步骤实训步骤1、指导教师给出背景资料，分别说明各项要求，组织学生讨论，设计策划思路。2、学生分组收集整理策划所需相关资料，实地调研或考查分析，为撰写策划方案作准备。3、各小组撰写整体策划方案，修改完善，并以PPT形式汇报，指导教师做出点评。实训实训任务任务将学生进行分组，58人一组，以小组为单位

45、完成本次策划工作，体现店面的全程促销效果。店址选择具体要求店名及形象策划装修风格与店面形象规划产品组合特色及促销组合开业促销策划项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理连锁企业组织架构的设计与从业岗位认知训练连锁企业组织架构的设计与从业岗位认知训练任务分解任务分解项目综合训练项目综合训练实实训要求训要求在前期准备工作时，以大学城市场为主进行调研。整体策划方案体现内容较多，应分模块完成，必要的调研资料以附件形式呈现。指导教师学生的策划过程进行全过程指导。项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业

46、促销管理连锁企业促销管理连锁企业组织架构的设计与从业岗位认知训练连锁企业组织架构的设计与从业岗位认知训练任务分解任务分解 专业职业能力测评专业职业能力测评表表（在中打在中打，A掌握，掌握，B基本掌握，基本掌握，C未掌握）未掌握）学习评价学习评价项目二项目二 连锁企业经营业态的识别连锁企业经营业态的识别项目六项目六 连锁企业促销管理连锁企业促销管理业务能力业务能力评价指标评价指标自测结果自测结果连锁企业促销认连锁企业促销认知知1.连锁企业促销念理解2.连锁企业促销类型掌握A B CA B C连锁企业促销活连锁企业促销活动策划动策划1.连锁企业促销活动类型掌握2.连锁企业促销活动策划掌握A B C

47、A B C职业核心能力职业核心能力评 估 标 准自测结果自测结果自我学习自我学习1.能进行时间管理2.能选择适合自己的学习和工作方式3.能随时修订计划并进行意外处理4.能将已经学到的东西用于新的工作任务A B CA B CA B CA B C信息处理信息处理1 能根据不同需要去搜寻、获取并选择信息2 能筛选信息，并进行信息分类3 能使用多媒体等手段来展示信息A B CA B CA B C与人合作与人合作1.能挖掘合作资源，明确自己在合作中能够起到的作用2.能同合作者进行有效沟通，理解个性差异及文化差异A B CA B C解决问题解决问题1.能说明何时出现问题并指出其主要特征2.能作出解决问题的计划并组织实施计划3.能对解决问题的方法适时作出总结和修改。A B CA B CA B C革新创新革新创新1.能发现事物的不足并提出新的需要2.能创新性地提出改进事物的意见和具体方法3.能从多种方案中选择最佳方案，在现有条件下进行实施A B CA B CA B C学生自评学生自评 学生签字学生签字教师评语：教师评语：成绩成绩 教师签字教师签字