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1、本次课程的主要内容本次课程的主要内容 让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好 课程顾问的素养课程顾问的素养 招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧 高手重视准备工作高手重视准备工作 了解你的课程了解你的课程 如何寻找潜在客户如何寻找潜在客户 接近家长的技巧接近家长的技巧本次课程的主要内容本次课程的主要内容 成功的问询与测评成功的问询与测评 识别家长的利益点识别家长的利益点 如何做好课程说明如何做好课程说明 课程展示的技巧课程展示的技巧 如何撰写学习规划如何撰写学习规划 家长异议的处理家长异议的处理 攻单并成交攻单并成交让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好 刚开始做招生是一件很辛苦的事情，你

2、对培训行业一刚开始做招生是一件很辛苦的事情，你对培训行业一点也不熟悉，没有家长，没有关系。所有的一切都需要你点也不熟悉，没有家长，没有关系。所有的一切都需要你从零开始。你要去从零开始。你要去“扫街与守校扫街与守校”、出点、发单，一天要、出点、发单，一天要和十几个甚至几十个家长交谈，还要忍受对方的抱怨和粗和十几个甚至几十个家长交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝，一个月下来你的收入没有丝毫增加。很多想从暴的拒绝，一个月下来你的收入没有丝毫增加。很多想从事招生工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的事招生工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。但是，招生的神奇就在于有人借助招生赚大笔

3、大笔行业。但是，招生的神奇就在于有人借助招生赚大笔大笔的钱，他一定有你没有掌握的技巧，你需要帮助和学习。的钱，他一定有你没有掌握的技巧，你需要帮助和学习。如果你能够明白学习能让自己更专业，让自己成为如果你能够明白学习能让自己更专业，让自己成为姣姣者，能够赚到大把的钱，你就会把招生作为爱好。观姣姣者，能够赚到大把的钱，你就会把招生作为爱好。观察课程顾问在招生时的细微差别，一点一滴地学习，你就察课程顾问在招生时的细微差别，一点一滴地学习，你就开始有机会赚大量的钱。钱是让你坚持做招生，并把招生开始有机会赚大量的钱。钱是让你坚持做招生，并把招生作为爱好的动力。作为爱好的动力。让招生成为你的爱好让招生成

4、为你的爱好让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好你的个人乐趣不能全是你的工作，你的个人乐趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的爱好！但是你的工作一定要是你的爱好！多数情况下，把招生作为爱好能极大地增进你从招生中多数情况下，把招生作为爱好能极大地增进你从招生中获得乐趣和满足。这是因为，你将不断学习使招生更有趣、获得乐趣和满足。这是因为，你将不断学习使招生更有趣、更有利可图的新技能。你还将不断得到来自家长与学员的认更有利可图的新技能。你还将不断得到来自家长与学员的认可与感激，这些都会给我们带来快乐的体验。一旦你发现这可与感激，这些都会给我们带来快乐的体验。一旦你发现这点，招生终究会成为你的爱好

5、。你无需再说服自己工作将给点，招生终究会成为你的爱好。你无需再说服自己工作将给你带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。你带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。如何提高收入如何提高收入 在招生中，取得顶尖招生业绩的人与招生业绩稍逊在招生中，取得顶尖招生业绩的人与招生业绩稍逊的人有根本性的区别。顶尖课程顾问乐于疯狂地进行招的人有根本性的区别。顶尖课程顾问乐于疯狂地进行招生工作，对他来说，招生不只是工作，他知道如何将招生工作，对他来说，招生不只是工作，他知道如何将招生转化为爱好。生转化为爱好。让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好如何提高收入如何提高收入 当招生高手寻找家长，约见家长，并最终成功时

6、，当招生高手寻找家长，约见家长，并最终成功时，他们是在做自己所喜爱的事情。他们也由此而获得丰厚他们是在做自己所喜爱的事情。他们也由此而获得丰厚的回报。如果你感觉到招生很困难，但是又希望在招生的回报。如果你感觉到招生很困难，但是又希望在招生中取得成功，你就要向顶尖高手们学习，将工作转化为中取得成功，你就要向顶尖高手们学习，将工作转化为爱好。爱好。一旦你将招生转化为爱好，你就不会介意工作的辛一旦你将招生转化为爱好，你就不会介意工作的辛苦，也不会抱怨潜在客户的拒绝。知道客户为什么拒绝苦，也不会抱怨潜在客户的拒绝。知道客户为什么拒绝这才是招生的开始。现在你开始习惯一种感觉：在你以这才是招生的开始。现在

7、你开始习惯一种感觉：在你以前认为与招生无关的时间和场合，你会发现招生正在发前认为与招生无关的时间和场合，你会发现招生正在发生，你应该用心观察。生，你应该用心观察。招生成为了你的爱好，你已经习惯了观察、学习，招生成为了你的爱好，你已经习惯了观察、学习，你的招生技能迅速提高，你的家长越来越多，业绩自然你的招生技能迅速提高，你的家长越来越多，业绩自然会不断提升。会不断提升。让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好如何提高收入如何提高收入 成功的课程顾问，有如成功的运动员，受人成功的课程顾问，有如成功的运动员，受人羡慕、钦佩。当成功的金牌运动员被采访时，被羡慕、钦佩。当成功的金牌运动员被采访时，被问到获胜

8、的最大原因是什么呢？你可以听到他们问到获胜的最大原因是什么呢？你可以听到他们回答是回答是“信心信心”；再问到信心是怎么培养出来的？；再问到信心是怎么培养出来的？他们的回答很简单，是他们的回答很简单，是“训练训练”！成功的课程顾问和金牌得主的运动员一样，成功的课程顾问和金牌得主的运动员一样，资质再好的运动员，不经过正确的训练，都无法资质再好的运动员，不经过正确的训练，都无法成为杰出的运动员。潜力再出色的课程顾问，不成为杰出的运动员。潜力再出色的课程顾问，不经过正确的学习和训练，都无法成为专业的课程经过正确的学习和训练，都无法成为专业的课程顾问。顾问。让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好 我们坚信

9、：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。我们确信：没有天生的招生专家，只有经由正确训练的专我们确信：没有天生的招生专家，只有经由正确训练的专业课程顾问。业课程顾问。没有人生下来就是专家！没有人生下来就是专家！初次接触招生，极少人会把它作为爱好，只有体会到招生初次接触招生，极少人会把它作为爱好，只有体会到招生带来的快乐和回报，你才会深深地热爱招生这项工作。学带来的快乐和回报，你才会深深地热爱招生这项工作。学习和训练，就是你将工作转化为爱好的利器。习和训练，就是你将工作转化为爱好的利器。让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好学习和训练学习和训练

10、课程顾问的素养课程顾问的素养课程顾问的素养课程顾问的素养 一个成功课程顾问的三个基本特征一个成功课程顾问的三个基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的招生技巧 招生的两个基本原则招生的两个基本原则这一讲我们将探讨学习下列知识这一讲我们将探讨学习下列知识课程顾问的素养课程顾问的素养1正确的态度正确的态度n正确的态度是成功的保证。作为课程顾问，需要具备三种态度：（1）成功的欲望n任何课程顾问的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即招多少学生以后能获得多少奖金，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使课程顾问不断向前的推

11、动力。（案例）课程顾问的素养课程顾问的素养（2 2）强烈的自信）强烈的自信n课程顾问的第二个态度是强烈的自信。这种自信课程顾问的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对招生工作不仅仅是对自己的自信，更重要的是对招生工作的自信。相信我们的学校，相信学校的课程。相的自信。相信我们的学校，相信学校的课程。相信学校的质量。信学校的质量。n任何一名成功的课程顾问都对自己的职业充满由任何一名成功的课程顾问都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个课程顾问所应具备的第二个态度。一个课程顾问所应具备的第二个态度。课程顾

12、问的素养课程顾问的素养（3 3）不折不挠的精神）不折不挠的精神n课程顾问需要具备的第三个态度就是不折不挠的课程顾问需要具备的第三个态度就是不折不挠的精神。招生是从不断被拒绝开始的，整个招生过精神。招生是从不断被拒绝开始的，整个招生过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍、不折不挠程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍、不折不挠的精神是招生成功的重要保证。无数次实践证明：的精神是招生成功的重要保证。无数次实践证明：在招生之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成在招生之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。绩就会越大。课程顾问的素养课程顾问的素养2 2合理的知识构成合理的知识构成n从某种意义上说，如果招生

13、工作要求课程顾问有从某种意义上说，如果招生工作要求课程顾问有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。n那么，一名课程顾问可以通过学习得到什么呢？那么，一名课程顾问可以通过学习得到什么呢？n知识和技巧。知识和技巧。课程顾问的素养课程顾问的素养【自检】【自检】n为了取得更好的招生业绩，课程顾问需要具备哪为了取得更好的招生业绩，课程顾问需要具备哪些知识？些知识？n_n_n_课程顾问的素养课程

14、顾问的素养n课程顾问需要具备哪些知识？每个课程顾问首先都会想课程顾问需要具备哪些知识？每个课程顾问首先都会想到关于课程和学校的知识。如：到关于课程和学校的知识。如：满足家长需求的课程知满足家长需求的课程知识、解决家长问题的课程知识等等识、解决家长问题的课程知识等等。实际上，由于招生。实际上，由于招生工作面对的是客户（家长与学员），所以在课程顾问的工作面对的是客户（家长与学员），所以在课程顾问的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识你是否了解你的客户，是否了解你的客户的分布？你是否了解你的客户，是否了解你的客户的分布？n每个学校都有各种介绍自己学

15、校和课程的资料，甚至每每个学校都有各种介绍自己学校和课程的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下课程知识；但是每个学校市场部进天晚上都会熟悉一下课程知识；但是每个学校市场部进行详细的学员信息调查与分析的情况却不多见。这种情行详细的学员信息调查与分析的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致课程顾问和客户的距离变得越来越大。况非常普遍，导致课程顾问和客户的距离变得越来越大。课程顾问的素养课程顾问的素养n有时候课程顾问千方百计约到了某个家长，但是在有时候课程顾问千方百计约到了某个家长，但是在和家长进行面对面交流的时候，课程顾问却往往不和家长进行面对面交流的时候，课程顾问却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型

16、，而它的病根知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累（案例）就在于不重视对客户知识的积累（案例）n所以说，在课程顾问的知识体系中，客户知识是最所以说，在课程顾问的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为课程顾问，首先要往是客户所喜欢的。因此，作为课程顾问，首先要了解客户知识，其次才是课程知识和学校知识。了解客户知识，其次才是课程知识和学校知识。课程顾问的素养课程顾问的素养n课程

17、顾问知识构成图课程顾问知识构成图学校学校课程顾问的素养课程顾问的素养3.3.纯熟的招生技巧纯熟的招生技巧n课程顾问应该具备的第三个特征是掌握纯熟的招课程顾问应该具备的第三个特征是掌握纯熟的招生技巧。课程顾问最需要的就是招生的技巧。关生技巧。课程顾问最需要的就是招生的技巧。关于招生，有一系列专业的招生技巧，包括客户管于招生，有一系列专业的招生技巧，包括客户管理技巧、招生活动组织技巧、服务技巧等等。这理技巧、招生活动组织技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的课程顾问脱颖而出成些技巧可以帮助一个普通的课程顾问脱颖而出成为一个杰出的课程顾问，也只有具备了专业技巧为一个杰出的课程顾问，也只有具备

18、了专业技巧和专业招生行为的课程顾问，才有可能成为一名和专业招生行为的课程顾问，才有可能成为一名专业的优秀课程顾问。专业的优秀课程顾问。招生的两个基本原则招生的两个基本原则n所有的招生都遵循两条最基本的原则：n约见客户；n招生量与约谈量成正比。n这两条原则是招生工作最基本的保证，课程顾问一定不能忘记。招生的两个基本原则招生的两个基本原则n1.1.约见客户约见客户n招生工作需要遵循的第一个原则就是约见客户。招生工作需要遵循的第一个原则就是约见客户。如果没有有效的约见客户，再高明的技巧、再渊如果没有有效的约见客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户博的知识都没有用处，所以要多

19、花时间和客户（学员与家长）一起度过。（案例）（学员与家长）一起度过。（案例）招生的两个基本原则招生的两个基本原则2.2.招生量与约见量成正比招生量与约见量成正比n每一个课程顾问都想招生更多的学生。其实，最根本且每一个课程顾问都想招生更多的学生。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的招生量与约见量永远成正永不过时的方法，就是使你的招生量与约见量永远成正比。比。n如果说对招生技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，如果说对招生技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么约见或拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作那么约见或拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为课程顾问，必须牢牢记住，你的招生量与你

20、拜访客户为课程顾问，必须牢牢记住，你的招生量与你拜访客户的数量永远是成正比的。的数量永远是成正比的。以上就是招生的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高以上就是招生的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。招生的两个基本原则招生的两个基本原则【自检】【自检】n检查自己的实际工作，看看自己的招生行为是否符合招检查自己的实际工作，看看自己的招生行为是否符合招生的两个基本原则？生的两个基本原则？是否认识到约见客户的重要性？是否认识到约见客户的重要性？是是否否是否有充分的时间与客户在一起？是否有充分的时间与客户在一起？是是否否你的拜

21、访（约见）量是否超过其他同事？你的拜访（约见）量是否超过其他同事？是是否否你的招生量是最多的吗？你的招生量是最多的吗？是是否否你的招生量与（约见）拜访量成正比吗？你的招生量与（约见）拜访量成正比吗？是是否否招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧为了能更系统、更清楚地说明招生的流程，我们用八个步骤为了能更系统、更清楚地说明招生的流程，我们用八个步骤及一个课题来说明。及一个课题来说明。第一步第一步 招生准备招生准备 没有妥善的准备，你将无法有效的进行课程介绍以没有妥善的准备，你将无法有效的进行课程介绍以及招生区域规划等工作。及招生区域规划等工作。在

22、招生准备步骤中，你要学会：在招生准备步骤中，你要学会：1 1、成为专业课程顾问的基础准备。、成为专业课程顾问的基础准备。2 2、招生区域的准备。、招生区域的准备。3 3、开发准客户的准备。、开发准客户的准备。招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧第二步第二步 接近家长（潜在客户）接近家长（潜在客户）好的接近家长的技巧能带给你好的开头。好的接近家长的技巧能带给你好的开头。这个步骤中，你要学会：这个步骤中，你要学会：1 1、直接拜访（约见）家长的技巧。、直接拜访（约见）家长的技巧。2 2、电话约见家长的技巧。、电话约见家长的技巧。第三步第三步 进入招生沟通进入招生沟通 掌握好时机，用能够引起

23、家长注意以及兴趣的开场白进入招掌握好时机，用能够引起家长注意以及兴趣的开场白进入招生主题，让你的招生有一个好的开始。生主题，让你的招生有一个好的开始。这个步骤中，你要学会：这个步骤中，你要学会：1 1、抓住进入招生沟通的时机。、抓住进入招生沟通的时机。2 2、开场白的技巧。、开场白的技巧。第四步第四步 问询与测评问询与测评 问询的技巧能够帮助你掌握家长目前的需求及孩子的现况，好的问询能够引导你和家长朝正确的方向进行。同时，你透过测评能得到更多来自学员的学习现况，支持你进一步说服家长。这个步骤中，你要学会：1、问询前的准备；2、确定问询内容；3、问询技巧；4、借助测评进行说服的技巧。招生流程及应

24、学习的技巧招生流程及应学习的技巧第五步第五步 课程说明课程说明 在这个步骤中，你要学会：在这个步骤中，你要学会：1 1、区分课程特性、优点、特殊利益；、区分课程特性、优点、特殊利益；2 2、课程说明的步骤及技巧。、课程说明的步骤及技巧。第六步第六步 课程课程展示的技巧课程课程展示的技巧 充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短招生的过程，达成批量招充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短招生的过程，达成批量招生的目标。生的目标。这个步骤中，你要学会：这个步骤中，你要学会：1 1、如何组织有效的招生展示活动；、如何组织有效的招生展示活动；2 2、招生展示活动的要点。、招生展示活动的要点。招生流程及应学习的技巧招

25、生流程及应学习的技巧第七步第七步 规划学习方案规划学习方案 学习方案既是是无声的招生员，又是稳定生员的利器。任何课学习方案既是是无声的招生员，又是稳定生员的利器。任何课程顾问都不能忽视它的重要性，特别是系统课程的招生。程顾问都不能忽视它的重要性，特别是系统课程的招生。在这个步骤中，你要学习：学习方案的撰写与交流技巧。在这个步骤中，你要学习：学习方案的撰写与交流技巧。招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧第八步第八步 攻单成交攻单成交 攻单是招生过程中最重要的环节。这个步骤中，你要学习：攻单是招生过程中最重要的环节。这个步骤中，你要学习：1 1、攻单的原则；、攻单的原则；2 2、攻单的时机

26、；、攻单的时机；3 3、攻单的技巧。、攻单的技巧。九九 异议处理技巧异议处理技巧 招生是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，你就不必惧怕招生是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，你就不必惧怕它。异议是宣泄家长内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，它。异议是宣泄家长内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，你可将它视为购买的信息。你可将它视为购买的信息。面对这个课题，你要学会：面对这个课题，你要学会：1 1、了解家长提出异议的原因；、了解家长提出异议的原因；2 2、检讨自己何以会让家长提出异议；、检讨自己何以会让家长提出异议；3 3、异议的种类；、异议的种类；4 4、异议处理的六个技巧。、异议处

27、理的六个技巧。招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧小结n上面的招生八步骤以及一个课题，是市场部专业招生的完整上面的招生八步骤以及一个课题，是市场部专业招生的完整过程。当然，招生过程中，有时还会利用活动招生、学生竞过程。当然，招生过程中，有时还会利用活动招生、学生竞赛以及成果展示会或者是课程讲座等形式进行招生，都是很赛以及成果展示会或者是课程讲座等形式进行招生，都是很好的方式，只要你能够精通课程说明以及课程展示的技巧，好的方式，只要你能够精通课程说明以及课程展示的技巧，相信你就有足够的能力做好这些工作。相信你就有足够的能力做好这些工作。n有些学校不需要应用所有的技巧，例如前台老师，家长是

28、主有些学校不需要应用所有的技巧，例如前台老师，家长是主动找上门的，不需要进行寻找潜在客户的工作，你的学习可动找上门的，不需要进行寻找潜在客户的工作，你的学习可着重在如何让家长一进门就对你产生好的印象，如何透过问着重在如何让家长一进门就对你产生好的印象，如何透过问询的技巧，迅速了解家长的需求，并能够推荐适当的课程，询的技巧，迅速了解家长的需求，并能够推荐适当的课程，从而做有利的攻单。从而做有利的攻单。高手重视准备工作高手重视准备工作高手重视准备工作高手重视准备工作 课程顾问的基础准备课程顾问的基础准备 招生区域的状况招生区域的状况 谁才是我们的潜在客户谁才是我们的潜在客户 如何去招生如何去招生

29、这一讲我们将探讨学习下列知识这一讲我们将探讨学习下列知识 课程顾问真正和家长面对面的时间是非常有限课程顾问真正和家长面对面的时间是非常有限的，即使你有时间，家长也不会有太多的时间，实的，即使你有时间，家长也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让你最有效地拜访家长；能做好准备工作，能让你最有效地拜访家长；能让你在招生前了解家长的状况；帮助你迅速掌握招让你在招生前了解家长的状况；帮助你迅速掌握招生重点；节约宝贵的时间；制定出可行、有效的招生重点；节约宝贵的时间；制定出可行、有效的招生计划。生计划。高手重视准备工作高手重视准备工作高手重

30、视准备工作高手重视准备工作课程顾问的基础准备课程顾问的基础准备 基础是决定你是否成功的基本要素。基础是决定你是否成功的基本要素。专业的课程顾问首先是将自己销售出去。专业的课程顾问首先是将自己销售出去。得体知性的装扮，加上良好的师表礼仪，将能赢得家长得体知性的装扮，加上良好的师表礼仪，将能赢得家长的好印象。礼仪是对家长的尊重，你尊重家长，家长也会尊的好印象。礼仪是对家长的尊重，你尊重家长，家长也会尊重你。重你。坚信自己的课程能够给家长带来利益，否则你不可能真坚信自己的课程能够给家长带来利益，否则你不可能真正认同你的工作。将一个适合家长的课程推介给家长，招生正认同你的工作。将一个适合家长的课程推介

31、给家长，招生工作的本身赋予了我们这一内涵。工作的本身赋予了我们这一内涵。相信最艰苦的时间很快会过去，你的每一件事，每一个相信最艰苦的时间很快会过去，你的每一件事，每一个细节都犹如你准备的穿着打扮、礼仪一样重视，你就会拥有细节都犹如你准备的穿着打扮、礼仪一样重视，你就会拥有很多的家长，相信自己很多的家长，相信自己我一定要做到，我一定能做到。我一定要做到，我一定能做到。高手重视准备工作高手重视准备工作招生区域的状况招生区域的状况你所招生的区域特性如何？你所招生的区域特性如何？如何了解你招生区域的特点呢？如何了解你招生区域的特点呢？1 1、了解区域学校状况、了解区域学校状况2 2、了解市场占有状况、

32、了解市场占有状况3 3、了解竞争对手状况、了解竞争对手状况4 4、把握区域潜力、把握区域潜力高手重视准备工作高手重视准备工作招生区域的状况招生区域的状况 学校一般都给课程顾问划分好了招生的区域，学校一般都给课程顾问划分好了招生的区域，有些学校还会向课程顾问提供潜在学员名单；有有些学校还会向课程顾问提供潜在学员名单；有些学校则没有明显的区域划分，没有招生区域的些学校则没有明显的区域划分，没有招生区域的课程顾问应该自行规划合适的招生区域，因为没课程顾问应该自行规划合适的招生区域，因为没有一个重点的招生区域，你将无法有效的开展你有一个重点的招生区域，你将无法有效的开展你的招生计划。的招生计划。不同的

33、课程或服务有不同的适用学校，通过不同的课程或服务有不同的适用学校，通过对区域内的学校状况调查，你可以了解潜在学员对区域内的学校状况调查，你可以了解潜在学员的重点分布区域。的重点分布区域。高手重视准备工作高手重视准备工作招生区域的状况招生区域的状况 家长更喜欢你的课程还是竞争对手的课程？家长为家长更喜欢你的课程还是竞争对手的课程？家长为什么选择竞争对手课程？我们的优势和劣势在哪里？学什么选择竞争对手课程？我们的优势和劣势在哪里？学校现有的学员状况如何？了解学校现有学员可以继续做校现有的学员状况如何？了解学校现有学员可以继续做好服务及发现新的市场拓展机会。好服务及发现新的市场拓展机会。区域内参与竞

34、争的学校有哪些？他们有多少个课程区域内参与竞争的学校有哪些？他们有多少个课程顾问？其服务对比我们的服务有什么区别？价格的差异顾问？其服务对比我们的服务有什么区别？价格的差异有多大？家长对竞争课程的口碑如何？竞争学校的人员有多大？家长对竞争课程的口碑如何？竞争学校的人员数量如何？数量如何？详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究应对的策略。应对的策略。高手重视准备工作高手重视准备工作招生区域的状况招生区域的状况 市场饱和度；市场饱和度；区域内目标学校规模的大小及数量；区域内目标学校规模的大小及数量；区域内竞争对手强弱及市场份额的比例；区域内竞争对手

35、强弱及市场份额的比例；区域内适合招生的学校有多少；区域内适合招生的学校有多少；重点学校的数量，通常这类学校家长素质高，且经济较宽重点学校的数量，通常这类学校家长素质高，且经济较宽 裕，课外教育投资意识强，具有很好的招生机会。裕，课外教育投资意识强，具有很好的招生机会。根据市场特点，我们根据下列因素来评估你所分管根据市场特点，我们根据下列因素来评估你所分管区域的市场潜力。区域的市场潜力。高手重视准备工作高手重视准备工作招生区域的状况招生区域的状况 小结：小结：只有充分了解上述的几个因素，你才能只有充分了解上述的几个因素，你才能决定你的招生策略（如决定信息采集优先顺决定你的招生策略（如决定信息采集

36、优先顺序和采集频率，对不同学校学员或家长的接序和采集频率，对不同学校学员或家长的接触方法，对竞争课程的应对策略等等）及制触方法，对竞争课程的应对策略等等）及制定你的招生计划，以便对你区域内的潜在客定你的招生计划，以便对你区域内的潜在客户做有效的约访。户做有效的约访。高手重视准备工作高手重视准备工作谁才是我们的潜在客户谁才是我们的潜在客户开始招生前必做的三项准备：开始招生前必做的三项准备：1 1、找出潜在客户、找出潜在客户2 2、调查潜在客户的资料、调查潜在客户的资料3 3、明确你的拜访（约见）目的、明确你的拜访（约见）目的高手重视准备工作高手重视准备工作谁才是我们的潜在客户谁才是我们的潜在客户

37、 1 1、找出潜在客户、找出潜在客户 扫街与守校宣传、学校与社区出点咨询、商业区宣传、扫街与守校宣传、学校与社区出点咨询、商业区宣传、获取学校学生名册，你的潜在客户名单就在其中，还可从前获取学校学生名册，你的潜在客户名单就在其中，还可从前任课程顾问的招生记录中获得某些可能的潜在客户名单；任课程顾问的招生记录中获得某些可能的潜在客户名单；2 2、调查潜在客户的资料、调查潜在客户的资料 潜在客户的班级状况、学习表现，家庭住址、经济状况、潜在客户的班级状况、学习表现，家庭住址、经济状况、父母所在单位以及职业等；父母所在单位以及职业等；高手重视准备工作高手重视准备工作谁才是我们的潜在客户谁才是我们的潜

38、在客户 3 3、明确你的拜访（约见）目的、明确你的拜访（约见）目的 引起家长的兴趣、建立人际关系、了解学员目前的状况、引起家长的兴趣、建立人际关系、了解学员目前的状况、提供课程的宣传资料、介绍自己的学校、邀请家长和孩子来提供课程的宣传资料、介绍自己的学校、邀请家长和孩子来校参加我们的课程展示活动、邀请家长带孩子来校进行进一校参加我们的课程展示活动、邀请家长带孩子来校进行进一步的咨询与测评工作、帮助学员设计一个科学、系统的学习步的咨询与测评工作、帮助学员设计一个科学、系统的学习方案等等。方案等等。高手重视准备工作高手重视准备工作谁才是我们的潜在客户谁才是我们的潜在客户 对课程顾问来说，寻找潜在学

39、员是进行招生的对课程顾问来说，寻找潜在学员是进行招生的第一步。第一步。接触学员的家长是进一步咨询的基础。只有家接触学员的家长是进一步咨询的基础。只有家长知道最需要的是什么课程，并能够决定在现在或长知道最需要的是什么课程，并能够决定在现在或将来什么时候购买。所以通过与家长的接触你才能将来什么时候购买。所以通过与家长的接触你才能获知学员的需求信息和需求障碍。获知学员的需求信息和需求障碍。约见或拜访潜在学员前的准备是一个持续性的约见或拜访潜在学员前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在学员都是未来开花结果的种子，准备，每一个潜在学员都是未来开花结果的种子，你对潜在学员了解得越多，就越能增强你的信心。你

40、对潜在学员了解得越多，就越能增强你的信心。信心是会感染的，家长感受到你的信心，也会对你信心是会感染的，家长感受到你的信心，也会对你产生信心。产生信心。高手重视准备工作高手重视准备工作如何去招生如何去招生 招生是行动导向的科学，没有行动计划，必定招生是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。一个实用的招生计划是提高行动效率的没有业绩。一个实用的招生计划是提高行动效率的关键。关键。合理的招生计划是依时、依地、依人、依事组合理的招生计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。织的行动过程。制定招生计划就是招生行动的开始。制定招生计划就是招生行动的开始。高手重视准备工作高手重视准备工作如何去招生如

41、何去招生课程顾问在制定计划前必须考虑的三个要素课程顾问在制定计划前必须考虑的三个要素 1 1、你的时间：接触学员及家长的时间要最大化。、你的时间：接触学员及家长的时间要最大化。招生活动是与家长之间进行互动的过程，家长的时间不招生活动是与家长之间进行互动的过程，家长的时间不是你所能够控制的，所以你最好要提早安排，招生计划必须是你所能够控制的，所以你最好要提早安排，招生计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，你必须以严谨的态保证充分的弹性。在执行计划的过程中，你必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性

42、，促使自己全力控制计划的进度，以达成评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。计划的目标。高手重视准备工作高手重视准备工作如何去招生如何去招生课程顾问在制定计划前必须考虑的三个要素课程顾问在制定计划前必须考虑的三个要素 2 2、你的目标：终极目标和阶段目标。、你的目标：终极目标和阶段目标。目标分终极目标和阶段目标，大多数招生不是一次性成交目标分终极目标和阶段目标，大多数招生不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种招生手段才能达成的。阶的，需要几个回合的接触，借助各种招生手段才能达成的。阶段性目标是检查招生计划执行状况的重要标志，对于区域招生段性目标是检查招生计划执行

43、状况的重要标志，对于区域招生计划则尤为重要。计划则尤为重要。在阶段目标制定上要力求具体可行。如：更充分的了解课在阶段目标制定上要力求具体可行。如：更充分的了解课程的招生区域、订出区域潜在学员信息采集量与跟进拜访率、程的招生区域、订出区域潜在学员信息采集量与跟进拜访率、维持一定潜在学员的数量、每月新增信息量及有效信息跟进的维持一定潜在学员的数量、每月新增信息量及有效信息跟进的数量；数量；终极目标是学校和你共同确认能够达成的任务。终极目标终极目标是学校和你共同确认能够达成的任务。终极目标除了招生数量和招生金额外，还会涉及到招生费用的支出。除了招生数量和招生金额外，还会涉及到招生费用的支出。高手重视

44、准备工作高手重视准备工作如何去招生如何去招生课程顾问在制定计划前必须考虑的三个要素课程顾问在制定计划前必须考虑的三个要素 3 3、你的资源：课程知识、课程的促销政策、现有家长、你的资源：课程知识、课程的促销政策、现有家长关系、现有学校内部关系、现有学员的全部资料、潜在学员关系、现有学校内部关系、现有学员的全部资料、潜在学员资料量和细致程度、招生区域、招生辅助宣传资料等。资料量和细致程度、招生区域、招生辅助宣传资料等。高手重视准备工作高手重视准备工作如何去招生如何去招生 一份好的招生计划，要求课程顾问知道在他一份好的招生计划，要求课程顾问知道在他的招生区域里更快地找到合适的潜在学员，并明的招生区

45、域里更快地找到合适的潜在学员，并明确约见或拜访家长的步骤，以达成招生目标。确约见或拜访家长的步骤，以达成招生目标。依计划行事是专业课程顾问必备的素质，当依计划行事是专业课程顾问必备的素质，当然更需要课程顾问不断摸索计划的有效性。然更需要课程顾问不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的课程顾问却能够在计划不如变化，但专业的课程顾问却能够在计划中充分体现出这种变化。计划中充分体现出这种变化。高手重视准备工作高手重视准备工作 【练习】【练习】试述你在开展招生工作前必须做好的准备工试述你在开展招生工作前必须做好的准备工作。作。请写清你的工作步骤与事务安排请写清你的工作步骤与事务安排了解你的课程了解

46、你的课程了解你的课程了解你的课程 课程的构成要素课程的构成要素 课程的价值取向课程的价值取向 课程的竞争差异课程的竞争差异 精通你的课程知识精通你的课程知识这一讲我们将探讨学习下列知识这一讲我们将探讨学习下列知识了解你的课程了解你的课程 课程的价值在于它最终给学员带来的的学习效课程的价值在于它最终给学员带来的的学习效果，因此，专精课程知识不是一个静态的熟记课程果，因此，专精课程知识不是一个静态的熟记课程的课时、适合对象、教材特点与课程价格等，而是的课时、适合对象、教材特点与课程价格等，而是一个动态的过程，你要不断地取得和课程相关的各一个动态的过程，你要不断地取得和课程相关的各种情报，你从累积的

47、各种情报中筛选出课程对学员种情报，你从累积的各种情报中筛选出课程对学员的最大效果，才能最合适地满足家长的需求。的最大效果，才能最合适地满足家长的需求。只有详细了解课程，课程蕴含的价值才能通过只有详细了解课程，课程蕴含的价值才能通过你自己的招生技巧体现出来。你自己的招生技巧体现出来。了解你的课程了解你的课程课程的构成要素课程的构成要素 课程名称；课程名称；课程使用教材；课程使用教材；包括教材的品牌、种类、期次、与学校使用教材的异同；包括教材的品牌、种类、期次、与学校使用教材的异同；课程的学习对象；课程的学习对象；课程的授课方式；包括班额、上课时间、上课频率等课程的授课方式；包括班额、上课时间、上

48、课频率等 课程的教学方法；课程的教学方法；课程的师资水平；课程的师资水平；课程的预期目标与学习效果。课程的预期目标与学习效果。了解你的课程了解你的课程课程的价值取向课程的价值取向课程的价值取向是指课程能给学员和家长所带来的价值。构课程的价值取向是指课程能给学员和家长所带来的价值。构成课程价值的几个因素：成课程价值的几个因素：1 1、品牌（家长）、品牌（家长）品牌是确立家长购买决策的重要因素，在众多的课程品牌中，品牌是确立家长购买决策的重要因素，在众多的课程品牌中，你招生的课程的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。你招生的课程的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。2 2、性能价格比（家长

49、）、性能价格比（家长）课程的品牌、效果、服务、价格、师资等因素的综合评估值。课程的品牌、效果、服务、价格、师资等因素的综合评估值。了解你的课程了解你的课程课程的价值取向课程的价值取向3 3、服务（家长）、服务（家长）服务不仅是课中、课后服务，而且包括整个招生过程中你服务不仅是课中、课后服务，而且包括整个招生过程中你给家长带来的信心和方便。给家长带来的信心和方便。4 4、课程名称（家长）、课程名称（家长）一个好的课程名称能给家长带来一种亲和度。一个好的课程名称能给家长带来一种亲和度。5 5、课程的优点（学员）、课程的优点（学员）优点是课程在学习效果上表现出的特点。优点是课程在学习效果上表现出的特

50、点。6 6、课程的特殊利益（学员与家长）、课程的特殊利益（学员与家长）特殊利益是指课程能满足家长本身特殊的要求。特殊利益是指课程能满足家长本身特殊的要求。了解你的课程了解你的课程课程的竞争差异课程的竞争差异 比较项目比较项目竞争课程竞争课程课课程程名名称称使使用用教教材材单单期期课课时时单单期期价价格格环环境境设设施施班班额额师师资资水水平平教教学学方方法法教教学学服服务务应应试试效效果果能能力力效效果果课课程程一一描述描述得分得分课课程程二二描述描述得分得分竞争课程分析表一（例）竞争课程分析表一（例）没有竞争的课程，课程顾问不会有什么价值。正因为竞争非常激烈，没有竞争的课程，课程顾问不会有什