普华永道营销管理体系设计模块培训课件.ppt
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《普华永道营销管理体系设计模块培训课件.ppt》由用户(晟晟文业)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 普华永道 营销 管理体系 设计 模块 培训 课件
- 资源描述:
-
1、1.京东方营销体系的总体模式2.京东方营销体系的组织结构3.京东方新的营销体系的主要管理流程建议 3.1京东方营销体系的规划 3.2京东方代理渠道的发展 3.3京东方代理渠道的管理 3.4京东方代理渠道的调整4.渠道主要流程小结5.系统集成项目管理流程内容提要内容提要1 1.京东方营销体系的总体模式京东方营销体系的总体模式京东方营销体系的总体模式按照渠道策略的要求,京东方的总体渠道采用是区域模式按照渠道策略的要求,京东方的总体渠道采用是区域模式渠道结构以自建平台、区域分销体制为主,有条件的区域可以考虑直接到终端;集成服务以大客户为主,有条件的产品考虑发展集成商BOE大区区域分销商区域分销商代理
2、商/经销商最终消费者BOE大区代理商/经销商最终消费者大客户大客户区域分销方式直接终端方式2.京东方营销体系的组织结构近期京东方组织框架建议近期京东方组织框架建议建议的京东方建议的京东方品牌与通路事业总部品牌与通路事业总部近期总体组织结构近期总体组织结构 品牌与通路品牌与通路事业总部事业总部营销中心营销中心LED事业部笔记本电脑事业部大大 区区 代代 表表 处处客户服务部市场部大客户部渠道建设与管理部营运管理部办公室企划部经营财务部品质管理科平板电脑事业部数码相机事业部经营委员会经营委员会智能卡系统事业部智能卡系统事业部数字视讯产品中心数字视讯产品中心金融业务部市政交通业务部政府业务部系统集成
3、部市场企划部项项目目组组专业电脑事业部专业电脑事业部系系统统与与解解决决方方案案中中心心教育业务部金融业务部企业业务部工程技术部市场企划部项项目目组组 3.京东方新的营销体系的主要管理流程建议京东方新的营销体系的建立和管理京东方新的营销体系的建立和管理营销体系的调整代理渠道的管理代理渠道的发展营销体系的规划代理体系的建立和管理可以划分为以下四个步骤:代理体系的建立和管理可以划分为以下四个步骤:形成渠道实施方案京东方公司代理体系的规划京东方公司代理体系的规划渠道体系的调整代理渠道的管理代理渠道的发展渠道体系的规划渠道体系的规划形成和分解销售目标u形成和分解销售目标销售目标的分解主要是一个自上而下
4、的过程,由于品通总部对京东方整体销售目标负最终责任,因此对销售目标分解也有最终决定权。在销售目标分解的过程中,历史数据的积累是非常重要的。建议京东方尽快建立销售报告的制度,尽快积累销售历史资料,为提高下年度预算的科学性奠定基础u形成渠道实施方案与形成、分解销售目标相比,渠道实施方案的形成是一个自上而下和自下而上结合的过程。各大区的销售人员根据销售指标提出渠道需求,渠道管理部门根据总体渠道计划确定各大区的渠道计划,报营销中心审批。销售目标的形成和分解销售目标的形成和分解产品事业部营销中心总监品通总部企划部销售大区总代表大客户部集团公司总部系统与解决方案中心下达销售指标下达销售指标各单项产品销售任
5、务各单项产品销售任务大区销售任务大区销售任务销售经理任务销售经理任务大客户销售任务大客户销售任务品通总部整体销售目标品通总部整体销售目标渠道产品总体销售任务渠道产品总体销售任务批准各产品的销售目标批准各产品的销售目标系统与解决方案中心销售任务系统与解决方案中心销售任务行业销售任务行业销售任务营销中心各项产品任务营销中心各项产品任务各产品销售各产品销售历史资料历史资料各大区各大区销售历销售历史资料史资料行业大客行业大客户销售历户销售历史资料史资料渠道实施方案的形成渠道实施方案的形成销售员销售任务销售员销售任务产品特点产品特点区域市场特点区域市场特点销售大区总代表销售经理渠道建设方式渠道建设方式需
6、要发展的代理商渠道数量需要发展的代理商渠道数量大区渠道大区渠道建设计划建设计划批准确认批准确认批准确认批准确认全国渠道建全国渠道建设总体规划设总体规划渠道建设与管理部营销中心总监品通总部审批总体渠道方案及审批总体渠道方案及各大区渠道计划各大区渠道计划批准确认全国渠道批准确认全国渠道建设总体规划建设总体规划代理合同的签署代理身份的确定渠道体系调整代理渠道管理代理资格的审定代理渠道的发展代理渠道的发展u基本经营状况调查u市场开拓能力评估u公司技术力量评估u讨论市场计划建立合作意向内容参与部门u销售大区代理渠道发展渠道体系规划u代理级别u代理区域u代理产品u代理时间u商务谈判u合同签定u内部通知u和
7、代理商交换信息u初期接触u对BOE产品和销售策略的认可u销售大区u市场部u经营财务部u销售大区u渠道管理部u渠道管理部u销售大区u其他相关部门代理渠道的管理代理渠道的管理u价格体系的制定和维护u销售统计报告u奖励体制u货物发送u回款管理u代理定期访问u市场信息反馈u代理商培训u代理商数据库的建立和维护u销售区域协调u销售货物的退回u销售预测渠道体系调整代理渠道管理代理渠道发展渠道体系规划渠道的管理实际上是在BOE和代理商之间的有序的信息流、资金流和物流BOE代理商代理商价格体系区域协调奖励体系货物发运销售统计信息反馈货款回收代理商信息代理商培训货物退回销售预测客户访问价格体系的制定和维护价格体
8、系的制定和维护制定完善的价格体系有助于保护整个产品销售体系的完整和合理的利润分配,同时有利于代理制定完善的价格体系有助于保护整个产品销售体系的完整和合理的利润分配,同时有利于代理商与商与BOE的长期合作:的长期合作:BOE 的渠道价格体系正常的等级折扣体系特殊价格申请和批复价格调整后的存货价格保护正常的等级折扣价格的形成正常的等级折扣价格的形成数字视讯数字视讯产品中心产品中心品通总部品通总部营销中心营销中心销售大区销售大区总代表总代表渠道管理渠道管理财务部财务部营运管理营运管理部部产品价格产品价格方案方案审批产品审批产品价格方案价格方案制定各级代理制定各级代理、各个区域的、各个区域的销售价格和
9、折销售价格和折扣方案扣方案协调、审批协调、审批发布发布通知备案通知备案通知备案通知备案运行运行成本分摊成本分摊执行执行价格形成的策动者是数字视讯中心下属的各个产品事业部,等级折扣的形成通过营销中心和数价格形成的策动者是数字视讯中心下属的各个产品事业部,等级折扣的形成通过营销中心和数字视讯中心联席会议形成,所有价格的审批权均在品牌与通路事业总部控制字视讯中心联席会议形成,所有价格的审批权均在品牌与通路事业总部控制特殊价格申请特殊价格申请代理商特价申请特价申请申请受理申请受理特价批复通知特价批复通知销售统计调整销售统计调整抵减货款抵减货款是是代理商在争取特殊项目时需要向代理商在争取特殊项目时需要向
10、BOE提出特殊价格申请提出特殊价格申请有权有权审批审批销售大区营销中心营运管理部财务部品通总部否否审批审批获获得得批批准准否否是是价格保护申请价格保护申请代理商价保申请价保申请申请受理申请受理特价批复通知特价批复通知核对核对代理库存代理库存抵减货款抵减货款是是在在BOE调整价格时会对代理商的库存产品产生影响,针对某个产品在特定时间内,代理商可以调整价格时会对代理商的库存产品产生影响,针对某个产品在特定时间内,代理商可以提出库存产品的价格保护申请提出库存产品的价格保护申请销售大区营销中心营运管理部财务部品通总部否否销售统计销售统计调整调整有权有权审批审批审批审批获获得得批批准准是是否否BOE/B
11、OE/代理商销售统计代理商销售统计及时准确的销售统计报告有利于公司了解每一个产品的销售数量、库存情况等信息,有助于公司及时准确的销售统计报告有利于公司了解每一个产品的销售数量、库存情况等信息,有助于公司以此作出正确市场预测并安排生产以此作出正确市场预测并安排生产代理商销售统计BOE实际销售业绩考核凭证库存备货销售汇总代理库存销售预测销售大区渠道管理营运管理部销售人员财务部门催收货款实际发货销售奖励销售奖励用来对成绩卓著的代理商进行鼓励,有利于建立稳定的代理队伍,并对代理商的发展提供实质用来对成绩卓著的代理商进行鼓励,有利于建立稳定的代理队伍,并对代理商的发展提供实质性的支持性的支持,但实际操作
12、中的控制是主要的问题但实际操作中的控制是主要的问题销售奖励现金巨量提货奖励累计提货返点共同市场基金信用额度为鼓励代理商使用自有资金从BOE订货,给予代理商以正常价格以外的特殊鼓励价格对于长期固定订货的代理商,在达到一定单订货数量后给予返点奖励在代理商订货和回款基础上建立共同市场基金,由BOE管理,代理商申请使用,用以管理代理商在产品宣传和市场开拓上的投入对于回款信用良好的代理商给予一定期限的免付款订货额度,以支持代理商快速拓展业务规模奖励实施奖励实施代理销售奖励一定要经过严格的审批过程执行代理销售奖励一定要经过严格的审批过程执行 拟定奖励拟定奖励政策计划政策计划内部奖励内部奖励申请文件申请文件
13、执行执行品通总部奖励政策奖励政策批复批复批复批复渠道建设与管理部大区经理营销中心总监营运管理部经营财务部市场部收到代理商收到代理商奖励申请奖励申请执行执行执行执行具体具体奖励方案奖励方案核对实际核对实际销售数据销售数据核对核对付款情况付款情况核对渠道核对渠道市场活动市场活动核对核对奖励政策奖励政策代理商回款代理商回款u厂商如何在应收帐问题上取得主动?本质上 说,渠道应收帐是BOE和渠道代理之间的博弈过程。在这个问题上取得主动的关键其实不在于渠道管理和财务部门,而是市场是否真正对BOE品牌的产品存在需求。IBM公司之所以能够采用严格的应收帐管理制度,是和IBM在市场的强势品牌有关的例:IBM P
14、C服务器部门对逾期应收帐款的管理步骤代理商回款的细节参见渠道资金管理流程代理商回款的细节参见渠道资金管理流程代理定期访问代理定期访问同主要代理商保持经常性接触是渠道管理中非常重要的一项工作同主要代理商保持经常性接触是渠道管理中非常重要的一项工作,这一方面可以加强对渠道控制这一方面可以加强对渠道控制,另一方面可以及时了解另一方面可以及时了解BOE在工作中可能出现的问题在工作中可能出现的问题,及时作出调整及时作出调整BOE还可以针对上述市场、技术支持、产品策略、售后服务等进行针对代理商的不定期专题访问和调查代理商定期访问调查的主要内容对BOE整体印象u服务态度u技术支持u商务配合对BOE产品印象u
15、技术含量u市场形象u运输包装u供货及时对BOE销售策略的意见u市场计划和实施u价格体系u销售管理对BOE销售人员的评价u基本素质u工作态度u合作精神u业务能力代理商信息反馈代理商信息反馈代理商是代理商是BOE在市场上的窗口在市场上的窗口,他们最接近最终用户他们最接近最终用户,同时也对市场的消息最为敏感同时也对市场的消息最为敏感,建立通畅的建立通畅的信息反馈渠道将使信息反馈渠道将使BOE在激烈的市场竞争中处于主动地位在激烈的市场竞争中处于主动地位市场市场需求需求市场信息分类整理市场信息分类整理价格价格行情行情行业行业动态动态用户服务评价用户服务评价竞争对竞争对手情况手情况销售大区市场部产品事业部
展开阅读全文