新人培训体系介绍资料课件.ppt

1、 保险代理人的收入已经不具备竞争优势了！饭店服务员的收入高达XXX元，还包吃住再看一个一个增员难的借口问题再看一个一个增员难的借口问题行业定律:【10：3：1】每10次拜访客户送出3张建议书可签约1张保单假设新华:【30：10：1】每30次拜访客户送出10张建议书可签约1张保单可以约为1件计算：每月签约一件，约需拜访30访3024（工作日）1.25访/日1.25访1小时1.25小时/日结论：新华业务员每日用于销售拜访的时间大约为1.25小时1新华客户经理38601.25128.67 2新华正式业务员30801.25102.67 3新华试用业务员22511.2575.03 4教育行业330071

2、9.64 5事业单位科员2800716.67 6高级技师26709.511.71 7铁路工人2500911.57 8批发、零售业26009.511.40 9建筑业2400911.11 10住宿及餐饮业1900145.60 最低的为餐饮业，仅为每小时元，新华试用层级业务员达到了每小时元，是餐饮业工作小时价值的倍！新华客户经理38601.253128.67 新华正式业务员30801.253102.67 新华试用业务员22511.25375.03 如果将我们的拜访时间乘以3，达到每天4个小时一日三访 不是我们这个行业收入低，而是我们新人的不是我们这个行业收入低，而是我们新人的，是我们用于是我们用于了

3、了！我们的我们的新人没有养成一个展业的良好习惯新人没有养成一个展业的良好习惯加大拜访量，延长工作时间，保险业仍是高收入行业！2012.05.312012.05数据不受关注人群最高可达60%以上总规模人力：4034绩优率8%：343剩余非绩优：36919岗前班岗前班代资代资培训培训增员增员创说会创说会每月每月7 7日、日、1717日日代资考代资考未通过未通过通过通过客户客户签约开单签约开单新人新人专属会专属会进入市场进入市场3030天衔天衔接培训接培训3030天衔天衔接培训接培训绩优绩优班班（准）（准）主管主管准主任准主任转正转正绩优绩优专属会专属会每日每日早会早会1 1、客户管理、客户管理（财

4、富宝典）（财富宝典）4 4、专业销售流程、专业销售流程 （约访、面谈，成交）（约访、面谈，成交）3 3、锁定重点产品、锁定重点产品 （吉祥、祥瑞）（吉祥、祥瑞）2 2、拜访名单拜访名单 （工作日志）（工作日志）6060天新人培训天新人培训1.1.把新人的工作每日进行归类，让新人每天都有目标把新人的工作每日进行归类，让新人每天都有目标2.2.对知识进行对知识进行“清分清分”让新人在每个阶段都有相适应的知识让新人在每个阶段都有相适应的知识12新人新人6060天训练课程天训练课程 目标设定篇目标设定篇 主顾开拓篇主顾开拓篇 电话约访篇电话约访篇 自我推销篇自我推销篇 需求分析篇（需求分析篇（1 1）

5、需求分析篇（需求分析篇（2 2）拜访前准备篇拜访前准备篇 促成面谈篇促成面谈篇 售后服务篇售后服务篇技能提升片技能提升片 习惯养成篇习惯养成篇推销至胜篇推销至胜篇13序序号号主主题题课程课程序序号号主主题题课程课程序序号号主主题题课程课程序序号号主主题题课程课程1目目标标设设定定篇篇我为何选择保险业16自自我我推推销销篇篇和亲朋好友介绍自己已经加入寿险业31拜拜访访准准备备篇篇产品组合一46技技能能提提升升篇篇产品组合二2寿险营销员应具备的正确观念与态度17在各种场合中，技巧的推销自己32建议书制作47销售用语巩固一3我过去一年的开支需求18勇敢的和亲朋好友谈保险33赞美演练48销售用语巩固二

6、4将开支需求转换为推销活动目标19销售面谈流程简述34拜访前的准备49销售用语巩固三5如何拟定月计划表20建立信任及公司介绍35成交面谈流程概述50销售用语巩固四6主主顾顾开开拓拓篇篇准客户30的填写及拜访计划21需需求求分分析析篇篇（1 1）收集资料36促促成成面面谈谈篇篇引入建议书及公司再述51习习惯惯养养成成篇篇运营基础知识7如何寻找准主顾22家庭背景及保障计算37产品特色讲解52检查你推销的工作习惯8主顾开拓缘故法23收入分配图38红利讲解53有效运用工作日志9主顾开拓之陌生拜访法24家庭保障39其他利益讲解54不论大件、小件服务热诚永不变10产品基础知识（含测试）25教育基金40促成

7、面谈55优质服务-创造保单高继续率11电电话话约约访访篇篇利用电话约访成功的关键-电话礼仪26需需求求分分析析篇篇（2 2）退休金41售售后后服服务务篇篇促成面谈异议处理56推推销销至至胜胜篇篇寿险推销的八项主要工作12电话约访朋友27应急现金42递送保单57推销十原则13电话中拒绝问题处理及话术28储蓄计划43转介绍要领及异议处理58推销致胜的十决14破除电话约访的心理障碍29客户需求44售后服务59再度拜访已成交客户的28个理由15分红险基础知识30寿险的意义与功用话术背诵45有效运用销售百分卡60业务员之所以成功展业技巧展业技巧心态辅导心态辅导售后服务售后服务目标设定目标设定主顾开拓主顾

8、开拓产品知识产品知识销售技能销售技能60天新人衔接培训涵盖了一个新人所需要掌握的全部知识，课程重点突出“训练训练”二字16 各位都是60天新人训练的主力讲师，那我们要如何来讲授这样的课程呢？定位人人争做训练型导师 实践训练真人秀 行动追求理想，轻松转型游戏：如何折纸百合花游戏：如何折纸百合花传统导师授课最具代表的两种：传统导师授课最具代表的两种：p分享式分享式p理论式理论式我们一同来我们一同来“回顾回顾”回顾期待源于改变 实践训练真人秀 行动追求理想，轻松转型让我们一起来为让我们一起来为训练而做好准备训练而做好准备吧！吧！回顾篇期待源于改变 定位篇人人争做训练型导师 行动篇追求理想，轻松转型教

9、练？教练？讲师？讲师？P P 准备（准备（prepareprepare）：心理准备，重在说明掌握某技能的好处。）：心理准备，重在说明掌握某技能的好处。E E 说明（说明（explainexplain）：解释训练内容，并请学员重复直至说对。）：解释训练内容，并请学员重复直至说对。S S 示范（示范（showshow）：）：讲师做给学员看。讲师做给学员看。O O 观察（观察（observeobserve）：请学员演练，老师观察其是否掌握并不断指）：请学员演练，老师观察其是否掌握并不断指 导，直至掌握。导，直至掌握。S S 督导（督导（supervisesupervise）：定期检查学员掌握情况并辅导直至掌握。）：定期检查学员掌握情况并辅导直至掌握。讲师逐项简单介绍课程讲师逐项简单介绍课程结构，帮助学员理清学习思结构，帮助学员理清学习思路，之后强调学习目的路，之后强调学习目的训练型讲师：介绍产品条款，训练型讲师：介绍产品条款，反复随机抽出条款，请学员回反复随机抽出条款，请学员回答，目的在于熟悉条款。答，目的在于熟悉条款。课程回顾总结课程回顾总结训练型讲师训练型讲师重重“教教”以讲师为主以讲师为主经验分享经验分享传统讲师传统讲师重重“学学”以学员为主以学员为主模拟实战演练模拟实战演练 回顾篇期待源于改变 定位篇人人争做训练型导师 实践篇训练真人秀我们的梦想