教育培训机构课程顾问09谈单流程上-课件.ppt
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3、过早展示价目表)清楚不同文件所在的文件夹和位置,避免手忙脚乱 注意保持文档内容的更新,所整理的文档注意排版规范性并打上公司的Logo男性:西装深色,最好为蓝色,深蓝色尤佳。如有经济能力最好选购高档一些的西装衬衣白色,注重领子、袖口清洁,并熨烫平整;应至少准备三件以上领带性色彩,不要太花或太暗,最好准备五条以上长裤选用与上衣色彩、质地相配的面料,裤长以盖住鞋面为准鞋无论质地如何,一定要擦亮;最好为黑色系带式皮鞋,如有经济能力最好选购一双名牌皮 鞋袜不要穿白袜;最好为黑色短袜手干净爽洁,指甲无污泥,不留长指甲头发每日整理,在一个时期内保持一个发型,并梳理整齐,不要挡住额头,更不要有头皮屑眼睛检查有
4、没有眼屎、眼袋、黑眼圈和血丝嘴不要有烟气、异味、口臭,出门前可多吃口香糖胡子胡须必须刮干净,最好别留胡子身体要求无异味,可适当选用发一些的男士香水,但切忌香气过于浓烈女性:首饰太多的首饰会分散对方的注意力,最好不要佩戴三件以上的首饰,且不可太过醒目和珠 光宝气服装过于男性化的职业装或过于女性的装束都不太恰当。如果要接待客户,前者可能会给客 户异常严肃和生硬的感觉,从而使对方过早地树起心理防卫线,加强排斥心理;后者虽然显得婀 娜多姿,但长久如此,有失去客户信任的可能。所以保持略显中性;以中性色泽、款式简洁大方 的西装套裙或西装为最佳头发干净整洁,无头皮屑眼睛不要有渗出的眼线、睫毛液,无眼袋、黑眼
5、圈嘴唇一定要涂有口红,且保持口气清新鞋子黑色高跟淑女鞋,保持鞋面的光亮和鞋边的干净袜子高筒连裤丝袜,色泽以肉色最好身体不可有异味,选择高品位的香水化妆一定要化妆,否则是对客户的不尊重,但以淡妆为好,不可深妆艳抹除了正常的要求以外,在夏季,着装可以适当的调整教育培训机构课程顾问09谈单流程上你是干什么的?对我有什么好处?怎么验证你说的是真的?为什么要现在买?为什么要在你这买?自我介绍,塑造专业性品牌及产品介绍,塑造有效性引导需求、挖掘痛点、塑造危机呈现方法、过程和案例紧迫性、必要性和效费比匹配度(竞品对比)参观校区参观校区现场互动现场互动 测评测试测评测试学生:测评学生:测评家长:观察或交流家长
6、:观察或交流自我介绍、寒暄自我介绍、寒暄引导孩子自我介绍引导孩子自我介绍与家长分析孩子状况与家长分析孩子状况 危机激发、聆听心声危机激发、聆听心声 介绍个性化辅导流程介绍个性化辅导流程签约准备签约准备 计算课时计算课时 安排课时安排课时 铺垫铺垫报价报价 异异议解答议解答 签约准备签约准备引导排除顾虑引导排除顾虑 做好相关铺垫做好相关铺垫辅导注意事项辅导注意事项 化解后期顾虑化解后期顾虑签不签情感交流情感交流礼貌送走家长礼貌送走家长下场咨询开始下场咨询开始谈单技能见往期课程:引导逻辑、提问技巧和价值塑造测评目的测评目的掌握情况学业规划呈现问题塑造危机 建立档案二次到访 支开学生深入沟通教育培训
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