成交率提升培训培训部分参考课件.pptx

1、FranchiseFranchise Training Training提升成交率提升成交率FranchiseFranchise Training Training1FranchiseFranchise Training Training什么是成交率？什么是成交率？成交率就是进店客人买单的比例，因此成交率=成交的总笔数（小票数）/进店顾客总数2FranchiseFranchise Training Training为什么要提升成交率？为什么要提升成交率？3FranchiseFranchise Training Training回顾回顾营业额成交笔数客单价 客流量平均单价进店率成交率客单量FIN

2、ISHED可控性低高4FranchiseFranchise Training Training讨论讨论销售人员销售人员促成促成交易交易时时会会受到哪些因素的受到哪些因素的影响？影响？5FranchiseFranchise Training TrainingFranchiseFranchise Training Training人人货货场场6FranchiseFranchise Training Training7FranchiseFranchise Training Training51.有的放矢，因人而异有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验说服顾客

3、，建立体验4.巧妙答疑，处理异议巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤提升成交率的五个关键步骤8FranchiseFranchise Training Training51.有的放矢，因人而异有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤提升成交率的五个关键步骤9FranchiseFranchise Training Training将我们遇到过的顾客按将我们遇到过的顾客按照表现行为进行分类照表现

4、行为进行分类1.有的放矢，因人而异有的放矢，因人而异10FranchiseFranchise Training Training？消费者类型消费者类型11FranchiseFranchise Training Training讨论讨论看视频，并思考以下问题：看视频，并思考以下问题：1.这类型消费者通常有哪些行为表现？2.他们一般会说什么话？3.销售过程中，他们会有哪些异议？12FranchiseFranchise Training Training支配型支配型看视频13FranchiseFranchise Training Training？支配型：思路清晰，主动提出需求不会绕圈子，直接奔主题

5、理性，不受外界影响行动果断、干脆、强势较少耐性、不能容忍延误支配型支配型14FranchiseFranchise Training Training分析分析型型看视频15FranchiseFranchise Training Training？分析型：比起他人推荐，更相信自己关心产品的BFE需要通过比较和分析去决定经常考虑“产品性价比？”分析分析型型16FranchiseFranchise Training Training互动互动型型看视频17FranchiseFranchise Training Training？互动型：外向,冲动，较感性对新产品感兴趣愿意通过交谈来了解信息容易被视觉感官

6、诱惑 容易受他人影响而快速成交互动互动型型18FranchiseFranchise Training Training犹豫犹豫型型看视频19FranchiseFranchise Training Training？犹豫型：总是长时间拿不定主意不断找出理由否定之前结论缺乏安全感和确定性需要不断吃“定心丸”犹豫犹豫型型20FranchiseFranchise Training Training决策特点汇总决策特点汇总？支配型：思路清晰，主动提出需求不会绕圈子，直接奔主题理性，不受外界影响行动果断、干脆、强势较少耐性、不能容忍延误分析型：比起他人推荐，更相信自己关心产品的BFE需要通过比较和分析去决

7、定经常考虑“产品性价比？”犹豫型：总是长时间拿不定主意不断找出理由否定之前结论缺乏安全感和确定性需要不断吃“定心丸”互动型：外向,冲动，较感性对新产品感兴趣愿意通过交谈来了解信息容易被视觉感官诱惑 容易受他人影响而快速成交21FranchiseFranchise Training Training讨论讨论请四个小组讨论，针对请四个小组讨论，针对“你你”这这类消费者，需要采取怎样的类消费者，需要采取怎样的沟通策略？沟通策略？22FranchiseFranchise Training Training沟通策略汇总沟通策略汇总？支配型：迅速，准确满足需求直接回答问题或提供服务专注在他们的目标上不要强

8、迫他们提供专业并简洁的货品介绍避免争执避免罗嗦，答非所问分析型：强调 物有所值仔细讲解产品的好处、特性 耐心帮助顾客做比较产品知识强，随时准备答疑避免过分夸张不要对客人的提问不耐烦犹豫型：慢慢接近，并赢得信任先了解顾客真正的需求表示关切给予建议，并帮他们下决定给与空间，不要失去耐心避免给太多选择互动型：主动、用热情感染顾客介绍新产品、新功能并强调其独特性和唯一性讲有趣的话题多赞美避免对他们冷落避免直奔主题卖东西23FranchiseFranchise Training Training51.有的放矢，因人而异有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验说服顾

9、客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤提升成交率的五个关键步骤24FranchiseFranchise Training Training顾客需求都有哪些？顾客需求都有哪些？2.探知需求，建立互动探知需求，建立互动25FranchiseFranchise Training Training消费者需求消费者需求实用需求心理需求26FranchiseFranchise Training Training思考思考看视频，并看视频，并思考：思考：为什么顾客走了？为什么顾客走了？27FranchiseFranchise Tra

10、ining Training类型1类型228FranchiseFranchise Training Training结论结论没有基于顾客需求的盲目推荐没有基于顾客需求的盲目推荐只只会赶走你的顾客！会赶走你的顾客！29FranchiseFranchise Training TrainingFranchiseFranchise Training Training如何探知需求如何探知需求30FranchiseFranchise Training Training高手怎么做高手怎么做看视频31FranchiseFranchise Training Training高手怎么做高手怎么做看视频32Fran

11、chiseFranchise Training Training总结总结观察：外貌，穿着，搭配，配件，神情，伙伴，语言联想：年龄，性格，购买力，风格观察+联想顾客可能的需求初步判定33FranchiseFranchise Training Training如何探知需求如何探知需求34FranchiseFranchise Training Training询问接近利益接近诱惑接近寒暄接近如何建立互动如何建立互动35FranchiseFranchise Training Training询问接近询问接近开放式询问 +封闭式询问封闭式找出方向自己买还是送人？开放式/封闭式收集信息喜欢什么颜色？喜欢长

12、款还是短款？封闭式确认需要您想看的是深色长款外套，对吗？36FranchiseFranchise Training Training诱惑接近诱惑接近店铺用什么引起顾客的兴趣 突出新品 促销活动 限量信息 明星代言 到货情况FranchiseFranchise Training Training37FranchiseFranchise Training Training寒暄寒暄接近接近看视频38FranchiseFranchise Training Training店铺里常用的寒暄主题有哪些呢？顾客本身携带的东西、人天气老客人表示关心寒暄寒暄接近接近39FranchiseFranchise Tr

13、aining Training利益利益接近接近看视频40FranchiseFranchise Training Training利益利益接近接近41FranchiseFranchise Training Training询问接近各种情况均可使用利益接近自然亲切，不露痕迹搭配询问接近使用诱惑接近对某一类产品有兴趣/店铺活动搭配询问接近使用寒暄接近关注某件货品搭配询问接近使用总结总结42FranchiseFranchise Training Training51.有的放矢，因人而异有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异

14、议巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤提升成交率的五个关键步骤43FranchiseFranchise Training Training3.说服顾客，建立体验说服顾客，建立体验看视频，并看视频，并思考：思考：为什么顾客为什么顾客又又走了？走了？44FranchiseFranchise Training Training熟悉的身影熟悉的身影看视频45FranchiseFranchise Training Training就事论事就事论事B.F.E.3.说服顾客，建立体验说服顾客，建立体验46FranchiseFranchise Training T

15、rainingenefit：产品给顾客带来的：产品给顾客带来的好处好处 eatures:产品的产品的特征、性能特征、性能vidence:辅助证明产品好处的辅助证明产品好处的证据证据BFE47FranchiseFranchise Training Training练习练习D ross 648FranchiseFranchise Training Training3.说服顾客，建立体验说服顾客，建立体验因人而异因人而异49FranchiseFranchise Training TrainingFranchiseFranchise Training Training时尚时尚 舒适舒适 竞技竞技50F

16、ranchiseFranchise Training Training体验场景化体验场景化3.说服顾客，建立体验说服顾客，建立体验51FranchiseFranchise Training Training先生，我们这双鞋子采用最新的缓震科技，让你走多远的路都不会累！#￥%&*.X52FranchiseFranchise Training Training先生，刚刚您聊过，您特别喜欢到处旅行。您试想一下，当你穿梭于不同的城市，如果脚上能有这么一双非常富有弹性，外挂又如此炫酷的鞋子.持续幻想中53FranchiseFranchise Training Training1.就事论事就事论事B.F.

17、E.2.因人而异因人而异3.体验场景化体验场景化总结总结54FranchiseFranchise Training Training51.有的放矢，因人而异有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤提升成交率的五个关键步骤55FranchiseFranchise Training Training4.巧妙答疑，处理异议巧妙答疑，处理异议你通常都会遇到哪些你通常都会遇到哪些常见顾客异议？常见顾客异议？56FranchiseFranchis

18、e Training Training4.巧妙答疑，处理异议巧妙答疑，处理异议什么样的人会提出异议？什么样的人会提出异议？57FranchiseFranchise Training Training正确的心态正确的心态异议表示他对这件东西感兴趣用良好的心态来面对异议不针锋相对、不轻言放弃58FranchiseFranchise Training Training59FranchiseFranchise Training Training你们阿迪的店里怎么找不到气垫鞋？你们阿迪的店里怎么找不到气垫鞋？抱歉，气垫确实不是我们的专利技术，你别着急抱歉，气垫确实不是我们的专利技术，你别着急（表达同理心

19、）（表达同理心）我想请问您为什么一定要一双气垫鞋？你是觉得气垫能给你带我想请问您为什么一定要一双气垫鞋？你是觉得气垫能给你带来哪些好处？来哪些好处？（使反对具体化）（使反对具体化）软啊！我打球时候缓震效果好啊。没看广告吗？软啊！我打球时候缓震效果好啊。没看广告吗？60FranchiseFranchise Training Training我明白了，您想要气垫鞋主要是觉得它的缓震好，穿着舒适，我明白了，您想要气垫鞋主要是觉得它的缓震好，穿着舒适，是这样吗？是这样吗？（确认问题）（确认问题）对对啊！你们有么？啊！你们有么？气垫我们确实没有。但是根据你的需要，我推荐你试试这双带有气垫我们确实没有。但

20、是根据你的需要，我推荐你试试这双带有boost科技的科技的Crazylight。这层白色的中底材质是我们阿迪独有的。这层白色的中底材质是我们阿迪独有的中底材质，非常的缓震和柔软，你可以上脚试试，好多试过的顾中底材质，非常的缓震和柔软，你可以上脚试试，好多试过的顾客都说它的脚感比气垫气更舒适客都说它的脚感比气垫气更舒适（提出正确观点）（提出正确观点）恩，听起来不错恩，听起来不错.61FranchiseFranchise Training Training51.有的放矢，因人而异有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议

21、巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤提升成交率的五个关键步骤62FranchiseFranchise Training Training讨论讨论63FranchiseFranchise Training Training成交信号成交信号语言：顾客问：“这件还有新的吗？”顾客问：“你觉得哪件颜色更好看？”顾客问：“现在有折扣吗？”行为：顾客试穿后照镜子自我欣赏 顾客仔细看货品 询问同行人的意见 反复把玩货品 64FranchiseFranchise Training Training促成交易促成交易看视频65FranchiseFranchise Tr

22、aining Training巧妙提出几选一问题提议马上使用引领顾客锁定一单交易让顾客担心话言你更喜欢黑色还是红色？我帮您把吊牌剪掉，穿着走吧。小姐，你要看看衣服对吧，那么这双鞋子，我帮你放在收银台好吗？小姐，这双鞋最后一双，这位小姐也要试，可以让她试一下吗？总结总结66FranchiseFranchise Training Training51.有的放矢，因人而异有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤提升成交率的五个关键步骤67FranchiseFranchise Training Training谢谢谢谢68