客户关系维护培训课件.ppt
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1、客户关系维护培训客户关系维护培训讲师:谭小琥DCBA成交或失敗成交或失敗PIPELINE預計成交名單預計成交名單客戶關係維護客戶關係維護目標市場目標市場客戶分級方式客戶分級方式与与客戶關係維護說明客戶關係維護說明銷售流程銷售流程已經開始進行選型工作已經開始進行選型工作,以便將現以便將現有系統有系統更換或擴大目前信息化範圍的潛在客戶更換或擴大目前信息化範圍的潛在客戶 未信息化者未信息化者:已經開始進行選型工作已經開始進行選型工作,以便展開信以便展開信息化的潛在客戶息化的潛在客戶已信息化者已信息化者:使用狀況很不滿意使用狀況很不滿意,電腦公司經客戶再三電腦公司經客戶再三要求而無法改善其產品或服務要
2、求而無法改善其產品或服務的潛在客戶的潛在客戶未信息化者:未信息化者:肯定信息化的必要性肯定信息化的必要性,但必須但必須等某些具體事等某些具體事情情完成或定案後完成或定案後,才會真正進行選型工作的才會真正進行選型工作的潛在客戶潛在客戶已信息化者:已信息化者:自主開發設計自主開發設計,原設計者已離職原設計者已離職,軟件軟件雖仍在使用但維護已有困難雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶的潛在客戶使用的狀況不滿意使用的狀況不滿意,但對電腦公司還抱著但對電腦公司還抱著希望希望的潛在客戶的潛在客戶未信息化者未信息化者:已信息化者已信息化者:自主開發設計自主開發設計,原設計者未離職原設計者未離職,使用者使用者對
3、系統功能雖不滿意但仍勉強接受對系統功能雖不滿意但仍勉強接受的的潛在客戶潛在客戶目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題問題未信息化者未信息化者:明明行業及規模都該採行信息化明明行業及規模都該採行信息化,卻否定信卻否定信息化的必要性息化的必要性已信息化者已信息化者:自主開發設計自主開發設計,設計工作正進行中設計工作正進行中剛完成合同簽署剛完成合同簽署,設計或實施工作正進行設計或實施工作正進行中中 客戶客戶 等級等級客觀的客觀的信息化信息化必要性必要性主觀的主觀的信息化信息化必要性必要性信息化信息化決心的決心的強烈度強烈度是否展是否展開可行開可行性評估性評估是否展是
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