嫁吧娶吧创业计划书课件.pptx

1、1.背景背景介介绍绍连锁经营模式，打造品牌婚介连锁经营模式，打造品牌婚介Marry Bar 的市的市场场战略战略1.行业现状行业现状目前国内的婚介市场现状如下：第一，整个行业诚信严重缺失。第二，从业 人员素质普遍低下。第三，利润丰厚。第四，监管缺失。第五，缺乏全国性知名 婚介服务品牌。基于以上分析，我们认为树立婚介服务业品牌，并且以此促进整 个行业的标准化和职业化完全符合市场经济的需要。2.市场需求现状市场需求现状根据市场调研以及相关报道的分析，我们认为目前婚介市场的需求空间是 巨大的。理由如下：第一，高校扩招引发的人才流动，为婚介服务提供了潜在的 客户群体。第二，工作频率的加快和人际交往圈子

2、的狭小形成了我们的目标客户 群体。第三，传统婚介不能很好的承担高端婚介服务职能，导致市场供给出现结 构失衡。第四，婚介行业本身是一个可持续发展的绿色产业。第五，婚介是整个 婚姻过程的一个环节，而整个婚姻服务流程是一个完整的产业，并且会带动相关 产业的发展，比如旅游、酒店、家电、珠宝等行业。1.2 公司公司简简介介做中国婚介服务业领袖做中国婚介服务业领袖Marry Bar 的创的创业业理想理想公司全称为娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司，属中介服务类企业，注册资 本人民币 2000000 元，经营范围为婚姻介绍、信息咨询以及相关业务。店面名称：中文为“娶吧&嫁吧”；英文为“Marry Bar”。经营

3、模式为连锁经营，第一家形执行总执行总结结1 112象店拟设在西安高新技术开发区。经过初期的经营发展，公司在业务实力以及市场份额达到一定水平以后，将在西安本地陆续设立两家连锁店。前期“专注做品 牌婚介”是公司毫不动摇的基本目标，唯有做强才会做大！在经过西安本地的发 展以后，我们会陆续将 Marry Bar 的优质服务带向全国其他目标城市，适时的“全国化”战略将是公司另一个飞跃。在婚介领域做强以后，公司将会适时地与 酒店、婚庆公司、旅行社、珠宝商、航空公司等结成战略同盟，为客户提供一站 式服务。并且在科学论证以及相关市场分析后考虑，公司有可能向相关领域进行 资本渗透，以增加企业新的利润增长点。3.

4、公司公司管管理理与与组织结构组织结构和谐共赢的经营管理团队和谐共赢的经营管理团队Marry Bar 的竞的竞争争优势之一优势之一公司初期规模较小，我们将采用扁平化、直线职能式的组织结构，充分发挥 个人和职能部门的专业特长，主要核心管理人员的构成如下：总经理，全面负责公司的经营管理；企划主管，主要负责公司品牌行销计划、广告策划、公共关系维护；市场主管，主要负责公司的市场细化、客户开发、市场拓展计划；财务主管，主要负责公司资金营运管理和财务核算；客服主管，主 要负责与客户沟通、开发新客户、维护良好的客户关系、收集管理客户信息资料 等；人事主管，主要负责规划、指导、协调公司的人力资源管理与组织建设。

5、4.产品产品和和服务服务“真真心心交交流，流，贴贴心心服服务务，让让客客户放户放心心”Marry Bar 的客服理念的客服理念Marry Bar 实行会员制，所有会员都将得到 Marry Bar 提供的优质服务。为了更好的满足客户的需求，Marry Bar 将客服项目细化为三个层次：基本客服 项目；自助式客服项目；个性化客服项目。5.市场市场与与竞争竞争“他山之石，可以攻玉他山之石，可以攻玉”Marry Bar 的竞的竞争争策略策略3首先从西安本市婚介市场看，另外，从网络交友平台看，6.市场市场营营销销“浪漫、忠诚、幸福浪漫、忠诚、幸福”Marry Bar 的品的品牌牌内涵内涵Marry Ba

6、r 根据严谨的市场分析确定自己的品牌营销计划，主要分为三个阶 段：第一阶段（2006 年2008 年）用三年左右时间在西安本地树立自己的品牌形 象，第二阶段（2009 年2010 年）在原有品牌信任度的基础上增加品牌内涵，强化品牌形象，我们将“浪漫、忠诚、幸福浪漫、忠诚、幸福”的理念注入 Marry Bar 品牌中，第 三阶段（2011 年2015 年）将以实现品牌的“全国化”目标为核心，进而实现Marry Bar 从“西安本地品牌”向“全国性品牌”转变的战略目标。7.财务财务分分析析与与评价评价科学谨慎、切合实际科学谨慎、切合实际Marry Bar 的财的财务务原则原则娶吧&嫁吧婚情文化传播

7、有限公司正寻求一笔风险投资资金作为以下用途：婚姻中介服务；招募培训员工。为达到这个目的，需要筹集资金，其总额为 2000000 元。本着“科学谨慎科学谨慎、切切合合实际实际”的原则，我们做出了本项目 2006 年度至 2010年度财务的规划预算。8.风险风险与与对策对策“知难而进，稳中求胜知难而进，稳中求胜”Marry Bar 的经的经营营态度态度市场经济必然是风险与收益并存的，Marry Bar 要做得是科学规避风险，制 定正确的对策。我们认为主要存在着以下风险：第一，市场风险，第二，管理风 险，第三，财务风险，本着对投资者负责的态度，我们公正客观的分析了可能存在的各种风险，并提出了相关解决

8、方案。“知难而进，稳中求胜知难而进，稳中求胜”是 Marry Bar面对风险的态度。1.公司公司的的基基本本情况情况娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司办公地点拟在西安高新技术开发区，注册 资本为人民币 2000000 元，公司以为都市年轻的白领阶层和其他社会阶层精英人 士提供优质的婚姻中介服务为己任，并通过自身的努力来促进婚介市场秩序和行 业标准的完善。2.公司公司宗宗旨旨和和目标目标1.核心价值观核心价值观核心价值观是企业文化的灵魂，是企业的特质，是行动的原则，是共同的信 念。公司简公司简介介2 24图图 2-1Marry Bar 核心价值观核心价值观2.2.2 基本目标基本目标树立婚介服务品牌

9、是公司的基本目标，企业价值最大化是公司的战略目标，成为行业领跑者是公司的远景目标。客户满意、优质服务、员工满意是实现这些 目标的前提和保障。图图 2-2Marry Bar 基本目标基本目标2.2.3 公司成长公司成长和谐共赢的团队精神和谐共赢的团队精神高效一致的执行力高效一致的执行力追求卓越的创新精神追求卓越的创新精神优秀的产品是优秀的人创造的优秀的产品是优秀的人创造的信任并尊重每一个人信任并尊重每一个人客户满意客户满意优质服务优质服务员工满意员工满意51.成长领域成长领域公司进入新的成长领域，应当有利于提升企业的核心技术水平，有利于发挥 公司资源的综合优势，有利于带动公司的整体扩张。2.成长

10、速度成长速度公司追求在一定利润率水平上的成长最大化，并且本着对投资者负责的态度 合理控制公司的成长速度，避免因盲目扩张而造成的资金链断裂的危险。3.成长管理成长管理“厚积薄发，适时而动厚积薄发，适时而动”是公司成长管理的基本思想。3.企业企业形形象象系系统统理念识别（理念识别（Mind Identity）经营理念关心关爱关怀服务理念真心交流，贴心服务，让客户放心 企业特质饮水思源追求卓越视觉识别（视觉识别（Visual Identity）1 1企业企业名名称称企业全名娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司 连锁店名称娶娶吧吧嫁嫁吧吧 Marry Bar2 2企业企业商商标标公司将以“娶娶吧吧嫁吧嫁吧

11、Marry Bar”作为注册商标。为了防止商标的仿冒和 假冒，我们将分别对“娶吧娶吧”、“嫁吧嫁吧”、“娶娶吧吧嫁嫁吧吧”、“Marry Bar”和“娶吧娶吧嫁吧嫁吧 Marry Bar”进行注册。3 3企业企业标标志志与与象征象征图图形形企业标志6商标说明：企业形象标识形象说明：本标识以相向浮于水面的两只白天鹅为原型。4.连锁连锁经经营营策策略略1.科学选址科学选址店面的选择是经营的第一步，对于连锁经营而言，选址具有特殊的战略意义。所以我们在选址时主要考量以下几个因素：高薪企、事业单位，行政机关的集中程度该地域交通便利程度周围同业竞争状况店面面积及租金水平该地域流动及常住人口年龄结构72.资

12、金链支持资金链支持随着连锁店数量的增加，面临的一个首要问题便是能否得到资金链的相应支 持。3.服务品质如一服务品质如一为保证服务的质量的统一性，Marry Bar 拟采用直营连锁的经营模式，即以 统一的资产所有权为纽带，主要在以下几个方面：统一经营理念统一企业视觉识别系统 统一员工行为规范统一经营服务活动 统一经营管理机制5.公司公司发发展展战战略略1.战略策略战略策略根据业务开展的实际情况，公司首先将在本市开设 Marry Bar 连锁店，2.战略步骤战略步骤第一阶段：树立品牌，达到本地知名（第一阶段：树立品牌，达到本地知名（2006 年年2008 年）年）战略目标：用三年时间在本市树立起品

13、牌形象，抢占本市婚介高端市场份额，利用多种媒体广告全方位立体打造首家形象店（突出宣传全国首家婚介连锁的概 念和形象）；第二阶段：强化品牌，实现本地领袖（第二阶段：强化品牌，实现本地领袖（2009 年年2010 年）年）战略目标：第第 三三 阶阶 段段：延延 伸伸 品品 牌牌，做做 中中 国国 婚婚 介介 名名 牌牌（2010年年 后后8图图 2-4Marry Bar 第第三阶段发展战略示意图三阶段发展战略示意图2.5.3 公司发展规划公司发展规划公司管理与组织结公司管理与组织结构构3 33.1 管理管理团团队队孙志强：娶吧孙志强：娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司总经理。嫁吧婚情文化传播有限公司总

14、经理。主要负责制订公司重大战略决策，负责整个公司的正常运转，有责任塑造良好的企业文化，肩负团队建设重任，协调 各个部门的工作，对各部门主管进行绩效评估，组织制定公 司的月度、季度和年度计划与指标，监控各部门的运营发展巩固已占领的市场巩固已占领的市场继续开发新的市场继续开发新的市场深圳设立连锁分店深圳设立连锁分店开发新型服务产品，提升技术含量开发新型服务产品，提升技术含量上半年进军北京市场上半年进军北京市场2011继续深耕本市市场继续深耕本市市场上半年进军上海市场上半年进军上海市场2012北京设立连锁分店北京设立连锁分店同步同步上半年进军深圳市场上半年进军深圳市场2013上海、杭州设立连锁分店上

15、海、杭州设立连锁分店同步同步同步同步2014-20159同步同步2.公司公司的的组组织织架构架构1.公司采用直线职能制组织结公司采用直线职能制组织结构构图图 3-1Marry Bar 组组织结构图织结构图3.岗岗位位说明书说明书企业的管理，首先是岗位的管理。岗位管理是一个复杂的体系，其中最基础 的手段，就是对岗位进行文字性的界定和说明。每一个岗位都要有相应的主责，然后有部分支持性工作。4.公司公司的的规规章章制度制度建立一整套行之有效的规章制度是企业生存发展的必要条件，是形成企业文 化的基础，是塑造企业核心价值观的保证。5.招聘招聘和和培训培训优质的服务是 Marry Bar 的目标和生存之本

16、，而优质的服务是由优秀的人总经理总经理人人事事 部部企企划划 部部市市场场 部部财财务务 部部客客服服 部部雁雁塔塔高高新新新新城城10提供的，尤其是直接与顾客接触的一线员工，所以招聘和培训是很重要的一环。首先，选择正确的人进入 Marry Bar 是人力资源一切工作的基础。符合企业文 化和团队精神的员工将会使个人目标与企业目标尽量趋同，从而减少未来在人力 方面的培训以及管理成本。6.企业企业文文化化设设计计企业文化：企业文化：重诺守信，诚信为本重诺守信，诚信为本以公司利益为责任，以客户利益为导向以公司利益为责任，以客户利益为导向 信任并尊重每一个人信任并尊重每一个人求同存异的团队精神求同存异

17、的团队精神 整洁舒适的工作环境整洁舒适的工作环境鼓励创新、积极参与、集思广益鼓励创新、积极参与、集思广益1.制度文化制度文化建立一整套行之有效的规章制度是企业生存发展的必要条件，是形成企业文 化的基础，是塑造企业核心价值观的保证。2.营销文化营销文化营销是一种精神感受，只能在人们的消费过程中品味到它的存在。3.人才文化人才文化人力资源是企业最宝贵的资源，优秀的产品和服务都是优秀的人创造的。4.团队文化团队文化公司把团队精神奉为员工合作的核心，倡导全体员工为共同的企业目标和集 体利益奋斗不息，拒绝背离团队的行为和损害团队效率的行为，拒绝损害团队整 体性的个人英雄主义，但是公司将尊重员工的个人选择

18、和私人空间，让所有的成 员都能从工作中得到成就感并享受工作。3.7 激励激励与与约约束束机制机制11建立健全人力资源的激励与约束机制，有利于充分调动 Marry Bar 全体员工的积极性和创造性，有利于 Marry Bar 各项工作高效、有序的进行，可以在 更大程度上调动全体力量，集中全体智慧，保证 Marry Bar 各项目标的顺利实 现。1.人力资源的激励机制人力资源的激励机制以数字为依据、以比较为方法、以奖惩为手段，实现量化控制。对连锁店的激励公司在每年年初会根据当地的经济环境、店铺的地理环境、潜在客户数量 等因素为每个连锁店制定年终目标，年终进行严格的业绩考核，。随着连锁店的增加，对其

19、监控的难度和费用也会增大，所以公司主要以激 励为主，约束为辅。公司会设立“竞赛奖金”作为短期激励，每个月从各地的连 锁店中评出一个业绩最佳的，给与一定的奖励；每年评出一个全年业绩最佳的，公司会为全店员工提供一次带薪休假的机会。对员工的激励对员工主要以薪酬激励为主，文化和提升激励为辅。2.人力资本的约束机制人力资本的约束机制在建立激励机制的同时，还要建立约束机制。鉴于婚姻介绍行业本身的特殊性，尤其是隐私性,为保证服务的质量和资料的有效性 Marry Bar 将采取会员制为每一位尊贵的客户提供服务，并按照其本 人意愿将其基本资料汇总到会员数据库，该数据库资源供所有会员共享。1.Marry Bar

20、服务流程服务流程1.会员审批流程会员审批流程2.服务流程图服务流程图产品与服产品与服务务4 412图图 4-1Marry Bar 会会员接待流程图员接待流程图Marry Bar 客客户服务流程图户服务流程图图图 4-24.2 基本基本客客服服项项目目为了与会员建立良好的信任基础和合作关系，Marry Bar 所有尊贵会员均可享受我们提供的各项基本服务。具体包括以下内容：1、缘分天空：缘分天空：2、心、心灵灵驿站：驿站：3、恋爱达人、恋爱达人：4、浪漫邂逅：、浪漫邂逅：5、二人世界：、二人世界：符合会员标准符合会员标准不符合会员标准不符合会员标准136、贴心服务：、贴心服务：4.3 自助自助式式

21、客客服服项目项目Marry Bar 精心设计了一系列的活动供会员自助选择。Marry Bar 倡导：室内聚会室内聚会 浪漫浪漫、温馨温馨；户外活动户外活动 动感动感、激情激情。自助式服务在会 费以外另行收费，具体每项活动按照成本加成法定价，服务项目包括：1.浪漫满屋：浪漫满屋：2.缘来缘来是是你：你：3.爱在旅途：爱在旅途：4.我我型我秀：型我秀：5.赛场燃情：赛场燃情：4.4 个性个性化化客客服服项目项目鉴于国内高收入阶层奢侈消费的能力和愿望，以及追求个性标新立异的消费 偏好，Marry Bar 将根据会员本人的申请，提供帮助其获取爱情的一切尽可能的 服务。该类客服项目也属于另行收费，以下内

22、容为参考选项：1.完美风暴：完美风暴：2.惊喜惊喜制制造：造：3.梦想成真：梦想成真：4.昨昨日重现：日重现：5.Marry Bar 在线在线 6.Marry Bar 服务指导服务指导思思想想Marry Bar 采取 CRM（Customer Relationship Management）即客户关系管理，通过 不断改善客户关系、互动方式、资源调配、业务流程和自动化程度等，达到降低运营成本、提高企业销售收入、客户满意度和员工生产力，立足企业利益，同时方便了客户、让客户满 意。1.市场市场分分析析1.巨大的市场潜力巨大的市场潜力2.婚介市场的主要问题婚介市场的主要问题一、婚介服务机构存在的主要问

23、题一、婚介服务机构存在的主要问题市市场场与竞与竞争争5 514二、婚介行业监管部门存在的主要问题二、婚介行业监管部门存在的主要问题1、缺乏有效的政府监管和归口登记机制对策：当前亟需理顺关系，归口一个政府部门进行登记管理。因此婚介行业 必须有一个政府部门对之进行相应的业务规范与指导，建立一套完善的法律法规 和监管体系，建立对婚介市场的行之有效的监管机制的工作已迫在眉睫。2、缺乏功能健全的婚介行业协会组织对策：5.1.3 Marry Bar 的解决方案的解决方案Marry Bar 将通过建立自有品牌、采取连锁的经营模式打造全新的婚介服务 方式，具体的创新立意如下：打造婚介服务的自有品牌 首创婚介机

24、构的连锁经营模式 高素质的管理经营团队高附加值的婚介解决方案 焕然一新的管理经营理念 图图 5-1 服务利润链的逻辑内涵图服务利润链的逻辑内涵图2.目标目标市市场场调调查与分析查与分析1.市场调查目的市场调查目的155.2.2 市场调查方法市场调查方法样本选取：调查方式：调查内容：样本选取：调查方式：调查内容：(一）宏观市场调查（二）消费者研究调查问卷设计思路：调查问卷设计思路：表表 5-1样本单位问样本单位问卷卷分布表分布表序号序号样本样本单单位位问卷问卷总总数数大专大专本科本科硕士硕士博士博士1陕西陕西移移动通动通讯讯有有限限责任责任公公司司307101212中国中国证证券业券业监监督督管

25、管理委理委员员会陕会陕西西省证省证监监局局15001413西安西安市市石油石油勘勘探探仪仪器总厂器总厂25151000省省略略总计总计100036236519479本次市场调研发放问卷共计 1000 份，其中有效问卷共计 961 份。综合分析市场问卷数据可获知以下信息：样本数据接受婚介服务构成分布接受婚介服务 其他样本数据愿意尝试品牌婚介构成分布（以接受婚介服务的人数为总体）愿意尝试品牌 婚介服务其他图图 5-4 样样本本数数据据接接受受婚婚介介服务服务构构成成分分布布图图 5-5 样样本数本数据据愿愿尝尝试试品品牌牌婚婚介介服服务构务构成成分布分布（4）在有效问卷中，月工资收入2500RMB

26、 共计 692 人（占有效样本的 72%）。图图 5-6 样本数据月工资收入构成分布样本数据月工资收入构成分布5.2.3 目标客户群的选取目标客户群的选取1617表表 5-2Marry Bar 的的细分市场表细分市场表年龄年龄性别性别文化程度文化程度职业分类职业分类月工资收入月工资收入消费偏好消费偏好25 岁以下初中以下1000 元以下10002500 元 喜欢一线品牌喜欢一线品牌 喜欢二线品牌喜欢二线品牌2535 岁岁 男男 女省略女省略高中、中专 金领金领注注：表表格格中中下下划划线线部部分分代代表公表公司司的的目目标标客客户户群群所所需需具备具备的的市市场场细细分分指指标标。Marry

27、Bar 将通过为新细分出来的市场提供差异化的服务产品从而成功进 入市场。3.市场市场竞竞争争者者调查与调查与分分析析1.典型网络典型网络婚婚介竞争者分析介竞争者分析表表 5-3网络婚介机构的竞争优势与劣势分析网络婚介机构的竞争优势与劣势分析网络婚介机构的竞争优势网络婚介机构的竞争优势网络婚介机构的竞争劣势网络婚介机构的竞争劣势网络网络沟沟通通平平台台的的高高效效快捷快捷会员会员资资料料的的虚虚拟拟性强性强营运营运成成本低本低缺乏缺乏直直接接有有效效的的沟通沟通庞大庞大的的信信息息源源会员会员个个人人隐隐私私缺缺乏乏安安全感全感宽广宽广的的服服务务覆覆盖盖面面服务服务效效率率易易受受到到网网络络

28、本本身身技术技术因因素素限限制制5.3.2 典型传统典型传统婚婚介竞争者分析介竞争者分析传统婚介机构的竞争优势传统婚介机构的竞争优势传统婚介机构的竞争劣势传统婚介机构的竞争劣势原有原有市市场场份份额额形形成成的的影影响响力力陈旧陈旧单单一一的的婚婚介介服服务务项目项目占有占有一一定定的的市市场场份份额额，拥拥有一有一定定的的客客户户资资源源信誉信誉度度低低的的行行业业形象形象福利福利性性企企业业性质性质从业从业人人员员职职业业化化素素养养低下低下面对面对面面的的服服务务模模式式信息信息严严重重不不对称对称运营运营成成本低本低服务服务理理念念落落后后5.4 公司公司 SWOT 分析分析内部环境内

29、部环境优势优势劣势劣势高素质的经营团队直营连锁经营模式 资本回报率高专业化的咨询服务 网络与店面共同发展创业初期营销网络的建立经营管理经验的不足对连锁经营风险估计不足 资金链管理经验不足外部环境外部环境机会机会威胁威胁行业标准尚未形成进入门槛较低政府宏观政策的倾斜 媒体关注的宣传效应原有传统婚介行业的竞争由于婚介行业技术壁垒较低，会 引起其他企业跟进模仿来自网络婚介的竞争者185.市场市场预预测测基于上述市场调查及科学分析，下面就对目标市场的销售价格与销售额进行 相应假设与预测。1.西安高端婚介服务市场容量的估算西安高端婚介服务市场容量的估算5.5.2 五年市场预测五年市场预测表表 5-5 公

30、司公司 5 年销售预测表年销售预测表（单位：元）年年 份份 产产 品品20062006 年年20072007 年年20082008 年年20092009 年年20102010 年年连锁店数1 1 2 2 3 会员人数1000 1500 2500 3700 5800 省略 Marry Bar 以为目标客户追求真爱为目标，以高素质的经营团队为基础，以超前的经营理念为指导，以提供时尚个性化的服务为内容，丰富的市场营销为手 段，不断满足目标客户的需求。1.产品产品策策略略1.产品设计产品设计表表 6-1 Marry Bar 服服务产品类型表务产品类型表产品类型产品类型服务内容服务内容核心产品核心产品为

31、会员提供择偶机会为有意向的双方提供促成良缘的策划方案 各式各样适合白领人群的交友活动形式产品形式产品一致的服务质量和水平同一品牌和商标 统一店面经营市场营市场营销销6 61920外延产品外延产品为会员提供择偶及婚恋心理指导为会员提供形象设计帮助每一位会员远离择偶与婚恋的误区6.1.2 产品开发产品开发一、基本客服：一、基本客服：二、自助式客服三、个性化客服：四、纵向一体二、自助式客服三、个性化客服：四、纵向一体化化：6.2 定价定价策略策略Marry Bar 提供的服务定价，在充分测算成本的基础上，并保证一定利润率 和迅速开拓市场的需要，参考市场同类服务的价格（如表 6-2 所示）在不同服务

32、方式中采取不同的定价方式：对于普通会员服务采取快速撇脂定价方式；对于公 司举办的各项其他活动采取成本加成定价方式。上述定价策略理由和做法如下：表表 6-2 市场同类服务价格表市场同类服务价格表类别类别价格（西安）价格（西安）价格（北京）价格（北京）会员服务200 元/年2000 元/年婚介服务成功费500 元/次5000 元/次相关活动费约 100 元/次约 300 元/次3.销售销售策策略略1.市场销售战略市场销售战略为了能够实现我们预定的销售目标，在创业的过程中必须对产品定价策略、销售策略、服务策略等做全方位的考虑。前面已对本次创业产品的定价方式做了比较详细的阐述，紧接着探讨一下本次创业的

33、销售策略，鉴于本公司实际情况，Marry Bar 的市场战略分为三步走：一、市场开创期：二、市场拓展期：三、市场精耕与维持期一、市场开创期：二、市场拓展期：三、市场精耕与维持期：2.市场销售策略市场销售策略为了具体实施创业的市场销售战略，必须细化创业的市场销售策略，在创业的前五年里，具体的市场销售策略如表 62 所示：产品引入期：产品成长期：产品成熟期产品引入期：产品成长期：产品成熟期：表表 6-3Marry Bar 销销售策略售策略期间期间年限年限销售策略销售策略目标目标初期20062008 年平面广告宣传为主公共关系为辅初步打开市场，并完成市场前期占领销售策略一销售策略一传统广告宣传传统广

34、告宣传销售策略二销售策略二网络宣传网络宣传销售策销售策略略三三造势宣造势宣传传销售策略销售策略四四销售促进销售促进销售销售策策略五略五公共关系宣传公共关系宣传销售策略销售策略 六六关系营销关系营销销销售售策略七策略七策略组合策略组合表表 6-4Marry Bar 销销售策略组合售策略组合4.品牌品牌策策略略1.树立品牌策略树立品牌策略期间期间策略组合策略组合具体方案具体方案产品推出期平面广告宣传 公共关系宣传华商报刊登广告公汽车身广告 大型公益相亲会产品引入期媒体广告宣传 网络宣传电梯媒体电台媒体情感专线 建设企业自己的网站产品成熟期关系营销网络品牌效应口碑式的宣传效应连锁知名品牌品牌定位策略

35、：品牌定位策略：主要采用补缺品牌策略与领先品牌策略相结合的方式：表表 6-5Marry Bar 品品牌定位策略牌定位策略品牌推广策略：品牌推广策略：表表 6-6Marry Bar 品品牌推广策略牌推广策略阶段阶段年限年限推广核心任务推广核心任务目标目标第一阶段20062008“全国首家品牌婚介全国首家品牌婚介”利用广告媒体打造 Marry Bar全新的品牌形象第二阶段20092010注入 Marry Bar 品牌内涵“浪漫、忠诚、幸福浪漫、忠诚、幸福”增加品牌感召力形象代言人带领走向全国第三阶段2010 年后扩大品牌的影响力实现品牌“全国化全国化”目标打造全国性的品牌形象“地方性品牌”向“全国

36、性品 牌”转变6.4.2 强化品牌策略强化品牌策略服务质量策略服务质量策略品牌和商标策略品牌和商标策略名牌营销策略名牌营销策略科技和人才策略科技和人才策略 期间期间品牌定位策略品牌定位策略优势优势品牌成长初期补缺品牌策略积极寻找市场空缺针对空缺创造产品特色 建立自己的品牌优势品牌成长中后期领先品牌策略市场地位高获利大、优势多 具有很大的吸引力思缘信息咨询有限责任公司商业计划书 第第 23 23 页页 第三届“挑战杯”陕西省大学生创业计划竞赛参赛作品 6.4.3 延伸品牌策略延伸品牌策略以全新优质的产品提高品牌美誉度以全新优质的产品提高品牌美誉度 以更加完善的服务以更加完善的服务提高品牌忠诚度提

37、高品牌忠诚度 以现有的公共形象提升品牌影响力以现有的公共形象提升品牌影响力5.营销营销过过程程的的管理与管理与控控制制1.对营销人员的管理和控制对营销人员的管理和控制为考核营销人员的绩效，我们建立了如下评价标准：市场情报的搜集和提供市场情报的搜集和提供：如竞争者的动向、消费者的反应、市场趋势等 项目计划的执行情况项目计划的执行情况：如活动的收效，消费者的反响等传播目标的实现情况传播目标的实现情况：如参与活动或计划的顾客数等跟踪回访情况跟踪回访情况：如跟踪回访的次数，对顾客有关问题和困难是否妥善地 解决等2.年度计划控制年度计划控制销售分析销售分析市场份额市场份额分分析析营销费用分析营销费用分析

38、表表 6-7 Marry Bar 广广告费用分析告费用分析3.盈利性控制盈利性控制4.对顾客满意程度的控制对顾客满意程度的控制顾客满意度(Customer Satisfaction)，即 CS 战略。Marry Bar 客户满意度营期间期间广告费用分析广告费用分析品牌成长初期目标任务法、负担能力法产品引入期销售比例法产品成熟期销售额比例法、竞争平衡法饮水思源饮水思源追追求卓越求卓越第第 2424页页 娶吧娶吧&嫁吧嫁吧婚婚情情文文化传化传播播有有限限公司公司商商业业计计划划书书 销战略的基本思想是：公司的所有营销活动都必须以客户满意为行动指南。通过 对顾客满意度的控制，指导所有营销活动，达到提

39、高市场份额、扩大收入来源的 最终目的。1.资金资金计计划划1.资金规模资金规模本项目总投资规模为人民币 2000000 元，全部以货币投资。资本规模的确定 是基于以下因素考虑的：2.资金来源资金来源企业内部集资：公司创业团队出资 1000000 元，股权比例为 50%；企业外部风险投资：我们将向风险投资商推介我们的项目，力求他们的 投资，确定其股权比例为 50%，即出资 1000000 元。3.资金使用资金使用本项目需要两个月的筹备建设期，全部资金为一次投入。为了更加明确、详实的表述公司运作的资金来源及资金使用明细，我们将在“7.2 资金来源与使用资金来源与使用情情况况（2006 年年）”中对

40、此作具体阐述。4.权益资金撤出方式与股利计划权益资金撤出方式与股利计划伴随企业的发展，部分权益资金必然要求撤出，这是资本运营的必然。另据 估计，风险投资的撤出时间是投资后 3 年或更长时间以后。我们这里结合企业战 略发展计划，就可能选择的退出方式进行说明。1、本公司退出机制主要有以下几种设想：股权转让股权转让：公司收公司收回回股权股权：出售企业：出售企业：财务分析与评财务分析与评价价7 72.资金来资金来源源与与使使用情况用情况（2006 年）年）1.资金来源与使用作业单资金来源与使用作业单表表 7-1资金使用作资金使用作业业单单资金使用作业单时间期限：投资第一年单位：元 4000 10000

41、 14000公司名称：娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司1、启动成本公司工商注册与税务登记 注册商标启动成本合计2、购买资产电脑及打印设备等 办公家具等 54000 30000购进资产合计 840003、经营期各种付现的成本费用（不包括折旧）房屋租金 252000装修费用 100000广省略成本费用合计 17918004、税务所得税 0营业税 88625税务合计 88625现金支出合计 1978425表表 7-2 25资金来源作资金来源作业业单单资金来源作业单公司名称：娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司1、权益投资时间期限：投资第一年单位：元业主投资1000000 风险投资 1000000权益合计 2

42、0000002、负债短期借款 0长期借款0负债合计 03、销售额收入产品销售收入 0服务销售收入 1772500销售收入合计 1772500 现金来源合计 3772500注：以上两表中重要数据的来源及依据如下（单位：元）注：以上两表中重要数据的来源及依据如下（单位：元）26表表 7-3广告费用预算表广告费用预算表单位：元广广告告项项目目具具体体发发布情况布情况预预算算金金额额数数据据来来源源电梯广告在西安高新区选择 100 部中、高档写字楼、住宅楼宇 的电梯发布广告72000 西安冠杰广告装饰有限公司 广告报价（含制作费，有折扣）车身广告选择途径商业繁华区及高新区的 34 路、400 路公交车

43、发布全车身或半车身广 告48000 西安公交车车身广告报价（含 设计费、制作费、发布费）选择西安本地发行量最高华商报及 陕西广播电视 报的广告报价的报纸华商报及陕西 平面广告300000 广播电视报 发布 1/4 版广 告网络广告选择古城热线网络平台发布固顶或弹出窗口广告60000 古城热线首页信息发布报价合计480000 6、人员成本公司共 19 名员工，每月人员成本预计 48900，全年人员成本预算为 586800 7、所得税（1）全年销售收入1772500（2）付现的成本费用（包含营业税）1884425（3）固定资产折旧8400（4）无形资产摊销1000（5）利润总额=（1）（2）（3）

44、-（4）-121325（6）所得税08、自助服务成本根据对西安本市相关行业，尤其是规范的婚介服务机构的收费以及相关活动 费用成本的调研，我们进行了数据的类比分析，结合行业本身发展规律和市场变 化预测，得出自助式客服项目的成本估算如下：9、营业税全年销售收入为 1772500，营业税 1772500*5=88625 10、销售收入11、负债7.2.2 资金来源与资金使用资金来源与资金使用 27图图 7-2资金来源与使用图资金来源与使用图3.成本成本计计划划及及盈利预测盈利预测1.基本财务假设基本财务假设 1、固定资产采取直线折旧法，折旧年限为 10 年；2、无形资产分 10 年进行摊销；3、由于

45、公司业务的特点，所有销售收入均为实收现金，即不存在销售引起 的应收账款。4、公司前两年不分配现金股利，第三年开始分配现金股利，股利支付比率 为净利润的 20。2.成本及费用计划成本及费用计划 公司预计在运营的第三年开本地第二家连锁分店，利用前两年已产生的广告 效应和已经积累的资金、管理经验、合作商户关系等资源推进公司发展。第五年成立本地第三家连锁分店，进一步扩大市场份额，树立品牌形象，发挥规模经济资金来源资金来源资金使用资金使用启启 动动 成成本本 14000购购 买买 资资产产 引引 起起销售收入销售收入引起现金引起现金付现的成本、付现的成本、费用等引起现费用等引起现缴税引缴税引起现金起现金

46、现金净流量现金净流量-2059251772500-14000-84000-1791800-88625=-205925 28效益。相应的具体成本费用计划如下表所示：表表 7-5成本及成本及费费用计划表用计划表单位：元7.3.3 盈利预测盈利预测 公司的销售计划及盈利预测如下表所示：表表 7-6 销售及盈利预销售及盈利预测测表表单位：元4.预计预计财财务务报报表表1.预计利润表预计利润表 表表 7-7 预计利润与利润分配表预计利润与利润分配表单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、主营业务收入1772500 2582500 4120000 5914000 8825000 二、主营业务利润82

47、7675 1444475 2422560 3846860 5981590 三、利润总额-121325 353675 985760 2266420 4119290 减：所得税0 116713 325301 747919 1359366 四、净利润-121325 236962 660459 1518501 2759924 加：年初未分配利润0-121325 80093 509391 1496417 五、可供分配利润-121325 115637 740552 2027892 4256341 减：盈余公积0 35544 99069 227775 413989 应付股利0 0 132092 303700

48、 551985 金年额份成 本第一年第二年第三年第四年第五年房屋租金252000 252000 378000 378000 554000 折旧费用8400 8400 13440 13440 20160 省略 金年额份收入/利润第一年第二年第三年第四年第五年会员会费收入1000000 1500000 2500000 3700000 5800000 自助服务收入772500 1082500 1620000 2214000 3025000 收入合计1772500 2582500 4120000 5914000 8825000 省略 29 30六、未分配利润-121325 80093 509391 1

49、496417 3290367 7.4.2 预计资产负债表预计资产负债表 表表 7-8 预计资产负债表预计资产负债表单位：元资产第一年第二年第三年第四年第五年流动资产 货币资金1794075 2040437 2532844 3762085 5923984 应收账款 存货 流动资产合计1794075 2040437 2532844 3762085 5923984 固定资产 固定资产原价84000 84000 134400 134400 201600 减：累计折旧8400 16800 30240 43680 63840 固定资产净值75600 67200 104160 90720 137760 递延

50、资产 无形资产9000 8000 7000 6000 5000 资资产产总总计计1878675 1878675 2115637 2115637 2644004 2644004 3858805 3858805 606660667 744 44 负债及所有者权益 流动负债 应付账款 应交税金 长期负债 负债合计0 0 0 0 0 所有者权益 实收资本2000000 2000000 2000000 2000000 2000000 盈余公积0 35544 134613 362388 776377 未分配利润-121325 80093 509391 1496417 3290367 所有者权益合计1878