国际商务谈判培训讲义课件.ppt
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- 国际 商务 谈判 培训 讲义 课件
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1、1 国际商务谈判主主 讲讲:陈陈 小小 丽丽 中南民族大学经济学院中南民族大学经济学院 第一讲第一讲 认识国际商务谈判认识国际商务谈判 谈判并不陌生谈判并不陌生买衣服,与服装店老板侃价买衣服,与服装店老板侃价在家里向父母请求每个月多增加一点生活费在家里向父母请求每个月多增加一点生活费疯狂的绑架者与神经紧绷的警方之间商议关于释疯狂的绑架者与神经紧绷的警方之间商议关于释放人质的条件放人质的条件人才市场上,求职者与用人单位进行双向选择人才市场上,求职者与用人单位进行双向选择工作后,如何从领导那儿得到更重要的任务,如工作后,如何从领导那儿得到更重要的任务,如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会何使自己的
2、薪资待遇有更大的提升机会谈判厅里,公司的代表为签订一份合同而进行紧谈判厅里,公司的代表为签订一份合同而进行紧张的磋商张的磋商国际会议上,外交官员为改善双边关系频繁接触国际会议上,外交官员为改善双边关系频繁接触和会晤和会晤国际组织大会上,各成员国为争取应得利益进行国际组织大会上,各成员国为争取应得利益进行的多边讨论的多边讨论什么是谈判“人生就是一大张谈判桌,不管喜不喜欢,你已经人生就是一大张谈判桌,不管喜不喜欢,你已经置身其中了。置身其中了。”-世界谈判大师赫伯世界谈判大师赫伯寇恩寇恩“人生说起来就是一连串的谈判。人生说起来就是一连串的谈判。”-莎士比亚莎士比亚“生存,就是与社会、自然进行的一场
3、长期谈判,生存,就是与社会、自然进行的一场长期谈判,获取你自己的利益,得到你应有的最大利益,这获取你自己的利益,得到你应有的最大利益,这就看你怎么把它说出来,看你怎样说服对方就看你怎么把它说出来,看你怎样说服对方了。了。”-哈佛大学教授约克哈佛大学教授约克肯肯“就像在生活中一样,你在商务或工作上不见得能就像在生活中一样,你在商务或工作上不见得能得到你所要的,你靠谈判得到你所要的。得到你所要的,你靠谈判得到你所要的。”“世界就是一张谈判桌,人人都是谈判者。世界就是一张谈判桌,人人都是谈判者。”谈判谈判-是指有关各方为了自身的利益,是指有关各方为了自身的利益,在一项涉及各方利益的事务中进行磋商,在
4、一项涉及各方利益的事务中进行磋商,并通过调整各自提出的条件,最终达成并通过调整各自提出的条件,最终达成一项较为满意的协议的一个不断协调的一项较为满意的协议的一个不断协调的过程。过程。谈判的动因:谈判的动因:人类为什么要进行谈判?人类为什么要进行谈判?从本质上说,是因为参与谈判的各方有从本质上说,是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足有组织有某种需要,而一方需要的满足有可能会涉及和影响他方需要的满足。可能会涉及和影响他方需要的满足。“每一个人需求满足的愿望,每一项寻每一个人需求满足的愿望,每一项寻求不足的需要,至
5、少都是诱发人们展开求不足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的诱因。谈判过程的诱因。”-美国谈判学会会美国谈判学会会长、著名律师杰勒德长、著名律师杰勒德.I.I.尼尔伦伯格尼尔伦伯格 7有利益需求谈判就一定能发生吗?有利益需求谈判就一定能发生吗?案例案例 香港主权的丧失与恢复香港主权的丧失与恢复1841年年1月月26日,英国军队强行登上香港岛,举行升旗日,英国军队强行登上香港岛,举行升旗仪式,单方宣布香港岛归英国所有。仪式,单方宣布香港岛归英国所有。1843年年6月月26日,日,英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条南京条约约。从此,中国的香港区域沦
6、为英国的殖民地。从此,中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年年12月月19日,中英两国政府在经过日,中英两国政府在经过22轮的谈判后,轮的谈判后,以以“一国两制一国两制”构想解决了香港问题,签署了构想解决了香港问题,签署了中华中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明关于香港问题的联合声明,1997年年7月月1日,中国政日,中国政府对香港正式恢复行使主权,结束了英国的殖民统治。府对香港正式恢复行使主权,结束了英国的殖民统治。这一百多年香港主权的这一百多年香港主权的“失失”与与“归归”的谈判说明了的谈判说明了什么什么
7、?谈判产生的条件谈判产生的条件(1)人们在利益上存在着冲突)人们在利益上存在着冲突(2)谈判双方相互有联系)谈判双方相互有联系(3)双方在物质力量、人格、地位)双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等等方面都相对独立或对等 案例学生:学生:“老板这件衣服多少钱啊?老板这件衣服多少钱啊?”老板:老板:“眼光真不错,这可是今年最新的款式啊眼光真不错,这可是今年最新的款式啊,一百五十。一百五十。”学生:学生:“老板这价钱有点高了吧,怎么也不要那么多啊,不要糊弄我们老板这价钱有点高了吧,怎么也不要那么多啊,不要糊弄我们学生啊。学生啊。”老板:老板:“那你说个价钱吧。看你是学生也不容易。那你说个
8、价钱吧。看你是学生也不容易。”学生学生:“:“老板你说个最低价钱喽。老板你说个最低价钱喽。”老板:老板:“一百四十。已经是最低价格啦。一百四十。已经是最低价格啦。”学生:学生:“太贵了吧,最多八十,你看这件衣服线头都没有剪干净,而且太贵了吧,最多八十,你看这件衣服线头都没有剪干净,而且去年就看过这种款式啦,也不是最新的啊。去年就看过这种款式啦,也不是最新的啊。”老板:老板:“真的太少了点啦,要不我们都让一步,看你也是诚心想买,我真的太少了点啦,要不我们都让一步,看你也是诚心想买,我就当交朋友,你下次给我介绍顾客。一百二十五,怎么样。行的话就打就当交朋友,你下次给我介绍顾客。一百二十五,怎么样。
9、行的话就打包拿走。包拿走。”学生:学生:“话都说这了,那九十怎么样,要不然就走了。说着就往门口走话都说这了,那九十怎么样,要不然就走了。说着就往门口走去。其实心中还是很想买这件衣服的。去。其实心中还是很想买这件衣服的。老板:老板:“加十块钱就拿走怎么样,我一分钱都没赚啦。加十块钱就拿走怎么样,我一分钱都没赚啦。”学生:学生:“五块钱,最多了,要不就去别家看看。五块钱,最多了,要不就去别家看看。”老板:老板:“好好,学生伢讲价真厉害,都没赚到你钱了。那记得下次要买好好,学生伢讲价真厉害,都没赚到你钱了。那记得下次要买衣服还来我这。衣服还来我这。”谈判的特点谈判的特点谈判是双方不断协调的过程谈判是
10、双方不断协调的过程谈判同时含有谈判同时含有“合作合作”与与“冲突冲突”两种成分两种成分谈判结果是谈判结果是“互惠的互惠的”,但却不是,但却不是“绝对平等的绝对平等的”“谈判不是一场棋赛,不要求决出胜负;也不是一谈判不是一场棋赛,不要求决出胜负;也不是一场战争,要将对方消灭或置于死地。相反,谈判是一场战争,要将对方消灭或置于死地。相反,谈判是一项互惠的合作事业。项互惠的合作事业。”-美国谈判学会会长、著美国谈判学会会长、著名律师杰勒德名律师杰勒德.I.I.尼尔伦伯格尼尔伦伯格 “商务谈判桌上无胜负,双方都是胜者。商务谈判桌上无胜负,双方都是胜者。”案例案例1 1(提出互惠选择)(提出互惠选择)1
11、9671967年,年,“六天战争六天战争”以来,以色列占领以来,以色列占领了埃及的西奈半岛。当了埃及的西奈半岛。当19781978年埃以双方坐下来年埃以双方坐下来商谈和平时,以色列坚持要保留西奈半岛的一商谈和平时,以色列坚持要保留西奈半岛的一部分,而埃及则坚持全部收回西奈,人们最初部分,而埃及则坚持全部收回西奈,人们最初反复在地图上划分西奈的埃以分界线,但无论反复在地图上划分西奈的埃以分界线,但无论怎样协商,埃以拒不接受。怎样协商,埃以拒不接受。显然,仅把目标集中在领土划分上是不能显然,仅把目标集中在领土划分上是不能解决问题的。解决问题的。那么,有没有其他的利益分配那么,有没有其他的利益分配办
12、法呢?以色列的利益在于安全,他们不希望办法呢?以色列的利益在于安全,他们不希望归还西奈半岛后,埃及的坦克随时都有可能从归还西奈半岛后,埃及的坦克随时都有可能从西奈边境开进以色列;而埃及的利益在于收回西奈边境开进以色列;而埃及的利益在于收回主权,从法老时代西奈就是埃及领土的一部分。主权,从法老时代西奈就是埃及领土的一部分。(your suggestion?)(your suggestion?)症结找到了,最后的协议是:西奈完全症结找到了,最后的协议是:西奈完全归还埃及,但是,要求大部分地区非军归还埃及,但是,要求大部分地区非军事化,以保证以色列的安全,埃及的旗事化,以保证以色列的安全,埃及的旗子
13、可以到处飘扬,但埃及的坦克却不能子可以到处飘扬,但埃及的坦克却不能接近以色列,形成双方互利的结果。接近以色列,形成双方互利的结果。案例案例2(提出互惠选择提出互惠选择)有一家贸易公司,想建立一个大型商场,有一家贸易公司,想建立一个大型商场,需要购买一块地皮,而这块地皮的使用权属于需要购买一块地皮,而这块地皮的使用权属于近郊的杨柳村。贸易公司出价近郊的杨柳村。贸易公司出价100100万,而杨柳万,而杨柳村坚持要村坚持要200200万元。谈判从这里开始,双方开万元。谈判从这里开始,双方开价相差甚远。价相差甚远。杨柳村人认为,土地是农民生活之本,失杨柳村人认为,土地是农民生活之本,失去了这片耕地的使
14、用权后,他们没有任何出路,去了这片耕地的使用权后,他们没有任何出路,生活无法保证,只得多要一些钱来维持生活或生活无法保证,只得多要一些钱来维持生活或是用这笔钱来另谋生路。但即使是是用这笔钱来另谋生路。但即使是200200万元又万元又怎能维持这个村农民一辈子的生活呢怎能维持这个村农民一辈子的生活呢?而且另而且另谋出路也并非是一件容易的事。谋出路也并非是一件容易的事。贸易公司的想法是,购买地皮时少用一些贸易公司的想法是,购买地皮时少用一些资金,可以省下来扩大商场规模,同时还必然资金,可以省下来扩大商场规模,同时还必然需要更多的售货员。需要更多的售货员。从这种分析可以看到,杨柳村与贸易公从这种分析可
15、以看到,杨柳村与贸易公司的共同利益变得非常明显了:司的共同利益变得非常明显了:失去了土地的农民没有出路,而商失去了土地的农民没有出路,而商场规模的扩大,可以使更多的人就业。场规模的扩大,可以使更多的人就业。可见谈判双方都赞成扩大商场的规模,可见谈判双方都赞成扩大商场的规模,只要杨柳村放弃原来的立场,同时,商只要杨柳村放弃原来的立场,同时,商场建成后,贸易公司为杨柳村每户提供场建成后,贸易公司为杨柳村每户提供一个就业的名额。双方均从谈判中获益,一个就业的名额。双方均从谈判中获益,二者所面临的难题也迎刃而解。二者所面临的难题也迎刃而解。谈判易犯的错误谈判易犯的错误1.1.争吵代替说服争吵代替说服2
16、.2.对人不对事对人不对事3.3.进入谈判却没特定目标进入谈判却没特定目标和底线和底线4.4.让步却没有要求对方回报让步却没有要求对方回报5.5.让步太容易太快让步太容易太快6.6.没找出对方的需求没找出对方的需求7.7.接受对方第一次的开价接受对方第一次的开价大部分的人会犯左列大部分的错;少部分的人会犯左列少部分的错;没有人不会犯错8.8.接受对方提出接受对方提出“不要就不要就拉倒拉倒”的恐吓的恐吓9.9.我一定要击败对方我一定要击败对方10.10.你觉得它值多少钱你觉得它值多少钱大部分的人大部分的人会犯左列大会犯左列大部分的错;部分的错;少部分的人少部分的人会犯左列少会犯左列少部分的错;部
17、分的错;没有人不会没有人不会犯错犯错对人不对事对人不对事 Q Q公司和公司和N N公司谈判,公司谈判,Q Q公司的代表是张先生,公司的代表是张先生,N N公公司的代表是黄先生。第一天的谈判十分顺利,双方达司的代表是黄先生。第一天的谈判十分顺利,双方达成了三项共识,相约第二天继续谈判。张先生与公司成了三项共识,相约第二天继续谈判。张先生与公司同事聊天时,偶然了解到黄先生的母亲是日本人,他同事聊天时,偶然了解到黄先生的母亲是日本人,他是个中日混血儿。由于很多原因,张先生一直对日本是个中日混血儿。由于很多原因,张先生一直对日本人没有好感,对亲日的中国人更没有好感,知道黄先人没有好感,对亲日的中国人更
18、没有好感,知道黄先生的情况后,对方在张先生心目中的好印象全没有了。生的情况后,对方在张先生心目中的好印象全没有了。第二天谈判开始时,张先生的态度和昨天相比,第二天谈判开始时,张先生的态度和昨天相比,差距很大,脸上没有了笑容,在各个条款上都故意为差距很大,脸上没有了笑容,在各个条款上都故意为难对方。这让黄先生很是不解,双方因此还起了争执。难对方。这让黄先生很是不解,双方因此还起了争执。Q Q公司的老板了解到情况后,将谈判代表更换为武公司的老板了解到情况后,将谈判代表更换为武先生,继续谈判。之后,经过三天的磋商,双方在协先生,继续谈判。之后,经过三天的磋商,双方在协议上签了字。议上签了字。问题:一
19、般来说,中途更换谈判人员并不利于谈问题:一般来说,中途更换谈判人员并不利于谈判,而上面这个例子却由于更换了谈判人员而使谈判判,而上面这个例子却由于更换了谈判人员而使谈判成功,为什么呢?成功,为什么呢?欧洲欧洲A公司代理公司代理B工程公司到中国与中国工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评建议对方考虑中国市场的竞争价提出了批评建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是
20、如何合理。中方对其条件又做委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来毫无了分析,代理人又做解释,一上午下来毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力双方相互埋中方毫无购买诚意且没有理解力双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。怨之后,谈判不欢而散。谈判中正确处理人与事的法则谈判中正确处理人与事的法则把自己放在对方的位置上考虑问题把自己放在对方的位置上考虑问题不要以自己的偏见来推断别人的意图不要以自己的偏见来推断别人的意图尽量阐述客观情况,避免责怪对方尽量阐述客观情况,避免责怪对方正确面对自己和对方的情
21、绪波动正确面对自己和对方的情绪波动学会消除对方的情绪学会消除对方的情绪保全面子,不伤感情保全面子,不伤感情语言表达要注意技巧和策略语言表达要注意技巧和策略认真倾听对方的谈话认真倾听对方的谈话小测试面对艰难的对手,较好的办法是先做出面对艰难的对手,较好的办法是先做出些微小的让步,以换取对方的善意。些微小的让步,以换取对方的善意。A 对对 B 错错 -英国谈判专家盖温英国谈判专家盖温肯尼迪肯尼迪谈判是什么谈判是什么 寸步不让寸步不让除非交换除非交换看清谈判对手看清谈判对手谈判对手可能会被你轻易的让步刺激得谈判对手可能会被你轻易的让步刺激得贪得无厌!贪得无厌!必须时刻保持警惕必须时刻保持警惕接受对方
22、第一次的开价接受对方第一次的开价 有一对夫妇,收入并不高,却非常追求生有一对夫妇,收入并不高,却非常追求生活的格调。有一天,在翻阅杂志的时候,看到活的格调。有一天,在翻阅杂志的时候,看到了一只作为广告背景的古玩钟,他们立刻被它了一只作为广告背景的古玩钟,他们立刻被它迷上了。迷上了。“亲爱的,这难道不是你所见过的钟里面亲爱的,这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗?把它摆在咱们的客厅里一定很美最漂亮的吗?把它摆在咱们的客厅里一定很美!”妻子说道。妻子说道。“确实非常漂亮!确实非常漂亮!”丈夫完全赞同妻子的丈夫完全赞同妻子的观点,观点,“只是不知它卖什么价钱,广告上没有只是不知它卖什么价钱,广告上没
23、有标价。标价。”这对夫妇太爱那只钟了,他们决定去寻找这对夫妇太爱那只钟了,他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况,他们决定以它。鉴于家庭的经济状况,他们决定以500500元元作为钟的最高价格,只要不超过作为钟的最高价格,只要不超过500500元,他们元,他们就买下来。功夫不负有心人,经过三个月的寻就买下来。功夫不负有心人,经过三个月的寻找,他们终于在一个古董展销店发现了目标。找,他们终于在一个古董展销店发现了目标。“就是它!就是它!”妻子兴奋极了。妻子兴奋极了。“没错,跟杂志上一模一样,真是美极了没错,跟杂志上一模一样,真是美极了!”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况,丈夫显然没有忘记自己钱包的状况
24、,“一一定要记住,我们不能超过定要记住,我们不能超过500500元!元!”他们走进展厅,发现古老的挂钟的标价是他们走进展厅,发现古老的挂钟的标价是750750元。元。“算了,咱们回去吧,咱们说过不能超过算了,咱们回去吧,咱们说过不能超过500500元的。元的。”妻子说道妻子说道 ,“,“话是这么说,话是这么说,”丈丈夫并没有死心,夫并没有死心,“我们可以试着让他们降点价我们可以试着让他们降点价,我们已经找这么久了,好不容易找到了,怎,我们已经找这么久了,好不容易找到了,怎能轻易放弃呢?能轻易放弃呢?”他们商量了一阵,决定由丈夫出面和售货他们商量了一阵,决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道员商
25、谈。他们都知道500500元成交的希望非常渺元成交的希望非常渺茫,丈夫甚至认为,既然已经寻找了这么长时茫,丈夫甚至认为,既然已经寻找了这么长时间,那只挂钟又确实漂亮,如果能有间,那只挂钟又确实漂亮,如果能有600600元买元买下来,也可以。下来,也可以。丈夫整整自己的领带,挺起胸脯走到售货丈夫整整自己的领带,挺起胸脯走到售货员面前,说道:员面前,说道:“我看到你们一只小挂钟要卖我看到你们一只小挂钟要卖,我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干,我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么,我要给你的钟出一个价,只出一个价。什么,我要给你的钟出一个价,只出一个价。我肯定你会感到震惊!我肯定你会感到震
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