上饶客车厂营销与销售技巧培训课件.ppt

1、1上饶客车厂营销与销售技巧培训 胡晓建（胡晓建（STINGHILL)2胡晓建胡晓建 职业生涯职业生涯“演义演义”伦敦商学院（London Business School）1991级，厦门大学法学士任教于厦门大学，MBA硕士生导师曾 任 香 港 吉 邦 集 团(Z E B R A-P H)投 资 部 副 总 裁曾任澳门宝龙机构集团公司(Power Long)董事会管理顾问曾任西班牙阿拉贡自治州基金,任中国区VC部(风险投资)总裁曾任深圳麦肯特企业顾问公司(EMKT)管理战略顾问深圳因麦特企业顾问公司(IMC)高级管理顾问3本期培训讲座的目的和宗旨本期培训讲座的目的和宗旨“知道份子知道份子”（信息

2、份子）（信息份子）知识份子知识份子知识份子知识份子 能力份子能力份子技艺是人生的锋芒，思想是人生的底蕴。无锋芒者不技艺是人生的锋芒，思想是人生的底蕴。无锋芒者不能开辟生活的舞台，无底蕴者无法理解舞台的层次和能开辟生活的舞台，无底蕴者无法理解舞台的层次和意义意义慎用玄理论事，不以大义责人。慎用玄理论事，不以大义责人。4罗兰贝格对中国汽车产业的预测罗兰贝格对中国汽车产业的预测5现代营销思想演变历程6之销售艺术篇：成功地销售您自己销售人员培训销售人员培训7目目 录录第一章：销售第一章：销售第二章：销售技能能为您做什么第二章：销售技能能为您做什么第三章：谁处于销售中第三章：谁处于销售中每个人每个人第四

3、章：销售的过程及应学习的技巧第四章：销售的过程及应学习的技巧第五章：让销售成为您的爱好第五章：让销售成为您的爱好8第一章：销售？第一章：销售？9 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。客户这种特定需求

4、的，唯有靠商品提供的特别利益。销售是什么销售是什么销售？销售？10 销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的

5、努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。销售是什么销售是什么销售？销售？11广告与销售广告与销售 您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐

6、，但是，我打赌到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。益的广告。销售？销售？12您意识

7、到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么？分么？广告与销售广告与销售事实上，您已经是多种商品的销售员了！事实上，您已经是多种商品的销售员了！销售？销售？13第二章：销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么？14销售技能能为您做什么？销售技能能为您做什么？销售自己销售自己 如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。是把自己销售给一家优秀的企业。现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人

8、，具有同样的专业能力，但是起点不一样，结局的差别就非常大。如果您打算在这个职业上有所但是起点不一样，结局的差别就非常大。如果您打算在这个职业上有所收获，您就必须慎重考虑您的起点。收获，您就必须慎重考虑您的起点。15销售自己销售自己第一步：销售自己第一步：销售自己把自己销售给一家优秀的企业把自己销售给一家优秀的企业 能够提供更适合客户的产品；能够提供更适合客户的产品；能够提供销售人员展开业务的良好机制。能够提供销售人员展开业务的良好机制。要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤：要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤：销售技能能为您做什么？销售技能能为您做什么？16销售自己销售自己

9、第二步：经营自己第二步：经营自己做优秀的销售人员做优秀的销售人员 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。销售技能能为您做什么？销售技能能为您做什么？17销售自己销售自己第三步：提升自己第三步：提升自己做成功的销售人员做成功的销售人员 优秀不等于成功。成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。销售技能能为您做什么？销售技能能为您做什么？18准确判断您的新同事准确判断您的新同事 从现在开始您要认真观察，准确判断，在

10、观察和判断的基础上采取行动。不要急于表现出您内心的冲动，因为同事和上司不希望一个新来的员工给他们带来不必要的麻烦，您只要按部就班地融入到这个集体中就行了。每个人的性格都不一样，您所在的环境也是如此。不要期望每个人都是喜欢您的人，但是，您要喜欢他们。销售技能能为您做什么？销售技能能为您做什么？19心存感激之情心存感激之情 怀着感激的心态去和您的同事进行交往。您清楚您进入这个集体非常不容易，您从前学习的知识、您的经验将在这个集体内实现，感激您的人事主管录用了您，感激您的上司给您的机会，也感激其他同事，因为有了他们，这个充满着朝气的团队在快速向前奔去，感激他们能够让您加入进来，并帮助您实现您的梦想。

11、销售技能能为您做什么？销售技能能为您做什么？20交往技能交往技能 记住对方的名字；记住对方的名字；不要吝惜您的赞扬；不要吝惜您的赞扬；诚信是交往的基础。诚信是交往的基础。诚：对与您交往的人您必须做到真诚，诚：对与您交往的人您必须做到真诚，欺瞒不是成功人士的能力；欺瞒不是成功人士的能力；信：守信用，重承诺，信：守信用，重承诺，是中国人评价商人的最重要的标尺。是中国人评价商人的最重要的标尺。销售技能能为您做什么？销售技能能为您做什么？21在目前的职位上销售自己在目前的职位上销售自己 您现在要展示的是您的工作态度和能力。您现在要展示的是您的工作态度和能力。一个用心的销售人员会把生活中的每件事当做是销

12、售的一种形式，一个用心的销售人员会把生活中的每件事当做是销售的一种形式，并不是刻意的要用一种与众不同的方式展现自己。并不是刻意的要用一种与众不同的方式展现自己。销售技能能为您做什么？销售技能能为您做什么？22v 不要说违心的话：您所说的和您 所表现的肢体语言会将您的虚伪 展现出来。v 选择恰当的时机赞扬：时机正确，对方在不知不觉中接受到您的赞 扬，这些赞扬会沉积在对方的心理。v 用语言简意赅：意思到了就行了，不要大 套大套得让人受不了。v 注意场合：有些场合不适合赞扬一个人，对方有他接受称赞的环境因素。销售技能能为您做什么？销售技能能为您做什么？23第三章：谁处在销售中？第三章：谁处在销售中？

13、24谁处在销售中？谁处在销售中？问题问题“谁处于销售中？谁处于销售中？”的答案就是每个人，这不是诡辩。不进的答案就是每个人，这不是诡辩。不进行销售的人是不存在的。以某种程度来说，几乎每天您都参与了某种行销售的人是不存在的。以某种程度来说，几乎每天您都参与了某种形式的销售。您可能不这样称呼它，或者您根本没有意识到那是一种形式的销售。您可能不这样称呼它，或者您根本没有意识到那是一种销售，但是，不管怎样，那确实就是销售。销售，但是，不管怎样，那确实就是销售。25谁处在销售中？谁处在销售中？您曾想过演员的销售技能么？实际上，演员可以说是专业的销售员，只您曾想过演员的销售技能么？实际上，演员可以说是专业

14、的销售员，只不过是在演艺界中应用销售技能。看看他们应用销售技能的途径：不过是在演艺界中应用销售技能。看看他们应用销售技能的途径：演员演员 他们必须销售自己，他们需要确信自己具有扮演特定角色他们必须销售自己，他们需要确信自己具有扮演特定角色 的天赋。的天赋。他们必须说服经纪人，他们是有价值的商品。他们必须说服经纪人，他们是有价值的商品。他们必须使导演确信，他们是角色的最佳人选。他们必须使导演确信，他们是角色的最佳人选。他们必须表现出色，以便销售成功，出现在屏幕上。他们必须表现出色，以便销售成功，出现在屏幕上。26谁处在销售中？谁处在销售中？侍者侍者您能发现侍者和销售技能之间的关联么？在工作时他们

15、怎样做？他们您能发现侍者和销售技能之间的关联么？在工作时他们怎样做？他们只是听您点菜，端来食物，还是在您享受晚餐时，向您推荐更多的美只是听您点菜，端来食物，还是在您享受晚餐时，向您推荐更多的美味。聪明的侍者让您选择饮料、开胃酒、正餐以及甜点，并不只是听味。聪明的侍者让您选择饮料、开胃酒、正餐以及甜点，并不只是听您点菜。为什么？因为谁卖的越多，谁得到的小费就越多。您点菜。为什么？因为谁卖的越多，谁得到的小费就越多。27医生医生医生改善了我们的健康习惯和生活方式，并依据其行医经验和最医生改善了我们的健康习惯和生活方式，并依据其行医经验和最新医学报道向我们提出建议。新医学报道向我们提出建议。如果医生

16、学会并应用销售技能，他们将受益非浅。一方面，他们如果医生学会并应用销售技能，他们将受益非浅。一方面，他们将更有效地说服患者采纳他们的建议；另一方面，患者非常乐于将更有效地说服患者采纳他们的建议；另一方面，患者非常乐于听取建议，因此还会向至少听取建议，因此还会向至少3 3个其他人称赞医生的医术高明，起到个其他人称赞医生的医术高明，起到了直接的推荐作用。了直接的推荐作用。谁处在销售中？谁处在销售中？28律师律师 律师特殊的职业要求他们在各个方面应用销售技能，他们最擅律师特殊的职业要求他们在各个方面应用销售技能，他们最擅长的技能也就是设立销售舞台。如果他们不会销售，他们的官司就长的技能也就是设立销售

17、舞台。如果他们不会销售，他们的官司就不能取胜，官司记录不佳的律师不可能在这个行业呆下去。不能取胜，官司记录不佳的律师不可能在这个行业呆下去。谁处在销售中？谁处在销售中？29政客政客 政客是专业销售人员，他们给我们的最大启示是他们总能政客是专业销售人员，他们给我们的最大启示是他们总能 在恰当的时间内，采用最有效的销售手段来与宣明取得共在恰当的时间内，采用最有效的销售手段来与宣明取得共 识。识。他们找到您最关心的热点问题，比如平衡预算、犯罪、家他们找到您最关心的热点问题，比如平衡预算、犯罪、家 庭价值观等等。他们针对一系列的问题，给出与您意见相庭价值观等等。他们针对一系列的问题，给出与您意见相 同

18、的解决方案。因为他们和您的观点一致，您觉得他们和同的解决方案。因为他们和您的观点一致，您觉得他们和 您很相象，您将很您很相象，您将很可能投他们的票。可能投他们的票。谁处在销售中？谁处在销售中？30父母父母 父母几乎每时每刻都在应用销售技能。他们通过说服、诱导、教父母几乎每时每刻都在应用销售技能。他们通过说服、诱导、教育和激励来打动孩子。这四项技能是为人父母者所必备的，当然他们也育和激励来打动孩子。这四项技能是为人父母者所必备的，当然他们也将其应用到别的销售情形中。将其应用到别的销售情形中。谁处在销售中？谁处在销售中？31其他其他 小孩：小孩：孩子是我们周围最好的坚持不懈的销售员；配偶：配偶：如

19、果您还没结婚，但是正准备结婚，那么您将进行 一生中最重要的销售；朋友：朋友：与朋友真正做的是建立一种关系。你们共同分享的 记忆越多，你们就越亲密。这就是销售的艺术！您 和您的潜在买主、朋友或者爱人联系越多，越有助 于你们建立持久稳定的互惠关系；同事：同事：争取您热情的参与。谁处在销售中？谁处在销售中？32 如果您进行得比较不错，您现在很可能取得满意的收入水平或者人如果您进行得比较不错，您现在很可能取得满意的收入水平或者人际关系也不错。但是如果您对您的收入水平或者人际关系不满意，首先际关系也不错。但是如果您对您的收入水平或者人际关系不满意，首先应该开发您的销售潜力，有了这些技能，就走上了通向幸运

20、的光辉大道。应该开发您的销售潜力，有了这些技能，就走上了通向幸运的光辉大道。您应该花一点时间和精力理解在日常生活中应用有效的销售技巧。在您您应该花一点时间和精力理解在日常生活中应用有效的销售技巧。在您觉察之前，这些技能将成为您的一部分，没有人（包括您自己）能够感觉察之前，这些技能将成为您的一部分，没有人（包括您自己）能够感到这是销售技能。您在周围人的眼中是一个可爱的有能力的人，而不是到这是销售技能。您在周围人的眼中是一个可爱的有能力的人，而不是多数人观念里的抽着廉价烟、穿着寒碜、手掌湿乎乎的销售人员的固定多数人观念里的抽着廉价烟、穿着寒碜、手掌湿乎乎的销售人员的固定模式。相信我，您将成为成功者

21、中的一员！模式。相信我，您将成为成功者中的一员！谁处在销售中？谁处在销售中？您销售的水平如何？您销售的水平如何？33第四章：销售过程及应学习的技巧第四章：销售过程及应学习的技巧34销售的过程及应学习的技巧销售的过程及应学习的技巧销售的八个步骤销售的八个步骤为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明。第二个步骤是接近客户：第二个步骤是接近客户：好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。第一步骤称为销售准备：第一步骤称为销售准备：没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区

22、域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。35第三个步骤是进入销售主题：第三个步骤是进入销售主题：掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。第四个步骤是调查以及询问：第四个步骤是调查以及询问：调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4

23、、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。销售的过程及应学习的技巧销售的过程及应学习的技巧销售的八个步骤销售的八个步骤36第五个步骤是产品说明。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。销售的过程及应学习的技巧销售的过程及应学习的技巧销售的八个步骤销售的八个步骤37第七个步骤是建议书。第七个步骤是建议书。建议书是

24、位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。第八个步骤是缔结。第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了。这个步骤中，您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。销售的过程及应学习的技巧销售的过程及应学习的技巧销售的八个步骤销售的八个步骤38异议处理异议处理 销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。销售是从拒绝开始的，懂得

25、处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：面对这个课题，您要学会：1 1、了解客户提出异议的原因；、了解客户提出异议的原因；2 2、检、检讨自己何以会让客户提出异议；讨自己何以会让客户提出异议；3 3、异议的种类；、异议的种类；4 4、异议处理的六、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的如果法，以及第六种的直接反驳法。如果法，以及第六种的

26、直接反驳法。销售的过程及应学习的技巧销售的过程及应学习的技巧39第五章：让销售成为您的爱好第五章：让销售成为您的爱好40让销售成为您的爱好让销售成为您的爱好您的个人乐趣不能全是您的工作，但您的个人乐趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的爱好！是您的工作一定要是您的爱好！多数情况下，把销售作为爱好能极大地增进您从销售中所获得的乐多数情况下，把销售作为爱好能极大地增进您从销售中所获得的乐趣和满足。这是因为，您将不断学习使销售更有趣更有利可图的新技能。趣和满足。这是因为，您将不断学习使销售更有趣更有利可图的新技能。学习可以激发大脑，新知识给我们带来快乐和体验。一旦您发现这点，学习可以激发大脑，

27、新知识给我们带来快乐和体验。一旦您发现这点，销售终究会成为您的爱好。您无需再说服自己工作将给您带来乐趣，二销售终究会成为您的爱好。您无需再说服自己工作将给您带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。者结合是自然的，迟早会发生。41如何提高收入如何提高收入 在销售中，取得顶尖销售成绩的人与销售成绩稍逊的人有根本在销售中，取得顶尖销售成绩的人与销售成绩稍逊的人有根本性的区别。顶尖高手乐于疯狂地进行销售工作，对他来说，销售不性的区别。顶尖高手乐于疯狂地进行销售工作，对他来说，销售不只是工作，他知道如何将销售转化为爱好。只是工作，他知道如何将销售转化为爱好。让销售成为您的爱好让销售成为您的爱好42 专业

28、销售人才是训练出来的，不是天生的。您想想看，如果是专业销售人才是训练出来的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以顶尖的销售人才都集中在施乐、天生的，何以顶尖的销售人才都集中在施乐、IBMIBM、AVONAVON、TOYOTATOYOTA等公司呢？何以代表这些公司的每一位销售人员，都具备等公司呢？何以代表这些公司的每一位销售人员，都具备着一流的专业销售技巧呢？没有别的原因，只因为他们懂得如何训着一流的专业销售技巧呢？没有别的原因，只因为他们懂得如何训练出一位专业的销售人员。只因为他们有一套好的销售训练方法。练出一位专业的销售人员。只因为他们有一套好的销售训练方法。让销售成为您的爱好让销售成为

29、您的爱好学习和训练学习和训练43 因为，他们都坚信，销售人员是训练出来的。因此，他们从不因为，他们都坚信，销售人员是训练出来的。因此，他们从不吝惜投入金钱与时间去训练销售人员们，并投入庞大的资金设立自吝惜投入金钱与时间去训练销售人员们，并投入庞大的资金设立自己的训练机构，及开发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏己的训练机构，及开发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏入公司开始起，就要不断地接受训练。入公司开始起，就要不断地接受训练。让销售成为您的爱好让销售成为您的爱好学习和训练学习和训练44 我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。我们确信：没有天生的销售专家，只有经由正确训

30、练的专业销售人才。没有人生下来就是专家！没有人生下来就是专家！初次接触销售，极少人会把它作为爱好，只有体会到销售初次接触销售，极少人会把它作为爱好，只有体会到销售带来的快乐和回报，您才会深深地热爱销售这个行业。学带来的快乐和回报，您才会深深地热爱销售这个行业。学习和训练，就是您将工作转化为爱好的利器。习和训练，就是您将工作转化为爱好的利器。让销售成为您的爱好让销售成为您的爱好学习和训练学习和训练45态度态度 态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。我态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。我相信这不仅是对于销售，对生活中一般领域都适用。想想您知道的最相信这不仅是对于销售

31、，对生活中一般领域都适用。想想您知道的最快乐、最成功的人平时的表现，他们沮丧、消极吗？通常他们精神振快乐、最成功的人平时的表现，他们沮丧、消极吗？通常他们精神振奋、面带微笑，积极地对待生活。奋、面带微笑，积极地对待生活。让销售成为您的爱好让销售成为您的爱好46 工作和个人爱好之间的区别是：工作缺乏感情的投入。那么多工作和个人爱好之间的区别是：工作缺乏感情的投入。那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情况漠不关心。他们变得无数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情况漠不关心。他们变得无动于衷，他们不参加企业的业务活动也不与其它人接触动于衷，他们不参加企业的业务活动也不与其它人接触。让销售成为您的爱

32、好让销售成为您的爱好态度态度47要允许犯错误！要允许犯错误！持有学习的态度不会被失败所打倒；相反，从错误中吸取教训也持有学习的态度不会被失败所打倒；相反，从错误中吸取教训也是学习的一部分。作为学生，您必须承认自己容易犯错误，只有承认这是学习的一部分。作为学生，您必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，您才能学到更多。一点，您才能学到更多。让销售成为您的爱好让销售成为您的爱好态度态度48销售人员培训销售人员培训之销售技巧篇：做一个成功地销售人员49第六章：设定目标，成为专业的销售人员第六章：设定目标，成为专业的销售人员第七章：高手重视准备工作第七章：高手重视准备工作第八章：了解您的产品第八章：了

33、解您的产品第九章：如何寻找潜在客户第九章：如何寻找潜在客户第十章：接近客户的技巧第十章：接近客户的技巧第十一章：如何进行事实调查第十一章：如何进行事实调查第十二章：成功与人沟通第十二章：成功与人沟通第十三章：识别客户的利益点第十三章：识别客户的利益点第十四章：如何做好产品说明第十四章：如何做好产品说明第十五章：展示的技巧第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰写建议书第十六章：如何撰写建议书第十七章：客户异议的处理第十七章：客户异议的处理第十八章：达成最后的交易第十八章：达成最后的交易本本篇篇目目录录50第六章：制定有效地销售目标第六章：制定有效地销售目标51制定有效地销售目标制定有效地销售目标

34、制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。52制定有效地销售目标制定有效地销售目标“我希望有很多的钱我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车我希望有辆好车”！“三年之内，我的年收入要超过三年之内，我的年收入要超过2020万元万元”！“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车明年年底，

35、我要拥有一辆宝马跑车”！设定有效的目标设定有效的目标 53制定有效地销售目标制定有效地销售目标设定有效的目标设定有效的目标目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？目标要怎么定，才能完成呢？让我们通过让我们通过6 6“WW”2 2“H H”的角度去思考！的角度去思考！54制定有效地销售目标制定有效地销售目标设定有效的目标设定有效的目标 “WhatWhat”：您要达成什么目标？：您要达成什么目标？“When”When”：您要什么时候完成目标？：您要什么时候完成目标？“Where”Where”：达成目标要利用的各个场所地点。：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”

36、Who”：促成目标实现的有关人物。：促成目标实现的有关人物。“Why”Why”：更明确为什么要这样做。：更明确为什么要这样做。“Which”Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。：选择、选用什么方法进行，如何去做。“How much”How much”：要花多少预算、费用、时间等。：要花多少预算、费用、时间等。55制定有效地销售目标制定有效地销售目标有效目标的特性有效目标的特性1 1、具体、具体 2 2、可行、可行 3 3、需要超越、需要超越 4 4、可以衡量、可以衡量 5 5、组织安排、组织安

37、排 6 6、过程中可以检查、过程中可以检查 56制定有效地销售目标制定有效地销售目标确定实现目标的步骤确定实现目标的步骤 设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：要阶段。这三个阶段是：1 1、长期目标；、长期目标；2 2、中期目标；、中期目标；3 3、短期目标。、短期目标。57制定有效地销售目标制定有效地销售目标致力致力实现实现您的您的目标目标 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。工作越努力，成

38、功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您对目标的注意力。任何事情都不能分散您对目标的注意力。下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。58制定有效地销售目标制定有效地销售目标练习练习什么是专业销售人员的必备条件呢？什么是专业销售人员的必备条件呢？分组讨论分组讨论59制定有效地销售目标制定有效地销售目标 正确的态度：正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度

39、、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳；产品及市场知识：产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；好的销售技巧：好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧；自我驱策：自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习；履行职务：履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约。专业销售人员的五个必备条件专业销售人员的五个必备条件60第七章：高手重视准备工作第七章：高手重视准备

40、工作61 销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。计划。高手重视准备工作高手重视准备工作62高手重视准备工作高手重视准备工作专业销售人员的基础

41、准备专业销售人员的基础准备销售人员的形象和基本礼仪的注意点销售人员的形象和基本礼仪的注意点1 1、穿着打扮：、穿着打扮：五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；2 2、职业礼仪：、职业礼仪：握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。63高手重视准备工作高手重视准备工作销售区域的状况销售区域的状况您所销售的区域特性如何？您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？如何了解您销售区域的特点呢？1 1、了解客户行业状况、了解客户行业状况2 2、了解客户使用状况、了解客户使用状况3 3、了解竞争状况、了解竞争

42、状况4 4、把握区域潜力、把握区域潜力64高手重视准备工作高手重视准备工作销售区域的状况销售区域的状况 市场饱和度；市场饱和度；区域内客户规模的大小及数量；区域内客户规模的大小及数量；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事 务所、机电生产厂等等；务所、机电生产厂等等；景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽 裕，具有很好的销售机会。裕，具有很好的销售机会。根据市场特点，根据市场特点，我们根据下列因素来评

43、估您所经营区域的市场潜力。我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。65高手重视准备工作高手重视准备工作销售给谁销售给谁1 1、找出潜在客户：、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；2 2、调查潜在客户的资料：、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况；3 3、明确您的拜访目的：、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的

44、企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。66高手重视准备工作高手重视准备工作如何去卖如何去卖 销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。否能够达到目标，是计划检核的基本点。67高手重视准备工作高手重视准备工作如何

45、去卖如何去卖销售人员在作计划前要考虑的三个要素：销售人员在作计划前要考虑的三个要素：1 1、您的时间：、您的时间：接触客户时间要最大化；2 2、您的目标：、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3 3、您的资源：、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。68高手重视准备工作高手重视准备工作如何去卖如何去卖 一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找

46、到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。69第八章：了解您的产品第八章：了解您的产品70了解您的产品了解您的产品 商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个品

47、知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。合适地满足客户的需求。71了解您的产品了解您的产品产品的构成要素产品的构成要素 产品名称；产品名称；物理特性：物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；销售价格体系和结算体系；运输方式；运输方式；产品的系列型号。产品的系列

48、型号。72了解您的产品了解您的产品产品的价值取向产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：的几个因素为：1 1、品牌、品牌2 2、性能价格比、性能价格比3 3、服务、服务4 4、产品名称、产品名称5 5、产品的优点、产品的优点6 6、产品的特殊利益、产品的特殊利益73了解您的产品了解您的产品产品的竞争差异产品的竞争差异 比较项目比较项目竞争产品竞争产品产产品品名名称称材材料料质质地地规规格格美美感感颜色颜色和包和包装装功功能能科科技技含含量量价价格格结结算算方方式式运运输输方方式式产产

49、品品一一描述描述得分得分产产品品二二描述描述得分得分产产品品三三描述描述得分得分竞争产品分析表一竞争产品分析表一 评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析 74了解您的产品了解您的产品产品的竞争差异产品的竞争差异 比较项目比较项目竞争产品竞争产品服服务务代代理理商商品品牌牌广告广告投入投入和效和效果果区域区域内员内员工人工人数数市场市场占有占有率率市场市场变化变化上月上月回款回款客户客户满意满意度度其它其它产产品品一一描述描述得分得分产产品品二二描述描述得分得分产产品品三三描述描述得分得分竞争产品分析表二竞争产品分析表二 评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析 75了

50、解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识 涵盖率涵盖率:您接触客户的数量您接触客户的数量 成功率成功率:您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。技巧、人际关系以及产品知识。订单涵盖率订单涵盖率成功率成功率76了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识 产品的硬件特性：产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等；产品的软件特性：产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等；使用知识：使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安