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1、第第9章章社會認知與人際知覺9-2學習目標學習目標v何謂社會認知？v試述Weiner的歸因類型。v解釋Kelley的一致性、共同性、獨特性歸因方格模型。v人們經常替純機率事件提供理論基礎，請舉例說明。v舉例說明原因基模的折扣原則。v舉例說明原因基模的加添原則。v何謂基本歸因謬誤？9-3認識人、瞭解人、影響人認識人、瞭解人、影響人v商業活動經常要透過認識人、瞭解人、影響人的過程實現企業目標。v認識人屬於學習與記憶的辨識歷程；v瞭解人則是從他人的行為舉止推論內在的原因，與歸因及認知歷程有關；v影響人則是改變他人的態度、認知與行為，屬於社會影響的領域。9-4社會認知社會認知v社會認知指的是對他人的認

2、識或理解，歸因與態度是社會認知的兩大主題。v歸因指的是我們作為觀察者，推敲行為者的行為原因，也就是給他一個理由，他為什麼要這樣做？行為者可以是他人也可以是自己，我們也經常在推敲自己的行為原因。v態度指行為者對態度標的，持久而一般性的評價。9-5歸因理論歸因理論v歸因理論起源於Fritz Heider 的人際關係心理學，他提到我們在分析別人行為時，常常推敲該項行為是起因於內在原因或是外在原因。vWeiner增加了穩定向度，對於自己或他人成功或失敗的結果可歸諸於努力(內在變動)、能力(內在穩定)、工作難度(外在穩定)、運氣(外在變動)。9-6圖表圖表9-2 主要歸因類型主要歸因類型考試被當，你怎麼

3、解釋？考試被當，你怎麼解釋？哪種歸因類型的學生比較用功？哪種歸因類型的學生比較用功？內在歸因一定比外在歸因好嗎？內在歸因一定比外在歸因好嗎？9-7Kelley的多重事件觀察的多重事件觀察vKelley認為三種訊息攸關觀察者的歸因處理：1.場合一致性（consistency）行為者在不同場合或時間裡是否有同樣的反應。2.行為者共同性（consensus）其他行為者是否也出現同樣的行為。3.對象獨特性（distinctiveness）行為者是否對其他對象出現同樣的行為反應。9-8 v壽險業務員張國泰，在同學婚禮上與另一位老同學王五同桌，交換名片後他發現王五不再那麼熱絡。針對王五的行為，張國泰可能會

4、有以下的歸因歷程：s 王五不擅長應酬，記得他是同學中比較內向。s 王五為李四的婚禮張羅好幾天，有點疲倦。s 王五出門之前和老婆吵了一架。s 王五怕被我傳保險教。s 王五不想和老同學深談。9-9圖表圖表9-3 Kelley的歸因方格模型的歸因方格模型9-10張國泰張國泰對行為者對行為者王五王五之歸因歷程之歸因歷程9-11折扣原則折扣原則v 業務員小李向陳老闆推薦K型車，由於小李表現得很誠懇，陳老闆也相信小李講的沒錯，K型車應該是部好車。v 陳老闆從別處聽到該公司訂有高額獎勵，本月份每賣出一台 K型車，獎金是其他車型的兩倍。v 這個新進來的訊息，使原先的訊息所發揮的效用(相信小李所說 K型車是好車

5、)打了折扣。9-12加添原則加添原則v 如果陳老闆發現這個月份公司的獎勵重點是M型車，小李賣K型車一點額外好處也沒有。v 在這種情形下陳老闆可能比較會相信小李向他所做的推薦K型車是好車。9-13圖表圖表9-4 視覺錯覺示例視覺錯覺示例9-14基本歸因謬誤基本歸因謬誤v人們進行行為歸因時，往往高估當事人的內在特質因素，低估外在情境因素，稱之為基本歸因謬誤。9-15自利偏誤自利偏誤v某些歸因純粹受到認知或訊息處理過程的偏差之影響，有些偏差則受到動機因素的影響，爭功諉過就是典型的例子。v觀察自己的行為時，傾向把成功歸於內在因素，將失敗歸於外在因素。如果換了一個立場，觀察並評論別人的行為時，內外歸因的機制就不一樣了：把他人的成功歸於外在因素，將他人的失敗歸於內在因素。討論討論 如果你對異性示好卻被婉拒，你會如何歸因？如果你的朋友對異性示好卻被婉拒，你會如何歸因？如果你討厭的人對異性示好卻被婉拒，你會如何歸因？如果你參加全國比賽得第一名，你會如何歸因？如果你的朋友參加全國比賽得第一名，你會如何歸因？如果你討厭的人參加全國比賽得第一名，你會如何歸因？9-16