《仓储与配送实务（第二版）》课件单元四 (3).ppt

1、单元四仓储业务客户开发与招投标单元四仓储业务客户开发与招投标目录目录教学情境导入教学情境导入某仓储物流公司，成立于某仓储物流公司，成立于20052005年，公司注册年，公司注册资本为资本为10001000万元整，流动资金万元整，流动资金60006000万元。该万元。该仓储物流公司主要从事仓储管理和终端配送仓储物流公司主要从事仓储管理和终端配送业务，该公司分布在全国各地的仓库总面积业务，该公司分布在全国各地的仓库总面积超过超过8080万平方米，仓储规模位居同行业前列，万平方米，仓储规模位居同行业前列，公司仓储服务能力达公司仓储服务能力达10001000力吨年以上，产力吨年以上，产品仓储与运输残损

2、率控制在品仓储与运输残损率控制在0.10.1以下；仓以下；仓储最高利用率保证在储最高利用率保证在7575以上；提供以上；提供2424小时小时全方位服务。某高校物流专业毕业生小张毕全方位服务。某高校物流专业毕业生小张毕业后到这家物流公司工作，工作在拓展部，业后到这家物流公司工作，工作在拓展部，在拓展部小王主要学习怎样进行客户开发，在拓展部小王主要学习怎样进行客户开发，现有一家电制造企业要为本区域的家电产品现有一家电制造企业要为本区域的家电产品仓储配送招标，小王需要学习和完成投标的仓储配送招标，小王需要学习和完成投标的整个过程。整个过程。一、仓储业务客户开发 市场开发首先要进行商情调查。市场调市场

3、开发首先要进行商情调查。市场调查主要针对市场上物流服务的供求关系、查主要针对市场上物流服务的供求关系、客户对物流服务需求的新变化，进行预客户对物流服务需求的新变化，进行预测，进行市场细分和市场定位，挖掘和测，进行市场细分和市场定位，挖掘和调查潜在客户，确定开发计划，以便企调查潜在客户，确定开发计划，以便企业进行经营决策和服务项目设计，开展业进行经营决策和服务项目设计，开展营销活动。营销活动。（一）客户开发在进行客户开发前，我们先要掌握客户资料、收集客在进行客户开发前，我们先要掌握客户资料、收集客户相关信息和需求。户相关信息和需求。收收集集客客户户资资料料综综合合评评价价分分析析调调查查潜潜在在

4、客客户户制制定定客客户户开开发发计计划划客客户户拜拜访访和和业业务务洽洽谈谈挖挖掘掘潜潜在在客客户户保保存存客客户户资资料料签签订订合合同同图图2-9 2-9 客户开发工作流程客户开发工作流程1收集客户资料收集客户资料大致有四类：收集客户资料大致有四类：搜集客户资料搜集客户资料 采购项目资料采购项目资料 竞争对手的资料竞争对手的资料 个人资料。个人资料。具体仓储企业可以通过三个渠道来收集资料：具体仓储企业可以通过三个渠道来收集资料：一是面谈，与客户进行交谈，进一步了解其生一是面谈，与客户进行交谈，进一步了解其生产经营和物流业务需求情况，听取其对本企产经营和物流业务需求情况，听取其对本企业的基本

5、看法；业的基本看法；二是文献搜索，通过报纸、网络及其他媒体了二是文献搜索，通过报纸、网络及其他媒体了解客户的各类情况，并对这些情况进行汇总；解客户的各类情况，并对这些情况进行汇总；三是实地调研，走访客户的主要合作伙伴或竞三是实地调研，走访客户的主要合作伙伴或竞争对手听取其对客户的意见和看法。全面的、争对手听取其对客户的意见和看法。全面的、准确的来收集信息，以免信息失真给企业决准确的来收集信息，以免信息失真给企业决策造成误导。策造成误导。仓储企业通过收集这些相关资料确定市场定位和业务方向。2 2挖掘潜在客户挖掘潜在客户收集客户资料是挖掘客户需求的前提，根据收集到的客户资料进行分析，筛选出潜在客户

6、。根据自己行业的要求、产品的定位找到最好的客户。一般选择潜在客户有三点标准：首先是有较强的经济实力；其次是有同本公司一致的物流业务需求；最后是没有重大业务违约和信用事件。3 3调查潜在客户调查潜在客户 对潜在客户进行全面调研，重点对潜在客户进行全面调研，重点了解客户近三年的经营数据、业了解客户近三年的经营数据、业务合作伙伴、企业文化的特点以务合作伙伴、企业文化的特点以及员工管理水平、素质、工作能及员工管理水平、素质、工作能力等，以确定开发成功的难易程力等，以确定开发成功的难易程度和客户开发的成本策略。度和客户开发的成本策略。4 4综合评价分析综合评价分析 根据调研数据对客户进行综合评价，根据调

7、研数据对客户进行综合评价，对其信用等级、经营能力进行划分，对其信用等级、经营能力进行划分，排列出客户开发的先后顺序和难易程排列出客户开发的先后顺序和难易程度。度。5 5制定客户开发计划制定客户开发计划 根据信用等级的划分、经营能力的强根据信用等级的划分、经营能力的强弱、管理人员的特点和企业文化模式弱、管理人员的特点和企业文化模式分别制订客户开发计划。客户开发计分别制订客户开发计划。客户开发计划的主要内容包括：客户开发的渠道划的主要内容包括：客户开发的渠道和方法、客户开发人员的情况、客户和方法、客户开发人员的情况、客户开发进度安排、客户开发经费预算和开发进度安排、客户开发经费预算和分配。分配。业

8、务洽谈是企业进行商务活动的必要环节业务洽谈是企业进行商务活动的必要环节,但由但由于买卖双方市场势力的不同于买卖双方市场势力的不同,在商务活动过程中在商务活动过程中,企业之间对交易条件的影响并不是均衡的。一企业之间对交易条件的影响并不是均衡的。一般来说般来说,在买方市场环境中在买方市场环境中,买方会有更多的主买方会有更多的主动权。因此动权。因此,对于处于卖方条件下的仓储企业对于处于卖方条件下的仓储企业,更应该充分重视交易过程中的谈判环节更应该充分重视交易过程中的谈判环节,通过商通过商务谈判来确定相关服务细节与价格标准务谈判来确定相关服务细节与价格标准,富有技富有技巧的谈判要求充分挖掘自身买点巧的

9、谈判要求充分挖掘自身买点,并清楚洞查对并清楚洞查对方的目标方的目标,这不但关系利润的争取这不但关系利润的争取,有时会影响有时会影响至交易的成败。至交易的成败。6客户拜访和业务洽谈 根据客户开发计划，选择恰当的时机对客户根据客户开发计划，选择恰当的时机对客户进行拜访和业务洽淡。首先，在进行客户拜进行拜访和业务洽淡。首先，在进行客户拜访时要明确客户拜访的目的，如引导客户作访时要明确客户拜访的目的，如引导客户作出决策。对客户的信用状况作出判断，向客出决策。对客户的信用状况作出判断，向客户传达资料、服务等信息；客户的经营风格户传达资料、服务等信息；客户的经营风格和个人品质进行考察；创造一个与客户交流和

10、个人品质进行考察；创造一个与客户交流的机会，听取客户意见等；其次，要订立客的机会，听取客户意见等；其次，要订立客户访问要点，确定对不同客之间的访问计划，户访问要点，确定对不同客之间的访问计划，访问的重点、具体业务、访问的时间和频率，访问的重点、具体业务、访问的时间和频率，同时还要编制预定访问表以合理安排访问时同时还要编制预定访问表以合理安排访问时间和确定洽谈的重点内容与对策；再次，拜间和确定洽谈的重点内容与对策；再次，拜访客户的时候要注意业务洽谈的技巧，考虑访客户的时候要注意业务洽谈的技巧，考虑客户的利益和注意倾听，争取给客户留下良客户的利益和注意倾听，争取给客户留下良好的印象。最后，要作出拜

11、访总结，即对拜好的印象。最后，要作出拜访总结，即对拜访过程进行记录和整理，总结形成客户资料。访过程进行记录和整理，总结形成客户资料。通过签订合同两个独立的经济主体通过签订合同两个独立的经济主体发生了债权债务关系，需要仓储服发生了债权债务关系，需要仓储服务的存货人与经营仓储的保管人通务的存货人与经营仓储的保管人通过订立仓储合同发生了货物保管和过订立仓储合同发生了货物保管和被保管的经济关系，并通过仓储合被保管的经济关系，并通过仓储合同调整双方的关于仓储的权利和义同调整双方的关于仓储的权利和义务。仓储合同经过双方要约和承诺务。仓储合同经过双方要约和承诺的过程的过程,当双方意见一致时合同成当双方意见一

12、致时合同成立。立。7签订合同8保存客户资料 仓储企业要对客户资料进行仓储企业要对客户资料进行建档、保存并及时进行更新。建档、保存并及时进行更新。（二）客户信用调研 客户的信用等级对企业而言是非客户的信用等级对企业而言是非常重要的，通过调研可以掌握客常重要的，通过调研可以掌握客户的信用状况，了解客户信用情户的信用状况，了解客户信用情况的变化，降低业务往来风险。况的变化，降低业务往来风险。1调研机构选择市场调研机构一般来说主要有六类：市场调研机构一般来说主要有六类：一是企业营销部门。某些大型企业中的营销一是企业营销部门。某些大型企业中的营销部门设立调研部，便于市场数据收集与分析；部门设立调研部，便

13、于市场数据收集与分析；二是广告代理商。部分广告公司设有调研部二是广告代理商。部分广告公司设有调研部门，为其进行相关策略提供科学参考；门，为其进行相关策略提供科学参考；三是辛迪加服务企业。营销调研数据的收集三是辛迪加服务企业。营销调研数据的收集和报告的公司；和报告的公司；四是定制或专项调研企业；四是定制或专项调研企业；五是现场服务公司；五是现场服务公司；六是其它机构。政府机构、大学调研机构等。六是其它机构。政府机构、大学调研机构等。2调研内容（1 1）市场环境调研市场环境调研 包括政治法律环境、经济环境、科技环境和社包括政治法律环境、经济环境、科技环境和社会环境调研等。政治法律环境调研会环境调研

14、等。政治法律环境调研,主要是对主要是对政府的方针、政策和各种法令、条例政府的方针、政策和各种法令、条例,以及外以及外国有关法规与政局变化、政府人事变动、战争、国有关法规与政局变化、政府人事变动、战争、罢工、暴乱等可能影响本企业的诸因素的调研。罢工、暴乱等可能影响本企业的诸因素的调研。经济环境调研，主要是对国民总产值增长、国经济环境调研，主要是对国民总产值增长、国民收入分配的地区和社会格局、储蓄与投资变民收入分配的地区和社会格局、储蓄与投资变化、私人消费构成、政府消费结构等宏观经济化、私人消费构成、政府消费结构等宏观经济指标进行调研。科技环境调研指标进行调研。科技环境调研,主要是对国际主要是对国

15、际国内新技术、新工艺、新材料的发展速度、变国内新技术、新工艺、新材料的发展速度、变化趋势、应用和推广等情况进行调研。社会环化趋势、应用和推广等情况进行调研。社会环境调研，主要是了解一个社会的文化、风气、境调研，主要是了解一个社会的文化、风气、时尚、爱好、习俗、宗教等。时尚、爱好、习俗、宗教等。（2）市场需求调研 包括市场需求容量、顾客和消费行为调研。市场容量调研，主要是指现有和潜在人口变化、收入水平、生活水平、本企业的市场占有率、购买力投向。顾客调研，主要是了解购买本企业产品或服务的团体或个人的情况，如民族、年龄、性别、文化、职业、地区等。购买行为调研，是调研各阶层顾客的购买欲望、购买动机、爱

16、好、购买习惯、购买时间、购买地点、购买数量、品牌偏好等情况，以及顾客对本企业产品和其他企业提供的同类产品的欢迎程度。（3）市场供给调研 主要调研产品或服务供给总量、供给变化趋势、市场占有率；消费者对本企业产品或服务的质量、性能、价格、交货期、服务、包装的意识、评价和要求；本企业产品或服务的市场寿命、消费者对本企业产品或服务更新的态度、现有产品或服务能继续多长时间、有无新产品或服务来代替；生产资源、技术水平、生产布局与结构；该产品或服务在当地生产和输入的发展趋势；协作伙伴竞争对手的状况,即他们的产品或服务的质量、数量、成本、价格、交货期、技术水平、潜在能力等。（4）市场行情调研 整个行业市场、地

17、区市场、企业市场的销售状况和销售能力；主要是商品供给的充足程度、市场空隙、库存状况；市场竞争程度、竞争对手的策略、手段和实力；有关企业同类产品的生产、经营、成本、价格、利润的比较；有关地区、企业产品的差别和供求关系及发展趋势；整个市场价格水平的现状和趋势、顾客接受的价格性能与定价策略；新产品定价及价格变动幅度等。（5）市场销售调研 主要是对销售渠道、销售过程和销售趋势的调研。企业产品是自销还是代销，是完全通过自设网点销售，还是部份经由代销网点销售；代销商的经营能力、社会声誉、目前销售和潜在销量；委托代销的运输成本、工具、路线、仓库储存能力等；人员直销和非人员直销各自优劣；采用哪种广告媒体（如电

18、视、广播、报纸、杂志、广告牌）引人注目、效果较好；服务方式的优劣，如成套供应,配件准备、分期付款、免费维修、价格折扣、技术培训，哪种方式最受顾客欢迎等。二、招投标管理 随着经济的发展，交易方式也出现了不同的变随着经济的发展，交易方式也出现了不同的变迁，其中招标已经成为很多企业迁，其中招标已经成为很多企业,特别是大企特别是大企业寻找业务，设备或项目的主要方式之一。现业寻找业务，设备或项目的主要方式之一。现代仓储企业要想寻求与规模企业合作，承揽其代仓储企业要想寻求与规模企业合作，承揽其仓储业务，必须要对招标这一方式进行研究，仓储业务，必须要对招标这一方式进行研究，熟悉投标书的基本制作方法，掌握一定

19、的投标熟悉投标书的基本制作方法，掌握一定的投标技巧。技巧。市场调研和现场考察参加资格预审获取招标信息中标编制投标文件参加标前说明会购买投标和相关资料组织投标小组签订合同文件资料保存送标图2-10 投标工作的管理流程（一）投标工作的管理流程1 1获取招标信息。通过各种渠道获取招标信息即获取招标信息。通过各种渠道获取招标信息即招标公告招标公告。2 2参加资格预审。企业向招标委员会提交资格预参加资格预审。企业向招标委员会提交资格预审申请书和相关文件，填写投标申请书。审申请书和相关文件，填写投标申请书。3 3组织投标小组。成立投标小组，负责投标事宜。组织投标小组。成立投标小组，负责投标事宜。4 4购买

20、标书和相关资料。投标小组根据招标公告购买标书和相关资料。投标小组根据招标公告的要求在规定的时间内购买标书和相关资料，的要求在规定的时间内购买标书和相关资料，并根据需要交纳保证金。并根据需要交纳保证金。5 5市场调研和现场考察。投标小组针对投标要求市场调研和现场考察。投标小组针对投标要求进行市场调研，通过调研评价项目的成本、技进行市场调研，通过调研评价项目的成本、技术要求等条件；投标小组参加由招标方组织的术要求等条件；投标小组参加由招标方组织的现场考核，深入了解招标标的。现场考核，深入了解招标标的。6 6参加标前说明会。投标小组参加由招标参加标前说明会。投标小组参加由招标方组织的标签说明会，重点

21、就标的的各方组织的标签说明会，重点就标的的各种问题解答投标方的问题。种问题解答投标方的问题。7 7编制投标文件。投标小组编制投标文件，编制投标文件。投标小组编制投标文件，投标文件包括：投标文件包括：(1)(1)投标函；投标函；(2)(2)投标人资格、资信证明文件；投标人资格、资信证明文件；(3)(3)投标项目方案及说明；投标项目方案及说明；(4)(4)投标价格；投标价格；(5)(5)投标保证金或者其他形式的担保投标保证金或者其他形式的担保(6)(6)招标文件要求具备的其他内容。招标文件要求具备的其他内容。8 8送标。投标小组根据招标方要求的清送标。投标小组根据招标方要求的清单和份数，将投标方的

22、资格文件和报单和份数，将投标方的资格文件和报价文件进行包装，并在招标公告规定价文件进行包装，并在招标公告规定的截止日期前密封送达投标地点。招的截止日期前密封送达投标地点。招标人或者招投标中介机构对在提交投标人或者招投标中介机构对在提交投标文件截止日期后收到的投标文件，标文件截止日期后收到的投标文件，应不予开启并退还。招标人或招投标应不予开启并退还。招标人或招投标中介机构应对收到的投标文件签收备中介机构应对收到的投标文件签收备案，投标人有权要求招标人或者招投案，投标人有权要求招标人或者招投标中介机构提供签收证明。投标人可标中介机构提供签收证明。投标人可以撤回、补充或者修改已提交的投标以撤回、补充

23、或者修改已提交的投标文件，但是应当在提交投标文件截止文件，但是应当在提交投标文件截止日之前，当面通知招标人或招投标中日之前，当面通知招标人或招投标中介机构。介机构。9 9中标。通过招标人或招投标中介机构开标中标。通过招标人或招投标中介机构开标和评标，招标委员会或招投标中介机构从和评标，招标委员会或招投标中介机构从评标委员会确定的最终中标者，招标委员评标委员会确定的最终中标者，招标委员会或招投标中介机构编制并向中标者送达会或招投标中介机构编制并向中标者送达中标通知书中标通知书。1010签订合同。招标合同中标方签订的项目签订合同。招标合同中标方签订的项目合同，对双方的责任、权利、价格及违约、合同，

24、对双方的责任、权利、价格及违约、争议等进行约定。争议等进行约定。1111文档资料保存。投标小组对投标过程中文档资料保存。投标小组对投标过程中形成的各类资料进行汇总保存，并及时交形成的各类资料进行汇总保存，并及时交档案管理部门进行备案。档案管理部门进行备案。（二）招投标过程的主要文件1 1招标文件招标文件招标投标法招标投标法第十九条规定，招标人应当根据第十九条规定，招标人应当根据招标项目的特点和需要编制招标文件。招标文件招标项目的特点和需要编制招标文件。招标文件应当包括招标项目的技术要求、对投标人资格审应当包括招标项目的技术要求、对投标人资格审查的标准、投标报价要求和评标标准等所有实质查的标准、

25、投标报价要求和评标标准等所有实质性要求和条件以及拟签订合同的主要条款。国家性要求和条件以及拟签订合同的主要条款。国家对招标项目的技术、标准有规定的，招标人应当对招标项目的技术、标准有规定的，招标人应当按照其规定在招标文件中提出相应要求。按照其规定在招标文件中提出相应要求。招标文件一般应至少包括下列内容：招标文件一般应至少包括下列内容：（1 1）招标人须知，每个条款都是投标人应该）招标人须知，每个条款都是投标人应该知晓和遵守的规则的说明。知晓和遵守的规则的说明。（2 2）招标项目的性质、数量。）招标项目的性质、数量。（3 3）技术规格。招标项目的技术规格或技术）技术规格。招标项目的技术规格或技术

26、要求是招标文件中最重要的内容之一，是要求是招标文件中最重要的内容之一，是指招标项目在技术、质量方面的标准。指招标项目在技术、质量方面的标准。（4 4）招标价格的要求及其计算方式。）招标价格的要求及其计算方式。（5 5）评标的标准和方法。评标时只能采用招）评标的标准和方法。评标时只能采用招标文件中已列明的标准和方法，不得另定。标文件中已列明的标准和方法，不得另定。（6 6）交货、竣工或提供服务的时间。）交货、竣工或提供服务的时间。（7 7）投标人应当提供的有关资格和资信证明）投标人应当提供的有关资格和资信证明文件。文件。（8 8）投标保证金的数额或其他形式的担保。）投标保证金的数额或其他形式的担

27、保。（9 9）投标文件的编制要求。）投标文件的编制要求。（1010）提供投标文件的方式、地点和截止时）提供投标文件的方式、地点和截止时间。间。（1111）开标、评标的日程安排。）开标、评标的日程安排。（1212）主要合同条款。合同条款应明将要完）主要合同条款。合同条款应明将要完成的工程范围、供货的范围、招标人与中成的工程范围、供货的范围、招标人与中标人各自的权利和义务。标人各自的权利和义务。图图2-11 2-11 招标文件招标文件（正本）招 标 文 件投标项目名称：某仓储有限公司投标人：某日用品公司地址：某省某市某工业园区投标人：某物流公司地址：某省某市某工业园区联系人：某某电话：传真：（1

28、1）公司的资质。如公司的营业执照等，表明公司）公司的资质。如公司的营业执照等，表明公司具有一定的资质，符合招标方对企业的要求。具有一定的资质，符合招标方对企业的要求。（2 2）公司情况简介。主要包括公司的资产状况，组）公司情况简介。主要包括公司的资产状况，组织结构，人员构成，公司硬件设施，如车辆，仓织结构，人员构成，公司硬件设施，如车辆，仓库信息等，仓储网络，公司的信息系统建设库信息等，仓储网络，公司的信息系统建设（3 3）业务流程。包括：收货，理货，入库，仓储保）业务流程。包括：收货，理货，入库，仓储保管，补货，分拣，流通加工，配送等流程。管，补货，分拣，流通加工，配送等流程。（4 4）公司

29、仓库状况。因为仓库是仓储业务的载体，）公司仓库状况。因为仓库是仓储业务的载体，所以为了说明公司能够提供满意的仓储服务，一所以为了说明公司能够提供满意的仓储服务，一般要对自己的仓储网点以及仓库布局，设备等进般要对自己的仓储网点以及仓库布局，设备等进行介绍。行介绍。2招标书投标书的内容与格式，是由招标方决定的，其没有统投标书的内容与格式，是由招标方决定的，其没有统一一致的格式。对于仓储业务投标书而言，往往包含一一致的格式。对于仓储业务投标书而言，往往包含以下内容。以下内容。（5 5）仓储保管方案设计。针对招标方的业务要）仓储保管方案设计。针对招标方的业务要求，对仓储方案进行设计，这是整个投标书求，

30、对仓储方案进行设计，这是整个投标书的重点内容之一，要尽量按照招标方的需求的重点内容之一，要尽量按照招标方的需求进行设计。进行设计。（6 6）保证与支持系统。为了较好地实现招标方）保证与支持系统。为了较好地实现招标方的业务需求，仓储企业在保管方案设计外提的业务需求，仓储企业在保管方案设计外提供的保证与支持系统，如制度的建设，专门供的保证与支持系统，如制度的建设，专门组织的成立，资产的购置等内容。组织的成立，资产的购置等内容。（7 7）收费方案。）收费方案。（8 8）公司的成功案例。成功的案例可以从侧面）公司的成功案例。成功的案例可以从侧面表明仓储公司的能力。表明仓储公司的能力。知识拓展知识拓展投

31、投 标标 书书 投标单位名称：某物流有限公司投标单位名称：某物流有限公司 投标项目：某电器销售有限公司家电产品区域配送投标项目：某电器销售有限公司家电产品区域配送 我公司按照贵公司物流部我公司按照贵公司物流部公司家电产品区域公司家电产品区域仓储配送招标书仓储配送招标书的要求进行投标，我公司能够严格做的要求进行投标，我公司能够严格做到和遵守到和遵守公司家电产品区域仓储配送招标书公司家电产品区域仓储配送招标书和和200200年年产品区域仓储配送基本要求产品区域仓储配送基本要求的要求，的要求，为更好地为贵公司服务，特制订此运输方案和投标报价，为更好地为贵公司服务，特制订此运输方案和投标报价，详见附件

32、。请予收标。详见附件。请予收标。单位地址：单位地址：联系方式：联系方式：项日负责人：项日负责人：电话：电话：传真：传真：电子邮箱：电子邮箱：投标时间：投标时间：一、公司基本情况介绍一、公司基本情况介绍(企业性质、注册资本、员工企业性质、注册资本、员工数目、员工素质、业务量数目、员工素质、业务量)二、运输能力二、运输能力(车辆来源、计划响应速度、车辆检查、车辆来源、计划响应速度、车辆检查、装车业务、在途跟踪、运费结算、事故处理装车业务、在途跟踪、运费结算、事故处理)三、仓储能力三、仓储能力(仓库情况、仓库设施、仓库管理、安仓库情况、仓库设施、仓库管理、安全措施全措施)四、配送能力四、配送能力(配

33、送车辆、配送半径、服务内容、集配送车辆、配送半径、服务内容、集货分货能力货分货能力)五、管理状况五、管理状况(物流理念、公司的流程制度、公司是物流理念、公司的流程制度、公司是否有质量保证体系否有质量保证体系)六、财务状况六、财务状况 七、信息化水平七、信息化水平(信息系统的应用、信息传递手段信息系统的应用、信息传递手段)八、主要客户群八、主要客户群(主要客户、业务量主要客户、业务量)九、公司信誉九、公司信誉 十、公司优势十、公司优势十一、可提供的增值服务十一、可提供的增值服务十二、相关运作流程方案十二、相关运作流程方案 单元小结单元小结 通过本章学习知道仓储客户开发的流程和关通过本章学习知道仓

34、储客户开发的流程和关键控制点，通过对客户进行调查，进行预测，键控制点，通过对客户进行调查，进行预测，进行市场细分和市场定位，挖掘和调查潜在进行市场细分和市场定位，挖掘和调查潜在客户，确定开发计划；收集客户资料，掌握客户，确定开发计划；收集客户资料，掌握客户的信用程度，通过调研可以掌握客户的客户的信用程度，通过调研可以掌握客户的信用状况，了解客户信用情况的变化，降低信用状况，了解客户信用情况的变化，降低业务往来风险。仓储企业必须要对招标这一业务往来风险。仓储企业必须要对招标这一方式进行研究，熟悉投标书的基本制作方法，方式进行研究，熟悉投标书的基本制作方法，掌握一定的投标技巧，同时学会制作完整科掌

35、握一定的投标技巧，同时学会制作完整科学的投标书。学的投标书。由于物料仓储往往需要较长的时间，还可能需由于物料仓储往往需要较长的时间，还可能需要对仓储物进行加工处理，分拆等作业，进行要对仓储物进行加工处理，分拆等作业，进行流通管理，为了保证保管人严格按照存货人的流通管理，为了保证保管人严格按照存货人的要求进行处理，避免时间久远遗忘而出现争议，要求进行处理，避免时间久远遗忘而出现争议，以及涉及到仓单持有人的第三方关系，因而仓以及涉及到仓单持有人的第三方关系，因而仓储合同需要订立较为完备的合同，需要合同条储合同需要订立较为完备的合同，需要合同条款细致，内容充分。因此要制定较为完整的合款细致，内容充分。因此要制定较为完整的合同。同。