32学习资料：10月18日培训课件《U盟1对1销售常见问题-V10》.pptx

1、U盟一对一销售常见问题U盟学院罗斌U盟顾问式销售了解 现状诊断 分析解决 思路案例 讲解产品 方案疑问 解答销售 关单通过专业性获得价值认可和信任感！一对一销售常见问题分类FAQ产品 功能收费 模式业绩 结算适用 场景渠道 策略竞品 对比1.产品功能保持学习！2.收费模式2.1 三个版本有什么区别？功能上没有任何区别一次性交的钱越多，佣金比例越低建议大家先从19800专业版做起，熟悉了再酌情升档2.2 能不能先试用一下？U盟产品的核心在于持续优化产品设计，招募和运营渠道，不全力投入和持续学习实践看不到效果U盟产品在使用早期有配套的一对一指导、社群服务、U盟学院课程、新手任务等服务，不开通动不起

2、来早期我们曾经尝试给部分客户开通过试用，都验证了不持续投入是做不起来的2.3 能不能不收年服务费？因为服务太重，首批标杆客户是限量扶持的。设置年费门槛的目的，是将最有意识、能力、意愿的客户筛选出来。买的是决心、态度人都是有惰性的。希望通过收取费用产生的成本，倒逼参与的机构和老师持续学习和实践U盟产品从商业模式定位上，希望收入主体来自佣金收入，更加健康持续。为了表示我们的态度，收取的年服务费可以抵扣佣金只要好好学习和使用U盟，19800可以抵扣近40万交易额的佣金。超出40万的部分才会从课时费里扣。相当于是没收年服务费2.4 我的课单价比较高，感觉扣5%偏贵了对机构和老师，以不超过课时费30%的

3、成本进行招生，是市场上通用水平核心在如何定位U盟和机构、老师的关系？U盟也是类似分销渠道的合作伙伴。否则没必要花心思做专属顾问、服务社群、U盟学院等配套服务机构、老师在进行渠道佣金规划时，就应该把U盟佣金一并考虑进去，和渠道成本一起计算如果用起来了，实在嫌5%太高，可以升档为3.5%和2.5%的版本2.5 有些流量是我自己带来的，也扣5%比较纠结算整体账，有些流量貌似吃亏（完全自带），有些占便宜（平台流量只收5%）要看U盟整体价值，有些流量的源头可能更多是靠自己，但如果没有跟谁学+U盟协助聚粉、跟单、转化，并区分渠道来源，整体产能提不起来这些交易沉淀到跟谁学平台，可累积机构、老师的信誉度和数据

4、，提升从平台获取流量的竞争力，放长远看也合适（举例：天猫）加快U盟的学习和使用，快速提升外部渠道带来的流量和订单占比，就不纠结于这一点了。发展才是硬道理（举例：心合瑜伽、杜敏老师）2.6 非自有渠道怎么收费？跟谁学平台流量（APP、PC、M站），按自有渠道收费跟谁学合作渠道流量，参照金牌代理商佣金比例收费老师/机构间交叉分销，参照金牌代理商佣金比例收费2.7 19800一年抵扣不完怎么办？19800是平台年度服务费，抵扣5%佣金是阶段性的优惠政策，不是预存款，不存在是否吃亏的问题应重点关注通过U盟产生多少收益。19800全抵扣完是40万的收入，但实际上课程收入超过19800就赚回来了2.8 年

5、度服务费是否有优惠？U盟的定价已经比较低，且抵扣佣金，日常销售没有任何的优惠政策U盟团队会在各城市举办线下交流会，分享和探讨渠道营销策略。有时会有现场优惠答谢客户因为交的钱是抵扣交易佣金，交多点少点没太大区别2.9 第二年的续费政策是什么？年度技术服务费需按年收取，机构、老师可以根据使用情况和价值决定是否续费目前为了筛选第一批优质客户，年服务费的门槛适当定高一些。后续会酌情考虑下调年度服务费抵扣佣金的政策属于阶段性优惠政策，第二年是否延续会根据产品使用情况和市场变化而定3.业绩结算3.1 渠道归属的具体规则Cookie：点击即可关联，60天自动失效；属于弱关联，会被后续渠道接触所覆盖报名：注册

6、/登录后报名/购买课程即可关联；属于强关联，报名/购买后60天保护期；尽量引导报名强关联冲突优先级：报名关联，先到先得，60天保护期；点击关联，后到先得，60天有效期；报名关联优先于点击关联3.2 用户到线下试听交费怎么办？引导用户线上支付代替用户线上支付手动确认业绩归属并分佣（待开发）4.适用场景4.1 线下培训为主，不适合线上教学，如何玩线上？教培行业应用互联网，主要解决三方面问题：营销招生、教学服务、运营管理营销招生和教学服务是可以分离的，一个是售前，一个是售后，线上推广线下服务不矛盾线上营销课不是正常的教学课，更多应该针对售前的关注点、疑惑点、抗拒点来设计4.2 概念明白了，但具体不会

7、操作，担心用不起来U盟的商业模式主要靠客户课程收入佣金，共生共荣。从动机上一定要想办法让客户用起来产生效果在启动期，会通过一对一顾问、U盟学院基础课程、专属服务群、新手任务等方式帮助掌握基本技能在中后期，会通过VIP标杆打造、U盟学院内院课程、U盟社群产品、U盟交叉分销、U盟生态分销等方式助力4.3 我手里没有现成的渠道资源，能做U盟吗？我们对渠道的定义是人人皆渠道、处处皆渠道，只要能够帮助接触目标人群、推广课程不管是机构还是个人，都会有自己一定的社会资源和渠道资源，只要能充分调动起来即可建议第一步都优先做”转介绍“逻辑的升级，将老学员/家长中认可度、主动性较高的发展为合伙人举几个一开始手中没

8、有渠道快速上手取得突破的案例：杜敏、心合瑜伽、易效能等4.4 个体老师能玩U盟吗？需要投多少人力？U盟分销的核心价值是帮助客户整合和拓展自由的渠道资源，资源多资源少都能玩初期建议自己一个人先学习和体验产品，跑通模式。后续要规模化建议找个搭档专门盯，自己更专注于教学举几个个体老师成功玩转U盟获得收益的案例4.5 U盟适合于加盟模式的机构吗？U盟采用比较标准的渠道体系逻辑，和销售代理模式是兼容的合作渠道有三种：销售渠道、推广渠道、拉粉渠道，难度递减。建议优先发展拉粉和推广渠道，再选择优质的逐步升级要发展加盟、销售代理需要品牌、产品标准化、销售培训和管理、标准化运营支持等方面发展到一定程度U盟生态有

9、大量B端生态资源，可以助力优质的机构、老师发展加盟，快速成长。举例：U盟学院外院社群、跟谁学平台入驻B端4.6 我没有自己的课程，如何玩U盟？方案一：可以获得课程供应方的授权，将课程上传到自己的机构、工作室销售方案二：通过U盟选课中心选入自己希望分销的课程，等同于自有课程销售运营即可方案三：申请成为跟谁学分公司的金、银、铜牌分销商，或者某个具体机构或老师的渠道在C端渠道拓展管理、社群运营管理等方面充分发力，形成足够的竞争力4.6 转介绍、线下渠道合作已做得不错，为什么需要U盟？因为各种阻碍因素，现有转介绍和线下渠道的产生未充分释放转介绍：被动式推荐、人际风险、不好意思开口、嫌麻烦等精准渠道：业

10、绩监控、政策风险、缺少推荐理由、嫌麻烦等U盟能有效解决上述问题释放产能，特别是0元课到付费课自动跟踪5.渠道策略5.1 什么样的渠道适合做U盟分销合作？规模：能有效接触到精准人群且数量不少质量：和目标人群存在信任感或能施加影响力，能形成半熟流量。有销售能力更佳意愿：对于教学产品和服务熟悉、信任，乐于推荐和分享诉求：有明确的价值诉求（分享、影响力、特权资源、挣钱等），能够驱动长期坚持5.2 如何有效地招募新渠道？冷启动阶段，优先从已有的社会关系和渠道资源中进行招募。比如老学员、家长、别的老师/机构、有资源的亲朋好友等引入更多”精准渠道“。优先考虑：渠道转介绍（老渠道带新渠道）、从学员中招募、社群

11、类资源、对学员有管理关系的组织5.3 我的内部员工能否做渠道，如何操作？方案一：设置一档佣金比例为0的渠道给员工开通帐号，不直接切分佣金，但可以统计业绩后激励方案二：将内部员工和外部渠道同等对待，允许他们通过分销课程获得佣金。但需避免员工将公司资源转为个人业绩5.4 金、银、铜三级渠道的佣金比例设多少？建议整体区间：线上课30%50%，线下课15%30%。可以根据利润率、市场水平和竞品对比酌情调节金、银、铜之间应该存在明显差异，建议线上不低于5%，线下不低于3%发展的新渠道建议先设为铜牌，再结合业绩管理逐步升级5.5 分销商的等级可以灵活上调或者下调吗？目前系统可以灵活支持升档降档的话，涉及到

12、其下级渠道的复杂处理逻辑，暂时还不能自动支持。有特殊需求可以联系运营团队沟通5.6 如何有效运营渠道来提升渠道产能？把合作渠道当兼职或正式员工管理服务，建立专属群来及时沟通、支持、培训目标管理：就这个虚拟组织的共同目标及发展方向达成共识，过程管理：抓好课程设计、发展渠道、聚引粉丝、维护社群、传播课程、答疑解惑、引导转化等关键动作。拆分细化，不断迭代渠道激励：通过合理激励机制来树立榜样、制造梯度、良性换血。例如每日战报、达标性激励、排名式激励、等级晋升、荣誉激励等技能提升：结合U盟学院资源，通过产品学习、流程分析、榜样分享、个性化指导、场景化点评等形式持续提升渠道的能力和产能5.7 U客如何有效

13、地推广课程？-推广渠道微信：朋友圈、微信群、公众号QQ：QQ群、QQ空间社区：贴吧、知道、垂直论坛线上：垂直平台（银行、垂直平台）、精准触达（短信、邮件推广）线下：讲座+面对面建群、一对一推广（例：书店收银员引导扫码）、张贴推广（例：考研教室大黑板）5.7 U客如何有效地推广课程？-推广方式链接+文案海报人人分销爆文优惠券资料包5.8 能否支持不同佣金的多种铜牌、银牌、金牌？方案一：可以针对单独的一门课程设置特殊的佣金比例方案二：提供多模版支持，可以设置不同的金、银、通比例（待开发）5.9 如何和其他机构、老师相互交叉分销？基础交叉分销可通过U盟系统的选课中心，将其他机构、老师的课程选入自己的

14、系统，当作自有课程给渠道分销即可除了渠道可以获得正常的分销佣金，选入课程的机构、老师也会获得一定比例的佣金作为奖励鼓励营销人群重叠、课程不冲突的机构、老师组成微联盟，形成长期稳定的合作关系，且可以策划专题活动联合推广5.10 除了我自己的渠道，我还能得到其他流量吗？U盟和跟谁学平台天然打通，优质机构、老师将获得流量倾斜，仅按照自有渠道收取费用U盟平台会构建自有的合作渠道生态（互联网平台、银行、运营上、学校等），会默认作为机构、老师的金牌代理商分销通过U盟选课中心可实现机构、老师之间的组盟交叉分销，共享渠道资源。会按照金牌代理商佣金扣除费用U盟客户只要用心打造好课程质量和流量转化能力，在各种流量

15、获取方面的竞争力就会增强，获得渠道资源倾斜6.竞品对比6.1 和微盟、有赞、微店等产品有什么区别？这些产品主要是针对偏标准品的电商场景的快速营销逻辑来设计的覆盖的行业和商品类型比较多元化，主要是提供通用逻辑支持主要是结合微信公众号来进行营销运营，但公众号效果快速下降主要是提供标准的产品工具自助使用，不提供配套的深度培训和服务6.2 和市面上很多三级分销产品有什么区别？市面上品牌很杂，产品专业度和功能完备性参差不齐几种典型特点：针对电商、人人分销为主、类传销模式没有靠谱稳定的产品迭代、配套培训和后续服务，效果没保障主要商业模式靠一次性软件费，U盟主要靠佣金，共生共荣6.3 和口碑不好的微商模式有

16、什么区别？部分微商在渠道激励上通常采用不正规的压货、逐级会员费等微商模式，有传销嫌疑和法务风险把每一级都定位为有较强销售能力或销售管理能力的商家，而忽视其渠道和销售能力的差异和缺失终端销售通常基于微信、QQ等社交媒体过度营销，且手法粗糙，对用户体验影响很大7.其他问题7.1 能不能直接和跟谁学做cps合作，简单清晰？cps合作的基础是机构、老师具备不错的产品质量和流量转化能力，否则渠道方没有收益从竞争的角度，平台会将流量导给变现能力最强的，只有优质头部机构、老师才能获得对于还未通过数据证明其课程质量和转化能力的机构和老师，平台不提供CPS合作选项7.2 U盟和跟谁学平台(会员)的关系？跟谁学和

17、U盟是相互独立但有打通协同的两套系统，各有侧重又可以形成合力，是很好的搭配U盟所分销的课程，都是在跟谁学平台进行设置管理，U盟进行读取。产生的流量、订单、学生数据都会沉淀在跟谁学定位差异：统一平台 vs 分布式入口互补点：平台内 vs 平台外；产品 vs 销售；缓解平台马太效应传统的营销逻辑是先设计产品，后进行推广营销。移动互联网时代更应该以市场需求导向设计产品。建议产品设计+营销策略同步考虑7.3 能否支持非课程类商品的分销？跟谁学和U盟都是针对教育场景研发的专业平台和解决方案，会一直专注于教育学习领域U盟会考虑逐步支持非课程类教育衍生商品的配套分销，例如：教材、教具、乐器等7.4 针对分销课程体系应该怎么设计？把售前的营销导流课和售后的教学服务课进行区分，二者的目标和设计思路都很不同如果把完整营销过程分成圈养套杀四个环节，需要免费课、低价课、正价课三类课程来对应圈、养：主要靠短课时免费课程、讲座来传播、吸引潜客，并构建产品认知和基础信任感。需要围绕潜客在交易前的关注点、抗拒点来设计套：主要靠线上中课时免费课程，或短课时低价/限量超值课程来进行客户分层，将付费概率较高的高价值客户识别，并进一步构建信任感杀：这个过程主要是为了最终达成交易，课程设计应该符合正常教学的要求。但如果是在线上教学，需要针对用户学习习惯做适当调整先跪着把第一批客户服务好，然后