项目五:国际商务谈判流程—磋商阶段课件.ppt
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- 项目 国际 商务 谈判 流程 磋商 阶段 课件
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1、项目五:项目五:国际商务谈判流程国际商务谈判流程 磋商阶段磋商阶段讨价还价讨价还价v一、讨价一、讨价 也称再询盘,是指也称再询盘,是指要求报价方改善报价的行为要求报价方改善报价的行为。在谈判中,一般卖方在首先报价并进行价格解在谈判中,一般卖方在首先报价并进行价格解释之后,买方如认为离自己的期望目标太远,或不释之后,买方如认为离自己的期望目标太远,或不符合自己的期望目标,必然在价格评论的基础上要符合自己的期望目标,必然在价格评论的基础上要求对方改善报价。求对方改善报价。讨价是启发、诱导卖方降价,为还价作准备。讨价是启发、诱导卖方降价,为还价作准备。讨价的方式讨价的方式v1 1)全面讨价全面讨价,
2、常用于价格评论后对于较复杂的,常用于价格评论后对于较复杂的 交易的首次讨价。交易的首次讨价。v2 2)分项讨价分项讨价,常用于较复杂交易对方第一次改,常用于较复杂交易对方第一次改 善报价之后,按照价格中所含水分的大小不善报价之后,按照价格中所含水分的大小不 同分别讨价。同分别讨价。v3 3)针对性讨价针对性讨价,常用于在全面讨价和分别讨价,常用于在全面讨价和分别讨价 的基础上,针对价格仍明显不合理和水分较的基础上,针对价格仍明显不合理和水分较 大的个别部分的进一步讨论。大的个别部分的进一步讨论。讨价次数讨价次数v 讨讨价,作为要求改善报价的行为,不能说只价,作为要求改善报价的行为,不能说只允许
3、一次。从心理因素的角度来讲,一般可以进允许一次。从心理因素的角度来讲,一般可以进行两次讨价。常言道:行两次讨价。常言道:“事不过三事不过三”。当然,经。当然,经两次改善后的报价,如果还存在明显的不合理,两次改善后的报价,如果还存在明显的不合理,继续讨价仍完全有必要。水分多的可以多讨几继续讨价仍完全有必要。水分多的可以多讨几次,水分少的可以少讨。次,水分少的可以少讨。讨价应注意的问题讨价应注意的问题v1 1)讨价前尽量避免用文字或数字回答对方)讨价前尽量避免用文字或数字回答对方 的问题的问题v2 2)讨价要持平静信赖的态度)讨价要持平静信赖的态度v3 3)讨价要适可而止)讨价要适可而止二、还价二
4、、还价 也也称称“还盘还盘”,是指,是指谈判一方根据对方的要谈判一方根据对方的要价以及自己的谈判目标,主动或应对方的要求,价以及自己的谈判目标,主动或应对方的要求,提出自己的价格条件提出自己的价格条件。还价是以讨价为基础。卖方首先报价后,买还价是以讨价为基础。卖方首先报价后,买方通常不会全盘接受,也不至完全推翻,而是伴方通常不会全盘接受,也不至完全推翻,而是伴随价格评论向卖方讨价。为了促成交易,会合理随价格评论向卖方讨价。为了促成交易,会合理地要求对方对报价作出改善。这样经过几次讨价地要求对方对报价作出改善。这样经过几次讨价后,买方根据自己所掌握的情况做出反应性报后,买方根据自己所掌握的情况做
5、出反应性报价,即作出还价。价,即作出还价。还价还价原则原则1 1)议价能力的判断)议价能力的判断2 2)“无理无理”狡三分狡三分3 3)自信)自信还价还价方式方式1 1)按可比价还价)按可比价还价2 2)按成本还价)按成本还价3 3)按单项还价)按单项还价4 4)按总体还价)按总体还价还价的方法还价的方法(1 1)暂缓还价法:)暂缓还价法:是针对对方报价与我方看法过于悬殊的一种做法;(2 2)低还价法:)低还价法:是与高报价完全针锋相对的一种策略,起到限制对方期望值,纠正讨价还价起点的作用;(3 3)列表还价法:)列表还价法:是指就还价问题列成两张表,一张是我方不能让步的问题和交易条件,另一张
6、是我方可以考虑让步的具体项目。采用列表还价法可以加快谈判速度;(4 4)条件还价法)条件还价法:是指以让步换取让步的还价方法;还价的策略还价的策略v1 1)还价)还价“稳、准、狠稳、准、狠”v2 2)让对方难受的还价)让对方难受的还价v3 3)欲擒故纵)欲擒故纵v4 4)尽管)尽管“一分钱,一分货一分钱,一分货”也要争取最低价格也要争取最低价格v5 5)尽力避免)尽力避免“离谱价离谱价”v6 6)按照所掌握的标准推算价格)按照所掌握的标准推算价格如何对待对方的还价如何对待对方的还价v首先:首先:在充分了解对方的还价内容后,找出产生差距的原在充分了解对方的还价内容后,找出产生差距的原 因,同时双
7、方所谈判的是同样的事物。因,同时双方所谈判的是同样的事物。v其次:其次:即使对方第一次的还价有些即使对方第一次的还价有些“离谱离谱”,也不要显露,也不要显露 出任何不满情绪,因为也许还价方自己也没有指望出任何不满情绪,因为也许还价方自己也没有指望 达到这样的价格水平或只是虚张声势。达到这样的价格水平或只是虚张声势。v最后:最后:无论交易是否成功,都应该真诚地向还价方表示感无论交易是否成功,都应该真诚地向还价方表示感 谢,表示我方会认真考虑对方的还价并及时作答。谢,表示我方会认真考虑对方的还价并及时作答。谈判僵局是指在商务谈判过程中,当谈判僵局是指在商务谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距
8、较大,各双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯作出让步,导致双方因暂时不方又都不肯作出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙,而使谈判呈可调和的矛盾而形成的对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。现出一种不进不退的僵持局面。处理僵局的方法和原则处理僵局的方法和原则尽力避免尽力避免努力化解努力化解坚持闻过则喜的原则坚持闻过则喜的原则冷静诚恳,语言适中冷静诚恳,语言适中不为分歧而发生争吵不为分歧而发生争吵建立互惠式谈判建立互惠式谈判协调好双方的利益协调好双方的利益打打 破破 谈谈 判判 僵僵 局局 的的 策策 略略场外沟通打破僵持场外沟通打破僵持 荷兰某精密仪器生产厂与中国某企
9、业拟签订该种精密仪器的购销合同。但双方在仪器的价格条款上还未达成一致,因此,双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始,荷方代表就将其产品的性能、优势以及目前在国际上的知名度做了一番细致的介绍,同时,说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。最后,荷方代表带着自信的微笑与口气对中方代表人员说:根据我方产品所具有的以上优势,我们认为一台仪器的售价应该在4000 美元。中方代表听后十分生气,因为据中方人员掌握的有关资料,目前在国际上此种产品的最高售价仅为3000 美元。于是,中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表全盘脱出。案例
10、分析案例分析 荷方代表十分震惊,因为据他们所掌握的情况,中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器,想必对有关情况还缺乏细致入微的了解,没想到中方人员准备如此充分,荷方人员无话可说,立刻降低标准,将价格调低到3000 美元。并且坚持说,他们的产品完全是世界一流水平,是物有所值。事实上,中方人员在谈判前就了解到,荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难,陷入了一场巨额债务中,回收资金是当务之急,正四处寻找其产品的买主,而目前也只有中国对其发出了购买信号,于是,中方代表从容地回答荷方:我们也决不怀疑贵方产品的优质性,只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制,因此,我方只能认可2500 美元的价格
11、。荷方代表听了后,十分不悦,他们说,我方已经说过了我们的产品是物有所值的,而且需求者也不仅仅是中方一家企业,如果中方这样没有诚意的话,我们宁可终止谈判。中方代表依然神色从容,“既然如此,我们很遗憾。“中方人员根据已经掌握的资料,相信荷方一定不会真的终止谈判,一定会再来找中方的。果然,荷方的忍耐达到了极限,没过多久,他们就主动找到中方,表示价格可以再谈,在新的谈判中,双方又都做了一定的让步,最终以2700 美元成交。问题:(l)为什么荷方的谈判人员能够将价格立刻从4000 美元降到3000 美元?(2)请用所学的知识简要分析4000 美元、3000 美元、2500 美元等价格之间的联系。(3)当
12、荷方提出终止谈判时,为什么中方谈判人员依旧从容?在此次谈判中,中方人员运用了何种策略?(4)中方谈判人员在谈判前做了哪些准备工作?荷方谈判人员在这次谈判中为什么如此被动?让步让步基本思想:基本思想:“以小换大以小换大”以局部利益换取整体利益作为让步以局部利益换取整体利益作为让步的出发点,做到有效让步。的出发点,做到有效让步。让步的实施步骤让步的实施步骤确定谈判的整体利益确定谈判的整体利益确定让步的方式确定让步的方式选择让步的时机选择让步的时机让步遵遁的原则让步遵遁的原则不要轻易让步不要轻易让步让步要步步为营让步要步步为营尽量延迟让步的时间尽量延迟让步的时间要善于掩饰让步的真实原因要善于掩饰让步
13、的真实原因以以“让让”作作“进进”让步不能损害已方的根本利益让步不能损害已方的根本利益由第三方提出双方让步的条件由第三方提出双方让步的条件v假如你有假如你有1000元的让步空间,由于形势所迫元的让步空间,由于形势所迫,你不得不做出让步。,你不得不做出让步。v你怎么办?你怎么办?1000000 为了表示诚意,你一次性让到位。为了表示诚意,你一次性让到位。0001000 坚持不动,直到客户准备放弃时再坚持不动,直到客户准备放弃时再让。让。250250250250 对方要求一次,你让一对方要求一次,你让一次,每次数量都一样。次,每次数量都一样。100200300400 先以先以小让步试试深浅,然后逐
14、渐加大幅度。小让步试试深浅,然后逐渐加大幅度。40030015010050 让步幅度逐渐减小。让步幅度逐渐减小。60040000你不愿纠缠下去,第二次让步后你不愿纠缠下去,第二次让步后告诉对方:这是我们的最后底限,成就成,不成也告诉对方:这是我们的最后底限,成就成,不成也没办法。没办法。”30040010015050对方威逼下你不得已做对方威逼下你不得已做出五次让步。出五次让步。谈判的让步方式谈判的让步方式1 1)坚定冒险型坚定冒险型 表现为开始坚决不让,然后表现为开始坚决不让,然后一步到位一步到位。其。其特点在于让步方式特点在于让步方式比较果断比较果断,有大家风范。,有大家风范。但是这种让步
15、方式但是这种让步方式风险性极大风险性极大,有产生僵,有产生僵持和谈判破裂的可能,具有较高的成交风险。持和谈判破裂的可能,具有较高的成交风险。适用于双方适用于双方优劣势比较明显优劣势比较明显,不怕失败,不怕失败,对成交抱可有可无态度的一方使用。对成交抱可有可无态度的一方使用。2 2)等额让步型)等额让步型 表现为等额让步,其特点在于双方充分讨表现为等额让步,其特点在于双方充分讨价还价,价还价,每要求让步一次,都能有均等的收获每要求让步一次,都能有均等的收获。但是这种让步方式会给对方的感觉是但是这种让步方式会给对方的感觉是只要只要对方有要求,就可能一直会让步下去,对方有要求,就可能一直会让步下去,
16、给人一给人一种比较多的期待。种比较多的期待。一般一般适用于谈判者缺乏经验或陌生谈判的适用于谈判者缺乏经验或陌生谈判的情境情境,步步为营。,步步为营。3)3)让步递增型让步递增型 表现为每次都有让步,其特点是表现为每次都有让步,其特点是开始让步开始让步较小,但让步幅度逐次提高。较小,但让步幅度逐次提高。但是这种让步方式但是这种让步方式容易让人得寸进尺容易让人得寸进尺,希,希望给予更大程度的让步。望给予更大程度的让步。适用于适用于买方处于强势地位,卖方非常想成买方处于强势地位,卖方非常想成交交的谈判场合,卖方不得不作出越来越多的让的谈判场合,卖方不得不作出越来越多的让步。步。4)4)让步递减型让步
17、递减型 这种让步方式显示了希望成交的决心,也符合这种让步方式显示了希望成交的决心,也符合商务谈判的基本让步规律,是经常碰到的让步类型。商务谈判的基本让步规律,是经常碰到的让步类型。其特点在于其特点在于每次都有让步,但让步幅度逐渐减小每次都有让步,但让步幅度逐渐减小。这种让步方式其高明之处在于显示出让步者愿这种让步方式其高明之处在于显示出让步者愿意妥协,希望成交。同时显示意妥协,希望成交。同时显示让步者的立场越来越让步者的立场越来越强硬强硬,让对方明白要做出进一步的让步很困难。,让对方明白要做出进一步的让步很困难。一般适用于一般适用于双方均有成交的诚意、沟通比较充双方均有成交的诚意、沟通比较充分
18、分的场合。的场合。5)5)虚假让步型虚假让步型 表现为让步过程呈现起伏状态,其特点在于表现为让步过程呈现起伏状态,其特点在于开始给予较大让步,之后再以各种理由反悔提高开始给予较大让步,之后再以各种理由反悔提高价钱价钱,让对方感受到让步的最底线。,让对方感受到让步的最底线。但是这种让步方式但是这种让步方式容易引起对方的误解和容易引起对方的误解和气愤气愤,使谈判气氛变得紧张。,使谈判气氛变得紧张。一般一般适用于双方较为陌生的商务谈判场合适用于双方较为陌生的商务谈判场合。6)6)首步到位型首步到位型 表现为第一次让步便让到底,之后均没有任何表现为第一次让步便让到底,之后均没有任何让步的空间。其特点在
19、于让步的空间。其特点在于为了谋求尽快达成协议,为了谋求尽快达成协议,节约谈判时间,提高谈判效率。节约谈判时间,提高谈判效率。但这种让步方式,但这种让步方式,容易让买方失望,提高买容易让买方失望,提高买方预期方预期,期望对方有更进一步的让步。,期望对方有更进一步的让步。适用于适用于双方关系比较友好双方关系比较友好的谈判场合。的谈判场合。让步方式让步方式第一步第二步第三步第四步坚定冒险型坚定冒险型00060等额让步型等额让步型15151515让步递增型让步递增型8131722让步递减型让步递减型2217138虚假让步型虚假让步型5010-1+1首步到位型首步到位型60000 案例:案例:有一位顾客
20、到商场想买一台冰箱有一位顾客到商场想买一台冰箱,售货员告诉他要买售货员告诉他要买的冰箱售价为的冰箱售价为28902890元一台元一台,并且不能打折。顾客于是仔细地并且不能打折。顾客于是仔细地看了半天看了半天,指着冰箱的一处说指着冰箱的一处说:“:“这冰箱外表有点儿小瑕疵这冰箱外表有点儿小瑕疵,你看这儿你看这儿!”!”售货员说售货员说:“:“我没看出有什么瑕疵。我没看出有什么瑕疵。”“”“什么什么”,顾客不满地说顾客不满地说,“,“这个瑕疵明明是一道小划痕。有瑕疵这个瑕疵明明是一道小划痕。有瑕疵的商品商场不是都会打折扣吗的商品商场不是都会打折扣吗?”?”没等售货员回答没等售货员回答,他又问他又问
21、:“:“这个型号的冰箱一共有几种款式和颜色这个型号的冰箱一共有几种款式和颜色?”?”售货员答道售货员答道:“32:“32种。种。”顾客要求看看样品时顾客要求看看样品时,于是售货员立刻拿来了于是售货员立刻拿来了样品册。顾客又问样品册。顾客又问:“:“店里现货中有多少种样品上的冰箱啊店里现货中有多少种样品上的冰箱啊?”?”售货员回答道售货员回答道:“:“共有共有2020种。请问种。请问,您看中了哪一种您看中了哪一种?”?”顾客指着样品册中的一款冰箱答道顾客指着样品册中的一款冰箱答道:“:“这款冰箱的颜色与我这款冰箱的颜色与我的厨房非常相配的厨房非常相配,而其他颜色的冰箱都似乎达不到这种和谐而其他颜
22、色的冰箱都似乎达不到这种和谐的效果。不过的效果。不过,我留意过了我留意过了,非常遗憾的是你们店里的现货非常遗憾的是你们店里的现货中没有这种颜色。中没有这种颜色。”售货员连忙推荐一款颜色类似的冰箱。顾客又说售货员连忙推荐一款颜色类似的冰箱。顾客又说:“:“颜色还是不搭配颜色还是不搭配,而价格却那么高而价格却那么高,如果不能调整如果不能调整一下价格一下价格,我只得考虑去别的商场看看了。我想我只得考虑去别的商场看看了。我想,别的别的商场可能会有我喜欢的那种颜色。商场可能会有我喜欢的那种颜色。”说完说完,又装作不又装作不经意地打开冰箱门看了看经意地打开冰箱门看了看,问道问道:“:“这冰箱附有制冰器这冰
23、箱附有制冰器?”?”售货员赶忙答道售货员赶忙答道:“:“是的。这个制冰器一天是的。这个制冰器一天2424小时小时都可以为你制造冰块都可以为你制造冰块,一小时只需花一小时只需花2 2分钱的电费。分钱的电费。”售货员以为顾客会对这个答案很满意售货员以为顾客会对这个答案很满意,不料不料,顾客说顾客说:“:“这太不巧了这太不巧了,我的孩子有慢性咽炎我的孩子有慢性咽炎,医生说最好不医生说最好不要吃冰。你们能帮忙把这个制冰器折旧吗要吃冰。你们能帮忙把这个制冰器折旧吗?”?”售货员售货员只好答道只好答道:“:“制冰器无法拆下来制冰器无法拆下来,因为它是与箱门连在因为它是与箱门连在一起的。一起的。顾客又刁难说
24、顾客又刁难说:“:“我知道了我知道了,但这个制冰器对我来但这个制冰器对我来说的确没有太大用处说的确没有太大用处,却要我为此付钱却要我为此付钱,这难道不是令这难道不是令人无法接受的吗人无法接受的吗?你看你看,你们的冰箱有这么多缺陷你们的冰箱有这么多缺陷,为为什么价格不能便宜点呢什么价格不能便宜点呢?”?”售货员终于禁不住对方的售货员终于禁不住对方的“无理取闹无理取闹”,作出了价格上的让步。作出了价格上的让步。案例案例有一位精明的顾客去商店买录像机时有一位精明的顾客去商店买录像机时,他对售货员说他对售货员说:“:“我了解你我了解你,我信赖你的诚实我信赖你的诚实,你出的价格我决不还你出的价格我决不还
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