销售培训课件1.ppt

1、如如何让更多的客户购买你的产品何让更多的客户购买你的产品 业务员必备的销售知识主讲人：主讲内容：主讲内容：1、销售人员的信念2、销售的基本知识3、销售的一般流程 4、销售技巧 第一部分第一部分 销售人员的信念销售人员的信念为什么要做销售？为什么要做销售？销售，是走向成功的捷径。销售，是走向成功的捷径。1、每个人都可以做销售；每个人都可以成功。2、销售是走向成功的捷径。3、销售是用我们的辛勤努力，换取回报的工 作。销售是伟大的职业！4、一生只做一件事，那就是推销自己推销自己。销售人员的八大信念：销售人员的八大信念：1.我们对生命完全负责，你在帮你自己打工！2.要让事情改变，先让自己改变，要让事情

2、变得更好，先让自 己变得更好。3.没有失败，只有暂时不成功；成功者决不放弃，放弃者决不 成功，成功者找方法，失败者找理由成功者找方法，失败者找理由！4.重要的不是发生什么事，而是你做了哪些事去改变！5.凡事的发生必有原因，并且将有助于我！6.过去不等于未来！7.假如你没有得到你想要的，你将会得到更好的！8.大困难带来大成就，问题是来增强我们能力的！一个成功的销售的团队：一个成功的销售的团队：狼狼 性性 团团 队队 要有高度敏锐的嗅觉；要有坚韧不拔的意志；要有良好的团队协作意识。团队文化：1、没有完美的个人，只有完美的团队；2、团队就是我，我就是团队，要做团队的 最爱，不做团队的负债！你的目标是

3、什么？你的目标是什么？1、明确自己的短期和长期目标；2、制定切实可行的计划。第二部分第二部分 销售的基本知识销售的基本知识售买卖的真谛售买卖的真谛 销售是信心的传递、情绪的转移。在销售过程中销的是在销售过程中销的是“自己自己”产品与顾客之间有一个重要的桥梁，那就是销售员自己。要让自己看起来像是一个好商品。所以要：1、为成功而打扮，为胜利而穿着；2、销售人员在形象上的投资，是最重要的投 资。售的是售的是“观念观念”；观，价值观，就是客户认为重要或者不重要 的；念，信念，客户认定的事实。在向客户推销 产品之前，先弄清他的观念，然后再配 合他。记住：是客户在买东西掏钱，不是你；我们的工作是协助他买到

4、他认为最合适的。买的是买的是“感觉感觉”；人们买不买一种东西，有种决定性的力量在支配，那就是感觉。感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。企业、产品、人、环境、沟通情况都会影响客户的感觉。卖的是卖的是“好处好处”好处就是能给客户带来什么样的快乐与利益，能减少什么样的痛苦与麻烦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户购买的是产品能带给他的好处。三流的销售人员卖产品，一流的销售人员卖好处。人类购买行为的动机：人类购买行为的动机：逃避痛苦，追求快乐，以及可行逃避痛苦，追求快乐，以及可行。人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，由客户选择时，除非快乐是痛

5、苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时，他会挑选较小的痛苦。以此来达成销售的方法有两种：1、痛苦加大法2、快乐加大法销售的六大问卷：销售的六大问卷：1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？第三部分第三部分 销售的一般流程销售的一般流程业务流程：业务流程：找准客户 电话预约 面对面交谈 技术谈判 商务谈判 成交 送货收 款售后服务1 1、找准客户、找准客户 什么叫准客户？准客户包括三个方面：A、有购买力 B、有购买需求 C、有决策权我们可以按照紧急紧急、重要重要的程度，分为A、B、C、D四个客

6、户等级。A、紧急而且重要B、紧急但不重要C、重要但不紧急D、既不重要又不紧急 A类客户要不惜力拜访；B类客户不定时拜访；C类客户要经常保持电话联系；D类客户在A级客户比较多的情况下可以放弃。找准客户方法：找准客户方法：A、黄页 B、专业会刊杂志 C、名片店 D、客户行业协会 E、竟争对手客户名录 F、行业其他业务员 G、网络 H、扫区 I、其他2 2、电话预约、电话预约 准 备：状态状态+方法方法+工具工具。物质准备：电话、名单、三色笔、镜子、表、白纸、话术资料 精神准备：良好的状态、信心、气势、激 情话术训练：话术训练：1、如果接电话的是前台，应该说什么？2、前台转到负责人之后，应该说什么？

7、3 3、面对面交谈：、面对面交谈：准 备：A、着装整洁得体；B、名片，彩页资料，必要的工具以及道具；C、专业知识的准备（专家顾问式业务员）；D、良好的心态（自信、不要怕被拒绝、不紧 张）；E、想像谈判过程中发生的事情，并且相信自己能 够成功；F、诚实守信的态度，准时到达。拜访的时候去找谁？A、有决策权的人；B、负责技术的人；C、负责采购的人；D、教练。教练。谁最重要？话术训练话术训练 找到相关负责人时该怎么说？说什么？4 4、技术谈判、技术谈判准准 备：备：A、彩页，工具，道具；B、良好的状态（自信，激情）；C、对自己的产品以及解决客户的问题像专家一样；D、尽量不要说不知道，或者让客户看出你不

8、懂。要想成为赢家先成为行家行家。要熟练的找到客户的痛苦点痛苦点，然后放放 大痛苦大痛苦，最后找出可行的解决痛苦的 办法。话术训练话术训练 模拟场景：给你的客户介绍产品，并且妥善回答 他所有问题。5 5、商务谈判、商务谈判准 备：A、自己的价格价格和付款方式付款方式底限；B、谈判中自己能做主的权限，不要让客户觉 得你做不了主；C、了解客户的问题所在，做到知己知彼；D、了解关于合同的财务、法律知识。客户都是骗子！就是说不要相信成交之前客户所说的话。一切都可以谈，价格和付款方式不可以谈！价格和付款方式不可以谈！要有这样一种想法：你是在帮助你的客户，帮助他解决问题的。要有符合中国国情的技巧。话术训练话

9、术训练 模拟场景，跟客户进行商务谈判。6 6、成交、成交准 备：A、合同，笔；B、良好的心态（自信，激情），不要太兴奋；C、说恭喜而不是说谢谢；D、要求客户为你转介绍；E、合适的时间离开。主要解决是为什么和你成交为什么和你成交和为什为什么马上成交么马上成交这两个问题 如果你在技术谈判和商务谈判中表现很好，客户很信赖你，就会和你签订合同。但是这里还有一个重要的问题，就是马上成交。等到所有的问题确认无误之后，就请你把准备好的合同和笔拿到客户面前吧！话术训练话术训练 模拟场景：和客户签订合同。7 7、送货收款、送货收款准 备：A、和公司内部人员沟通好，做好准备工作；B、告知客户送货日期，以及对方收货人；C、收据，合同，送货单等资料。成功的人士，都有很强的组织协成功的人士，都有很强的组织协调能力。调能力。我们一定是货到收全款！不能更我们一定是货到收全款！不能更改！改！话术练习话术练习 模拟场景，跟对方采购收款。8 8、售后服务、售后服务 准 备：A、对自己产品的维护保养了解；B、妥善及时处理客户的问题。解除客户的后顾之忧最重要！必须让客户买的放心，用的舒心！话术训练话术训练 模拟场景：客户抱怨产品质量不好。第四部分第四部分销售技巧销售技巧