职域行销模式(之)三阶十步法-展业技巧实务-营销策略-保险公司-培训-课件-.pptx

1、职域行销模式（之）三阶十步法目录/CONTENTS团险业务开拓的两种模式职域行销BBC模式介绍开展职域模式的意义开展职域模式的意义02开展职域模式的意义政策导向，是“职域开拓”的源动力之二：n 关于促进团体保险健康发展有关问题的通知（保监发【2015】14号）关于投保人：可以为特定团体中的自然人关于被保险人数：3人，特定团体成员的配偶、子女、父母可以作为被保险人。通过有形的手，引导并激活市场新需求，发挥社会保障体系第三支柱的作用对公司的意义行业趋势，是“职域开拓”的源动力之一：n 发达国家寿险市场的发展之路市场环境：20世纪70年代，日本保险业高速发展。经营方式粗放，竞争秩序混乱，市场份额扩大

2、,营销员数量激增但人员大量脱落，服务质量下降。一时间寿险业声誉受到影响，社会舆论与日俱增。职域行销模式解决了：市场混乱、成本激增、风险增加、形象降低和专业不足等问题团体中个人及家庭的保险需求，是“职域开拓”的源动力之三：n 团体中的个人及家庭有多样化的保险需求：寿险、家财险、养老险“团体中的个人客户”是一个庞大广阔的蓝海市场。谁先获得了客户，谁就获得了市场的主动权！潜在价值是“职域开拓”的源动力之四p 提升企业服务水平p 拓展职业边界范围p 增强客户业务粘性p 树立专业形象口碑开展职域模式的意义p 放大法人客户价值p 保护个人客户资源团险业务开拓的两种模式01团险长价业务开拓的两种模式客户经理

3、企业主或员福主管部门领导B to B 模式 客户经理与企业主或员福主管部门领导 B to B to C 模式客户经理及其团队与企业员工 B to B to C（职域）模式在同业实践中获得巨大突破，且该模式可复制性强，成功的关键是严把流程关，精耕细作于每一销售环节和动作，所以本课程主要讲述B to B to C（职域）模式。职域行销BBC模式介绍03阶段一：阶段一：企业公关阶段企业公关阶段阶段二：阶段二：广而告之阶段广而告之阶段阶段三：阶段三：持续追踪阶段持续追踪阶段步骤一：客户筛选步骤二：企业拜访前的准备步骤三：企业拜访步骤四：工作接洽步骤五：产说会前的准备步骤六：产说会的召开步骤七：微信群经

4、营步骤八：驻点追踪步骤九：一对一销售步骤十：保险合同递送三阶十步行销法企业公关阶段广而告之阶段持续追踪阶段步骤一：客户筛选步骤二：企业拜访前的准备步骤三：企业拜访步骤四：工作接洽步骤一：产说会前的准备步骤二：产说会的召开步骤三：微信群经营步骤一：驻点追踪步骤二：一对一销售步骤三：保险合同递送职域销售思维导图企业公关阶段广而告之阶段持续追踪阶段步骤一：客户筛选步骤二：企业拜访前的准备步骤三：企业拜访步骤四：工作接洽步骤一：产说会前的准备步骤二：产说会的召开步骤三：微信群经营步骤一：驻点追踪步骤二：一对一销售步骤三：保险合同递送职域销售思维导图客户筛选的意义与方法u人生最悲哀的事情是什么？1、坚持

5、了本应该放弃的蹉跎2、放弃了本应该坚持的惋惜u客户筛选的意义：播种能开花的种子，让努力有价值！3、客情关系到位决策层B支持力度执行层b配合力度1、企业及员工的经济能力良好企业富裕B2B的基础员工富足BBC的基础2、风险意识企业有商业保险的意识最好有健康保险的意识u衡量目标客户的三大准则：企业公关阶段广而告之阶段持续追踪阶段步骤一：客户筛选步骤二：企业拜访前的准备步骤三：企业拜访步骤四：工作接洽步骤一：产说会前的准备步骤二：产说会的召开步骤三：微信群经营步骤一：驻点追踪步骤二：一对一销售步骤三：保险合同递送职域销售思维导图收集企业重疾案例收集企业过往的重疾发生案例，并对企业当时的应对方式进行优劣

6、分析。从而凸显“重疾险的可行性”02梳理企业现有员福收集并梳理企业现有员福信息，特别是与保险保障相关的内容。从而“寻找保障的缺口”。01企业拜访前必做的两件事u兵法云：“知己知彼，百战不殆”！作为实际展业而言，既要“知”企业的客观情况，还要对已知信息进行整理分析，做到“为我所用”！梳理企业现有员福收集并梳理企业现有员福信息，特别是与保险保障相关的内容。从而“寻找保障的缺口”。01现有员福情况缺口分析建议仅有五险一金五险一金是基础，建议适当增加商业保险作为补充。有社保和商业意外险疾病风险概率大于意外风险，建议在健康保障方面加强补充。有社保和企业补充医疗医保和企补不能保障医保外用药，建议进一步扩大

7、保障范围。有社保、企补、百万医疗险重疾风险分为医疗费用压力和收入失能损失，建议增加给付型产品。有社保、企补、一年期重疾健康风险与年龄增长呈正比，建议增加终身型福利，弥补非在职福利。有社保、企补、低保额终身重疾重疾风险分为医疗费用压力和收入失能损失，建议对现有保额加保。企业拜访前必做的两件事（1）收集企业重疾案例收集企业过往的重疾发生案例，并对企业当时的应对方式进行优劣分析。从而凸显“重疾险的可行性”。02企业拜访前必做的两件事（2）重疾案例同情救助自我类比保障需求u对企业而言：将风险转嫁给保险公司，是一种科学合理的风险应对机制。同样的经济支出，以其“亡羊补牢”不如“未雨绸缪”！u对员工而言：马

8、斯洛需求层次理论将安全需求放在基础层次，可见员工对保障升级的渴求。同样是得到救助，与其获得“怜惜施舍”，不如拿到“应得的保障”！法人客户开拓阶段广而告之阶段持续追踪阶段步骤一：客户筛选步骤二：企业拜访前的准备步骤三：企业拜访步骤四：工作接洽步骤一：产说会前的准备步骤二：产说会的召开步骤三：微信群经营步骤一：驻点追踪步骤二：一对一销售步骤三：保险合同递送职域销售思维导图u疑问：企业公关、拜访应该找谁？u准则：具有决策权的人u禁忌：与经办人过度依赖企业拜访的对象与思路企业拜访讲公司、讲福利讲集团讲寿险讲机构金（价值）手铐（限制）降低用工风险增强员工幸福感吸引人才留住人才减少负面纠纷企业拜访讲方案、

9、讲模式集团资源优势，优选各类产品企业专属产品，团购优惠费率企业员福添砖，个人保障加瓦员福规划专家，家庭保障顾问u传统模式：企业出资为员工统一购买优势：加强企业福利，凸显公平性原则。不足：增加企业运营成本，无法做到逐一满足。u新兴模式：企业搭台，员工自主购买优势：满足员工自主化需求，不增加企业成本。不足：费用需要员工自理，少部分员工不购买。至爱优选保险集合计划企业拜访提要求敢于提出要求，企业配合不足，继续企业公关，不能草率进场！u必须向企业提出的5点要求1、对接要求（执行力）：由决策层委派专人陪同，与经办人进行工作对接。2、通知要求（知晓率）：OA挂网、邮件微信通知员工。3、宣讲要求（参与率）：

10、在企业内优选特定时间召开集体产说会。4、站场要求（影响力）：邀请企业高层领导参加产说会并致辞。5、驻点要求（转化率）：在产说会后能够留在企业，多次与员工接触。企业拜访的核心目标对公帽子对公帽子决定经办人执行力对公帽子决定活动开展深度对公帽子决定员工信任程度对公帽子就是“尚方宝剑”对公合作专属产品团购费率服务优质专业形象企业公关阶段广而告之阶段持续追踪阶段步骤一：客户筛选步骤二：企业拜访前的准备步骤三：企业拜访步骤四：工作接洽步骤一：产说会前的准备步骤二：产说会的召开步骤三：微信群经营步骤一：驻点追踪步骤二：一对一销售步骤三：保险合同递送职域销售思维导图与经办人进行工作接洽制定行事历，按时效执行

11、制定后续工作安排的行事历，并确定时效和目标。定期与经办人进行沟通汇报，对于存在的问题和阻力进行研讨，沟通解决方案。03明确双方合作方式具体工作实施由我方承担，减少经办人的抵触情绪。明确需要配合环节，比如部门拜访、发通知等事宜。02有效接洽，制定目标由决策层委派专人陪同，与经办人进行工作接洽。并以“对公帽子”和“工作任务”对销售方和执行方同时下达目标和要求。01企业公关阶段广而告之阶段持续追踪阶段步骤一：客户筛选步骤二：企业拜访前的准备步骤三：企业拜访步骤四：工作接洽步骤一：产说会前的准备步骤二：产说会的召开步骤三：微信群经营步骤一：驻点追踪步骤二：一对一销售步骤三：保险合同递送职域销售思维导图

12、产说会前必做的五项工作领 导工作：确定时间地点目的：保证参与率工作：邀请领导参会致辞目的：赢得员工重视程度工作：场地布置目的：营造会议气氛工作：线下造势目的：提高知晓率 宣传造势工作：线上宣传目的：提高知晓率领 导工作：确定时间地点目的：保证参与率工作：邀请领导参会致辞目的：赢得员工重视程度产说会前必做的五项工作（1）02优点：参与率有保证缺点：给我们的时间紧迫01优点：时间宽裕，仪式感强缺点：员工的参与率不好把握 领导出席致辞要求，是在公关拜访时提出和争取的，再邀请是出于礼貌，工作要做在前面！工作：线上宣传目的：提高知晓率形式：OA、邮件、微信等方式多多益善。关键：发送频次很重要，建议重复发

13、几次！产说会前必做的五项工作（2）工作：场地布置目的：营造会议气氛物料作用易拉宝、海报场地的视觉氛围营造暖场视频视觉、听觉、思维的洗礼产品、投保资料了解产品和投保使用瓜果饮品服务贴心的体现工作：线下造势目的：提高知晓率 宣传造势u选择场地：走廊、食堂等高曝光率地点最佳。u准备资料：宣传彩页要留有姓名和联系方式。u吸引驻足：想办法吸引员工留步，比如健管卡。u宣传告知：递送资料，告知时间、地点、事情。企业公关阶段广而告之阶段持续追踪阶段步骤一：客户筛选步骤二：企业拜访前的准备步骤三：企业拜访步骤四：工作接洽步骤一：产说会前的准备步骤二：产说会的召开步骤三：微信群经营步骤一：驻点追踪步骤二：一对一销

14、售步骤三：保险合同递送职域销售思维导图产说会的分工与流程阶段工作备注迎宾阶段播放暖场视频公司介绍、公益视频皆可客户迎接引位可在本环节递送宣传品客户简单沟通寒暄赞美，混个脸熟正式阶段主持人开场白介绍会议流程和嘉宾双方领导致辞重点宣导“对公帽子”包装介绍讲师获得客户对课程的期待讲师正式授课对公帽子+理念+产品服务团队介绍说明下阶段安排收尾阶段建立微信群先拉领导，人越多越好目标客户沟通寻找加私信机会领 导讲 师主持人服务人员“托”此“托”非彼托不是角色扮演，而是提前谈好的员工，安排现场买单，烘托氛围。着装整齐划一，职业正装最好；拒绝奇装异服，淡妆简单配饰。客户间交头接耳频繁，影响到会场秩序。u客户分

15、析：客户可能是对课程内容有疑议。u解决思路：以提供帮助为由主动干预客户。会议进行中，某客户昏昏欲睡，影响会场氛围。u客户分析：客户可能很累，或者对授课内容不感兴趣。u解决思路：关键是避免影响他人情绪，以关心问候或茶水递送进行干预。产说会的特殊事项处理会议进行中，某客户突然起身，携带物品离场。u客户分析：客户可能有急事，或者对会议内容不感兴趣。u解决思路：不放弃任何一个客户，建议主动跟出，尝试索取联系方式。企业公关阶段广而告之阶段持续追踪阶段步骤一：客户筛选步骤二：企业拜访前的准备步骤三：企业拜访步骤四：工作接洽步骤一：产说会前的准备步骤二：产说会的召开步骤三：微信群经营步骤一：驻点追踪步骤二：

16、一对一销售步骤三：保险合同递送职域销售思维导图微信群经营四项准则保持热度，每日互动热度会随着时间而递减，保持热度的最佳方法就是勤互动。互动频次比单次深度更重要！微信邀约，见面细聊加微信的主要目的是签单成功，面谈成功的概率远高于聊微信。犹抱琵琶半遮面是获得见面的最好契机！意向客户，速加私信经常提问，或主动提出产品对比的，往往是目标客户。俗话说：“褒贬是买家”！有公有私，交替进行公即与产品相关信息，是互动的主线易企秀、重疾新闻等。私即与产品无关信息，是氛围助推器发红包、养生趣闻等。企业公关阶段广而告之阶段持续追踪阶段步骤一：客户筛选步骤二：企业拜访前的准备步骤三：企业拜访步骤四：工作接洽步骤一：产

17、说会前的准备步骤二：产说会的召开步骤三：微信群经营步骤一：驻点追踪步骤二：一对一销售步骤三：保险合同递送职域销售思维导图驻点追踪的四种模式序号模式释义适应场景1部门小沙以部门为单位开展小型沙龙适合企业配合度高允许逐个部门串讲的企业2散客拼团组织意向客户集中讲解答疑适合在产说会后已经明确目标客户群的企业3个个击破以个体员工为单位逐一沟通适合员工坐班时间不稳定或人数较少的企业4守株待兔在会议室等候客户上门咨询适合产说会后员工对产品接受度很高的企业不管白猫黑猫，抓耗子是好猫！表格按照推荐顺序排列小沙如何经营小小沙沙u预期目标：添加大家微信私信，最好现场承保。u组织形式：ppt授课、讲宣传页皆可。u会

18、场氛围：不要过于严肃，气氛活跃自由为佳。u物料准备：瓜果饮品、产品资料、投保资料。u授课内容：若参加过产说会，对公帽子+产品 没参加过产说会，对公帽子+理念+产品影响力中心影响力部门总裁室人资、办公室影响力人员领导人缘好，热心肠能说会道的人找准影响力中心部门领导是部门中最有威望的人，既可以起到风向标的作用，也是下属从众心理的榜样！部门中“热心肠、人缘好、能说会道“的员工，只要他们认可，就是活广告！u关键人经营的目标？1.能买的，让他买单2.不能买，让他认可3.买了的，委托宣传4.不买的，维护关系企业公关阶段广而告之阶段持续追踪阶段步骤一：客户筛选步骤二：企业拜访前的准备步骤三：企业拜访步骤四：

19、工作接洽步骤一：产说会前的准备步骤二：产说会的召开步骤三：微信群经营步骤一：驻点追踪步骤二：一对一销售步骤三：保险合同递送职域销售思维导图对公帽子需求唤起方案设计方案解读业务促成转介绍一对一销售的流程对公帽子对公帽子决定员工对你的信任度对公帽子决定员工对你重视程度对公帽子让员工减少抵触的心理企业公关阶段广而告之阶段持续追踪阶段步骤一：客户筛选步骤二：企业拜访前的准备步骤三：企业拜访步骤四：工作接洽步骤一：产说会前的准备步骤二：产说会的召开步骤三：微信群经营步骤一：驻点追踪步骤二：一对一销售步骤三：保险合同递送职域销售思维导图保险合同递送的注意事项u目的：让更多的人产生从众心理的好奇心。u动作：递送保险合同的同时要想办法与周围人互动。u关键：“大张旗鼓”的递送。u禁忌：不亲自递送自己的客户，选择邮寄或找人代送。感谢聆听/谢谢！