商超销售技巧培训课件.ppt

1、标题添加点击此处输入相关文本内容点击此处输入相关文本内容总体概述点击此处输入相关文本内容标题添加点击此处输入相关文本内容懒惰集市理论开放式提问失败了不要站在自己的立场看问题开放式提问二选一法则针对性回答临门一脚成功展示的技巧回答自信，反问深入探问，全面了解需求销售的是希望举例法为什么买了又买提出方案捆绑销售的技巧充分赞美（真诚）软性强制巧妙邀约相对不是很关心完全不关心非常关心比较关心等待顾客打招呼定睛注视接近顾客询问顾客需求（希望、喜欢）选择顾客要的商品商品介绍说明让顾客选取商品（成交）结款包装商品交给顾客行礼、目送客人离开一切顺利继续往下走遇到障碍，退回去找原因 “台上三分钟、台下10年功”

2、：一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作离不开关系，而准备的细心，工作就会完成的越顺利，相反则越差。营业员要做些什么准备？1、检查和调整自己的仪表 2、调整和保持旺盛的精力 3、定制明确的工作重点1、订货、补货、商品陈列 营业员要在开张前检查商品是否齐全，仓库有的及时补上，没有的要快速下单采购；补货时要严格按照先进先出的陈列原则，并使牌面看起来丰满整洁，标价牌卡清晰，特殊礼盒或搭配赠品的商品要作出展示，刺激消费者的购买欲望。2、熟悉价格 营业员必须对你销售的商品的价格、功能、品牌产地、使用方法了如执掌，避免使用可能、或许、差不多这样的词，是在不确定时可以征求对顾客意见，说我帮您看下吧 3、孤儿

3、商品回收 很多商品被顾客拿离开了原货架，一定要在营业前再检查一遍（尤其低温冷冻、散装称重食品）。4、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备好，不要在营业时找不到而慌神，一般要准备的有？（包装袋、称重工具、试吃试用品、展示样品、现场演示品、还有呢）5、整理环境 商场营业之前一定要将卖场的环境卫生做好通道是否通畅、灯光、音乐是否适合，确保商品干净整洁，请把受损或临期商品撤离货架，（如果你不愿意购买，请不要将它陈列到我们的货架上）。根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。1、接近顾客 顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做

4、好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用请随便看看这样得词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他（节日时、请把礼貌用语改成节日祝福，如新年好，节日快乐等）。每位营业员一天要接待上百位顾客，要求营业员接待不同的顾客时，要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉接待性子急或有急事的顾客

5、要快捷，不要耽误时间接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他 顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。2、初步接触顾客第一印象：微笑、倾听尊重顾客：认真对待每位顾客，适时的赞美了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家，并能帮助顾客选择适合的商品接触方法：1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，

6、迅速抓住顾客的视线和兴趣。如顾客走到护肤专柜：您是想要补水的还是美白的？（二选一法则）2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如：这是*品牌最经典的一款，很多人都是奔着他过来的呢 又如：这是最新款的超薄手机，不但性能好，而且方便携带 3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。4、示范接近法：利用演示示范展示豆浆机的功能，并请顾客试用，结合一定的语言，接近顾客。3、产品提示 “商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生

7、联想力。商品提示的5种方法：1、让顾客了解商品的使用情形；2、让顾客触摸商品（把商品递交到顾客手上）3、让顾客了解商品的价值（有什么优点，购买以后顾客会得到什么）4、拿两件商品让顾客做选择和比较（二选一法则）5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客 4、揣摩顾客的需要 不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，针对不同顾客群介绍他们所注重商品的优势，这样才能顺利销售。5、商品介绍说明 顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。商品说明就是介绍商品的特性，这样要

8、求营业员对商品知识、功能、对比的了解。商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧（包括卖相、量感、异形、醒目的POP，以及现场演示、试用试吃）。商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程。事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果关系，在商品介绍中，它形成了诸如因为,所以,（因此）对您而言的标准句式。语调平稳、简明扼要 神态温和，关心顾客（熟练掌握商品知识，学会做顾客的参谋，帮助顾客拿主意）注重职业道德（只提升自己、不贬低竞品）一位收音机销售员的成功与

9、落没 80年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的收音机是美国70年代流行的大的收音机。他成功的原因是（他总结了大收音机的近100个优点，然后将其优点说与客人听，客人在被他的激情和商品优点介绍所产生共鸣，而接受了。）他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然的机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过了时的小收音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后来他不在喜欢他的大的收音机，而且他在也无法找到他以前那样喜欢他的大收音机的感觉，从此再也没有卖出去一部收音机，在后来他被开除 6、劝说购买 营业员劝说顾客购买的5个特点：1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商

10、品价格、质量、先进说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说。7、掌握销售要点 顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，专业叫法就叫：销售要点。1、利用5W原则：何人使用（who）在何处使用（where）在什么时候使用（when）想要怎样使用（what）为什么必须使用（why）；前提是和顾客有良好的沟通，明确顾客所需。2、说明要点时要言词简短；3、能形象具体的表现商品的特性；4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明；5、投顾客所好进行说明。在收款时，营业员必须讲明：收款1000元，应收940元，应找您60元，以免发生不必要的误会。1、让顾客知道

11、商品降格 2、大声讲出收到的款数3、先数一遍再放 4、找零时要把数目复述一次5、将款交给顾客时要确认一遍包装要注意的三点：1、包装要求牢固、安全、整齐、美观2、包装之前检查商品，有没有错、坏、差3、包装是要快、稳、轻9、收款、包装 Q&A问答环节敏而好学，不耻下问。学问学问，边学边问。Heisquickandeagertolearn.Learningislearningandasking.结束语 CONCLUSION感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支持与积极的参与。课程后会发放课程满意度评估表，如果对我们课程或者工作有什么建议和意见，也请写在上边，来自于您的声音是对我们最大的鼓励和帮助，大家在填写评估表的同时，也预祝各位步步高升，真心期待着再次相会！感谢观看Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orprintthepresentationandmakeitintoafilm