商品运营管理培训(运动品牌)课件.pptx

1、运动运动品牌品牌商品日常运营管商品日常运营管理理商品运营商品运营管理管理目目 录录CONCONT TENTSENTS1商品运营概述商品运营概述（General outline）3销售管理销售管理（Sales Control）2进货管进货管理理（Order goods）4存货管理存货管理（Stock control）5其他过程管控其他过程管控（Others）0 01 1商品商品运运营概述营概述（General outline）1.商品运营主要做些什么？2.商品岗位职能 SPORTS1.1商品运商品运营营主要做些什么？主要做些什么？季末清货季末清货促销促销货品店铺货品店铺销售管理销售管理日常货品日

2、常货品 管理管理判断畅滞销 订制促销方案准确的数据分析 合理采买计划上市计划制定快速合理上柜快速补货、整合 进销存分析科学合理科学合理 的订货的订货库存最小化库存最小化利润最大化利润最大化 SPORTS1.2商品岗商品岗位位职能职能商品商品职能职能 订货模块订货模块商品规划商品规划进货管理进货管理销售管理销售管理组织订货组织订货O OTBTB规划规划店铺层级梳理店铺层级梳理产品开季培训季度总结采买结构规划一选会，预览会，订货会单店OTB规划老品清零计划老品清零计划新品售罄，折扣目标规划新品售罄，折扣目标规划上市计划，执行跟进上市计划，执行跟进货控工具：货品流转计划货控工具：货品流转计划货品入库

3、验收，单据处理货品入库验收，单据处理货品配发过程管理货品配发过程管理销售分析销售分析销售过程管控销售过程管控核心指标跟踪核心指标跟踪产品季销售结构分析单品销售分析销补，调拨，整合，流转，下沉 畅平滞管控促销管理与出清计划售罄，折扣，齐码率，动销率，存 销比货品退换货货品退换货库存盘点库存盘点仓库盘点店铺盘点零商联动零商联动库存管库存管理理其他事宜其他事宜店铺销售分析市场走访市场走访指标达成方案落地店铺走访竞品走访0 02 2进货管理进货管理（Order goods）1.关于OTB规划2.关于上市计划的执行SPORTS1.1订货过程管订货过程管理理-分公司参与模块分公司参与模块新品上市新品上市-

4、销售销售一选会一选会前期准备：市调并将区 域流行趋势、竞品情况 反馈至商品规划部，提提 出产品需求出产品需求现场看样：认真评估后提出产品修改意见提出产品修改意见，并对于评审会缺失结构、缺失产品进行补充OTB制作制作季度总结季度总结：对当季商品 销售做结构、产品的全 方面分析总结单店采买测算单店采买测算得出明年采买结合历史销售、流行趋 势和上会情况规划规划明年采买结构采买结构预览会预览会参加商品培训商品培训，了解订货指引方向组织买手团队看款看款，参 加圈样评审提出意见提出意见按要求预下量预下量OTB结构调整结构调整组织团队做预览会结构预览会结构 总结总结，确定订货结构调 整方向结合产品调整反馈，

5、调调 整整OTB采买结构订货会订货会组织买手团队选款选款组货组货单款下量下量结构审核结构审核交单及后续订单调整 SPORTS1.2OTB采购计划的重要性采购计划的重要性为什么要为什么要做做OTB？1、规避库存规避库存，实现库存，实现库存结结构合构合理理化化2、销售最大化，、销售最大化，资金资金快快速速回笼回笼3、提高商品、提高商品运营运营管控管控效率效率SPORTS1.3OTB计划包含的模块计划包含的模块BEGIN历史销售数据准备历史销售数据准备单店销售数据准备自营整体销售结构单店单店OTB测算测算渠道开、关、整规划单店增长，同店增长售罄售罄，折扣折扣，新品占比新品占比规划确定当季采买额确定当

6、季采买额自营采买金额及同比加盟采买金额及同比自营订货结构规划自营订货结构规划订货SKU规划品类订货结构结构规划输出采买计划输出采买计划采买额采买额=流水流水*新品占比新品占比/折扣折扣/售罄售罄SPORTS1.4OTB自营结构规划的制作自营结构规划的制作销售总结分析销售总结分析流行趋势信息流行趋势信息竞品终端信息竞品终端信息品牌开发方向品牌开发方向总部订货指引总部订货指引区域准备阶段区域准备阶段总部引导阶段总部引导阶段OTB制作阶段制作阶段店铺等级界定店铺等级界定SKU需求测算需求测算品类结构规划品类结构规划 SPORTS1.5小组讨论小组讨论季度总结分析思季度总结分析思路路小组讨论小组讨论1

7、5分钟分钟小组派代表：每人小组派代表：每人5分钟分钟归纳总结归纳总结 SPORTS1.6OTB自营结构规划自营结构规划讲解现场实操现场实操SPORTS2.1关于上市计划的思考关于上市计划的思考1、为什么、为什么要要做做？2、如何、如何有效执行有效执行？SPORTS2.2为什么要做上市计划？为什么要做上市计划？01有效控制各款式铺店率控制控制各店铺首铺量首铺量。以避免预估不准导致店 铺成为货仓02提高店铺产品新颖度提高店铺产品新颖度，使店铺在每个阶段给消 费者感觉都有新品上市03按波段上市，有利于吸吸 引顾客引顾客进店及店员重点 销售推介使销售出现多个波段高多个波段高 峰期峰期SPORTS2.3

8、从前期规划到销售的六个环节从前期规划到销售的六个环节1 1上市节奏的把控上市节奏的把控新品上市门店节奏节奏、上市时间时间 点点规划上市波段系列品类结构系列品类结构匹配度2 2店铺优先级及五适原则店铺优先级及五适原则店铺等级优先级匹优先级匹配配A-B-C逐级匹配五适五适原则匹配（适时、适品、适量、适价、适所）3 3陈列支持陈列支持陈列标准制定，落地终端执行。主推商品陈列组合引导陈列组合引导重点店落店支持落店支持，标准复制，陈列展示效果回传4 4推广物料推广物料&活动执行活动执行总部统一道具物料道具物料/POP按时下店匹配匹配新增推广物料支持制定新品推广活动推广活动方案（赠品 方案，会员折扣，推广

9、连带活 动）5 5FAB培训培训及及话术话术引引导导店铺新品开季开季培培训训（FAB培训，主推系列商品销售引导）新品上市迎宾、销售话话术术引导引导6 6销售进度关注销售进度关注每周销售进度关注销售进度关注，评估新品 销售进度，及时调整陈列方式、推广方式及活动方式上市规划上市规划上市执行上市执行上市跟踪上市跟踪 SPORTS2.4商品的五适原则商品的五适原则适价适价合适的价格适所适所合适的终端门店适量适量适度的数量适品适品适合渠道市场的商品在合适的时间时间，将合适的商品商品，以适度的数量数量，配发到适合的店铺店铺，并以适当的价格价格 卖给消费者适时适时适合的商品上市时间SPORTS2.5讨论讨论

10、产品如何分级？产品如何分级？SPORTS2.6基础跑量款基础跑量款平销生意款平销生意款补充款补充款形象款形象款产产品品如何如何分级分级适品，适量适品，适量形象款（形象款（D）流行趋势尝试款，店铺提亮，或专业性强SKU占比：5-10%订货量占比：5%补充款（补充款（C）补充货品宽度：增加陈列色SKU占比：10-15%订货量占比：15%平销生意款（平销生意款（B）提升店铺饱和度：款式颜色好，易搭配，价格适中SKU占比：40-50%订货量占比：30-40%基础跑量款（基础跑量款（A）生意基础：生命周期长，适销面广-年龄面宽、款式颜色 大众，价格适中（偏低）SKU占比：20-30%订货量占比：40-5

11、0%SPORTS2.7店店铺铺如何如何分级分级适所适所根据店铺所处的销售流水销售流水，店铺营业面积店铺营业面积，商圈类型商圈类型，商圈消费特点商圈消费特点，客群属性客群属性等进行店铺级别划分考虑依据，制 定单店采买计划B类店类店（标准店）C类店类店（折扣店）D类店类店（工厂店）店铺等级店铺等级当季正价品占比当季正价品占比往年品占比往年品占比店铺关键度店铺关键度是否参与采买是否参与采买A80%-100%20%以下主力销售店（新品店），完成新品售罄指标的重要店铺是B60%-80%20%-40%标准店（常规店），完成新品售罄指标的重要补充店铺是C20%-60%40%-80%折扣店，完成新品售罄指标及

12、老品消化补充店铺部分店D0%-20%80%以上工厂店（奥莱店），重点库存消化通路否A类店类店（主力店）店铺商品等级定义（匹配采买）店铺商品等级定义（匹配采买）SPORTS2.8产品分产品分级级匹配匹配店铺分级店铺分级A级级C级级新品新品往季往季A（主推款主推款+跑跑量量款）款）B（基基 本本 款款）C/D（补（补充充&形形象款）象款）正价店正价店B级级工厂店工厂店D级级各量级货品铺货方式：各量级货品铺货方式：A量款：ABC级店铺全铺（考虑铺货节奏及产品留仓）；B量款：AB级店铺全铺及部分C+级店（B量款式B/C级店铺铺量控制）；C量款：A级店铺及部分B级店铺 SPORTS2.9货品在店铺的流转

13、规划货品在店铺的流转规划为各级别店铺定下每个波为各级别店铺定下每个波 段的货品组合比例。段的货品组合比例。15%新品+85%待期10%新品+90%待期100%待期40%新品+60%待期25%新品+75%待期10%新品+15%旧货+75%待期80%新品+20%待期60%新品+40%待期35%新品+25%旧货+40%待期100%新品80%新品+20%旧品50%新品+40%旧货100%旧货30%待期+70%旧货新旧额度50%待期+50%旧货新旧额度30%待期+70%旧货新旧额度新旧额度第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段减价期减价期第四阶段第四阶段第五阶段第五阶段第六阶段第六阶段100%

14、新品80%新品+20%旧品60%新品+40%旧货95%旧货+5%新品新旧额度100%新品80%新品+20%旧品60%新品+40%旧货85%旧货+15%新品新旧额度100%新品80%新品+20%旧品60%新品+40%旧货70%旧货+30%新品新旧额度A级B级C级D级第一波段（属于提前上市）：仅安排在A级店铺及部分B级店铺上新；第二、三波段：全面上市，C类店铺不足考虑补充过季款；第四、五、六阶段：AB级店铺保持最高比例的新品（80）；C级店铺以新品AB级店铺转出的新品过季补充 款；D级店铺开始陆续转入新品量大款及滞销款大减价期间：全季商品入店以折扣售磬0 03 3销售管理销售管理（Sales Co

15、ntrol）1.目标规划与资金回笼2.销补、调拨与整合3.促销计划与出清计划4.退市计划SPORTS1.1产品销售生命周期产品销售生命周期销售曲线销售曲线利润曲线利润曲线导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期新颖度新颖度/试销期试销期销售稳步提升期销售稳步提升期销量销量/利润支柱期利润支柱期资金回笼资金回笼/库存出清库存出清高毛利率，低毛利额高毛利率，低毛利额低毛利率，高毛利额低毛利率，高毛利额SPORTS1.2不同生命周期节点重点关注指不同生命周期节点重点关注指标标从产品上市到下上市到下架架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题可以通过商品分析指标商品分析指标对货品运营情况进行分析。导

16、入导入期期成长期成长期销售生销售生 命命周期周期衰退期衰退期成熟期成熟期货品推广及促销的关键节点、新 品的利润高峰期关注产品关注产品售罄（畅平滞）、齐售罄（畅平滞）、齐码码 率、库销比、补货满足率率、库销比、补货满足率卖场规划货品推广及备货、货品 动销率快速提升的关键时期。关注产品关注产品动销率、售罄率动销率、售罄率季末清货，下一季新品上市的动 作安排及规划关关注注出清率出清率抢占市场份额，提升品牌影响力关注产关注产品品到货、上市铺货到货、上市铺货SPORTS1.3整个生命周整个生命周期期-关键指标关键指标SPORTS案例分案例分享享-售罄售罄率率与与折扣率折扣率的关系的关系1.4项目公司1月

17、月2月月3月月4月月5月月6月月7月月12月月累计累计售罄A公司59%59%B公司64%64%折扣A公司52%66%B公司0.1%1%4%0.2%2%8%97%96%94%95%93%88%18%35%21%38%81%66%84%80%49%56%52%60%62%59%73%64%60%77%问题诊断问题诊断导入及成长期：导入及成长期：B公司公司在成长期已经在做适当适当的的调价调价，A公司基本未做调价；成熟期：成熟期：B公司折扣循序渐进公司折扣循序渐进，过程中根据产品售卖情况进行畅平畅平滞滞区分区分调调价价，A公司则出现断崖式打折，突然从81%降低到66%。衰退期衰退期：A公司即使折扣调整

18、到52%，售罄提升仍然很缓慢。累计售罄及累计折累计售罄及累计折扣扣情况：B公司整体累计售罄及累计折扣均优于A公司。总结：总结：A公司在导入及成长期未针对产品及时调价，到成熟期的时候出现断崖式调价，到衰退期也用比较低的折扣进行 出清，但是并未对售罄提升有很大的帮助，同时综合折扣下滑，损失毛利。导入成长期导入成长期A公司未区分公司未区分 畅平滞调价畅平滞调价A公司公司 断崖式调价断崖式调价8月月9月月10月月11月月成熟期成熟期衰退期衰退期A公司季末公司季末 低折扣清货低折扣清货SPORTS1.5售罄售罄率率标准参考标准参考-19年各年各Q季季SPORTS1.6关关于于折罄率折罄率与与CF值值的关

19、系解析的关系解析CF值值成本成本 折扣折扣折罄折罄率率现金流CF值值=销售额销售额-订货成本订货成本=销售吊牌销售吊牌*销售折扣销售折扣-订货吊牌订货吊牌*成本折扣成本折扣=订货吊订货吊牌牌*售罄率售罄率*销售折扣销售折扣-订货吊订货吊牌牌*成本折扣成本折扣=订货吊牌订货吊牌*（售罄率售罄率*销售折扣销售折扣-成本折扣）成本折扣）=订货吊牌订货吊牌*（折罄率折罄率-成本折扣）成本折扣）说明：1、在成本折扣恒定的情况下，折罄折罄率率越高越高，意味着意味着CF值值越高越高，也就意味着老板赚 得钱更多。2、折罄率=成本折扣为临界点，当折折罄罄率率=成成本折本折扣扣，意，意味味着老着老板板的买的买货货

20、成本回成本回收收 回回来了。来了。备注：需要区别备注：需要区别CF值与毛利额值与毛利额，毛利，毛利额额=销销售售额额-销销售售成成本本SPORTS1.7练习题练习题某公某公司司19Q2进货吊进货吊牌牌额额：1000万，总部万，总部出出货折扣货折扣：0.365问题问题1：某一销售节点，累计售罄为45%，请问：累计折扣在几折，才能实现商品回本？1000*45%*折折扣扣=1000*0.365折折扣扣=0.81问题问题2：累计折扣做到0.75，售罄需要达到多少，才能实现商品回本？1000*售罄售罄*0.75=1000*0.365售售罄罄=48.6%SPORTS2.1意义：意义：动销率是主要用来检验货

21、品是否适检验货品是否适销销。SKU动销率反映的是到货的所有SKU中有 多少个SKU产生了销售；动销率低动销率低就会占占 用用卖场空间空间，浪费资源。例一个店铺有200个SKU，月动销率为 60%，意味着有80个SKU一个月内没有产 生过销售。动销动销率率=实际产生销实际产生销售售SKU数数/店铺总店铺总SKU数数*100%上上市市成长期成长期重点关注指标重点关注指标针对性促销，加针对性促销，加 快货品流转快货品流转断码归并断码归并减少雷同款减少雷同款调整陈列调整陈列SPORTS2.1案例分案例分享享-动销率动销率以某个以某个A类店类店4月上市产品上市月上市产品上市1个月为例：个月为例：性别性别

22、品类品类SKU动销率动销率-累计累计第第1周周第第2周周第第3周周第第4周周男跑步3213%22%78%78%男篮球1733%100%100%100%男综训1029%47%50%男户外427%60%84%92%男休闲1331%59%82%95%男板鞋616%59%83%90%合计合计8219%49%80%83%性别品类品类到货到货SKU销售销售SKU动销率动销率男跑步302480%男篮球1515100%男综训8563%男户外4375%男休闲121192%男板鞋6583%合计合计756384%数据呈现数据呈现以某以某区域区域4月上市产品为例：月上市产品为例：问题诊断问题诊断篮球鞋篮球鞋动销表现最

23、好，综训鞋综训鞋整体动销表现最差，跑鞋跑鞋订量大，但是动销表现不佳。动销率建议值动销率建议值第第1周周 25%第第2周周 60%第第3周周 80%第第4周周 100%以同一波产品累计动销率为例以同一波产品累计动销率为例，如果一个产品在上市一个月后 未销售一件，则说明该产品为死货死货，需要找下是什么原因：陈陈 列问题？销售技巧问题？产品适销列问题？销售技巧问题？产品适销问问题？题？SPORTS2.2成熟成熟期期重点关注指标重点关注指标A AB BSPORTS2.2案例分案例分享享-齐码齐码率率与售罄率的关系与售罄率的关系1、售罄率高，齐码率偏低很多售罄率高，齐码率偏低很多公司3鞋售罄40%，但齐

24、码率仅60%，补货不及时或者是归并整合力度不够；2、售罄率低，齐码率也低售罄率低，齐码率也低公司3服装售罄28%，齐码率仅77%；公司10服装售罄21%，齐码率仅78%，考 虑是首铺深度出问题，还是销补不及时或 者是整合力度不够。区域区域售罄率售罄率总齐码率总齐码率合计合计鞋鞋服装服装合计合计鞋鞋服装服装公司135%43%32%83%77%86%公司235%36%33%75%77%74%公司334%40%28%71%60%77%公司433%39%28%86%82%88%公司532%38%27%87%84%89%公司631%38%25%85%81%88%公司730%33%26%88%91%86%

25、公司829%36%24%90%83%93%公司927%33%22%89%85%91%公司1026%34%21%85%88%78%合计29%34%25%86%83%88%Q3产品季产品季上市月上市月上市上市1个月个月上市上市2个月个月上市上市3个月个月上市上市4个月个月上市上市5个月个月售罄率3%10%35%48%64%70%齐码率100%95%85%75%65%60%齐码率齐码率 建议值建议值SPORTS2.2库销库销比比解析解析店铺名称店铺名称店铺级别店铺级别库销比库销比门店1A4.0门店2C9.0门店3A2.5门店4B4.5门店5B7.0门店6D9.0横向对比检核横向对比检核 各店销售与库

26、各店销售与库 存是否匹配存是否匹配低高在其他店铺有需求的情况下，可考虑货品调出给予支持，提高产品效能。（调出应考虑存销比高的店 铺基本容量，尽量不影响调出店铺销售。）可考虑调入货品进行补充，增加销售机会。12用于评估各店整体结构用于评估各店整体结构3用于整体库存合理性的判断用于整体库存合理性的判断用于店铺库存调整用于店铺库存调整根据品类存销结构差异，对店铺品类分布 结构进行调整，使库存结构得到优化。整个公司如果库销比偏高则意味着库存压力大，需要寻找额外渠道进行消化或者需要进行调出。库销比低则意 味的生意空间大，可考虑调入或者在增加新品采买额。门店库销比门店库销比建议值建议值AB类店：3.5-4

27、.5整体库销比整体库销比建议值建议值：5.5-6.5SPORTS2.3补货类型补货类型SPORTS2.3补货原则补货原则多单少补多单少补按销定补按销定补重点店铺重点店铺 优先补货优先补货注意气候变化注意气候变化（季节及气候变化）随时变通随时变通（市场敏锐度）信息沟通信息沟通（日常交流，信息收集）注意补货节奏注意补货节奏（补货频次、补货周期）重点产品优先补货重点产品优先补货（畅销款、主推款）SPORTS2.3补货频次补货频次生命周期生命周期补货与否补货与否补货频次补货频次补货天数补货天数备注说明备注说明导入期否-首铺上柜及试销阶段，无需补货成长期是1周1次2天内完成处在销售成长期，需及时根据销售

28、情况进行配补。按销补货，控制补货量（除节日）成熟期是1周2次2天内完成处于销售旺盛期，销量较大，需加快补货速度，及时进行补货衰退期否-生命周期末期，本仓基本无货品。且终端已进行大力度活动及面 临产品退市、新品上市阶段。无需补货合理确定库存量及正确补货的意义：合理确定库存量及正确补货的意义：1.门店库存量测算偏差的影响：a.导致断、缺货断、缺货，影响正常销售b.造成库存过大造成库存过大，影响商品周转速度2.补货量测算偏差的影响：a.造成大量商品积压，占用资金，且将存在大量退货及占用其他店铺补货机会b.造成经常断、缺货，影响营业收入，造成顾客流失SPORTS2.4归并整合的类型归并整合的类型断码调

29、配断码调配某款在几个店铺都尺码不齐尺码不齐，调并到某一（两 个）个店补款调动补款调动某店原本没有该款，出于增补款式增补款式的目的从其他店铺调出补量调动补量调动在销售高峰来临之前，出于备足货备足货量量的目的，对货品进行补足货量，可从附近区域整合同款 量补充畅滞互调畅滞互调同款，在A店畅销，B店却相对滞销，出于加 快货品流动的目的将其从滞销店调滞销店调到到畅销店畅销店店级货品轮转店级货品轮转ABC类店铺货品的流水式流转（流水式流转（A-B-C）。保证AB类店铺畅销款持续供应，保证店铺新 颖度，提升店铺销售。及时处理滞销货品，减少无效库存SPORTS2.4货品整合原则与要求货品整合原则与要求整合原则

30、整合原则1、保证店铺齐码率齐码率2、合理控制SKU 保证陈列保证陈列需需 求求3、同款式货品销售较差店铺往销售较好店铺整合较好店铺整合4、店铺畅畅销款销款前期补货补货为为主主，若后续出现断码断码，再进行归归并并销售5、不影不影响响正常销售活动销售活动6、与店铺定位相吻合店铺定位相吻合整合要求整合要求1、数据分析数据分析：店铺等级销售状况复盘评估分析店铺销存情况调出调入梳理后货品结构分 析及SKU比例控制2、及时沟通及时沟通3、加强执行效率执行效率及进度跟进整合建议时间整合建议时间1、常规状况下：每每周周一一小小整，整，两周一大整两周一大整小整：小整：主要针对部分品类 整合或小区域内整合和部 分

31、A类店铺补款整合大整：大整：对整体商品进行所 有终端间整合SPORTS3.1促销作用与出促销作用与出清清类型类型节假日促销折扣节假日促销折扣节假日销售促进滞销款出清滞销款出清有计划进行SKU销售跟 踪，将部分滞销滞销SKU进 行清货清货处理特卖打折特卖打折往年库存产品清货季末清货季末清货库存货品、即将过 季、零码款清货季节性打折季节性打折按货品季节生命周期阶段 进行不同力度货品促销提高相关产品市场推广力度，刺激刺激顾客购购买买率率提高市场占有率占有率加快货品消化进度，提高售罄提高售罄率提高销售业绩促销的作用促销的作用出清类型出清类型 SPORTS3.2产品畅平滞管控产品畅平滞管控0103020

32、60405库销门店数分析库销门店数分析商品上货店铺及销售店铺数评 估，判断铺货率铺货率及铺店铺店有有效率效率上市节点及到货跟进上市节点及到货跟进单SKU上市时间（首次销售时间）商品订单及到货情况分析TOP数据数据&图片分析图片分析全国综合TOPSKU数据&图片分析（含各分公司售罄进度）。用于产品畅销分析及区域间区域间畅销款整合整合畅平滞畅平滞&排行分析排行分析单SKU畅平滞判断销售&订货&库存排行分析，评 估订销匹配度及销存匹订销匹配度及销存匹配配度度阶段销售分析阶段销售分析累计销售天数及日均销售评估本周、上周、累计销售销售量量、折折扣扣、售罄售罄进度评估各维度指标综合分析各维度指标综合分析商

33、品各维度指标各维度指标综合评估分析，用以辅助评估畅 平滞判断，及单SKU畅平滞原因指标含：铺店率、店铺动销率、售罄率、折扣率、出仓率、周转天数、门店均深SPORTS3.3滞销款提滞销款提前前出清出清滞销清款从这里开始！滞销清款从这里开始！为成熟期腾出空间提前清理，利润更有保障成熟期成长期衰退期导入期滞销款提前清款滞销款提前清款常规销售曲线常规销售曲线导入导入期期30天左右区分畅平滞！天左右区分畅平滞！SPORTS3.4过程折扣建议过程折扣建议当季当季新品新品产品类别产品类别正常销售周期（正常销售周期（90天）天）-预热导入期除外1周周2周周3周周4周周5周周6周周7周周8周周9周周10周周11

34、周周12周周13周周畅销款畅销款正价期正价期正价期正价期正价期正价期正价期正价期正价期正价期8折8折8折平销款平销款正价期正价期正价期正价期正价期正价期正价期8折8折7折7折6折6折滞销款滞销款正价期正价期正价期7折7折7折6折6折6折5折5折5折一口价往年往年产品产品（1年）年）产品类别产品类别销售周期销售周期（90天）天）1周周2周周3周周4周周5周周6周周7周周8周周9周周10周周11周周12周周13周周畅销款畅销款6折6折6折6折6折6折5折5折5折5折5折5折5折平销款平销款5折5折4折4折4折4折一口价一口价一口价一口价一口价一口价一口价滞销款滞销款一口价一口价一口价一口价一口价一

35、口价一口价一口价一口价一口价一口价一口价一口价断规断码断规断码一口价一口价一口价一口价一口价一口价一口价一口价一口价一口价一口价一口价一口价往年产品往年产品（2年）年）一口价一口价一口价一口价一口价一口价一口价一口价一口价一口价一口价一口价一口价说明解析：说明解析：新品上市销售30天天评估上市商品畅平滞情况，针对预预判判滞滞销销款式进行陈陈列列调调整整、主主推推调调整整（7天天），若未体现效果，进入过程折扣出清期SPORTS3.5促销效果评估促销效果评估A.同期对比（同比同比增长）B.前期对比（环比环比增长）C.目标对比（目标达成率达成率）D.前档活动对比（活动效果及优劣对比）业绩对比业绩对比

36、A.活动是否促进销售 B.各品类提升情况分析（售罄售罄、销售销售量量提提升升）C.是否对竞品销售产生影响活动影响力活动影响力A.是否提升客户进店率进店率、连带率连带率B.客单价客单价分析（活动是否符合客户消费力）C.广告推广效果评估D.活动费用、盈利度分析其他分析其他分析促销活动促销活动 评估要点评估要点SPORTS4.1退市计划退市计划常规季节性退货计划常规季节性退货计划产品即将过季拟定退市计划，并配套进行应季产品上市配套进行应季产品上市，以 免出现门店货品陈列及销售需 求缺失门店其他因素申请退货门店其他因素申请退货因相关原因，门店申请要求产 品退款货退量，由分部商品经 理审核通过审核通过后

37、可执行退货门店退市计划表确认发出门店退市计划表确认发出各门店退市计划表拟定确认，并由各区域商品负责人及零售 负责人传递至门店，并确认收 货门店执行退市计划门店执行退市计划门店接收退市指令，按退市计 划进行货品准备及联系外协物 流发回分部总仓，并跟进跟进货品 到货验收验收市内门店退市执行市内门店退市执行市内退市货品由物流部用公司 车辆进行退市计划执行接收退货并验收接收退货并验收物流部接收门店退回货品并验验 收收打包货上柜退市执行情况跟踪退市执行情况跟踪跟踪退市计划执行情况，收集 反馈退货进度及问题，督促在 指定时间内完成货品退市退市原因：退市原因：退市主要针对过季过季、不适销不适销的产品，特别

38、是Q2季、和Q4季，这部分产品需要等待来 年才能适销过季产品留店仓占用占用过多仓储空仓储空间间，应季 新品到店容易出现爆仓爆仓现象店铺产品季过多，导致店铺销存数据缺乏销存数据缺乏参考性参考性降低降低销售过程导购找货效率效率0 04 4存货管理存货管理（Stock control）1.有效库存管理2.清零计划3.盘点计划SPORTS1.1库存分析四个步骤库存分析四个步骤死库存：残损，掉色等无法继续销售假库存：可以继续销售，但销售帮助低，如滞销，过季商品总库存总库存100%无效库存无效库存30%死库存死库存5%假库存假库存25%有效库存有效库存70%配件配件5%2018年之前年之前5%服装服装35

39、%2018年年25%2019年年40%鞋鞋30%总库存总库存有效性有效性大类大类年季年季1、切割库存切割库存，让库存分析让库存分析 分析更合理分析更合理2、量化库存，确保库存的安全性、量化库存，确保库存的安全性设定绝对标准：以库存数量或金额定义，例库存标准100万吊牌金额相对标准：存销比，周转天数4、预估销售，确保库存量、预估销售，确保库存量假设30天销售为一个周期，可能影 响因素：促销活动，季节性，节假 日，其他特殊情况3、库存结构、库存结构分析分析，确保，确保 库存结构的合理性库存结构的合理性SPORTS2.118个月清零计划个月清零计划 售罄规划：售罄规划：产品每销售季度累计滚动售罄规划

40、，从每季商品销售期开始推算18月清零计划季节时间点说明：Q1:前年12月-次年5月；Q2:本年3月-次年8月；Q3：本年6月-次年11月；Q4:本年9月-后年2月 季度折扣规划：季度折扣规划：产品每销售季度折扣规划，匹配每季度售罄进度调整合理有效折扣目标SPORTS2.2清零清尾的意义清零清尾的意义过程控制新品新品流转节节奏奏 及有效贡献率贡献率规划0101减少店铺无效SKU，提高商品人员，店铺 人员单品管理效率单品管理效率0202提高店铺陈列与产出 的匹配度，减少销售 计划流失0303优化库存结构，实现五季库存管理五季库存管理0404SPORTS2.3实现清零的有效途径实现清零的有效途径换季

41、优惠店换季优惠店稳定库存降解通路，统一运作标准战略性降解渠道战略性降解渠道C、D类店铺类店铺相对稳定销售渠道，但整体费用及 销售体量有限影响应季新品轮转空间影响应季新品轮转空间临时特卖场临时特卖场时间、场次、销售不稳定可持续性差可持续性差外贸切货外贸切货廉价出清，利润折损严重下下策下下策SPORTS3.1盘点计盘点计划划-仓库盘点流程仓库盘点流程确定盘点计划确定盘点计划主盘部门确定盘点 计划，明确责任部 门，盘点要求、时 间、对象等盘点货品整理盘点货品整理物流部提供盘点计 划做好需盘点货品 归位整理，并最好 货品盘点顺序安排数据结转确认数据结转确认财务部或商品部在 盘点钱对系统在途 单据进行处

42、理，做 好数据结转工作，导出期初库存盘点区域划分和分工分组盘点区域划分和分工分组物流部进行需要盘点对区域进 行库区划分，主盘部门确定盘 点分工分组工作盘点人清点盘点人清点盘点人利用扫描枪 或手工清点区域需 盘点货品会点人会点会点人会点会点人复核盘点人 扫描或清点对货品 数量，确认一致后 进行货品装箱或上 柜监盘人监盘监盘人监盘监盘人针对所负责的区域的盘点进度、准确性进行监督，对盘点人与会点人 盘点货品进行抽盘上传盘点数据上传盘点数据盘点人与数据组做好 数据交接登记，由数 据组人员做好数据的 上传和归档工作生成盈亏差异单生成盈亏差异单盘点人与数据组做 好数据交接登记，由数据组人员做好 数据的上传

43、和归档 工作盘点总结报告盘点总结报告主盘部门对单位盘 点差异数据、盘点 进度、准确性以及 存在管理上问题和 解决方法进行总结盘点差异盈亏报告盘点差异盈亏报告主盘部门根据系统 自动生成盘点单据 编制盘点差异报告，进行相关审批流程 申请，经审批同意 后执行盈亏调整为什么要进行盘点：为什么要进行盘点：更加清楚地了解了解当前库库存存结构结构，库存量，提供经营决策的依据保证账面库存与实际存货相符，保证财财务账务账目目准确性准确性检查在库商品有无质量质量问问题题，有无长期积压等现象有效的进行仓储整顿仓储整顿，提高库存管理水平，减少损失0 05 5其他过程管控其他过程管控（Others）1.周间例会2.商品

44、巡店计划SPORTS1.1什么什么是是PDCA循环循环PDCA循环是管理学中的一个通用模型，分成四个阶段四个阶段：即计划计划（plan）、执执行行（do）、检查检查（check）、调调整整（Action）。八个步骤八个步骤：现状调现状调查查、原因分析原因分析、要要因确因确认认、制制定定对策对策、实施实施对对策策、效效果检果检查查、巩巩固固措施措施、遗留遗留问问题题。这八个步骤实际上是对PDCA的四个阶段的细分PLANPDCADIAGRAMCHECKDOACT阶段阶段步骤步骤工作内容工作内容P现场调查确定（存在的主要问题）原因分析针对（找出全部潜在原因）要因确认从中（确定主要原因）制定对策针对（

45、制定措施计划）D实施对策实施C效果检查检查（效果）A巩固措施对有效的（标准化）遗留问题找出存在的问题SPORTS1.2在工作中，我们可以把我们要做的每一项工作列出来，然后运用PDCA循环去规划它。注意！事 项进行到最后一步调整（Action）之后，并不 意味着结束，我们要把调整过后的事项继续用 PDCA去规划和执行。在每一轮的PDCA中解决一些问题，未解决的问题继续进入下一个循环，让整个项目呈阶阶梯梯式上式上升升，这才是PDCA的真正意义所在。A PC D计划实践检查标准现状问题原因验证实施标准化持续改进 逐步提高认识飞跃认识飞跃措施认识飞跃实践飞跃实践飞跃实践飞跃PDCA循环如何运作循环如何

46、运作 SPORTS1.3周间例周间例会会-会议流程会议流程周会议是商品运营周会议是商品运营PDCA循环中最重要的一循环中最重要的一环环会议主题：XXXX会议议程：XX-XX-XX-XX会议要求达到效果：XXXXXX生命周期分析单品分析店铺销售分析店铺货品分析 定量分析定性分析畅滞销分析竞品分析执行执行策略策略执行结果反馈执行结果反馈数据准备数据准备 销售回顾销售回顾货品调整策略店铺调整策略各部门执行策略会议会议讨论讨论总体分析各项指标目标 气候变化 SPORTS1.4周间例周间例会会-商品分析要求商品分析要求期货执行情况，期货执行情况，新品上市新品上市进度进度a.新品到货情况：直营和加盟b.新

47、品铺货情况：SKU到店率，铺店率，库存在店情况，留仓率售罄进度售罄进度、周达成周达成、下周增长、下周增长目标、量化到零售指标目标、量化到零售指标老品老品清零进度清零进度，下阶段消化计划，下阶段消化计划a.新品按指标跟进，老品量化至金额，即每月，每周具体的需要消化多少金额的老品所有季销售结构分析：产品季，大类整体，品类结构所有季销售结构分析：产品季，大类整体，品类结构新品销售结构分析：整体，品类新品销售结构分析：整体，品类，TOP款，库存款款，库存款不同层级销售情况，重点店铺情况不同层级销售情况，重点店铺情况a.重点店铺重点店铺：保证A类店、高产店货品结构的合理性，包括货品补充，产品季、品类结构

48、调整，断码整合，动销率情况等b.流水下滑店铺流水下滑店铺的调整：会议前提前和零售自营团队碰好本周需要重点调整的店铺SPORTS2.1商商品品巡店巡店计划计划-巡店前三步曲巡店前三步曲拟定拟定“巡店计划巡店计划”合理安排路线路线拟定最佳时间时间资源合理利用（了 解其他业务人员是 否有需要携带资资料料）确定确定“巡店目的巡店目的”准备准备“巡店资料巡店资料”商品巡店前商品巡店前“三部三部曲曲”是针对调拨、市市调调、产品销售销售、促销促销、库存库存等方向了解门店销售销售结结构构、库存结构库存结构针对数据备注出异 议问题，以便到店 了解问题来源SPORTS2.2商品巡店计商品巡店计划划-巡店过程七步曲

49、巡店过程七步曲第一步：街面情况第一步：街面情况消费人群人群，穿着风格、厚薄等街面店铺分布情况（品牌品牌类类型型）第五步：促销反馈第五步：促销反馈了解促销物料促销物料、赠品：到货是否及时、对顾客吸引效果店铺陈列、推销方式是否有重 点第二步：店铺整体情况第二步：店铺整体情况店铺面积面积、品类分区情况店铺商品陈列色彩陈列色彩、搭配情况第六步：商品业务第六步：商品业务新品到货到货、日常补货日常补货是否及时顾客反馈建议收集建议收集、商商品品质量质量 信息的收集第四步：产品销售第四步：产品销售了解门店销售结构销售结构，销存偏差产品销售的前后TOP10：面 料、款式、颜色、陈列位置、库存等第三步：仓库了解第三步：仓库了解仓库面仓库面积积、货架分布，是否爆仓第七步：竞争对手调查第七步：竞争对手调查了解竞品竞品商品结构：陈列、颜色、风格、商品销售情况了解竞品促销力度促销力度、顾客反映 情况THANK YOUSPORTS2019