创新创业指导课-课件.ppt

1、 创新创业指导创新创业指导职业生涯规划与就业创业指导教学内容教学内容创业商机的评价创业商机的评价新创企业经营设计新创企业经营设计撰写创业计划书撰写创业计划书一、创业商机的评价一、创业商机的评价 创业思路和创业项目并不等于创业商机。创创业思路和创业项目并不等于创业商机。创业思路仅是一种未经市场需求评价和竞争分析检业思路仅是一种未经市场需求评价和竞争分析检验的生意点子，创业项目则是创业思路的具体化，验的生意点子，创业项目则是创业思路的具体化，可能是一个产品、一种服务、一种营销模式，或可能是一个产品、一种服务、一种营销模式，或者是一个新的管理体制创新，能否成功，尚待检者是一个新的管理体制创新，能否成

2、功，尚待检验。验。一、创业商机的评价一、创业商机的评价一、陷阱判别法一、陷阱判别法森林法则：森林法则：1 1、狮子为什么不吃？、狮子为什么不吃？一、创业商机的评价一、创业商机的评价一、陷阱判别法一、陷阱判别法森林法则：森林法则：2 2、螳螂错在哪里？、螳螂错在哪里？一、创业商机的评价一、创业商机的评价一、陷阱判别法一、陷阱判别法森林法则：森林法则：3 3、蛇岂能吞象？、蛇岂能吞象？一、创业商机的评价一、创业商机的评价二、生存评价法二、生存评价法（一）夹缝生存空间（一）夹缝生存空间（二）空白生存空间（二）空白生存空间（三）协作生存空间（三）协作生存空间（四）专知生存空间（四）专知生存空间一、创业

3、商机的评价一、创业商机的评价三、保本评价法三、保本评价法（一）盈亏平衡点的计算公式（一）盈亏平衡点的计算公式保本点（盈亏平衡点）保本点（盈亏平衡点）=启动费用启动费用单位销售价格单位销售价格单位变动成本单位变动成本一、创业商机的评价一、创业商机的评价三、保本评价法三、保本评价法（二）保本点的计算步骤（二）保本点的计算步骤1 1、启动费用、启动费用2 2、预测产品的单位变动成本、预测产品的单位变动成本3 3、预测产品的单位销售价格、预测产品的单位销售价格一、企业定位与宗旨一、企业定位与宗旨二、经营战略的选择二、经营战略的选择三、市场营销策划三、市场营销策划四、组织结构设计四、组织结构设计五、企业

4、文化设计五、企业文化设计六、创业财务分析六、创业财务分析市场噪音太高传播量过度的社会感官负荷过量头脑接受达到极限在预期顾客的头脑里独树一帜 注意：注意：不是不是“产品定位产品定位”n定位是从一个产品开始定位是从一个产品开始n但定位不是对产品要做的事但定位不是对产品要做的事n定位是对预期顾客要做的事定位是对预期顾客要做的事n在预期顾客的头脑里给产品定位在预期顾客的头脑里给产品定位企业宗旨又称为企业使命，是企业存在的理由与所追求的价企业宗旨又称为企业使命，是企业存在的理由与所追求的价值。是对组织目的的陈述，使命回答了企业存在的理由是什值。是对组织目的的陈述，使命回答了企业存在的理由是什么这一关键问

5、题。么这一关键问题。企业宗旨是企业之魂。明确规定企业的宗旨，可有效地树立企业宗旨是企业之魂。明确规定企业的宗旨，可有效地树立企业的目标。企业的目标。构成要素构成要素所要解决的问题所要解决的问题 顾客顾客顾客是谁顾客是谁?产品或服务产品或服务主要产品或服务是什么主要产品或服务是什么?市场市场在哪些市场区域具有竞争力在哪些市场区域具有竞争力?技术技术在技术方面处于领先地位吗在技术方面处于领先地位吗?成长与盈利成长与盈利能够实现业务增长并获得合理的利润吗能够实现业务增长并获得合理的利润吗?经营哲学经营哲学基本信条、价值观和道德准则是什么基本信条、价值观和道德准则是什么?自我认知自我认知独特能力和主要

6、竞争优势是什么独特能力和主要竞争优势是什么?公共形象公共形象对社会、社区和环境问题承担责任吗对社会、社区和环境问题承担责任吗?员工员工是否认为员工是企业最有价值的资产是否认为员工是企业最有价值的资产?必须简洁、条理清楚。把握好度的问题。不可太宽否则资源难集中不可太窄否则无法跟着时代变以实际效果为准。EIBMIBM：让每个办公室和家庭的桌上摆上一台电脑！：让每个办公室和家庭的桌上摆上一台电脑！E微软公司：使每一个家庭都使用微软公司的软件微软公司：使每一个家庭都使用微软公司的软件！E福特公司：使每一个家庭都拥有一辆小汽车！福特公司：使每一个家庭都拥有一辆小汽车！E波音公司：让空中旅行走进千家万户！

7、波音公司：让空中旅行走进千家万户！E沃尔玛：向美国乡村人提供最低价格便利服务！沃尔玛：向美国乡村人提供最低价格便利服务！E迪斯尼：使人人都快乐幸福！迪斯尼：使人人都快乐幸福！E蒙牛：百年蒙牛，强乳兴农！蒙牛：百年蒙牛，强乳兴农！一、企业定位与宗旨一、企业定位与宗旨二、经营战略的选择二、经营战略的选择三、市场营销策划三、市场营销策划四、组织结构设计四、组织结构设计五、企业文化设计五、企业文化设计六、创业财务分析六、创业财务分析成本领先战略成本领先战略差异化战略差异化战略聚焦战略聚焦战略成本领先战略必须成为产业中成本的领导者以廉取胜差别化战略 特色的选择必须有别于竞争对手以异取胜聚焦战略聚焦战略在

8、狭窄的市场区隔在狭窄的市场区隔寻求寻求成本优势成本优势 或或差异化优势差异化优势目标：成为行业的低成本生产者目标：成为行业的低成本生产者寻求在成本生产、营销、其他运营领域中的高效率寻求在成本生产、营销、其他运营领域中的高效率制造费用保持在尽可能低的水平上，想法设法削减成本制造费用保持在尽可能低的水平上，想法设法削减成本产品或服务在质量上必须不低于竞争对手产品或服务在质量上必须不低于竞争对手低成本领先意味着整体的低成本，低成本领先意味着整体的低成本，而不仅仅是低生产成本而不仅仅是低生产成本一般企业与成本领先者获利能力与承一般企业与成本领先者获利能力与承受价格战的能力受价格战的能力 利利 润润成成

9、本本 利利 润润成成本本平均价格平均价格1价格价格2价格价格3一般企业一般企业成本领先企业成本领先企业一般企业与差别化企业成本与利润比较一般企业与差别化企业成本与利润比较利利润润成成本本利利润润成成本本平均平均价格价格其它企业其它企业差别化企业差别化企业差异化战略差异化战略含义：提供与众不同的产品，并得到顾客的广泛认同含义：提供与众不同的产品，并得到顾客的广泛认同有别于竞争者，独树一帜有别于竞争者，独树一帜差异化的来源有质量、服务、产品设计、品牌形象差异化的来源有质量、服务、产品设计、品牌形象 顾客必须愿意支付超过差异化所增成本的溢价顾客必须愿意支付超过差异化所增成本的溢价含义：在狭窄的市场区

10、隔上寻求成本优势（成本聚集）含义：在狭窄的市场区隔上寻求成本优势（成本聚集）或者差异化优势（差异化聚焦）。或者差异化优势（差异化聚焦）。目标：开发狭窄的市场区隔，基于产品品种、最终消费目标：开发狭窄的市场区隔，基于产品品种、最终消费者类型、分销渠道或者消费者的地理分布。者类型、分销渠道或者消费者的地理分布。一、企业定位与宗旨一、企业定位与宗旨二、经营战略的选择二、经营战略的选择三、市场营销策划三、市场营销策划四、组织结构设计四、组织结构设计五、企业文化设计五、企业文化设计六、创业财务分析六、创业财务分析产品策略产品策略价格策略价格策略分销策略分销策略促销策略促销策略产品层次产品层次一般产品一般

11、产品包括电机、内包括电机、内桶、控制单元、外壳桶、控制单元、外壳核心产品核心产品清洁清洁衣饰和其他物品衣饰和其他物品期望产品期望产品顾客要求得到的顾客要求得到的洗衣、甩干等基本功能洗衣、甩干等基本功能说明书说明书附加产品附加产品保用时间、免费调运输保用时间、免费调运输安装、调试等等安装、调试等等潜在产品潜在产品智能化控制装置、增加对水智能化控制装置、增加对水果、蔬菜的清洗功能果、蔬菜的清洗功能以洗衣机为例以洗衣机为例说明产品的说明产品的5 5个层次个层次产品组合产品组合(product mix)(product mix)策略策略对一个营销者所营销的全部产品的总称，也是一个营销者所经对一个营销者

12、所营销的全部产品的总称，也是一个营销者所经营的一组产品。产品组合中包括若干产品线，产品线又可能包营的一组产品。产品组合中包括若干产品线，产品线又可能包括若干产品项目。括若干产品项目。产品项目产品项目产品线产品线产品线产品线产品线产品线概念概念产品组合产品组合品牌品牌是一个是一个名称、名词、名称、名词、标志、符号或标志、符号或是一个设计，是一个设计，或是它们的组或是它们的组合，用以标识合，用以标识一个或一群营一个或一群营销者的产品或销者的产品或服务，并使之服务，并使之同竞争对手的同竞争对手的产品或服务区产品或服务区别开来。别开来。品牌的含义品牌的含义名称名称标志标志商标商标版权版权品牌是所有标识

13、物的品牌是所有标识物的总称，它与商标在概总称，它与商标在概念和应用上是有严格念和应用上是有严格区别的。区别的。品牌的组成品牌的组成有专用权有专用权无专用权无专用权是否要品是否要品牌？牌？q要要q不要不要品牌化品牌化使用谁的使用谁的品牌？品牌？q制造商制造商q经销商经销商使用者使用者个别或家个别或家族？族？q个别个别q家族家族q系列系列q企业与企业与 个别名个别名 称联用称联用名称名称市场上如何使市场上如何使用和发展？用和发展？q产品扩展产品扩展q品牌延伸品牌延伸q多品牌多品牌q新品牌新品牌战略战略服务策略售前服务售前服务售后服务售后服务包装策略包装策略再使用包装策略。再使用包装策略。类似包装策

14、略类似包装策略 差异包装策略差异包装策略附赠品包装策略。附赠品包装策略。组合包装策略。组合包装策略。1新产品的定价策略新产品的定价策略 市场渗透法市场渗透法 企业将产品的价格定得接近市场上最大的顾客群企业将产品的价格定得接近市场上最大的顾客群所可以接受的水平，即价格较低。所可以接受的水平，即价格较低。市场撇脂法。市场撇脂法。企业以估计市场可以接受的最高价格定价。企业以估计市场可以接受的最高价格定价。2心理定价心理定价企业以两种或两种以上的、但不反映企业以两种或两种以上的、但不反映成本差别成本差别的价格销售同的价格销售同一种产品或服务的定价。一种产品或服务的定价。差别定价差别定价1顾客差别顾客差

15、别2时间差别时间差别4地点差别地点差别5式样差别式样差别营销企业为了实营销企业为了实现某些交易目的现某些交易目的或者为了使营销或者为了使营销活动能适合某些活动能适合某些细分市场的要求细分市场的要求，及鼓励顾客的，及鼓励顾客的一些行为，对基一些行为，对基本价格进行修改本价格进行修改，采用价格折扣，采用价格折扣和折让。和折让。现金折扣现金折扣鼓励顾客提前付清货款鼓励顾客提前付清货款数量折扣数量折扣鼓励顾客多购买鼓励顾客多购买功能折扣功能折扣鼓励渠道成员积极完成某鼓励渠道成员积极完成某些功能些功能季节折扣季节折扣鼓励顾客鼓励顾客“反季节反季节”购买购买折让折让其他一些形式折扣，如以旧换其他一些形式折

16、扣，如以旧换 新和促销折让。新和促销折让。折扣与让价折扣与让价长度结构长度结构 按含有购销环节的多少分类按含有购销环节的多少分类零阶渠道零阶渠道 一阶渠道一阶渠道二阶渠道二阶渠道三阶渠道三阶渠道 直接渠道直接渠道 短渠道短渠道 长渠道长渠道 间接渠道间接渠道 分销渠道结构分销渠道结构上门销售上门销售邮购营销邮购营销电话销售电话销售互联网营销互联网营销厂商直销厂商直销自动售货自动售货麦考林麦考林“电话邮购网络店铺电话邮购网络店铺”的多渠道分销模式的多渠道分销模式19961996年年1 1月月8 8日，上海麦考林国际邮购有限公司成立，是中国第日，上海麦考林国际邮购有限公司成立，是中国第一批获得政府

17、批准从事邮购业务的三资企业。一批获得政府批准从事邮购业务的三资企业。19991999年麦网正式上线，麦考林开始涉足电子商务领域。年麦网正式上线，麦考林开始涉足电子商务领域。20062006年麦考林的第一家零售年麦考林的第一家零售店铺开业，标志麦考林真正店铺开业，标志麦考林真正成为一家多渠道零售商。成为一家多渠道零售商。产品线包括服装、配饰、家产品线包括服装、配饰、家居、健康美容品、宠物用品。居、健康美容品、宠物用品。麦考林老总麦考林老总 顾备春顾备春宽度结构 渠道每一层级使用同类型中间商的多少形成渠道的宽度结构渠道每一层级使用同类型中间商的多少形成渠道的宽度结构。间接渠道销售策略：间接渠道销售

18、策略：独家分销渠道独家分销渠道中宽度渠道中宽度渠道高宽度分销渠道高宽度分销渠道媒 体优 点缺 点报 纸灵活、及时、广泛、可信灵活、及时、广泛、可信不易保存、表现力不高不易保存、表现力不高杂 志针对性强、保存期长针对性强、保存期长传播有限、不及时传播有限、不及时广 播速度决、传播广、成本低速度决、传播广、成本低只有声音、不易保存只有声音、不易保存电 视感染力强、触及面广感染力强、触及面广针对性不足、成本较高针对性不足、成本较高互 联 网信息量大、交互沟通、成本较低信息量大、交互沟通、成本较低用户尚待发展用户尚待发展直接邮寄选择性强选择性强可能造成垃圾、成本高可能造成垃圾、成本高户外广告展露时间长

19、展露时间长缺乏创新缺乏创新黄 页本地覆盖面大、成本低本地覆盖面大、成本低高竞争、创意有限高竞争、创意有限新 闻 信选择性强、交互机会多选择性强、交互机会多成本不易控制成本不易控制广 告 册灵活性、全彩色灵活性、全彩色成本不易控制成本不易控制电 话触及面广触及面广用户可能不接受用户可能不接受人员推销是运用推销人员直接向顾客推销产品和服务人员推销是运用推销人员直接向顾客推销产品和服务 的促销活动。的促销活动。推销人员推销人员推销对象推销对象推销物推销物新闻报道新闻报道重要事件重要事件形象识别媒介形象识别媒介公开出版物公开出版物公益活动公益活动方式方式 示范推广示范推广免费推广免费推广优惠推广优惠推

20、广竞赛推广竞赛推广组合推广组合推广吸引注意吸引注意力力激发购买激发购买欲望欲望一、企业定位与宗旨一、企业定位与宗旨二、经营战略的选择二、经营战略的选择三、市场营销策划三、市场营销策划四、组织结构设计四、组织结构设计五、企业文化设计五、企业文化设计六、创业财务分析六、创业财务分析组织设计原则组织设计原则工作流程原则工作流程原则精兵简政原则精兵简政原则阶段性原则阶段性原则总经理总经理工程工程经理经理财务财务经理经理制造制造经理经理人事人事经理经理采购采购经理经理总经理总经理东部区经理东部区经理南部区经理南部区经理西部区经理西部区经理采购部经理采购部经理总经理总经理包装部经理包装部经理加工部经理加工

21、部经理运输部经理运输部经理总经理快餐部经理烧烤部经理厨师服务员采购收银员厨师服务员采购收银员总经理大企业客户经理小企业客户经理个人客户经理部门说明书内容部门说明书内容例子例子部门名称：部门名称：财务部财务部上级部门或直接上级：上级部门或直接上级：如总经理、董事长如总经理、董事长下属部门或下属岗位：下属部门或下属岗位：如预算员、核算员、统计员如预算员、核算员、统计员部门基本职责：部门基本职责：如为企业正常运转提供财务管如为企业正常运转提供财务管理保证理保证部门基本职能：部门基本职能：如预算决算、统计核算、财务如预算决算、统计核算、财务控制控制岗位名称岗位名称财务部经理财务部经理直接上级直接上级总

22、经理、董事长总经理、董事长直接下级直接下级如预算员、核算员、统计员如预算员、核算员、统计员工作概述工作概述预算决算、统计核算、财务预警，提供财务资金，保证预算决算、统计核算、财务预警，提供财务资金，保证企业正常运转企业正常运转主要职责和直接责任主要职责和直接责任绩效期望绩效期望1 1审批季度预算计划审批季度预算计划与总经理一起，审批各单位的季度预算计划与总经理一起，审批各单位的季度预算计划2 2成本核算成本核算每月向总经理递交一份生产成本报告，一份管理成每月向总经理递交一份生产成本报告，一份管理成本报告本报告3 3应收账款预警应收账款预警即时向总经理提交应收账款的记录，跟踪和预警提即时向总经理

23、提交应收账款的记录，跟踪和预警提示示4 4财务收支盈亏分析财务收支盈亏分析即时分析公司财务收支情况，及时亏损分析原因，即时分析公司财务收支情况，及时亏损分析原因，报董事长报董事长5 5日常财务管理日常财务管理会计核算、财务报表正确无误，处理好银行、工商、会计核算、财务报表正确无误，处理好银行、工商、税务业务关系税务业务关系职能部门职能部门(1)职能部门职能部门(2)职能部门职能部门(3)职能部门职能部门(4)A项目小组项目小组B项目小组项目小组C项目小组项目小组总经理总经理矩阵制组织结构矩阵制组织结构一、企业定位与宗旨一、企业定位与宗旨二、经营战略的选择二、经营战略的选择三、市场营销策划三、市

24、场营销策划四、组织结构设计四、组织结构设计五、企业文化设计五、企业文化设计六、创业财务分析六、创业财务分析企业文化：是组织成员共有的价值观和信念体系，它存企业文化：是组织成员共有的价值观和信念体系，它存在于组织中，可以支配成员的行为和知觉，决定着组织在于组织中，可以支配成员的行为和知觉，决定着组织成员的行为方式。成员的行为方式。企业文化的内容体系企业文化的内容体系民民 族族文文化化社社 会会文文化化行行业业文文化化价价值值取取向向行行为为准准则则经经 营营哲哲学学制制 度度文文化化符符码码文文化化物物质质文文化化经经营营道道德德理理念念群群管管理理思思想想 公司魂公司魂企业精神企业精神（文化核

25、）文化核）故事故事 静谧的非洲大草原上，夕阳西静谧的非洲大草原上，夕阳西下，这时，一头狮子在沉思，下，这时，一头狮子在沉思，明天当太阳升起，我要奔跑，明天当太阳升起，我要奔跑，以追上跑得最快的羚羊；此时，以追上跑得最快的羚羊；此时，一只羚羊也在沉思，明天当太一只羚羊也在沉思，明天当太阳升起，我要奔跑，以逃脱追阳升起，我要奔跑，以逃脱追捕的狮子。捕的狮子。狮子与羚羊，两者在生物界的狮子与羚羊，两者在生物界的地位有着天壤之别，可二者的地位有着天壤之别，可二者的命运却都是奔跑。奔跑未必需命运却都是奔跑。奔跑未必需要理由，只要去追逐自己方向，要理由，只要去追逐自己方向，去战胜自己，我们一生就没算去战胜

26、自己，我们一生就没算白来。白来。提出文化假设提出文化假设树立文化榜样树立文化榜样制定文化制度制定文化制度一、企业定位与宗旨一、企业定位与宗旨二、经营战略的选择二、经营战略的选择三、市场营销策划三、市场营销策划四、组织结构设计四、组织结构设计五、企业文化设计五、企业文化设计六、创业财务分析六、创业财务分析（一）创业启动费用预算（一）创业启动费用预算一是资本支出部分；原则：尽量减少不必要的开支；一是资本支出部分；原则：尽量减少不必要的开支；投资时要考虑是否易于变现。投资时要考虑是否易于变现。二是维持企业日常运转费用支出二是维持企业日常运转费用支出三是备足保证金。三是备足保证金。损益预算表中的利润项

27、目主要包括：毛利、利润和净利损益预算表中的利润项目主要包括：毛利、利润和净利润。润。毛利毛利=销售收入销售收入-成本（构成产品的人、工、料费）成本（构成产品的人、工、料费）成本包括：构成产品的人、工、料费。成本包括：构成产品的人、工、料费。利润利润=总收入（毛利总收入（毛利+其他收入）其他收入）-总费用总费用总费用包括：管理费用、财务费用、销售费用。总费用包括：管理费用、财务费用、销售费用。显然，企业在运营中只要毛利能够抵上管理费用、财务显然，企业在运营中只要毛利能够抵上管理费用、财务费用和销售费用，企业就能达到基本的盈亏平衡，否则费用和销售费用，企业就能达到基本的盈亏平衡，否则就要亏损。就要

28、亏损。净利润净利润=利润利润-所得税所得税当企业没有利润时，不缴纳所得税。当企业没有利润时，不缴纳所得税。创业计划书是创业者就某一项产品或服务，向潜在投创业计划书是创业者就某一项产品或服务，向潜在投资者、风险投资公司、合作伙伴及其他相关人员进行阐资者、风险投资公司、合作伙伴及其他相关人员进行阐述，以获取风险投资或取得合作支持的可行性报告，是述，以获取风险投资或取得合作支持的可行性报告，是全面介绍公司或项目发展前景，阐述产品、市场、竞争全面介绍公司或项目发展前景，阐述产品、市场、竞争、风险及投资收益和融资要求的书面材料。、风险及投资收益和融资要求的书面材料。帮助创业者理清思路，准确定位帮助创业者

29、理清思路，准确定位 著名投资家克雷那说：著名投资家克雷那说：“如果你想踏踏实实地做如果你想踏踏实实地做一份工作的话，写一份创业计划，它能迫使你进行系统一份工作的话，写一份创业计划，它能迫使你进行系统的思考。有些创意可能听起来很棒，但是当你把所有的的思考。有些创意可能听起来很棒，但是当你把所有的细节和数据写下来的时候，它自已就崩溃了。细节和数据写下来的时候，它自已就崩溃了。”帮助创业者获得创业融资帮助创业者获得创业融资 一位投资家曾说过：一位投资家曾说过：“企业邀人投资或加盟，就企业邀人投资或加盟，就像向离过婚的女士求婚一样，而不像和女孩子初恋。双像向离过婚的女士求婚一样，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的。方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的。”（1 1）真实性原则。）真实性原则。（2 2）简洁性原则。）简洁性原则。（3 3）完整性原则。）完整性原则。（4 4）一致性原则。）一致性原则。（5 5）保密性原则。）保密性原则。（一）避免过分乐观，造成可信度低（一）避免过分乐观，造成可信度低（二）数据应准确、前后应一致（二）数据应准确、前后应一致（三）避免长篇大论、过于繁琐（三）避免长篇大论、过于繁琐（四）从非专业人士的角度考虑可读性（四）从非专业人士的角度考虑可读性（五）写作风格前后应一致（五）写作风格前后应一致