公司客户销售过程管理培训课件(2020年).pptx
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《公司客户销售过程管理培训课件(2020年).pptx》由用户(晟晟文业)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 公司 客户 销售 过程 管理 培训 课件 2020
- 资源描述:
-
1、SUBTITLE HERE公司客户销售过程管理课件目录重点l 销售线索与销售机会、销售合约管理l 销售机会阶段划分l 销售漏斗模型原理及应用l 合同与订单的区别l 销售机会阶段的定义与操作l 销售漏斗查看及分析方法(一)销售线索含义 销售线索是没有经过验证的、有待核实的销售信息。(二)获取销售线索的途径1传统营销途径Outbound Marketing Outbound Marketing即“推播营销”,属于传统营销传播模式。推播营销是企业利用各种方式主动地去拓展客户,其最常见方式有广告牌、电视广告、杂志广告、报纸广告、电台广告、电话营销。推播营销最典型的特征是传播信息。2现代营销途径Inbo
2、und Marketing Inbound Marketing即“集客营销”,是一种让客户自己主动上门的营销策略,其最重要的理念是让客户主动搜索并关注企业的产品、服务或品牌。客户主动通过各种媒介,如广播、视频、新闻订阅、SEO、社交媒体及其他相关传播媒介找到企业的。(三)树立收集市场情报意识一、销售线索二、销售机会 销售机会是指在销售过程中,由于环境经常发生变化,给销售人员提供的实现其销售目的的可能。销售线索往往是没有经过验证的,有待核实的销售消息;销售机会一般是经过核实、确认的销售线索,销售线索一旦进入销售跟踪,即转为销售机会。(一)销售机会概念4.时空性特征2.公平性 3.创造性1.客观性
3、(二)销售机会的特征(三)销售机会的种类l 偶然性销售机会l 必然性销售机会从发生概率来划分l 战略性销售机会l 战术性销售机会从影响范围来划分 l 隐性销售机会l 显性销售机会从表现方式来划分 一、销售机会管理(一)销售机会管理的含义 销售机会管理又称销售漏斗管理、商机管理,是从获取客户线索到形成商机、协商价格、签订合同、完成订单、收取货款等全过程的管理。(二)销售漏斗 1销售漏斗的含义 “销售漏斗”是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售进程要素进行定义,如初步接洽、确定需求、方案报价、谈判及签约等,形成一个销售漏斗管理模型。2销售漏斗的作用 预测销售结果;评估销
4、售能力;发现销售异常。3销售漏斗的适用范围 销售漏斗一般适用于企业与企业间的B2B销售模式。二、销售漏斗模型的建立(一)销售机会阶段划分 企业在运用销售漏斗进行销售管理时,首先要根据销售机会的推进流程,将销售机会划分为若干个阶段。销售机会阶段的划分一般以37个为宜:如赢得客户认可阶段、引导立项阶段、商务谈判阶段等;又如初期沟通阶段、立项评估阶段、方案制订阶段、商务谈判阶段、合同签订及售后服务阶段等。1按客户类型进行划分2按跟单关键动作进行划分(二)销售周期 销售周期表示销售团队或销售人员的销售机会转变成销售订单并收回款项所经历的时间。一般是指产品从生产完工到销售并拿到货款的周期;对于商品流通企
展开阅读全文