商务双赢谈判培训教材课件.ppt

1、创赢谈判实操版 商務雙贏谈判negotiation2022/12/62谈判大侠谈笑风生 完成任务课程大纲谈判的道方向方向谈判的术技巧技巧谈判的艺实战实战1.方向篇谈判的道何谓谈判定义类型特征谈判定义总结:谈判是指双方或是多方为了达成共识而进行协调的一个过程，7谈判三大特征缺乏共识各方合作自由意识找出谈判类型_包容合作_不合作-行为-合作不好-关系质量-好 低-利益互赖-高强势-性格-温和强-我方权力-弱高-事件重要-低谈判五大类型谈判没有对错只有_2.技巧篇谈判的法2022/12/612知彼知己，百战不殆。孙子谋攻篇上谈判桌前的庙算上谈判桌前的庙算2.ZOPA2.ZOPA1.BATNA3.CH

2、IPS3.CHIPS(谈判谈判_)_)(最最佳佳_)_)(谈判谈判_)_)14谈判最佳替代方案BestAlternativeToNegotiatedAgreement BATNA:Best Alternative To a Negotiated Agreement 谈判最佳替代方案买家卖家 ZOPA:(Zone Of Possible Agreement)ZOPA12000200002500017000买方期望值卖方期望值买方临界点卖方临界点找出谈判协议区17000 200002022/12/616谈判的筹码2022/12/617能使敌人自至者利之也孙子虚实篇我们拥有什么东西是人家想要的？人家

3、要想要才叫筹码的定义2022/12/618筹码设计表我方对方(我方推算)MUSTWANTGIVE2022/12/619A甲乙BC甲口袋有A乙口袋里有BC挂钩战术-谄媚2022/12/620A甲乙BC甲口袋有A乙口袋里有BC挂钩战术-勒索2022/12/621结盟战术A弱BC强强我连C也给你！我口袋里的朋友口袋里的透过结盟，增加议题项目我口袋有A如果A不够吸引力，我可以给B2022/12/622 创造谈判的空间-_要大 增加谈判的筹码-_就多重点注意博弈就是为了自己_,揣摩对方_,所选择的_策略2022/12/624双赢谈判是对手感到_自己就能_2022/12/625让步的价值什么是最有价值的让

4、步?花了很大的_快要绝望的_付出很大的_2022/12/626谈判的说服技巧说=外在行为服=内在认同说服是用外在行为让他人产生认同27西方学者雅伯特马伯蓝比7/38/55定律谈完谈好谈心利他思维 利弊得失锱铢必较说服三阶3.战术篇谈判的艺2022/12/630谈判常用策略黑白脸白脸的出现时机黑脸不要玩过头31最后战术2022/12/632中：$95$9512 oz12 oz大：$115$115 16 oz 16 oz超大：$135$13524 oz24 oz替代方案数字游戏u超过日常应用范围u眼见不为凭u数字为我说话34奔驰就在你身边35感谢您的参予和聆听本PPT为可编辑版本，以下内容若不需要请删除后使用，感谢您的理解，祝您生活愉快，事业有成，身体健康，万事如意。本PPT为可编辑版本，此内容若不需要请删除后使用，感谢您的理解，祝您生活愉快，事业有成，身体健康，万事如意。本PPT为可编辑版本，此内容若不需要请删除后使用，感谢您的理解，祝您生活愉快，事业有成，身体健康，万事如意。本PPT为可编辑版本，此内容若不需要请删除后使用，感谢您的理解，祝您生活愉快，事业有成，身体健康，万事如意。