领导艺术与战略规划高建华课件.ppt

1、领导艺术与战略规划领导艺术与战略规划中国第一位首席知识官中国第一位首席知识官CKOCKO 中国十大战略管理专家中国十大战略管理专家中国十大企业文化专家中国十大企业文化专家 高建华高建华活法活法给我们的启示给我们的启示知识技能天赋思维方式 为什么中国人“勤劳而不富有”？您希望在企业里充当什么角色？您希望在企业里充当什么角色？拉车者赶车者坐车者努力地工作聪明地工作享受地工作如何从“拉车者”转化为“坐车者”？从普通管理者到职业经理人从普通管理者到职业经理人普通管理者职业经理人本色演员单项选手自选动作经验感觉做事想当然摸着石头过河职业演员全能选手规定动作工具方法先培训后上岗借鉴参考学习企业发展是否有捷

2、径？企业发展是否有捷径？古为今用，洋为中用古为今用，洋为中用管理上抄袭，产品上创新管理上抄袭，产品上创新不要再摸着石头过河了不要再摸着石头过河了经营好的企业赚钱经营好的企业赚钱管理好的企业健康管理好的企业健康文化好的企业快乐文化好的企业快乐领导艺术与战略规划提纲领导艺术与战略规划提纲领导艺术教练技术的具体表现1 交流沟通人性化管理的基本动作2员工激励激发主人翁精神的源泉3战略规划一个企业长寿的基础4 领导艺术领导艺术 职业经理人的修养职业经理人的修养领导艺术教练技术的具体表现 没有无能的员工没有无能的员工只有无能的上司只有无能的上司 既听话又能干的既听话又能干的 员工越来越少员工越来越少严师出

3、高徒严师出高徒强将手下无弱兵强将手下无弱兵领导者用影响力领导者用影响力管理者用职权管理者用职权 领导者的角色定位领导者的角色定位管事管人一线员工一线经理二线经理高层经理领导者的角色：领导者的角色：是造钟是造钟,还是报时还是报时?案例：有问题，找上司？案例：有问题，找上司？员工为何会缺乏主动性和进取心？员工为何会缺乏主动性和进取心？员工问题上交的工作习惯是怎么来的？员工问题上交的工作习惯是怎么来的？上司解决问题的能力与成就感上司解决问题的能力与成就感 问题与建议（方案）的不同问题与建议（方案）的不同 多个建议（方案）的意义多个建议（方案）的意义 上司扮演的角色和价值定位上司扮演的角色和价值定位本

4、人的经历本人的经历员工成长模型走出思维误区员工成长模型走出思维误区基层员工基层经理中层经理高层经理 不想当将军的不想当将军的士兵才是好士兵士兵才是好士兵 好高骛远的好高骛远的教育只会毁了员工教育只会毁了员工一步一个脚印地往前走一步一个脚印地往前走职业经理人是天生的？还是训练出来的？职业经理人是天生的？还是训练出来的？领导者要学会领导者要学会“顶天立地顶天立地”职业经理人要站在企业的立场上看问题职业经理人要站在企业的立场上看问题不要以牺牲企业利益不要以牺牲企业利益 为代价去讨好员工为代价去讨好员工成为压力缓冲器成为压力缓冲器勇于承担责任勇于承担责任任何事情都要有任何事情都要有 明确的责任人明确的

5、责任人杜帮公司的案例杜帮公司的案例领导者减薪领导者减薪领导者做事不要想当然领导者做事不要想当然职业经理人都是训练出来的职业经理人都是训练出来的先学会先学会“规定动作规定动作”再发明再发明“自选动作自选动作”末位淘汰末位淘汰案例的启示案例的启示先培训，后工作先培训，后工作把部下培养成把部下培养成“职业选手职业选手”让部下知道自己的工资是谁发的？让部下知道自己的工资是谁发的？教会部下工具比教导部下理念更重要教会部下工具比教导部下理念更重要掌握掌握“规定动作规定动作”比靠比靠“自选动作自选动作”更重要更重要学会学会“借力借力”比比“自力更生自力更生”更重要更重要培训比说教更有效，更持久培训比说教更有

6、效，更持久让部下成为某个方面的让部下成为某个方面的“专家专家”教练的水平是看他部下的业绩教练的水平是看他部下的业绩经常总结提炼自己的思想经常总结提炼自己的思想把自己的思想写下来写下来(不管在信中或用别的方式),比着光在脑中空想是大不同的.写下来需要正确精密正确精密的思想的思想,所以写在纸上的自我检讨,格外深刻,对自己也印象深刻印象深刻.如何巧妙地运用领导力？如何巧妙地运用领导力？激情，能量激情，能量果断决策果断决策形成有说服力的观点形成有说服力的观点想法想法价值观价值观想做什么？需要什么样 的价值观支持让人同意并喜欢此观点思想家+演讲家从杰克从杰克.韦尔奇那里学什么？韦尔奇那里学什么？杰克杰克

7、.韦尔奇的时间分配韦尔奇的时间分配杰克杰克.韦尔奇的接班人计划韦尔奇的接班人计划杰克杰克.韦尔奇的会议制度韦尔奇的会议制度多元化经营？多元化经营？杰克杰克.韦尔奇的借力原则韦尔奇的借力原则理解领导力与执行力的关系理解领导力与执行力的关系领导希望领导希望员工如何做？员工如何做？执行力？执行力？检查检查/评估评估/监督监督如何做？如何做？流程流程/方法方法/工具工具员工做了员工做了能得到什么？能得到什么？员工不做员工不做有什么损失？有什么损失？让好想法变成现实的途径让好想法变成现实的途径理解企业文化的作用理解企业文化的作用榜样的力量文化的力量榜样的力量文化的力量少数人影响多数人少数人影响多数人多数

8、人影响少数人多数人影响少数人榜样的力量是无穷的？榜样的力量是无穷的？吐痰吐痰吸烟吸烟上司在部下面前是教练！上司在部下面前是教练！要求要求/标准标准现状现状 目标目标 时间时间 基础知识基础知识 技术知识技术知识 业务知识业务知识交流沟通交流沟通员工技能分析图员工技能分析图 员工技能目标图员工技能目标图辅助技能区辅助技能区辅助技能区辅助技能区“照镜子照镜子”次要技能区次要技能区核心技能区核心技能区做一位出色的领导者做一位出色的领导者期望的结果期望的结果必须具备的技能必须具备的技能 设定明确的，能设定明确的，能鼓舞人心的目标鼓舞人心的目标让员工同意并让员工同意并喜欢这个目标喜欢这个目标定期检查定期

9、检查进展情况进展情况提供资源提供资源和支持和支持授权下级经理授权下级经理尊重下级经理尊重下级经理制订明确制订明确的战略的战略 奖励奖励有功人员有功人员获得员工的获得员工的支持和承诺支持和承诺有一个可以有一个可以实施的计划实施的计划建立共同的建立共同的目标和理想目标和理想内部沟通内部沟通工作有效率工作有效率 有条理有条理尊重人尊重人相信人相信人人员培训人员培训 与指导与指导能把握人与事能把握人与事 之间的关系之间的关系 战略眼光战略眼光员工感到被尊重，被重用，有员工感到被尊重，被重用，有 自主权，有成就感，赏罚分明自主权，有成就感，赏罚分明以结果以结果论英雄论英雄第一步第一步第二步第二步第三步第

10、三步第四步第四步第五步第五步第六步第六步第七步第七步交流沟通交流沟通 经理人的日常工作经理人的日常工作交流沟通人性化管理的基本动作沟通很困难沟通很困难沟通很简单沟通很简单沟通很简单沟通很简单第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段企业里的问题企业里的问题大多都与沟通有关大多都与沟通有关真正高效的沟通不是那么简单真正高效的沟通不是那么简单告诉对方一件事告诉对方一件事确认对方收到了信息确认对方收到了信息确认对方接受了任务确认对方接受了任务得到对方明确的承诺得到对方明确的承诺在截止日期前提醒对方在截止日期前提醒对方在截止日期时检查进展在截止日期时检查进展任务完成任务完成电话留言，信件，电子邮

11、件，传真等电话留言，信件，电子邮件，传真等电话，电子邮件，传真，信件等电话，电子邮件，传真，信件等任务未完成任务未完成进入下一个循环进入下一个循环沟通结束沟通结束理解了自己的意图，同意接受任务理解了自己的意图，同意接受任务给出一个明确的完成时间表给出一个明确的完成时间表提前两天提醒对方任务要到期了提前两天提醒对方任务要到期了当天要求对方提供完成任务的证据当天要求对方提供完成任务的证据典型问题：不知道何时沟通？典型问题：不知道何时沟通？国人的习惯国人的习惯怕别人拒绝怕别人拒绝不愿主动沟通不愿主动沟通不敢找上司沟通不敢找上司沟通能掩盖就掩盖能掩盖就掩盖能拖延就拖延能拖延就拖延能模糊就模糊能模糊就模

12、糊沟通需要勇气沟通需要勇气没有进展也是进展没有进展也是进展勇于承担责任勇于承担责任勇于面对现实勇于面对现实沟通意味着澄清沟通意味着澄清沟通有时会得罪人沟通有时会得罪人沟通是有技巧和方法的！沟通是有技巧和方法的！演讲能力与演讲要点演讲能力与演讲要点希望让人记住什么？希望让人记住什么？不多于三个重点！不多于三个重点！复杂的问题简单化！复杂的问题简单化！枯燥的文字图像化！枯燥的文字图像化！沟通的效率沟通的效率进入长期记忆进入长期记忆文字文字表格表格图形图形模型模型沟通效率沟通效率领导者应当是出色的演讲家！领导者应当是出色的演讲家！叙述式演讲叙述式演讲向听众介绍清楚向听众介绍清楚说服式演讲说服式演讲用

13、事实和数据说服人用事实和数据说服人辩论式演讲辩论式演讲有证据和论据有证据和论据即兴式演讲即兴式演讲现场发挥，没有时间准备现场发挥，没有时间准备沟通方法：年度管理人员大会沟通方法：年度管理人员大会 公司未来一年发展战略与计划公司未来一年发展战略与计划 专家讲座（法律，财经，外贸等）专家讲座（法律，财经，外贸等）下年度薪酬调整方案介绍下年度薪酬调整方案介绍 公司政策与规章制度调整说明公司政策与规章制度调整说明 管理人员互动问答管理人员互动问答 管理人员交流经验，建立感情管理人员交流经验，建立感情沟通方法：公司月度员工大会沟通方法：公司月度员工大会 公司规章公司经营状况汇报公司规章公司经营状况汇报

14、制度发布制度发布 机密信息的发布机密信息的发布 员工服务年限表扬员工服务年限表扬 当月员工生日庆祝当月员工生日庆祝员工知情权的具体表现员工知情权的具体表现沟通方法：各部门的每周例会沟通方法：各部门的每周例会 检查上周工作任务完成情况检查上周工作任务完成情况 布置下周工作任务布置下周工作任务 分析工作中出现的问题分析工作中出现的问题 通报管理层会议的结论通报管理层会议的结论 讨论员工的个人发展讨论员工的个人发展 探讨共同关心的话题探讨共同关心的话题加图加图聪明地工作比努力地工作更重要聪明地工作比努力地工作更重要不断提高工作效率，不断提高工作效率，不断减少工作时间，不断减少工作时间，不断提高工作质

15、量。不断提高工作质量。磨刀不误砍柴功磨刀不误砍柴功如何重复自己过去的成功如何重复自己过去的成功 把复杂的问题简单化把复杂的问题简单化把个人智慧变成集体智慧把个人智慧变成集体智慧鼓励员工动脑筋做事情，不要鼓励员工动脑筋做事情，不要“傻干傻干”个人经验个人经验分享知识是领导者的义务分享知识是领导者的义务领导者老师领导者老师教会徒弟，饿死师傅？教会徒弟，饿死师傅？分享知识的回报？分享知识的回报？知识管理的意义知识管理的意义提高组织智商提高组织智商减少重复劳动减少重复劳动避免组织失忆避免组织失忆书面沟通：员工满意度调查书面沟通：员工满意度调查一家服装企业的故事一家服装企业的故事员工不高兴，客户会高兴吗

16、？员工不高兴，客户会高兴吗？“内部客户内部客户”的定义的定义“客户至上客户至上”的误区的误区管理者的天职：帮助部下成功管理者的天职：帮助部下成功员工离职大多数都不是因为钱员工离职大多数都不是因为钱员工满意度调查员工满意度调查关于我本职的工作关于我本职的工作关于公司大环境关于公司大环境关于所在大部门关于所在大部门关于我的顶头上司关于我的顶头上司关于我的职业发展关于我的职业发展对现工作的满意程度对现工作的满意程度书面沟通：员工业绩评估书面沟通：员工业绩评估评分标准评分标准申诉程序申诉程序员工个人意见员工个人意见员工个人发展计划员工个人发展计划工作任务完成情况与工作表现工作任务完成情况与工作表现员工

17、姓名员工姓名评估人姓名评估人姓名审核人姓名审核人姓名5 5级评分标准级评分标准员工可以越级申诉员工可以越级申诉评估方法评估方法几天准备，半天沟通几天准备，半天沟通非正式沟通：喝咖啡的时间非正式沟通：喝咖啡的时间报告人报告人参与人参与人时间时间地点地点日期日期费用费用已回答问题：已回答问题：未回答问题：未回答问题：高层管理人员的规定动作高层管理人员的规定动作每月至少一次每月至少一次每次邀请每次邀请6-8人人每人每人30-50元费用标准元费用标准每次不少于每次不少于2小时小时员工来自不同职能部门员工来自不同职能部门没有规定话题没有规定话题必须写书面报告必须写书面报告问题必须有明确答复问题必须有明确

18、答复（不管接受与不接受）（不管接受与不接受）休息时间休息时间15分钟后回来分钟后回来员工激励员工激励 经理人的头等大事经理人的头等大事员工激励激发主人翁精神的源泉员工激励员工激励金钱刺激金钱刺激合格的员工不需要管理合格的员工不需要管理杰出的员工不需要激励杰出的员工不需要激励时刻体现对员工的尊重时刻体现对员工的尊重经常表达对员工的赏识经常表达对员工的赏识如何激励不同层次的员工如何激励不同层次的员工不称职的员工不称职的员工称职的员工称职的员工优秀的员工优秀的员工杰出的员工杰出的员工需要教育改造需要教育改造责任心责任心上进心上进心事业心事业心成长机会成长机会不需要激励不需要激励员工自我激励员工自我激

19、励危害性危害性负面影响负面影响员工为谁而努力工作？员工为谁而努力工作？为领导？也许为领导？也许为企业？也许为企业？也许为国家？也许为国家？也许为民族？也许为民族？也许为自己？必然的！为自己？必然的！可遇而不可求可遇而不可求自己的经历（自己的经历（MIOMIO）锻炼锻炼学习学习事业事业满意满意不满意不满意不满意不满意满意满意工作业绩工作业绩行为方式行为方式 提倡忠诚，提倡忠诚，不提倡奉献不提倡奉献利益驱动是市场经济的本质利益驱动是市场经济的本质！什么样的员工是好员工？什么样的员工是好员工？靠什么赢得员工的忠诚？靠什么赢得员工的忠诚？做事的机会做事的机会学习的机会学习的机会赚钱的机会赚钱的机会晋升

20、的机会晋升的机会在目标明确的前提下，允许员工按照自己的在目标明确的前提下，允许员工按照自己的思路，方法和时间表去做事，允许犯错误思路，方法和时间表去做事，允许犯错误给员工提供学习与培训的机会，使员工丰富给员工提供学习与培训的机会，使员工丰富自己的知识，掌握工作技能，提高业务能力自己的知识，掌握工作技能，提高业务能力在同行中处于中等偏上的水平，让员工安心在同行中处于中等偏上的水平，让员工安心工作，有一定的优越感，能满足生活的需求工作，有一定的优越感，能满足生活的需求在公平竞争的前提下，让每个员工都有晋升在公平竞争的前提下，让每个员工都有晋升的机会，既有级别的晋升，也有职务的晋升的机会，既有级别的

21、晋升，也有职务的晋升给员工提供做事的机会给员工提供做事的机会目标管理目标管理按自己的计划做按自己的计划做公平竞争的机会公平竞争的机会同台竞技，公平公正同台竞技，公平公正“拍卖会拍卖会”式任务分配式任务分配主动请缨，责任到人主动请缨，责任到人“做事做事”与与“干活干活”按自己的意愿做按自己的意愿做给员工提供学习的机会给员工提供学习的机会员工培训是投资，而不是成本？员工培训是投资，而不是成本？员工素质是完整产品的组成部分员工素质是完整产品的组成部分培训员工是公司应尽的义务培训员工是公司应尽的义务培训员工是为了让员工培训员工是为了让员工“增值增值”培训员工是赢得员工忠诚的手段培训员工是赢得员工忠诚的

22、手段员工水平提高了，工作质量才高员工水平提高了，工作质量才高尽管这笔钱拿不回家，但是长了本事尽管这笔钱拿不回家，但是长了本事有谁说自己有谁说自己学校的坏话学校的坏话案例：惠普员工职业培训体系案例：惠普员工职业培训体系新员工培训新员工培训老员工培训老员工培训新经理培训新经理培训老经理培训老经理培训公共培训公共培训人力资源部主导的培训人力资源部主导的培训业务部门主导的培训业务部门主导的培训专业培训专业培训技术培训技术培训产品培训产品培训公司决策层主导的培训公司决策层主导的培训高层管理人员培训高层管理人员培训新员工培训尽快融入企业新员工培训尽快融入企业总裁亲自出面讲课总裁亲自出面讲课体现对新员工的重

23、视体现对新员工的重视体现对新员工的关心体现对新员工的关心介绍企业文化和公司发展介绍企业文化和公司发展副总裁参与职能介绍副总裁参与职能介绍介绍公司的规章制度介绍公司的规章制度介绍各部门的组织结介绍各部门的组织结构构介绍各部门的工作流介绍各部门的工作流程程让新员工对公司有信心让新员工对公司有信心让新员工对公司有好感让新员工对公司有好感老员工培训培养员工的情商老员工培训培养员工的情商让老员工有奋斗目标让老员工有奋斗目标让老员工帮助新员工让老员工帮助新员工通过帮助别人赢得大家尊重通过帮助别人赢得大家尊重通过团队合作赢得同事好感通过团队合作赢得同事好感通过管理培训知道自己优势通过管理培训知道自己优势通过

24、分享知识提高自己水平通过分享知识提高自己水平新经理培训理解角色的转变新经理培训理解角色的转变是教练不是老板是教练不是老板部下的成败是关键部下的成败是关键从自己做事到指导别人做事从自己做事到指导别人做事从追求个人成功到集体成功从追求个人成功到集体成功让新经理适应新角色让新经理适应新角色让新经理知道该干什么让新经理知道该干什么明白教别人比自己做更难明白教别人比自己做更难不是每个人都适合做管理者不是每个人都适合做管理者能容忍部下不如自己能容忍部下不如自己愿意把部下当作客户愿意把部下当作客户如何才能成为优秀的管理人员如何才能成为优秀的管理人员老经理培训成为综合型人才老经理培训成为综合型人才让老经理有奋

25、斗目标让老经理有奋斗目标让老经理成为杰出领导者让老经理成为杰出领导者为公司培养高层次领导者为公司培养高层次领导者预算，授权与监控成为工作重点预算，授权与监控成为工作重点掌握其他职能的专业知识掌握其他职能的专业知识学会站在公司立场看问题学会站在公司立场看问题管理管理“管理者管理者”与管理与管理“普通员工普通员工”不同不同公共培训提高全体员工素质公共培训提高全体员工素质让所有员工具备基本素质让所有员工具备基本素质让员工知道自己代表公司让员工知道自己代表公司所有员工均可参加所有员工均可参加侧重于基本常识和技能侧重于基本常识和技能树立全员营销的理念树立全员营销的理念每个人在客户面前都代表公司每个人在客

26、户面前都代表公司员工素质代表了公司的水平员工素质代表了公司的水平高管培训造就卓越领导者高管培训造就卓越领导者ADPADP的故事的故事价值观的塑造价值观的塑造能力的检验能力的检验心理的考评心理的考评职业生涯设计职业生涯设计符合公司期望符合公司期望处理复杂问题的能力处理复杂问题的能力人与事的平衡人与事的平衡适合做哪类工作适合做哪类工作给员工提供赚钱的机会给员工提供赚钱的机会发工资时向发工资时向员工说声谢谢员工说声谢谢成为行业领先者当中的一员成为行业领先者当中的一员但不是最高但不是最高给员工有竞争力的薪水给员工有竞争力的薪水留住优秀员工留住优秀员工让贡献决定员工的薪酬让贡献决定员工的薪酬鼓励拼搏向上

27、鼓励拼搏向上允许员工与公司博弈允许员工与公司博弈平等相待平等相待给员工提供晋升的机会给员工提供晋升的机会尽量减少尽量减少“空降兵空降兵”升职与升级升职与升级避免千军万马避免千军万马走独木桥走独木桥个人发展计划个人发展计划高层高层管理管理基层基层管理管理中层中层管理管理专业专业人士人士行政行政人士人士销售销售人员人员用动力式管理取代压力式管理用动力式管理取代压力式管理 白领员工更喜欢用白领员工更喜欢用动力来激励自己动力来激励自己 企业与员工平等相处企业与员工平等相处的必然结果的必然结果 分享公司（或部门）分享公司（或部门）的成功喜悦的成功喜悦 用拔高后的目标用拔高后的目标激励员工努力工作激励员工

28、努力工作员工为了自己而努力攀登员工为了自己而努力攀登午餐时间午餐时间午餐愉快午餐愉快 下午见！下午见！战略规划战略规划 学会从后往前看学会从后往前看“战略战略”的缺失与明天的困惑！的缺失与明天的困惑！99%的中国企业今天面临 的挑战不是“执行执行”的问题“执行执行”是有前提条件的！是有前提条件的！企业战略设计完成后来谈执行 才有意义，才不会误入歧途发展方向经营目标企业战略战术方案监控实施战略规划一个企业长寿的基础企业管理不要赶时髦企业管理不要赶时髦有梦想就有希望吗？有梦想就有希望吗？=+梦想梦想逻辑逻辑成功成功想做什么？想做什么？如何做到？如何做到？实现目标！实现目标！梦想如何变成现实？梦想如

29、何变成现实？您的企业有战略吗？您的企业有战略吗？很少企业家认为自己的企业没有战略！很少企业家认为自己的企业没有战略！很多经理人都认为自己的企业有战略，很多经理人都认为自己的企业有战略，但是自己并不清楚。但是自己并不清楚。绝大多数普通员工都不知道企业的战略绝大多数普通员工都不知道企业的战略是什么，只管低头拉车是什么，只管低头拉车“计划不如变化快计划不如变化快”意味着什么？意味着什么？战略，专注，专长之间的关系是什么？战略，专注，专长之间的关系是什么？企业战略令人困惑的一个概念企业战略令人困惑的一个概念高管团队中层管理团队普通员工企业家您的企业有作战地图吗？您的企业有作战地图吗？起点终点路径路径动

30、态市场环境下的战略动态市场环境下的战略为什么很多人认为“计划赶不上变化”99%认为自己有战略1%认为自己无战略99%其实无战略1%真正有战略企业的理解真实的状况此“战略”非彼“战略”！战略到底是什么？战略到底是什么？谈论战略的前提是企业有明确的“竞争对手”（敌人）战略让企业学会“从后往前看”，即根据长远目标来配置资源，有所为，有所不为，舍得放弃。战略的根本目的是“壮大自己，削弱敌人”，通过明确的赢利模式设计来建立竞争优势。战略令企业明确自己的“目标客户群体”，设计有别于竞争对手的价值定位。战略是达成企业目标的“带有阶段性里程碑的实施计划”，即监督与执行是战略的一部分。战略绝对不是一个“想法”或

31、“目标把好想法变成现实的关键把好想法变成现实的关键学会从后往前看，领先对手半步想法战略执行雷士照明的案例企业战略规划的宏观目的？企业战略规划的宏观目的？文化管理人才“练内功”上台阶 造就职业经理人树立平和的心态熟悉“马拉松”比赛的规则使管理团队从“不知道自己不知道”过渡到“知道自己不知道”实现分工协作形成造血机制培养国际化人才形成科学决策机制借鉴跨国公司经验保证矢量一致企业战略规划的微观目的？企业战略规划的微观目的？企业战略规划的标准化流程企业战略规划的标准化流程市场分析，客户分析，竞争分析理想的完整产品分析企业总体定位分析企业战略设计组织架构设计，财务分析实施计划，监控体系，评估体系自身定位

32、分析战略选择设计配套系统设计执行方案设计外部环境分析消费需求分析上有跨国公司的打压短期机会导向竞争激烈微利化趋势上游供应商的压榨提价下游客户的选择余地增多 下有本地游击队的骚扰在低端产品上激烈争夺产品同质化“Made in China”的尴尬中国企业面临什么样的挑战？中国企业面临什么样的挑战？没有话语权和定价权为什么中国品牌出不了国门？为什么中国品牌出不了国门？中国国情与国际惯例市场演变的原动力市场演变的原动力 中产阶层中产阶层橄榄型社会正在逐步形成中产阶层温饱阶层富裕阶层中产阶层的标志中产阶层的标志独立思考，理性消费平等意识，不信宣传讲究品位，注重价值时代变了：主流消费群体正在逐渐演变未来十

33、年中产阶层会有多大？未来十年中产阶层会有多大？你知道吗？中国主流消费群体的演变趋势中国主流消费群体的演变趋势初级阶段中级阶段高级阶段稳定阶段中产阶层中产阶层中产阶层中产阶层富裕阶层富裕阶层富裕阶层富裕阶层温饱阶层温饱阶层温饱阶层温饱阶层贫困阶层贫困阶层贫困阶层现在 20112015年20162020年20202030年市场演变的原动力市场演变的原动力 8080后后“80后”与“婴儿潮”“8080后后”将改变中国市场的格局？将改变中国市场的格局？你知道吗？“8080后后”给我们的信号与启示给我们的信号与启示平等意识渴望成名要话语权讲究品位迷恋网络张扬个性衣食住行之后大家关心什么？衣食住行之后大家

34、关心什么？衣食住行之后的第五个字，第六个字是什么？富裕阶段小康高级阶段温饱阶段自我实现（社会地位）尊重需要（威望与尊敬）社会需要（爱/友谊/归属）安全需要（心理/生理）生理需要（衣食住行）小康中级阶段小康初级阶段他们为何成为佼佼者？他们为何成为佼佼者？你知道吗？理解市场经济的发展阶段理解市场经济的发展阶段商品经济产品经济服务经济体验经济获利能力差异化特征小大低高1.0时代2.0时代3.0时代4.0时代市场经济的本质是什么？市场经济的本质是什么？利益驱动优胜劣汰契约诚信今后十年“解放思想”的关键 休息时间休息时间15分钟后回来分钟后回来今日之选择，明日之结果今日之选择，明日之结果大众化市场小众化

35、市场个性化市场市场特性竞争战略中国式营销蓝海战略长尾理论目标市场主流市场次主流市场非主流市场战略的起点：锁定目标市场战略的起点：锁定目标市场本企业实力市场机会大小 700 700 1000 400 1000 400 0 0 最佳区域（完全匹配）比较好区域（基本匹配）比较差区域（基本不匹配）非常差区域（完全不匹配）理智地选择 属于自己的 目标市场把握市场机会与企业实力的平衡把握市场机会与企业实力的平衡?关键点：掌握细分市场的主导权关键点：掌握细分市场的主导权锁定“特定市场”是成为隐形冠军的前提条件“用户是上帝用户是上帝”是违背常识的误导是违背常识的误导“对不同价值的客户要区别对待”非目标客户目标

36、客户客户是平等的合作伙伴客户是企业追求的恋人想要Want需要Need工业品工业品“客户客户”涉及四类人员涉及四类人员客户的构成舆论领袖家庭成员卖方人员业界专家施加影响者决策者使用者购买者影响者不同阶段的客户需求分析不同阶段的客户需求分析了解阶段谈判阶段成交阶段参与者 角色参与者 角色参与者 角色参与者 角色使用阶段使用者商家厂家市场购买者商家厂家销售决策者商家厂家决策者使用者商家厂家服务初选介绍产品激发需求谈判做方案商务条款签约下订单签约使用售后服务售后服务比较阶段参与者 角色使用者商家厂家市场精选演示产品营造偏爱站在客户的立场来设计价值链谁负责挖掘客户需求？谁负责挖掘客户需求？产品市场人员研

37、发规划人员取得市场机会与企业实力的平衡市场，用户，竞争，定位技术，工艺，材料，成本，时间挖掘客户需求案例挖掘客户需求案例 云南白药云南白药被动挖掘挖掘客户需求案例挖掘客户需求案例 中国惠普中国惠普主动挖掘利他主义如何去挖掘产品创新的源泉？如何去挖掘产品创新的源泉？消费者潜在消费者消费了，但是不满意有需求，但是未消费消费了，基本满意认为自己没需求，未消费“局部疲软地区”潜在需求未加入消费群体的三个主要障碍 现实需求没有满足的三个方面现实需求认为自己没有需求 的三个主要原因完整产品设计用户体验制胜完整产品设计用户体验制胜做跟别人一样的产品是一种耻辱！做跟别人一样的产品是一种耻辱！彩电的完整产品和客

38、户体验彩电的完整产品和客户体验从关注吃到关注乐！体验不同靠完整产品取胜案例靠完整产品取胜案例 麦当劳麦当劳 麦当劳属于什么行业？麦当劳的完整产品设计麦当劳的完整产品设计儿童乐园生日会儿童玩具就餐环境饮料洗手间真功夫的完整产品设计真功夫的完整产品设计客户体验创造与众不同的客户体验创造与众不同的客户体验威固V70太阳膜普通太阳膜如何用理性的语言与客户沟通？如何用理性的语言与客户沟通？威固太阳膜的沟通方式新时代的沟通新时代的沟通:互动与体验互动与体验普通太阳膜威固太阳膜“敬而远之”“亲密接触”用用“恐怖营销恐怖营销”来加深客户印象来加深客户印象市场营销的最高境界是市场营销的最高境界是“卖思想卖思想”

39、让用户拿着“放大镜”看你的优点，拿着“缩小镜”看你的缺点什么叫卖思想：说服用户，其实什么最重要！卖思想的前提条件是什么？明确为部分人服务，企业有创新的基因如何具备发现蓝海机会的慧眼？如何具备发现蓝海机会的慧眼？从看过到看懂从看懂到看透从看透到行动从行动到成功放弃聪明地学习意味着什么？蓝海战略能给企业带来什么？蓝海战略能给企业带来什么？避开激烈的竞争（不战而胜）得到社会的尊敬（品牌偏爱）获取更高利润率（独到价值）成为细分市场老大（隐形冠军）面对未来，你做好准备了吗？面对未来，你做好准备了吗？从过剩经济到丰饶经济从过剩经济到丰饶经济营销战略在中国的发展趋势营销战略在中国的发展趋势点子致富时代策划炒作时代产品创新时代战略制胜时代时间点面体线市场营销的层次低高不同历史阶段企业工作重点不同不同历史阶段企业工作重点不同生存期成长期成长期腾飞期成熟期企业在创业成功之后就要不断上台阶抓机会，靠感觉建模式，靠分析抓管理，靠监控建文化，靠束缚引进西方管理体系需要理解“边界条件”谁是知识经济时代的佼佼者？谁是知识经济时代的佼佼者？未来属于有远见的人未来属于有远见的人未来属于有准备的人未来属于有准备的人梦想逻辑成功梦想逻辑成功 1 当专家当专家99 当学生当学生100 成功者成功者