零售店铺促销方案及技巧讲诉课件.ppt

1、培训人：崔宗宝培训人：崔宗宝零零售售 店店铺促销从前有两个和尚，分别住在相邻两座山从前有两个和尚，分别住在相邻两座山上的庙里，这两座山之间有一条河，两上的庙里，这两座山之间有一条河，两个和尚每天都会在同一时间下山去河边个和尚每天都会在同一时间下山去河边挑水，不知不觉五年过去了，突然有一挑水，不知不觉五年过去了，突然有一天左边这座山的和尚很久都没有下山挑天左边这座山的和尚很久都没有下山挑水，右边那座山的和尚心想水，右边那座山的和尚心想:“:“他可能他可能生病了，我要过去看望他。生病了，我要过去看望他。”当他走到左边的那座庙，看到老友正在当他走到左边的那座庙，看到老友正在庙前打太极拳。他好奇地问：

2、庙前打太极拳。他好奇地问：“你已经你已经一个星期没下山挑水了，难道你可以不一个星期没下山挑水了，难道你可以不用喝水吗？用喝水吗？”朋友带他走到庙的后院，朋友带他走到庙的后院，指着一口井说：指着一口井说：“这五年来，我每天做这五年来，我每天做完功课后都会抽空挖这口井，即使有时完功课后都会抽空挖这口井，即使有时很忙，能挖多少算多少。如今，很忙，能挖多少算多少。如今，终于让终于让我挖出了水，我就不必再下山挑水去了，我挖出了水，我就不必再下山挑水去了，可以有更多的时间练我极其喜欢的太极可以有更多的时间练我极其喜欢的太极拳了。拳了。不断学习，就是挖一口属于自己不断学习，就是挖一口属于自己的井。的井。前言

3、前言 对店铺来说，一年对店铺来说，一年365365天不可能天天都是旺销，总有淡旺天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销一个必要的手。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。商都要面临的问题。但是，促销不是市场问题但是，促销不是市场问题“终结者终结者”，而是一把而，而是一把而“双刃双刃剑剑”。促销既能带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多。促

4、销既能带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动，还是被动的，只有毫不犹用武器，无论你的促销是主动，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。豫地往下跳，才有重生的机会。0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2008年2010年2011年2012年34%49%57%68%87%72%61%53%92%81%70%51%促销力度收益指数顾客购买

5、培训内容培训内容店铺常用的促销店铺常用的促销手法及销售技巧手法及销售技巧5促销工具促销工具3促销活动类型促销活动类型4促销定义及其作用促销定义及其作用1促销目的促销目的2 什么是促销什么是促销字面意：促进销售字面意：促进销售概念解释：促销就是一切和渠道相关的、用来提升销售的营销手段。概念解释：促销就是一切和渠道相关的、用来提升销售的营销手段。SPSP是是“销售促进销售促进”英文的缩写，意思是：英文的缩写，意思是：刺激顾客在特定时间购买产品的一种促进销售手段。刺激顾客在特定时间购买产品的一种促进销售手段。（最终目的结果）（最终目的结果）刺激刺激特定时间特定时间刺激刺激（对于消费者而言，产品让利就

6、是最大的刺激，当然让利不仅仅只是简单的理（对于消费者而言，产品让利就是最大的刺激，当然让利不仅仅只是简单的理解为打折扣，还有很多种让利的形式和提法在特定的促销活动中起到明显的作解为打折扣，还有很多种让利的形式和提法在特定的促销活动中起到明显的作用，等下我们会说到不同的促销种类使用不同的刺激形式用，等下我们会说到不同的促销种类使用不同的刺激形式,其实就是我们促销其实就是我们促销的活动方式，让利的提法）的活动方式，让利的提法）奖励奖励鼓励鼓励让利让利+=特定时间特定时间1.1.开业开业2.2.节假日节假日3.3.店庆，品牌周年庆店庆，品牌周年庆4.4.库存需要优化库存需要优化5.5.每月的会员特惠

7、日每月的会员特惠日6.6.淡季清库存淡季清库存7.7.新品上市新品上市（什么是特定的时间，对于我们促进销售来讲，什么（什么是特定的时间，对于我们促进销售来讲，什么才算是特定的时间？）才算是特定的时间？）促销目的促销目的通常情况下，促销活动比较常见的目的有三个：通常情况下，促销活动比较常见的目的有三个：1 1、品牌形象塑造；新产品上市推广；、品牌形象塑造；新产品上市推广；2 2、开发、巩固消费群体；提升销售量、开发、巩固消费群体；提升销售量;打击竞争对手；打击竞争对手；3 3、处理、优化库存、处理、优化库存,回收资金。回收资金。4、关门大吉，跳水价抛售，尽可能的减少损失。、关门大吉，跳水价抛售，

8、尽可能的减少损失。店促销的目的店促销的目的常见促销种类常见促销种类1.1.开业促销开业促销2.2.节庆节庆/假日促销假日促销3.3.新品上市促销新品上市促销4.VIP4.VIP会员促销会员促销5.5.优化库存促销优化库存促销6.6.淡季促销（淡季促销（5 5、6 6都是针对滞销品的促销都是针对滞销品的促销）*促销工具：促销工具：一、优待券一、优待券 零售商将印在报纸、杂志、宣传单或商品包装上的付有一定面值的零售商将印在报纸、杂志、宣传单或商品包装上的付有一定面值的优待券或单独的优待券，通过邮寄，挨户递送，销售点分发等形式优待券或单独的优待券，通过邮寄，挨户递送，销售点分发等形式发放，持券人可以

9、凭此券在购买某种商品时免付一定金额的费用。发放，持券人可以凭此券在购买某种商品时免付一定金额的费用。二、赠送商品、赠送商品赠送商品即消费者免费或付出某些代价即可获得特定物品的活赠送商品即消费者免费或付出某些代价即可获得特定物品的活动。包括两种方式：动。包括两种方式：1 1、免费赠送：、免费赠送：2 2、付费赠送：包括买一赠一、酬谢包装、包装赠品、批量购、付费赠送：包括买一赠一、酬谢包装、包装赠品、批量购买赠送、商品中奖、随货中奖赠品买赠送、商品中奖、随货中奖赠品三、折价优惠三、折价优惠折价优惠是指商店在一定时期内，调低一定数量的商品售价，折价优惠是指商店在一定时期内，调低一定数量的商品售价，也

10、可以说是适当减少自己的利润以回馈消费者的促销活动。也可以说是适当减少自己的利润以回馈消费者的促销活动。常见形式有：常见形式有：商品降价特卖、商品降价特卖、限时抢购、折扣优惠。限时抢购、折扣优惠。四、竞赛四、竞赛竞赛是一种让消费者运用和发挥自己的才能以解决或完成某一竞赛是一种让消费者运用和发挥自己的才能以解决或完成某一特定问题，即提供奖品鼓励顾客的活动。常见的竞赛方式有：特定问题，即提供奖品鼓励顾客的活动。常见的竞赛方式有：在商店内或通过媒介开展各类游戏比赛活动，让消费者参与在商店内或通过媒介开展各类游戏比赛活动，让消费者参与让消费者回答问题。让消费者回答问题。征求商店的广告词，店歌，店徽等，或

11、征求商店某一时期的促征求商店的广告词，店歌，店徽等，或征求商店某一时期的促销创意等。销创意等。五、抽奖五、抽奖抽奖是指顾客在商店购物满一定金额即可凭抽奖券在当时或抽奖是指顾客在商店购物满一定金额即可凭抽奖券在当时或指定时间参加商店组织的公开抽奖活动。常见的抽奖方式有：指定时间参加商店组织的公开抽奖活动。常见的抽奖方式有：直接抽奖方式直接抽奖方式事后对奖方式事后对奖方式多重抽奖方式多重抽奖方式六、集点优待六、集点优待集点优待又叫积分卡或商业印花集点优待又叫积分卡或商业印花(商业贴花商业贴花)，指顾客每购买，指顾客每购买单位商品就可获得一张印花，若筹集到一定数量的印花就可以单位商品就可获得一张印花

12、，若筹集到一定数量的印花就可以免免费换取或换购费换取或换购(即支付少量金额即支付少量金额)某种商品或奖品。某种商品或奖品。七、退费优待七、退费优待退费优待是指消费者提供了购买商品的某种证明之后，商店退费优待是指消费者提供了购买商品的某种证明之后，商店退退还其购买商品的全部或部分付款，以吸引顾客，促进销售。还其购买商品的全部或部分付款，以吸引顾客，促进销售。八、商品演示八、商品演示商品演示就是通过对商品的使用表演示范，提供实物证明，商品演示就是通过对商品的使用表演示范，提供实物证明，使使顾客对商品的效能产生兴趣和信任，以激起冲动性的购买行为。顾客对商品的效能产生兴趣和信任，以激起冲动性的购买行为

13、。商品演示的主要形式有：商品演示的主要形式有：定点展览演示定点展览演示外出流动演示外出流动演示制作演示制作演示模特演示模特演示电视演示电视演示17休息时间*常用的促销手法常用的促销手法1 1.降价促销降价促销 A.A.指定店铺或所有店铺参加的部分或指定店铺或所有店铺参加的部分或全部商品的降价促销（全部商品的降价促销（如新款统一折如新款统一折扣、换季货品的统一调价等扣、换季货品的统一调价等）B.B.指定店铺或所有店铺参加的部分或指定店铺或所有店铺参加的部分或全部商品的限时限量的降价促销全部商品的限时限量的降价促销 （如如全场限时抢购全场限时抢购5 5折封顶折封顶）C.C.限制特定条件购买（如会员

14、折扣卡限制特定条件购买（如会员折扣卡除外）的部分或全部商品的降价促销除外）的部分或全部商品的降价促销标标降价促销降价促销活动前活动中活动后人员的培训（活人员的培训（活动动 内容、时间）内容、时间）货品调整货品调整（活动（活动货品的范围、陈列、货品的范围、陈列、货品的储备）货品的储备）氛围布置（吊旗、氛围布置（吊旗、地贴地贴POPPOP、橱窗海、橱窗海报等报等）销售注意事项销售注意事项A A 销售中要加强基销售中要加强基础的销售服务、喊础的销售服务、喊宾活动宣传加带宾活动宣传加带B“B“夸大夸大 活动、活动、给顾客营造热闹的给顾客营造热闹的购物气氛购物气氛评估活动内容评估活动内容进店人数进店人数

15、成交率成交率总销售额总销售额客单数客单数活动投入产出活动投入产出比比售后服务售后服务2.2.打折销售打折销售 A.A.针对不同的商品类别进行不同折扣针对不同的商品类别进行不同折扣比率的销售（比率的销售（如鞋子如鞋子7.57.5折折 服装服装6.56.5折折）B.B.针对不同的商品进行封顶折扣比率针对不同的商品进行封顶折扣比率的销售（的销售（如全场货品如全场货品5 5折封顶折封顶）C.C.针对不同类别商品进行起止折扣比针对不同类别商品进行起止折扣比率的销售（率的销售（如全场货品如全场货品1 1折起折起）D.D.针对不同消费方式进行阶梯折扣比针对不同消费方式进行阶梯折扣比率（率（如一件如一件6 6

16、折二件折二件5 5折三件折三件4 4折折）标标打折销售打折销售活动前活动中活动后人员的培训（活人员的培训（活动动 内容、时间）内容、时间）货品调整货品调整（活动（活动货品的范围、陈列、货品的范围、陈列、货品的储备）货品的储备）氛围布置（吊旗、氛围布置（吊旗、地贴地贴POPPOP、橱窗海、橱窗海报等报等）销售注意事项销售注意事项A A 此打折方式很明显需此打折方式很明显需要加强特定要加强特定商品商品的销售的销售B/C“B/C“夸大夸大”活动、给活动、给顾客营造热闹的购物气顾客营造热闹的购物气氛氛D D销售中要抓住顾客爱占销售中要抓住顾客爱占小便宜心理，加强附加小便宜心理，加强附加 。评估活动内容

17、评估活动内容进店人数进店人数成交率成交率总销售额总销售额客单数客单数活动投入产出活动投入产出比比售后服务售后服务3.3.买几送几买几送几 A.A.购买不同商品组合送商品购买不同商品组合送商品 （如买一送一如买一送一）B.B.购买指定商品组合送商品购买指定商品组合送商品 （如买一送二如买一送二）C.C.购买不同商品组合送指定商购买不同商品组合送指定商品（品（如买二送一如买二送一）4.4.买？元返？元购物券买？元返？元购物券 A.A.购买指定商品金额达到一购买指定商品金额达到一定程度（定程度（如满如满100100返返2020）返购）返购物券（购物券限指定商品）物券（购物券限指定商品）B.B.购买指

18、定商品金额达到一购买指定商品金额达到一定程度返购物券（定程度返购物券（购物券不购物券不限定商品限定商品）主要指商场店铺）主要指商场店铺5.5.买？元减？元现金买？元减？元现金 A.A.购买指定商品金额达到一定程购买指定商品金额达到一定程度按比例减现金（如服装满度按比例减现金（如服装满100100减减5050）B B购买不指定商品金额达到一定程购买不指定商品金额达到一定程度按比例减现金（如全场满度按比例减现金（如全场满100100减减3030）6.6.单件或多件商品买就送礼品单件或多件商品买就送礼品A.A.限定单件商品根据价格档次进限定单件商品根据价格档次进行设定赠送指定的商品（行设定赠送指定的

19、商品（如新款满如新款满198198送赠品袜一双送赠品袜一双）B.B.不限定单件或多件商品根据价格不限定单件或多件商品根据价格档次进行设定赠送指定的商品（档次进行设定赠送指定的商品（如如满满198198送赠品袜、满送赠品袜、满298298送小恐龙、送小恐龙、满满398398送大恐龙送大恐龙）标标买减、送、返买减、送、返活动前活动中活动后人员的培训（活人员的培训（活动动 内容、时间）内容、时间）货品调整货品调整（活动（活动货品的范围、陈列、货品的范围、陈列、货品的储备）货品的储备）氛围布置（吊旗、氛围布置（吊旗、地贴地贴POPPOP、橱窗海、橱窗海报等报等）销售注意事项销售注意事项此类活动要运用此

20、类活动要运用大约、差不多的回大约、差不多的回答语答语要清楚参加活动要清楚参加活动时和不参加活动时时和不参加活动时货品折扣高低货品折扣高低加强店铺滞销款加强店铺滞销款的推销的推销评估活动内容评估活动内容进店人数进店人数成交率成交率总销售额总销售额客单数客单数活动投入产出活动投入产出比比售后服务售后服务7.7.套餐商品买就送礼品套餐商品买就送礼品 A.A.限定商品组合购买送指定礼品限定商品组合购买送指定礼品 B.B.不限定商品组合购买送指定礼不限定商品组合购买送指定礼品品8.8.满？元加？元送几满？元加？元送几 A.A.限定商品购买？元再加？元送指定限定商品购买？元再加？元送指定商品（如服满商品（

21、如服满198198送送+29+29一）一）B.B.不限定商品购买？元再加？元送指不限定商品购买？元再加？元送指定商品（如全场买一定商品（如全场买一+29+29送一送一 ）9.9.会员折扣价会员折扣价 A.A.根据会员的类型或等级，执行不同的折扣比率根据会员的类型或等级，执行不同的折扣比率 B.B.对不同的商品类别进行不同的会员折扣比率对不同的商品类别进行不同的会员折扣比率 C.C.根据商品给会员制定统一的折扣价根据商品给会员制定统一的折扣价 10.10.会员返利或兑换积分会员返利或兑换积分A A某个特定时间段内，针对某类商品加大返利力某个特定时间段内，针对某类商品加大返利力度（如双倍积分）度（

22、如双倍积分）B.B.限定时间段内，可用积分的兑换指定商品或使限定时间段内，可用积分的兑换指定商品或使用积分购买其他商品的活动用积分购买其他商品的活动 C.C.会员可以一定数目的积分点数，加一定现金购会员可以一定数目的积分点数，加一定现金购买正常销售的商品。买正常销售的商品。我们常运用的促销手法 打折的活动打折的活动 买减的活动买减的活动 赠送的活动赠送的活动 买一（买一（+n+n元）送一元）送一 买一送一、送二、送买一送一、送二、送三的活动三的活动 一件几折两件几折三一件几折两件几折三件几折的活动件几折的活动 全场几折封顶的活动全场几折封顶的活动 会员卡活动会员卡活动 特卖活动特卖活动1买送活动买送活动2买减活动买减活动3买返活动买返活动4赠品活动赠品活动5买加送活动买加送活动7封顶活动封顶活动8起止活动起止活动6打折活动打折活动9特卖活动特卖活动10会员卡活动会员卡活动请大家来组合*Thanks！谢谢大家的聆听谢谢大家的聆听