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1、1TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析企业经营模拟沙盘实训企业经营模拟沙盘实训成都东软学院信管系成都东软学院信管系刘世平刘世平副教授副教授专题专题7 7：第三年第三年-逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析2TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析课程介绍课程介绍团队训练团队训练初始年份推演初始年份推演实战演练的规程讲解实战演练的规程讲解商业实战演练商业实战演练实战演练总评实战演练总评Agenda3TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析上一年回顾本年相关知识要点填制投标单第三年运营填制报表本年实战演练总评Agenda4TOPCARE

2、S-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析各组经营业绩表各组经营业绩表组序公司名初始年第1年第2年 第3年 第4年 第5年经营综合分1经赢经赢2东远东远3青山青山4流沙流沙5清河清河6齐心齐心5TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析企业战略决策n发展战略n竞争战略n营销战略n技术开发战略等本章相关知识要点本章相关知识要点6TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析迈克尔迈克尔.波特的竞争战略波特的竞争战略专一化战略：专一的客户群专一的客户群/产品产品/地区市场地区市场差异化战略：产品差异化和市场差异化产品差异化和市场差异化低成本战略：规模经济效益和市

3、场占有率或规模经济效益和市场占有率或其他优势其他优势(如与原材料供应商具有良好的关系如与原材料供应商具有良好的关系)7TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析公司发展战略公司发展战略东南西北专卖店低端（）中端（）高端（）代理店低端（）中端（）高端（）大卖场低端（）中端（）高端（）2.产品与市场如何组合？大公司？市场领导者？市场跟随者直销为主（专卖店、大卖场）高端/中端 中端低端1.想要成为一家什么样的公司？8TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析搜集信息为制定战略提供依据搜集信息为制定战略提供依据市场需求有多大、将来会如何变化？评估现有产品的获利能力竞

4、争力分析（竞争对手SWOT分析）：市场份额营业状况（客户关系、支付情况、银行关系、业绩现况）财务数据（损益表、资产负债表）其它：经营者动向（经验、能力、性格）未来目标薄弱环节9TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析不断评估现有产品的获利能力不断评估现有产品的获利能力波士顿矩阵市场增长率市场增长率（市场相对吸引力）（市场相对吸引力）相对市场份额相对市场份额（产品竞争力）（产品竞争力）低低高高高高低低10TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析讨论：我们的产品获利能力讨论：我们的产品获利能力目前产品的分类：目前产品的分类：_每种单位产品的获利能力每种单位产

5、品的获利能力_11TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析不断评估现有产品的获利能力不断评估现有产品的获利能力产品生命周期图产品生命周期图产品生命周期12TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析产品及价格产品及价格产品销量变化：产品销量变化：n低端产品销量大低端产品销量大n高端产品销量小，定制高端产品销量小，定制n高端和低端产品的销量变化相对平稳高端和低端产品的销量变化相对平稳n中端、中高端产品的销量变化有一定中端、中高端产品的销量变化有一定周期周期价格：价格：n每个季度由小组自行定价每个季度由小组自行定价(不能超过标不能超过标准售价的两倍准售价的两倍)

6、n大卖场、专卖店、代理店的售价相同大卖场、专卖店、代理店的售价相同nE门店价格为东部售价的门店价格为东部售价的8折，折，E门店门店的订单不分区域，直接由东部配送，收的订单不分区域，直接由东部配送，收入记入总部。入记入总部。低端产品低端产品Beryl中端产品中端产品Crystal中高端产品中高端产品Ruby高端产品高端产品Sapphire发展趋势发展趋势时间时间时间时间时间时间时间时间BerylCrystalRubySapphire采购价1M3M4M5M专卖店进货价4M6M9M18M代理店进货价3M5M8M15M大卖场进货价2M4M6M12M标准售价5M10M15M30M13TOPCARES-C

7、DIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析产品销量趋势产品销量趋势专卖店、代理商、大卖场市场需求量的比例专卖店、代理商、大卖场市场需求量的比例1：1：3 东部市场容量05101520253035404550第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 第6年 第7年年度容量BerylCrystalRubySapphire14TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析你了解市场和竞争对手吗？你了解市场和竞争对手吗？SWOT分析StrengthsStrengths优势优势WeaknessesWeaknesses劣势劣势OpportunitiesOpportunities机会机会Threa

8、tsThreats威胁威胁市场市场优势：优势：产品产品优势：优势：市场劣市场劣势：势：产品产品劣势：劣势：其它优势：其它优势：其它劣势：其它劣势：措施措施措施措施措施措施措施措施15TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析上一年回顾本年相关知识要点填制投标单第三年运营填制报表本年实战演练总评Agenda16TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析操作环节操作环节-投标环节投标环节n填制投标信息填制投标信息n进行招标竞单进行招标竞单17TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析第三年任务第三年任务l小组讨论，调整企业战略，填制投标单；l录

9、入、开标竞单环节；l学生讨论与制作运营规划，开始第三年企业运营；l完成经营，年初任务、季度任务、年末任务、本年财务报表填制；l报表提交教师审核与录入；l业绩展示,CEO分享经营得失;l教师点评。18TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析第三年销售订单第三年销售订单市场区域市场区域交货时间交货时间门店类型门店类型产品名称产品名称零售价零售价门店进货价门店进货价订单数量订单数量订单销售额订单销售额订单毛利订单毛利19TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析第三年总部配送清单第三年总部配送清单市场季度门店名称产品名称门店进货价总部采购价配送数量总部销售额总部

10、毛利20TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析第三年运营第三年运营任务清单任务清单 Q1 Q2 Q3 Q4备备 注注总部总部1 1 交纳上一年度税金交纳上一年度税金2 2 交纳广告费交纳广告费3 3 登记销售订单登记销售订单 门店门店4 4 交纳上一年度税金交纳上一年度税金 1 1 更新短期贷款更新短期贷款/还本付息还本付息/申请短期贷款申请短期贷款 总部总部2 2 更新短期贷款更新短期贷款/还本付息还本付息/申请短期贷款申请短期贷款 3 3 更新应付帐款更新应付帐款/归还应付款归还应付款 4 4 租用新仓库租用新仓库/支付仓库租金支付仓库租金/新建仓库新建仓库 5(5(

11、采购环节采购环节)运输入库运输入库/更新运输更新运输6 6 更新采购订单更新采购订单/采购订单交付货运采购订单交付货运7 7 支付采购货款支付采购货款/采购货款挂应付帐采购货款挂应付帐8 8 支付支付(采购环节采购环节)运输费用运输费用 9 9 下采购订单下采购订单10 10 决策投资新门店决策投资新门店/变卖门店变卖门店11 11 支付专卖店投资款支付专卖店投资款12 12 支付大卖场上架费支付大卖场上架费 门店门店总部总部13 13 接受初始投资款或贷款接受初始投资款或贷款14 14 大卖场接受上架费大卖场接受上架费15 15 仓库仓库(配送环节配送环节)更新运输更新运输门店门店16 16

12、 收取总部配送商品，付现或挂应付款收取总部配送商品，付现或挂应付款 总部总部17 17 收取代理货款收取代理货款 门店门店18 18 向总部申请配货向总部申请配货 总部总部门店门店19 19 仓库配送商品，挂应收款仓库配送商品，挂应收款(代理不挂代理不挂)20 20 支付支付(配送环节配送环节)运输费运输费 21 21 按销售订单交货，收取货款按销售订单交货，收取货款22 22 支付总部应付款，冲销应付款支付总部应付款，冲销应付款总部总部23 23 收取门店销售货款，冲销应收款收取门店销售货款，冲销应收款门店门店24 24 支付租金支付租金总部总部25 25 支付行政管理费支付行政管理费 登记

13、配送记录表登记配送记录表21TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析第三年运营第三年运营年末任务年末任务任务清单任务清单任务标识任务标识备备 注注门店门店1 1、支付运营费用、支付运营费用2 2、更新长期贷款、更新长期贷款/支付利息支付利息3 3、向总部上缴利润（、向总部上缴利润（30%30%）4 4、接受总部返点、接受总部返点5 5、清盘、清盘总部总部6 6、更新长期贷款、更新长期贷款/申请长期贷款申请长期贷款/支付利息支付利息7 7、接受门店上缴的利润、接受门店上缴的利润8 8、支付仓库维护费、支付仓库维护费9 9、计提折旧、计提折旧1010、开拓渠道、开拓渠道(直销直

14、销/分销分销)1111、支付门店返点、支付门店返点 1212、门店损失记入坏帐、门店损失记入坏帐1313、调整与门店的结算比例、调整与门店的结算比例1414、关帐、关帐 22TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析第二年专卖店报表第二年专卖店报表营业收入减 成本 运营费用 租金 财务费用加 营业外收益利润总额减 所得税净利润历年利润累积门店初始投资额资产年末数负债及所有者权益年末数现金短期负债商品价值应付帐款固定资产应交税金长期负债负债合计：股东资本以前年度利润当年净利润所有者权益合计：资产合计：负债及所有者权益合计：门店损益表门店损益表门店资产负债表门店资产负债表23TO

15、PCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析第三年总部报表第三年总部报表项目项目金额金额行政管理费行政管理费建筑租金建筑租金渠道建设费渠道建设费折旧费折旧费维修费维修费其他其他合计合计总部营业费用表总部营业费用表总部管理费用表总部管理费用表项目项目金额金额运输费运输费广告费广告费大卖场上架费大卖场上架费代理商返点代理商返点大卖场返点大卖场返点其他其他营业费用合计营业费用合计借款利息+贴现总部财务费用表总部财务费用表24TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析第三年总部报表第三年总部报表项目去年今年一、营业收入 减：营业成本二、主营业务利润 减：营业费用 管理费用

16、 财务费用三、营业利润 加：营业外净收益四、利润总额 减：所得税五、净利润总部损益表总部损益表25TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析资产资产年初数年初数期末数期末数负债及所有者权益负债及所有者权益年初数年初数期末数期末数流动资产流动资产负债负债 现金 短期负债 应收帐款 应付帐款 在途商品 应交税金 库存商品 长期负债流动资产合计：流动资产合计：负债合计：负债合计：长期投资长期投资固定资产固定资产所有者权益所有者权益 土地建筑净值 股东资本 房屋净值 以前年度利润 在建工程 当年净利润固定资产合计：固定资产合计：所有者权益合计：所有者权益合计：资产总计：资产总计：负债及权益总计：负债及权益总计：第三年总部资产负债表第三年总部资产负债表26TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析第三年总结第三年总结第三年第三年体会与收获：体会与收获：_下一年计划：下一年计划：_27TOPCARES-CDIO逐鹿中原逐鹿中原-战略分析战略分析纸上得来终觉浅纸上得来终觉浅觉知此事要躬行觉知此事要躬行