白酒系列产品营销方案.ppt

1、白酒系列产品营销方案一、市场、企业综合分析可适销产品市场渠道1季度4季度3季度2季度市场规律营销团队团队综合竞争力弱中强二、企业亟待突破可适销产品市场渠道市场营销专业人才弱中强后勤保障激励机制营销目标产品质量手段5S连锁店客户服务目标现状综合管理财务控制营销团队三、销售目标及分解一、总目标一、总目标1000万；万；二、类别分解：二、类别分解：1、连锁店、连锁店600万；万；2、公司直销、公司直销200万；万；3、VIP销售销售200万；万；三、地区分解三、地区分解1、华北分销中心：、华北分销中心：500万万2、华东分销中心：、华东分销中心：200万万3、东北分销中心：、东北分销中心：200万万

2、4、西南分销中心：、西南分销中心：100万万四、按季度分解1、一季度：150万2、二季度：250万3、三季度：250万4、四季度：350万五、连锁店目标1、华北分销中心3个2、华东分销中心1个3、东北分销中心1个4、西南分销中心1个四、市场营销机构设置文兴酒业公司文兴酒业公司 华东分销中心（上海）华北分销中心（北京）东北分销中心（沈阳）西南分销中心（贵阳）营销一部营销一部（百年文兴）（百年文兴）管辖范围管辖范围北京市、天津市河北省、河南省山东省、陕西省山西省 管辖范围管辖范围上海市、浙江省江苏省、安徽省福建省、江西省 管辖范围管辖范围辽宁省、吉林省黑龙江省、管辖范围管辖范围成都市、四川省广西省

3、、湖南省湖北省、广东省云南省、海南省四、市场营销机构设置文兴酒业公司文兴酒业公司 华东分销中心（上海）华北分销中心（北京）东北分销中心（沈阳）西南分销中心（贵阳）营销一部营销一部（百年文兴）（百年文兴）5S连锁店 销售经理 VIP营销员（兼职）四、市场营销机构设置文兴酒业公司文兴酒业公司 华东分销中心（上海）经理 华北分销中心（北京）经理 东北分销中心（沈阳）经理 西南分销中心（贵阳）经理销售副总销售副总1人人5S连锁店人员配置（1+2）人各地区人员配置专职经理1人；业务1人原则：当地招聘招聘若干VIP营销员四、市场营销机构设置文兴酒业公司文兴酒业公司 华东分销中心（上海）经理1人 华北分销中

4、心（北京）经理1人 东北分销中心（沈阳）经理1人 西南分销中心（贵阳）经理1人销售副总销售副总1人人北京5S连锁店人员配置（1+2）人 各地区人员配置说明各地区人员配置说明专职经理1人；营销师1人招聘原则：1、属地招聘的原则；2、业务员可随业务量增加 而增加；3、VIP营销员不限；所属地区招聘VIP营销员50名所属地区招聘VIP营销员30名所属地区招聘VIP营销员10名所属地区招聘VIP营销员10名五、市场营销系统文兴酒业公司文兴酒业公司主要工作内容主要工作内容 华东分销中心（上海）华北分销中心（北京）东北分销中心（沈阳）西南分销中心（贵阳）开发5S连锁店开发VIP营销员产品直销客户服务六、市

5、场营销分解系统 华北分销中心（北京）公司5S连锁店招幕VIP营销员完成产品销售新客老客户服务开发5S连锁店3家突破重点行业煤电汽油50名第一季度内完成3个500万日常销售六、市场营销分解系统 华东分销中心（上海）5S连锁店招幕VIP营销员完成产品销售新客老客户服务开发5S连锁店1家突破重点行业30名第一季度内完成200万日常销售六、市场营销分解系统 东北分销中心（沈阳）5S连锁店招幕VIP营销员完成产品销售新客老客户服务开发5S连锁店1家突破重点行业10名第一季度内完成200万日常销售六、市场营销分解系统 西南分销中心（贵阳）5S连锁店招幕VIP营销员完成产品销售新客老客户服务开发5S连锁店1

6、家突破重点行业10名第一季度内完成100万日常销售七、市场管理系统1、价格管理：统一终端价（包括运费）；统一批发价；不可随意调整价格（见附件）；2、销售管理：酒业公司 分销中心 （连锁店）VIP营销员 消费客户3、人员管理：酒业公司 分销中心 （连锁店）VIP营销员4、客服管理：酒业公司 分销中心 （连锁店）VIP营销员 消费客户5、物流管理：酒业公司 分销中心 （连锁店）VIP营销员 消费客户七、市场管理系统6、货款管理之一：酒业公司 分销中心 （连锁店）VIP营销员 消费客户7、考核管理：酒业公司 分销中心 （连锁店）销售经理 （行政办附件）6、货款管理之二：1）、先款后货的原则；2）、谁

7、担保谁负责的原则8、品牌管理：酒业公司 分销中心 （连锁店）销售经理 VIP营销员 八、后勤保障系统 行政办配合的工作：行政办配合的工作：1、管理制度的完善；2、绩效考核；3、激励机制，凝聚力工程；4、工作标准及操作流程；5、人力资源管理及培训；6、执行力督查；7、品牌推广建设；8、企业文化建设；九、价格执行系统详见附件(讨论)十、特色活动1、VIP会员积分系列活动；2、重大节日促销活动；3、扶贫助学献爱心活动；所有活动需要编制实施方案4、名企名家讲座活动；5、5S连锁店形象推广活动；DZ-53度5S连锁店工作计划（讨论稿）2009-11-26一、策划方案主要内容（略），详见策划案 1、主要功

8、能；2、营销格式；3、加盟条件；4、政策支持；5、操作流程；6、合同条款；7、管理制度；8、附件说明；策划方案二、工作计划（一）、5S连锁店筹委会领导小组1、组 长：汪 鹏2、执行副细长：周惠刚3、组 成 成 员：姜忠（吉吉）、谭文莉、刘畅、刘天伟；（二）、工作小组1、CIS、VI系统设计组：系统设计组：组长周惠刚；成员刘畅、钟平；注：委托设计公司设计2、模型设计组：组长刘畅；注：委托设计公司设计3、文案撰写组：组长谭文莉；成员姜忠（吉吉）、刘天伟；4、开业筹备组：组长谭文莉；成员姜忠（吉吉）、刘天伟、傅洁、刘畅；二、工作计划VI系统模型组文案组开业筹备组5S连锁店筹委会总策划周惠刚刘畅与设计

9、公司衔接；12月5日前完成确定设计公司1、设计公司实地考察；2、签订合同12月8前签合同3、1月中旬拿设计方案；4、1月30日方案确定；刘畅与设计公司衔接；12-2来 公司考察2-15拿样稿2-30前完成制作谭文莉总负责；行政办配合；12月20日完成初稿；1月10前定稿内容：3-1、3-2文化篇资料、人员、培训活动等（三）、工作内容二、工作计划6、DZ-5S（北京）连锁店装修；02-0103-18；7、DZ-5S（北京）连锁店开张准备及营业；1、落实CIS系统设计单位确定与设计。时间与开业同步2、DZ-5S（北京）连锁店商铺落实3、洽谈模型设计与制作。等设计公司确定后再制作；4、从12月份编制

10、企业文化（软文分类细化）详见功能分解行政办5、DZ-5S连锁店操作方案周惠刚，11-3012月12月02月03月（四）、工作计划三、功能分解 1功能定位1 1、定制功能、定制功能 Specialty Specialty（满足个性化消费的客户）2 2、展示功能、展示功能 Show Show （产品陈列区、文化展示区、接待区、品酒区、酿酒模型区）3 3、传播功能、传播功能 SpreadSpread （市场信息、酒文化、产品文化、企业文化、爱心文化、慈善文化、会员信息等）4 4、服务功能、服务功能 ServiceService5 5、仓储功能、仓储功能 StockroomStockroom三、功能分

11、解 1-1 定 制 产 品 百年文兴系列企业类带红字的，开业前务必确保的产品行政类部队类百年文兴创新诚信财富腾飞百年文兴窑藏1197年9年收藏类 百年文兴 金盏：01 06 10L 金樽：20 30-50 L 至尊：66-88-99L百年文兴窑酒5年7年婚庆类百年文兴随缘 庆典类百年文兴 盛 唐 100 Specialty三、功能分解 1-2 定 制 产 品非常道系列开业前务必确保的产品时尚系列都市系列非常道人从众成功系列非常道5年7年9年非常道典藏珍藏鉴赏Specialty三、功能分解 2 展 示 功 能产品展示区酿酒展示区文化展示区123展示的主要是文兴酒业的产品，可适当放些茅台酒的产品，

12、起点缀作用企业文化、品牌文化、酒文化，包括品酒文化收藏文化、爱心文化等展示的是酱香型酒制作的工艺、流程、文化Show三、功能分解 2-1 产 品 展 示 百年文兴 系列 非常道 系列 部分 茅台酒产品Show三、功能分解 2-2 文 化 展 示企业文化茅台镇酱香酒文化121、企业发展史：从清末文兴烧房到改革开方初期一直到现在；2、企业文化、企业精神、经营理念；3、企业的慈善文化：希望工程、教育扶病基金3、百年文兴的由来；1、世界三大蒸馏酒之一，国酒之乡；2、地理位置；3、独特的酿酒工艺；4、长征文化；名人文化；文兴酒业酒文化31、百年文兴系列产品：企业、行政、部队、收藏、婚宴、庆典、寿宴等；2

13、、非常道系列产品介绍 时常型、都市型、成功型；3、每款酒背后的故事；类同国际品牌产品制作；Show三、功能分解 2-2 文 化 展 示会员积分制品牌文化121、会员卡的分类：世博卡、白金卡、钻石卡；2、会员制度；3、活动内容及各卡享受的条件；1、名人题词；获奖积累；2、企业CIS策划、DZ53度5S连锁店VI系统设计；3、连锁店品牌推方系统策划包装、颜色，由专业设计公司4、品牌策划与设计推广文化31、广告：航班、名牌、名人刊物、电视2、图录：3、网页：4、影响力的活动：世博会、食博会等；5、品牌推广的特色活动；ShowCISCIS设计思路文兴企业LOGO百年文兴系列品牌5S连锁店形象偏重于文兴

14、酒业非常道品牌已完成重点内外包装运用系统二是推广运用运用系统相关运用系统三、功能分解品牌系列产品研发系统性差异性前瞻性推广性1、将来务必在VI系统下设计；2、要设计一款高档次的酒，代表酒的品牌，更是代 表了企业的形象；也是 5S连锁店形象产品；3、设计部门要借鉴人家好的 设计产品，他为我用；三、功能分解品牌系列产品研发当前存在的问题当前存在的问题：1、还没有找到一家好的外包装的设计公司；2、还没有一款代表企业品牌的产品；3、外盒制作还比较粗糙；4、企业对产品的整体规划、产品开发还没有真正行成 系统；产品开发的力量有待于加强；5、要加强市场部的力量，要加快研发的质量和数量；6、要学会他为我用还不

15、够；7、设计的起点不够高；三、功能分解品牌系列产品包装 外包装设计：将来在公司、品牌VI系统下设计；外包装制作：做到做工精美，杜绝缺陷产品进入市场；相关的附件：包括瓶帽、飘带、衬垫务必确保质量；瓶子的选用：严把瓶子质量关，出厂的是100%合格产品；成品包装：对前面起检查作用；按包装流程、标准执行；保护好成品，做到不合格产品不出库；三、功能分解品牌系列产品产量 1、编制质保体系，可参照茅台酒厂；2、调酒师要有专人负责；3、每次调酒要封样，可追溯性；4、要有稳定的产品质量；此项工作由酒厂负责质量如同生命三、功能分解 2-3 酿 酒 工 艺 展 示草案Show三、功能分解 3 传 播 功 能产品信息

16、传播及市场推广招商与开发客户信息收集与反馈，互动123新老产品向新老客户进行推广，根据公司的策划，开展相关的促销活动。对客户所映的问题的收集、整理、分析、上报；对市场、同行、政策信息的收集与传递。1、连锁店在所在区域对产品进行销售；2、拓展VIP营销员（兼职）；Spread三、功能分解 4 服 务 功 能定制接待服务VIP客户服务客户投诉服务客户个性需求信息收集服务；定制接洽服务：品牌、数量、单价、交货、付款等对服务过程中（公司或连锁店）存在问题的高效解决对服务过程中（公司或连锁店）存在问题的高效解决Service三、功能分解 5 仓 储 功 能物流服务货物收发服务对象：1、小批量客户；2、对

17、物流公司不能上门送货的客户；Stockroom四、市场操作系统定制系统结算系统物流系统营销系统四、市场操作系统定单 接单 信息登记1、定制系统操作流程定制系统操作流程 详见定制酒登记表 发至文兴酒业公司 客服部回复 价格、数量、品牌、LODO、发货日、公司设计 确认 客服部 给予回复 付款到帐 制作、发货连锁店四、市场操作系统 2、结算操作流程结算操作流程12设计、制作 款到发货客户连锁店酒业公司指标算所在区域连锁店四、市场操作系统文兴酒业公司文兴酒业公司营销一部百年文兴系列公司投资5S连锁店VIP营销员营销经理加盟商5S连锁店无连锁店地区VIP营销员开发VIP营销员市场部（客服）消费客户市场

18、百年文兴营销模式客户非常道系列产品四、市场操作系统 3、市场开发流程市场开发流程酒业公司 DZ-5S连锁店营销员营销员蓝海市场DZ-5S连锁店DZ-5S连锁店5S店招聘若干个VIP营销员四、市场操作系统4、北京推广北京推广策略策略与清华大学成立一个扶持贫困学生教育基金目的清华大学百年校庆指定用酒聘由名人成立名企名家藏酒俱乐部举办名家、名人签名的文化举行义拍助教活动目的联洛感情、拓展业务增加企业的知名度领导题词、名家品酒活动四、市场操作系统5、市场营销价格系统市场营销价格系统举例说明举例说明 类 别 供5S店 价格 VIP营销员 销售价 目标客户 终端价格财富酒118元/瓶返利20元 138元/

19、瓶返利30元168元/瓶DZ-5S连锁店酒业公司供应价每瓶128元（不含税）完成目标，每瓶返利20元目标客户每瓶138元VIP营销员5S店VIP营销员每销一瓶，店每瓶返利30元每瓶168元所在区域公司每销一瓶，向5S店返利10元。四、市场操作系统6、市场营市场营价格系统价格系统 品名连锁店 价格终端价VIP营销员 提成软锁店完成指标年终返利公司客户给所在区域软锁店提成 诚 信 88元 128元 20元/瓶 10元/瓶 财 富 128元 168元 30元/瓶 20元/瓶 窑酒 7年 窑藏 119 窑藏 7年金盏 01 L金盏 10 L金樽 20 L至尊66 L至尊99 L 随缘 盛唐 100详见

20、附件六、北京5S连锁总店目标经济目标客户目标VIP营销员重大活动确保500万销售目标完成 各类产品开发50个优质大客户；形成固定的老客户；招聘不少于10个VIP营销员；要有协议清华大学百年校庆用酒；其它有影响力的活动3个；北京连锁分店2010年在北京地区新开3家（加盟商）连锁店要有方案要有计划要有针对性要有计划五、管理制度（行政办）1、5S店日常管理；2、5S店价格管理；3、5S店结算管理；4、5S店装修管理；5、5S店品牌管理；6、5S店市场管理；7、5S店招商管理；8、5S店推广管理；5S连锁店管理制度五、管理制度15S连锁店店组织结构 文兴酒业公司 连锁店管理部店长1名营销员2名 VIP

21、营销员数量不限（兼）市场五、管理制度1-1岗位职责 一、岗位要求1、有良好自身素质和职业道德，强力的敬业精神，能吃苦；2、本科及以上学历，女性，30岁以下，北京人；身高170厘米；长相端正、大方；3、有较强的功关能，懂管理会经营；二、工作内容1、业务开拓；2、日常管理；3、客户管理；4、培训管理；5、结算管理；6、会员管理；7、信息管理；8、员工管理；9、VIP营销管理；10、仓储管理；店长1详见制度五、管理制度1-1工作职责 一、岗位要求1、良好的职业道德和自身责质；有强力的敬业精神；2、大专及以上学历，男女不限，30岁以下；有工作经验；长相端正大方，男身高175厘米；女170厘米；3、过硬

22、的心理素质，一流的功关和沟通能力；二、工作内容1、服从店长的管理；执行公司相关制度；2、能独立地开展业务且完成营销任务；3、100%收回销售货款(不得赊帐销售)；4、拓展VIP营销员；5、客户接待、市场信息收集、产品推广营销员2详见制度五、管理制度1-1工作职责 一、岗位要求1、良好的职业道德和自身责质；有强力的敬业精神；2、年龄、男女不限；有较宽的社会资源和关系网络；二、工作内容1、服从店长的管理；执行公司相关制度；2、能独立地开展业务且完成营销任务；3、100%收回销售货款(不得赊帐销售)；4、客户接待、市场信息收集、产品推广 VIP营销员3详见制度五、管理制度9：00上班 15分钟卫生 15分钟晨会 昨天工作总结、分析。无客户情况下业务联系；客户接待介绍：产品、酒文化、生产工艺、品偿1-2日常工作流程上班 信息登记（表）；工作总结下班17：15 整理 17：30下班；安全工作详见制度