电信产品营销策划方案.ppt

1、电信产品营销策划方案电信产品营销策划方案 民大营销达人队 目录目录 u 环境分析 u 产品分析 u 目标 u 营销策略 u 预算 u 团队风采展示 环境分析 1、当前电信产业的背景 2、市场中的竞争对手 3、从消费者的角度 当前电信产业的背景?移动联通电信三家网络运营商在拥有的网络资源，实力和规模方面相对接近，也都拥有自己主打竞争力的产品和相对稳定的顾客群。就目前现状而言，移动占据了最大的市场份额，显现出了一定的优势，但是移动在这场变革中的增速并不是很快，相反电信就成为了很大的优势?中国电信凭借自身多年的服务基础、客户资源和强大的渠道优势，推动CDMA终端发展。中国电信的CDMA手机集采规模赢

2、得了终端巨头力挺，以三星、华为为代表的众多国内外终端厂商无不摩拳擦掌，争夺中国电信CDMA终端集采大单。电信强势发布的“天翼”品牌，全面启用的189号段，还有与三星合作的三星SCH-W699“臻金”手机的上市，都表现出了电信发展的巨大前景。移动 联通 竞争对手 移动 中国移动发展较早，目前已经有比较完善的网络，优质健全的服务，基于小组目前对市场的调查，中国移动占据了最大的份额，拥有最庞大的消费群体，在相当大的消费者心中拥有良好的形象。优势优势 不足不足 移动手机使用的GSM的信号，信号不稳定，上网容易掉线。移动用户每月总体话费教高，且总存在手机流量和WLAN不够或者超出的现象。中国联通作为一个

3、新兴发展起来的电信运营商，在政府政策方面有一定的倾斜，也具有一定程度的优势。争对大学生群体来说，联通也推出了自己的“沃”品牌，制定适合这一群体的套餐。低价促销手机，送大量的流量，争取与学校的合作，尝试着对新生寄电话卡。但是联通通话的信号十分不稳定，除了三G信号相对稳定之外，一般手机的信号都比较差，对于WLAN也没有涉及。总的来说，电信面临的竞争很强大 从消费者的角度（1）武汉是一个拥有较多人口的城市，高校就有几百所，大学生群体十分庞大。一方面，随着社会经济的发展，消费水平普遍提高，大学生用于可支配的钱也增多，具有一定的消费能力。另一方面，电子产品生命周期短，手机功能款式更新换代快，更多高端，多

4、功能，外形精致，价格合理的手机也不断上市，大学生对它的需求不断增长，这就形成了一个巨大的市场。（2）目前移动联通虽然有较大的市场占有率，但是也有很多消费者对他们心存不满，比如在流量，话费较贵等方面。（3）消费者都有一定的从众心理，大学生在选择品牌时，容易受到身边同学、亲戚朋友的左右，这对于拥有最大市场份额的移动来说比较有利，而这也告诉了电信发展宣传的重要性。（4）一方面，目前很多新生都买了自己的手机，因为宣传就放弃自己的手机换新手机的几率不大，这在市场中形成了一个困境。另一方面，高年级学生想要替换手机的人也有很多，特别是快要毕业的学生。产品分析 产品介绍 产品优势 产品劣势 天翼飞Young是

5、中国电信商业主品牌，主要争对年轻时尚用户，是中国电信面向校园内大中专学生以及校外年轻人群推出的 3G套餐，具有消费门槛低，手机上网，WIFI上网，短信，189邮箱，天翼云等增值业务优惠且内容丰富，与智能手机结合能够全方位满足用户通信及移动互联网信息需求等特征。下面主要介绍一下当前活动的主打套餐和产品。产品介绍 产品优势 3G上网速度快，通话信号好，随时随地浏览网页、视频、音乐，玩游戏等。电信目前使用的是CDMA的网络，而它之前为军用系统，具有覆盖范围最广，终端款式最丰富，使用时间最长，技术最成熟等优势。同时具有抗干扰性好，保密安全性高，系统容量大，通话质量更佳，建网成本低，传输速度快等特点。电

6、信手机价格适中，产品多样，功能丰富，物超所值。绿色手机，辐射最低。电信因为它所使用的CDMA网络系统，发射功率极小，只有2MW，是移动125MW的60分之1，有时甚至低于电视屏幕产生的辐射，也远低于电磁辐射防护规定，是真正地绿色手机。最大程度的减少了手机对人体的伤害，对于使用手机时间较长的大学生而言是最好的选择，同时避免辐射对大脑的影响，保持清醒的头脑学习。电信话费便宜，上网流量多，拥有免费WLAN，下面就用一张表格来显示一位大学生在使用电信与移动时不同的话费水平。话费对比 假设小张正和异地女友热恋，每个月保守打电话500分钟，短信500条，流量200M。下面分别选择移动，联通，电信三个运营商

7、对学生提供的最经济的套餐分析。套餐 中国移动16元套餐 70M流量，100条短信，全国打2毛每分钟。V网内免费 中国联通16元套餐，100 条 短 信，100M流量，全国打1毛每分钟 中国电信28元套餐 100条短信，100M流量，包200分钟市话。超出部分无论长市话8分钱每分钟,超出短信每条6分钱。500分钟通话费 100元 50元 24元 短信费 20元（超出部分开通短信加油包）40元 24元 流量 13元（超出部分开通加油包）10元300M 5元100M 总计 149 116 81 立省 68 35 电信更省钱 中国电信的通话质量更好，上网速度更快 产品劣势 电信品牌的名声没有移动的那么

8、响亮，学生心中的形象不高，在各大高校中的市场占有率也比较低。产品由于专机专卡的限制，流失了很大一部分的顾客。在一些农村等偏远地区的信号没有移动的稳定。通过以上的分析，我们用SWOT来进行综合 设备先进、技术成熟 套餐更加实惠，免费赠送的短信、流量多，无漫游、话费便宜 成熟的3G网络系统，信号好，无限畅游 低辐射、绿色手机 合约机的价格便宜，种类多样，套餐赠送的东西丰富 专门为学生打造的各种产品，增强消费者的归属感 市场占有率不高，知名度不如竞争对手 专卡专机，限制了一部分客户 偏远地区的信号不稳定 用于促销的政策和措施没有移动的多 电信在短号等集团网中比较薄弱 有广阔的校园市场 有雄厚的资金和

9、技术支持 学生对手机的需求很大 政府对电信行业的支持 数字化的校园建设 市场上竞争对手很多 竞争对手领先的市场占有率和知名度 对手完善多样的宣传促销措施 部分学生对电信的影响不好，容易因为从众效应产生影响 移动、联通也都在不断创新，改善。尽力打造低廉的消费 目标目标 p 目标人群-在校大学生 p 目标实现 通过宣传让同学们增加对电信的认同感和忠诚感，让其他用户有成为电信用户的想法，让老客户不流失。增加入网客户数量，增加手机销售数量 p 实施目标 目标1：抢占新生市场 实现对新生市场40%以上的占领 目标2：争夺对方市场 每个月争取对方在本校0.1%的客户 目标3：留住老客户 争取做到因服务问题

10、客户0流失 目录目录 u 环境分析 u 产品分析 u 目标 u 营销策略 u 预算 u 团队风采展示 营销策略 u长期策略长期策略 u短期宣传策略短期宣传策略 抢占新生市场 服务带客户 老生带新生 高考期间在各大考点摆出送水点，赢得准大学生们对电信的好感。高考一结束就在各地营业厅打出凭录取通知书享购机优惠的通知。在录取通知书里面夹带一张电信卡并附带入学纪念卡，电信卡可以在暑假期间免费使用3G上网服务，尽享电信带来的畅游体验。主动支持老生在家乡组织老乡会，交流大学生活，并让老生引导新生入网成为电信客户。针对目标1 针对目标2 留住老客户 软 硬 对于老客户我们要以便捷的服务留下他们，要加强电信缴

11、费网点的建设，方便客户交费。在服务热线和营业大厅更要以真诚热心的服务留住他们。将校企业务与个人业务相捆绑，提供校园整体化信息解决方案，利用与政府部门的关系，将学生的学籍，课业等信息管理纳入到系统中。并开通一卡通将手机卡与饭卡，借阅证等学生生活用卡合为一卡 充分利用电信固网优势，继续增设wifi热点建设，将学生宽带个人业务与手机业务融合在一起。让顾客舍其一易舍其二难。捆绑 低端CDMA手机会影响校园天翼的品牌感知力，学生群体一次性消费能力低，虚弱心强，对品牌比较在意，同时他们对品牌的忠诚度大于对运营商的忠诚度，用手机吸引客户也是一个方法 丰富校园中档终端类型 培养潜在客户 培养潜在客户 以旧换新

12、，鼓励入网 校园形象建设 电信宣传周 设置暑期社会实践实习岗，勤工俭学岗位以增强同学们对电信的好感。宣传周从侧面宣传手机辐射会对人体产生伤害，提醒同学尽量少用手机。并且向同学宣传电信采用的CDMA网络，使用过程中产生的辐射是移动联通的160。宣传周上再增加电信手机上网体验感受飞速网速和电信实惠套餐介绍。对于手里手机比较旧，又舍不得仍的客户，我们采用以旧换新的政策鼓励他们加入到电信中来。回收到的旧手机经检查维修后还可以到边远山区做慈善活动，树立电信的品牌形象。针对目标3 营销策略 u长期策略长期策略 u短期宣传策略短期宣传策略 W 每学期两次的电信宣传周 T 赞助学校大型活动。提升校园形象。校内宣传 节假日在校园搭台，交话费，送手机活动。O 微信公共主页，求关注，经常发布最新产品信息 预算（仅针对电信宣传周）数量 经费 展板 2个 100 宣传单 500张 1000元 茶水 杯子200个 纯净水5桶 80元 横幅 2条 200元 总计 1380元 项目 类别 成员介绍?鲜尹琴 公共管理?冉茂姝 公共管理?陈忠杰 公共管理?覃舒湲 数统?岑强 经院?联系方式：15927130393 脚踏实地，勇往直前，创造脚踏实地，勇往直前，创造奇迹奇迹 谢谢谢谢观观看看