某商业广场货招商方案.ppt

1、世睿机构第一章第一章经营管理模式建议经营管理模式建议管理经营管理经营部门职责部门职责开业后营业管理开业后营业管理经营管理建议经营管理建议管理经营管理经营管理经营管理经营本项目采取统一经营管理的模式，所谓统一经营管理是指商场内的铺位均以“统一规划、统一招商、统一管理、统一推广、统一收银”进行管理的运营模式。具体实施方案：具体实施方案：分开业前筹备和开业后管理两个阶段。一、经营管理一、经营管理人员方面人员方面：编制：总经理总经理:1人经营部经营部：8人（经理:1人、物价兼文员1人、招商管理员3人，前台顾客服务员：3人）防损部防损部：18人（经理:1人、防损员:14人，领班3人）（说明：固定岗位每班

2、5人，早中班共10人，晚班4人；每班设领班1人)工程部工程部：3人（经理:1人、电工:2人）财务部财务部：23人（经理:1人、收银部主管:1人、收银领班:3人、会计员:1人、出纳:1人、核算员1人，收银员:15名)电脑部电脑部：2人（主管:1人、电脑维护员:1人）企划部企划部：2人 (经理:1人、文案/美工:1人)人事行政部：2人 (经理:1人、人事行政主管:1人)合计:59人管理经营管理经营管理方面：管理方面：做好跟进商户进场装修事宜；确定各项服务项目及设备设施的位置等 1、把好商品的质量关，开业上货前仔细检查，避免残次缺等商品上柜销售，并要求 商户提供相关产品质量的有效检验合格证书加盖红章

3、的附件；2、认真检查商品价格、打印好商品标价签，要求做到一物一签，明码实价；不得有一物两价、签不对物等情况发生；3、根据商品属性,做好商品陈列展示,将商品最好的展示效果展示出来,做到美观,大方 4、认真检查上柜商品及柜台的卫生情况，保证商品洁净、新颖；5、检查商品安全情况，发现问题及时指正，保证购物环境的舒适、安全；资产方面资产方面：1、商场营业设施包括各监控系统、电梯及其他物品如垃圾桶、饮水机、休闲椅、人字 梯、清洁用具、绿化花草等的摆放规划及购置，按时到位；2、商场CI系统的定位、制作、放置；3、商场营业道具包括花车、海报架、打价机等申报与购置；4、商场营业各办公用品、购物小票、POP、发

4、票等用料用品的申报与购置；财务方面：财务方面：1、收银员专业知识的培训和实操，建立规范的收款操作体系；2、员工熟悉银联POS机的接入及操作要求规范；3、建立POS收银系统，安排安装调试各收银机及系统软件；4、每天每班营业款的现金押运或联系银行上门收款。安全方面：安全方面：1、养兵千日用兵一时，做好防损员的训炼；2、做好开业时接待、治安、秩序的维护；3、做好商场商品的安全及公司的财产安全。经营管理建议经营管理建议管理经营管理经营各部门职责各部门职责总经理总经理 1、按照管理体制，对公司工作全面负责。公司各部门实行分级负责的管理制度，明确各级管理人员的职权范围，协调各部门之间的工作关系，调动各级管

5、理人员的工作 积极性，完善公司运行机制保证公司机构的正常运转。2、研究并确定公司战略目标和管理体系，制定相应的经营方针，完善战略目标实施的具体措施和各项工作质量标准。3、组织制定公司的长期发展规划和近期计划，审定年度经营计划，确定公司各部门管理目标，计划指标，并组织贯彻实施。4、按照总经理负责的管理体制，对公司工作全面负责。公司各部门实行分级负责的管 理制度，明确各级管理人员的职权范围领导公司销售业务的经营管理活动，不断拓宽进货渠道，广泛建立销售网络，开拓新的销售市场。5、健全公司管理体系，管理制度，责任制度，并负责落实实施，确保公司的服务质量 6、审定签署公司重大合同，审批公司财务预算、决算

6、，控制公司各项开支和成本情 况，开源节流提高公司经济效益。7、审核并确定公司机构设置，员工编制，负责公司管理人员的录用、考核、奖惩、晋升等工作，并决定重要的人事变动（主管以上人员）。8、监督检查公司服务质量、卫生、安全工作；加强职业道德，店风店规教育和开展各项业务培训，关心员工思想和生活。9、协调与上级主管部门、政府机构及有关业务部门之间的关系；树立良好的公司形象，提高公司商誉。经营管理建议经营管理建议各部门职责各部门职责经营管理建议经营管理建议各部门职责各部门职责各部门职责各部门职责1、加强对商家的管理，正确处理顾客的投诉；2、保持经常与商家联系，如实地反映商家的经营状况；3、如实向公司上层

7、反映商场的经营状况及存在的问题；4、发扬全心全意为商家服务的精神，多为商家解决实际问题,帮商家排忧解难；5、及时催商家去公司财务缴纳费用；6、保证卖场的安全及为顾客营造一个舒适的购物环境；7、有序应变及处理任何在卖场上发生的突发问题和紧急状况；8、建立优质顾客服务系统；9、建立良好卖场管理形象；10、掌握各个铺位的租赁合同期限，提前指定招商计划。11、到期和空闲商铺租赁合同的洽谈和签订。经营部：经营部：各部门职责各部门职责1、执行制定的财务制度，编制财务预算，执行财务计划和有关财务工作安排及指示.根据“企业财务通则”“企业会计准则”规定,指导协调本部门的各项工作；2、准确、及时审核并向上报财务

8、会计报告和各类报表，为公司经营决策提供详实、完整的会计资料；3、针对经营管理过程中存在的问题，提出合理化建议，促进公司经营管理的改善和经济效益的提高，充分发挥财务部门监督、控制作用；4、负责公司财务核算与财务管理工作，特别是要确保整个商场收银工作的正常运行。监督、审核公司各项费用开支及经营活动开支，准确、及时与供应商开展结算工作，督促各部门严格遵守公司财务制度；5、加强对现金、银行存款及其他货币资金的管理，严格依照支付结算管理办法、票据法的规定办理现金收付、银行转帐及票据结算业务；6、负责销售发票的购买、保管、使用、回收工作，搞好公司文件、经济合同、核算资料、会计凭证、帐簿及报表的整理、组卷工

9、作，建立健全的发票管理制度和财务档案管理制度；7、配合有关部门做好财产物资的保管及建帐工作；8、处理好财务部与公司其他职能部门工作上的配合与衔接，协调公司与银行、税务有关部门的关系，9、完成公司领导交办的其他工作。财务部：财务部：经营管理建议经营管理建议各部门职责各部门职责各部门职责各部门职责1、制定电脑部和公司电脑子系统的运作制度并保障其执行；2、确保公司电脑系统的正常运行；3、根据公司运作需要组织项目开发；4、负责与系统供应商和其他外单位的联系；5、每月定期呈交电脑部综合分析报告于财务经理；6、完成公司领导交办的其他工作。电脑部：电脑部：人事行政部人事行政部:1、员工招聘、考核、培训、离职

10、办理2、员工考勤3、制定工薪与福利4、行政管理规定5、资料管理6、档案资料管理7、物料用品管理8、资产管理 9、突 发 事 件 处 理经营管理建议经营管理建议各部门职责各部门职责各部门职责各部门职责1、确保所管辖系统设备的安全运行。2、发生故障及时组织检修，发现隐患及时组织处理，做好技术 把关工作，保证所管辖系统设备处于优良的技术状态；做到 “三不漏”（不漏油、不漏气、不漏水）、“五良好”（使用性 能良好、密封良好、润滑良好、紧固良好、调整良好）。3、负责制定所管辖系统运行方案。4、负责制定所管辖系统设备月度和年度的维修保养计划和备品、备件计划，定期保送管理部经理审定。5、制定人员考勤制度和维

11、修台帐。6、掌握科技发展动态，认真推广新技术，改造不合理的设备，完善设施和施工遗留的缺陷。7、负责商场内装修管理中有关规定的审查和验收，确保建筑结 构安全和装修协调、统一、美观及符合消防要求。工程部：工程部：经营管理建议经营管理建议各部门职责各部门职责1、保护商场的财产安全，维护服务区域内的正常秩序。2、商场范围内发生刑事、治安案件或灾害事故，现场要保持并 维护秩序。3、做好商场内的防火、防盗、防破坏安全防范工作。4、负责协助公司成立防火安全委员会，确定人选，明确职责。5、负责公司有关消防法规的贯彻、消防规章制度的建设，研究 解决消防人员、设备中的重大问题，组织定期的消防安全检 查及消防演习。

12、6、负责在与商户签合同时，确定该商户为商铺的消防责任人。7、商场内所有的保安队员同时为商场的专职消防队员。防损部：防损部：开业后营业管理开业后营业管理1、统一着装、统一着装 商场营业人员按经营管理公司的规定统一服装，佩戴统一工牌。2、统一培训、统一培训 商场营业人员由经营管理公司进行服务规范培训，并经考核通过后方准予上岗3、统一收银、统一收银4、自行办理营业执照和税务登记？、自行办理营业执照和税务登记？经营者在其经营的场地进行经营活动，经营者应该办理其经营的工商营业执 照及税务登记证,以及办理相应的保险,以保证自身的正常经营活动受到保障。5、统一营业时间、统一营业时间6、装修管理、装修管理 各

13、商铺装修由经营管理公司统一管理，经营者需提供装修方案，由经营管理公司审批后方可进场装修。7、统一广告及宣传、统一广告及宣传8、物业管理、物业管理 商场的保安、清洁、设备使用、维护等物业管理工作由经营管理公司成立相关部门负责相关事务。经营管理建议经营管理建议开业后经营管理开业后经营管理第二章第二章招商方案招商方案招商目标分析及思考招商政策建议招商推广目标招商推广目标1、树立产品形象、通过整合营销手段、迅速完成项目招商任务2、建立项目品牌、为项目后期可持续经营做铺垫3、取得三赢，开发商、投资客、经营户共赢4、通过项目品牌树立、提升开发商品牌、为开发商后续项目开发提供良好品牌保障项目客户分析项目客户

14、分析（一）招商营销推广区域、手段及渠道分析（一）招商营销推广区域、手段及渠道分析 招商大部分客户都较为理性，短期经营业绩和投资回报是他们主要考虑的方面，海阳目标客户对本项目地点比较熟悉，青岛及周边中大型目标客户对海阳市场较为熟悉，其他客户对当地较为陌生。1、海阳目标客户主要顾虑：、海阳目标客户主要顾虑：1）市场饱和度？2）市场接受度？3）招商政策？2、青岛等周边城市目标客户主要顾虑：、青岛等周边城市目标客户主要顾虑：1）消费力？2）位置优势？3）运营水平？4）招商政策？招商方案招商方案目标目标/分析分析/思考思考3、其他目标客户主要顾虑：、其他目标客户主要顾虑：1）当地经济及商业状况？2）当地

15、已有知名品牌？3）项目位置？4）开发商及经营管理？5）招商政策？对项目招商的思考对项目招商的思考1、招商须考虑项目自身情况、招商须考虑项目自身情况 1）项目自身定位 2）项目商业定位 3）目标客户群定位2、推广工作应与自身定位相符、推广工作应与自身定位相符 我们注意到本项目的自身定位、商业定位都是走海阳的特色化的商业路 线，而目标客户群则瞄准了消费力强的人群，因此商家业态与品牌组合应与项目自身要求相称；对项目招商的思考对项目招商的思考目标客户目标客户 我们的目标客户在哪里？我们的目标客户在哪里？根据前期的市场调查和分析，我司认为我们的目标客户大致可分为两类（海阳本地客户、烟青威客户），其中海阳

16、客户主要集中在半岛区域，烟青威客户主要集中在烟台、青岛、威海区域。找到目标客户有利于下一步推广工作的准确执行。我们的目标客户最想了解项目什么？我们的目标客户最想了解项目什么？大多数商家都把“招商条件”作为首要关心的因素。另外，项目地理位置、交通状况、消费群体、商业定位、项目规模、发展前景、发展商实力及专业程度、后期经营管理等均是众商家普遍关注的重要因素。我们将采取何策略加速其对项目的了解？我们将采取何策略加速其对项目的了解？找到目标客户，清楚他们最关心的问题，接下来的策略将从两个层面展开实施：A、针对海阳客户、针对海阳客户：主要通过招商人员项目展示中心（招商联络处）媒体推广招商活动的方式，全方

17、位、立体式、多角度展开攻势。聚集所有能量，集中轰炸！a 在目标客户最集中的区域分别设置巨幅广告，强势发布项目信息；b 必要时提供看铺专车接送，及时传递项目信息。B、针对烟青威客户、针对烟青威客户：主要为动用我司全方位的市场资源媒体的方式进行异地招商、多处联动，特别是华南及长三角的品牌资源！a 调用我司品牌资源库，电话、现场走访等促进招商；b 利用协会和商会平台各地服装协会、商会多渠道展开招商，联动多地商家。招商方案招商方案-思考思考招商对象及要求招商对象及要求10、商户资质要求、商户资质要求（1）生产厂商资质：）生产厂商资质：企业营业执照复印件 法定代表人证明书 生产许可证 产品合格证 注册商

18、标、专利的注册证书或使用许可证明文件 品牌、名牌商标证书或其他评优获奖证书（2）代理商）代理商/经销商资质：经销商资质：企业营业执照复印件 现有营业场所场地证明（如租赁合同等相关材料）法定代表人（负责人）身份证明 委托人授权书 产品代理/经销授权证书/合同 所代理产品合格证 所代理产品注册商标、专利的注册证书或其他评优获奖证书（2）代理商）代理商/经销商资质：经销商资质：企业营业执照复印件 现有营业场所场地证明（如租赁合同等相关材料）法定代表人（负责人）身份证明 委托人授权书 产品代理/经销授权证书/合同 所代理产品合格证 所代理产品注册商标、专利的注册证书或其他评优获奖证书招商方案招商方案-

19、原则原则/对象对象/要求要求1、以统一招商经营为主的原则、以统一招商经营为主的原则（1）所有商户的经营业态及品类必须与项目整体商业规划一致（2）以联营为主的方式进场经营，须符合整体定位，并进行统一经营管理。2、坚持品牌经营的原则、坚持品牌经营的原则旨在突出项目的经营特色，尤其要注重知名度和价位有优势的中高档品牌。3、知名品牌优先：国内外著名品牌、知名度高的品牌优先签约；、知名品牌优先：国内外著名品牌、知名度高的品牌优先签约；4、独家经营优先：此品牌在本区域独家经营的优先签约；、独家经营优先：此品牌在本区域独家经营的优先签约；5、厂家优先：厂家直营优先签约；、厂家优先：厂家直营优先签约；6、特色

20、项目优先：拥有特色经营项目的商户优先引进、特色项目优先：拥有特色经营项目的商户优先引进7、供应商品牌坚持外来品牌、本地品牌相结合的方式：、供应商品牌坚持外来品牌、本地品牌相结合的方式：通过引入“国际名品”等外来品牌树立本项目特色，并适当引入本地品牌一做到品牌组合的特色化与本土化相结合，更容易为本地消费者接受。8、本项目在招商对象的选择与组合上要抓住以下几点原则、本项目在招商对象的选择与组合上要抓住以下几点原则 （1）代表品位、时尚、潮流性的品牌商品；（2）具有国际性背景、至少是全国强势连锁品牌商户，该类商户形 象好、实力强；（3）适合项目经营的商业业态；（4）具有独特风格与特色，并且是海阳市场

21、目前没有的品牌商户；9、招商对象、招商对象 国内名优品牌生产厂家；国内有较强的经营实力，较大经营规模的商业机构；有丰富营销经验的区域级品牌代理商；有一定实力的新品牌厂家及个人；以展览展示为目的的商品经营者；招商的基本原则招商的基本原则招商方案招商方案-招商政策建议招商政策建议招商政策建议招商政策建议1、招商合作方式建议：、招商合作方式建议：根据所招商品牌需求的不同和及客户合作项目性质的不同，将灵活 采用以下合作方式：联营扣点为主、租赁为辅、兼顾自营联营扣点为主、租赁为辅、兼顾自营 租赁方式：租赁方式：如品牌餐饮及其他重点品牌；纯扣点：纯扣点：如重点品牌；公司自营公司自营：由公司自行代理品牌或品

22、牌托管。主力店主力店:可以采用特殊的政策将其引入。例如:装修补贴、低扣率等。2、签约年限建议：签约年限建议：一般商户的合同建议签1年，特殊商户签约年限根据实际情况的不 同另行确定。3、优惠政策建议优惠政策建议 1）建议给予租户一定期限的免租优惠（从商家正式开业之日起计算），如能引进符合项目规划的高品质商家，条件可另行协商，并建议能给予一定的免租时间（免租时间根据商户与项目的匹配度、面积大小、进驻时间等考虑）。2）免税策略（需跟政府申请后确定一定时期的免税）3）税费优惠政策：与税务部门协调设定定额税。（如果设定定 额税，各品牌商不需要在结算时提供17%的增值税发票，可以 减轻代理商的营业成本，降

23、低入行门槛。）4）与工商部门协调商场办理统一的营业执照，各商家无需再进行 办理营业执照。5）户内外广告的赠送优惠：根据招商情况，各业态首签品牌可以 免费赠送6个月不等的外墙广告位及橱窗使用。4、各业态扣率建议：、各业态扣率建议：业种业种珠宝化妆品皮具、皮鞋女装男正装男休闲扣率扣率租金方式7%左右12%-20%12%-18%12%-20%10%-15%5、部分租赁商户首年租金建议：、部分租赁商户首年租金建议：一层：80元/平方米/月 二层：60元/平方米/月 三层：40元/平方米/月 四层：30元/平方米/月6、管理费建议：、管理费建议：首年减免，次年视实际情况确定。根据项目周边其他商业物业的管

24、理费水平来看，建议本项目的 首年管理费在5元/平方米/月（按建筑面积计算），次年根据 实际情况进行确定。管理费的内容包括：管理费的内容包括：中央空调的使用、人员的管理、公共的卫生、保安、保洁、公 共的照明、用水、洗手间、项目外围的清洁、保养、公共设施 的更新、维护等。招商政策建议招商政策建议7、其它合作条件建议：、其它合作条件建议：1）合同履约及质量保证金：5000-10000元/户 2）服装费：另议 3）合同期限：以一年为主，特殊品牌根据实际情况确定。以商 场开业时间为合同起始时间，主力商户3年-5年。4）培训费：100元/人。主要用于前期对进场营业员进行上岗前 的服务礼仪规范进行统一培训。

25、5）VIP持卡优惠：充值积分卡享受8.8折，积分卡享受9折。优惠 折扣由经营户全额承担。6）刷卡手续费：根据与金融部门协调情况，按照协调结果确 定，常规1%。7）自用水电费：各经营户根据各自用电量核算。经营户装修过 程中加装的用电负载由经营户自己承担。8）如办理定额税，需确定税率，同扣率发生变化，按照本地标准。9）推广费：1000元/铺/月，主力商户另议 10）争取政府银行相关政策支持，设置绿色通道，对入驻本项目商户符合相关下岗、创业等相关政府补贴及银行贷款条件的人员给予扶持。招商方案招商方案-招商政策建议招商政策建议招商团队建设招商团队建设招商总监：各负责本地及异地招商全面工作；招商经理：负

26、责具体招商培训及操作。楼层招商主管（共4人）：负责各品类具体招商1）一楼一人2）二楼一人3）三楼一人4）四楼一人现场包装现场包装1、招商处现场招商处是用于现场接待、洽谈、引领看现场、签定合约、交各种款项等。这些工作都是招商过程中重要的环节，因此现场的布置必须营造出良好的氛围，体现出项目定位特色，对招商至关重要。2、招商处外部布置及项目现场包装 除招商处内部布置外，在项目现场的包装同样对项目招商氛围的营造与项目信息的传达都是一个很好的载体，可采用现场楼体广告牌、拱门、项目现场路旗的方式表现。备注：现场包装将以设计好的成品附件形式提交招商流程招商流程财务处交清进场经营保证金。文员处签定租赁协议，缴

27、款。通知具体办理进场手续的时间七日内通知客户交清应交费用记入正式租控招商处留联客户回联，收回临定收据客户阅读租赁合同并认可内容客户确认租赁记入临时租控客户回联招商处留联客户填写认租申请表，交验相关证明资料财务处交临时定金资格审查审查合格招商人员接洽客户解除临时租控。三日内做最后通知交款客户犹豫客户确认租赁洽谈达成意向招商方案招商方案-招商流程招商流程招商阶段工作安排招商阶段工作安排（一）招商阶段划分及目标的分解（一）招商阶段划分及目标的分解 综合我司商业操作的经验以及项目实际的情况，预计本项目的招商将存着以下几个阶段：即招商准备期、正式招商期、强势招商期、开业筹备期及开业后期；不同的阶段，结合

28、该阶段的独特性，招商方式将采取不同的手段。阶段阶段时间时间招商目标招商目标招商准备期（蓄水、推广期）2012年8月初-2012年8月末/正式启动招商期（签约、推广、实操期）2012年9月期间待议强势招商期（重点商户谈判、推广）2012年10月初11月中待议招商持续期及开业筹备期（开业造势、活动促进、人员培训）2012年11月中至12月中待议开业2012年12月底待议招商方案招商方案-招商阶段工作安排招商阶段工作安排（二）项目招商阶段性工作（二）项目招商阶段性工作A、招商准备期、招商准备期1、招商定位优化：、招商定位优化：1）明确定位 2）产品分区分类 3）完善规划设计 4）确定招商策略及实施步

29、聚 5）确定宣传推广策略 6）确定重大促销策略2、物料准备、物料准备 1）与各商家沟通计划书 2）招商手册、手袋等宣传资料 3）交通要塞广告等 4）确定媒体3、现场准备：、现场准备：完善管理文件、法律文件、招商人员再培训 等现场准备工作。招商方案招商方案-招商阶段工作安排招商阶段工作安排A、项目准备期、项目准备期4、第三方资源整合、第三方资源整合 1）政府、主管部门公关 2）行业协会及各地分支协会资源的优化利用。3）知名企业资源整合 4）主流媒体、行业杂志等资源立体全方位整合利用。）主流媒体、行业杂志等资源立体全方位整合利用。5、大商家、品牌的信息收集、大商家、品牌的信息收集6、确定招商模式，

30、招商政策、业态规划7、其他各类准备性工作.如:招商铺位清单、铺位分割图等；8、完善招商及经营管理法律文件：1)招商须知/流程；2）认租意向书；3）租赁协议；4）交铺标准9、重要客户摸底B、正式启动招商期、正式启动招商期1、根据前期方案，落实项目招商广告的传播；2、接洽广告、媒体，进行广告宣传合作谈判；3、接待来访求租人员；4、落实各类租赁合同等文本；5、根据实际效果制订并落实阶段性的宣传计划。6、联系各类配套设施服务型公司，并针对性的进行招商 公关；7、其他各类工作。C、强势招商期、强势招商期1、招商物料补充、完善2、招商客户的积累3、阶段性推广的执行4、阶段性推广活动的实施5、项目开业宣传品

31、设计制作6、整合资源推广宣传7、场内外导示系统安装工程8、店内美陈工作布置与装饰工程9、卖场形象、开业氛围设计包装工程10、开业庆典及开业公关活动（PR）筹备11、开业促销活动策划（SP）12、开（试）业所需全部营销物料；13、开业文案14、DM海报15、开业现场包装16、报纸和户外媒体D、持续招商期及开业筹备期持续招商期及开业筹备期1、根据前期的运行结果，及时进行招商策略的调整；2、缩小招商目标，针对性的做补充招商。3、落实各类配套服务工作；4、总结归类招商各类商户的档案库，销售中自营商户、投资客资料整理收编。5、商场导视系统及服务设施设立6、安排商户入场装修。7、筹备商场试业及正式开业促销

32、及公关活动8、办理商场经营相关手续（工商、税务、银行等）9、开业前一周：商户装修完毕。10、宣传推广活动展开11、商场设备试运行12、商场清洁作业招商阶段工 作 内 容工 作 时 间准备阶段：2012、081、招商人员到位并对其进行培训 2012.08.10前完成2、招商方案、计划、招商条件及租金测算并讨论确定2012.08.10前完成3、招商所需资料的撰写、设计、制作，包括招商合同、进驻申请表、登记表、相关协议等。2012.08.20前完成4、市场资料整理及搜集2012.08.25前完成5、完成名片、信函、旗标2012.08.25前完成6、确定招商媒体广告计划（包括广告创意、制作、媒体购买选

33、择等）。2012.08.15前完成意向性合作接触阶段2012.91、招商部向所有目标品牌发出合作意向书及相关招商资料2012.09启动2、利用外围资源与相关目标品牌初步接触、传递合作意向2012.09启动3、跟有意向的目标商户进行初步接触，意向性谈判2012.09.25前完成4、根据意向谈判的情况初步选择每一规划铺位的商家对象2012.09.30前完成5、本阶段重点跟进重要品牌的谈判2012.09.30前完成招商谈判及签约阶段2012.10111、招商部与目标品牌进行具体的细节性合作谈判开始启动2、招商部在谈判过程中，根据谈判情况，随时向公司通报，取得公司的指导、支持招商过程3、招商部在一轮谈

34、判结束的时间，及时召开由专题会议，通报上轮谈判情况，研究目标品牌客户提出的要求，制定新的策略及决策，为下一轮谈判作好准备招商过程4、完成与目标品牌的合作谈判2012年11月前后招商期、装修期、开业庆典2012.121、招商部人员缩编，部分人员转入商业管理编制。招商整体工作做总结，汇总报告公司。2012年12月2、按公司统一要求，办理相应的商家进场手续，跟进商家的装修进度。2012年12月启动招商方案招商方案-招商阶段工作安排招商阶段工作安排(具体节点具体节点)招商方案招商方案-招商实施的保障体系招商实施的保障体系 招商实施的保障体系招商实施的保障体系1、组织机构保障、组织机构保障 招商工作，是

35、一项系统工程，需要设置专门的招商机构，安排专业人员负 责，才能有效整合现有资源，充分发挥项目专业团体的整体优势、专业价值 和充分利用的优势，才能确保其招商成功。2、开发商的支持与配合、开发商的支持与配合 1）确定进驻的基本条件。2）按专业卖场建筑的基本要求，提供能满足商家经营需求的物业条件。3）招商所需各类资料的制作及相关费用的支付。4）提供招商部开展招商工作的必要条件（设置专用联络电话和办公设施及 提供相关招商费用保障），全力支持招商部的工作。5）监督、指导招商部的谈判工作，协调项目各协作单位的关系，全力配合 招商。6）招商费用的大力保障。3、招商前提条件、招商前提条件（1）现场环境）现场环

36、境 招商中心装修完毕并可使用（电、水、电话到位）；门前广场完成装修、绿化、停车位；楼体包装（楼体条幅或广告喷绘包装）；导示系统完成；效果图制作完成；（2）资料准备）资料准备 折页、海报、租赁图纸准备到位；完成必要的营销文件（百问、面积明细表、铺位号表、租赁登记卡、客户 登记表等）；（3）宣传推广）宣传推广 宣传铺垫（户外广告、报纸软文广告、电视广告、网络等）；（4）人员与培训）人员与培训 招商人员已完成上岗培训；制定现场管理制度 已完成招商人员的工服、名片制作；工作人员到位（保安、保洁、财务）；（5）招商条件确定）招商条件确定 招商推介会：通过在本市和外地举办各种不同类型的招商新闻发布会来推广

37、、介绍本项目，通过招商正式启动的宣传，吸引大量品牌商家的进驻。品牌推介会：通过协会的品牌资源带到当地进行品牌推介会的宣传，吸引 当地有意向投资但是没有品牌资源的商家进行品牌加盟代理的合作，进一步进驻商场。知名品牌进驻的签约：通过已进驻的知名品牌的宣传推广，促进正在观望当中的商家尽快签订合作协议。确定目标客户：依据定位和布局的要求，找出符合要求的目标客户，每个铺位至少要找到三个符合要求的目标客户，了解其联系方式、开店要求和开店计划。并初步确定这些客户的意向。洽谈：第一轮洽谈目的是将目标客户中无可能性入驻的剔除，同时将进驻意向很大的客户挑选出来。第二轮洽谈目的是盯紧那些较犹豫的客户，不断与他们沟通

38、，同时将上轮挑选出来进驻意向很大的客户合同签定。第三轮洽谈主要是针对那些犹豫的客户以及来访客户。优秀客户计划：主力客户给予一定的优惠，并且进驻意向要在第二轮洽谈 之前定完。优惠政策的合理利用:合理利用优惠政策是吸引商家按时进场的有效手段，对不同商家分别对待是招商成功的有效手段之一，对于经营项目竞争力强，品牌好，需求面积较大者给予较多的优惠，反之给予的优惠就少。另外，通过限时、限量推出优惠政策，如在开始招商时推出限时优惠，在招商正式开始一周内给予较多的优惠；在招商率过半时推出限量优惠等。招商办法招商办法招商方案招商方案-招商办法招商办法 品牌加盟中心（品牌特许加盟平台建立）品牌加盟中心（品牌特许

39、加盟平台建立）1）配合整体招商的展开，在招商中心设立专门品牌加盟中心区；2）展示品牌加盟中心庞大的品牌资源网络；3）营造项目未来的业态、格调、档次、商机；4）包装需要配合招商中心的建筑工程，有效利用有限的空间。5）通过对外展示的品牌资源，增强项目商业定位之渲染程度；6）增加商业亮点，并显示与同区域其它在租项目的不同之处；7）吸引投资者、目标招商品牌的关注。8）各地知名协会、企业合作之信息足以吸引众多商户关注本项目；9）对创业者提供特许加盟的全程顾问服务，包括投资可行性分析、量身定做投资计划，协助项目评估、组织参观品牌生产地、样板店等；10）显示多种商业类别、差异化、不同投资额之品牌资源。品牌加

40、盟中心之橱窗展示区品牌加盟中心之橱窗展示区1、让更多的顾客和投资人更直观了解本项目的品牌定位、消费客群 及更直观 体验时尚商业元素；2、定期更换橱窗品牌商品，更多的展示不同类别的产品；3、让投资商、加盟商更清楚、容易的了解加盟中心所带来的品牌；4、更亲切的体现品牌加盟招商中心全方位的服务。招商方案招商方案-招商办法招商办法 招商启动期：招商启动期：（8月月1日日8月月31日）日）1、策略：、策略：“招商准备立足本招商准备立足本地联络周边辐射重点地联络周边辐射重点”招商推广开始准备，招商巨幅和DM、招商手册的一期印制开始启动，编制各类招商文本、报表；招商部按照业态类别全面开展主题市调,确定意向商

41、户的基础需求，调查市场情况，为确定租金政策和招商方案提供基础资料。针对东营市缺乏的经营品类及客户资源采取外地扫街的方式吸纳。2、方式：、方式：多种方式并举：本地地毯式扫多种方式并举：本地地毯式扫街、外地目标市场出差、并通过相街、外地目标市场出差、并通过相关展会、网上及电话本积蓄客户关展会、网上及电话本积蓄客户3、目标：、目标：对商户的搜集是量的积累与储备，达到我们拟招商户量的2倍以上招商蓄客期：（招商蓄客期：（9月月1日日9月月30日）日）1、策略：、策略：）招商策划：）招商策划：“推广造势资源整合完善品类推广造势资源整合完善品类”）客户策略：）客户策略：“针对性扫街重点客户突破小商户引导商户

42、梯级开发针对性扫街重点客户突破小商户引导商户梯级开发”2、方式：、方式：多种方式并举：招商推广开始启动，目标筛选前期扫街客户，电话跟进意向客户，上门洽谈适合我们品类的重点经营商户，扫街新客户的梯级开发蓄集、通过造势引导有投资意向的商户，推荐适合我们的经营品类，基础市场比较匮乏的品类3、步骤：、步骤：A、在本阶段各组各业态对目前本地客户进行地毯式扫街B、找出适合我们经营品类的商圈及商户，筛选并获取资源，整合优质客户C、对于前期联系的具有业态带动性重点客户做好定期跟进计划，利用多种手段达至入驻目标。D、各个业态进行全面客户跟进工作。E、重点客户的洽谈确定，带动小品类经营户的投资信心。F、对客户进行

43、梯级开发策略，通过各种手段获得新客户，保持商户资源的持续稳定数量，力求独特、新奇的并符合我们经营业态的。4、目标：、目标：确保商户资料达至现有拟招商户总数5倍以上，为筛选商户做好基础商户蓄积量的准备。A、完成铺位签约率25%的计划B、完成意向客户交纳订金率30招商方案招商方案-阶段性招商策略阶段性招商策略 招商强势期（洽谈期）：（招商强势期（洽谈期）：（10月月1日日10月月15日）日）1、策略：、策略：）招商策划：）招商策划：“推广造势启动招商推介会商户品质选择重点客户快速推广造势启动招商推介会商户品质选择重点客户快速交纳定金意向客户筛选交纳定金交纳定金意向客户筛选交纳定金”）客户策略：）客

44、户策略：“重点客户带动意向客户个个跟进客户梯级开发重点客户带动意向客户个个跟进客户梯级开发”2、招商方式：、招商方式：多种方式并举：设立前期签约奖励制度，优惠政策的出台刺激商户定租，电话联系意向商户现场考察、电话跟进前期客户、招商推介会的召开、扫街新客户蓄集、连锁反应信息的集中轰炸式散发传播。3、实施步骤：、实施步骤：A、对于前期联系的具有业态带动性重点客户做好定期跟进计划，利用多种手段达至入驻目标。B、各个业态的意向性客户进行全面客户邀约洽谈工作。C、根据前期客户蓄集状况，针对动摇及观望客户，重点组织召开一次项目招商推介会，加快入驻信心。D、对客户进行梯级开发策略，通过各种手段获得新客户，保

45、持商户资源的基本量。4、目标：、目标：A、完成铺位签约率50%的计划B、完成意向客户交纳订金率30招商签约期：（招商签约期：（10月月15日日11月月30日）日）1、招商策略：、招商策略：）招商策划：）招商策划：“推广造势重点、优质客户先行签约安排详尽签约计划快速交纳首期租金推广造势重点、优质客户先行签约安排详尽签约计划快速交纳首期租金”）客户策略：）客户策略：“针对性补充扫街商户梯级开发针对性补充扫街商户梯级开发”2、招商方式：、招商方式：多种方式并举：电话跟进前期客户、各渠道新客户不断蓄集、签约客户进入签署合同，以申报装修方案的方式加速交纳租金的进程、大面积（多业态经营）租户更多级优惠、一

46、拖多的入驻方式、交纳租金的时间段越长优惠越多（鼓励费用多交纳）3、实施步骤：、实施步骤：A、各个业态根据招商完成状况进行针对性客户跟进工作。B、对客户仍然进行梯级开发，通过各种手段获得新客户，保证开业调整商户资源的基本量C、利用开业期的组合优惠措施来吸引最后部分商户入驻的速度。D、全面开始装修，强化开业时间，坚定少数动摇客户入驻信心，对提前或按期入场装修的客户再给予一定的优惠政策，比例应该超乎人们想象，给于感官知觉的触动。E、为了鼓励更多商户交纳长期租金，以大幅度优惠的方式刺激，鼓励商户，配合我们完成工作计划，任务指标。4、目标：、目标：A、完成铺位签约率80%的计划B、完成意向客户交纳订金率

47、20招商方案招商方案-阶段性招商策略阶段性招商策略 五）、招商装修期及开业筹备期：（五）、招商装修期及开业筹备期：（11月月20日日12月月25日）日）1、招商策略：、招商策略：）招商策划：）招商策划：“推广造势装修带动截止定金全转租金填充满铺末班车效应推广造势装修带动截止定金全转租金填充满铺末班车效应”）客户策略：）客户策略：“针对性补充扫街商户梯级开发开业调整商户资源准备针对性补充扫街商户梯级开发开业调整商户资源准备”2、招商方式：、招商方式：补充招商、补充合同签订、进场装修、营运人员配置完毕并培训3、实施步骤：、实施步骤：A、各个业态根据招商完成状况进行针对性客户跟进工作。B、对客户仍然

48、进行梯级开发，通过各种手段获得新客户，保证开业调整商户资源的基本量C、全面开始装修，强化开业时间，坚定少数动摇客户入驻信心，对提前或按期入场装修的客户再给予一定的优惠政策，比例应该超乎人们想象，给于感官知觉的触动。E、为了鼓励更多商户交纳长期租金，以大幅度优惠的方式刺激，鼓励商户，配合我们完成工作计划，任务指标。F、入驻商户的手续提供，对装修整体过程的约束，保证入驻品牌的纯粹性G、管理目标的明确，物业部门的积极配合，对装修过程的控制与把关，稳定商户的信心。H、现场管理严谨，组织上货，保证货品的安全，为开业做好准备4、目标：、目标：A、完成铺位签约率%的计划、完成装修率C、保证开业前任务的全面完成招商方案招商方案-阶段性招商策略阶段性招商策略 谢谢！