某公司咨询合作方案.ppt

1、引子v不要以傲慢和偏见来对待能帮助你突破的人v不要以过去的经验来判断新的现象v不要以既有的知识来排斥新的理念v不要以过去的习惯来抗拒新的变化v不要以自满的心态来看待新的事物v不要以现有的成功来抵触创新与变革 v不要以过去的失败来影响未来成功的信心v成功属于真正礼贤下士的人v成功属于敢于告别过去的人v成功属于不断超越自身的人v成功属于勇于自我否定的人v成功属于海纳百川的人v成功属于与时俱进的人v成功属于拥抱未来的人在扬弃中赢得未来我们带您什么v 我们出售的不是方案，是利润！我们出售的不是方案，是利润！v 我们是中国唯一的发现利润乘数倍我们是中国唯一的发现利润乘数倍增的公司增的公司v 我们已经成功

2、地帮助众多公司实现我们已经成功地帮助众多公司实现了了50%以上利润增长，最高纪录是以上利润增长，最高纪录是5倍！倍！我们的服务承诺v 1.零风险，低成本，在现有资源上优化提升业绩，勿需额零风险，低成本，在现有资源上优化提升业绩，勿需额外增加投入成本外增加投入成本v 2.数据化，精确化，确保企业决策基于理性基础数据化，精确化，确保企业决策基于理性基础v 3.帮助企业实现销售增长和成本优化同步，最终实现利润帮助企业实现销售增长和成本优化同步，最终实现利润倍增倍增v v 4.让客户所有投入产出、利润目标实现，建立在企业可控让客户所有投入产出、利润目标实现，建立在企业可控范围，并实现合理回报范围，并实

3、现合理回报v 5.让客户实现咨询费用投入和利润增加的投资回报达到让客户实现咨询费用投入和利润增加的投资回报达到200%-300%v 目录v1.红邦利润提升观点红邦利润提升观点v2.某公司背景和项目建议v3.项目合作程序v4.关于红邦 利润是企业的生存之根，发展之本企业的任何努力都需要致力于推动利润的增长不能帮助企业提升利润的任何经营活动都毫无意义微利时代高利润的秘诀是比对手更加重视利润的管理很多企业因为不重视利润管理,每年造成的价值损失,相当少干一年以上企业少赚100万，相当于价值损失1000万乃至3000-4000万 前言红邦对咨询服务的认识v1.投资品牌是赚未来的钱，需要3-5年v2.建立

4、管理体系是为赚钱提供平台 需要2-3年v3.利润倍增模式导入，马上直接赚更多的钱，当年倍增利润很多企业关注销售增长，而不关注利润管理v有销售增长，没有利润增长，其实是虚假的繁荣。v销售增长和利润增长，目的是一样。v利润=销售额*销售利润率v其实销售额和利润率同步增长，才能使利润最大化。v销售规模和利润率双引擎驱动，才能实现利润最大化。利润最大化的关键在于v销售额和利润率的同步最大化增长！v 如销售提升30%，利润率提升30%，利润则提高69%（双引擎驱动的倍速效应）销售额与利润率双引擎倍速效应企业何时才知道一年的利润?v 大多数企业要等一个会计年度结束后至少一个月,才能决算出一年的盈利情况,就

5、算知道企业是赚是赔,却没有任何意义,只起到一个验尸报告的作用而已!v 红邦的理念和模式是,在年初就要算出一年的利润,具体分解到每个月和经营单位,严格监控计划和目标的完成,并进行适当修正,从而确保一年利润的必然实现!红邦以利润为导向的实效顾问服务 利润中心利润中心 净利润率 净资产收益率 毛利率 应收帐款回收率 存货周转率 投资回报率成本成本(效率效率)业务流程组织构架人力资源工作效率工作效果规范化制度收入收入(顾客满意顾客满意)业务战略市场定位产品创新与质量 服务品质与速度品牌形象客户价值管理经营管理要围绕一个中心两个基本点来进行企业所有的努力都要围绕一个中心两个基本点大多数企业的困惑v 为什

6、么很多企业面临有销量没利润,有利润没销售量的困境?v 有销量没利润,是因为很多企业是牺牲了价格换来了销售量的增长,最后销量增长了,利润或润率却下降了,最后得不偿失!v 有利润率没销售量,是因为很多企业过高的定价,追求单位利润率,最后丧失价格竞争力!v 企业如何实现销售量和利润率的平衡?v v 从企业发展曲线来看规模和利润不同步的企业在走向灭亡利润销售额死亡线发展线企业健康发展必须是数量扩张和质量扩张同步单位贡献单位贡献数量数量优秀的企业优秀的企业简单数量增长的企业缺少核心竞争力简单数量增长的企业缺少核心竞争力客户双引擎利润倍速效应过去企业的经营理念存在巨大的误区v 过去企业关注较多的是,如何不

7、断提高销售额从而提升经营利润,因此过于重视销售规模的增长,这是一个经营误区。v 因此企业销售额不断增长,利润率却不断降低,于是风险就越来越大。v 不重视利润,是很多企业盈利低的关键原因v 很多企业对市场份额下滑0.1%或销售下滑1%问题,都会很重视,但利润下滑20%却没人关心!v 不重视利润,不以利润为导向,是现在大多数企业盈利低的致命原因!v 有规模的企业提高利润比增加销售额更容易做到v 以2个亿销售额,净利率5%计算.每年盈利1000万,企业如果要提高50%的利润,达到1500万利润,通过销售额提升来实现,需要提高50%销量,达到3个亿,需要大量资金投入,产能,广告,应收帐款,库存,人员等

8、都需要同步投入v 如果通过改善企业供应链的价值来实现,只需将利润率提高到7.5%即提升利润率2.5%即可。v 提高办法可能是：提高办法可能是：v 提升产品价格v 降低采购成本v 降低生产成本v 降低库存量v 降低物流配送费用v 减少应收帐款数量 v 减少销售费用v 减少管理费用中国企业普遍面临问题v管理比较粗放造成高成本：管理比较粗放造成高成本：v利润率太低v资金利用率低v生产能力过剩v资产回报率太低v管理费用偏高v对数据管理与绩效评价十分欠缺v财务费用普遍较高1经营关键因素对利润实现的推动经营规划和计划销售额增长客户数量增加销售量增长毛利增长利润增长市场投入增加营销效果客户价值价格销售成本固

9、定成本今天大多数企业都会忽视这些关键因素经营理念重大转变:从行为过程驱动到结果驱动全面营运价值管理全面营运价值管理 企业利润来源企业利润来源全面客户价值管理全面客户价值管理全面供应商价值管理全面供应商价值管理采购和供应战略采购和供应组织资源管理供应商管理和发展日常采购管理绩效管理和信息管理人力资源营销战略客户战略产品和品牌价值管理价格管理渠道价值管理促销推广价值管理销售人力资源价值管理销售服务价值管理业务战略组织战略职能战略人力资源营运效率和绩效企业利润来自于三大关键战略驱动因素决定企业盈利的三个关键能力企业要建立以利润为导向的企业组织企业经营管理层总体利润收入中心成本中心通过收入带来利润通过

10、成本控制带来利润营销部门生产 采购 物流研发人力财务红邦360度利润倍增模型内部价值链市场环境顾客需求竞争对手文化战略营销研发采购生产销售服务物流人力资源财务信息策略管理人员收入成本利润利润来自行业，产业链利润来自行业，产业链和内部价值管理和内部价值管理利润收入=销量X价格成本=固定成本+变动成本=客户数量X客户价值=产品数量X产品价值=销售人员数量X人员价值=区域数量X区域价值=订单数量X订单价值=渠道数量X渠道价值红邦基于利润的管理金字塔变动成本=原材料+生产变动成本+销售变动成本固定成本=生产固定成本+财务费用+销售费用+管理费用客户员工供应商战略/营销/销售/客户服务研发/采购/生产/

11、财务/人力资源/物流/信息规划线执行线提升利润的四大杠杆效应v改善1%提升利润幅度(平均值)v价格 12.3%v变动成本 8.7%v销售量 3.6%v固定成本 2.6%v资料来源:据美国1000家公司平均值 四大杠杆利润提升效应对应表1红邦5倍速增长模式利润共享快速倍增1-5倍增长内部员工客户股东供应商增量返利返利促量授权与分利增效与增绩分红增资零售店经销商直接客户渠道与推广机制产品与价格机制供应商选择与管理采购战略与策略红邦业绩提升特色v1.以数据化分析为基础，帮助企业提高决策科学性。使企业的投资风险可控，结果可测v2.帮助企业转变增长方式，在不增加资源投入的情况下，通过优化产品结构，客户结

12、构，区域与人员结构，供应商结构实现利润倍增，没有风险，低成本v3.着重解决营销和采购问题目录v1.红邦利润提升观点v2.某公司背景和项目建议某公司背景和项目建议v3.项目合作程序v4.关于红邦项目合作目的v1.通过对数据分析,帮助某理清策略,找到实现业绩突破的机会点v2.通过科学决策，将资源集中到可以迅速提升业绩的关键领域v3、通过规范管理提升销售活动的价值，以及提升产品销售和客户的平均价值v4.通过规范管理供应商合作，获得厂家更多支持和利润让渡。v5、通过和顾问公司合作，除了短期提升业绩之外，建立一个保障企业可持续发展的系统项目目标v实施方案一年内达到：v1.实现销售业绩提升 v2.改善产品

13、结构，毛利率提升v3.降低采购成本v4.降低应收账款v5.降低库存成本v最终实现总体提升利润50%以上，为企业上市垫定良好的利润基础 上市公司增发股票的核心是企业盈利提升，如果一年多挣2000万，可以多融资6-8个亿！某利润提升地图v v 某利润地图某利润地图利润利润总毛利总毛利 减减总固定成本总固定成本毛利率毛利率乘乘销售量销售量价格价格减减变动成本变动成本提高标价提高标价提高客户价值减少折扣减少折扣改善各品种销售改善各品种销售降低降低商品采购成本商品采购成本+销售物流费用销售物流费用降低应收账款成本降低应收账款成本说明说明:第一阶段合作重点 改善客户表现改善客户表现 改善销售人员表现改善销

14、售人员表现 改善销售组织和流程改善销售组织和流程 改善销售推广方式改善销售推广方式改变产品毛利率结构销售业绩提升地图利润毛利固定成本收入变动成本价格销量细分市场1细分市场2细分市场3产品1产品2产品产品产品市 场推广（拉）渠道（推）区域1区域2区域3经销商1经销商2经销商3人员1人员2人员3经销商经销商人员1人员2人员3终端1终端2终端3顾客1顾客2顾客3广告促销人员公关提价降价交叉销售捆绑销售销高利产品买赠会议促销 助销陈列店招海报顾客会分销会促销促销招商会目标资源激励目标资源激励原材料加工费物流销 售 变动成本主要合作形式v1、利润管理诊断v2、改善方案设计v3、专业技能培训v4、后续跟踪

15、服务v v 基本的商业逻辑v1.通过数据分析（产品，客户，渠道，区域，人员，供应商，成本，库存，应收账款等结构分析），找到企业业绩增长的潜力v2.针对增长潜力，制定科学可行的目标，包括利润提高，收入增加，费用降低，库存减少，应收账款降低等，并进行有效的分解具体到部门、产品、客户、人员、渠道等单元v3.针对目标规划制胜的经营策略v4.根据绩效目标和策略，合理配置资源v5.制定实施计划和监控标准v6.业绩管理和激励建议服务项目及进度调研诊断调研诊断 业绩提升业绩提升 方案设计方案设计 方案实施方案实施 培训和辅导培训和辅导 常年顾问常年顾问15-20天天45-60天天3个月个月半年半年-1年年服务

16、项目内容调研诊断调研诊断利润提升与营利润提升与营销管理方案设计销管理方案设计 方案实施方案实施 培训和辅导培训和辅导 常年顾问常年顾问内部调研和数据采集内部调研和数据采集 -面对面访谈 -书面调研 -营销，采购及财务数据采集数据分析和诊断数据分析和诊断 -成本结构分析 -定价分析 -产品销售及毛利分析 -销售人员销售及毛利分析 -单位客户销售和毛利分析 -采购成本分析及供应商分析 -绩效管理分析 -问题判断和利润潜力分析项目成果：调研分析和诊断报告项目成果：调研分析和诊断报告服务项目内容调研诊断调研诊断 利润提升与营利润提升与营销管理方案设计销管理方案设计 方案实施方案实施 培训和辅导培训和辅

17、导 常年顾问常年顾问利润提升目标及策略制定利润提升目标及策略制定 -利润/毛利 -销售量/毛利率 -采购成本 -改善策略年度业绩提升方案年度业绩提升方案 -利润提升方案 -销售量提升方案 -采购成本降低方案 -销售组织和流程改进方案-销售业绩考核方案营销管理体系营销管理体系-客户管理体系-销售队伍管理-应收账款管理-区域管理项目成果：项目成果：年度业绩提升方案年度业绩提升方案和管理体系及表格和管理体系及表格服务项目内容调研诊断调研诊断利润提升与营利润提升与营销管理方案设计销管理方案设计 方案实施方案实施 培训和辅导培训和辅导 常年顾问常年顾问方案讨论审定方案讨论审定方案培训方案培训相关专业知识

18、和技能培训相关专业知识和技能培训-利润倍增实战技法-定价原理及价格管理-谈判技巧-客户价值管理-供应商管理-区域管理-应收账款管理问题答疑问题答疑实施监控和方案修正实施监控和方案修正项目成果：销售人员技能提项目成果：销售人员技能提升及利润倍增升及利润倍增服务项目内容调研诊断调研诊断利润提升与营利润提升与营销管理方案设计销管理方案设计 方案实施方案实施 培训和辅导培训和辅导 常年顾问常年顾问每月1-2天参加企业经营会议帮助企业及时发现利润管理中的问题，提出改进建议项目成果：确保企业利润目标实现，灵活应对市场竞争通过项目合作v将激发销售队伍斗志v激发客户合作积极性v释放产品销售能量v提高供应商合作

19、动力v最终实现销售业绩和利润的同步最大化增长合作推进步骤v1.前期交流，分享初步信息v2.客户按要求准备数据资料v3.顾问公司派顾问到客户企业，提供1-2天免费诊断，现场分析数据。（客户需承担差旅费用）v4.根据初步分析结果，提出合作方案，协商合作内容v5.签约，项目启动项目对企业的要求v1.必须完全开放真实的经营数据v2.必须提供营销数据信息v3必须提供财务数据信息v4.必须提供应商数据信息v5.企业董事长必须亲自推动合作项目的实施报表和数据准备v1.近三年的销售统计v 客户，产品，人员v2.产品价格与毛利率统计v3.近三年管理费用统计v4.近三年损益表v5.库存信息统计v6.采购与应付账款

20、信息统计v7.应收账款信息统计v具体见附件报表可能的项目成果（举例）v1.企业利润管理与营销管理诊断报告企业利润管理与营销管理诊断报告v2.营销数据和利润管理分析工具营销数据和利润管理分析工具v3.年度年业绩提升方案年度年业绩提升方案v -销售与利润目标制定v -毛利率提升方案v -销售提升方案v -产品管理方案v -价格管理方案v -客户管理方案v -促销管理方案v -供应商管理与采购成本降低方案v 4.销售队伍业绩管理体系销售队伍业绩管理体系v -销售人员日常管理规范v -销售人员绩效管理v -销售人员激励政策制定v5.区域管理与客户管理体系区域管理与客户管理体系v -区域合理规划v -区

21、域拜访管理v -客户管理v6.应收账款管理体系应收账款管理体系项目合作形式v1.咨询式 6个月完成合作（三个月策划，三个月跟踪）v2.捆绑式，年度合作，咨询，顾问，培训整体解决。项目费用及预计投资回报v1.项目费用预估项目费用预估v 1）咨询顾问费用基本报价：）咨询顾问费用基本报价：v 前期策划费：v 月度管理费 每月提供 1-2天实地顾问指导。v 业绩提成：按增长利润的 一定比例v具体价格，双方深度沟通后，协商决定v 差旅费用由客户据实承担。v 2）支付方式：）支付方式：v 前期 策划费用：三个月内付完v 月度顾问费：每月15号前支付当月顾问费。项目合作第四个月开始支付v 业绩提成：分两次支

22、付，半年支付一次，年底支付一次。v2.投资回报率投资回报率:v 基本承诺：让客户获得顾问项目的投资回报率基本承诺：让客户获得顾问项目的投资回报率200%以上。以上。v 比如顾问公司获得100万总费用，企业因此可增加200万以上利润目录v一、红邦利润提升观点v二、某背景及合作项目建议v三、项目合作程序三、项目合作程序v四、关于红邦红邦管理咨询工作方式红邦管理咨询工作方式 v 建立与企业联合工作的咨询项目组v 以咨询项目组方式进行咨询本咨询项目顾问小组构成 主要成员由2-3人构成:首席咨询顾问 项目咨询顾问 项目秘书 本项目将由中国知名利润管理专家,供应链管理专家廖立新先生牵头负责，其他专家均是业

23、内资深专家，根据项目日程最终决定。红邦顾问小组主要成员红邦顾问小组主要成员v项目首席专家项目首席专家 廖立新廖立新v 著名品牌营销专家,360度利润倍增模式创始人，全球华人利润倍增权威，深圳市十大金牌顾问，影响深圳咨询业的20个风云人物之一。具有10多年企业创业,品牌运作及营销管理与咨询策划经历,实战经验丰富,理论功底扎雄厚,是在企业实战中成长起来的营销管理咨询专家，在品牌营销，供应链管理和利润管理等方面颇有建树。v 所任职位有：中国职业经理培训学院客座教授,清华大学、北京大学、中山大学特聘专家,中国市场学会理事,红邦顾问机构首席专家,曾任红邦香港国际企业顾问公司中国区总经理,深圳市红邦企业管

24、理顾问有限公司总经理、首席顾问,中国品牌营销论坛第一、二届组委会秘书长、总策划。v 专业经验包括：主持过四十多个项目的咨询，获得成功，客户给以极高评价。曾为深圳一家大型民营企业进行整体管理咨询,咨询费400万元，成为中国咨询业第一单；曾为某食品企业进行渠道整合，第一年实现销售增长75%，减少应收帐款1000万，营销费用降低500万；为某日化企业一年降低采购成本3000万，为某消费品企业实施品牌战略，销售提升60%；曾为一个公司进行连锁店策划，3年发展100多个店，营业额超1个亿。帮助一家农资企业辅导利润倍增项目,一年内提升利润5倍，为一兽药企业辅导营销管理六年,从3000万成长到7个亿。为一个

25、年销售10亿的上市公司，当年辅导提升50%利润贵公司项目小组v 贵公司由总经经理,财务总监,营销总监，采购总监，人力资源总监等中高层主管组成变革项目小组红邦管理咨询服务程序(1)前期准备项目启动调查分析方案设计实施支持与培训进一步洽谈课题初步接触提出项目建议及签约拜访客户与接待客户来访了解客户需求介绍双方公司的业务情况商定进一步洽谈事宜客户介绍企业情况,提出咨询要求与希望研究客户提供资料,初步拟定项目框架实地考察客户企业双方确定项目框架与目标根据客户需求提出项目建议书双方就建议书内容进一步商讨拟定合同并签约,做好项目开展准备中期报告最后报告红邦管理咨询服务程序(2)前期准备项目启动调查分析方案

26、设计实施支持与培训确定项目计划确定项目领导小组确定联合工作小组根据项目要求,由双方主要领导人组成领导小组,监督项目的开展确定双方项目主要负责人确定专家与顾问人选由项目领导小组和项目负责人确定项目开展计划,项目目标,内容,时间进度,人员要求与项目支援提出初步计划建议准备项目咨询与表格根据项目计划要求成立双方相关人员组成的联合工作组拟定工作计划与时间进度拟定调查分析计划对项目组进行必要的培训中期报告最后报告 红邦管理咨询服务程序(3)前期准备项目启动调查分析方案设计实施支持与培训调查分析初步诊断提交诊断报告企业各部门介绍情况,提出工作改进要求企业内部座谈与问卷调查市场调查,了解顾客需求,竞争对手情

27、况,产业发展状况整理分析资料,对问题进行界定对企业存在的问题进行诊断,并提供初步的改进建议方案框架提交诊断报告中期报告最后报告红邦管理咨询服务程序(4)前期准备项目启动调查分析方案设计实施支持与培训初步方案进行讨论提交初步方案方案调整,提交最终报告在客户对诊断报告反馈的基础上进行方案设计,并根据客户情况及时修改结合国内外成功经验向客户提供可操作性的改善方案初步方案进行专题说明,广泛征求意见根据收集意见与企业负责人沟通针对反馈意见对方案进行局部调整拟定实施计划纲要按照客户要求提供最终报告举行报告发布会,进行答疑协助客户制定实施计划中期报告最后报告红邦管理咨询服务程序(5)前期准备项目启动调查分析

28、方案设计实施支持与培训实施支持与信息反馈人员培训新项目建议针对方案的实施难点,对相关人员进行培训对客户中高层人员进行培训协助联合工作小组进行广泛培训就报告内容进行答疑根据实施情况进行局部调整与细化实施中的支持与服务对反馈信息进行分析,提出解决问题建议双方确定问题与难点,商定解决方案.协助客户分析企业存在的薄弱环节针对前段时间实施情况,商讨新的项目建议保持改善工作的持续性.中期报告最后报告目录v一、红邦利润提升观点v二、某背景及合作项目建议v三、项目合作程序v四、关于红邦四、关于红邦中国唯一一个对客户利润负责的顾问公司v 别人卖方案，红邦卖利润！v 我们可以说是国内唯一一个把利润提升指标写入服务

29、合同承诺的咨询公司 v v 红邦是一家专业营销咨询和利润提升服务机构,成立于1999年。v 公司主要为企业提供专业营销咨询培训和利润提示的咨询培训服务，公司以“振兴民族产业,缔造世界品牌”为使命,以提升中国传统产业的价值与核心竞争力为己任.公司高举中国咨询业本土化的大旗,致力于中国企业管理现代化的进程。v 公司专为中国传统产业之转型企业提供专业咨询与顾问服务，帮助中国传统产业企业实现可持续成长v 公司整合一批国内外知名营销及管理咨询专家组成优秀专家团队,矢志成为中国本土最好的管理咨询机构。红邦是中国创办最早的几家专业管理咨询公司之一红邦是中国创办最早的几家专业管理咨询公司之一462红邦的使命q

30、 振兴民族产业,缔造世界品牌q 以科学与理性的力量协助中国民族产业完成管理现代化的进程,以专业技术帮助企业改进利润管理,增强系统管理能力,提高盈利水平,实现品牌增值与企业长期的可持续发展.q 同时成为员工最好的创业平台,为员工提供良好的发展空间,帮助其实现人生事业梦想 1063红邦咨询专业服务特点：理论和实战结合精于理论擅长实战学院派学院派来自高等学院的学者与教授组成的咨询机构实战派实战派来自企业管理第一线经验人士组成的咨询机构红邦顾问红邦顾问先进理论与实战结合的管理咨询机构咨询经纪商咨询经纪商来自于生意人投资建立的咨询机构1红邦咨询服务体系红邦咨询服务体系 其他v 能用花钱解决的问题，往往是最简单便宜的方式。v 对智慧的投资是所有投资中回报率最高的。v 愿我们的合作,让某集团,再创新的辉煌!v