某企业代表处管理方案分析课件.ppt

1、代表处管理方案我们我们公司公司20012001年年6 6月月代表处定位代表处隶属于市场部管理，作为所辖区域的窗口，集中体现和维护公司的形象，全面提升公司品牌和知名度落实公司的市场战略和市场规划并监督执行情况代表处负责收集公司各类信息，建立和维护良好的用户沟通渠道，进行市场开拓，促进与用户的合作关系组织落实所在地区的市场推广活动，配合和支持销售、网络服务等部门的业务、促销活动负责所管辖地区的行政事务市场部的远景和发展过程远景 市场部应该通过对信息的收集和分析，对公司产品管理委员会、研究院提供研发项目的有效定位建议，对公司的销售和服务进行市场规划和指导发展过程 市场部的发展需要经历一个过程，在发展

2、过程中要做到：先确保对于销售等部门的业务支持和沟通，然后逐渐过渡到对公司的销售和服务进行规划和指导代表处涉及部门一览代表处代表处终端终端营销营销总部总部系统系统营销营销总部总部网络网络工程工程部部市场市场部部财务财务部部物资物资管理管理部部手机销售员寻呼机销售员基站销售员传输销售员ATM销售员及工程师商务会计出纳仓库管理员送货员年内暂无综合管理文秘接待员司机市场经理市场人员基站和 传输工程师客户客户服务服务中心中心分析员维修员虚线框表示并非每个代表处均有的小组，如传输、ATM、网络工程。传输、ATM、网络工程需要确定代表处落脚点，涉及仪器仪表设备保管工作。目前终端二级送货暂由终端营销总部承担，

3、年内与预算编制同时，物资管理部将进行方案评估决定如何逐步建立配送能力代表处管理的范围公司所有的驻外办事处、销售点、维修点、工程、物流、财务都需纳入代表处管理范围代表处原则上进行统一办公，对于地点与代表处不在同一地点的销售点或是维修点等，在日常规范上也需要接受代表处的统一管理新的销售、维修等网点的设立应该根据业务需要同时结合公司市场规划进行统一规划（参照代表处、网点设立/撤销流程）代表处的支持和管理功能代表处主任、市场经理对平台业务开展提供支持和配合代表处主任、市场经理进行日常信息收集和汇总，交总部作深入分析完成市场总部下达的其他任务代表处主任对所有平台人员进行日常规范管理（参照代表处管理规范试

4、用版）代表处主任同时需要管理和监控整个平台的业务开展，包括：市场开拓、信息收集和分析、系统销售、终端销售、网络工程服务、物流管理、客户服务等同城办公和异地办公部分原系部分原系统销售办统销售办事处所在事处所在地组建市地组建市场代表处场代表处销售网点销售网点维修网点维修网点销售网点销售网点销售网点销售网点维修网点维修网点维修网点维修网点维修网点维修网点维修网点维修网点销售网点销售网点同城分离办公分离办公共同办公共同办公分离办公分离办公销售网点销售网点系统办事处系统办事处同城代表处主任通过业务和实地考察，汇报市场总部能否合并及合并方案代表处管辖销售网点、办事处、维修网点对应关系请市场部与相关部门协商

5、决定管辖区域的对应关系。可能需要考虑的因素有：目前各业务部门的大区划分互不相同，市场辖区将影响 代表处主任直接管理的业务和支持主管或经理人数（决定其精力上能否胜任）区域面积范围，办事处主任去各辖点巡视的时间和差旅费 预算的统计口径、报送路径与业务部门内部交错差异，流转时间减缓，统计分析难度增大 可能因分区与关键客户的分布、地区交通特点不符，使市场人员工作更为困难 可能造成对不同销售大区销售经理的考核参考：4月13日项目领导委员会会议确定的12个市场代表处北京代表处(北京 天津 河北 山西 内蒙)长春代表处(黑龙江 吉林 辽宁)昆明代表处(云南 贵州)成都代表处(四川 重庆)济南代表处(山东)郑

6、州代表处（河南）广州代表处(广东 广西 海南)武汉代表处(湖北 湖南)上海代表处(上海 安徽 江苏)福州代表处(福建 江西)杭州代表处(浙江)西安代表处(陕西 甘肃 宁夏 青海 新疆)代表处管辖销售网点、办事处、维修网点对应关系表格格式表格格式代表处同城共同办公计划和执行情况汇总代表处主任委托分离办公点平台管理责任人对应关系代表处主任委托分离办公点平台管理授权内容一般委托管理内容办公点场地租赁费、水电煤、市内、长途费用的缴纳等办公点固定资产的帐卡管理、日常保管、领用、维修保养等办公点饮用水、消耗性纸张、墨盒、文具的采购经代表处主任书面特别委托管理的受控内容办公点装潢过程的监督工商税务机关的接待

7、受委托责任人的权力：在分离办公点代表市场代表处主任享有日常行政事务的工作调配权可以将一部分管理工作指定给办公点某岗位兼职，但是由其承担责任大区经理有责任明确下属接受委托的义务代表处主任对分离办公点巡视内容和计划代表处管辖区预算管理共同办公 平台上各条业务线的主管或经理编制业务线的预算市场费用预算、推广销售、工程、维修等分开 代表处主任布置平台行政人员编制代表处平台预算异地办公 各条业务线的主管或经理编制业务线的预算市场费用预算、推广销售、工程、维修等分开 代表处主任委托责任人编制异地网点的费用预算代表处商务会计审阅各地办公点提交的网点预算（包括业务和平台费用预算）中的平台费用预算，管辖区内的费

8、用预算报代表处主任审阅代表处管辖区固定资产管理物资管理部委托代表处主任对所辖业务范围内的固定资产、低值易耗品进行管理代表处主任对异地办公点的固定资产可以委托责任人进行管理代表处主任对在同一平台上的固定资产享有调配权，但是没有处分权对于固定资产的申请，可以参照固定资产申购流程代表处管辖区日常行政管理代表处人员行为规范管理 着装 言谈 接听电话.代表处人员接待、客户访谈管理代表处文档管理代表处用车管理.公司对代表处主任考核代表处主任接受市场部的业务和行政考核 市场业务：信息收集和分析工作 市场开拓和客户关系管理、维护 总部指令的其他工作 平台业务：平台整体的销售收入、销售量、成本等指标（to ma

9、ke sure）、毛利等 平台行政：代表处的日常管理 费用支出代表处主任对管辖区主要业务和支持负责人以及其他人员的考核代表处的主要业务和支持负责人接受两方面的考核：业务线：接受本部门上级领导的业务考核 行政线：接受所属代表处主任的行政考核对于业务线和行政线的考核可以设置一定的权重比例，建议代表处和人力资源部作沟通，参照人力资源部人员评价体系代表处主任委托主要业务和支持负责人对其他人员进行考核，代表处主任做考核抽查在内部沟通中出现的需要解决的问题物流的外派人员是否也是由代表处负责管理 原则上，对于所有外派人员都应该由所属代表处主任进行统一管理如何管理办事处自有车辆和租用车辆的使用 push市场部尽早定出用车管理办法如果统一办公，对于办公点的选择要考虑到终端、系统、客服等业务部门对办公点的不同需求 代表处主任在选择办公点的时候需要作综合考虑物流仓库设立/撤销流程以及管理需要市场部与物流部门作进一步确认，考虑如下方面：一些大型仓库的处理办法，如长春 由于仓库的业务管理与行政管理有一定的重合，在管理上，需要作一定的划分 现有的仓库的租用费用已经包括在物流部门预算之中，如何与现有的网点设立原则相符合