陶瓷产品客诉及处理1课件.ppt
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- 陶瓷产品 处理 课件
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1、陶瓷产品客诉预防与处理2017年6月目目 录录1 1、了解陶瓷产品投诉、了解陶瓷产品投诉2、陶瓷产品投诉原因、陶瓷产品投诉原因4 4、陶瓷产品投诉处理、陶瓷产品投诉处理3 3、陶瓷产品投诉预防、陶瓷产品投诉预防5 5、常见问题现场处理、常见问题现场处理 简而言之,是顾客产生的不满。具体分析,是产品实际效果、商家服务和顾客的期望值产生了差异。1、了解陶瓷产品客户投诉?顾客对我们还没有失去信心;让我们知道客户的真正需要;顾客把问题告诉我们是希望我们改正或做得更好;原因在于:处理顾客投诉是建立客户忠诚的最好契机;将危机巧妙转化,化险为夷、化敌为友,是优秀销售、售后 人员必备素质;处理顾客投诉是学习,
2、是经验总结,是业务能力的提升。认识顾客投诉深层意义:不要害怕客户投诉,在观念上应积极评估顾客投诉及其价值2、陶瓷产品客诉的产生原因 厂商销售服务因素 顾客自身认识、使用因素 广告宣传误导因素 产品质量因素陶瓷销售服务内容及其关系经销商产品知经销商产品知识、铺贴维护识、铺贴维护知识培训与指知识培训与指导导产品质量投诉产品质量投诉预防及处理预防及处理售后产品铺贴、售后产品铺贴、使用、保养跟使用、保养跟踪与指导踪与指导售前服务售前服务售后服务售后服务即是一种服务顺序,更是环环相扣、承上启下关系!售中服务售中服务业务人员销售服务的影响因素 服务商家(或工程用户)不够细致;产品、使用及铺贴等知识的培训、
3、贯输服务不够到位;对商家销售人员的销售能力培养不够细心;对商家销售产品后的服务状况跟踪不力;业务人员自身销售能力、处理客诉能力存在不足。商家自身销售服务的影响因素 导购人员的陶瓷基础知识不扎实,对客户推介不够全面仔细;导购在销售中不切实际地夸大产品性能,造成客户对产品的期望 值过高;导购在销售中过度承诺,埋下客诉隐患;产品销售后持续性跟踪、售后服务的输出不及时到位;售出的产品存在客户不接受的质量问题;经销商业务人员自身销售能力、处理客诉能力存在不足。消费者自身认识、使用因素 1、针对产品或服务:产品或服务没有达到预期的目的(出现色差、变形、渗污、保养等问题),希望通过投诉能达到自己满意的效果。
4、2、利益满足度:因效果不满意感到经济有损失,希望通过投诉能获得经济补偿,满足其心理落差需求。3、精神需求:因产品、售后服务方面原因(产品不理想、处理拖沓、服务态度差等),希望通过投诉引起商家的重视和积极处理,寻求心理、精神上的平衡。4、不正常需求:个别消费者投诉心理不正常,期望透过产品投诉来获得超出双方约定权责的非正常的利益需求。3、陶瓷产品客诉的预防 良好服务态度:不论是售前、售中及售后,以主动、积极、真诚的态度对待,是防范及治本的最佳方法。防患于未然:防范胜于灾难,保持经常性的售后跟踪,不断更新相关知识,熟悉产品特点及使用要求,是控制客诉发生的根本;一句话一句话:服务服务、优良服务优良服务
5、、更优良服务更优良服务销售人员如何防范投诉?主动充实陶瓷专业知识,吸收新知识、新理念,积极实践和应用;提供详细的产品、铺贴使用、销售等知识给经销商及其人员;加大对经销商及其人员的培训频率,持续性贯输;对经销商售后服务状况经常性了解,及时提供周到的服务;配合经销商对客诉情况详细调查、分析,寻找有效方法处理,避免 不必要的客诉反馈;积极关注产品的生产状况,对异常的变化反映迅速,及时将信息传 输到经销商,并持续地跟踪商家调整状况;收集并反馈产品应用质量情况,总结处理经验,提升个人能力。总结:产品销售后不能放任不管,应主动提供详细全面的各种服务!经销商销售如何防范客诉?导购熟悉掌握各类产品特性和施工注
6、意事项,便于在销售过程中提供更多更专业的知识咨询。严格检查购进的产品,禁止销售有质量问题的产品提供给客户,以除后顾之忧。给购进的产品提供良好的、平整的仓储环境,防止产品后期变形的发生;保持产品包装整洁,防止霉变、潮湿对产品表面的影响。售前工作 导购人员要掌握丰富的产品专业知识,引导客户选择;销售中不要夸大产品的性能,对客户的疑问作合理的解释;提供良好的服务,清楚、耐心地推荐规范的施工方法,告知客 户产品使用保养知识;售中工作经销商销售如何防范客诉?1 1、产品知识包括生产流程、特性、使用范围、铺贴要求、保养事项、标准范围等;2、尽量控制客户对产品的期望值不要过高;3、引导客户认识陶瓷产品,改变
7、客户的认识误区;4、说明陶瓷产品的行业特殊性,打预防针。关键点:经销商销售如何防范客诉?售后工作 收集终端客户详细资料,建档并及时沟通、关心客户,留住老客户,带动新客户;建立有针对性的售后服务体系,安排专职人员负责;尽力提供现场铺贴指导服务,做好现场施工师傅工作,发现问题及时解决;有条件尽量使用自己或合作的施工人员,防止人为因素引起的客诉;搞好各类资源性社会关系,预防有影响力的客诉发生。配备专职人员从事客诉处理工作,熟悉产品知识、施工操作知识,沟通能力强、善于应变;配置一定的资源,包括人力、物力、财力、交通工具;与1-2名优秀、忠实的泥水工合作,在遇到特殊情况时可以到现场帮助施工操作;与1-2
8、家清洁公司合作,利用其专业性的清洁服务;采用提供利益方式来争取施工师傅按要求操作。售后服务体系要求:产品对终端客户来说是半成品,需要规范铺贴才有效果;产品通过高温烧制,存在不可控制的变形和色差,有行业规范性标准限定;客户需要铺贴后才能发现主要问题;价值链环节多,利益分配多(经销商、施工方、监理方、泥工方、设计方等)知识点:陶瓷特殊性4、陶瓷产品客诉的处理 前面分析客诉的预防,中心点是积极、主动的服务,当客户感到服务不够的时候,客诉应运而生,因此,处理客诉是被动的!处理客诉应具备:充分、全面的产品各类知识 良好、积极且稳定的心理素质 应对客诉、处理客诉的技巧 善于观色、应变力强的沟通能力 一般法
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